关于成立科技创新强省建设公司运营方案（范文模板）

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1、泓域咨询/关于成立科技创新强省建设公司运营方案关于成立科技创新强省建设公司运营方案xx投资管理公司本报告基于可信的公开资料，参考行业研究模型，旨在对项目进行合理的逻辑分析研究。本报告仅作为投资参考或作为参考范文模板用途。目录第一章 总论8一、 项目名称及建设性质8二、 项目承办单位8三、 项目定位及建设理由8四、 项目建设选址10五、 项目总投资及资金构成10六、 资金筹措方案11七、 项目预期经济效益规划目标11八、 项目建设进度规划12九、 项目综合评价12主要经济指标一览表12第二章 市场营销分析14一、 继续把支持科技创新摆在优先位置14二、 客户分类与客户分类管理15三、 加快推进科

2、技治理能力现代化19四、 营销组织的设置原则22五、 科技创新发展目标25六、 市场细分的作用26七、 实施科技创新重点行动29八、 新产品采用与扩散32九、 强化科技创新规划实施保障36十、 迈向科技强省发展基础37十一、 市场需求预测方法39十二、 体验营销的概念43十三、 估计当前市场需求44第三章 公司成立方案47一、 公司经营宗旨47二、 公司的目标、主要职责47三、 公司组建方式48四、 公司管理体制48五、 部门职责及权限49六、 核心人员介绍53七、 财务会计制度54第四章 经营战略方案58一、 企业文化与企业经营战略58二、 人才的激励61三、 融合战略的概念与特点66四、

3、营销组合战略的类型68五、 人力资源的内涵、特点及构成72第五章 SWOT分析说明76一、 优势分析（S）76二、 劣势分析（W）78三、 机会分析（O）78四、 威胁分析（T）80第六章 运营管理模式85一、 公司经营宗旨85二、 公司的目标、主要职责85三、 各部门职责及权限86四、 财务会计制度89第七章 人力资源93一、 确定劳动定额水平的基本原则93二、 工作岗位分析93三、 绩效管理的职责划分96四、 审核人工成本预算的方法99五、 企业培训制度的基本结构102六、 培训教学设计程序与形成方案103七、 绩效目标设置的原则108第八章 选址可行性分析111一、 构建具有国际竞争力的

4、现代产业体系114第九章 经济效益118一、 经济评价财务测算118营业收入、税金及附加和增值税估算表118综合总成本费用估算表119利润及利润分配表121二、 项目盈利能力分析122项目投资现金流量表123三、 财务生存能力分析124四、 偿债能力分析125借款还本付息计划表126五、 经济评价结论127第十章 投资计划方案128一、 建设投资估算128建设投资估算表129二、 建设期利息129建设期利息估算表130三、 流动资金131流动资金估算表131四、 项目总投资132总投资及构成一览表132五、 资金筹措与投资计划133项目投资计划与资金筹措一览表133第十一章 财务管理分析135

5、一、 影响营运资金管理策略的因素分析135二、 短期融资的分类137三、 对外投资的目的与意义138四、 现金的日常管理139五、 应收款项的概述144六、 应收款项的日常管理146第一章 总论一、 项目名称及建设性质（一）项目名称关于成立科技创新强省建设公司（二）项目建设性质本项目属于技术改造项目二、 项目承办单位（一）项目承办单位名称xx投资管理公司（二）项目联系人汤xx三、 项目定位及建设理由十四五时期，科技强省建设取得阶段性重要进展，创新驱动发展动力机制基本形成，科技创新体系化能力显著提升，基本建成具有全球影响力的产业科技创新中心，主要创新指标达到创新型国家和地区同期中等以上水平。自主

6、创新能力大幅提升。形成面向未来发展、迎接科技革命、促进产业变革的创新布局，基础研究和关键核心技术取得重大突破，原始创新能力和国际竞争力显著增强，突破一批制约经济社会发展的重大瓶颈问题，在若干战略必争领域形成先发优势。全省研发经费投入年均增速达65%左右，全社会研发投入占地区生产总值比重达32%，基础研究投入占比较十三五末力争实现翻一番以上。当前和今后一个时期，我国发展仍然处于重要战略机遇期，但机遇和挑战都有新的发展变化。世界百年未有之大变局进入加速演变期，新一轮科技革命和产业变革深入发展，同时国际环境日趋复杂，新冠肺炎疫情影响广泛深远，不稳定性不确定性明显增加。我国已转向高质量发展阶段，经济长

7、期向好，社会大局稳定，继续发展具有多方面优势和条件，同时发展不平衡不充分问题仍然突出。我市开启现代化国际大都市建设新征程，各种积极因素厚积成势。深度融入共建“一带一路”、区域全面经济伙伴关系协定（RCEP）、黄河流域生态保护和高质量发展等重大机遇叠加，为青岛服务构建新发展格局、提升城市能级拓展了战略空间，“投资青岛就是投资国家战略”成为广泛共识。“学深圳、赶深圳”，纵深推进开放创新改革，抓攻势、建平台、强创业、促投资、优环境、惠民生，集聚起城市高质量发展的强大动能。党建统领作用全面加强，“述理论、述政策、述典型”推进思维观念、工作方式深刻变革，干部队伍市场化、法治化、专业化、开放型“三化一型”

