九大步骤—具体问题具体分析

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1、广州市泰盈置业顾问有限公司销售主任进阶课程之见习主任课程九大环节具体问题具体分析本单元的学习目的：、通过本单元的学习理解具体分析具体分析的作用;、理解并熟悉具体问题具体分析的措施;3、掌握九大环节中具体问题具体分析的技巧和要领;、掌握九大环节中具体分析的原则；具体问题具体分析的作用在销售过程中，浮现问题我们也称这些问题为异议。异议的浮现是一种十分自然的现象。客户提出异议不一定是对你,你的产品或公司有任何不满。相反，在大多数状况下,异议可，使销售工作进行的更顺利,核心是你能否对异议抱有对的的态度，与否懂得运用有效的技巧解决多种各样的意义,解答客户的疑问。因此我们要具体问题具体分析来再次打消客户的

2、异议。 客户产生异议的因素客户提出异议,必然有她的因素。如果你懂得辨别客户提出异议的动机，你在解决时就更能事半功倍。概括来说，异议的浮现可归纳为下列三个因素：客户面对决定期，感到不安，因此自然地提出某些藉口，务求延迟作出决定。这时，客户会把她心中的忧虑或裹足不前的因素透露出来。客户未能充足理解自己的状况或你建议的筹划,因此提出异议，意图把你打发。这正好显示出客户需要更多资料，以加深对购房的理解。客户也许对陌生事物抱着排斥的态度,在这状况下,异议便会浮现。明白了客户提出异议的动机，你便可“对症下药”，但要牢记,并非每一种异议都需要解决，你可考虑对方所提出的异议与否成立。 不成立的异议刻意轻轻避过

3、,真正成立的异议,才需要着手解决。1：不成立的异议有时客户的异议只是疑问，假若这些问题你早已准备在较后时间讨论,你便可以向客户保证问题会稍后作答，以保证客户集中注意力在你所提出的问题上。此外客户也许惯性地提出异议，带有玩笑成分，这些异议也可视作不成立，你可不必理睬或报以一笑，继续进行你的销售工作。倘若客户反复提出同一异议，你只需要简略地回答便可。2:成立的异议成立的异议是指真正在客户的脑海中回旋着的忧虑或困惑，这是你销售过程中的绊脚石,因此你必须对这些异议作出合适的回答。具体问题具体分析的技巧问题的浮现往往是由于客户看到了或者想到了,我们在做简介的时候有预见性的进行铺垫,学会隐藏问题,那么问题

4、就会少了诸多。虽然客户提到了某个问题，由于之前我们已有较好的进行铺垫,解决起来就容易得多。孙子兵法上说：不战而屈人之兵，善之善者也!解决问题不是我们的目的,我们更重要的是学会跳出问题谈问题。1,感到曾感到发现到【FeelFltFoun】 要点2，你要令客户感到问题是可以理解的(fll）,并且使对方做到其她人在同样状况下，也曾有相似的感受(fel）。当客户认真地再三思考后，就会发现这些异议气势是某些不必要的疑虑(fnd)。3，问题：我没有爱好4，解决：陈先生,我很明白你的感受,其实我接触过诸多客户，她们在最初阶段对买房有同样的感受。但是大多数状况下，通过进一步的理解之后，她们就会发现买楼是很有价

5、值的,并且买楼最重要的是有无这种需要，陈先生,您不妨给我个机会,用10分钟向你讲一下。5，澄清认同解决,向客户清晰解释其问题的实际意思（澄清）,并认同客户的感受(认同),然后提出我们的意见（解决）,引导客户做出决定。7,问题：我已经买楼了。8,解决:您已经买了楼,但是目前买楼不光可以住,还可以用来投资，您试想一下,目前楼价每天都在涨，但银行利率不是太高，如果卖楼可以当作投资，你说那多好。三、直接询问法倘若我们已经妥善地解决客户的问题，客户仍然不答应购买，你可以直接询问顾客不接纳的因素，这样，隐藏的异议就会显露出来,理解异议之后,你便可以着手解决问题：(我明白,但你不用再说了,我真的不想买。）解

6、决：(陈先生,既然你喜欢这里,为什么你不肯买？你可不可以开心见诚，把真正理由说出来呢？）四、反问法先用谅解的语调接受客户的回绝,并覆述客户的异议，将回绝转成问题，逼使客户分析异议的错误。异议:(我还是不想买这里。）解决：你不想买这里，你想买哪呢？五、引例法当客人踌躇不决的时候，你可以运用某些动人的故事,剪报,个人经验或别人的见证去打动她，令她明白立即作出决定是一项明智之举。引例中，可以指出她的朋友也是你的客户，此举会令客户更加安心。异议：（我还没决定买不买楼好。）解决:(你这样想就错了，作家刘绍棠19年用元在北京买了一种四合院,97看她家人用30多万卖了。)六、回返法（是的因此)运用这种措施,

