保健品销售模式设计

《保健品销售模式设计》由会员分享，可在线阅读，更多相关《保健品销售模式设计（35页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、保健品销售模式设计前言中国公司近些年迅速发展，但营销模式仍然存在诸多问题，重要表目前过度强调实战和经验，未在理论的懂得下进行研究,也未在理论上进行总结，在营销过程中浮现了诸多问题:如渠道商的规范管理、公司营销队伍的鼓励与约束、资金和产品控制等。因此虽然有些保健品公司在短短几年内发明出不可思议的销售奇迹。面对国外强大竞争介入的威胁、消费者消费理性增强以及近几年浮现的消费者对保健品的信任危机的市场环境下,规定国内保健公司必须建立有效的销售系统、建立和完善的销售管理体系以及树立良好的公司形象，以适应市场的发展,使公司走上良性循环的轨迹。本方案借鉴消费品行业的营销模式和方略,参照了国内某些出名公司的营

2、销管理方式，如娃哈哈、红桃、维存、至中和五加皮、安利尚有宝洁、丝宝、养生堂等公司的销售管理系统,结合营销理论对其进行剖析,探讨销售系统的设计和建立。按照典型营销理论的描述,一种完整的销售系统的建立至少应当涉及五个方面的内容:（1） 销售模式的设计和建立（2） 营销组织的设计和建立（3） 市场拓展系统的建立（4） 市场维护系统的建立（5） 物流、资金流、信息流系统的建立下面分别从五个方面来讨论保健品的销售模式第一部分 公司模式的选择和营销组织的建立在消费品和保健品行业重要浮现了这样某些销售模式：代理制、买断制、直营制、经销式、助销式和直销式。这些销售模式重要是从其销售渠道的层级以及其厂家和商家职

3、能分工上进行辨别。 图1 销售模式的渠道关系代 理 制末端消费者终端网点代理机构厂商买 断 制代 理 制末端消费者终端网点销售商厂商助 销 制直 销 制末端消费者终端网点厂商直 销 制末端消费者厂商多种销售模式的优劣分析见99年的各期销售与市场杂志这里不再讨论。图1-2 销售模式比较 作用模式网络建设费用对终端控制力经 营风 险管理和监控力规定有助于新产品推出公司市场运作能力资金回收风险代理式362326买断式11111经销式33433直营式525助销式43444直销式6616662第一节 助销制销售模式助销,是一种先进的销售管理方式,为达到终端营销网络覆盖、实现销售增长目的，厂方通过投入由厂

4、方人员控制的人、财、物等各类资源,全面系统地支持经销商销售。它不是以管理内部职工为目的，而是以管理经销商、管理零售终端为目的的销售管理体系。助销,是一种完善客户服务,强化市场开发管理的渠道运作理念,是在直营体系和经销体系的基本上发展起来的先进的销售管理模式。助销理念，在跨国消费品类公司(如宝洁）的中国市场渠道运作过程中广为采用。一、 助销模式特性1、 派驻厂方代表，全面负责区域市场内市场拓展与管理事务无论是新开发市场,还是较成熟市场,至少派驻一位厂方代表（职务为都市经理或地区主管)是公司开发管理市场的前提条件。大公司开发市场特别注意终端网络的组建与控制。从与经销商谈判、销售小组管理、客户定单回

5、款、价格协调控制，到促销活动安排,卖场陈列买位、新品上市铺点等，这些都需要厂方代表长驻本地,及时解决,实现公司对终端网络控制。2、 组建经销商下属销售队伍或理货队伍一种是组建经销商下属的专营小组(或品牌小组）,小组人员的职责是全面承当专项产品的订货、回款、陈列等事项。根据合伙合同,专营小组的工资、奖金、办公费用、差旅费等,厂商双方按一定的比例分担。多数状况下，厂方承当专管小组的奖金,工资由经销商支付,办公费、差旅费则由根据销售额提取的经费中开支。总之,厂家一种原则是,以尽量少的费用,达到由厂方代表全面控制管理专营小组的目的。另一种形式是组建办事解决货队伍。如旺旺、大大、顶新、今日等食品或保健品

6、公司,厂方派驻代表一般通过组建办事处及理货队伍来支持经销商销售。办事处除平常行政文书与各地经销商协调联系外，最重要的职责是管理理货队伍。理货队伍重要职责是协助各地区域内的经销商进行铺货、补货、陈列及POP广告张贴等工作。3、 提供专业销售培训跨国公司特别注重销售人员的培训,宝洁、强生、联合利华、高露洁等公司内专门设有销售培训部。培训部一方面培训厂方代表,更多精力花在培训专营及理货队伍上。一般培训“如何演示销售议案”、“如何建立自信心”、“新产品上市”、“谈判技巧”、“销售异议解决”等等。4、 提供进场费，陈列费等系列支持由于卖场空间陈列资源有限,大多商场或超市在新产品进场时需收取进场费，需要特

