商道简要学习手册

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1、商道简要学习手册董事会希望新的管理层能够制定并实施一个长期的战略发展计划，用以：1. 加强公司在本行业的知名度和竞争力2. 通过提高每股收益率来提高股东的投资回报率3. 通过股价的上升和更高的分红来增加股东的财富4. 保持公司财务稳定性和现有的信用等级（BBB）董事会将以年为考核周期评价和审核您的经营业绩， 具体将由以下六个考核指标来进行评判1. 销售收入的增长2. 每股收益率的增长（以目前1.52 元/股为标准）3. 投资回报率（ ROI：return on investment ）4. 公司市值（股价 x 流通股数量）5. 债券等级6. 战略评分1.从全行业的角度看，“E-g。”销售的远景

2、是十分良好的。“E-g。”的目标客户不分男女老幼。第1115 年的预计市场需求增长率（件）长三角 环渤海 珠三角 中西部：5% 20%：15% 35%：10% 25%：15% 35%2. 消费者和销售渠道“E-g。”生产厂家将主要运用以下4个销售渠道来销售其产品：独立的“ E-go ”零售商（独立的“ E-go ”零售商的零售价一般是工厂批发价的一倍） 公司开设的专卖店（大大提高公司品牌的知名度）网上销售（网上产品的“推广价”一般会比商店零售价低25 元/件。） 为大型连锁超市进行贴牌生产（是长三角市场独有，连锁店希望这些自有品 牌的产品比生产商的品牌产品售价低20左右，生产商只能通过公平竞价

3、的方式赢取合同）3. 原材料所有生产“ E-go ”的原材料都可以方便的在公开市场购买到 供应商主要供应两个等级的原料：一类是普通材料而另一类则是高级材料。使用高级材料可以提高产品的质量和功能，但价格比普通材料的产品高三分之二。全部使用高级材料的“E-g。”的成本是15元，而全部 普通材料“ E-go ”的成本是9元。我们假设所有的供应商都提供相同质量和价格的原材料。原材料价格取决于全国生产的供求关系。一旦 全国“ E-go ”的生产量低于总产能的90%，比90%每低1%，原材料价格也将下降1 %。反过来，如果产量超过 总产能（100），每超过1，原材料价格将上升1。另一个决定原材料价格波动的

4、因素是对两种不同原料需求的相互转换。当全国使用高级材料的比例超过 25%时，每超过1%，高级材料价格上升0.5%，同时普通材料价格将下降0.5%。所以，一旦高级材料的使用 超过25%，两种材料价格的差距将被拉大。4. 生产流水线可以最多加班生产20% 中西部拥有大量廉价的劳动力，这个地区的劳动力成本大约是10,000 元/年，而珠三角和环渤海为15,000 元/年, 长三角则高达20,000元/年以上。5竞争手段公司之间的竞争主要有以下11 个变量决定：1、批发价：是11 个要素里最重要的变量2、产品质量：由四个方面决定：（1）高级原材料的使用比例（2）每件“E-go”质量控制成本的大小（3）

5、每件“E-go”质量控制成本的累计经验和学习曲线的反映 （4）每种款式风格和特点的研发投入。3、给消费者返利手段的运用： 1 元的返利有15的申请率，2 元返利有20的申请率 ，3 元有25。 依此类推,10 元有60的申请率。在其他条件相同的前提下，返利多的企业将获得竞争优势。4、产品多样性：公司产品型号和款式的数量由公司自行决定，本课程可供选择的数量分别为50、100、 150、200、250。当所有其他条件相同时，产品链宽度大的公司将获得竞争优势。公司在一个地区的产品链宽 度是根据这个公司在这一地区所有生产厂商的生产链宽度加权平均而得。比如，一个公司在环渤海的两个工 厂的产品宽度分别为1

6、00 和200，如果这两个工厂的出货量相同，则该公司在环渤海地区的产品宽度为150。5、广告：在其他条件相同的前提下，广告当年投入或总投入多的公司都将获得竞争优势。6、名人代言和品牌效应（1）公司在这个地区广告的累计投入（2）公司形象代言人的影响力。7、独立零售商的数量目前每个销售点的年支持费用为500 元，您的公司现有在长三角有5000 个网点，环渤海有500 个网点和 珠三角有1000 个网点。在其他条件相同的前提下，销售网点多的公司将取得竞争优势。8、对零售商提供的支持服务（ 1 ）上一年度是否有供货不足和缺货现象（2）上年度交货期的长度： 4 周是零售商可以接受的交货期（3）配售中心对

7、订单流程的控三个全国因素和三个地区因素500 元是协会认定的平均支持服务费用，库存短缺。10 万件将降低服务评分，缺的越多，降的越多。当 公司短缺超过公司销售总额时，扣分最多，因为这种状况有一半以上的客户不能及时获得产品。9、公司专卖店的数量在其他竞争条件相同的情况下，拥有更多专卖店的公司,其业绩将胜于它的对手，并且有可能提高自己产 品的售价而不失去市场占有率。但也可能与零售商相冲突。10、网络销售的效果 ：取决于三个全国因素和三个地区因素三个全国因素： （1）网上可购买产品的品种、款式的多少（2）网上产品的零售价（3）网上购买的交货速度三个地区因素： （1）公司产品的质量（2）品牌形象（3）

8、广告力度第十年的网络销售为总销售额的10。第十一年和第十二年预计分别为总销售额的11和12。在第十 一年末会给出未来5 年的网络销售市场预测。两个基本原则为：（1）网络销售在四个地区总销售额中所占的比例相同。（2）由于大部分顾客买“E-go”的习惯是要亲自试用后才决定购买与否，所以任何地区的网络销售份额不可能超过该地区总销售额的20。11、顾客对品牌的忠诚度。 现在您必须了解的是，这是一个互动课程，公司竞争性的优劣是取决于参加课程团队之间的相互对比，而不是由电脑或课程管理员主观判定。所以在每个公司制定并实施其战略计划时，必须密切关注和预测对手 的动向，使自己公司的产品价格，服务和市场的需求紧密

