【销售技巧】销售技巧：怎样抓住客户心理

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1、销售技巧篇之怎么样抓住客户心理1、沉默型客户的应对技巧2、唠叨型客户的应对技巧 3、和气型客户的应对技巧4、骄傲型客户的应对技巧、刁钻型客户的应对技巧6、吹毛求兹型客户的应对技巧7、暴躁型客户的应对技巧、完全回绝型客户的应对技巧9、杀价型客户的应对技巧10、经济困难型客户的应对技巧【唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问,去寻找话题,你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这样觉得，那你就要小心了。碰上此类型的客人，你至少有下面三种危机：一、 把说话的主导权赋予了她，很也许永远也无法将她再拉回你推销的主题上。 二、 她好不容易找的到一种肯听她说

2、话的对象,哪里肯容易罢休，而这样一来,你珍贵的时间就这样白白的挥霍掉了 三、对推销员来说,挥霍时间便是挥霍金钱唠叨型客人为什么总是说个没完？ 一、 她天生就爱说话,能言善道 二、 寂寞太久,周边的人深懂得她的习性,也许早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知因此,硬碰上了她了! 三、 用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至她们会觉得，既然想赚我的钱,多花时间聊一聊也是应当的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人,一般较容易以自我的观点为核心,去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的原则三姑六婆型。既然对方是十足的自

3、我主义者,你不妨在她的言语中偶尔出言附和她，协助她尽早做个结论。询问的方式在此是绝对要避免的,否则，你不经心的一句问话,也许又会引起她口若悬河呢?另一方面,你的设法将她的演讲,四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要发言，让她讲些和产品有关的东西不是更好吗？在她刊登意见的同步,若能掌握机会及时攻打，就能有些许胜算。要特别小心的是,此类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。必杀技:针对此类喋喋不休显得很专业的客户，要善于总结用客户的观点协助对方尽早下结论，同步把握节奏掌握机会及时仅供,牵着客户的鼻子拉回主题。【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的爱慕。她们

4、谦和有礼，不会尖酸的回绝你上门,也不会恶劣的将你扫地出门。她们很用心且体现出浓厚的爱好听你解说产品。由于,她们永远觉得你懂得比她还多。虽然她们想回绝,也会体现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是由于她们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心,叫人感动的顾客,而这一切,都是由于你有一种被尊重、受注重的的感觉。但你可别快乐过头。和气的顾客也不是全无缺陷的。她们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。她们耳根子软,别人的意见往往能立即促使她变卦、反悔。因此对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客人永远不会怀疑你的解说,甚至对你提出

5、来的多种市场有关资料,推崇的不得了，全盘的接受,并且还十分感谢你,由于你让她多增进这样多的知识。但是和气型的客人在做什么决定期,常常踌躇不决。这并非表达她真的回绝了，大多时候，她的确是很想买，但是，又说不上是什么因素让她下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问她,究竟尚有什么令她那不定注意的。并且试法帮她解,别紧张，只要你找的出，她迟疑的因素，一般便能容易找到解决的方式。由于此类型的客人,一般烦恼的都不是什么严重的大问题。但是，最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一种人提出对产品相反的意见,和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事?眼看好不容

6、易就要、成交了，怎么一下字又回到原点!如此，你的力量便会增强许多！最后要提示你的是:只要她一决定购买,就立即请她在契约上签个字吧!否则，我们的（好好先生）恐怕又要懊悔的呢?必杀技:针对此类和气型优柔寡断的客户一定要多问，通过发掘她的隐形顾虑并一一消除,避免第三者的意见干扰,一旦坚定了客户的购买信心立即趁热打铁签单成交。【骄傲型顾客的应对技巧】骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。她们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。她们总觉得高人一等，一副自视甚高的样子，好象别人都比不上她。有一点成就就得意了老半天,很不得人们都将她捧上天!这样的客人真叫人难以忍受。但是,既然身为推销员，不能忘掉（每一种

7、顾客都是可爱的）行销守则，还是临时收起那种主观的好恶之心，诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧!(骄傲型)的客人看似高不可攀,很难使她服服贴贴的信服你，由于她们总有一套独特的见解，并且还引以自豪，但其实此类型的客人还是有她个性上的弱点。举个例子来说,她爱被人捧,你就把她捧上天吧!只要让她快乐,觉得你真的认同她的社会地位，她人格上的某种别人无法超越的（崇高)性,她便肯悄悄的屈身下来（照顾)你的需要。骄傲型的人最佳还是多尊称她的头衔。并且,试着找出她最高的拿顶帽子,她最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称她。马屁要拍对地方,才有更大的效果。附和她言谈中透漏出的的理论。暂且把你自己忘掉吧！千万别和她起冲

8、突，要懂得,和骄傲型客人、辩论是最无可就药的。惟有让她觉的你真心推崇她,她的自尊心一旦得到满足，才是你商品生机的开始，成交的也许性也就相对提高了。你也许觉很委屈吧！这样隐藏自我,只求的一张定单。这样低声下气,似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。千万别这样悲观！换个角度想想吧!你是在施舍一点(自尊）给哪个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下她可怜的、自卑儿又自大的心,她就能龙心大悦,立即签下定单了。只要交易成功,才是真正的目的所在。能征服这种（骄傲型)的顾客,何尝不是销售生涯中的一大乐事呢?必杀技：针对此类骄傲类的客户切忌与客户争辩，要像你是她的知音和学生同样去附和去赞美,拍足马屁给足面子。在恰当的