8、素质能力不断提高。开展“我爱青岛我有不满我要说话”民声倾听主题活动，市民心气更顺了、更高了，汇聚起“爱青岛，让青岛更美好”的磅礴力量，我们完全有底气、有能力、有信心在更高层面、更宽领域、更深层次上“搞活一座城”。但也要看到，制约青岛高质量发展的困难和矛盾依然较多，科技创新策源能力不足，产业转型升级速度不快，资源配置功能亟需提高，营商环境有待进一步优化，城乡区域发展差距依然明显，生态保护、民生保障、社会治理等领域仍存在短板弱项。全市党员干部要着眼“两个大局”，科学把握新发展阶段，全面贯彻新发展理念，服务构建新发展格局，增强机遇意识、风险意识，发扬斗争精神、创业精神，以唯恐失之交臂的紧迫感和扎实执

9、着的工作作风，顺势而为、乘势而上、聚势而强，在全面建设社会主义现代化国家新征程中作出与青岛战略地位和资源禀赋相匹配的贡献。四、 项目建设选址本期项目选址位于xx（以选址意见书为准），区域地理位置优越，设施条件完备，非常适宜本期项目建设。五、 项目总投资及资金构成（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2327.39万元，其中：建设投资1196.99万元，占项目总投资的51.43%；建设期利息30.93万元，占项目总投资的1.33%；流动资金1099.47万元，占项目总投资的47.24%。（二）建设投资构成本期项目建设投资1196.9

10、9万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用754.63万元，工程建设其他费用416.40万元，预备费25.96万元。六、 资金筹措方案本期项目总投资2327.39万元，其中申请银行长期贷款631.39万元，其余部分由企业自筹。七、 项目预期经济效益规划目标（一）经济效益目标值（正常经营年份）1、营业收入（SP）：9300.00万元。2、综合总成本费用（TC）：6783.79万元。3、净利润（NP）：1848.18万元。（二）经济效益评价目标1、全部投资回收期（Pt）：3.57年。2、财务内部收益率：64.25%。3、财务净现值：4565.14万元。八、 项目建设进度规划本期

11、项目建设期限规划24个月。九、 项目综合评价由上可见，无论是从产品还是市场来看，本项目设备较先进，其产品技术含量较高、企业利润率高、市场销售良好、盈利能力强，具有良好的社会效益及一定的抗风险能力，因而项目是可行的。主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2327.391.1建设投资万元1196.991.1.1工程费用万元754.631.1.2其他费用万元416.401.1.3预备费万元25.961.2建设期利息万元30.931.3流动资金万元1099.472资金筹措万元2327.392.1自筹资金万元1696.002.2银行贷款万元631.393营业收入万元9300.00正常运营年份

12、4总成本费用万元6783.795利润总额万元2464.246净利润万元1848.187所得税万元616.068增值税万元433.149税金及附加万元51.9710纳税总额万元1101.1711盈亏平衡点万元2108.69产值12回收期年3.5713内部收益率64.25%所得税后14财务净现值万元4565.14所得税后第二章 市场营销分析一、 继续把支持科技创新摆在优先位置中国的创新和研发投入还在一个高速增长的通道中，财政部将继续把支持科技创新摆在优先位置。（一）支持科技创新对于如何支持科技创新，财政部将加大投入力度，提升管理效能，更好发挥企业科技创新主体作用，增进创新链、产业链深度融合，坚持把

13、发展经济的着力点放在实体经济上，落实完善财税支持政策，推动传统产业改造升级，加快发展战略性新兴产业。（二）围绕推动高质量发展，加力提效实施积极财政政策围绕推动高质量发展，中国将加力提效实施积极的财政政策。其中，加力主要从财政支出强度、专项债投资拉动、推动财力下沉三方面加大财政政策力度；提效主要从完善税费优惠政策，优化财政支出结构，加强与货币、产业、科技、社会等政策协调配合三方面提升政策效能。数据显示，2012年至2021年，新增减税降费累计88万亿元，全国税收收入占国内生产总值的比重从187%下降到151%。2022年全年新增减税降费及退税缓税缓费超42万亿元，力度为近年来最大。下一步将进一步

14、完善财税政策措施，突出对中小微企业、个体工商户和特困行业的支持，让市场主体多减一些负担，增添更大发展动力。刘昆说。（三）加强财政政策宏观调控作用加强财政政策宏观调控作用，着力在打基础、利长远、补短板、调结构上下功夫，加强交通、能源、水利、农业、信息等基础设施建设，积极发挥财政四两拨千斤的作用，鼓励和带动全社会投资。此外，还将大力实施区域发展战略，着力推进以人为核心的新型城镇化。今年进一步增加了衔接推进乡村振兴补助资金，加快农村公共服务设施和基础设施建设，持续加大对地方转移支付的力度，继续向中西部地区倾斜，向革命老区、民族地区、边疆地区倾斜。同时，还将重点保障民生支出。二、 客户分类与客户分类管

15、理（一）客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来

16、的价值或客户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户，收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。

17、中等规模的客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买，追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商

18、保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率=逾期未付货款总额/总购买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结90天

19、、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以下因素：（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。士气和效率、内部控制能力。（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6）行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采取相应的预防措施。（二）客户分类管理客户

20、分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系

21、客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉开一定差距。三、 加快推进科技治理能力现代化贯彻落实国家新一轮科技体制改革行动方案，以优化科技资源配置、激发创新主体活力、完善科技治理机制为着力点，推动科技创新体制机制改革向纵深发展，营造有利于创新驱动发展的市场和社会环境，为科技强省建设提供有力的制度保障。（一）优化重大科技任务组织机制完善科技规划体系和运行机制，增强科技规划对科技任务布局和资源配置的引领作用，构建战略研究规划部署任务布局组织实施的有效衔接机制，探索科技规划、科技计划、财政预算协同执行机制。制定省科技计划（资金）管理改革实施方案，围绕重大科技任务加强资源配置，探索建立与行业主

