请改变一下我们的销售对白

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1、请变化一下我们的销售对白！你也是这样跟客户沟通吗？导购，顾客进门第一句话她就说错了!一般的导购看到顾客第一句话就是:“你好,欢饮光顾！”,其实这句话说错了!第二句话说错的人更多了!“您想要点什么？” 错 “有什么可以帮您的吗?” 错 “先生,请随便看看！” 错 “你想看个什么价位的?” 错 “能耽误您几分钟时间吗？” 错 “我能帮您做些什么？” 错 “喜欢的话,可以看一看!” 错 这是几种常用的说法,但都是错误的说法，开始你就错了,好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。 我们可以想一下,顾客听到这些话,会怎么回答你呢?基本上一句话都可以把你搞定,那就是:“好的，我随便看看！”怎么

2、样?听着熟悉吧! 你怎么接话呢？诸多导购说：“好的,您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了!再想见她不懂得何年何月再相逢了,一件衣服也许一两年,一台电视也许八年，一台冰箱也许十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！ 如果这笔销售不在你那里产生,就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会,也许你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服,你小孩的书包就成了别人小孩的书包。 现实就是这样残酷！因此一种好的开场白是把顾客留下的首要条件！ 选择你的开场白,让你的顾客停留一般第一句话这样说:“你好,欢迎光顾XXX专柜!”把你的品牌说出来，由于顾客也许是在商场瞎逛,也许路边的店有诸多

3、,她只是进来看看,也许并不懂得你家的品牌，这时你要告诉顾客,你家的品牌!尚有一种因素,就是你要当着顾客的面，在她耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强诸多倍,由于是你真切的告诉她的！她也许今天不会买,但当她想买的时候,她的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！”就会想到你。第二句话,要把顾客吸引住，让她停留下来!怎么才干把她吸引住呢?那就是给她一种留下来的理由! 女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的,哪怕这个理由很牵强! “嫁给我吧!我给你两千万!”这就是一种理由!第二句话一般这样说:1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，例如新媳妇!这是人的本性，只是这个新没有突

4、出出来,那么我们用形象的方式把新款突出出来，由于目前说新款的专柜太多了! 怎么把新款突出出来呢，这个后来说到构图的时候再具体说! 第二种说法：“我们这里正在搞XX的活动！”用活动来吸引顾客,但千万别这样说:“我们这里正在搞活动!”由于目前每家都在搞活动，搞活动的太多了!顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感爱好了!会注意的听你话的! 第三种说法：唯一性，第四种说法:制造热销氛围，第五种说话：时限性等!在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言! 牢记:把一种说法练习熟，脱口而出其实顾客的心理通过我的分析也就那么七个阶段,只要我们把每个阶段

5、给解决了,就没问题了,不管卖什么东西都同样，我想再说一下:卖电脑跟卖冰棍没什么区别!第三句话怎么说?诸多导购，涉及此前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光顾XX专柜!我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”立即第三句又变成了：“您乐意理解一下吗？”“我能帮您简介一下吗？”这种错误的语言！ 你这样问顾客,客户的回答又回到了原点，“我先看看吧!”“不乐意！不能!”统统被顾客回绝掉!我一般把这种导购称为多余的礼貌!本来人家已经被吸引了,你有让顾客多新的选择！给了顾客回绝的机会！ 一种男的在公交车上被一种女孩子打了两巴掌，别人问她为什么会被打，她说：“我看她背后的拉链没拉,我帮她拉上了,她转身给了我一巴

6、掌,她打我我,我还觉得她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了!谁知她有给了我一巴掌!” 这个男的犯得错误就是多余的礼貌! 因此第三句话直接拉过来简介商品! 这样说：“我来帮您简介！” 直接拉过来,别问顾客乐意不乐意! 别问顾客能不能简介!她既然已经被你吸引过来了,就是想理解，你一问，她又苏醒就麻烦了!“顾客说太贵了!我们怎么回答化解！” 顾客进门一看东西往往说一句话:“这个多少钱？”我们说:“888.”“太贵了!”诸多营业员会这样说:“这是老板定的价格,我也没措施！”顾客:“给你们老板申请一下!”出卖老板!你敢打吗？虽然敢打,老板怎么看你!“这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折

7、你还嫌贵啊！其实你这样说死定了,由于你打过折她还觉得贵！ “先生,我给您便宜点吧!”这种导购我也常用，便宜货谁都会卖,虽然你打过折，顾客还会规定你再打折的！ 当顾客说太贵了的时候,上面的话统统不能说,特别是“先生，我给您便宜点吧！” 由于顾客没说让你便宜，你自己就积极便宜了！ 顾客说的是太贵了!没说你能便宜点吗？因此你不能积极便宜！ 因此当顾客说太贵了的时候,我们要做的就是告诉顾客为什么这样贵？而不是给顾客便宜! 怎么告诉呢？那就是讲商品。 但是诸多人不会讲商品，诸多人会说:“我们物超所值！一分价钱一分货!”说的很笼统,要么就是讲质量如何如何!其实讲商品要讲的全面,一种商品有诸多东西构成：质量