9、时候可以合适示弱,达到交易才是最后目的。【刁酸型顾客的应对技巧】 她好象没故意思要购买产品,但却又缠住你，话题团团绕。说她也许有爱好要买了，可是瞧她又是一副趾高气扬，爱买不买的样子。你很难揣摩着类型顾客的心理究竟在想些什么!肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。也许对身为推销员的你是辛苦了些,但对对方而言,她可是深深的乐在其中,由于她充足享有这种极尽批评、挖苦人的乐趣。而你,免不了狠狠的被刮一顿了。但是,为了达到交易这个崇高的抱负，这一切都不算什么。又是一种崭新的挑战。刁酸型的顾客，看我们怎么征服你!刁酸型的客人有一种特色，她就是总爱挑剔你,故意拂你的意思。你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场

10、调查,在她面前是全然不具任何意义的。这时，你大概会有很深很深的无力感，同步也十分的怀念起尊崇你如市场专家的和气型顾客了。此类型的顾客历来不会赞同你的意见,甚至不断的出言辩驳。总之，你说的话是不对的,毫无道理的。一般初识场面的推销新手也许回沉不住气了！（干什么嘛!大不了不卖给你!）千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌,一旦你发火，也正是意谓着这场交易失败。虽然你在口舌上的争辩你赢过了她，失去交易，也就觉得你失去了战场。因此，只有一种字(忍）!忍气吞声，压抑自己的情绪吧！千万不要违背她的意思。她爱怎么说就怎么说吧！反正，你包容她的一切,以静制动，她也伤不到你。但是，也不全然

11、是处在被袭击的弱势。偶尔，也可以委屈的说某些损自己的风趣话，化解一下她嚣张的性格，用风趣取代正面的冲突，她回因此对你更感爱好某些。只要你能包容她怪异的性格，让她满足其征服的欲望,到最后她的损人游戏终结，也就是成为你囊肿之物的时机了。必杀技:针对此类刁酸型客户情绪上的波动是大忌，沉住气包容客户的不认同，以静制动不要将自己置于被袭击的弱势位置。可以用风趣或者自嘲之类的话语合适满足客户的征服欲望,挺住了再把握时机客户最后都会成为你的囊中之物。【吹毛求疵客户的应对技巧】 她事事追求完美,容不得一点瑕兹!她看不顺眼你，她就不会喜欢产品!她虽然想买产品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是（吹毛求兹)型的

12、顾客。遇上此类型的客人，对销售员来说，可真是极大的挑战。如果你没有很天赋、很充足的常识，面对她千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！她很在乎对你的印象。十足处女座的完美主义者，容不下一点缺陷。只要你带给她稍微一点不洁的印象，她可以立即推翻你的产品。对于这样的顾客，你得好好打理自己的门面,整洁的服饰,最佳还烫得笔挺，头发稍微梳理后,再开始你的销售动作。一开始所有动作最佳能守住基本的推销员法则,中规中矩的礼节，客套的寒暄语，第一印象千万不要给对方任何一种挑剔的机会,否则,连再谈下去的机会都没有。对于产品，从小细节开始,她也是尽其所能的发掘产品任何也许的丁点缺失。你不要试图辩驳她，由于吹毛求疵型的

13、顾客，绝绝对对是个自信心十足的人,你只要试图附和她即可，如果真的想辩驳她的指责，就得十分有技巧地点点头，可以这样说: 先生，您真是细心。能照顾到这样小的细节。但是还好,我们这个产品正巧和其她公司的产品，有小小幅度的不同，就是.王总,您真是高明,并且学识丰富,连这点您也有研究,有关质地的问题,您放心,公司部分早已有有关部门作进一步的研究，才研发出这一系列与众不同的产品. 类似这样，先满足她挑剔的心,让她觉得你看,我说的没错吧!果然这部分真的有问题！有这种自尊心满足的感觉,她才不会太过份的为难你,这是由于，仅限吹毛求疵的缺陷之外,她还十分体恤人!算了,反正这种问题也不是全是你们这些小小推销员的错！

14、因而原谅你产品上的瑕疵！ 总之，此类型的客户不真正应付,也许难缠了一点但是，你只要竭力在各方面，从自己的打扮举止开始到商品知识,都不要有被对方挑剔的地方,到处完美，无懈可积,还是能得到此类型客人的赞美!必杀技:针对此类吹毛求疵的客户，要做好充足的售前准备按基本守则去接待客户做产品推荐,当客户吹毛求疵时可先满足她的这种心理，赞美对方的严谨（实际是挑剔)，将缺陷或缺陷转换方式变成长处，事物都是两面性的,弱化劣势强化优势。【暴躁型客户的应对技巧】 暴躁型顾客和脾气从不按理出牌，虽然是第一次和你会面，只要她有什么不满意的地方，她照样会直接体现出她的愤怒。她绝对不是那种喜怒不形色的人,但是也有一点好处,