9、的相结合，力求总的经营竞争指数高于您的对手。6预测预期（系统如何预测的呢？每年都会自动预测吗？）在您全身心投入公司的决策和日常运营之前，您有必要对您所处的行业和竞争环境有个全局性的认识。在这一章里，我们将向您介绍“E-go”行业目前的市场状况和每个影响您销售和市场份额的要素。同时我们 也会给您第11、12 年的需求预测数字。CEO年度预算会议对市场的预期贴牌（件） 品牌（件） 全国总计长三角 环渤海 珠三角 中西部第11 年650,000 1,500,000 840,000 1000,000 3,990,000第12 年700,000 1,650,000 910,000 1080,000 30

10、0,000 4,4640,000根据可靠预测，全国“ E-go ”需求在第十一年将增长16%，第十二年预计增长22%，具体数字见上表。 表中的数字都是一个公司的平均数。全国的需求总数等于参加比赛的公司数乘以以上平均数。尽管总的行业预测在本课程中是十分可靠的，各个不同地区的预测偏差依然存在。这些 偏差取决于：（1）预料之外的经济状况和消费者购买力变化 （2）在某一地区异常强或弱的对手的竞争状况。泸深300的影响不超过预测数的10%，竞争激烈程度的影响。沪深指数对当年的需求没有影响，它对次年的需 求有影响。当教师（课程管理员）公布了最新的沪深指数的时候，您可以计算一下它的的变化百分比，用以 估计市

11、场需求的变化。当第十一年作决策时，关于预期竞争激烈程度，应该填0。您需要经过几次决策后，才 能积累出判断竞争激烈程度的数据和经验。7竞争战略选择基于上述11 种决定市场份额的因素，在全国市场上，为了打败竞争对手，您有很多个战略可以选择。您 可以侧重于任何一个区域市场，或侧重于贴牌市场。在自有品牌市场，您可以选择各式各样的策略，如低质 低价、高质高价、品牌知名度高、广泛的零售渠道或专卖店、产品线更多（最多可生产250种“E-go”型款 式）、较大的促销折扣、方便的在线销售、或以上策略的组合。您可以在不同地区采纳不同的战略，以适应 不同地区的情况。本仿真系统的设计，并没有偏向哪一种策略。多数经过精

12、心设计和精心实施的战略方案都 会取得良好的财务表现，除非您的竞争对手和您发生了正面冲突，导致竞争加剧，最终您在竞争中落败。谁 能取得行业优势，完全取决于谁能更好的组织、策划，在竞争中超过对手。年度预算会议决策市场预测和运营决策的同步问题，当您在CEO年度预算会议模块本公司决策栏目中输入数据时，程序会 自动根据市场平均值提供模拟的产出数据，您可以通过调整各个指标来获得您想达到的市场份额。根据这个 份额，您在随后的经营模块里作出各项经营决策，当您的决策和您的市场预期不同步时，您在预期模块上看 到的预期经营利润、每股收益、 ROI 将不准确，也就是和您在经营模块上得到的数字不相同。注意：每当您修改了

13、一个决策，您都需要到CEO年度预算会议屏更新，才能看到真实的销售状况。在实 际操作中，您的经营决策很可能会和您在CEO年度预算会议模块栏输入的预测数相冲突，这个时候，您必须 回到预测模块，按“更新”键来使决策和您的预测相吻合，任何冲突都会使您的预测销售额和市场份额变的 不可靠，更新的目的就是使您的决策和预测数同步。通过“如果.就.”测试，关于售价、质量、款式、广告、零售商、专卖店、折扣等，输入不同的测试 数值，从而可以看到不同的市场和销售方案对公司销量的影响。您将发现“如果.就.”测试是每年做出击 败对手的正确决策的一个重要过程。生产及工厂管理目前，公司有两个生产工厂：有年产100万件“E-g

14、o”产能的长三角工厂和最新建造的300万件“E-g。” 产能的环渤海工厂。根据目前对“ E-go ”市场的展望，您和您的团队将可能在运营中需要更多的产能来满足 市场的需求。您可以扩展现有工厂的产能，或投资于珠三角和中西部建造新的工厂，您也可以收购同行业其 他公司的产能或售出自己多余的产能。您的团队将花费大量的时间和精力来使工厂的运营保持高效率、低成 本和高利润。1劳动力成本：劳动力成本包括基本工资、福利、计件制的奖金以及加班工资。公司第十年的劳动力成 本分别是：长三角工厂457万元；环渤海工厂301.8万元。长三角工厂生产每件“E-go”的劳动力成本大于 环渤海工厂的每件劳动力成本，这个差距是

15、因为两个地区不同的工资、奖金和生产效率造成的。2加班：所有地区的加班工资是标准工资的1.5 倍，计件制奖金是根据在加班时间生产的合格品数量在 加班工资以上发放的。尽管第十年公司没有加班生产，以后的加班生产必须包括加班工资和奖金。公司的生 产能力由工厂产能或工人数乘以生产效率，两者的较小值决定。比如,您的环渤海工厂在第十一年准备雇用700 个工人，工人的单位产能是每年2500件，那么总产量超过175万件（2500x700）就是加班产量，最大的加班 产能为总产量的20%（175万x20%=35万）。3质量控制：质量控制的费用体现在两个方面，首先，每年花费在质量控制上的费用和不合格产品数成 反比，投

16、入越多，次品越少。其次，每年在质量控制投入的总费用和累计在每件“E-g。”上投入的质量控制 费用是“中国E-go业联合会”进行质量等级排名的两个重要指标。4风格特点研发：每个公司有专门的小组负责产品款式和型号的设计更新，一旦管理层决定了工厂生产 的款式数量（50、100、150、200 或250），这个小组就全面负责款式设计和推广。在每款产品上的风格/特 点研发投入，也是协会进行质量等级排名的重要依据。5生产线安装费用：生产线的初装准备费用是由工厂生产产品的款式数量决定，具体为： 50 款的初装 准备费为100 万元， 100 款为200 万元， 150 款为400 万元， 200 款为650

