烟草公司卷烟营销中心年度工作总结

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1、 卷烟营销中心工作总结 2012年，卷烟营销中心在州局党组正确领导下，在上级业务部门的指导下，以科学发展观为指导，坚固树立国家利益至上的共同价值观，紧紧围绕国家局提出的“卷烟上水平，税利保增长”工作方针，仔细实行2012年初全国卷烟销售工作会议精神，依据“打牢基础、创新营销、规范运作、充溢活力”的总体要求，严格管理，强化规范，深化服务。全体工作人员进一步统一思想、提高相识、团结一样、同心协力，按时、按质、按量完成了工作任务。详细状况如下：一、2012年卷烟网建工作回顾 2012年的卷烟网建工作，依据国家局“突出服务、注意效率、优化流程，提高素养”和省局“抓市场、提结构、促服务、强网建”的总体要

2、求，文山全体卷烟营销人员在州局党组的领导下，把“卷烟上水平”作为工作的重点，努力完成了省局下达的11万箱卷烟销售任务和各项经济指标。（一）2012年卷烟销售各项指标完成状况 1、卷烟购进状况：全年共购进卷烟1065426箱，比上年同期86213箱,增加5426箱,同比增长2.6%。2、卷烟销售状况：全年共销售卷烟*箱,比上年同期*箱,增加#箱,同比增长#%。占年销售支配#箱的#%。其中：一类卷烟销售￥箱,占销售总量的￥%;二类卷烟销售箱,占销售总量的#%;三类卷烟销售￥箱,占销售总量的%;四类卷烟销售箱,占销售总量的！%;五类卷烟销售#箱,占销售总量的 #%。3、卷烟税利完成状况：全年实现卷烟

3、销售总额万元，比去年同期万元，增加万元，同比增长%。实现卷烟经营税利万元。其中税金万元，比去年同期增万元；毛利额万元，比去年同期增万元；实现单箱（含税）收入元，实现毛利率%。（二）主要工作措施通过仔细分析总结近年来取得的胜利阅历和存在问题，结合省局要求，因地制宜，突出重点，实行有效措施，仔细抓好卷烟营销网建及创建优秀县级分公司工作。1、调整业务规范，优化工作流程 依据国家局“卷烟上水平”和省局余云东局长“抓市场、提结构、促服务、强网建”的要求，为提高网络服务客户、培育品牌、限制市场、科学管理的实力，在省卷烟销售网络业务规范的基础上，市公司结合实际，进一步细化、调整了市卷烟销售网络业务规范（试行

4、），进一步优化业务流程。订货、投放、客户管理、市场需求预料、送货、督察考评等项主要业务流程都已按省局（公司）要求统一制定、执行，部门和岗位设置完备，岗位职责清楚。2、探究市场信息监控体系，精确把握市场动态，有效促进市场需求预料工作为进一步加强对卷烟市场信息的收集，刚好驾驭卷烟市场的改变趋势，更好地把握市场真实需求，充分利用卷烟零售客户终端资源，进一步推动卷烟销售网络建设工作的深化开展。公司在全州范围内建立了卷烟营销信息采集点，逐步开展信息采集工作，初步探究市场信息监测体系，搞好卷烟社会库存、市场价格、销售动态等的收集和监测，不断提升分析市场、把握市场的实力和水平。通过定期精确把握市场动态和信息

5、，科学抽取样本客户，敏捷应用预料模型开展需求预料工作，有效促进了按客户订单组织货源工作的开展。当前，需求预料吻合度达到了87%以上，订单满足率达到了80%以上，零售户获利水平达到8%以上，卷烟销量和单箱结构明显增长。 3、开展工商协同营销，提升品牌培育水平工商协同营销作为新形势下建立新型工商关系的主要内容，我们和工业企业联系、沟通后，通过营造公允竞争的市场环境，以品牌为纽带，与工业企业共同探究建立一体化营销机制。遵循以市场需求为导向的公允竞争规则，制定详细的品牌培育流程和促销管理方法，在引入、培育、维护、退出等各个环节都与工业企业互动，开展品牌培育工作，设置品牌培育宣扬栏，将品牌培育的信息宣扬

6、到全部客户和消费者，实现基本信息、品牌信息、营销信息、需求预料信息的资源共享。今年，公司已投入资金万元开展品牌培育工作，主要用于玉溪系列、云烟系列和新上市品牌的促销活动。1至12月份，全州重点骨干品牌销售万箱，同比增长12.01；省外卷烟销售箱，占总销量的。其中：“大丰收”、“甲天下”、“红旗渠”、“金许昌”等一批低档卷烟品牌已经被市场接受，“中华”“帝豪”等一批中高端品牌有了肯定的市场美誉度和消费群体。 4、统一零售终端形象，打造烟草服务品牌为提升卷烟零售终端形象，规范卷烟零售终端行为，州公司借承办全省卷烟零售终端建设现场会的契机，在省局（公司）各级领导的帮助指导下，全力打造服务品牌。一是提