15、你可以很直接观测到她的喜恶，不用进行多余的摧测。 如果你清晰地将对方纳成,暴躁型的这一群顾客，凡事你可都要小心翼翼，最佳不要犯任何的错误。任何的资料准备,在拜访前要能重新一次,以保证每同样资料、样品都带得齐全，可千万不要等到访进行一半才缺东补西的，这种顾客最没耐心，更不想听你的任何解释，你会直接破口大骂!痴线!你简直在挥霍我有时间! 连个资料都没准备周全，你还算什么销售员！虽然错误真的不在你,还是非得以诚意的态度告诉她,你是真心感到抱歉，并且祈求对方的原谅。 争辩是最无济尽事的。由于这只会惹得对方羞成怒,死不肯认错,到最后,索性不想和你做生意了，以顾全自己的面子,这对于销售员来说，是绝对得避免

16、的状况。有时候,她的脾气是毫无来由的。也许主线和你毫不相干，但她才不管三七二十一,先找个出气筒来! 其实这个时候反而是你的大好机会来了。不妨好好打听她。 “究竟是什么事呢？惹得您这样气愤？说出来也许您会好过一点！” 这时，她正愁找不到人说。当她告诉你之后，心中的怒火应当也平息了一半。你也懂得了她气愤的因素,如果刚好也能帮她想想措施,相信她必然会感谢一尽,并且这时她也许会有下列反映:真抱歉,我刚刚真是气急了，不小心连你骂了!没关系吧!把你们公司的产品目录拿来我看看!就这样，你轻轻松松地就征服了她! 顾客摆明了我就是不买、我真的不需要,就砰地一声关上大门，这样的关门，一定教你尴尬又沮丧。 连个反攻

17、的机会都没有，真是教人不甘心!究竟有什么措施可以攻掠完全回绝顾客严密的防御呢? 告诉你!我真的不想买这种产品! 我才不相信,这些广告都是骗人的。肤色是天生的,怎么也许单单靠保养品就能由黑转白！ 别跟我谈保养,这是我最讨厌的了！ 你几乎无任何回话的机会，反正,她什么都不想听，也不会给你时间解说产品！虽然有幸能用她某些时间,看她一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情,反正我是绝对不会买的这们的表情，相信你原本热腾腾的心也要凉上半截！她们为什么这样顽固地排斥任何推销员呢？有几种状况。购物习惯不同，不想挥霍时间听你阐明、推销。真的不喜欢产品，或者不相信产品。不喜欢推销员。要变化她们的观感,就得运用多种行销秘

18、诀中的绝技巧了。 的确很难使一种购买习惯变化。这是销售员的危机之一。由于,想单一次的会面，试圆扭转一种人的习惯,是万万不也许的。但绝机同步也是转机。你不可逼迫她买,但至少她对你的方式感到印象深刻,只要你再多来几次,她原先那种防卫的心理便可稍解除。 真的不喜欢产品的人,你只能努力对商品多做阐明。并且探出真正令她厌恶的理由，以便对症下药。 至于单纯地讨厌销售员的人，几乎都是被销售员欺骗过或吃过亏的顾客。因此,赢得信赖是你最需努力的事。 完全回绝的顾客，一般均有某种心理上的障碍，你得想措施协助她克服。但是，千万不要纠缠她,缠得赶紧,她只会逃得越快！【杀价型客户的应对技巧】 杀价，是大部分顾客多少都会

19、有的一种消费行为。想买得便宜，毕竟是大多数人的愿望，这原无可厚非。 我们这里要谈的是，以杀价为乐的顾客类型。你得要识破她们的技俩，才干真正谈成交易,并拥有这个客户。否则,贸然降价，不谨使你利润减低，甚至,还会落得让顾客觉得你的索价太不诚实! 一方面,我们要告诉你，当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候，她才会向你杀价。这时,先不可沾沾自喜,你要特别谨慎的是，该如何守住自己的防线，顺利完毕这个交易。 你常常可以发现,顾客明明已经体现出想购买的爱好了，却还在 那边挑三捡四，找尽缺陷批评产品。事实上,她们想运用这个措施告诉你，我是很想买啦！但是如果你能再将价钱稍降某些的话就好了!她们规定降价的方式大概

20、是: 真不巧，我喜欢的是红色！如果没有的话就算了！如果你的货品正好缺红色，常常会为了要完毕交易，只得积极降价!其实，也许她只是看准你没有红色，才故意这样说的！ 她们为了杀价，会想尽措施找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地说，其实这个也不错,只但是不是我真正喜欢的。要我买也可以啦!除非你少算一点钱！ 也有一种情形，顾客始终抱怨自己没什么钱，买不起！但是叫苦了半天，却又忽然告诉销售员,这样吧!你再少算我五百元，我就买了! 这时候,你可不要觉得真的要买就已经很不错了!好吧！就少算你五百元好了！如此，顾客会觉得还好我有杀价,你这个人真坏，想多赚我那么多!后来,她就不想向你买东西了! 对于这样的