22、管部门、地方共同凝练科技需求、共同设计研发任务、共同组织项目实施的有效机制。改革重大科技项目立项和组织管理方式，建立战略产品牵引、重大任务带动的科研组织新模式，持续深化任务定榜、挂帅揭榜前沿引榜、团队揭榜企业出榜、全球揭榜需求张榜、在线揭榜等揭榜挂帅机制，探索实行赛马制度，完善定向择优（委托）、省地联动等重大任务组织方式，推动形成需求导向明确、引领特征明显、应急反应迅速、攻坚力量完备的协同攻关体系。（二）统筹科技创新资源配置强化定战略、定方针、定政策导向，加快政府科技管理职能转变，建立科技宏观统筹的重大议题凝练和重大任务协同落实机制，推动项目、基地、人才、资金、数据统筹规划和一体化配置。完善科

23、技决策和咨询制度，常态化开展事关长远的科技发展改革重大问题战略研究，加强科技战略研判和布局。创新科教融合体制机制，依托省产业技术研究院探索推进产业创新学院建设，创新以企业发展实际问题为导向的新型人才培养模式，促进科教和产教全方位深度融合。持续建设省科技资源统筹服务中心、省技术产权交易市场，推进1+X的科技资源共享平台建设，深化科技创新券试点，支持建设科学数据中心，加强技术转移人才培养，努力实现科技资源高效供给和综合利用。（三）健全创新激励和保障机制强化科技创新法治保障，修订江苏省科学技术进步条例江苏省促进科技成果转化条例等，加强财税、金融、自然资源、对外开放等相关领域法规配套衔接，探索开展面向

24、科学伦理、学术道德、基础研究、新兴前沿领域等法律制度建设。完善科技成果转化激励政策，深入开展赋予科研人员职务科技成果所有权或长期使用权试点，落实以增加知识价值为导向的分配政策，优化科技成果转化国有资产管理方式，建立健全科技成果转化尽职免责和风险防控机制，着力破解科技成果有效转化的政策制度瓶颈。完善充分激发科技人员创造性的科研管理方式，加快推进项目经费使用包干制和基于信任的科学家负责制，赋予高校、科研机构更大自主权，赋予创新领军人才更大技术路线决定权和经费使用权。支持南京深化新一轮科技体制综合改革试点。（四）加强科研诚信和监管机制建设坚持预防和惩治并举、自律和监督并重，加快完善有关部门、高校院所

25、、社会团体各司其职、齐抓共管的科研诚信建设体系，加强科技计划项目、科技奖励、学术期刊、重大人才工程等重点领域的科研诚信管理，在重大科技活动中全面实施科研诚信承诺制，加强科研诚信信息的共享应用。构建科技大监督格局，强化科技监督跨部门和省地贯通机制，完善科技活动重大违规案件的主动发现、联合调查、联合惩戒机制，切实净化学术环境，推动作风学风实质性改观。完善科技项目、科研经费全链条监督管理机制，压实项目管理专业机构的过程管理责任，细化完善项目管理流程和规范，大力提升专业化管理、监督和服务能力。（五）深化科研评价制度改革坚持破四唯和立新标并举，强化以质量、绩效、贡献为核心的评价导向，实行与基础研究、技术

26、研发、成果转化、应用推广等不同类型科研活动规律相适应的分类评价制度，建立以同行评价为基础的业内评价机制，注重引入市场评价和社会评价，扭转科技评价简单数量化、忽视长期隐形价值的倾向。扩大用人单位评价自主权，减少不必要的政府评价活动，落实代表作制度，注重标志性成果的质量、贡献和影响力，坚决破除唯论文、唯职称、唯学历、唯奖项，避免评价结果与物质利益、政府资源分配过度挂钩。深化科技奖励改革，构建完善激励自主创新、突出价值导向的科技奖励制度。不定期开展省科技计划（资金）的整体绩效评价，提升科技评价的科学性、客观性和有效性。四、 营销组织的设置原则企业的具体情况各异，营销机构不可能、也无必要都按一种模式。

27、但有一些共性原则需要注意和遵循：（一）整体协调和主导性原则协调是管理的主要功能之一。因此设置营销机构需要注意：（1）设置的营销机构能够协调企业与环境，尤其是和市场、顾客之间的关系。满足市场、创造满意的顾客，是企业最根本的宗旨和责任；能比竞争者更好地完成这一任务，也是组建营销部门的基本目的。（2）设置的营销机构能够与企业内部其他机构相互协调，在服务顾客、创造顾客方面发挥主导性作用。（3）营销部门的内部结构、层级设置和人员安排能够相互协调，充分发挥营销职能的整体效应。总之，营销职能部门应当面对市场、面对顾客时能代表企业，面对内部各部门、全体员工时能代表市场、代表顾客。同时内部具有相互适应的弹性，是

28、一个有机的系统。这是构建“现代营销企业”重要的组织基础。（二）精简以及适当的管理跨度与层级原则组织建设要“精兵简政”，切忌机构雁肿。一是防止因事设职、因职设人，人员要精干；二是内部层级不宜太多。内部层级少，信息流通快，还能密切员工之间关系，利于交流思想、沟通情感，提高积极性和工作效率。最佳的机构是既能完成任务，组织形式又最为简单的机构。这涉及管理跨度与层级问题。管理跨度又称管理宽度或管理幅度，指领导者能够有效地直接指挥的部门或员工数量，是一个“横向”的概念；管理层级又称管理梯度，指一个组织属下不同层级的数目，是一个“纵向”的概念。管理的职能、范围不变，一般来说，管理跨度与管理层级是互为反比关系