8、,价格，材料,服务，促销,功能,款式，导购,甚至尚有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决)，我们讲商品的时候,就从这几种方面进行解说！不可单一讲商品质量！老式的F什么，也可以用，特性,特点,优势,利益等等,这个我不太懂,请人们见谅！ 讲完后来,顾客立即会说一句话:“你能便宜点吗？”“你能便宜点吗？” 一方面我们不能说：“不能!”强烈的回绝会让顾客对你有强烈的反感！ 男孩子追女孩子:“晚上一起吃饭吧?”“不行!”“一起看电影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行！”只要女孩子这样回绝男孩子,总有一天女孩子会得到一句话的“你觉得天底下就你一种女人啊?” 因此当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的

9、问题绕开，不要直接回答，由于只要一进入价格谈判我们都会比较被动,由于钱在顾客手里!而我们的优势是产品,我们比顾客理解产品!任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕! 你平时买东西还不还价?肯定还,哪怕随口说一句,由于感觉不还价的话,自己像个冤大头！肯定被宰了！ 但你也有自己还价还不下来的时候,有时候看还不下来，就打算不买了,但走到半路又懊悔了,于是又折回去,成果东西已经卖完了！心里一种劲的懊悔！ 因此顾客还价正常，我们先绕开价格,让商品吸引住她，而不要过多的在价格上纠缠!只要东西物有所值,不怕她不买！固然你也别在顾客面前太骄傲！ 那么怎么回答顾客呢？这样说，“你能便宜点吗?”如果

10、你是卖苹果的，你不要直接回答她，你问她：“你要多少啊？” 这时她就会有一种想法:我要得多,她就便宜的多！如果你不是卖苹果的,你是买苹果的，你怎么回答:“你要多少啊?” 你也不要直接回答要多少,你要反问她：“你能便宜多少啊？”这时候卖苹果的就该想了:我要便宜的多，她就要的多了。你又抓住了积极权! 那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？” 你这样回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让她试穿！ “您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。” “你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。” 把价格绕过去，然后讲商品。 一般顾客都是进门就问：“这个多少?”“188”“便宜点吧！”

11、诸多顾客连商品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏！简介商品,让顾客心动！ 如果看完商品了,也喜欢了，怎么谈价格呢第一种技巧就是常用的周期分解法!“小姐，一件衣服卖72元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了!” “小姐,一种这样美丽的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊!”这是最常用的。下面说一招不常用的！ 用“多”取代“少”！ 什么意思呢？ 我们常常听见这样一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了！”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。” 这是我们常听的，或者常说的,但却是非常错误的！ 由于让她想到痛苦了！ 烟

12、民少抽一根烟她都难受，更别说两包了！打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！这些统统让她们觉得很痛苦。那么我们把这些痛苦变成快乐! 这样说:“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让她想到快乐。烟民多抽烟快乐吧,美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐！ 这样我们避免了痛苦，向往了快乐。 你说的时候她想到的是快乐！心情当让开心,那么就没那么难销售了“我结识你们老板，便宜点吧!” 但顾客这样说的时候你怎么回答？ 诸多导购说：“你结识我们老板，那你给我们老板打个电话,我们老板白送给你都行。”

13、 你们老板被你无情的出卖了！ 有的导购说：“那你我们老板跟我说一声吧。” 顾客说我出去给你们老板打个电话,然后就再也不会回来了!由于她主线不结识你们老板！你也不能说:“你主线不结识我们老板，净忽悠我！” 她肯定不买! 其实顾客说结识你们老板，她就真的结识吗？ 百分之9的人不结识,最多跟你们老板一面之缘,泛泛之交,她连你们老板的电话都没有，你让她怎么打电话! 有人说,她要真结识怎么办?那么我们找结识的人买东西会怎么做呢？ 直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。 因此看待不结识说结识你们老板的人，不要当面揭穿。 我们做的是把面子给她,但绝不降价! 这样说:“能

14、接待我们老板的朋友,我很荣幸,”承认她是老板的朋友，并且感到荣幸,下面就开始转折了：“只是,目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板,让我们老板对你表达感谢！”就可以了。这里注意一点,转折词不能用但是，由于但是已经让人们反感透了，换成:只是、同步、尚有一种词是并且,这个词不常用,但效果较好,人们可以试试！“老顾客也没有优惠吗?” 顾客是老顾客规定优惠怎么办？ “您是老顾客，更应当懂得我们始终不打折的！” 错“懂得您是老顾客，给您报的价格就是底价！”错 “你是老顾客,都没给您多报价！”错“老顾客也没有优惠吗?”诸多老顾客这样问到。 其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是

