商务谈判作业讲解

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1、如何评价商务谈判的成败？答题要领：)谈判目的的实现限度)谈判成本）互惠合伙关系答: 商务谈判，以经济利益为目的追求,以价值价格为议题核心，但是,并不能简朴地说可以获得最大的经济利益，特别是最大的短期利益,就是成功的商务谈判。 评价商务谈判的成败原则，从主线上来说,就是要以效益原则为指引，既要考察谈判对谈判目的的实现限度，又要考擦投入的谈判成本,以及谈判所带来的互惠合伙关系，以克服商务谈判中的单纯经济观点和短期行为。具体来说,应当涉及如下三点:） 谈判目的的实现限度评价商务谈判的成败，不能离开交易双方可以获得的直接的经济利益。谈判目的不仅把谈判者的需要具体化，并且还是驱动谈判者行为的基本动力。成

2、功的谈判应当是既达到了某项合同，又尽量接近本方所追求的最佳目的。谈判的最后成果最大限度地符合预期目的的规定，是商务谈判成功的首要原则,但不应当是唯一原则。2) 谈判收益与谈判成本差最大化谈判需要付出一定的代价,即谈判成本,其中涉及费用成本和机会成本。谈判过程中引起的时间、人力、物力、财务等消耗,都是费用成本，是总成本的一部分；同步，谈判的机会成本,即由于放弃最有效地使用谈判所占用的资源而导致的收入损失，是总成本的另一部分。如果谈判效益,即谈判获得的收益与谈判总成本之差比较微小,甚至为负，那么谈判就是失败且不明智的。3） 谈判双方长远的互惠合伙关系商务谈判中的重要原则涉及互利原则、求同原则和合伙

3、原则。谈判中双方要建立并维护良好的长远关系,而不应为眼前利益损害将来合伙。因此成功的谈判应当是在保证己方谈判目的最大化得以实现的前提下,有效地维护对方的谈判效益。 最优盼望目的是指在谈判桌上，对谈判者最有利的一种抱负目的，它在满足某方实际需求利益之外,尚有一种“额外增长值”。谈判实践中这一目的往往很难实现,但并不是说这种最优盼望目的在谈判桌上没有积极意义，它往往是谈判进程开始时的话题。 这一目的是谈判方根据自身公司需求的主客观因素，通过核算、论证、研究之后制定的目的。这一目的是谈判方的内部机密,是坚守的最后防线,关系到谈判方的重要或所有经济利益。在谈判桌上，为了达到各自的可接受目的，双方会各自

4、施展技巧,运用多种方略。 最低限度目的是指在谈判中对某一方而言,毫无讨价还价余地,必须达到的目的。换言之,这一目的对于谈判方而言,是宁愿放弃谈判也不可接受比这更少的成果。 可接受目的指在谈判中可努力求取或作出让步的范畴。它能满足谈判一方的部分规定，实现部分经济利益。在实际业务谈判中，往往最后的成交值就是可接受目的,这一目的是介于实际需求目的与最低限度目的之间的。可接受目的的实现,往往意味着谈判的胜利。 通过对谈判对手的选择和理解,以及对谈判目的等具体内容和环节所做的安排，谈判一方即可制定谈判方向,拟定谈判方案。制定简要扼要、具体有序、灵活多变的谈判方案，可以保证谈判各阶段中谈判人员对议程、进度

5、、方略、局势的把握,保证谈判的成功。 涉外商务谈判是国内商务谈判的延伸和发展,两者不存在质的差别,但是,如果谈判者以与看待国内谈判对手、看待国内商务活动同样的逻辑和思维去看待涉外商务谈判对手和解决国际商务谈判中的问题,显然难以获得谈判的圆满成功。在涉外商务谈判中,谈判者除了要把握好某些基本的谈判原则、技巧、方略,还应注意如下几种方面: 一、 有更充足的准备 涉外商务谈判的负责性规定谈判者在谈判之前要做更为充足的准备:一是充足分析和理解潜在的谈判对手，明确对方和也许的谈判者个人的状况,分析政府介入的也许性以及介入也许带来的问题;二是研究商务活动的环境,涉及国际政治、经济、法律和社会环境等,评估多

6、种潜在的风险及其也许产生的影响，拟定多种防备风险的措施;三是合理安排谈判筹划,解决好谈判中也许浮现的体力疲劳、难以获得必要的信息等问题。 二、 对的看待文化差别 谈判者对文化差别必须要有足够的敏感性,要尊重对方的文化习惯和习俗。谈判者不仅要善于从对方的角度看问题,并且要善于理解对方看问题的思维方式和逻辑。任何一种涉外商务谈判活动中的谈判人员都必须结识到，文化是没有优劣的，必须尽量避免模式化地看待另一种文化的思维习惯。 三、 具有良好的外语技能 谈判者可以纯熟运用对方语言,至少双方可以使用一种共同语言来进行磋商交流，对提高谈判过程中双方交流的效率，避免沟通中的障碍和误解,有着特别重要的意义。一， 商务礼仪的本质礼仪作为重要的生活规范和道德规范，是对她人表达尊敬的方式和体现。同步,它也是人类文明的重要体现形式，它在一定限度上反映了一种国家、一种民族、一种地区或个人的文明、文化限度和社会风尚。二， 商务交往中的一般礼仪及要点1. 守时守约 最基本的礼貌 不要过早、也不要过晚 登门拜访，需要提前约好，不要贸然拜访 特殊状况不能赴约,要设法提前告知对方2 尊重风俗习惯 天主教:1,星期五 印度、印尼、马里、阿拉伯:左手 东方:用筷子十忌 保加利亚、尼泊尔：摇头与点头3 尊妇敬老 女士优先 同桌用餐.举止得体 站相、坐相 听演讲、看表演 来宾入座.吸烟 明确禁烟场合