7、出了零售终端建设“6+1”模式；二是建立零售终端档案，给每个零售客户配发档案盒，将零售客户关于卷烟销售相关的资料进行统一规整；三是对卷烟零售户实行服务承诺、送货承诺、客户盈利承诺等三个承诺。5、零售客户分类精确，货源投放科学合理在国家局客户分类基础上，结合市客户分类实际状况，制定了2012年市卷烟零售客户细分方法和2012年市卷烟零售客户服务细则，依据经营规模和单条值两项指标对零售户进行相应的评价，结合不同类别的客户对不同品类需求强度的差异以及市场季节改变的特点，同时以客户的实际销售实力为主要依据，对零售户进一步细分。2012年5月31日，运用全省统一卷烟营销系统，对全州卷烟零售客户实行系统自

8、动升降级管理。6、深化开展农网延长工作，有效提升农网服务水平 针对“购买难、入网难、存款难、订货难、送货难、探望难、管理难、赚钱难”八难问题，我们主动创新思路，服务措施务求实效，接着深化开展农网延长工作，有效提升农网服务水平。一是烤烟、卷烟、专卖三网联合，服务、管理齐头并进；二是办证入网一条龙，高效布置农村网点。在扩户的过程中，烤烟、卷烟、专卖三个部门联合起来，上门为零售客户服务，让零售客户坐在家里就能办好零售许证。切实解决了农村客户办证难的问题；三是加强考核，强化农网延长的执行力。为确保农网延长工作取得实效，州公司从探望服务、品牌培育、痕迹管理等方面加强考核，并“统一标准、逐级考核”，绩效挂

9、钩；四是通过开展“三个承诺”服务，实施“三合一”模式，进一步加强了对零售户的经营指导，增进了与零售户的情感沟通，建立了良好的客户关系。目前，零售户盈利水平达到8%，比上年同期的5%增加个百分点。7、创办零售客户培训学校，做到培训到村到点为了提高零售客户的经营理念、经营实力和销售技巧，增进与零售客户的沟通沟通，全州统一创办了零售客户培训学校，使它成为“提高经营水平的课堂，了解市场动态的通道，客户相互沟通的平台，倾听客户心声的场所”。有效地拉近了烟草部门与零售客户的距离，增加了零售客户的归宿感，提高了零售客户的忠诚度，同时，有效促进了客户经营实力的提升。8、加大培训力度，提高营销队伍素养制定了卷烟

10、营销队伍培训三年规划和年度培训支配，依据营销工作各岗位的不同要求，开展有针对性的培训，主要内容有“四员手册”、营销管理信息系统流程、市场需求预料、品牌培育、商务礼仪等。通过营销月论坛活动和业务培训，提升理论水平，加深对行业政策和发展方向的理解，提高业务技能，能刚好精确的解决工作中遇到的实际问题。9、开展零售客户网上订货，探究烟草网上电子商务网上订货是对现有营销业务系统的延长、优化和规范。公司制定了规范的网上订货实施方案，使客户订货更加便利、快捷；同时，利用客户历史订单信息及公司品牌培育信息的实时互动，为客户订货决策供应支持。公司提前一周将货源信息发布到网上，客户可以实时查询客户紧俏卷烟供应数量

11、及可替代品牌品种、数量；客户可以自主支配订货时间，有效解决了传统电话订货，客户在家等电话的问题，目前我州实行网上订货的客户已达！户，占￥%。当前我们正在主动探究网上配货和网上支付，以及工业、商业、零售客户、消费者之间网上信息互动等项工作。10、开展烟邮合作，主动限制物流成本去年州局（公司）在马关县和邮政公司开展了卷烟物流的烟邮合作试点，取得了明显成效。通过烟邮合作，有效解决了边远客户存款难、取货难的问题，提升了对卷烟零售客户的服务水平和满足度。2012年我州按省局相关要求，逐步推动烟邮合作。在开展烟邮合作的同时，主动开展成本核算，限制物流成本。11、提高相识，主动开展优秀县级分公司创建活动依据

12、省烟草专卖局关于开展优秀基层单位创建活动的实施看法（云烟人2012209号）、省烟草专卖局办公室关于印发省创建优秀县级烟草分公司实施方案的通知和省市烟草专卖局关于开展优秀基层单位创建活动的实施看法（文烟专卖2012101号）文件精神，结合市卷烟营销实际状况，市公司创建工作领导小组刚好制定了创建优秀县级烟草分公司工作实施方案，并组织实施。分阶段目标为：全州8个县级卷烟分公司，2012年个县完成创优达标工作；2012年、完成创优达标工作。目前，各县分公司依据州公司实施方案要求，刚好制定了创建工作实施方案，并上报州公司卷烟营销中心。西畴、马关两县分公司已完成该项工作，并于11月份通过了省局公司考评组