15、由于你这里比别的地以便宜！ 目前的社会是供过于求的时代,任何商品都可以找到诸多种贩卖的商店。 一只诺基亚手机,在国美和在苏宁没有什么变化,都是诺基亚手机。 不同的是你这个人！ 由于她喜欢你,因此才成为你的老顾客,如果讨厌你,第一次就不会在你这里买,更不会成为老顾客。 一句话：她觉得你们不仅是买卖关系,更多的是朋友关系!顾客那你当朋友了,她觉得这是我朋友的店！ 她甚至也许对她的朋友这样说:“你要买诺基亚手机,就去XXX店里找那个小张,我跟她是朋友，你提我的名字,她一定对你很照顾的！”因此，当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接回绝:“您是老顾客更应当懂得这里不能优惠!”你这样说,就把老顾客给打击了

16、,老顾客就会想:“我来这样多次了，难道我不懂得不能优惠吗?我也就是这样问问,你就直接把驳斥了,你的意思,我更应当懂得不打折，不应当问这样白痴的问题？” 那么怎么回答呢?一方面要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！ 这样说：“感谢您始终以来对我这样照顾,能结实您这样的朋友我感到不久乐，只是我的确没这样大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一种。”就可以了！ 老顾客自身是由于和你有感情才来的,而不是为了你比别的地以便宜才来的！ 只要你不比别的地方高就可以了！就能留住老顾客！ 0%的老顾客发明8效益。千万别宰熟! “你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?” “您也许很少来这条街逛。

17、”错 “我们这样大的牌子，你都没听过？”错“也许您逛街的时候没看到。” 错 “你没据说的牌子多了。”错 第一种问题,我们可以直接回答她,但第二个问题我们怎么回答都不对!只要你回答了第二个,顾客会始终问下去,问到她满意为止！ 因此遇到这个问题我们要引导她。怎么引导?问！ “我怎么都没据说过?” “您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了,正好理解一下。”直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！ “款式过时了!” 我们怎么回答？ 这样的问题分两种状况:一种是真的过时了！另一种是新款,但顾客看错了，当作过时的了。 我们先说第一种状况真的过时了! 东西的确过时了,顾客说的对,诸多导购会说

18、:“这是典型款，好东西永远流行！”或者：“是的,好东西才会卖这样久！” 这些说法都不能算错！由于没有否认顾客，并且把东西说出好了。 但我不是这样说的！ 顾客说：“过时了！”我的说法是:“因此目前买最实惠！” 对于第二种顾客看错了,把新品当作过时了！ 我们一是不能否认顾客“这是新品，您看错了!”二是不能承认这是老款，由于它的确是新款!那么我们怎么说呢?我们这样说:“是的，这一款的确和此前的那一款有些类似，只是（不要用但是）我们在这里做了某些创新。，在这里也做了某些创新。在这里还做了某些创新。”最后让顾客自己得出结论:这是新款！ 不要否认你的顾客，虽然她是错的，也要先认同,再引导！”老板,我不需要

19、这样好的东西!” 当我们给顾客推荐一款我们自觉得不错的商品,顾客也觉得不错，但就是太贵了,有诸多功能用不上，或者没打算买这样好的东西,顾客常常会说:“我不需要这样好的东西!” 诸多营业员会说：“其实这也没那么好!”一句话把之前说的所有否认了！ 好东西，谁都喜欢,她只是觉得价格高,或者是超过自己预算了而已。如果喜欢，就是感觉价格高，我的答案是这样的：“这样的价格,买这样的东西，已经是最划算的了！”超过我预算了！”“我钱没带够!” 当你给顾客简介完后来，顾客说：“超过我预算了。”这时候诸多导购会做的一件事情就是转简介商品，并且有的导购还说一句话:“我们这边有便宜的,您这边看一下！” 顾客会随便看两

20、眼，然后离开,由于你让她感到了一点侮辱的感觉,仿佛她只能买便宜货。因此,记住,转简介商品,是最后一招!实在不行了再转简介！顾客说:“超过我预算了!”我们怎么办呢？ 她只是说，超过预算了！ 如果你是老导购,那么从她的穿着打扮,从她的言谈举止，可以感觉出,她能不能买得起。 如果你是新营业员,那么怎么办呢？问! 直接问！ “先生,您的预算是多少？”这样顾客会报一种数字,看她报的数字是多少! 如果你的东西是00，她说我的预算是80，那你就懂得了，不是超过预算了，而是她想便宜00块钱。 这是我们要做的是继续简介商品,不要在价格上纠缠,通过构图、触摸等方式让她爱不释手,就可以了。 如果你的东西是100,她