7、别陈列及指定位置的，还需要陈列费、买位费。经销商一般不承当这些费用。若没有这些费用支持，经销商就很也许放弃这些大网点的铺货。在助销理念的指引下跨国公司豆油专项费用,用于产品进场、陈列、买位。5、 公司设立市场部(企划部、营销中心)全面保障助销理念的实行市场部是公司营销的大脑，其常规职责除了媒介广告、促销安排外，助销人员派驻、销售培训、费用支持等,都需要市场部来筹划。许多公司专设有客户经理、渠道经理、品牌经理、市场推广经理,目的在于通过这些各有特长的经理人员,做出助销各项决策,构成专业组织体系的保障。6、 公司提供各类实物赠品支持销售公司与经销商在合同中规定,赠品所有权归公司，由厂方代表全权负责

8、。其目的在于保证厂方对赠品的全面控制,真正用在鼓励客户进货，联系感情,争取零售人员推荐以及消费者促销方面。综合上述，助销理念下的销售，不再是个人孤军奋战，而是团队协同作战,不仅仅有助于提高业绩,更有助于销售综合体系的完善。二、 助销制销售模式长处1、 最大限度控制销售终端。通过运用助销理念，在厂家代表、专营队伍人员的努力和厂方各项支持下，厂方控制市场的无形之手,直接伸到了零售终端。2、 最大限度管理控制经销商，保证厂家各项市场及销售政策的高效实行。通过组建由厂方代表控制的专营理货队伍，零售终端控制在厂方手中。3、 最大限度地运用了经销商资源,引起经销商对厂方品牌注重。由于有效地运用了经销商的人

9、员、资金及网络,节省厂家经营成本,加快市场开发步伐,达到与直销相媲美的效果。由于厂方派驻代表的不断沟通,加上理货小组的全面配合,经销商在其经销品种中很注重该项产品销售。4、 与经销商结成伙伴关系,化交易营销为伙伴营销。运用助销理念开发市场,经销商可以节省销售成本，业务人员可以接受厂家的培训，提高业务素质和能力,与厂家既分工又合伙，共同开发管理市场。厂商双方着眼于长期发展、整体利益，从而达到一种高度的默契。三、 助销制模式缺陷1、并不是所有厂家均适合助销理念。例如生产资料行业、高科技行业、耐用消费品行业就不适宜采用。概括地说,具有如下两项条件的厂家最适合采用助销理念开发管理:市场一 消费者购买的

10、点是就近购买、随意性强、购买频率高。相应厂家对铺点、陈列的规定也高。市场二 厂家需具有一定规模、一定实力。虽然运用助销理念开发市场，成本远低于直营,但各类人员薪金、津贴、市场支持等各项费用开支却也不菲。2、厂方派驻代表掌控经销商及市场能力的问题。一方面由于厂方代表自身的谈判、管理沟通等能力问题。另一方面厂商代表素质问题。有些厂商代表如为搞好与经销商的关系而牺牲了公司的利益，浮现专营队伍不专营、市场支持费用不到位、销售赠品被截流等现象，既导致厂家市场资源的挥霍，又达不到控制市场的目的。四、 防备措施1、 委派的厂方代表需要有较强的谈判与控制能力。2、 实行岗位轮换制。3、 厂家上级经理及有关部门

11、应常常到区域市场检查工作。五、 助销制厂、商在市场的重要职能分工和营销流图1-3 助销制销售模式中的厂、商的重要职能分工厂 商经 销 商经销商的拟定和管理营销筹划的制定销售政策的制定售后服务流程制定广告和促销设计、实行理货队伍的管理、培训零售覆盖零售商支持产品分销末端网点实物配送末端网点收款所有权流所有权流、实物流促销流信息流付款流末 端 网 点经 销 商付 款 流厂 家图1-4 助销制销售模式的营销流第二节 公司对销售模式和管理系统的规定一、公司内外状况分析1、公司优势分析（1） 公司规模小、机制灵活,构造相对简朴;（2） 产品质量、功能、价格、定位可以让消费者接受;（3） 公司生产和开发方