21、客人,千万不要让步，虽然要妥协，也不能让完全得逞，譬如可以给她某些折扣，但不能全依对方的规定。 尚有一种措施是,不断地强调商品自身的价值绝对是物超所值。虽然价格无法再降，但保证她买回去后绝对不会懊悔。不断地强调品质上的长处，也是对付此类型客人的好措施之一!【经济困难型客户的应对技巧】我真的很喜欢这个产品。可是，我实在是买不起怎么这样贵?我可没有这种多余的预算经济困难型的顾客最常用了。面对喜欢商品,又似乎买不起的客人,你一定感到很可惜吧！如果她们有钱买就好了！她们都喜欢产品,可是却都买不起！如果每个人均有钱买,我这个月的业绩就可以大大提高了!叹息之余,仔细想想，究竟这些客户是不是真的毫无成交的也

22、许性呢？ 仔细观测,诸多抱怨自己手头不以便的客人，其实并不是真正的经济拮据。常常地，她们只但是是拿这个当理由来回绝你的推销。 也有一种状况是，她们对於钱的管理较为严谨。因此,除非让她们意识到这个产品真的有利於她们，否则，是绝对很难诱使她们购买的。 对于这样的客人，强调物超所值的观念是最重要的。你必须从产品制作的严谨，使用材质的高档、市场评价如何之高,以及它将为顾客带来如何的便利及益处等，种种长处作进一步的剖析。 如果你能制作一张与市场其她同型产品的分析比较表，证明你的产品的确是最佳的,并且强调买了这个系统也等於是买了同样永不耗损的资产,你一定会觉得非常值得!运用此种方式来吸引她,一定可以引起她

23、的注意。 尚有另一种措施是拆解价格表。也就是一般我们所熟悉的分期付款方式。 每一期轻松的小额付款,即能立即拥的商品。这绝对是值得顾客运用的购买方式。 对于以经济困难为理由，回绝你的客人,你不妨临时充当她的财务分析师，根据她的收支状况,拟订一套适合她偿款能力的分期付款表。以协助她既能拥有产品，在付款上又不致於承当太重而危及她的平常生计,相信这种理智型的推销方式，必然能让她心悦诚服地接受！要发誓成为一种有魅力的推销员!一种一流推销员的必备条件:受顾客欢迎的人。诚心诚意地推销。有丰富市场资讯、商品知识的人。能尽基所能为顾客服务。肯定行销工作的尊贵性,并且相信,为公司争取利润的最大功臣便是行销人员。公

24、司之因此能永保命脉，是由于拥有一支强劲的行销尖兵。一流推销员必备的能力:期许自己成为一种市场专家。能充实各项对产品开发有助益的资讯。善於制定多种行销战略,以协助商品之贩卖。善於经营贩卖管道，并且有能力掌控厂商之间的商品情报交流。对自己的商品具有全盘知悉、掌握的能力及知识。对价格方略有独到的见解。良好的人际开系是销售员提高营业额的最大资源。一流的推销人员绝对有耐心倾听顾客的满腹牢骚。具有敏锐的观测力去发掘顾客真正的需求。时时保持谦虚的熊度。彬彬有礼的销售员，永远受顾客肯定。长袖善舞的销售员,永远不如知识丰富的销售员来得受人欢迎！最受欢迎的推销员开朗的笑容、积极乐观的态度，让顾客也随之感染到她的快

25、乐。从不逼迫顾客购买商品,从不带给顾客压力。尊重顾客。时时站在顾客的立场照顾顾客的一切需要。永远以顾客至上为第一原则。解决顾客行销上的困扰。永远以迅速，明确的速度为其服务。满足顾客的需要，解决顾客的规定。拥有丰富的销售知识，且能掌握市场动向,为顾客提供精确的市分析及产品个佔有率分析。不懂争取契约的成交,更须真诚开心顾客的生活。和顾客不只限于生上的往来,更能成为事业上的伙伴，生活的朋友。能为顾客提供长期优良的服务。让顾客感受到你是真诚的地喜欢她们。一流的推销员拥有积极的行动力，能让顾客感染到她的朝气与活力。绝大多数的推销员，都不是天生的推员。但成熟的推销技巧、诚恳耐心态度,只要顾客喜欢你，你便可

26、以成功。顾客不爱慕的推销员态度傲慢,解说产品时口气自大而忽视于她的专业态度。只顾著自己的推销工作，不断陈述自己个人的意见,而当顾户陈述她的想法时,你却体现得蛮不在乎,也不耐心地倾听，最容易招至客人不满。顾客均有但愿凭自己的喜好、意愿,自由地决定购买的物品。如果你毫不在乎她们的想法,甚至无理地逼迫推销,反易招致对方的反感。有迟到的推销员,最易让顾客感到无法信赖。不遵守契约商定的人，绝对很难再接到第二笔生意。只顾著签定契约完毕交易,对於后来的售后服务却置之不理,最会引起顾客反感。报喜不报优，只但是为达以交易成功而多次强调商品的好，却不肯提示顾户产品有的瑕疵,后来一旦发生,会遭到客户更大的抱怨和反弹

