梯度多云管理平台 项目合作计划书范文

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1、泓域咨询/梯度多云管理平台 项目合作计划书梯度多云管理平台 项目合作计划书xxx（集团）有限公司目录第一章 项目总论7一、 项目名称及建设性质7二、 项目承办单位7三、 项目定位及建设理由7四、 项目建设选址10五、 项目总投资及资金构成10六、 资金筹措方案10七、 项目预期经济效益规划目标10八、 项目建设进度规划11九、 项目综合评价11主要经济指标一览表11第二章 市场和行业分析13一、 全球信息技术服务业转移13二、 营销信息系统的内涵与作用16三、 软件与信息技术服务业未来趋势18四、 以消费者为中心的观念19五、 软件和信息技术服务行业竞争格局21六、 信息技术服务行业竞争格局2

2、3七、 客户发展计划与客户发现途径24八、 信息技术服务行业壁垒26九、 营销部门与内部因素28十、 软件和信息技术服务业行业概况30十一、 新产品开发的程序31十二、 体验营销的主要策略38十三、 全面质量管理40第三章 经营战略44一、 企业技术创新战略的基本模式44二、 企业投资战略的目标与原则45三、 企业人才及其所需类型46四、 企业投资战略类型的选择51五、 集中化战略的实施方法56六、 目标市场战略的含义57第四章 运营模式59一、 公司经营宗旨59二、 公司的目标、主要职责59三、 各部门职责及权限60四、 财务会计制度64第五章 公司治理分析67一、 董事长及其职责67二、

3、证券市场与控制权配置70三、 董事会模式79四、 企业内部控制规范的基本内容84五、 监事会95六、 企业风险管理98第六章 SWOT分析说明108一、 优势分析（S）108二、 劣势分析（W）109三、 机会分析（O）110四、 威胁分析（T）110第七章 项目选址可行性分析114一、 壮大沿边产业集群116二、 深化面向东盟的金融创新与合作117第八章 经济收益分析118一、 经济评价财务测算118营业收入、税金及附加和增值税估算表118综合总成本费用估算表119利润及利润分配表121二、 项目盈利能力分析122项目投资现金流量表123三、 财务生存能力分析124四、 偿债能力分析125借

4、款还本付息计划表126五、 经济评价结论127第九章 项目投资分析128一、 建设投资估算128建设投资估算表129二、 建设期利息129建设期利息估算表130三、 流动资金131流动资金估算表131四、 项目总投资132总投资及构成一览表132五、 资金筹措与投资计划133项目投资计划与资金筹措一览表133第十章 财务管理方案135一、 营运资金管理策略的类型及评价135二、 影响营运资金管理策略的因素分析137三、 资本结构139四、 财务管理的内容145五、 短期融资券148六、 筹资管理的原则151七、 决策与控制153项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息，并依托行业分析

5、模型而进行的模板化设计，其数据参数符合行业基本情况。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。第一章 项目总论一、 项目名称及建设性质（一）项目名称梯度多云管理平台 项目（二）项目建设性质本项目属于扩建项目二、 项目承办单位（一）项目承办单位名称xxx（集团）有限公司（二）项目联系人戴xx三、 项目定位及建设理由（一）信息技术服务行业上游供应商相对集中行业上游的IT设备厂商主要生产网络交换机、服务器等网络设备，目前国内服务器、网络交换机生产制造主要集中在新华三、华为、海康威视、大华和浪潮等知名品牌，行业上游供应商数量较少，品牌相对集中，行业格局较为稳定，国内外大型IT厂商占据较大市场份额。因

6、此，存在上游供应商相对集中、知名上游品牌议价能力较强的风险。（二）外部竞争者进入，信息技术服务行业市场集中度逐渐提高阿里云，华为云，腾讯云等在内的云服务商和电信运营商进入到IT基础架构建设领域，在政企项目中承担总集成商的角色，将对市场上既有的系统集成商造成一定程度的冲击。但云服务商大多以自有云计算产品为核心，无论在客户的具体业务流程或者专业的线下服务团队上都存在竞争优势，需要引入生态伙伴来帮助其共同拓展客户。全国性的系统集成商一方面将通过融入云服务商的生态来巩固市场地位，另一方面，针对细分的地方市场和行业领域，也将采取与云服务商类似的模式建立自有生态。不同厂商间的合作趋势将更加明显，即由一个总

7、集成商负责项目的整体把控，并分包给各个细分领域的专业厂商。未来市场预计将进一步走向集中，全国性厂商会逐渐蚕食地方性厂商的份额。虽然现有的客户关系是地方性厂商的优势，但中小系统集成商仍需在特定的细分领域内做专做精，以应对市场格局的变化。（三）信息技术服务行业人才缺乏和流失风险云计算领域对人才的综合能力要求较高，一方面要求精通云原生、大数据等技术，熟悉通信工程技术、自动化技术、计算机技术、工程类技术等多种学科；另一方面要求能够深入了解各行业用户（目前主要为政企、金融、医疗、教育等行业）的业务流程、运营模式及系统现状，准确理解和把握用户需求，具备较强的沟通交流能力。因此，综合技术人才的缺乏制约着本行

8、业的发展。此外，伴随着行业技术的不断更新和市场竞争的不断加剧，相关技术人才的竞争也日趋激烈，可能造成人才流失，从而给行业生产经营造成不利影响。（四）信息技术服务行业产业政策风险软件和信息技术服务业是国家重点扶持和鼓励的产业，国家及地方政府相继颁布了多项鼓励、支持产业发展的法律法规和产业政策，为行业将来稳定健康发展提供了坚实的制度保障。如果未来国家和地方政府针对本行业的相关政策发生变化，优惠政策减少或取消，将会给产业外部环境和市场发展空间带来不利影响，对企业经营尤其是中小企业的发展带来不确定性风险。但基于国家中长期发展规划，作为国家基础性、战略性新兴产业，短期内发生产业政策变动的风险较小。（五）