17、 万元， 250 款为900 万元。目前 公司的两个工厂都生产100 款。6工厂维护费用：维护费用为工厂总投资的5%， 5 年后每年再加0.25%，这个数字在生产报告中没有显 示，但公司可以从公司的财务报告中获得准确信息。工厂总投资是指在某工厂上的总投入，包括初始投资、 扩张投资、以及产能升级时的投资。7工厂折旧：工厂的使用寿命为20 年，折旧为直线折旧法，每年5%。在企业经营模拟经营中，您的团队可以通过以下几方面不断提高工厂的生产效率及降低生产成本：_ 采用 “工厂升级”中六个资本增值方案的一种或几种来加强工厂的生产能力_ 增加生产技改方面的投入_ 合理搭配固定工资和奖金的比例_ 降低次品率

18、生产和劳动力决策1. 公司究竟该生产多少件“E-go”，由三个方面决定：（1）每个配售中心第十年的库存（2）您预计的第十一年年底应该有的库存（为了达到满意送货时间所需要的安全库存）（3）第十一年计划销售的数量。自有品牌和贴牌生产比例的问题也必须要考虑。目前公司所有的贴牌生产都在环渤海工厂，主要是由于 环渤海劳动力成本比较低，同时也因为贴牌产品的售价也比品牌产品低（第十年，贴牌售价34 元，而自有品 牌售价40 至50 元）2. 原材料使用决策 供应商主要供应两个等级的原料：普通材料和高级材料。使用高级材料可以提高产品的质量和功能，但 价格比普通材料的产品高三分之二。全部使用高级材料的“E-go

19、”的成本是15元，而全部普通材料“E-go” 的成本是9 元。当然，本课程允许生产商用任何比例来混合使用这两种材料。目前，两种材料的价格分别为7.2 元和12 元，这是因为目前全国的总产能应用率为70%。3. 工厂生产品多样性的决策您可以选择生产50、100、150、200或250个不同样式的“E-go”，由于不同生产规模的启动准备费用 不同，您的决策将对单位成本有很大的影响。比如，在长三角工厂生产50 个品种共100 万件，单位准备费为 1 元/件；而如果这100 万件分250 个型号，则单位准备费用就会高达9 元/件。而且，生产型号的增多将增 加次品率，这是因为频繁的切换品种会降低工人对一

20、个品种的熟练程度。品种的增加还会带来单位品种设计 费用的降低，从而降低产品的质量排名，这种负效应可以通过增加风格/特点研发投入或增加高级材料的比例 来弥补。4生产技改的决策 这个决策主要是通过一定的生产技术改造投入来提高工人的劳动技巧和工厂的生产效率：包括员工培训、 改进生产线布置及流程等，以提高生产效率。这些技改投入可以带来3个方面的效果： （1）最多可降低25 的原材料成本 （2）最多减少25的管理费用（3）最多可提高10%的劳动生产效率。要达到最高的增效值是要 5年或更长时间的不断投入才可以实现的。5劳动报酬的决策 您和您的团队每年需要作两个有关报酬的决策：1）是否要改变工人基本工资以及

21、如何改变 2）是否要改 变工人的奖励工资以及如何改变。通常，工资的增加会刺激劳动生产效率的增加，510的年工资增长会带来最多6的生产效率的提 高。但当工资的增幅达到或超过12后，生产效率的提高将不再明显。降低工资会影响工人生产效率。降的 越多，有经验的工人离开的就多，士气下降，劳动生产率同样也受到负面影响。计件奖金可以降低工厂的次品率并可以长年促进和保持工人较高的劳动生产效率。比如，公司在第十一 年制定的1.5 元/件的奖励标准，即使在随后的几年，这个标准不变，它的激励作用仍然是有效的。计件奖金 是对年基本工资的补充，不能完全采用计件工资来代替基本工资。由于您无法知道对手的工资情况，所以在决策

22、时，您无法准确的了解工资水平对生产效率的影响，这种 相对的数字预计使您和您的团队必须非常仔细的制定公司的一整套报酬方案，并根据年度的行业报告不断的 加以调整。必须强调的是，管理好薪酬的目的是为了降低每件“ E-go ”的劳动力成本，而不是为了最大化工 人的生产量。各地政府都有最低工资限制，长三角的最低工资是年薪20000 元，环渤海和珠三角的最低工资是年薪15000 元，中西部的最低工资是年薪10000 元。6雇用和解雇工人的决策 一个工厂需要的工人人数是由这个工厂需要生产的产量和工人的劳动生产率这两个方面的因素决定的。当公司的生产量决策和劳动报酬决策完成后，计算机自动在表4-3 中给出所需工

23、人数的上下限，上限是假设 没有加班生产所要的劳动力，而下限是假设加班生产来达到120的产能时所需的劳动力。雇用比上限数少的 工人意味着您需要一部分加班工作来完成您预计的产量，加班工作可以减少工厂的部分管理费用，目前工厂 管理费用在长三角是6000 元/人，在环渤海是2000 元/人，如果您在珠三角和中西部新建工厂的话，管理费 用分别为5000 元/人和2000 元/人。通常，增加雇用人数会起到提高劳动生产率的作用，这是因为不断上升 的就业率会提高工人对工作稳定性的信心，最多可提高2的劳动生产率。相反，裁员会打击员工士气从而降 低劳动生产率，最大的负效应为10（工厂停工）。7降低次品率的措施次品

24、率由四个变量决定：1）每件“E-go”每年投入的质量控制费用2）计件奖励工资的多少3）生产线 生产的产品款式数量的多少 4）一些其他不可预测的随机因素目前标准的次品率在长三角是5.00%，在环渤海 是5.50，公司通常都把次品捐给各个慈善机构，所以任何次品都不会给公司带来销售收入。所以次品率的 问题应该引起管理层的高度重视。8工厂决策工厂的暂时性停工：某些可能发生的生产波动会导致工厂的产量减少甚至完全停工。当您决定暂时停工 时，只有在雇用人数栏输入0 就行了。此时可变成本降为0，但折旧不变，管理费用为正常的25。公司财务会把 这部分固定费用转为公司管理费用，在全公司内部摊销。重新开工时，我们假

