高级销售模式

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1、销售培训 高档销售模式课程导言：竞争高度剧烈，选择越来越多,客户越来越理性独特的竞争优势，来自一线销售人员的与众不同如何在客户的购买决策上发挥着至关重要的影响力如何运用专业技能增强客户关系，并从专业走向卓越课程目的:梳理 - 梳理影响客户购买的因素，总结卓越销售人员的能力和素养信任 - 解读客户喜欢的销售方式，教会销售人员迅速建立信任的措施流程 -全面展示系统的销售流程,让销售人员掌握流程中的核心点开发 - 掌握业务开发的思路措施,高效地进行区域和行业的业务开发激发 - 通过现场演习的成果对比,激发销售人员进行技能提高的意愿沟通 - 设计专业的客户拜访谈话，让客户积极释放购买的重要信息和需求引

2、导 - 运用引导性销售提问技巧,制造决策人的心理变化从需求转向购买加速 - 学会制造客户购买的冲动，迅速获得客户的承诺或购买的销售目的增长 - 积极跟进并维持紧密关系，增长客户价值和累积忠诚度并获得更多商机课程内容：天,6小时/天学员对象:一线销售人员和经理、业务发展经理、市场营销人员等。她们都将从本课程中获益。 讲授方式:案例分析 小组讨论 角色扮演 学员演讲 头脑风暴课程收益：通过本课程你将可以：l 实现销售人员从初级走向中级,从一般走向资深，越来越专业l 关注整个销售流程，控制不同阶段的核心点,管控整个销售过程l 从销售思路、技巧、措施和工具方面，整体提高自己的销售水平l 主导客户谈话，

3、迅速获得客户的信任，在客户内部建立起关系网l 摸索客户需求，洞察需求背后的目的,组织说服客户的素材和逻辑l 化解客户反对意见,将客户的反对意见转化成客户目的和销售机会l 把握客户的购买心理,增强客户的购买冲动,引导客户向我们购买l 科学量化客户的需求，辨认最重要的需求点，制定最优的解决方案l 把握成交的要领，发展更快密的关系，实现多次成交的销售目的课程内容：第一部分:销售世界里的角色和互动关系第一讲：销售世界正在发生的变化你在卖什么客户的业务正在如何变化一流、二流和三流的销售人员优秀销售人员所拥有的技能有哪些自我诊断：我们准备好了吗？第二讲：抱负的角色和现实的差距永恒的销售原则你你的客户客户向

4、谁购买客户的紧张和胆怯你的客户认知和现实的差距第三讲：购买的沟通和信任购买的成功和失败你的销售方式对错态度如何影响销售销售沟通的有效性客户更相信谁说的第二部分：高档销售模式第一讲:系统的销售流程客户的购买流程整体的销售流程销售和购买流程的融合销售流程中的重要阶段第二讲：有效地探寻商机的措施 探寻商机的措施有哪些对和错的业务拓展习惯何处最适合拓展新业务运用关系层级拓展业务客户内线为什么很重要客户多种内线的发展方略学员练习：如何发展客户内线第三讲：实现销售目的的拜访准备销售拜访筹划的重要性销售拜访筹划的核心要素令客户印象深刻的开场白有效的开场白的4个构成要素学员练习:如何运用开场白激发客户的爱好第

5、四讲:专业的客户访谈理解客户信息，主导客户谈话的提问让客户积极参与的谈话收集客户信息的提问方式开放式和封闭式问题的优劣学员练习：两种提问方式的转换漏斗式的提问环节、技巧和要领角色扮演:运用漏斗式提问，迅速锁定客户信息客户对销售人员最大的抱怨运用聆听技巧来鼓励客户的持续参与第五讲：独特的客户访谈 引导客户心理,制造客户冲动的谈话客户高度参与的销售访谈学员练习：如何使用提问来获得客户高度的参与需求的定义和需求的符号是什么COS.T.提问技巧,制造购买急切感如何理解客户的现状如何理解客户的需求如何扩大客户的需求如何计算客户的总成本如何确认客户的利益学习销售客户利益而不是产品特性角色扮演：使用CO.T

6、.提问技巧来引导客户心理,制造客户冲动第六讲：评估客户需求，确认最优方案 客户需求优化的三个维度客户需求评估的数学模型每天面对的客户反对意见将反对意见转化成销售机会学员练习：如何解决客户抱怨价格太高与客户一起讨论方案确认最佳方案第七讲:演示解决方案，获得客户承认方案的基本构造要素抓住方案演示中的重点成功地演示方案，获得客户承认销售人员在方案执行中的角色定位第八讲:获得客户承诺，增进项目成交 让客户下单容易吗自我诊断：哪个环节浮现了问题项目成交的核心要领和环节获得客户承诺,推动项目成交第九讲：拜访后续行动,增强客户关系，开发新的商机 销售拜访后续筹划的五个维度建立客户关系所需要的积极跟进头脑风暴

7、:如何为了增长业务而增强客户关系维持和发展业务关系的措施总结讲师简介王成教师卓翰培训高档讲师 实战大客户销售培训师实战经验核心客户管理教练，世界0强汉高（中国)投资有限公司亚太区首席大客户销售总教练、原赫比（中国）有限公司销售教练、中国销售培训界既有实战销售管理经验又可中英双语授课的实战派讲师;曾多次成功主导机械、无纺布、木工、无溶剂等行业高峰论坛;的上市公司大客户销售经验,的世界500强公司经验,培训过的大客户销售人员超3000人。王成教师以专业和务实的态度开发并创新了公司业务模式，与国际和国内的多家行业领导者签订了战略合伙联盟,极大地增强了公司的竞争优势；发起并主持多种行业的高峰论坛,极大

8、地增强了公司行业影响力,并带来了业绩上的突破近亿元;参与建 设汉高全球专业学院,负责销售课程的开发和优化、国外销售课程的引进和本地化。授课特色1聚焦于学员实际问题,分析问题总结经验,协助学员突破销售瓶颈。0注重实战与案例教学,对学员案例进行现场分解和重构,课堂中穿插实时的角色扮演和实战点评。授课经历HENL、德国克朗斯、中德集团、美卓纸业、美国诺信、马天尼、意大利发明家、赫比国际、北人集团、德国海德堡、上海烟机集团、恒昌机械、珂瑞特机械、瑞士博斯特、德国柯尔柏、豪迈国际、OL童品、三博生化、佳化化学（抚佳化工)、黄埔乐天、上海优浦、友景科技、雅威科技、Cygnus、AINGOBAIN、隆孚国际、锐隆材料科技、泰特实业、双微电子科技、国荣电子、安士澳贸易、畅越机电科技、雅尊贸易、晶泰贸易、iRay、Elite、D、reedm、anteh、SinChance、GraePo主授课程高档销售模式、解决方案式销售、核心客户管理I价值开发、核心客户管理商机规划和掌控卓翰征询,长年开设工业品营销公开课，上门量身定制内训课程，满意保障，欢迎联系我们,卓翰将竭诚为您服务!