9、信息技术服务行业技术创新和研发风险软件和信息技术服务业属于技术密集型行业，具有技术更新速度快、产品生命周期缩短、迭代升级频繁等特点。为了满足市场不断变化的需求，要求企业精准把握软件技术和应用行业的发展趋势，紧跟用户需求，通过不断增强自身产品研发和技术开发能力，优化产品性能和用户体验，保持自身产品和服务的竞争力。如果行业技术和市场发展趋势方面出现失误，或是自身研发能力无法满足市场日益变化的产品服务需求，行业将面临技术创新和研发风险。四、 项目建设选址本期项目选址位于xxx（以选址意见书为准），区域地理位置优越，设施条件完备，非常适宜本期项目建设。五、 项目总投资及资金构成（一）项目总投资构成分析

10、本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2509.99万元，其中：建设投资1665.12万元，占项目总投资的66.34%；建设期利息24.15万元，占项目总投资的0.96%；流动资金820.72万元，占项目总投资的32.70%。（二）建设投资构成本期项目建设投资1665.12万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用1281.87万元，工程建设其他费用344.76万元，预备费38.49万元。六、 资金筹措方案本期项目总投资2509.99万元，其中申请银行长期贷款985.70万元，其余部分由企业自筹。七、 项目预期经济效益规划目标（一）经济

11、效益目标值（正常经营年份）1、营业收入（SP）：7400.00万元。2、综合总成本费用（TC）：5573.30万元。3、净利润（NP）：1340.79万元。（二）经济效益评价目标1、全部投资回收期（Pt）：3.99年。2、财务内部收益率：45.17%。3、财务净现值：3570.11万元。八、 项目建设进度规划本期项目建设期限规划12个月。九、 项目综合评价项目技术上可行、经济上合理，投资方向正确，资本结构合理，技术方案设计优良。项目的投资建设和实施无论是经济效益、社会效益等方面都是积极可行的。主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2509.991.1建设投资万元1665.121.1

12、.1工程费用万元1281.871.1.2其他费用万元344.761.1.3预备费万元38.491.2建设期利息万元24.151.3流动资金万元820.722资金筹措万元2509.992.1自筹资金万元1524.292.2银行贷款万元985.703营业收入万元7400.00正常运营年份4总成本费用万元5573.305利润总额万元1787.726净利润万元1340.797所得税万元446.938增值税万元324.839税金及附加万元38.9810纳税总额万元810.7411盈亏平衡点万元1975.24产值12回收期年3.9913内部收益率45.17%所得税后14财务净现值万元3570.11所得税后

13、第二章 市场和行业分析一、 全球信息技术服务业转移全球信息技术服务业加速向新兴国家转移总体来看，美国、两欧和日本仍是全球最主要的信息技术服务市场，但由于传统、文化和产业结构方面的原因，从事信息技术服务的专业人才并不多。加之人力资源面临较大缺口，以及在生产效率、运营成本、响应速度等方面不具备明显优势等原因，这些国家和地区自身承接信息技术服务的能力非常有限，主要通过外包形式或者在中国、印度等新兴国家建立分公司的形式来满足信息技术服务市场的需求。中国、印度等快速成长的新兴国家凭借其具有的多方面优势，吸引了越来越多的跨国信息技术服务企业，使得全球信息技术服务业正在向发展中国家转移。我国信息技术服务市场

14、发展潜力巨大，发展前景非常广阔近年来，在国家相关产业扶持政策的推动下，我国软件产业步入新的快速发展阶段，一批较具竞争实力的企业群体逐步形成，并拥有规模化的软件研发队伍，研发投入水平持续提高，创新能力不断增强，成为推动我国软件产业持续快速发展的中坚力量。根据工业和信息化部公布的数据，2014年全国规模以上软件和信息技术服务企业达387万家，共完成软件业务收入372万亿元，同比增长202%；软件业务收入占电子信息产业比重达到266%。在我国软件与信息技术服务业产业总体市场规模持续快速增长的同时，我国软件与信息技术服务业的结构发生了变化，新兴信息技术服务比重继续提高。2014年信息技术咨询服务、数据

15、处理和存储类服务分别实现收入3，841和6，834亿元，同比增长225%和221%，占全行业比重分别达103%和184%；传统的软件产品和信息系统集成服务分别实现收入11，324和7，679亿元，同比增长176%和182%，占全行业比重同比下降07和03个百分点。在信息技术服务行业迅速发展的今天，信息技术服务业务分类非常精细，产品与服务的设计、开发、测试、维护都已经流程化，与此同时，企业更加专注于核心技术，而将其信息技术等服务外包给专业的机构。信息技术服务是发包方（国内或国外）指为了专注核心竞争力业务和降低软件项目成本，将信息技术服务项目中的全部或部分工作发包给提供外包服务的企业完成的活动，包

16、括软件开发、软件测试、业务流程设计、安装、维护、数据加工等。外包根据供应商的地理分布状况划分为境内外包和离岸外包两种类型，境内外包是指外包商与其外包供应商来自同一个国家，离岸外包则指外包商与其供应商来自不同国家，外包工作跨国完成。根据工信部软件服务业司发布的2012中国软件与信息服务外包产业发展报告2009年、2010年、2011年全球软件外包与服务行业的规模分别为3，100亿美元、4，100亿美元和4，900亿美元，2011-2015年均复合增长率为54%，2011-2020年均复合增长率为47%，维持稳定增长态势。从我国来看，受益于国际、国内市场的巨大需求，我国软件与信息服务外包产业得到快