25、设工人的劳动生产率为正常的 90。永久关闭全部或部分工厂：一旦您发现继续经营某个工厂会造成更多损失而您又没法出售给其他公司时， 您可以选择永久关闭全部或部分的工厂（以百万件为单位），但新购入的产能必须在一年以后才能永久关闭。 关闭工厂得到相当于原投资75的清算价值，这个比例可能会在企业经营模拟过程中改变，课程管理员会公布任何可能的变化。工厂的购入和售出：您和您的团队可以从对手手中以百万件为单位买他们的工厂，或把部分甚至全部工 厂卖 给对手，交易价格由双方谈判决定，但必须经课程管理员批准以保证交易的公平公正。一旦交易成功，您购 入的产能可以立即投入使用，这使得购买现有产能比新建产能来得迅速。9工

26、厂的升级本课程提供6 个工厂升级的方案，表4-6 和表4-7 详细说明了6 个方案以及其成本和收益。限制条件为： 每年每个工厂只能采用一个升级方案，一个工厂最多可以实施3 种升级方案。工厂升级的投资分20 年直线折 旧，每年5%，升级的费用计入升级后的运营。10工厂的新建及扩建在珠三角和中西部建新工厂可以有大（300 万产能）、中（200 万产能）、小（100 万产能）三种选择。 建厂需要一年时间，也就是说如果您第十一年在中西部建新厂，您可以在第十二年全面生产。四个地区的所 有工厂，不论大小都可以扩大100 万的产能，扩大的产能在决策的第二年实现。对任何工厂没有扩张次数和 规模的限制，但一个工

27、厂在一年内最多只能扩展500 万产能，因为公司可以在新建和扩张中实现任何它所需 要的规模。本课程只允许每个公司在各个地区最多拥有一个工厂。中西部和珠三角的新工厂的劳动生产率从3,000 件/年/人开始，第一年的新工厂次品率定为5.5%，而扩 充产能时，这两个指标假设为不变。您和您的团队必须认真分析是通过加班或升级来扩大生产呢，还是通过 新建或扩展工厂来实现产能的增加。比如，一个有500 万产能的工厂想要实现600 万产量，他可能发现通过 加班来实现这100 万的增加产量比扩展100万新产能来的合算。物流、市场与运营报告一、物流篇工厂的产品都直接被运输到公司在长三角、珠三角和环渤海的分销中心，中

28、西部的分销中心也将在第十 二年开始投入运作。每个分销中心都有足够的仓储量来满足各个地区独立零售商、网络销售和专卖店的销售 需要。仓库工人负责包装、打标牌及打包发运。每个地区的分销中心只负责本地区的销售供应。一个公司销 售的款式型号越多，承诺的运输期越短，公司所需要的库存数就越多。如果库存数小于该地区的订单数，就 会发生短缺现象，一旦发生短缺，独立零售商和网上购物者会立即定购其他公司的产品，这会降低公司在该 地区服务质量的排名。短缺越多，排名下降越多。售出产品成本和生产产品成本是两个不同的概念，两者可能不相等。由于当年生产的产品不一定全部售 出，一部分转为库存，这种情况下，生产产品的成本将大于售

29、出产品成本。如果当年售出产品大于生产量， 库存下降，售出产品成本大于生产产品成本。由于长三角工厂所生产的全部品牌产品都在长三角生产销售，长三角市场的每件“ E-go ”的售出成本比 其他地区高。环渤海工厂负责生产满足珠三角、环渤海、全部贴牌生产和部分长三角品牌的需求。仓储费用由存货费用、进货运输费、和仓库运营费三个部分组成。（具体计算见60页）运输的决策：您和您的团队在物流决策屏表5-2 上要做出的决策就是如何把生产出来的产品合理的分配到各个仓库以 保证：1）满足各个地区预计的销售量和库存 2）各仓库的款式和质量处于最优化水平。所有生产的产品都必 须运到公司的分销中心，产品不能从一个分销中心转

30、运到另一个分销中心。如果您的分销中心没有足够的存货，将产生短缺，短缺的后果为：1）公司销售额下降 2）购买者立即从 对手处购买相应数量的产品 3）公司的服务排名下降。 存货管理注意事项：一方面，如果存货数量过少，除了会有短缺风险之外，还可能造成交货期的延长，从而 影响到企业的服务评分。当实际次品率和预计次品率不同时，电脑会自动按比例调整实际发货数量，所以如 果您只发送最小需要量时，就可能由于次品率的增加而造成短缺现象的发生；另一方面，如果您的存货过多 也会造成公司成本的上升。成本的上升体现在仓储费用的上升以及质量等级的下降。由于过多的上一年存货 使这些产品由于款式的更新对消费者失去吸引力，从而

31、降低公司产品的质量等级。二、销售与市场运营篇1贴牌市场决策 竞标的规则是这样的：（1） 必须符合竞标要求：即质量等级至少50 分；款式数量至少有50 款；出价比本公司自有品牌平均批发 价至少低2.5 元。（2） 出价最低的公司首先中标，如果该公司的产品数量无法满足贴牌销售连锁店的总需求数量，则按竞标 价由低到高，依次中标，直到满足总需求为止。如果您决定参加连锁店竞标，您需要：（1） 确定一个竞标价格（最小单位到分）（2） 标明您的公司愿意以此价格销售的商品数量（以千件为单位） 您公司的产品可能全部中标，可能中标一部分，也可能一件也没卖掉。销售数量的多少，取决于连锁店 需要购买的数量、竞争对手给

32、出的竞标价格、以及各公司能够提供的商品的数量。如果竞标价相同，质量等 级高的竞标者胜出；如果竞标价和质量等级均相同，款式数量多者胜出。没有卖出的贴牌“ E-go ”类货品将 被保留在存货中，您可以在下一年的竞标过程中卖掉它们。但是，在次年，他们的质量等级将被自动扣除5 分。注：贴牌存货卖不出去，可以使用清仓功能。通过常规渠道卖掉贴牌存货乃上佳之选，而采用存货清仓 方式实在是迫不得已的最后手段。2. 网络市场决策（所涉及的三个全国因素和三个地区因素在前面已有讲解） 每年需要做三个决策：（1）确定网络平均零售价（基于可供销售的款式数量） 您网络直销产品的价格与您对手的价格的比较是决定网络直销市场中