27、。仪容不整、言辞粗俗的人,客户多半愿与之谈生意。只知一味地推销产品，对市场知识却十分贫乏，一无所知，这样的销售员只会使得顾客轻视她。无法承受回绝的打击,很容易暴露个性上躁急的缺陷的推销人员，不久地便会被市场裁减。每个顾客都觉得自己是独一无二的。如果你不理解这种心理，只是沿用古老老式的推销手段，很难抓住客户的心理。市场营销技巧 诸多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人此前就是一种较好的销售员。做好销售,一方面能积累资本,为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一种最重要的内容之一。在目前的时代里不缺产品,而是市场，要生产市场需要的产品，要把

28、市场需要的产品推销出去,需要市场营销。我觉得销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此,对有人来说，要创业,不妨先从做销售做起。 那么,如何做一种成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的,但更多的是后天的努力。销售能力也是一种人创业的基本。 熟悉自己推销的产品的特点。长处、缺陷、价格方略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。特别在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。 熟悉自己推销产品的目的客户。这些目的客户要进行分类，哪些是核心客户,那些的非核心客户,哪些是重点客户,哪些是非重点客户，客户可以提成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应当

29、分别采用什么不同的方略和措施。对不同类型的客户所分派的时间和精力是不同样的。熟悉产品的市场。市场如何细分,竞争对手有哪些,市场的容量如何,客户的地理分布和产品的时间分布如何,产品市场的短期发展趋势(将来2-3年的发展趋势)。推销产品时,要合理安排时间,要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分派。要讲究措施和方略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验,不断提高。并且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手,随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出诸多商机。销售的过程也是一种扩大人际交往的过程。通过这种活动,人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增长,这些人际关系网络和市场信息

30、将为进一步创业提供大量的机会。 公式1：成功知识+人脉 公式：成功=良好的态度+良好的执行力 推销产品就是推销自己简介自己，推销自己比推销产品更重要 不断的派发名片 任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户信心的保证 客户不仅仅是买你的产品,更是买你的服务精神和服务态度。从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作 要作好筹划安排,先作好筹划,才干提高时间的运用效率,提高销售的效果。在制定筹划时,要根据客户的特点作好相应的准备工作。固然筹划不是固定的,随着环境和条件的变化要随时做出调节。筹划重要的内容是：将来几天的日程安排,将来几天的客户安排,要准备哪些材料，如何挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里

31、)，短期的销售目的。必要时要制定销售进度表,销售进度表一般有几种内容,一种是简短的内容提纲,一种是销售的任务目的,一种是实际完毕状况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末,对销售进度表进行分析,重要目的是为了找出销售的规律,完毕或者未完毕的因素是什么,是任务制定不合理还是外来因素干扰导致的。是主观因素还是客观因素。是销售技巧不成熟的还是执行不力导致的要根通过这种形式的分析，提出改善的措施。 作好每日销售日记，抱负的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体状况，作好客户拜访记录,随时掌握客户的动态。作好客户记录,不时进行客户分类整顿和分析，作到可以随时查询到任何一种客户的信息。 研究客户心理

32、。一种是根据客户的个体心理特性采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书),一种是根据客户的单位特性采用不同的方式,如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一种是要懂得客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听,要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。 学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候注重你的服务精神更甚于注重产品。在现实中，推销不是一次完毕的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败,有的会成功。因此要合理取舍,有的可以放弃，有的应当继续努力，有的是短期客户，有的虽然临时

33、不成功,但只要搞好关系，从长远看有成功的但愿，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户事实上有需求,但她立即向你吐露,因此有时要跑几次才干有信息,有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息要懂得人情世故。对客户的有些不合理规定，也要容忍和考虑。 要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一种新客户有用的多。同步,老客户自身具有社会关系，她的社会关系也可以被你运用。采用什么样的推销方式，电话推销?网络营销？上门推销?邮寄方式?电视直销?通过寄宣传产品推销?采用批发？零售?批零兼营?代理？采用什么样的付款方式？以上多种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的状况选择其

34、中一种或某几种。 销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，因此从某种意义上说,要学会销售其实就是学会做人处世。 销售人员要有良好的心理素质,销售时最常常遇到的现象是被冷漠的回绝，因此要承受被回绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时尚有一种现象是不得其门而入,这是就要动脑筋达到目的。特别是要注意克服惰性和克服畏难情绪。 当直接手段不能接近目的时,有时要学会曲线攻打。 良好的形象出目前客户面前，这种形象涉及衣着、谈吐、必要的礼仪。特别是要注意给客户良好的第一印象。要有本领拉近与客户的心理和感情距离。 当与客户产生纠纷是如何解决也是一种难题。解决纠纷是一种很有艺术性的东西,这个东西目前也不好研究,纠纷

35、产生的因素不同,解决措施也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的措施,这个实践中不断摸索。纠纷产生时，一方面的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是解决纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。(常用的纠纷如产品质量,客户付款不及时,送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷后来也许形式千变万化,核心还在于随机应变） 平时要多注意向成功的销售人员请教,要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里,经验和能力比理论更重要。 有时要运用团队的力量,有时遇到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但一般状