17、速发展，2013年产业规模已经达到3，510亿元，2007至2013年年复合增长率达到2115%。作为国际软件市场分工的主要方式，全球离岸软件外包市场自上个世纪90年代开始至今，已形成以美国、欧洲、日本三大区域为主要发包方，以印度、爱尔兰、中国等国家和地区为主要接包方的市场供求格局。近年来，我国离岸外包业务增长迅速，2013年我国软件与信息服务离岸外包产业规模达到593亿美元，2007至2013年年复合增长率达到2016%，我国已逐渐成为全球重要的服务外包基地。从市场区域来看，2012年中国承接欧美国家离岸软件开发的市场规模为289亿美元，占总体市场的573%。软件提供商争相向软件服务化模式转

18、型，有实力的软件企业拥有传统产品模式和软件服务化模式两种模式，既可以为客户提供软件服务化模式的服务，同时可为需要功能升级的客户或从一开始就偏好产品型的客户提供相应的软件产品。随随着服务价值不断被用户所认知，信息技术服务业从单一的系统集成服务逐步向产业链的前后端延伸扩展，基本形成信息技术咨询服务、设计与开发服务和信息系统集成服务齐头并进，数据处理和运营服务加快发展的产业均衡发展格局。二、 营销信息系统的内涵与作用每个公司都必须为营销经理组织和输送持续的信息流。营销信息系统（MIS）由人员、设备和程序构成。营销信息系统对信息进行收集、分类、分析、评估和分发，为决策者提供所需的及时和精确的信息。营销

19、信息系统是从了解市场需求情况、接受顾客订货开始，直到产品交付顾客使用，为顾客提供各种服务为止的整个市场营销活动过程中有关的市场信息搜集和处理的过程。企业营销信息系统是企业管理信息系统的一个重要的子系统，它的基本任务是搜集顾客对产品质量、性能方面的要求，分析市场潜力和竞争对手情况，及时地、准确地提供信息，用于企业营销决策。这些信息应能满足以下要求。（1）目的性。在营销活动产出大于投入的前提下，为营销决策及时提供相关联的必要的信息，尽量减少杂乱无关的信息。（2）及时性。在激烈的竞争中，信息传递的速度越快就越有价值。频率也要适宜，低频率的报告会使管理者难以应付急剧变化的环境，而频率过高又会使管理者面

20、临着处理数不清的大量数据。（3）准确性。要求信息来源可靠，收集整理信息的方法科学，信息能反映客观实际情况。（4）系统性。营销信息系统是若干具有特定内容的同质信息在一定时间和空间范围内形成的有序集合。在时间上具有纵向的连续性，是一种连续作业的系统；在空间上具有最大的广泛性，内容全面、完整。（5）广泛性。营销信息反映的是人类社会的市场活动，是营销活动中人与人之间传递的社会信息，渗透到社会经济生活的各个领域。伴随市场经济的发展和经济全球化，市场营销活动的范围由地方市场扩展为全国性、国际性市场，信息的搜集更是空前广泛。营销信息系统是企业进行营销决策和编制计划的基础，也是监督、调控企业营销活动的依据。一

21、个四通八达的营销信息网络，可把各地区、各行业的营销组织连接成多结构、多层次的统一的大市场。因此，营销信息系统关系到企业营销的顺利开展乃至有效的社会营销系统的形成。一个理想的市场营销信息系统应能解决以下问题：（1）它能向各级管理人员提供从事其工作所必需的一切信息。（2）它能够对信息进行选择，以便使各级管理人员获得与他们能够且必须采取的行为有关的信息。（3）它提供信息的时间限于管理人员能够且应当采取行动的时间。（4）它提供所要求的任何形式的分析、数据与信息。（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有关管理人员最易了解和消化的。三、 软件与信息技术服务业未来趋势目前软件与信息技术

22、服用业正处于高速发展阶段，由原来单门类行业向细分领域拓展。在我国软件信息技术起步较晚，当前随着软件行业的逐步完善，相关产业推行数字化转型提倡互联网+，企业用户对软件的需求已经从系统的集成基础应用向个性化、定制化、智能化转变。随着新一代通信技术的发展和5G网络的应用，包括智能化设备的推广，促进了软硬件的融合。实现传统设备自动化操作新局面，加速产业升级，数字工厂、自动驾驶、机器人、工业互联网、智能家居等新兴产业的发展，在未来智能化、数据化、自动化，打造工业级和消费级软硬件一体化产品是软件行业在细分领域发展的重要方向。软件是数字经济发展的基础，是信息技术的灵魂，截止到2022年软件行业从业人数达到8

23、09万人。根据工信部的相关数据统计，截止到2020年全国268家软件园区贡献了75%以上的软件业务收入，经济规模效益年均增长率131%，在十三五期间共制定269项软件国家标准，43项行业标准，比过去的十二五期间增长30%。在2021年印发的十四五规划2035年远景目标纲要中提到，将要落实125项重点领域国家标准，工业App要突破100万个，建成20家中国软件园区，软件企业业务收入突破14万亿元，保持年均增长12%以上。解决软件行业存在的短板和发展弱项，打造具备生态领域的新兴软件市场。软件与信息技术在未来的市场会被分割为若干细分领域，全行业实现数字化转型是未来发展的趋势，打造独立个体的应用场景，

24、服务于实体制造业，培育智能化硬件，推动云计算、物联网、人工智能等新一代技术发展成熟。四、 以消费者为中心的观念以消费者为中心的观念，又称市场营销观念。这种观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地满足顾客需求。市场营销观念形成于20世纪50年代。第二次世界大战后，随着第三次科学技术革命的兴起，西方各国企业更加重视研究和开发，大量企业转向民品生产，社会产品供应量迅速增加，市场竞争进一步激化。同时，西方各国政府相继推行高福利、高工资、高消费政策，社会经济环境也出现快速变化。消费者有较多的可支配收入和闲暇时间，对生活质量的要求提高，消费需要变得更加