33、您公司所占份额的最重要的因素。研究表明在线购买者中很大一部分人就是要寻求低价商品，并且他们对价格 上的差异都非常敏感。在公司站点上销售产品的最高限价是每件150 元。（2）提供多少种款式 您所能提供的款式数量的最大值等于您目前存货的款式数量之最小值。您可以选择少提供一些款式，以减少Web站点的运营费用。提供较少的款式数量意味着需要较少的图片和商品描述，较少的设计费用等等。如果您想要增加款式数量，甚至超过最大限额，您可以返回生产和货运屏幕，生产更多的“ E-go ”款式或者 调整您的货运方式，来增加在仓库中存货的款式，从而使网站有更多的款式可供销售。（3）送货时间两周经济货运的花费为每件7 元。

34、这7元包括将所定货品从分区仓库货柜中取出、包装、贴标签和对运 输商进行相关安排的费用。一周标准货运提高了在线购买满意度，花费上升为每件10 元。三天航空/陆地送 货的花费是每件13 元,次日航空送货的花费为每件16 元。综上：您公司产品的质量、品牌形象、在相应区域所投放的广告与竞争对手相比优势越大，您 在网络直销市场中占有的份额就会越大。您公司产品的平均在线零售价格、款式数量、发货 速度与竞争对手相比越有优势，您在网络直销市场中占有的份额就会越大。3自由品牌市场决策3.1 价格决策 建议在各地区推行平均批发价格。您必须具备在各地区定价的判断力。您定的平均价，适用于独立经销 商和公司拥有的零售专

35、卖店（您所应选择的分销渠道之一）。零售商一般会以高出他们采购价一倍的价格卖 出产品。通过公司自己拥有的专卖店销售产品的好处是每件“E-g。”的净利润就是每件“E-g。”的零售价格 减去制造成本，省去了中间商的差价。拥有公司自己的连锁专卖店使您有能力设定一个更高的批发价格，益 处很多。自有品牌每件最高平均价是99.99 元。这个最高价格限定适用于各地区。每年的价格提高或降低幅度是 没有限制的。您所给出的价格必须具备竞争力。您公司产品与竞争对手产品的价格之比，是决定销售量和市 场份额的最重要因素。3.2 广告决策 通过比竞争对手投入更多的广告费用，您的品牌认知度可以超过对手，从而有可能获取更多的市

36、场份额。广告带来的竞争优势的大小，取决于您公司当年的广告预算。如果年度广告支出超过了该地区企业的平均广 告支出，则该公司在本地推广力度就较强；如果比平均广告支出低，那么推广力度就较弱。中国“E-g。”行 业联盟的评判公司品牌形象的标准中，所有年份累计的广告支出总额占60%的权重。3.3 关于顾客折扣的决策 对购买您公司产品的顾客提供折扣，是使您的公司区别于对手公司，并且创造潜在竞争优势的方式之一。您有十种折扣方式供选择，即从1 元到10 元十种不同的折扣。折扣会提高产品的成本，具体见72页的表。3.4 与零售渠道相关的决策 一家公司的独立零售店越多，其产品与消费者接触的机会就越多，而对于消费者

37、来说就近购买您公司的 产品就越容易。当前，您的公司有5,000 个长三角零售渠道， 500 个环渤海零售渠道和1,000 个珠三角零售 渠道。您在一个地区能够拥有的零售渠道数量的上限是99,999个（足够多了）。拥有更多的零售渠道一般来 说比只有少量的零售渠道更有优势。在所有其他的竞争因素都是同等的情况下，在特定地理区域内，拥有较 多零售渠道的公司将比拥有较少零售渠道的公司销售量更大。3.5 与公司拥有的专卖店相关的决策 您有开设公司自己拥有专卖店的权利，以对独立零售经销商的销售渠道作为补充，并可在品牌商品销售和市场占有率的竞争中更有作为。管理层可以使用需求预测模型来进行合理预测，对特定地理区

38、域建立多少 个公司拥有的专卖店做出有效预期。如果您选择在特定地理区域内开设专卖店，您输入的决策价格，事实上 将成为您在特定地理区域卖出产品的批发和零售的平均价格。换句话讲，这代表了给零售商的批发价和给公 司拥有专卖店的零售价的平均值。您在该地区拥有越多的专卖店，在同等的条件下，您就可以在不降低销售 量的情况下收取更高的平均批发/零售价格。 ，如果一个公司能够在一个特定的地理区域内拥有25-50 个公 司自己的专卖店，就有能力制订出一个零售价，这个价格比单纯拥有零售店之公司的零售价高出5 元，并且 实现给零售商的价格就是一个平均的批发价格。注意：零售商和专卖店是竞争关系，可以到需求预测屏上做一些

39、“如果就”的分析，来对公司所有 专卖店和零售经销商的合理数量比做一个测算，争取达到零售商和专卖店数目的最优配比。开设专卖店开设并经营公司所有的一系列连锁专卖店需要强大的财政资源支持。前期投入和公司运营成 本查看文件的75页。目前，任何一家公司都被限制在任一地理区域中每年只能开设不多于20 家的零售专卖店。如果关闭专卖 店，公司可以马上从租金、店铺维护费用、还有每年需要支付的人员工资中解脱出来，但是公司在专卖店中 的非折旧资本投资只能够被算作为清算和剩余财产价值，只有10%的投资资本能够被保存下来。关闭专卖店过 程中，非折旧投资90%的损失将于当年从收益中扣除。在品牌市场决策屏中提供的计算功能和