29、的：管理跨度越大、层级越少，组织结构越扁平；反之，跨度越小，则管理的层级越多。通常情况下，管理层级过多容易造成信息失真与传递过慢，可能影响决策的及时性和正确性；管理跨度过大，超出领导者能够管辖的限度，又会造成整个机构内部的不协调、不平衡。营销部门要真正做到精简，在设置机构时能否把握营销工作的性质和职能范围，是十分重要的前提。（三）有效性原则效率是衡量组织水平的重要标准。一个机构的效率高，说明结构合理、完善。直观地讲，“效率”是指一个组织可在一定时间内完成的工作。机构的效率表现在能否在必要的时间内，完成规定的任务；能否以最少的工作量，获取最大的成果；能否很好地吸取，过去的经验教训，业务上不断创新

30、；能否维持机构内部的协调，及时适应环境、条件的变化。五、 科技创新发展目标十四五时期，科技强省建设取得阶段性重要进展，创新驱动发展动力机制基本形成，科技创新体系化能力显著提升，基本建成具有全球影响力的产业科技创新中心，主要创新指标达到创新型国家和地区同期中等以上水平。自主创新能力大幅提升。形成面向未来发展、迎接科技革命、促进产业变革的创新布局，基础研究和关键核心技术取得重大突破，原始创新能力和国际竞争力显著增强，突破一批制约经济社会发展的重大瓶颈问题，在若干战略必争领域形成先发优势。全省研发经费投入年均增速达65%左右，全社会研发投入占地区生产总值比重达32%，基础研究投入占比较十三五末力争实

31、现翻一番以上。引领支撑作用显著增强。培育形成一批具有国际竞争力的创新型企业和创新型产业集群，若干重点产业进入全球价值链中高端，打造一批具有强大辐射带动作用的区域创新增长极，科技创新不断创造新技术和新产品、新模式和新业态、新需求和新市场，实现更可持续的发展、更高质量的就业、更高品质的生活。科技进步贡献率达70%，高新技术产业产值占规模以上工业总产值比重达50%左右，规模以上高新技术企业实现利润占规模以上工业企业的比重达55%。区域创新体系协同高效。市场配置创新资源的决定性作用明显增强，以企业为主体、市场为导向、产学研深度融合的技术创新体系更加健全，高水平开放创新网络不断完善，创新治理能力和效率明

32、显提升，实现科技同经济深度融合、相互促进。全省技术合同成交额达3500亿元，每万名劳动力中研发人员达200人。创新创业生态更加优化。激励创新的政策法规体系日益健全，科学精神进一步弘扬，人才活力充分激发，科技与金融相互促进，大中小企业融通发展，知识产权创造和保护机制更加完善，创新创业服务更加高效便捷，全社会崇尚创新创业的价值导向和文化氛围更加浓厚。全省每万人高价值发明专利拥有量超过17件。六、 市场细分的作用市场细分被西方企业誉为具有创造性的新概念，是企业是否真正树立“消费者为中心”的营销观念的根本标志。需要注意的是，营销者本身并不创造细分市场，营销者的任务是辨别细分市场并确定以哪些细分市场作为

33、目标市场，细分市场对企业具有以下作用。（一）有利于发现市场机会在买方市场条件下，企业营销决策的起点在于发现具有吸引力的市场环境机会。这种环境机会能否发展成为市场机会，取决于两点：与企业战略目标是否一致；利用这种环境，机会能否比竞争者具有优势并获取显著收益。这些必须以市场细分为起点通过市场细分，可以发现哪些需求已经得到满足，哪些需求只满足了一部分，哪些仍是潜在需求；相应地可以发现哪些产品竞争激烈，哪些产品较少竞争，哪些产品亟待开发。市场细分对所有企业都至关重要，对中小企业尤为重要。与实力雄厚的大公司相比，中小企业资源能力有限，技术水平相对较低。通过市场细分，可以根据自身的经营优势，选择一些大企业

34、无暇顾及的细分市场，集中力量满足该特定市场，在整体竞争激烈的市场条件下，在某一局部市场取得较好的经济效益，求得生存和发展。（二）有利于选择目标市场不进行市场细分，企业选择市场就可能是盲目的；不认真鉴别各个细分市场的特点，就不能进行有针对性的市场营销。例如，某公司出口日本的冻鸡，早期主要面向消费者市场，以超级市场、专业食品商店为主要销售渠道。随着市场竞争加剧，销售量呈下降趋势，为此，公司对日本冻鸡市场做了进一步的调查分析，按照不同细分市场的需求特点，将购买者区分为三种类型：一是饮食业用户，二是团体用户，三是家庭主妇。三个细分市场对冻鸡的品种、规格、包装和价格等要求不尽相同，比如饮食业用户对鸡的品

35、质要求较高，但对价格的敏感度低于零售市场的家庭主妇；家庭主妇对冻鸡的品质、外观、包装均有较高的要求，同时要求价格合理，购买时挑选性较强。根据这些特点，公司重新选择了目标市场，以饮食业和团体用户为主要顾客，并据此调整了产品、渠道等营销组合策略，出口量大幅度增长。（三）有利于制定市场营销组合策略市场营销组合是企业综合考虑产品、价格、促销形式和销售渠道等各种因素而制定的市场营销方案。就每一特定市场而言，只有一种最佳组合形式，这种最佳组合只能是市场细分的结果。前些年我国曾向欧美市场出口真丝花绸，消费者是上流社会的女性。由于出口企业没有认真进行市场细分，没有掌握目标市场的特点，因而营销组合策略发生了较大

