促销活动评估与监测

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1、第七章 促销活动评估与监测 第七章 促销活动评估与监测 评估与监测 一次促销究竟给我们带来了什么？很难从一个量化的指 标去评价。现实情况往往是，一次促销活动做得轰轰烈烈， 销售量却没有得到明显的提高。 如何对促销进行科学的评估与监测？ 没有科学地监测，一方面对促销是否达到我预期的目 的，心里没底；另一方面，对促销过程中所花费的巨大费 用，投入的人力与物力的消耗与浪费，找不到合理的改进措 施。 评估与监测 促销的测量与监控大致以下几个方面进行： 一、销售量 从销售量上来评价一次促销行为比较科学，同进也可以 从量化的指标上对促销进行科学的评估。 促销形式与内容的差异，评价的标准也不同。比如有的 促

2、销行为可以马上拉动销售，如降价促销、加量不加价，销 量的上升可以在短时间内得到体现；但有的促销行为却需要 一个周期，比如联想公司为各专卖店进行的现场促销，主要 目的是让更多的消费者了解联想专卖店的存在，以便在强势 品牌的作用下促进销售，消费者的即得利益不会马上得到体 现。所以这们的促销一般需要一个月左右的时间，销量上才 会体现的比较明显。 评估与监测 再比如现场促销，现场售卖产品，就是直接以现场的销售 量来评价促销的成功与否。 从销售量上评价促销的成功与否，需要根据具体的情 况，科学分析。尽量把量化的指标定位得科学、准确。 评估与监测 二、沟通定数 促销就是创造一个和目标消费者沟通的机会。在新

3、经济 形势下，产品多元化与选择多样化，消费者对产品有了更多 的选择机会。如何与消费者进行有效地沟通，便成了促销的 重要目的。 比如新产品上市进行的各种小包装派发，目的就是争取 有一个与消费者沟通试用的机会，在消费者试用产品的同 时，进而对产品有一个更为深入的了解。 再比如电脑进行的现场 SHOW，由于电脑是高科技产 品，消费者除了在感性上对品牌及功能上有一定的认识之 外，还需要有一个切身体验的机会，这个机会的实现主要是 靠商家举办的各种各样的现场促销或现场 SHOW以及促销员 的现场讲解。 评估与监测 把沟通作为一个量化的指标，在测量上难度相对要高一 些。可以通过对部分消费者跟踪访问与调查，在

4、一次促销行 为过程中，计算通过促销活动，消费者对产品了解的指数， 购买比率等。 健民慢肝宁举办的健民已肝大型专家 咨询 促销活动，邀 请国家及省市肝病专家现场免费咨询及同时现场免费检测已 肝，赠送康复资料等手段，实现与目标消费者零距离沟通。 评估与监测 三、回想记忆率 如果一次促销行为没能给消费者留下什印象，或者是什 么好印象，那么无疑这次促销行为本身不是很成功的。 回想率的测试标准可以通过对部分消费者的跟踪调查来 实现。其中测试的主要内容是对促销的认知、美誉及联想。 比如某药品进行的 糖尿病患者康复指南 赠书大行 动，通过免费赠书，让消费者了解“怎样治疗糖尿病才是科 学 的？”“怎样才能有效

5、控制并发症？”“怎样避免糖尿病治 疗中的 副作用？”等等重要问题，进而达到销售的目的。 这类促销的回想率测试其实就比较简单，通过问卷与跟 踪的形式就可以实现。如果回想率只是赠书行动本身面对品 牌的记忆度不够，或者不清楚，就没有达到理想的效果。 评估与监测 四、拓展 促销可以拓展新的用户群，扩大市场占有率。 促销过程中，通过各种手段，争取更多的消费者参加， 对消费者群体的扩大是有一定作用的。尤其是通过现场展示 与讲解、折扣、免费试用等，对目标消费群体的扩大都是很 好的办法。 如新上市的洗发水的免费派发，主要目的就是扩大试用 率，通过促销活动进行市场拓展。 评估与监测 五、重复购买 促销行为大部分是激起了现有消费者的重复购买的 欲望。 这显示了促销对巩固现有消费群体的重要性，所 以，有必要把现有消费者的重复购买率作为评价一次促 销的成功与否。 尤其是竞争对手想要与自己分割市场时，把促进消 费者重复购买做为促销的一个量化指标 当然也有分析家认为，对于忠诚度高的消费者，即 使不进行促销，他们也还是要消费你的产品。这个想法 有点消极。适当地给现有目标消费者一定的利益，对巩 固现有消费者资源，还是很有必要。