21、说我的预算是20，那么就是真的超过预算了，那么这时候，我们再转商品。 但转商品的时候不要说：“这边便宜,你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。 我们这样说:“先生，我们这边也上了某些新款,我来帮您简介。” 顾客过去一看是便宜的，她就会明白了，这样你给了顾客面子,也赚了商品。顾客问:“你们公司倒闭怎么办?”于此类似的：“你们品牌撤柜怎么办?”“美女，晚上一起吃饭吧！” 诸多导购听到这样的话第一反映就是证明公司不会倒闭!“我们公司是世界大公司,资金雄厚,品牌卓越，服务客户近年。”等等，全是证明公司实力的话。 “我们公司撤柜,尚有商场呢，目前商场都对商品负责！” “我们全国连锁,这边撤柜尚有其他

22、地方。” 这次回答不能说不对，但是不好！ 为什么这样说呢？ 我们人们考虑一下：顾客在什么地方会说这句话! 对，在最后的时候才会说出,顾客绝对不会一进门就说：“你们公司倒闭怎么办？” 换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的! 你准备好收钱就行了,不要在这个问题上过多纠缠！ 那么怎么说呢? 一方面,不能说我们公司不会倒闭！更不要证明公司不会倒闭！ 由于你说不会倒闭的时候，顾客听到的是倒闭两个字，由于不这个字,在人的脑海里不会浮现印象！而倒闭这两个字，顾客却能听的最清晰! 我举个例子：你的绝不会买一头粉红色的小象！ 你脑海里浮现的一定是粉红色的小象的图像,而没有不这个字。 一次不要强调不会倒闭，

23、由于顾客听到的都是倒闭。 媒婆简介对象的时候,常说：这个人长的不是很帅,其实就是难看，但如果换成这个人长的难看,那给人的感觉完全是两回事! 那么怎么回答呢? 一句话带过去! “先生，您开玩笑了!”就可以了,然后说:“您看您是刷卡还是钞票！”不管刷卡还是钞票，都买了! “美女,晚上一起吃饭吧!”千万不能说：“滚,你个流氓！”生意一下就完了！ 而要说：“先生,您开玩笑了，您看你是刷卡还是钞票？” 就可以了，不要在这个问题过多的纠缠!这才是重要的！ “我在前面那家店也看到你们这个同样的款式，并且价格卖的比你们便宜” 请问怎么回答? 一方面，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的,诸多顾客运

24、用这种方式实现打折的目的，固然对顾客来说,无可厚非。 另一方面,我们想一下，她为什么不在那个商店买？如果她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应当顺理成章的，固然我们不排除货比三家的也许。 再次，不要诋毁那个商店，毕竟是同行。 那么怎么回答呢？ 我一般这样回答：“小姐,您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是你先试试这件衣服合适不，虽然同样款式的衣服,由于质感的不同,穿在身上也会有不同的效果，先看看效果如何?如果效果不好，你肯定不会要的!” 在此提示一点：不要说那个店的名字! 由于每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用“那个”来替代,从而淡化解决。“我再看看吧!”诸多导购员听到

25、这句话，头就开始疼了。由于顾客要离开,由于顾客到其他门店被拦截下来的也许性太大了，由于顾客回来的也许性太小了，但导购还不能说不让顾客去货比三家! 因此诸多导购员很违心的、假装很为顾客考虑的说：“先生/小姐,货比三家也是对了，你可以去比比，如果不行，届时候再回来找我。” 要懂得顾客回来的也许性太小了,除非你的商品的确比别人的好诸多,否则为了面子,为了价格她也很少回来,由于她懂得,再回来,你肯定不会给她便宜，诸多顾客说再看看，诸多时候是在:去零头、要赠品、要降价的因素上，说出再看看的，想通过离开这种方式,给你压力，让你再叫住她,给她便宜。 甚至有的导购员还这样说：“早就跟你说过，我们是最佳的,最实

26、惠的吧。” 那意思是：我没骗你吧，我是对的吧! 问题是:你越证明自己对,顾客越觉得没有面子。由于你在证明她错了！ 就像老总批评你批评错了的时候,成果你拿出证据证明你做的对，她批评错了，她立即会转移问题批评你批评的更狠：“上次你做的那个事情就错的一塌糊涂。”由于你在证明她错了,因此她很气愤，后果很严重。 顺便说一下:遇到老总批评错了你了，你怎么办呢？ 一、避免，只要违背常规的事情,你都要在老板看到前跟老板提前说。例如:你布置会展，老板去看看布置的如何，这时你要陪伴老板，在老板看到违背常规的事情之前提前告诉老板:“老总,这个展台这样杂乱的摆放是由于我们的客户有什么什么样的规定,达到什么样的目的。”