36、失误：产品配色不协调、不柔和，未能赢得消费者的喜爱；低价策略与目标顾客的社会地位不相适应；销售渠道又选择了街角商店、杂货店，甚至跳圣市场，大大降低了真丝花绸产品的“华贵”品位；广告宣传也流于一般。这个失败的个案，从反面说明了市场细分对于制定营销组合策略具有极其重要的作用。（四）有利于提高企业的竞争能力企业的竞争能力受客观因素的影响而存在差别，通过有效的市场细分可以改变这种差别。市场细分以后，每一细分市场上竞争者的优势和劣势会明显地暴露出来，企业只要看准市场机会，利用竞争者的弱点，同时有效地开发本企业的资源优势，就能用较少的资源把竞争者的顾客和潜在顾客变为本企业的顾客，提高市场占有率，增强竞争能

37、力。尤其是对于中小型企业，通过市场细分，把企业的优势力量集中在企业选定的细分市场上，让整体市场上的相对劣势转化为局部市场上的绝对优势。（五）有利于企业产品适销对路、获得消费者忠诚企业在了解不同细分市场需求特征及市场已有商品的基础上细分市场，开发出新产品，使得消费者能找到与他们的需求紧密相关的产品。消费者可能感到，一个特定的供应商更理解他们，或者更直接的与他们交流，因此消费者会更加忠实于特定企业。例如，在激烈的电脑市场竞争中，联想打破了传统的“一揽子”促销方案，围绕“锋行”“天骄”“家悦”三个品牌面向的不同用户群需求，推出不同“细分”的促销方案。通过对不同客户群体提供不同优惠策略，实现了顾客忠诚

38、度的提升。七、 实施科技创新重点行动坚持和强化企业是主体、产业是方向、人才是支撑、环境是保障的理念，统筹推进科技创新七大行动，加快完善创新主体协同互动、创新要素配置高效、创新效能全面提升的创新体系，增创高质量发展新优势。（一）实施战略科技力量培育行动培育战略科技力量是实现高水平科技自立自强的重要保障。坚持使命导向、任务导向，聚焦国家战略需求，发挥我省科教优势和产业优势，依托和整合高水平研究型大学、科研机构和科技领军企业力量，加快建设以省产业技术研究院为引领、以3大省实验室为基础、以10家省级以上技术创新中心为骨干、以N家工程技术创新平台为桥梁的1310N科技创新平台体系，着力在创新高原上竖起更

39、多高峰。到2025年，力争新培育创建一批国家级重大平台，形成战略科技力量建设新格局。（二）实施高新技术产业双提升行动面向加快构建现代产业体系和现代化经济体系的重大需求，瞄准国际领先水平，以提升高新技术产业创新力、影响力为主线，加强关键核心技术攻关，建设重大科技创新载体，培育创新型领军企业和高新技术企业，大力推进核心技术自主化、产业基础高级化和产业链现代化，使高新技术产业成为全省建设现代化经济体系和具有全球影响力产业科技创新中心的战略支撑。到2025年，高新技术产业双提升行动计划取得突破性进展，高新技术领域创新体系日益完善，十大高新技术支柱产业集群形成具有更强创新力、更高附加值、更安全可靠的创新

40、链产业链，十大高新技术新兴产业集群融合化、生态化、国际化发展态势更加明显，初步成为构筑现代产业体系的新支柱。（三）实施碳达峰碳中和科技支撑行动面向国家碳达峰碳中和重大需求和世界科技前沿，紧密结合江苏产业基础和创新优势。研究制定江苏省碳达峰碳中和科技创新行动方案，充分发挥科技创新在同时实现经济社会发展和碳达峰碳中和目标中的关键支撑作用，加快科技和产业创新步伐，着力构建低碳绿色发展的技术创新体系，形成支撑江苏未来低碳发展的竞争优势。（四）实施企业技术创新工程深化行动强化企业技术创新主体地位，推动各类创新要素加速向企业集聚，加快建立以企业为主体、市场为导向、产学研用深度融合的技术创新体系，到2025

41、年，力争企业研发投入和研发人员占全省总量的比重达85%左右，规模以上工业企业研发投入强度达23%左右，企业真正成为技术创新决策、研发投入、科研组织和成果转化的主体。（五）实施创新人才集聚行动充分发挥人才第一资源的支撑引领作用，坚持科技将帅人才培养和人才结构调整并举，全方位培养、引进、留住和用好人才，加快建设国际一流的科技人才队伍。到2025年，力争新增两院院士25人，全省持有效工作许可的外国人才达28万人。（六）实施高新区高质量发展行动坚持发展高科技、实现产业化方向，着力深化体制机制改革，着力提升自主创新能力，着力培育壮大创新型企业和创新型产业集群，加快营造一流创新创业生态，努力把高新区建设成

42、为全省创新驱动发展示范区和高质量发展先行区。到2025年，全省高新区营业收入力争超过88万亿元。（七）实施创新创业生态优化行动发挥我省科教优势和开放优势，以构建完善开放创新体系、科技创业体系、科技金融体系为支撑，加快打造竞争力强、与国际接轨的创新创业生态，充分激发全社会创新创业活力。到2025年，全省省级以上各类科技创业载体超过2000家，国家级孵化器数量、在孵企业数量保持全国第一。八、 新产品采用与扩散（一）产品特征与市场扩散1、创新产品的相对优点新产品的相对优点愈多，在诸如功能、可靠性、便利性、新颖性等方面比原有产品的优越性愈大，市场接受得就愈快。2、创新产品的适应性创新产品必须与目标市场