40、在需求预测屏中的试算按钮“如果就”，将帮助您评估开设 专卖店的经济效益，并帮助您判断开设零售经销商和专卖店的比例多少才会最优。3.6 关于零售商支持和线上服务相关的决策每年自动设定有100 元的管理成本，是用来对每一个零售渠道作支持和服务的。如果您公司的竞争策略 中有一个策略是为了提升您的服务等级，达到比平均水平高100 分，从而获得零售商更多的促销支持，那么 您可以采用的实施方案就是在零售支持和在线销售上加大投入。如您所知，在零售支持和在线服务增加的花 费中产生的服务等级的边际贡献逐渐减少。当您对零售支持和在线服务做出决策时，软件的计算系统将提供 给您有关投入能产生效果的评估。3.7 与送货

41、时间相关的决策零售商们认为4周的送货时间是“令人满意”的，4周送货的成本会计入每件“E-go”的仓储运营成本中 去。较短的送货时间会提高您公司的服务等级，但也会产生更高的成本。通常,3周的送货时间会使每件“E-g。” 增加0.5元的成本，2周的送货时间会使每件“E-go”增加1.25元的成本，1周则会使每件“E-go”增加2.00元的成本。在您的生产线上的“ E-go ”型越多，您试图达到的送货时间越短，那么您公司需要在每个配货中 心的存货就会越多，这样才能满足不断变化的“ E-go ”型款式和不同数量的零售订单。软件提供的计算系统 能够随时告知您需要配备多少存货才能实现即时送货，从而让零售商

42、满意。存货的仓储成本会随着没有卖出 产品的存货的增长而增长在每个仓库中每件存货的成本是这样的：未卖出存货中的头50 万件成本为每件0.5 元, 接下来得25 万件“ E-go”存货成本为每件0.75 元，从75 万到100 万件的每件成本为1.00 元，从第100 万到第125 万件为每件1.50 元, 超过125万件为每件1.50。如果不能达到要求存货的水平，将会使对零售商的送货时间延迟，导致次年的 服务等级水平低于预期。注:可以进行存货清仓，清算价钱绝对低于生产这些“E-g。”类货品的成本，因此，您会发现在采用清算 存货方式之前卖掉所有产品才是最佳方案。4.产品形象代言人竞标在第十一年，将

43、有三位知名明星参与签约竞价，其余的九位明星将根据表6-4 中从第二栏到最后一栏显 示的日程安排来排定在接下来的年份中竞价的顺序。吸引力指数为100 的明星比吸引力指数为50 的明星更具影响力。签约一位有着较高吸引力指数的明星对 您公司的品牌知名度有着显而易见的巨大提升作用签约明星在中国“ E-go ”业联盟的品牌形象计算中占40%的权重。与您公司签约的名人吸引力指数越高，您公司品牌整体的品牌形象就越高，能够占有的品牌市 场份额就越大（其它情况相同）。一旦与一家公司签约的名人的吸引力指数之和超过400，其对市场影响力的 边际效益就会迅速下降。名人签约所能带来的利润增长能否将覆盖签约名人的成本，将

44、取决于您在名人签约 竞价中的出价高低。能否签约取决于每年支付的费用多少。规则是，名人会与出价最高的公司签约（每年最 少为50 万元）。在最高出价相等的情况下，名人会与总消费者吸引力指数最低的公司签约。您的公司将为每 个竞价付出10 万元的成本，用来支付竞标的服务费用。这个费用是随着课程进程而改变的。运营报告篇（结合图表学习）在每年的决策之后，管理层将得到三份与市场相关的报告：市场经理分析表、地区收益分析表、成本分 析表。您会发现这三份报告中非常有价值，它们跟踪了市场战略的有效性并且有助于改进公司市场销售运作 的效率。1. 市场经理分析表 第一部分报告了运营公司网站相关的花费，还有处理在线订单的

45、费用。关网站运营的成本结构如下：1. 服务器/域名的租借费用, 每年的租借费用大约是100 万元, 根据您公司现在的销售量和在线市场的份额而变 化。销售量大、在线市场份额大通常会带来相对较高的费用。公司范围内为服务器/域名支付的成本，将依据 各区在线销售份额的大小，分配到每个区域中去。2.站点维护和支持，每一种“E-go”款型平均为8, 000元 的销售支持费用, 公司范围内站点维护和支持的成本，将依据各区在线销售份额的大小，分配到每个区域中 去。 3. 订货处理和送货, 送货时间两周为7元，一周为10元， 3天13元，隔日16元。报告的第二部分提供了每个地理区域中专卖店数量的数据，公司在专卖

46、店上的投资和运营成本与每年您 选择开设什么样的专卖店有关。报告的第三部分提供了市场花费摘要，大部分费用的数字都是直接产生的。（具体项目看文件83页）。 其中，准时送货成本取决于不同的送货速度；管理费用产生为管理层薪水支出和公司的日常管理费用，在未 来的年份中，管理层薪水支出将相当于公司收入的1%或是90 万元, 实际支出为二者中较高者。公司的日常管 理费用，当前是每年400万元，这项费用是以每100万件“E-go”增加100万元的比率阶梯式增长的（不包 括加班的产出），但包括临时关闭的车间的固定费用。当生产车间被出售或者永远关闭，那么日常管理费用 就会相应的缩减。2. 地区赢利分析表（此表比较

47、简单）地区盈利分析表的目的是使您了解公司的收入，总体的单位成本、以及在中国“ E-go ”类市场卖出的每 件“ E-go ”的盈利（或亏损）情况。3成本分析表看表后，会有比较清晰的感觉。几个注意事项：1. 在长三角的所有市场成本都摊销在自有品牌“ E-go ”类的销售上，因为在赢得贴牌市场竞标时不需要 这部分花费。2. 根据每一种分销渠道售出商品占总销售量的百分比，把广告成本分摊到在线销售和常规零售渠道上 （独立经销商和专卖店）。3. 您公司的产品代言人的费用，也将在后面几年中摊销，而签约名人的成本将根据每个地区中售出的产 品数量占总售出数量的百分比来进行分摊。 产品代言人在决定公司的品牌形象