36、况下不要容易求助，尽量自己解决。 注意一点,销售中的市场信息很重要有时可以采用非常规的措施,有时有也许实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展,你要获得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，核心在于善于创新。 销售要运用别人的力量,单靠个人的力量毕竟是有限的,纵然能获得成功,也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展,重要是公司能集合别人的力量如何做一种优秀的销售代表 销售代表的首要任务是销售，如果没有销售,产品就没有但愿，公司也没有但愿。同步，销售代表的工作尚有拓展,只有销售也是没有但愿的，由于你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才可以建立起长期的市场

37、地位,赢得长期的市场份额,为公司的销售渠道建立了重要的无形资产,为自己赢得了稳定的业绩。 作为一种优秀的销售代表，应当具有那些心态呢？ 一、真诚态度是决定一种人做事能否成功的基本规定,作为一种销售人员，必须抱着一颗真诚的心,诚恳的看待客户,看待同事，只有这样,别人才会尊重你,把你当作朋友。业务代表是公司的形象,公司素质的体现，是连接公司与社会，与消费者，与经销商的枢纽,因此，业务代表的态度直接影响着公司的产品销量。 二、自信心 信心是一种力量，一方面，要对自己有信心,每天工作开始的时候,都要鼓励自己，我是最判愕模沂亲畎舻模判幕崾鼓愀 谢盍M保 嘈殴 荆 嘈殴咎峁 颜叩氖亲钣判愕牟 罚 嘈抛约核

38、 鄣牟 肥峭 嘀械淖钣判愕模 嘈殴 疚 闾峁四芄皇迪肿约杭壑档幕 帷？ 要可以看到公司和自己产品的优势,并把这些熟记于心,要和对手竞争，就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。作为销售代表,你不仅仅是在销售商品,你也是在销售自己,客户接受了你，才会接受你的商品。 被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录发明者乔吉拉德,曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。她去应聘汽车推销员时，老板问她,你推销过汽车吗？她说,没有,但是我推销过日用品,推销过电器，我可以推销它们，阐明我可以推销自己，固然也可以推销汽车。 懂得没有力量,相信才有力量。乔吉拉德之因此可以成功，是由于她有一

39、种自信,相信自己可以做到。 三、做个有心人“到处留意皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍,看看那些地方做的好，为什么？做的不好,为什么?多问自己几种为什么?才干发现工作中的局限性,促使自己不断改善工作措施，只有提高能力,才可抓住机会。 机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾公司家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间,记住家里有几口人,这样，她算出人家米能吃几天,快到吃完时,就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。 作为一种销售代表，客户的每一点变化，都要去理解，努力把握每一种

40、细节,做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。 四、韧性 销售工作实际是很辛苦的,这就规定业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦,方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户,去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务,销售工作绝不是一帆风顺,会遇到诸多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。 美国明星史泰龙在没有成名前，为了可以演电影,在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在她碰了一千五百次壁之后,终于有一家电影公司乐意用她。从此,她走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象,成为好莱坞最出名的影星之一。销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的

41、困难还大吗?没有。 五、良好的心理素质 具有良好的心理素质，才可以面对挫折、不灰心。每一种客户均有不同的背景,也有不同的性格、处世措施,自己受到打击要可以保持安静的心态，要多分析客户，不断调节自己的心态，改善工作措施，使自己可以去面对一切责难。只有这样,才可以克服困难。同步，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才可以胜不骄，败不馁。 六、交际能力 每一种人均有长处,不一定规定每一种销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流,培养自己的交际能力，尽量的多交朋友，这样就多了机会，要懂得，朋友多了路才好走。此外,朋友也是资源,要懂得，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

42、 七、热情 热情是具有感染力的一种情感,她可以带动周边的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时,你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时,正好遇到你的客户，你伸出手,很热情的与对方寒暄,也许，她好久就没有遇到这样看重她的人了，或许,你的热情就促成一笔新的交易。 八、知识面要宽销售代表要和形形色色、多种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不同样的，只有具有广博的知识，才干与对方有共同话题，才干谈的投机。因此，要涉猎多种书籍,无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等,只要有空闲，养成不断学习的习惯。 九、责任心销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感,你的客户也会

43、向你学习,这不仅会影响你的销量,也会影响公司的形象。无疑,这对市场会形成伤害。 有一家三口住进了新居,妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生,就在家里写了一条标语:讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后,见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生,大人有责”。第二天,丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生,夫人有责”。这虽然是一种笑话,但阐明一种问题。责任是不能推卸的,只有负起责任,就象故事里的那一家,如何才可以让家里变的更卫生？一方面,要自己讲究卫生,不能推卸责任。作为一种销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心,决定着你的业绩。 十、谈判力 其实业务代表无时不在谈判,谈判的过程就是一种说服的过程,就是寻找

44、双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前,要弄清晰对方的状况，所谓知己知彼，理解对方的越多，对自己越有利，掌握积极的机会就越多。孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的体现不是你可以滔滔不绝的说话,而是你可以抓住要点，一方面满足客户的需求,在满足自己的需求,在双方均有异议时,就看你平时掌握了客户多少信息,那么，你掌握的信息越多,你的积极权就有也许更好的运用。谈判力的目的是达到双赢,达到互惠互利。 一种业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同,就要用不同的方式去谈判,去和客户达到最满意的交易,这才是你谈判的目的。 前国家足球总教练米卢说：心态决定一切!我相信幸运之门总是对天道酬勤的人