27、老板听完会说:“满足客户是我们的宗旨,做的不错。”如果你没有提前跟老板说，老板跟你说:“你怎么把展台摆放的这样杂乱啊？”如果你说:“老板，这是客户的规定,不是杂乱。”老板立即说：“怎么不杂乱啊，客户的规定合理的我们满足，不合理的我们就不能满足啊，做事要动动脑子啊。”如果你再强调自己对的,那么老板只得说:“上次有件事情你仿佛也是为了满足客户，成果搞的我们很被动啊，上次。”你死定了！由于你让老板很没面子，她的权威受到了打击。 二、老板批评错了，你按照老板的规定做就是了,然后等没人了,再去老板办公室，“老板刚刚接到客户电话,客户提出了个规定,规定展台摆放另类点,不要居于常规，我想根据客户规定改动一下

28、,老总，您给个批示吧。”老总会说“按你的意思摆放吧，让客户满意。” 接着说“我再看看!” 遇到此类问题怎么回答呢? 两种方式:一、问出顾客真实因素把顾客拉回来,再努一把力。 二、设定原则，让客户按照你设定的原则去衡量别的产品,从而比较后再回来。 “我再看看吧。” 我们用沉默的压力,逼她说出真实因素。 我们的回答是：“先生/小姐,我相信这是你谨慎的选择，只是，我想懂得您想再看的真实因素是什么?我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是（不说话了,等着她往下接话)”用眼睛看着她的眼睛,等着她往下接话。在这种沉默对视的压力下,有部分顾客就会说出真实因素:“哦，小伙子，其实我就是觉得价格有点高。”

29、这时你要接上说:“哦，本来是价格问题，刚刚也许我没说清晰,我们目前正在搞什么什么活动,来，我再跟您具体说一下。”再把顾客拉回去。 有时顾客不说出真实因素，怎么办？ 那就是在顾客出了店面后来,再追上去问。由于顾客出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钱了,警惕性也就减少了,这时我们追出去,对顾客说:“先生/小姐，我是个刚做销售的新人,但愿您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实因素是什么吗?是价格,是质量还是？”等着顾客往下接话。 这是顾客由于放松心理,加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你：“其实也没什么，就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去，“本来是价格问题啊，刚刚也许没跟您说清晰,我们这

30、里尚有一种活动,来来来,我再跟你简介一下。”再把顾客从外边拉回到店里。 坚持才干让顾客感动，诸多顾客再回到店里不买东西,她有时候都觉得不好意思。 这个拉回来的顾客可以占“我再看看”顾客里的0。 也就是说，10个离开的顾客，能拉回来个购买的。成交量相称于正常销售的比例。 有些店里就在店门口专门设定一种人,拉顾客回来,这个人我们叫“捕手”，工资相称高。 如何设定原则，让客户按照你设定的原则去衡量别的产品，从而比较后再回来。 按照四个方面找出我们的优势就可以了。 这四个方面是： 、我们有，别人没有的东西 2、我们能做，别人不乐意做的事情 、我们做的比别人更好的东西事情 4、我们的附加值 基本上从这四

31、个方面去找就可以了。 那么怎么说呢?我们以买空调为例,这样说:“先生/小姐，其实您也懂得（让她懂得她不懂得的)不管买什么样的空调,只要看三个方面就能买到好的空调,第一，就是品牌一定是出名品牌，大品牌才有信誉，第二,就是一定要有好的售后服务，好的售后服务才干让您用着放心,这第三嘛，也是最重要的,(此时停止一下很重要,顾客一般回问,第三是什么,此时确认顾客是在认真听你说的话。)那就是,空调厂家一定要在科技上领先，这样的空调才干保证质量过关,您说是吗？我们格力空调在这方面做的都很到位,您可以跟任何一家比较。” 预先设定好比较的标杆,在客户心目中留下不可磨灭的痕迹,只要去比较都会想到这些原则，从而用我

32、们的优势去打击别人的劣势。 用这个销售技巧的时候,一定要找出你们比别的品牌强的地方,也就是你们的优势，特点,给顾客带来的特殊价值方面,只要找三个就行了,不用多。“你们质量会不会有问题?” 这个问题诸多导购觉得较好回答:“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有诸多专卖店。” 但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办？”诸多导购就回答的不好了：“万一有问题,我们三包，我们六年包换,十年保修。”大部分导购都会这样说,也挺好的,至少公司的售后服务还是做的不错的。 我说的有些不同。 我是这样说的,问顾客:“先生/小姐，你是不是此前有买过质量不是较好的产品啊?” 顾客一般会说：“有。” 我们问一