25、多样化，购买选择更为精明，要求也更为苛刻。这种形势迫使企业改变以卖方为中心的思维方式，转向以顾客为中心，重视顾客“感觉和反应”的理念。该理念认为，实现企业目标的关键是：比竞争对手更有效地为其选定的目标，市场创造、交付和传播顾客价值，更好地满足目标顾客的需要。执行市场营销观念的企业，称为市场导向企业。其座右铭是：“顾客需要什么，我们就生产供应什么”。市场营销观念相信，得到顾客的关注和顾客价值才是企业获利之道，因此必须将旧观念下企业“由内向外”的思维逻辑转向“由外向内”。它要求企业贯彻“顾客至上”的原则，将营销管理重心放在首先发现和了解“外部”的目标顾客需要，然后再协调企业活动并千方百计去满足它，

26、使顾客满意，从而实现企业目标。因此，企业在决定其生产、经营时，必须进行市场调研，根据市场需求及企业本身的条件，选择目标市场，组织生产经营。其产品设计、生产、定价、分销和促销活动，都要以消费者需求为出发点。产品销售出去之后，还要了解消费者的意见，据以改进自己的营销工作，最大限度地提高顾客满意程度。总之，市场营销观念根据“消费者主权论”，相信决定生产什么产品的主权不在于生产者，也不在于政府，而在于消费者，因而将过去“一切从企业出发”的旧观念，转变为“一切从顾客出发”的新观念，即企业的一切活动都围绕满足消费者需要来进行。市场营销观念有四个主要支柱：目标市场、整体营销、顾客满意和盈利率。与推销观念从厂

27、商出发，以现有产品为中心，通过大量推销和促销来获取利润不同，市场营销观念是从选定的市场出发，通过整体营销活动，实现顾客需求的满足和满意，来获取利润、提高盈利率。五、 软件和信息技术服务行业竞争格局从国际市场看，国际巨头占据主导地位，其不论在市场份额还是在技术研发拓展方面均处于领先地位。从国内市场看，随着新兴技术迅速发展，国内软件和信息技术服务业继续保持强劲增长势头。在信息技术服务业中，国内企业众多，市场集中度尚不明显，市场化程度较高，充分竞争。随着新一代信息技术快速演进，全球信息产业技术创新进入新一轮加速期，我国软件和信息技术服务业将持续高速发展并逐渐成熟。软件和信息技术服务业步入加速创新、快

28、速迭代、群体突破的爆发期，加快向网络化、平台化、服务化、智能化、生态化演进。大数据、移动互联网、物联网等快速发展和融合创新，先进计算、高端存储、人工智能、虚拟现实、神经科学等新技术加速突破和应用，进一步重塑软件的技术架构、计算模式、开发模式、产品形态和商业模式，新技术、新产品、新模式、新业态日益成熟，加速步入质变期。开源、众包等群智化研发模式成为技术创新的主流方向，产业竞争由单一技术、单一产品、单一模式加快向多技术、集成化、融合化、平台系统、生态系统的竞争转变，生态体系竞争成为产业发展制高点。软件企业依托移动互联、大数据等技术平台，强化技术、产品、内容和服务等核心要素的整合创新，加速业务重构、

29、流程优化和服务提升，实现转型发展。信息技术引发的产业变革将加速新一代信息技术与金融、物流、交通、文化、旅游等服务业的跨界融合和创新发展，带来更多的新产品、服务和模式创新，催生新的业态和经济增长点，加速各行业领域的融合创新和转型升级。应用场景的多元化将引发居民消费、民生服务、社会治理等领域多维度、深层次的变革和带来分享经济、平台经济、算法经济等众多新型网络经济模式。六、 信息技术服务行业竞争格局PaaS产业链共有六大环节，上游厂商主要提供基础硬件以及基础软件，中游厂商进行产品开发、销售与咨询，下游环节进行产品运营及使用，PaaS厂商处于产品开发和产品运营环节。PaaS厂商不仅面临来自同行业Paa

30、S厂商的竞争，还有来自IaaS厂商的压力。目前综合市场表现力和产品竞争力，阿里云、腾讯云和华为云分别位列行业前三。2021年中国IaaS市场头部厂商排名稳定，市场份额占据主导地位，但随着行业客户的用云需求转变，其他云厂商仍有较大的发展机会。一方面，头部云厂商由于业务体量庞大，服务行业广泛，在面临业务调整的过程中，市场反馈到实践落地的周期较长；另一方面，头部云厂商为争取先发优势，在行业用云萌芽期即开始投入，但受限于行业经验，前期投入并不乐观，部分产品及服务后期转型面临挑战。反观其他中小型云厂商，其产品及服务具备综合性、场景及行业较为专精，能更灵活和及时地调整其发展策略，弥补头部云厂商尚未触达的市

31、场空缺。2021年中国公有云IaaS+PaaS市场格局与中国公有云IaaS市场格局类似，阿里云、腾讯云、华为云仍居市场前三。在IaaS+PaaS市场中，互联网背景云厂商（包括中国及海外背景厂商）凭借其在软件领域的优势，相较于公有云IaaS市场，整体份额进一步放大。而ICT、运营商背景云厂商虽然在云资源领域占据举足轻重的位置，但在加入PaaS后，总体份额均不同程度压缩。因此，从基础云总体（IaaS+PaaS）看，PaaS已成为左右市场格局的重要因素。但是，传统行业当前云建设仍以云资源为主。因此，云资源仍是云厂商拓展营收的关键，云能力则是云厂商提升市场表现的重点。成熟行业依托云能力渗透提升云资源转