45、敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一种销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作,成功一定在不远处等着你我。 在做销售的过程中,我发现一种奇怪的问题，对于一种新开发的市场,一种业务能力不强的销售代表，但只要她准备的充足，她的业绩一定高于一种业务能力比她强，但没有准备的业务代表，为什么呢?虽然在销售的过程中，受诸多有关的因素影响,但最重要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。 也许销售代表的工作周而复始，每天反复着昨天的工作内容,但是要明白,你每天所面对的客户是不同样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简朴的事情反复做，就能做成不简朴的事。要

46、让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。 一种销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？笔者把三年前的培训笔记整顿如下,也许对刚入行的朋友有所启示。 1、上班之前准备工作每天要准时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要布满活力，可以合适的运动一下。 整顿好仪容,检查一下与否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。 上班途中,可以热情的和结识的人打招呼,如果也许的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。 尽量提前1020分钟到公司，积极参与公司上班前的扫除活动。 简朴的说,上班之前要有一种积极的心态，要有一种快乐的心情！2、到公司签到之后 向主管或

47、有关负责人简朴报告自己的工作筹划,明确当天的销售目的和重点，并具体拟订拜访路线,及补救措施,筹划越具体越好。出门之前,先和预定的拜访对象电话联系、确认，并检查所带的销售工具与否齐全: )产品的目录,定货单、送货单2)和客户洽谈的有关资料:如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品阐明书、样品、产品照片、产品的广告以及其他宣传资料等。 3、拜访前的准备事项 ）理解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、爱好、性格、家庭状况、社会关系、近来的业务状况等。 2）要随时掌握竞争对手的销售状况及一般客户对她们的评价,理解同行及有关产品的最新变动及产品信息。 3）做好严密的拜访筹划

48、,并配合客户的时间去拜访，设法发既有决定权的购买者,并想措施去接近她。 4)准备好交谈的话题,要做好心理准备,对于对方的询问和杀价要有对策,做到心中有数。4、见到客户之后 1）有礼貌,清晰的做好自我简介，态度要温和、不卑不亢。 )要认真听取对方的发言，并表达关怀,询问对方时,口气要平稳。 3)要懂得抓住客户的心,一方面自己要做到如下几点: 要有信心 态度要真诚,争取对方的好感 在谈话中,要面带微笑,表情快乐 用语要简洁，不罗嗦，问话清晰,可以针对问题 注意对方的长处,合适的予以赞美 在商谈的过程中，不可与客户剧烈争论 诱导客户可以回答肯定的话语 可觉得对方着想,分析带给她的利益最大化 4）与客

49、户商谈必须按部就班 见到客户,一方面是问候,敬烟,接着聊天,赠送礼物进一步接近客户,激发对产品的爱好告诉客户产品能带给她的利益 提出成交，促使客户订购或当即送货 收货款 一笔业务做成后，不要急于拜别，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合伙关系，并告诉她,随时可觉得她提供服务。 5、下班后,检查每天的工作,总结得失 1）具体填写每天的业务日报表 2）检查与否按筹划开展业务，与否按筹划完毕任务 3)写出每天的营销日记,总结工作措施,对客户提出的抱怨要及时解决，并做好备忘录,及时报告给上级主管。 4)营销日记的内容涉及： 工作状况描述对工作得失的总结、意见及建议 改善的措施 客户的意见及建议如何解

50、决 工作感悟及感受6、列出第二天的工作筹划 1）对于需要紧急解决或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。 2)拟定工作重点,拟订初步拜访路线,排除不重要的事情。)需要预先商定期间的客户,约好会面时间 4）销售目的及所需公司其他部门的有关配合工作 对于销售代表来说，可以按照筹划完毕一天的销售,使自己的客户满意,这将是最大的欣慰。但对于一种成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务,将是她能否成功销售的基本。 固然，销售代表的工作布满着变化,要可以灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同步,要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要懂得，这个世界上唯一不变的就是变化。用规

51、范的行为准则规定自己，但不能象绳子同样拴住自己的手脚,影响了发挥。 目前的市场,是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于诸多产品来说,它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同,在产品的自身不具有优势时,该怎么办？如何完毕销售，并可以持续发展？我想，只有通过优质、完善的服务系统,为客户提供更多的利益,达到她们的满意。但仅有客户的满意只是完毕了产品进入分销渠道的第一步，产品的最后目的是为了达到消费者的满意，完毕销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳,为了达到渠道经销商和消费者的满意，在这样的一种过程中,只有通过高质量的服务来达到目的。 在20世纪90年代此前，公司的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌,通

52、过哥们儿义气,请客、拉关系等手段,建立了稳固的客户关系,只要与客户关系拉的近,就有一定的销量，那时的中国,是一种商品短缺的时代，是一种需求市场,产品只要源源不断的送到客户(经销商）那里,没有销售不出去的东西。通过十几年的市场经济洗礼,目前的市场状况和那时已有天壤之别，商品的极大丰富，满足了商家和消费者的需求,虽然选择的空间有更大，但同质化又让客户（经销商）、和消费者无所适从。在这种状况下,仅仅靠感情联系是远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最后达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。 作为市场基本的销售人员，其要服务的两个群体分别为:客户（或称经销商)和消费者。先谈谈如何对客户(或称经