13、的验收。西、马两县作为全州的创建工作示范单位，在今年创优工作中领导重视、措施有力，成效显著，阅历值得各县借鉴和学习。 二、存在问题 2012年全州卷烟网建工作在州局党组的正确领导下，在大家的共同努力下，取得了肯定的成果，但也存在一些不容忽视的问题，主要表现在以下几个方面：（一）网建基础还不够扎实，市场基础、客户服务水平、卷烟销售网络竞争力有待加强，对营销人员法律、法规、政策和业务技能等方面的培训力度不够，营销队伍总体素养不高，把握市场、服务客户实力有待进一步提高。（二）在探究以市场为导向的协同营销模式，完善工商业务对接方式，制定协同营销的市场营销规范、品牌营销规范、服务营销规范等方面力度不够，

14、卷烟新品牌培育效果不明显，农村市场适销品牌少，品牌依靠性强。（三）对部分客户服务不到位，存在服务盲区，与客户的协调沟通不够，在指导客户经营、提高客户经营实力和获利水平方面存在差距较大，特殊是对新入网客户的服务还需加强。（四）部分客户的细分不够精确，特殊是支配订货次数偏多，出现对呼出订货的协作不够亲密，仍旧存在呼出电话无人接听或电话不符状况，导致订货失败，影响正常订货和电话订货胜利率的提高。（五）对客户订货电话故障处理不刚好，临时申请代订货状况较为频繁。（六）部分客户对新的订货模式不够熟识，对需求预料工作不了解，影响了需求信息的精确性，影响对市场需求的满足率。三、2012年工作重点 按省局（公司

15、）的统一支配部署，紧紧围绕 “卷烟上水平”的工作要求，2012年我州卷烟销售网建工作重点主要有以下几个方面：（一）全面提升“按客户订单组织货源”工作水平一是要建立一套完善的市场信息采集制度；二是要完善需求预料流程、方法和模型；三是要把需求预料与货源连接有机结合，做到“预料指导选购，选购满足订单”。四是进一步加强对大户的监管和限制，坚决杜绝“卖大户”的现象。（二）加大品牌培育力度，推动协同营销发展严格依据省局品牌发展三年规划，结合我州市场的实际状况，科学制订培育全国性重点骨干品牌的规划，明确目标任务，落实责任要求，做好将来三年的品牌培育工作，重点是20+10骨干品牌，并做好省外3、3.5、4元/

16、包低四类卷烟全省的优化布局，详细品牌有猴王、甲天下、红旗渠等。（三）进一步打造服务品牌，做好终端建设工作一是注意整体规划，打造服务品牌。按省局要求，明年我司将开展打造“七彩服务、情动云岭”服务品牌的活动，通过总结阅历，科学设计，形成全省统一的服务品牌体系，并制定实施看法和服务规范，开展服务承诺。力争用3年左右的时间，把优质高效服务贯穿于卷烟营销的各个环节，形成以服务为核心的发展导向，使“七彩服务，情动云岭” 渗透到卷烟经营每一个环节，服务理念能够融入到广阔干部职工的思想中、固化到大家的行动中、体现在大家的言行中，充分呈现烟草企业的社会形象。（四）打造活力团队，提高营销队伍素养围绕把握市场、培育

17、品牌、服务客户三大职能定位，进一步增加营销人员服务市场的实力，在深化劳动用工安排制度改革的基础上，着重解决客户经理任职、管理、考评等问题，逐步建立一支能够面对市场的卷烟营销队伍。（五）加大卷烟网上订货覆盖面，推动电子商务建设在全面开展网上订货的基础上，探究卷烟网上配货和网上结算，利用信息化手段提升电子商务和现代化物流建设的水平。重点探究把网络建设、订单供货、协同营销紧密结合起来，全面打通工业企业、商业企业、零售客户三个环节，形成完整统一的营销渠道，全面建设面对消费者的卷烟现代营销体系。 （六）加强基础管理，保证卷烟营销水平持续提升一是依据省局要求，制定市卷烟销售网络业务规范。切实把规范的要求落实到卷烟营销的各部门、各岗位、各环节，加强全过程的督察考评工作，注意持续改进和提升，使规范真正成为营销人员的作业指导书和管理人员的作业手册；二是加强基层建设。明年州公司将结合“卷烟上水平”工作，对各县创建活动进行全面的考察评价，把基层的营销水平提升到更高层次。（七）接着抓好我州优秀县级分公司创建活动依据省市烟草专卖局关于开展优秀基层单位创建活动的实施看法（文烟专卖2012101号）文件精神，接着抓好我州优秀县级分公司创建活动各项评价指标的落实。市烟草公司卷烟营销中心 二O一二年十月二日11