7、你先要认同客户的意见，然后运用客户提出的异议作出她需要购房的因素。异议:(我目前有住的地方，不用买房。)解决：(是的,你目前是有住的地方。但是目前住的地方是不是够呢？目前你是一种人住，后来结婚一家人住，怎么住呢？不如目前看好一套为将来做准备。）认同客户的意见运用异议作购房的因素常用的问题及解决措施客户会提出不同的问题，我们目前将最常用的几种问题列举出来,让你更清晰地理解的解决。一、打折的问题客户心态分析:对增值保值、入市良机、价格性能比尚有不明白，你可以再次导入增值保值、入市良机和价格性能比。(1）问题：我结识你们老总，可以打折啊。 解决：您结识我们老总（借这个机会可以乘机赞美客户），那我们的

8、可信度就没问题。 你要说打折,你买得起几千万的房子肯定不少这几千块钱。您目前在外面为个什么事,不都要花几千块?目前您就为了这几千块，欠个人情,后来肯定是要还的。不划算的。何必挥霍那么多时间呢？并且您到老总那里也打不了折,多没面子。真的何必呢？并且这房子也是接近成本价在卖。您买这个价绝对划算的。(成本分析）并且价格立即还要往上调。（2)问题:能不能打折啊？解决:1、你不要和我说打折的事，我们的房价只会涨价而不会打折。因此每次我都和我的老客户说,你又赚钱了。我的老客户看见我，第一句话就是问我,我是不是又赚钱了。2、先生，您觉得我们的房子不值这个钱吗？刚刚我已经具体向您简介了,并且把成本给您分析了。

9、诚实说，这个价钱已经很实在了。如果一定要减价给您的话,那我想请教您一方面问题,您是不是但愿将来我们在施工的时候偷工减料呢?羊毛出在羊身上,您是懂得的。目前我减价给您,那不就等于我在施工品质或我的自身的信誉上也大打折扣吗?我但愿在品质、质量上您和我们斤斤计较,而不是在价格上。如果我今天给您减价2万,那我明天又可以给别的客户减5万、10万，这样的话,就等于是在欺骗客户。先生,你难道但愿我们在欺骗您吗?3、先生您事业这样成功。您一定懂得，这个地段砖泥房子都要卖什么价。我们目前完全是以成本价销售，志在宣传、不求谋利。由于我们公司要发展,我们是以这种方式树立公司形象,创立品牌。让人们都得到实惠。您目前买

10、到的绝对是物有所值、物超所值。4、我的成本也要元/平方米。如果价格过低，公司要获得利润，就有两种也许。要么造价低庸的伪劣品，要么走私偷税。这种也许很小，任何产品的质量与服务均有成本，都与价格成正比，降价打折只是商家的促销手段，通过降价,打折的商品往往都是积压品或者质量差的伪劣产品,表面上消费都得益，最后受害还是消费者。解决打折问题的其她解决措施:、不稳定的价格给消费者留下不可靠的印象，减少公司的信誉度。2、换位思考，我实在是但愿能帮你这个忙。因此我非常但愿你也能理解我、体谅我。为了我们双方的利益。我有个恳求,但愿你能给我最大的协助。3、如果你是我的话，在这种状况下，已经尽了最大的努力你怎么做呢

11、?我能证明价格的合理保证。你难道觉得比别人贵，你看这样你能接受吗？、我能不能请问你是要把我变得毫无利润，还是愿以公道的价格来购买。5、你目前先把它订下来，我可以向老总争取。但不行的话，您也不要怪我，如果你成不了我们的业主,也就做朋友了。、我一定是想把房子卖给您,但公司有规定,并且公司对每一种客户都是同样的。您真的不要为了这几千块钱错过了毕生的好环境。7、你但愿用最低的价格买最佳的东西。每个卖主都但愿最佳的价格发售。哪里有卖主用低价卖好的货品?如果最大幅度的减少给你，那你与否应当考虑产品质量与否有问题,你这个价并不贵,目前不买错过机会价格会更高的。8、打折只是商家玩的一种数字游戏而已。总结：打折

12、事实上是客户贪小便宜的心理反映,诸多客户只是想尽量少掏一点钱购买；客户谈打折的时候，尚有一种目的就是想套出价格的底线，而往往有诸多新主任禁不住客户的逼问，很容易的相信客户，把底线给抛出来，被客户牵制,因此打折往往是双方心理较劲的过程。二、远的问题客户心态分析:对增值保值、入市良机、价格性能比尚有不明白,你可以再次导入增值和价格性能比。问题:这里还是太远了。客户在刚开始时说到远，可以轻描淡写带过，如：1、没有这样远的距离就没有这样好的环境;、目前不是用距离来衡量而是用时间来衡量;3、其实远只是一种心理作用而已。当客户不承认或多次强调远、偏、交通不以便时，可以从如下几点来解决:、发展；2、环境;3