48、中有40%的权重。此外，签约 名人的成本在每个地区中将根据销量百分比分摊到在线销售和传统销售渠道中。4. 专卖店、折扣返还、零售支持和准时货运等市场费用，因为是通过传统渠道，所以全部都摊销到了自 有品牌里。5. 根据各类型产品的销量，管理费用和利息成本将分摊到自有品牌销售、各区的在线销售，和通过传统 渠道销售的自有品牌中。对每个部分进行的管理和利息成本的分摊是建立在每个部分的销售份额基础上的， 这使得每部分的单位成本都是相同的。公司融资及财务管理在第十年，公司每股收益1.5 元，派发红利0.40 元。公司普通股票价格在每股15 元左右。股票债券评 级为BBB。公司有很好的财务状况筹资，比如通过

49、发行债券（长期债务）和新股替换短期负债。另外一种办法， 您可以通过冻结或减少派发红利的办法，从公司内部筹得资金，用于公司扩张。如果利息足够便宜，您可以 考虑在低利率下发行一些新债券。如果没有更多的资本需求而公司财务状况又非常好，您可以考虑通过回购 公司股票或提前赎回公司债券来使每股收益提高。1. 收益表（看表很清晰）长三角自有品牌销售占总运营利润的46%（854.6 万/1858.3 万），到目前为止，是公司最重要的市场部 门。公司的所得税率是30%。税后亏损在三年内可抵扣公司盈利。例如，若您的公司今年税后亏损为50 万元， 这50 万元可从您公司后两年的税前收入中抵扣掉，直到50 万元扣完为

50、止。额外损益来自于以下两种情况：当您永久性关闭一家工厂或专卖店，或当您用高于或低于账面价值的价 格卖掉工厂产能。卖掉工厂的收入或损失，关闭工厂或专卖店的投资损益将计入额外损益项目，将影响税前 收入。例如,您计划以高于工厂账面价值的价格卖掉工厂，您的公司就得到了额外收益，收益等于售价和账面 价值的差价。（对每个工厂的净投资显示在每年的制造报告里）如果您以低于工厂账面价值的价格卖掉工厂， 您的公司就发生了额外损失，损失等于售价和和账面价值的差价。当工厂永久关闭的时候，清算价值是净投 资的75%。当专卖店关闭的时候，清算价值是净投资的10%。与工厂和专卖店关闭的销账将在当年以额外损失 计入公司收益表

51、。2. 现金流量表（看表很清晰）4 点注意事项：因为公司在每年12 月无法收到多数订单的货款，以及因为多数零售商在每年8 月1 日以后不付货款，直 到次年才付。所以公司的现金流入与每年收益表所报的销售收入并不完全相符。每年的销售收入总是等于去 年收入的25%加上今年收入的75%。从股票和债券发行而得到的现金都是在当年收到。卖掉工厂的现金也会在当年收到。工厂清仓或关闭专 卖店的现金也会在当年收到。支付原材料的现金，由去年成本的25%和今年成本的75%组成。因为供应商在每年10 月1日之后，次年1 月1 日之前得不到货款。公司有责任在每年年底支付所得税。例如公司支付税金385.7 万元，代表了第十

52、年税前收入1285.7 万元 的30%。同样的，公司每年的红利也在当年宣布。3. 资产负债表（看表很清晰） 当前债务由应付账款和短期贷款组成。公司的应付账款的其中一项由第十年原材料采购款的25%构成，这 笔费用可在次年的1 月1 日还清。所有第十年发生的费用，包括所得税，最迟每年年终付清，因此不构成年 终债务。所有短期贷款都记做当前债务， 因为贷款凭证将在次年到期。 应付账款中的588 万元代表第十年采购 的原材料费用的25%，这笔钱将在第十一年付清。长期债务累计4340 万元，三种债券构成了长期债务。（公 司会计基于会计通则作账，收益表中之收入为每年“E-g。”制品销售额。实际现金回款 不等

53、于每年销售额，因为每年最后几个月的定单和送货等要到次年一、二月份才能收到。）4. 公司债券评级当前您公司的债权评级是BBB。针对“ E-go ”制品行业，共有七个固定评级。（AAA, AA, A,BBB, BB, B, 和C）AAA表示财务稳健企业；C级债券被视为“垃圾债券”。债券评级取决于三个因素：1）资产负债率2） 利息保障倍数每年纯利与年度应付利息的比值 3） 战略风险指数。其中，利息保障倍数是公司税前及息前盈余除以利息总额的比率，公司债券发行协议中约定，除非上年 利息保障倍数大于等于2，或今年预期利息保障倍数至少等于2，否则不可发行新债券。因此，为了保证公司 能够继续发行债券，管理层必

54、须尽其所能保证每年的利息保障倍数高于2。战略风险因素是以下三个因子的函数： 1） 您公司拥有多大的产能 2） 贴牌销售占总销售的百分比 3）您 公司在多少个地区拥有自己的工厂。产能越高，贴牌销售占总销售的百分比越高，产能越集中于一个地区， 战略风险指数越高。公司的战略风险指数从1（低风险）到10（高风险），战略风险指数大于7 以上对公司的 债券评级呈递增性负影响。战略风险指数小于7 以下对公司的债券评级呈递增性正影响。财务及现金决策需要您做出决策的项有：短期贷款、发行新债券、发行新股、提前赎回债券、回购股票、派发红 利等。当前决策是上一届管理层第十年度做出的。您可以试填一些数字，利用自动计算功

55、能， 得出您满意的结果。1. 短期贷款申请如果公司的债券评级和债务状态没有超过警戒线的话，管理层有买最多1 亿元的短期债券的自主决定权。 短期贷款的利息率与当前公司债券评级的利息率相等。例如，第十一年的短期贷款利率与公司第十年的债券 评级利率相等。所有短期贷款需在次年还清。去年的债务可以通过今年继续短期贷款的方式来还清。管理层需关注长期 债券和短期贷款的总额，如果资产负债率高于50%，公司的债券评级就会恶化，除非利息保障倍数足够高以抵 消这种不良影响。2. 债券发行所有债券均为10 年期。债券本金每年平均偿付。未偿付本金的利息每年支付。新发行债 券的利息率基于去年的债券评级。换句话说，第十二年