12、面可以保证市场需求；（4） 公司正蓄意招兵买马,吸取人才;（5） 胡庆余堂为老牌中药公司信誉好，可信度高。 、公司劣势分析（1） 健康酒业有限公司刚成立,没有保健品管理经验，管理水平低下;（2） 对市场末端控制能力差;（3） 没有市场信息收集渠道;（4） 没有完善的市场管理系统；（5） 公司没有强大的财力进行大众媒体高密度轰炸；（6） 对市场上货品、资金控制能力较差。 3、公司面临的机会分析（1） 益春延寿酒的功能是改善疲劳、延缓衰老、增强活力、提高免疫力等是目前消费者需求最多的;（2） 胡庆余堂的公司历史、出名度和美誉度是其她公司所不具有的。产品在功能方 面更具可信性；（3） 春延寿酒有自己

13、的优势，是中药特色的保健品。中药保健品市场前景广阔。目前的保健品大力倡导的科技含量和生物技术，虽然本产品都不具有，但有中药公司作为背景是独特的卖点；（4） 保健酒的市场远远不够成熟,例如椰岛、劲酒等都没有形成强势领导品牌,市场前景广阔;（5） 保健品行业的美誉度下降，保健酒的信誉和呼声增高，需求扩大,我们侧重保健知识和品牌的宣传,引导消费者树立对的的保健意识和健康观念。保健酒在这个时机潜力巨大。5、 公司面临的威胁分析（1） 国内生产的保健品功能相对集中,重要集中在免疫调节、抗疲劳、补气益血、改善肠胃功能、延缓衰老、补充维生素等功能上。在卫生部准予申报的22项保健功能中,具有免疫调节、调节血脂

14、和抗疲劳3项功能的产品占所有产品的3。保健品行业的产业构造不合理,低水平反复现象严重。益春延寿酒的功能也是在这方面有所擅长,竞争会很剧烈。（2） 保健品市场面临虚假、夸张宣传导致消费者对保健信任限度减少,假冒伪劣保健品泛滥。保健品的信誉危机已经成为背面典型。益春延寿酒不具有名称专用权,容易浮现假冒和跟进品牌。（3） 目前的益春延寿酒是药健字,两年后益春延寿酒食健字产品能否接续上目前不能决定,如果接续不上会导致广告的大量挥霍。（4） 益春延寿酒名称难记不利于传播。目前价格还应当减少,更适合大众的需求。二、重要问题提出和对公司销售模式、管理系统的规定通过以上分析，拟定公司近期的重要目的是进行制度哺

15、育，人才的哺育和市场的哺育,特别是对市场管理系统建设方面需求极为强烈。建立市场管理体系重要从如下方面着手:1、建立对公司有效的销售模式（1） 可以对市场网络进行控制；（2） 尽量减少厂、商之间的利益和冲突;（3） 货品、资金以及市场人员的尽量分流;（4） 易于管理和控制;（5） 尽量减少市场网络的建设费用；（6） 财务上易于审计和控制。 、建立与销售模式相适应的管理系统（1） 具有操作性；（2） 通过制度约束员工行为；（3） 简朴、易于梳理;（4） 尽量通过流程图或表格形式体现；（5） 建立畅通的市场信息渠道。三、方案设计构造本方案就是规范公司销售系统方面即对公司进行了营销组织有关改制、渠道方

16、略的重新调节、明晰和制定了营销组织的工作职责和工作流程、公司其他部门与营销组织间的协调和沟通、公司对市场监控能力和措施、市场信息的反馈系统、销售队伍的建立和管理,特别针对公司目前处在开拓市场的状况下制定了市场开发流程等。本方案具体内容如下:模式选择及营销组织建立;市场开拓系统建立;市场维护系统建立;物流、资金流和信息流系统建立。图-5 保健品销售系统第三节 胡庆余堂酒业公司模式选择和营销组织建立一、胡庆余堂健康酒业有限公司模式选择 根据对典型销售模式分析、销售模式在保健品行业应用成败分析和对销售模式选择原则的总结以及对保健品公司内外状况分析后，提出了胡庆余堂健康酒业有限公司对其即将建立的销售模

17、式的规定以及对管理系统的规定，特拟定胡庆余堂健康酒业有限公司选择助销式的销售模式。助销式模式可以达到一下效果:（1） 可以对市场网络进行控制;（2） 厂、商之间由贸易型关系转向伙伴型关系;（3） 可以实现货品、资金以及市场人员的分流，管理线条简朴明了；（4） 对于市场人员易于管理和控制；（5） 网络建设费用较直营式节省；（6） 厂家和商家职能明确;厂家进行促销和终端管理,经销商专职于物流配送和货款回笼；（7） 财务上易于审计和控制。1、胡庆余堂健康酒业有限公司助销式模式实行保证（1） 公司总部设市场部全面保障助销实行。市场部重要进行营销方略制定、市场人员选择和培训以及方略实行监控。（2） 设立