53、销商)进行服务? 售前服务良好的开端是销售成功的一半 售前服务就是在产品还没有达到经销商的货架上，在和她沟通、交流的过程中,引导经销商,使之对你的产品有所理解,并产生爱好的过程。在这个过程中,要把握客户的某些体现，这些体现能使你捕获到经销商的心理，可以加速成交的机会。感爱好的客户会有下面的几种体现: 1、比较认真的听你说话,很自然的和你聊天。这阐明她对你有好感,乐意和你交流，要把握机会，加深双方的感情。 2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手。这阐明她对产品产生爱好,她看的目的是为了发现某些问题，看看有无不满意的地方,这时要打消她的疑虑,增强她的信心。 3、想理解产品及公司更多的状况。她想更加全

54、面的懂得后来要经销的产品的背景,这时要简要扼要的简介,她规定具体简介时在告诉她更多。 4、仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等,甚至会提某些反对意见，例如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对这些问题要耐心的解释,通过不同的对比，如价格高，但是量比同类产品多，消费者更乐意买实惠的产品，这样，你不就卖的多了?卖的多,不久赚的多了！ 对于客户的种种体现，要及时把握,认真回应,解答客户的疑问。同步，要可以善意的理解别人，在合适的时候,可以向客户提供某些好的建议，非同类产品的行情，扩大与客户的交流范畴，增进感情。 在和客户的交流过程中,要讲究方略,不要把自己公司、产品等所有的优势所有告诉她，

55、使自己有一种回旋的余地，为可以更好的诱导客户发明条件。 客户是生意人,往往会出于自我利益的保护,在没有完全理解产品带给她的利益或满足自己的规定期,她就有也许回绝。而做为销售人员，就是要发明机会,最后达到销售，该怎么办呢? 一方面在心态上要保持冷静,要可以坚决的提出成交的信号。有一种简朴的三步成交法： 第一步:向客户简介产品的一种长处第二步：征求客户对着一长处的认同 第三步:当客户批准产品所具有的这一长处时,向客户提出成交的规定 如果没有成功,继续向客户提出新的长处,直至达到交易。固然，不是每一种客户都要接受你的产品,接受你的服务。你可以结束这个客户的拜访，并为下一次拜访留下话头，以便有理由。

56、售中服务良好的客情关系是业务持续发展的纽带当我们的市场销售人员完毕了市场推广的第一步，即征得了客户的承认，已经成交,下面还要做什么事情呢?对于我们已经建立的准客户名单,要定期进行拜访，对于进货量小的客户，但她那里又有销售潜力，就要增长拜访次数,加深与客户的印象,同步,要告诉客户,其他地方销量非常好。 建立良好的客情关系是销售服务的重要任务,你必须带着你的想法,可以增进客户目前的销售状况，那怕是一点小小的建议，一定要站在客户的角度,为她着想，运用自己的销售经验，去协助你的客户。 为了可以长期的销售，达到你的销售目的,把产品送到客户的货架上之后,尚有更重要的工作要做。 、“教育”你的客户 之因此说

57、是“教育”，是由于诸多客户不可以更科学的理解消费者的需求,要让客户懂得消费者喜欢什么样的购物环境，进而变化自己的局限性，改善购物环境,增长销售量。 1）总的来说,消费者更乐意到商品齐备的地方购物 有市场上的最新产品 有常常做广告的产品 有齐全的日用小百货 2）消费者更乐意到服务好、氛围好的地方购物一方面要对产品有很深的理解 可以协助和引导消费者购买 服务态度友善、亲切,容易接近 3）消费者更乐意到店面整洁的地方购物 货品摆放要整洁，货品上不能有灰尘 货品摆放要分类,易于选择 如果光线暗，要常常开灯事实上，在你和客户沟通、交流的过程,就是教育的过程,你可以把某些可以提高她生意的内容告诉她，固然，

58、一方面要肯定你的客户，这样，她更容易接受你的观点和忠告,最重要的是你能为客户做什么? ）管理你的客户 一方面要明白，管理你的客户的目的是为了增长销售量，因此，在拜访的过程中，用什么措施去管理你的客户呢? 管理需要通过一种渠道,运用一种措施。 一种渠道：通过客户管理卡,具体的理解客户的陈列状况、进货状况、销售状况，以及客户处的竞品状况等。根据这样的管理卡，对客户的动态有一种清晰的结识。 一种措施:协助客户去做商品陈列的工作。这样做的目的不仅是为了可以增进感情,更重要的是把产品放在明显的位置,增长销售机会，使客户赚到更多的利润。通过“教育”和“管理”你的客户,在整个产品达到消费者的过程中，你给客户提供了更多的建议,协助她实现了利润的转化，这就是对她最佳的售中服务。售后服务每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始当销售代表完毕了销售筹划，是不是销售已经结束了呢?答案与否认的。根据推测,开发一种新客户所需的费用是巩固一种老客户的十倍，因此,只有通过不断的服务，才可以留住客户,使销售更稳固。