43、的消费习惯以及人们的产品价值观相吻合。当创新产品与目标市场消费习惯、社会心理、产品价值观相适应或较为接近时，则有利于市场扩散，反之，则不利于市场扩散。3、创新产品的简易性这是要求新产品设计、整体结构、使用维修、保养方法必须与目标市场的认知程度相适应。一般而言，新产品的结构和使用方法简单易懂，才有利于新产品的推广扩散，消费品尤其如此。4、创新产品的明确性这是指新产品的性质或优点是否容易被人们观察和描述，是否容易被说明和示范。凡信息传播便捷、易于认知的产品，其采用速度一般比较快。（二）购买行为与市场扩散1、消费者采用新产品的程序与市场扩散人们对新产品的采用过程，客观上存在着一定的规律性。美国学者罗

44、吉斯调查了数百人接受新产品的实例，总结归纳出人们接受新产品的程序和一般规律，认为消费者接受新产品一般表现为以下五个重要阶段：（1）认知。这是个人获得新产品信息的初始阶段。新产品信息情报的主要来源是广告，或者其他间接的渠道如商品说明书、技术资料等。人们在此阶段获得的情报还不够系统，只是一般性了解。（2）兴趣。指消费者不仅认识了新产品，并且发生了兴趣。在此阶段，消费者会积极地寻找有关资料，进行对比分析，研究新产品的具体功能、用途、使用等问题。如果满意，将会产生初步的购买动机。（3）评价。这一阶段消费者主要权衡采用新产品的边际价值。如采用新产品获得的利益和可能承担的风险，从而对新产品的吸引力做出判断

45、。（4）试用。指顾客开始小规模、少量地试用新产品。通过试用，顾客评价自己对新产品的认识及购买决策的正确性。企业应尽量降低失误率，详细介绍产品的性质、使用和保养方法。（5）采用。顾客通过试用收到了理想的效果，放弃原有的产品，完全接受新产品，并开始正式购买、重复购买。2、顾客对新产品的反应差异与市场扩散在新产品的市场扩散过程中，由于社会地位、消费心理、产品价值观、个人性格等多种因素的影响制约，不同顾客对新产品的反映具有很大的差异。（1）创新采用者。也称为“消费先驱”，通常富有个性，勇于革新冒险，性格活跃，消费行为很少听取他人意见，经济宽裕，社会地位较高，受过高等教育，易受广告等促销手段的影响，是企

46、业投放新产品时的极好目标。（2）早期采用者。一般是年轻，富于探索，对新事物比较敏感并有较强的适应性，经济状况良好，对早期采用新产品具有自豪感。这类消费者对广告及其他渠道传播的新产品信息很少有成见，促销媒体对他们有较大的影响力，但与创新采用者比较，持较为谨慎的态度。（3）早期大众。这部分消费者一般较少保守思想，接受过一定的教育，有较好的工作环境和固定的收入；对社会中有影响的人物，特别是自己所崇拜的“舆论领袖”的消费行为具有较强的模仿心理。他们经常是在征询了早期采用者的意见之后才采纳新产品。研究他们的心理状态、消费习惯，对提高产品的市场份额具有很大的意义。（4）晚期大众。指比较晚地跟上消费潮流的人

47、。他们的工作岗位、受教育水平及收入状况往往比早期大众略差，对新事物、新环境多持怀疑态度或观望态度。往往在产品成熟阶段才加入购买。（5）落后的购买者。这些人受传统思想束缚很深，思想非常保守，怀疑任何变化，对新事物、新变化多持反对态度，固守传统消费行为方式，在产品进入成熟期后期以至衰退期才能接受。新产品的整个市场扩散过程，从创新采用者至落后购买者，形成完整的“正态分布曲，线”，这与产品生命周期曲线极为相似，为企业规划产品生命周期各阶段的营销战略提供了有力的依据。九、 强化科技创新规划实施保障（一）强化实施协调科技创新是提高社会生产力和综合国力的战略支撑，必须摆在发展全局的核心位置。结合实际，强化本

48、部门、本地区科技创新部署，做好与规划总体思路和主要目标的衔接，做好重大任务的分解、细化和落实。完善科技统计监测及科技创新主要指标通报等制度，强化规划实施的动态监测、中期评估和总结评估，充分调动和激发科技、产业、企业等社会各界的积极性，构建规划实施的强大合力与制度保障，共同推动规划顺利实施。（二）加大科技投入制定研发投入高质量增长实施方案，建立健全多元化科技投入体系，推动省级财政科技投入持续稳定增长，引导地方政府加大科技投入力度，切实加大对基础性、战略性和公益性研究的支持力度，完善稳定支持和竞争性支持相协调的机制。创新财政科技投入方式，加强财政资金和金融手段的协调配合，充分发挥财政资金的杠杆作用

49、，鼓励企业加大研发投入，引导金融资金和民间资本进入创新领域。建立财政科技资金的预算绩效评价体系，建立健全相应的绩效评价和监督管理机制。（三）弘扬创新精神把弘扬科学家精神作为新时期科技创新工作的重要内容，大力弘扬求真务实、勇于创新、追求卓越、团结协作、无私奉献的新时代科学家精神，激励和引导全省广大科技工作者追求真理、勇攀高峰。大力弘扬企业家敢为天下先的创新精神，鼓励和支持企业家成为创新发展的探索者、组织者、引领者。加强科技创新宣传力度，加快科学精神和创新价值的传播塑造，积极倡导鼓励创新、宽容失败的创新文化，动员全社会更好理解和投身科技创新，形成人人崇尚创新、人人渴望创新、人人皆可创新的社会氛围。