56、新发行债券的利息率是基于第十一年 的债券评级。您公司最多可以发行 12次新债券（前管理层已经用过3次了）。每次最多可发新债券总 额为 9999.9 万元。万一您失去了发行新债券的权利，您仍然可以借一些短期贷款。事实上，如果您公司债券评级跌至B或C, 您最好考虑通过短期贷款来融资。3. 发行新股新股发行价格等于市场价格减去一个折扣价格。例如，新发行10%的股份将以大约低于每股市场价10%的价格发行。公司董事会对增发新股做了如下限制：1.任何时候，公司股票总股数不得超过5,000 万股。第十年年末已发行股票600 万股，这意味着您有足 够的空间（4,400 万股）发行新股，以募集资金。2任何时候，

57、您不得以低于每股7.5 元的价格发行新股，而且，如果在任意一年的年末股票市场价低于 7.5 元，您在次年将不得发行新股。4.提前赎回债券您随时可以全部或部分赎回债券，但是如果提前赎回的话要付2%的罚金。计算程序会自动计算罚金并把 这笔费用打入您的利息费里。在低利率的时候赎回高利率的债券多数情况下是合理的，因为有时候就算加上 罚金，还是能节省不少。5. 回购股票 如果您想从投资者手里回购股票，您也许不得不以高于市场价的价格回购，价格的高低取决于您回购份 额的多少。换句话说，回购股票会把剩余股票的价格抬高，回购越多，回购价就越高。回购股份的钱可由手 头的现金支付，或来自于短期贷款、发行新债券、甚至

58、于削减红利派发。然而，董事会已经颁布规定，总股 数不得少于300 万股。这是您回购股份的下限。一旦额外股东资本项目下为0，公司会计将从所有者权益项下抵扣股票回购成本。6. 每股红利 公司每年的红利对股东来说非常重要，红利的多少直接反映在股价上。您有权决定是否 继续派发每年 0.4 元的红利，您也有权决定是多发还是少发。7. 现金账户利息 公司与银行的协议要求，每年年初，银行将对结存在公司支票账户上的现金支付利息。利息率设定为比 基本利率低3%。第十年的基本利率为7.5%，那么给现金结存的利率就是4.5%。如果在任何时候，管理层无法 维持年末的现金结存为0 或正数，银行将自动给公司一笔短期贷款，

59、以维持支票账户现金大于0。这笔短期贷 款的利息将比通常贷款的利息高2%。8. 影响公司股票价格的因素销售收入的增长、公司每股收益的三年预期、每年的投资回报率（ROI,=（净利润+支付的债务利息） / （所有者权益+总债务）、未来三年平均投资回报率（ROI）之变化趋势、每股收益增长趋势、每股红 利的增长趋势、红利支付比率、公司债券评级、战略风险指数在以上九种因素中，每股收益相对于期初每股收益的增长、每年的投资回报率、每股收益和投资回报率 三年的平均增长率，对股票价格影响最大。红利支付比率，对股票价格事实上没有影响，除非公司没有赚得 红利而红利支付比率却大于100%。其他四个因素对股票价格有间接影

60、响作用。报告分析及如何制定决策三个核心报告，“E-go ”行业报告、行业基准报告、和两份竞争者分析报告。1. 五年需求预期每年的行业报告都包括自有品牌和贴牌的五年需求预期。每年的预期都基于各地区当年可供销售“E-g。” 的总量。（想得到各个公司平均每家可销售“ E-go ”的数量，用预期总量除以公司数量即可）您需要意识到, 尽管需求预期原则上是基于最新的信息和条件，但也不是绝对的。如前所述，“E-g。”行业报告的需求预期 受沪深300 指数的波动影响，以及整个行业试图抓住潜在需求的强烈程度的影响。因此，如果沪深指数剧烈 波动、整个行业试图抓住潜在需求的强烈程度太强或太弱的话，对某一年实际销售的

61、影响，最大程度可能偏 离预期10-15%。2. 公司表现得分得分榜显示了公司相对得分的摘要：销售收入、每股收益、投资回报率、债券评级、市值（股价x发行 总股数）、战略评分。以上六个测算指标是判定公司总体表现，决定公司得分的依据。如果您公司在所有公 司中销售收入最高，则您公司在销售收入这个指标上就是满分100。如果您公司在所有公司中销售收入不是最 高，比如，您公司销售收入800 万，第一名的公司是1,000 万，那么您公司在销售收入这个单项的得分就是 80 分（800/1,000=80%），即您公司的得分是您公司销售收入，占排名第一的公司销售收入的百分比。其他 几项指标以此类推。然而，如果每股收

62、益或投资回报率为负的话，得分则为0。如果行业内所有公司这两个指 标都为负值的话，那么所有公司得分就都为0。（金融界把一个公司所有已发行股票的总价值定义为“市值”， 它代表投资人投入公司的总资本的总价值。因此，有最高市值的公司在此项评分时就有最高得分100。）债券 评级得分略有不同。AAA为100分，AA为90分，A为80分，BBB为60, BB为40, B为20, C为零分。其中，战略评分并不是评定一个公司的战略多么好，而是评价一个公司是多么的知名，多么的与众不同。 具体评分表参阅文件105页。为满足公司在各地区的战略评分要求，一个公司在该地区的销量至少要达到十万 件。3. 公司总体表现得分您公司的总分是以上六项指标的加权平均值。最高分是100 分，这意味着您在上述六项指标里做的都是 最好的。 90 分以上是优秀， 80 分以上是良好。 40 分以下表示公司面临战略危机。4. 累计得分自第十一年以来的累计得分。计算依据为：累计总销售额、累计税后收益、累计投资回报率、当年市值 最新债券评级、最近三年的平均战略评分。累计得分最高可能为100 分。记分的时候依据相对值比绝对值更 加合理公平。也就是说，不是根据第一名、第二名来给出分数，而是依据每个公司相对于第一名公司得分的 比值来给出得分。也许最后一名得了70 分，但这个得70 分的最后一名要比那些得40 分的最后一名表现要好 的多。