32、化率，热点行业加速云资源投入规模以构建云能力底座，潜在行业聚拢生态触角为云平台入局做准备，是云厂商在增速上跑赢市场的关键。目前，虽然行业发展的此起彼伏可能会产生短期的临时份额波动，但是中国基础云市场中各厂商份额总体较为稳定。七、 客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划。客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到的目标，不能模棱两可；二是可操作

33、性，各项实施措施必须具体，以便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以下途径：（1）查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料，如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。（2）市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政管理部门等。（3）会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。（4）广告开拓法。利用各种广告媒

34、介寻找准顾客，如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等。（5）链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。（6）社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。（7）中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等。（8）市场细分法。通过市场细分发现准客户。（9）历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。（10）地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客。（11）社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户。（12）个人观察法

35、。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客。（13）随机法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、同游的游客等。（14）吸引竞争者的顾客。（15）委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门拜访，寻找准顾客。八、 信息技术服务行业壁垒（一）信息技术服务行业技术壁垒软件和信息技术服务业属于知识密集型行业，特别是云计算和大数据等信息技术服务具有很高的技术壁垒，主要体现在核心技术复杂、更新迭代快、定制化开发和专业化服务需求强等方面。首先云计算和大数据核心技术范围广泛，涵盖计算机虚拟化、容器、微服务、数据库、中间件、云安全等众多领域，只有拥有全面技术储备的企业才能提供稳定高效的

36、云产品和服务；其次，云计算和大数据领域处于新一代信息技术的前沿，需要企业不断把握技术发展趋势，进行持续创新。对企业技术能力要求高，形成了较高的技术壁垒。（二）信息技术服务行业人才壁垒人才是软件和信息技术服务企业的核心资源和要素。企业不仅需要具备相对应的专业知识与要求的人才，还要具备准确把握行业发展趋势，具有较高业务拓展能力的团队。目前，行业内高素质专业人才团队资源较为短缺，先进入的领先厂商往往依靠自身培养，而新进入者难以在短期内配齐专业团队，专业人才培养周期较长，给新进入者带来很大的人才壁垒。（三）信息技术服务行业资金壁垒软件和信息技术行业的云计算和数据技术的前期研发和市场开拓需要大量的资金投

37、入，因此资金投入成为制约企业发展的瓶颈之一。除此之外，客户主要为政企、金融等大中型企事业单位，客户多为分阶段付款或结算周期较长，导致本行业企业的资金垫付压力较大。因此，新进企业必须具备较强的资金实力，具有通畅的融资渠道或强大的股东背景，否则难以承担较长投资回报期的资金成本，难以控制平均成本，更无法成为行业有力的竞争者。（四）信息技术服务行业客户壁垒软件和信息技术项目通常是建立在长期合作的基础上。企业开发和销售需要对用户所在行业的业务规则、流程及应用环境有深刻的理解，企业均会对现有客户进行关系维护，与客户建立长期稳定的信任关系，以保证在合作期结束后依然能与原有客户续签合约。由于长期的优质服务，先

38、进入者在其竞争领域已经拥有忠实稳定的用户群体，积累成功经验，树立良好的品牌形象，对新进入者形成客户壁垒。（五）信息技术服务行业资质壁垒软件和信息技术服务是技术密集型行业，技术专业性强，项目竞争需要严格的招投标程序来选择最具技术实力和应用经验的产品和解决方案提供商，要求企业通过计算机信息系统集成资质、ISO9001、ISO27001、CMMI、ITSS认证等体现行业技术专业性的资质认证，这些行业资质等级代表着企业的行业经验、专业技术水平和综合实力，这也从不同层面树立了本行业的市场准入壁垒。九、 营销部门与内部因素企业营销系统指作为营销者的企业整体，微观营销环境包括企业外部所有参与营销活动的利益关

39、系者。但从营销部门的角度看，营销活动能否成功，首先要受企业内部各种因素的直接影响。因此，营销部门在分析企业的外部营销环境前，必须先分析企业的内部因素或内部条件。企业为开展营销活动，必须设立某种形式的营销部门。市场营销部门一般由市场营销副总裁、销售经理、推销人员、广告经理、营销研究与计划以及定价专家等组成。营销部门在制定和实施营销目标与计划时，不仅要考虑企业外部环境力量，而且要争取高层管理，部门和其他职能部门的理解和支持，调动企业内部各方面的资源，充分运用企业内部环境，力量，使内部优势和劣势与外部机会和威胁相平衡。营销部门不是孤立存在的，它还面对着其他职能部门以及高层管理部门。企业营销部门与财务

40、、采购、制造、研究与开发等部门之间既有多方面的合作，也存在争取资源方面的矛盾。这些部门的业务状况如何，它们与营销部门的合作以及它们之间是否协调发展，对营销决策的制定与实施影响极大。例如，生产部门对各生产要素的配置、生产能力和所需要的人力、物力的合理安排有着重要的决策权，营销计划的实施，必须取得生产部门的充分支持；市场营销调研预测和新产品的开发工作，需要研究与开发部门的配合和参与。高层管理部门由董事会、总经理及其办事机构组成，负责确定企业的任务、目标、方针政策和发展战略。营销部门在高层管理部门规定的职责范围内做出营销决策，市场营销目标从属于企业总目标，并为总目标服务的次级目标，营销部门所制定的计

41、划也必须在高层管理部门的批准和推动下实施。十、 软件和信息技术服务业行业概况软件产品收入平稳增长。2022年，软件产品收入26583亿元，同比增长99%，增速较上年同期回落24个百分点，占全行业收入比重为246%。其中，工业软件产品实现收入2407亿元，同比增长143%，高出全行业整体水平31个百分点。信息技术服务收入较快增长。2022年，信息技术服务收入70128亿元，同比增长117%，高出全行业整体水平05个百分点，占全行业收入比重为649%。其中，云服务、大数据服务共实现收入10427亿元，同比增长87%，占信息技术服务收入的149%，占比较上年同期提高2个百分点；集成电路设计收入279