33、句:“是什么产品啊?”顾客就会跟你诉苦了:“我此前买过一台空调,三个月就坏了，滴滴答答的漏水,晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒,搞的我白天上班都没有精神,气死我了。” 如果我们问顾客:“先生/小姐，你是不是此前有买过质量不是较好的产品啊?” 顾客一般会说：“没有。”那我们怎么办呢? 我们夸她一句,然后说自己的事情:“先生小姐,您真是太幸运了,你没有,我有啊。我此前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水,晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神,气死我了。” 说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。 然后说：“因此我目前很注重产品质量问题,由于我不卖东西的时候也是消费者,因此我

34、对产品质量规定也较好，我才会在这个厂家做销售,不到其他厂家做销售,就是由于这里的质量好。” 至少吓得她不敢去其他厂家买。与朋友讨论“你觉得如何?” 顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感觉不错,于是转头问她的朋友:“你觉得如何?” 这时候，如果朋友说可以,顾客二话不说,立即买下;如果朋友说不好,顾客肯定不会买,掉头就走。 遇到这种问题，一般的导购员会说：“我直接向顾客的朋友推销商品，把注意力放在顾客朋友身上。”有的导购会说:“我夸顾客的朋友美丽,有气质，把她夸的心花怒放,她就认同商品了。” 这样做也可以,只是我有更好的说法。一句话搞定她朋友。 怎么办呢？夸她,但不夸美貌与气质。 怎么说呢? 这

35、样说:“小姐，您有眼光,您看一下。” 就可以了。 朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然也许不说话，但很少说出坏话来，由于这样就阐明她没眼光了。 有时候顾客的朋友会说：“我没眼光。”也有这样的人。 那么我们顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这样好的朋友呢。” 接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。 一般说完:“您有眼光,你看一下。”就可以做好开票的准备了。“这两个都不错,你看我买哪一种？” 这是一种结束信号,诸多导购员听到顾客这样说,立即一指其中一种：“这个好，你买这个吧!”随后打算开票。 成果顾客买回去回来挑换、退货的风险就很大了，由于是你给顾客选的,顾客说,当时我就踌躇不定,你帮我选得,不是

36、我喜欢的，因此你要帮我换或者退。 因此遇到这种问题，懂得顾客要掏钱了，但我们不能急着让顾客掏钱，为了避免后顾之忧,我们一般不帮她下结论。 也许朋友们常常会遇到一种状况:老婆早上起来，问你:“今天我穿白色的好呢还是穿黑色的好呢？”你敢 帮老婆选吗? “老婆,你穿什么都好看!”一般都是这样回答。 “老婆，你穿黑的吧，今天适合穿黑的。”如果穿出去不好看，回家你就晦气了,“都是吧，让人家穿黑的,成果人们觉得不好看,就懂得你没眼光。”男的想争辩都争辩不了,再争辩估计就要吵架了。 因此遇到这种状况，我们这样说:“老婆,你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼,您觉得呢?”让她拿注意。“人家就是拿不定注

37、意才问你的啊？”男的顺水推舟，“老婆我们真是天生一对,我也很难选择,你穿黑的显得成熟稳重,你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢?”想叫我掉坑里门都没有。 遇到客户让我们帮着选，怎么回答呢? 这样说:“这件的特点是。,那件的特点是。，您觉得呢？” 如果顾客非要你决定，那么我们就帮她决定：“我个人觉得这个比较好,您觉得呢?”最后一定要问顾客,让顾客点头确认。 我一般最后都是推荐顾客选贵的那一种。 “我建议您要这个,虽然贵了一点,但的确上了一种档次,并且比较适合您。”“我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧！” “真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定不能这样做。”牢记,公司规定，这四个字

38、一定不要说,由于给顾客的回绝感觉太直接了。 那么怎么回答这个问题呢? 我的措施是：把赠品，变成正品,让顾客喜欢上赠品。 这样说:“姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:。（简介赠品的长处、好处)。从而让客户结识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。 “把零头抹了吧，也就20块钱。” 这个问题比较麻烦，由于诸多顾客都是在这个地方与导购争执不下，最后离开的。 顾客真的就缺少这块钱吗？ 不是。 那为什么非要便宜这样点钱呢？ 我的见解是：顾客也许是觉得这样点都不便宜，自己一点面子都没有。 也也许是顾客本来不想买,成果你推销的挺热情的,顾客觉得直接

39、回绝你不太好意思，于是在价格方面纠缠,最后她得以离开。 我目前没有直接解决这个问题的答案,我的方式是:转移。转移到其他方面，换个跑道,重新杀出一条血路。 那么怎么转移呢?还是一种字，问。问什么问题呢？问只能让顾客回答是的问题。 换句话说：这几种问话是万金油，当你无法回答顾客提出的问题的时候,就说其中一句就可以了，这是导购员随身携带的几把砍刀，遇到无法回答的问题懒腰砍一刀就行了,每砍一刀,就把问题转移到另一种方向,重新杀出一条血路。 再反复一下：问只能让顾客回答是的问题。 这样说:“姐，您看这质量，如果质量不好,再便宜您也不会要的,您说是吗？” “先生,您也懂得售后服务很重要，如果售后不好，再便