50、十、 迈向科技强省发展基础自主创新理念深入人心。我省率先颁布实施面向城市群的苏南国家自主创新示范区条例，先后制定出台关于加快推进产业科技创新中心和创新型省份建设的若干政策措施（科技创新40条）、关于深化科技体制机制改革推动高质量发展若干政策（科技改革30条）、关于聚力创新深化改革打造具有国际竞争力人才发展环境的意见（人才新政26条）等力度大、含金量高、突破性强的重大政策，围绕企业是主体、产业是方向、人才是支撑、环境是保障作出系列重大部署，创新型省份建设形成广泛共识，极大地增强了全社会自主创新的主动性积极性。科技创新取得历史性成就。十三五时期，江苏科技综合实力实现新跃升，全社会研发投入占地区生产

51、总值比重达285%，科技进步贡献率达651%，万人发明专利拥有量达361件，接近创新型国家和地区中等水平。网络通信与安全紫金山实验室进入国家实验室战略布局，未来网络试验设施、高效低碳燃气轮机试验装置等国家重大科技基础设施落户江苏，实现我省零的突破。王泽山院士、钱七虎院士先后荣获国家最高科学技术奖，奋斗者号载人潜水器、悟空号暗物质粒子探测卫星、海上浮式生产储卸油平台等大国重器成果持续涌现，纳米科技、超级计算、生物医药、物联网等新兴产业技术创新水平居国际前列。苏南国家自主创新示范区建设取得重要进展，成为全省战略性新兴产业的策源地和高质量发展的主引擎。高新技术企业总数超过32万家，跃居全国第二位，高

52、新技术产业产值占规模以上工业总产值比重达465%，成为全省经济结构调整和产业转型升级的中坚力量。科技服务业总收入突破万亿元，技术合同成交额超过2300亿元，企业科技税收减免额连跨四个百亿元台阶，全省创新创业氛围日益浓厚，区域创新体系更加完善，科技创新为强富美高新江苏建设取得重大阶段性成果、高水平全面建成小康社会取得决定性成就提供了强大支撑。十一、 市场需求预测方法科学的营销决策，不仅要以市场营销调研为出发点，而且要以市场需求预测为依据。市场需求预测是在营销调研的基础上，运用科学的理论和方法，对未来一定时期的市场需求量及影响需求的诸多因素进行分析研究，寻找市场需求发展变化的规律，为营销管理人员提

53、供关于未来市场需求的预测性信息，并以此作为营销决策的依据。市场需求预测的方法，常用的主要有以下几种。（一）购买者意向调查法购买者意向调查法即通过直接询问购买者的购买意向和意见，据以判断销售量。如果购买者的购买意向是明确清晰的，这种意向会转化为购买行为，并且愿意向调查者透露，这种预测法特别有效。但是，潜在购买者数量很多，难以逐个调查，故此法多用于工业用品和耐用消费品。同时，购买者意向会随着时间转移，故此法适宜作短期预测。调查购买者意向的具体方法比较多，如直接访问、电话调查、邮寄调查、组织消费者座谈会等。例如，采用概率调查表向消费者调查耐用消费品购买意向，可能会收到较好效果。（二）综合销售人员意见

54、法综合销售人员意见法即通过听取销售人员的意见来预测市场需求。销售人员包括基层的营业员、推销员及有关业务人员。销售人员最接近市场，比较了解顾客和竞争者的动向，熟悉所管辖地区的情况，能考虑到各种非定量因素的作用，较快地做出反应。由于销售人员中没有受过预测技术教育的居多，往往因所处地位的局限性，对经济形势和企业营销总体规划不够了解，可能存在过于乐观或过于悲观的估计。但在销售人员较多时，过高或过低的期望值可互相抵消，从而使预测结果趋向合理。这一方法的主要优点是比较简捷，无须复杂的计算；缺点是容易受个人认识水平等主观因素影响。（三）专家意见法专家意见法是指根据专家的经验和判断以求得预测值。其具体形式有三

55、种：一是小组讨论法。召集专家集体讨论，互相交换意见，取长补短，发挥集体智慧，做出预测。二是单独预测集中法。由每位专家单独提出预测意见，再由项目负责人员综合专家意见得出结论。三是德尔菲法。该方法用系统的程序，采取不署名和反复进行的方式，先组成专家组，将调查提纲及背景资料提交专家，轮番征询专家意见后再汇总预测结果。该方法的特点是专家互不见面，可避免相互影响，且反复征询、归纳、修改，有时要经过四五轮，意见才能趋于一致，其结论比较切合实际。（四）市场试验法市场试验法是指在新产品投放市场或老产品开辟新市场、启用新分销渠道时，选择较小范围的市场推出产品，观察消费者反应，预测销售量。该方法由于时间长、费用大

56、，因而多用于投资大、风险高和有新奇特色产品的预测。（五）时间序列分析法时间序列分析法是指将某种经济统计指标的数值，按时间先后顺序排列形成序列，再将此序列数值的变化加以延伸，进行推算，用以预测未来发展趋势。其主要特点是以时间的推移来研究和预测市场需求趋势，排除外界因素影响。采用此法首先要找出影响变化趋势的因素，再运用其因果关系进行预测。产品销售的时间序列（Y），其变化趋势主要是以下四种因素发展变化的结果：（1）趋势（T）。系人口、资本积累、技术发展等因素共同作用的结果。利用过去的销售资料，描绘出销售曲线，可看出某种趋势。（2）周期（C）。许多商品销售受经济周期影响，销售额往往呈波浪形运动。认识循