42、7亿元，同比增长120%；电子商务平台技术服务收入11044亿元，同比增长185%。信息安全产品和服务收入稳步增长。2022年，信息安全产品和服务收入2038亿元，同比增长104%，增速较上年同期回落26个百分点。嵌入式系统软件收入两位数增长。2022年，嵌入式系统软件收入9376亿元，同比增长113%，增速较上年同期回落77个百分点。东部地区保持较快增长，中、西部地区增势突出。2022年，东部、中部、西部和东北地区分别完成软件业务收入88663亿元、5390亿元、11574亿元和2499亿元，分别同比增长106%、169%、143%和87%。其中，中部、西部地区高出全国平均水平57、31个百

43、分点。四个地区软件业务收入在全国总收入中的占比分别为820%、50%、107%和23%。中心城市软件业务收入稳步增长，利润总额增速小幅回落。2022年，全国15个副省级中心城市实现软件业务收入53419亿元，同比增长100%，增速较上年同期回落63个百分点，占全国软件业的比重为494%；实现利润总额6924亿元，同比增长24%，增速较上年同期回落21个百分点。其中，武汉、宁波、济南、青岛和沈阳软件业务收入同比增速超过全行业整体水平。十一、 新产品开发的程序为了提高新产品开发的成功率，必须建立科学的新产品开发管理程序。不同行业的生产条件与产品项目不同，管理程序也有所差异。（一）新产品构思构思是为

44、满足一种新需求而提出的设想。在产品构思阶段，营销部门的主要责任是：寻找，积极地在不同环境中寻找好的产品构思；激励，积极地鼓励公司内外人员发展产品构思；提高，将所汇集的产品构思转送公司内部有关部门，征求修正意见，使其内容更加充实。最高管理层是新产品构思的主要来源。新产品构思的其他各种来源包括发明家、专利代理人、大学和商业性的研究机构、营销研究公司等等。Google公司一直以创意闻名，其内部有一个“福利”，就是每位员工每周都可以抽出20%的时间来做自己想做的喜欢做的事情，让灵机一动的想法有机会变成现实，就是这样的自由分为成就了Google不断推出新产品新创意的能力。营销人员寻找和搜集新产品构思的主

45、要方法有：（1）产品属性排列法。将现有产品的属性一一排列出来，然后探讨，尝试改良每一种属性的方法，在此基础上形成新的产品创意。（2）强行关系法。先列举若干不同的产品，然后把某一产品与另一产品或几种产品强行结合起来，产生一种新的构思。比如，组合家具的最初构想就是把衣柜、写字台、装饰柜的不同特点及不同用途相结合，设计出既美观又较实用的组合型家具。（3）多角分析法。这种方法首先将产品的重要因素抽象出来，然后具体地分析每一种特性，再形成新的创意。例如，洗衣粉最重要的属性是其溶解的水温、去污力、使用方法和包装，根据这些因素所提供的不同标准，便可以提出不同的新产品创意。（4）聚会激励创新法。将若干名有见解

46、的专业人员或发明家集合在一起（一般以不超过10人为宜），开讨论会前提出若干问题并给予时间准备，会上畅所欲言，彼此激励，相互启发，提出种种设想和建议，经分析归纳，便可形成新产品构思。（5）征集意见法。指产品设计人员通过问卷调查、召开座谈会等方式了解消费者的需求，征求科技人员的意见，询问技术发明人、专利代理人、大学或企业的实验室、广告代理商等的意见，并且坚持经常进行，形成制度。对于进行跨国经营的企业来讲，来源于国外的新产品构思更加符合外国市场的需求倾向，因而具有特殊价值。但是，国外的构思来源通常比国内的构思来源难以获得。跨国企业应该与国外分销商和中间商保持紧密联系，鼓励他们提供新的产品创意。最终用

47、户使用后的反馈意见也是创意的关键来源。为了避免研发失败的风险，跨国企业可以通过特许经营或收购的途径从其他企业或科研机构获取新产品的创意。战略联盟逐渐成为全球性企业新产品开发的重要途径。两家或两家以上的全球企业联合投资于某一技术开发领域，共担失败风险，共享成功果实。（二）筛选筛选的主要目的是选出那些符合本企业发展目标和长远利益，并与企业资源相协调的产品构思，摒弃那些可行性小或获利较少的产品构思。筛选应遵循如下标准：（1）市场成功的条件。包括产品的潜在市场成长率，竞争程度及前景，企业能否获得较高的收益。（2）企业内部条件。主要衡量企业的人、财、物资源，企业的技术条件及管理水平是否适合生产这种产品。

48、（3）销售条件。企业现有的销售结构是否适合销售这种产品。（4）利润收益条件。产品是否符合企业的营销目标，其获利水平及新产品对企业原有产品销售的影响。这一阶段的任务是剔除那些明显不适当的产品构思。筛选新产品构思可通过新产品构思评审表进行。在筛选阶段，应力求避免两种偏差。一种是漏选好的产品构思，对其潜在价值估价不足，失去发展机会；另一种是采纳了错误的产品构思，仓促投产，造成失败。（三）产品概念的形成与测试新产品构思经筛选后，需进一步发展更具体、明确的产品概念。产品概念是指已经成型的产品构思，即用文字、图像、模型等予以清晰阐述，使之在顾客心目中形成一种潜在的产品形象。一个产品构思能够转化为若干个产品