40、宜您也不会要的,您说是吗？” “王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗?” 类似这样的问题,让顾客只能回答是。 举例： 顾客:“这件衣服，你再给我便宜20块钱,把零头抹掉,我目前就要了。” 导购员的回答应当是:“王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗?” 顾客只能回答：“是。”但顾客立即会跟上说一句:“你一点都不便宜，我心理感觉很难受啊，一点面子都没有。” 这时我们就发现了,问题变了，转移了,从开始顾客一定要让你抹零头、要赠品,变成了：感觉很难受，面子问题了。那么我们接下来解决心理和面子问题。 就不是在价格问题纠缠了。 我们成功将问题转移到非价格方面

41、,解决起来就容易多了,一般转移不超过三个,就可以开单了。 结束时机的把握。 积极不代表冒险,被动不代表安全。高点不结束，就会夜场梦多。目前诸多导购员不是自己结束销售，都是被顾客结束销售。 那么怎么结束销售呢？ 一句话：“请问一下,待会您是刷卡以便一点还是付钞票以便一点？” 有人说：我提出结束销售,顾客不一定买单啊? 是不一定买单，但你提出结束,可以增长一种机会再问她：“请问一下,你目前还在考虑的是?”她如果又把问题提出来，你就可以又回到理解决反对问题的方面,然后再结束销售。 不要胆怯问题,问题如果在顾客的心里面反而更销售更困难，只有把她心中的问题解开,她才可以放心成交。 成交的心理障碍:一、胆

42、怯被人家回绝! 怕被人家说不，其实没有什么胆怯，如果她今天说不,你就要问她为什么不？什么因素你要说不?要走没关系，讲清晰,阐明白，给个不的理由。她说：“我觉得不好看！”又回到好不好看的问题了,我们解决就是了,因此不要怕，只要有相相应的话术模板在,我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。二、胆怯给顾客产生误会！ 这是一种诸多导购都会产生的错误思想。 我问一种导购：“你为什么不结束？”导购说：“我紧张她觉得我要卖她东西!” 你不卖东西干嘛?有哪个顾客觉得你不想卖东西?但诸多导购心里有结，诸多导购就但愿:我讲的较好，你自愿买。其实这是导购对自我不自信的体现。 三、胆怯给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火

43、候!“我觉得还不届时候。”“那你觉得什么时候届时候?”“我也不懂得什么时候届时候。”诸多人就在等,过了高点后来，趁热不打铁后来,这时候问题就更多，结束就更难。 五、人们都这样干! 这个是最麻烦的。诸多销售人员为什么不结束小搜?由于店长也这样做，店助也这样做，老板娘也这样做,人们都这样做,因此我也这样做。 成果就变成了传承，在不好的构造里面变成了复制。 把握成交的时机！ 有几种行为看到，就可以提出结束！头一种,顾客提出价格的问题！ 价格问题是浮现频率最多的成交的机会点，成交的时机最常常浮现的就是价格问题。 送赠品、打折、抹零头,只要顾客有这种问题出来，各位记得:“。您说是吗？”讲完要接一句话：“

44、请问一下，您待会儿是刷卡以便还是付钞票以便一点?”要尝试进去做结束销售。很导购会说:那顾客会不会觉得我们很急! 因此各位有无发现,我在设计的时候加上三个字：待会儿。我没说目前。能理解吗?我不是说目前，是待会儿。 顾客说：“待会儿刷卡以便一点吧。”接下来你就不要待会儿了,直接说：“那行,这边刷卡，请。” 其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。 有人说我这个比较狠，就是给顾客挖了个坑，让顾客不小心跳进来，等顾客跳进来，赶紧埋土。就是这个道理。 价格信号是最常常浮现的成交信号，但是导购员的把握时机的能力却是最低的！因此我们常常看到导购都是这样解决的: 导购：“。您说呢？”顾客:“你说的也对，

45、但是。”然后导购跟顾客环绕那七八个问题始终在兜圈。 为什么始终兜圈，由于导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息,也许早就进入到了买单了 第二个:询问送货（退换货)或保养有关细节。 顾客问到这个问题，导购员就可以结束销售了。 导购:“我们三包，一种月包退，三个月包换，保存小票就可以了。”“这个产品保养的时候要注意:。”讲完后来，最后给顾客一句：“请问一下，您待会儿是刷卡以便一点还是付钞票以便一点？”第三个：顾客计算数字。 顾客：“那你总共加起来多少钱啊?折扣打下来多少钱啊？” 导购：“折扣打下来是98”报完价后来就要加一句：“请问一下,您待会儿是刷卡以便一点还是付钞票以便一点？” 诸多导购员最