57、环周期，对中期预测相当重要。（3）季节（S）。指一年内销售额变化的规律性周期波动。此种变化通常与气候、假日、交易习惯有关，如果具体到周、日，也可能与上下班时间有关。（4）不确定因素（E）。包括自然灾害、战乱以及其他变故，这些偶发事件，一般无法预测，应从历史资料中剔除这些因素的影响，考察较为正常的销售活动。（六）直线趋势法直线趋势法是指运用最小平方法，以直线斜率表示增长趋势的外推预测方法。（七）统计需求分析法任何产品的销售都要受多种因素的影响。统计需求分析是运用一整套统计学方法，发现影响企业销售的最重要的实际因素及其影响力大小的方法。该方法经常分析的因素是价格、收入、人口和促销等。应当指出，这些

58、变量同销售量（因变量）之间的关系，不能用严格的数学公式表示，只能用统计分析来揭示和说明。运用多元回归技术在寻找最佳预测因素和方程的过程中，可以找到多个方程。用上述方程预测需求量，首先要预测平均温度和人均收入，并注意可能影响预测值的因素，如观察值过少、变量之间高度相关、变量与销售之间关系不明朗和未考虑新变量的出现等。十二、 体验营销的概念体验营销是指企业以消费者需求为导向，向消费者提供一定的产品和服务，通过对事件、情景的安排、设计，创造出值得消费者回忆的活动，让消费者产生内在反应或心理感受，激发并满足消费者的体验需求，从而达到企业目标的营销模式。体验营销建立在对消费者个性心理特征的认真研究、充分

59、了解的基础之上。其以激发顾客的情感为手段，使整个营销理念更趋于完善，目的是为目标顾客提供超过平均价值的服务，让顾客在体验中产生美妙而深刻的印象或体验，获得最大程度上的精神满足。体验营销并非仅仅是一种营销手段，确切地说它是一种营销心理、一种营销文化、一种营销理念。在消费需求日趋差异化、个性化、多样化的今天，顾客关注产品和服务的感知价值，比以往更为重视在产品消费过程中获得“体验感觉”。我们经常会看到这样的现象，消费者在购买很多产品的时候，如果有“体验”的场景和气氛，那么对消费者的购买决策就能产生很大的影响。例如，在购买服装时，如果一家服装店不能让顾客试穿的话，有很多顾客就会马上离开；购买品牌电脑时

60、如果消费者不能亲自试试性能，感觉一下质量，大多数消费者就会对其质量表示怀疑；购买手机时如果销售人员不太愿意让顾客试验效果，顾客马上就会扬长而去因此，对于企业来说，提供充分的体验就意味着能够获得更多消费者的机会。十三、 估计当前市场需求（一）总市场潜量总市场潜量是指一定时期内，在一定环境条件和一定行业营销努力水平下，一个行业中所有企业可能达到的最大销售量。（二）区域市场潜量企业在测量市场潜量后，为选择拟进入的最佳区域，合理分配营销资源，还应测量各地区的市场潜量。较为普遍的有两种方法：市场累加法和购买力指数法。前者多为工业品生产企业采用，后者多为消费品生产企业采用。1、市场累加法先识别某一地区市场

61、的所有潜在顾客并估计每个潜在顾客的购买量，然后计算得出地区市场潜量。如果公司能列出潜在买主，并能准确估计每个买主将要购买的数量，则此法无疑是简单而又准确的。问题是获得所需要的资料难度很大，花费也较高。目前我们可以利用的资料，主要有全国或地方的各类统计资料、行业年鉴、工商企业名录等。2、多因素指数法借助与区域购买力有关的各种指数以估算其市场潜量。例如，药品制造商假定药品市场与人口直接相关，某地区人口占全国人口的2%，则该地区的药品市场潜量也占全国市场的2%。这是因为消费品市场上顾客很多，不可能采用市场累加法。但这个例子仅包含人口因素，而现实中影响需求的因素很多，且各因素影响程度不同，因此，通常采

62、用多因素指数法。美国销售与市场营销管理杂志每年都公布全美各地和大城市的购买力指数。（三）行业销售额和市场占有率企业为识别竞争对手并估计它们的销售额，同时正确估量自己的市场地位，以利在竞争中知己知彼，正确制定营销战略，有必要了解全行业的销售额和本企业的市场占有率状况。企业一般通过国家统计部门公布的统计数字、新闻媒介公布的数字、行业主管部门或行业协会所收集和公布的数字，以此来了解全行业的销售额。通过对比分析，可计算本企业的市场占有率，还可将本企业市场占有率与主要竞争对手比较并计算相对市场占有率。例如，全行业和主要竞争对手的增长率为8%，本企业增长率为6%，则表明企业在行业中的地位已被削弱。为分析企

63、业市场占有率增减变化的原因，通常要剖析以下几个重要因素：产品本身因素，如质量、装潢、造型等；价格差别因素；营销努力与费用因素；营销组合策略差别因素；资金使用效率因素等。第三章 公司成立方案一、 公司经营宗旨以市场需求为导向；以科研创新求发展；以质量服务树品牌；致力于产业技术进步和行业发展，创建国际知名企业。二、 公司的目标、主要职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司