49、概念。每一个产品概念都要进行定位，以了解同类产品的竞争状况，优选最佳的产品概念。选择的依据是未来市场的潜在容量、投资收益率、销售成长率、生产能力以及对企业设备、资源的充分利用等，可采取问卷方式将产品概念提交目标市场有代表性的消费者群进行测试、评估。产品概念的问卷可以包括以下问题：你认为这种饮品与一般奶制品相比有什么优点？该产品是否能够满足你的需求？与同类产品比较，你是否偏好此产品？问卷调查可帮助企业确立吸引力最强的产品概念。例如通用汽车在开发Aurors时，项目小组在进行最早涉及之前采取抽样调查对美国全国4200名顾客进行了访问，才确定了产品概念。以净化空气的产品为例。在设计产品时首先要考虑的

50、是企业希望为谁提供净化空气的产品，即目标消费者是谁？大凡空气浑浊的地方都可使用这种产品，是针对家庭使用，还是提供给诸如商场、娱乐场所、医院等大型公共场使用，或者专门用于各种交通工具（火车、汽车、轮船、飞机）内部的空气净化。其次，净化空气的产品能提供的主要利益是什么？促使室内外空气循环？制造新鲜空气？杀菌？增加氧气？减少二氧化碳？吸收灰尘？根据对这些问题回答的组合，可得到以下几个新产品概念：概念1：一种家庭空气净化器，为家庭室内保持清新的空气而准备。概念2：一种专门为保持火车、汽车、轮船及飞机内空气新鲜而制的空气净化器。概念3：一种供大型公共场所使用的中央空气净化器。概念4：专供医院使用的空气净

51、化器，主要功能在于杀菌。（四）初拟营销规划企业选择了最佳的产品概念之后，必须制订把这种产品引入市场的初步市场营销计划，并在未来的发展阶段中不断完善。初拟的营销计划包括三个部分：（1）描述目标市场的规模、结构、消费者的购买行为、产品的市场定位以及短期（如三个月）的销售量、市场占有率、利润率预期等；（2）概述产品预期价格、分配渠道及第一年的营销预算；（3）分别阐述较长时期（如35年）的销售额和投资收益率，以及不同时期的市场营销组合等。（五）商业分析即从经济效益分析新产品概念是否符合企业目标。包括两个具体步骤：预测销售额和推算成本与利润。预测新产品销售额可参照市场上类似产品的销售发展历史，并考虑各种

52、竞争因素，分析新产品的市场地位，市场占有率等。这时公司可能会用到一些运筹学中的决策理论，比如：在一个假设的营销环境下，对几种不同的销量和产量下的盈利率进行估计，运用不同的准则（如乐观准则、悲观准则和最可能准则），模拟计算出可能的报酬率及其概率分布。对那些为全球市场开发的新产品来说，做这些工作更加复杂，因为需要考虑的潜在顾客和市场范围更大。（六）新产品研制主要是将通过商业分析后的新产品概念交送研发部门或技术工艺部门试制成为产品模型或样品，同时进行包装的研制和品牌的设计。这是新产品开发的一个重要步骤，只有通过产品试制，投入资金、设备和劳力，才能使产品概念实体化，发现不足与问题，改进设计，才能证明这

53、种产品概念在技术、商业上的可行性如何。应当强调，新产品研制必须使模型或样品具有产品概念所规定的所有特征。（七）市场试销新产品试销应对以下问题做出决策：（1）试销的地区范围：试销市场应是企业目标市场的缩影。（2）试销时间：试销时间的长短一般应根据该产品的平均重复购买率决定，再购率高的新产品，试销的时间应当长一些，因为只有重复购买才能真正说明消费者喜欢新产品。（3）试销中所要取得的资料：一般应了解首次购买情况（试用率）和重复购买情况，（再购率）。（4）试销所需要的费用开支。（5）试销的营销策略及试销成功后应进一步采取的战略行动。（八）商业性投放新产品试销成功后，就可以正式批量生产，全面推向市场。这

54、时，企业要支付大量费用，而新产品投放市场的初期往往利润微小，甚至亏损，因此，企业在此阶段应对产品投放市场的时机、区域、目标市场的选择和最初的营销组合等方面做出慎重决策。十二、 体验营销的主要策略美国著名学者伯德施密特博士在其所写的体验式营销一书中主张，体验式营销是“站在消费者的感觉、情感、思考、行动、联想五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。”1、感官式营销策略感官式营销策略的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它是通过视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等以人们的直接感官建立的感官体验。感官营销可以突出公司和产品的识别，引发消费者购买动机和增加产品的附加值等。如在超级市场中购物，经常会闻到超市烘焙面包的

55、香味，这也是一种嗅觉感官营销方式。2、情感式营销策略情感式营销策略通过诱发触动消费者的内心情感，旨在为消费者创造情感体验。情感营销诉求情感的影响力、心灵的感召力。体验营销就是体现这一基本点，寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素，掌握消费态度形成规律，真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及如何在营销活动中采取有效的心理方法能使消费者自然地受到感染，激发消费者积极的情感，并融入这种情景中来，促进营销活动顺利进行。情感对体验营销的所有阶段都是至关重要的，在产品的研发、设计、制造、营销阶段都是如此，它必须融入每一个营销计划。情感营销的一个经典例子就是哈根达斯公司。无论在世界的任何地方，哈根达斯冰激凌

56、的营销总是如同营销浪漫情感一样。3、思考式营销策略思考式营销策略通过启发智力，运用惊奇、计谋和诱惑，创造性地让消费者获得认知和解决问题的体验，引发消费者产生统一或各异的想法。思考式营销策略往往被广泛使用在高科技产品宣传中。在其他许多产业中，思考营销也已经被使用在产品的设计、促销和与顾客的沟通上。4、行动式营销策略人们生活形态的改变有时是自发的，有时是外界激发的。行动式营销策略就是一种通过名人、名角来激发消费者，增加他们的身体体验，指出做事的替代方法、替代的生活形态，丰富他们的生活，使其生活形态予以改变，从而实现销售的营销策略。5、关联式营销策略关联式营销策略包含感官、情感、思考与行动营销等层面