46、傻的做法就是:“180。”然后就带着微笑站在那里也不说话,就等着顾客说：“啊！这样贵啊！”然后导购:“啊，怎么尚有问题啊！” 你不去结束,你要等顾客说：“买单吧!”这种几率很低啊。 每一种自动买单的顾客背后,都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。 第四个：散播烟雾式异议讯号。 有时候顾客会跟你胡扯，或者开玩笑，例如:“公司撤柜了怎么办?”“美女晚上一起吃饭吧?”类似的。 导购一句话带过去:“大哥您真会开玩笑,这一点您放心,请问一下,待会儿你是刷卡以便一点还是付钞票以便一点？”第五个：顾客多次问到同一种问题。这个在卖衣服、卖饰品、卖家电等常常遇到的。 顾客:“你觉得我戴这个真的好看吗?”导购在旁边

47、：“真的好看，。” 顾客:“可是我觉得仿佛太柔了。”导购:“不会的。”顾客:“可是万一不好看怎么办？”导购：“您放心。”顾客：“我还是很紧张嘞!”导购急的都想杀了她。心里面在想：妈的，你究竟要问多久啊! 什么因素导致的?由于不懂得多次问同一种问题是结束的信号! 我都是在第二个问题反复问的时候予以她对的的信念:“这一点您可以放心，您戴起来肯定好看！”紧跟一句:“请问一下,您待会儿是刷卡以便一点还是付钞票以便一点？” 多次在同一种地方挣扎的,就是要结束。 为什么顾客始终问?由于你不结束,因此她始终问，你直接把她结束掉就没事了!你始终不结束，每讲完一种导购就这样含情脉脉看着顾客,那意思就是:来吧，再

48、问啊。顾客又很难下决心买单，因此就继续问，一问你心里想：怎么尚有啊！第六个：双手抱胸陷入沉思。！ 就要准备做结束销售了! 表达她在做最后最重要的思考。 只要顾客一昂首,买还是不买都已经决定了。 这里用接触法刺激一下顾客,也叫顺水推舟法,就是在顾客的肘部,轻轻带一下,嘴里说:“您看没问题吧！”顾客接受了外界接触的带动，思想会不由自主的跟肢体走的，因此顾客会顺势点头。 第七个：询问同伴的见解！ 有时候顾客就问旁边同伴:“你觉得怎么样？”这是到最后的环节:我觉得的还不错，再通过同伴的确认。 这时候要做结束的销售,就代表顾客对这个产品基本上满意了。 第八个：表情变化,由思考到豁然开朗! 本来比较严肃到

49、露出笑容,顾客为什么会露出笑容,由于她决定买了，如果不买，她还在关注商品,只有决定买了，才会跟你开开玩笑，才会放松。 第九个：转而赞美销售人员! 顾客:“小姑娘哪里人啊？说话不错哦!长得真美丽啊!” 这时候导购千万要记住：不要被赞美之后迷失了自己的理智! 有人被赞美了之后,你会发现销售人员头顶上会浮现光环，准备上天当耶稣!开始忘了自己是谁。 顾客转而赞美销售人员，这是销售人员应当这样说:“X总，跟您聊天真开心,被您这样一夸,我整个人的自信心都上来啦!请问一下,您待会儿是刷卡以便一点，还是付钞票以便一点？”在两件产品当中比较选择！ 顾客:“哎呀,这两件都差不多，这件不错，这件也不错啊,都不懂得怎

50、么挑了。” 此前说过，在此不反复。 因此成交的时机进来之后,就要迅速抓住,不要等，因此我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长,因此非常考验顾客的耐心! 至于结束销售的技巧,由于我们是终端销售,因此最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法! “请问一下,您待会儿是刷卡以便一点,还是付钞票以便一点?” “这一套还是那一套?” “我帮您送到车上还是您自己带走？” 它没有那么多：法兰克结束法，小狗结束法,等等。二选一就够了,不需要太复杂!二选一要注意的是：自然肯定的语调!坚定无疑的眼神!理所固然的态度! 怎么赞美顾客又让顾客觉得没那么刻意呢?等你背好了,你会很容易发现别人的长处 道理不讲那么多了。 一种字:背。背我下面写的赞美句子，背熟！ 模板: 您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了! 你形象真好！搭配的真是潮流!你长得真美丽！我的眼睛一下子就被您吸引住了! 您打扮真潮流!我们同事刚刚都在看您呢! 您发型真好看，真特别!跟您的气质特别搭配!您的眼镜(配饰)真特别！跟您的衣服搭配起来特别杰出! 看您的穿着搭配,就懂得您一定是个很讲究品位的人！ 您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！ 您直发留的真美丽,又黑又亮!真让人羡慕! 这条裤子(裙子、丝巾、包、衬衫）真特别！非常与众不同。 把这十句话背熟，脱口而出。