13、、价格；4、以便。解决:(、发展）其实你要说远,那要看你怎么看这个问题了。我们人地图上来看,从社区到市中心的确有一定距离，但这只能阐明长沙它实在太小了。目前提出,长、株、谭经济一体化,那么她的发展可以说是指是可待。八几年长沙有多大?只有从湘江到小天鹅宾馆那一块。再往东走可是郊区了。此前的四方坪、陈家湖、五里牌是什么地方?在长沙人心目中可以说是荒郊,无人烟的菜园。而目前呢?四方坪是湘菜一条街，五里牌是大超市、大写字楼、在商场都是这里。陈家湖是公共汽车总站,已经成为市中心的一部分。你说发展有多快？(2、环境)：（3、价格)：（4、以便)：（根据项目的具体状况来分析）三、回家和人商量的问题客户心态分

14、析：对买房尚有些踌躇。1、回家与老人商量解决：其实与老人商量是应当的。她们的经验一定很丰富，我们的房子是最佳的,价格是最优惠的,老人心里一定是非常喜欢舒服。老人的消费观念比较陈旧保守某些,她们从最艰苦的年代走过来,早就养成了艰苦朴素,节省的习惯,任何消费对她们来说都挥霍。她们不乐意你们为她们花钱多，觉得太贵。但不能由于如此,就不给她们最佳的。当她们享有的时候,一定夸你孝顺,并且房子是你的嘛,是您掏钱，又不是父母一分钱,老人常常是买的时候嫌贵,用的时候还爱用。核心是孝心。2、回家与孩子商量解决:目前孩子消费观念都很超前的，目前年轻人追求的就是高、新、奇追求的就是好，我们房子设施超前,配套设备完善

15、，孩子一定是举双手赞成，说是我们这里就是身份和地位的象征。目前买房子,给孩子才是真正保障。她们一定会赞同的。3、回家与妻子商量解决:唉呀,先生,我觉得你们家真的很民主。其实,买房也是件大事,需要考虑、商量的,那你是要和太太商量了。但是说别人要和太太商量，我相信,你说要,我肯定不信。像你事业做得这样大，一看就是有魅力的人。哪象目前许多的男人做事情都要和太太商量。什么都要太太拿主意。、回家与丈夫商量解决：你们家真的很民主，但是我们的房子卖得这样快。如果您回去商量去,等商量好了房子肯定就没有了。再说今天也不是让你就买。只是让你先把它做个保存,不满意可以随时来退！实在不行,可以运用二奶理论解决：您不说

16、这个话，我都想到了。一看您的样子就懂得即温柔又贤惠,老公主外，你主内,老公的一切成功都是一半的功绩归属于你，辛辛苦苦,辅助劳动建立了一份家业,但是你相夫教子,你贤妻良母，很也许在你先生眼中是伟大的,但也也许一分不值。男人的本性,我不说您也懂得。有钱就要作怪,女人劳碌一辈子。怎么能和刚出校门的姑娘相比呢？这样的事情,我们也见多了。固然,你老公肯定不是这样的。但是你提前多种心眼也是对的。抓个房子在手上，天塌下来也不怕,不仅可以保障自己，并且保障了子女,女人给老公打一辈子的工，到头来也不见得低得一种工人。具体问题具体分析的一般原则在选择解决客户的问题时,我们必须根据客户的性别，年龄，职业和问题内容个

17、别解决,不可墨守成规。但是无论我们所用的技巧属于那一类，当中一定的原则:1、 细心聆听当客户提出问题时，要细心聆听对方的谈话内容和措词,决定问题背后的真正的意思。然后选择合用的措施,作出合适的回应。你也可以运用某些试探性的问题如：为什么你这样说？能告诉我多一点吗？彻底明白了对方的需要，能使你更精确妥善地为客户接问题。2、体恤理解明白客户的意思后，你要体现尊重和体恤，表白客户有这样的想法是可以理解的，使客户感觉观测到你是个理解和关怀她销售主任，她对你的信心必回大大增长。3、灵活应变要使客户在不失颜面的状况下接受你的意见，你一顶要灵活地运用多种技巧,逐渐引导客户变化思想。同步你也要懂得应变，避免与客户争论,千万别在客户说话中寻找弊端,或来势汹汹地演说，这样只会使客户反感和生厌。4、提出措施着个环节是根据客户的异议解决措施。固然你必须对所推销的房子有相称天结识,才干让客户体会到我们的房子是多么适合她的需要。你更可以预备某些鼓励的故事,以促使客户作出决定5、规定行动提出解决措施后,你要继续完毕本来要进行的环节,并且规定客户作出合适的行动，例如答应第二次面谈时间、签订合同或为你简介几种新客户等。