57、。关联营销超越私人感情、人格、个性，加上“个人体验”，而且与个人对理想自我、他人或是文化产生关联。让人和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。关联营销已经在化妆品、日用品、私人交通工具等许多不同的产业中使用。十三、 全面质量管理营销管理者应当将改进产品和服务质量视为头等大事。许多在全球获得成功的公司都是因其产品达到了预期的质量指标。大多数顾客已不再接受或容忍质量平平的产品。企业要想在竞争中立于不败之地，除了接受全面质量管理（TQM），别无选择。通用电气公司董事长杰克，韦尔奇说：“质量是我们维护顾客忠诚最好的保证，是我们对付外国竞争最

58、有力的武器，是我们保持增长和盈利的唯一途径。”更高的产品和服务质量会带来更高的顾客满意、顾客忠诚，同时也能支撑较高的价格并因销量增加带来更低的成本。所以，质量改进方案（QIP）通常会提高企业盈利水平。美国质量管理协会认为，质量是一项产品或服务有能力满足明确的或隐含的需求的各种属性和特征的总和。这是一个顾客导向的质量定义。顾客有一系列的需要和欲望，当所售的产品或服务符合或超越了顾客的欲望时，销售者就提供了质量。一个能在大多数场合满足大多数顾客需要与欲望的公司就是优质公司。区分适用性质量和适合性质量是很重要的。适用性质量是指产品达到某特定功能的质量。适合性质量是指达到没有缺陷且有稳定一致的性能。重

59、要的是“市场驱动质量”，而不是“工程驱动质量”。全面质量管理要求一个组织对所有生产过程、产品和服务进行一种广泛有组织的管理，以便不断地改进质量工作。全面质量管理是创造顾客价值、顾客满意和保留顾客的关键，要求企业全员全程参与，正如营销是每个人的工作一样。在一个以质量为导向的企业，营销经理有两项责任：第一，正确识别顾客需要和欲望，将顾客的要求正确地传达给产品设计者，参与制定旨在通过全面质量获胜的战略和政策。第二，在向目标顾客传递高质量产品和服务的同时传递高的营销质量，努力使每项营销活动订单处理、推销员培训、广告、售后服务等都达到更高的标准和水平。越来越多的公司已经任命一位“质量副总经理”专门负责全

60、面质量管理。全面质量管理要求确认下面有关质量改进的诸条件。（1）质量必须为顾客所认知。质量工作必须以顾客的需要为起始点，以顾客的知觉为终点。（2）质量必须在公司每一项活动中体现出来。不能只考虑产品的质量，还应考虑广告、服务、产品介绍文献、送货、售后服务等方面的质量。（3）质量要求全体员工的承诺。唯有当公司全体员工都承诺保证质量，以质量为动力，并得到良好培训时，质量才有保证。（4）质量要求高质量的合作伙伴。一个公司所提供的质量，只有当它的价值链上的伙伴都对质量作出承诺时，才有保证。（5）质量必须不断改进。最佳公司坚信“每个人应持续不断地改善每项工作”。改善质量的最好方法就是以“最佳等级”竞争者作

61、为基准，努力赶上或者超越他们。（6）质量改进有时需要总体突破。尽管质量应持续不断地加以改进，但有时确定一个总体改进目标是必要的。小的改进通过努力工作就可以实现，而大的改进则要求新的思路和更高明的工作。（7）质量未必要求更高成本。质量实际上是通过学习掌握“第一次就把事情做好”的方式得以改善的。质量不是检查出来的，质量必须是设计进去的。当事情在第一次就做得很完美时，诸如抢救、修理等许多成本，以及顾客不满意的损失都可以免除。（8）质量是必要的，但不是充分的。由于买方的要求越来越高，改进一个公司的产品或服务质量无疑是十分必要的。然而，高质量并不保证必胜，尤其是当竞争者也处于大致相同的质量水平时。第三章

62、 经营战略一、 企业技术创新战略的基本模式（一）市场导向战略模式市场导向战略模式的特点是企业的技术创新活动要以市场为导向，围绕市场机会进行技术创新。企业把技术创新的努力方向建立在选择好的行业基础上，在企业战略选择上采用的是“市场机会带动”的增长方式。采用这一战略模式的企业的具体表现为：（1）对新产品、新行业非常敏感，并且反应强烈。（2）注重应用开发，注重模仿。在竞争对手开发出新产品以后，会马上模仿，不放过可能的市场机会。（3）注重引进，不注重企业核心能力的培养。（二）资源导向战略模式资源导向战略模式的特点是企业为了追求获得高于平均水平的投资收益率而进行技术创新，技术创新在很大程度上取决于企业的

63、内部特点，具有实力或者竞争优势比发现机会更加重要。这是因为是否能够把握机会，最终还是取决于企业是否能进行相应技术创新，是否具有技术优势。因此采用这种战略思维模式的企业不是把制定战略的重点放在外部环境分析和行业选择上，而是放在取得或者培养竞争对手所难于甚至不可能模仿的技术创新资源和创新能力上。需要强调的是，并不是所有的企业都可采用资源导向的技术创新战略模式，这是因为采用这种战略的企业要有一定的技术创新资源和能力，特别是要有核心能力，只有这样才能在已有的竞争优势基础上通过技术创新不断获取新的竞争优势。二、 企业投资战略的目标与原则（一）企业投资战略的目标企业在制定投资战略时，要明确投资的目标。一般来说，企业投资目标包括三个方面：（1）收益性目标，这是企业生存的根本保证；（2）发展性目标，即实现