18、区域办事处,全面负责区域市场内市场拓展与管理事务。开发市场讲究稳扎稳打，层层推动原则,特别注意终端网络的组建和控制。重要任务有:经销商谈判、销售小组管理、客户定单回款、价格协调控制,促销活动安排、卖场陈列、新产品上市铺点等,以实现公司对终端网络的控制。（3） 办事处组建理货队伍。办事处除平常行政文书及与各经销商协商联系外，最重要的职责是管理理货队伍。协助各区域内的经销商进行铺货、补货、陈列及OP、广告张贴等。（4） 建立完善的区域人员的培训教程和制度。办事处成立之初和每一季度，公司应对销售人员进行有关培训;如何进行市场开发;如何维护市场；如何演示销售议案;如何建立自信心;新产品上市；谈判技巧；

19、销售异义解决等等。特别是对于新员工还必须进行公司文化、公司规章制度、报告流程、产品知识培训、工作流程培训、实际工作操作培训。（5） 办事处主任需要有较强的谈判、组织、沟通和协调能力。（6） 办事处主任实行岗位轮换制，一年一届。（7） 上级经理及有关部门应定期或不定期进行区域市场检查工作。2、 广告和促销方面() 进行理论包装；（2) 谋求简朴明了的产品卖点。规定通俗易懂、朗朗上口;（3） 软硬广告搭配;软性广告的形式除报道宣传、联系产品的科普宣传、点播、赞助等外,要注意寻找与产品有关的有一定新闻点的新闻话题,以调查报告、市场热点等形式发布,以期使产品同新闻话题同样受到消费者的注意。还应积极创意

20、出使消费者予以关注,新闻媒体予以传播的时间或活动。硬性广告或软性广告必须有机结合，使产品功能宣传和品牌宣传相得益彰。在配合上要注意时间组合、不同产品生命周期的组合特点,合理投放广告费用,使有限的广告资源产生最大的传播效果。（4） 加强终端促销:终端宣传分硬终端和软终端两种形式,硬终端涉及横幅、挂旗、招贴、海报等,软终端涉及医疗服务队、义诊队、直销队促销小组、理货员、表演队等。在开展终端宣传时一定要制定制度、程序,并加强培训、督导检核、奖罚，积极有序地进行。医药保健品的终端分为出货终端和推荐终端。所谓出货终端重要是指销售产品的商场、超市、药店等地方;所谓推荐终端重要是指对保健品起推荐作用的人。对

21、出货终端的经营项目为理货、补货、终端包装、店头促销等,对推荐终端的常常促销项目有拜访、推荐、礼物等。3、 实现服务营销没有公司的服务就没有顾客的忠诚。服务营销就是提高产品竞争力、附加价值、差别化地位及效益的重要而有效的手段，它对公司形象、品牌形象具有强有力的塑造作用,只有切实有效的服务营销才干给公司和产品带来正效应，真正赢得顾客的忠诚。4、 市场信息的收集(1） 内部报告系统(2） 市场营销情报系统二、保健品营销组织建立1、 营销组织构造设定和部门横向沟通示意图(如图16)营销管理总部物管部财务部省办主任省办主任省办主任地市主任地市主任地市主任 图1-6 保健品营销组织构造设定营销总经理公司物

22、管部公司财务部经销商区域市场主任理货队伍销 售 管 理 部培训经理企划经理销售经理信息反馈筹划申请服务指引监控培训筹划申请回款专 项 资 金产品图1-7部门横向沟通示意图部门重要职责（1） 营销副总经理a 决定公司的营销方略、年度销售目的、年度销售筹划;b 协调市场部、财务部和物管部之间的协作;c 协调营销组织和公司其她有关部门的协作;d 对营销组织的人、财、物进行最后的审核和决定;e 接受公司总经理的授权和委托。（2） 市场部 企划经理a 营销筹划的制定;b 媒介组合制定、广告文案制作; 促销方略制定、促销方案的拟定与促销品设计;d市场经验推广文案、市场推广方案制定,市场情报收集系统建立,并

23、对市场情报进行分析和解决。 培训经理 市场有关人员的招聘；b 培训筹划的制定、文案制作；c 分阶段的培训实行。 销售经理a 市场信息的收集和整顿;b 市场分析和销售的预测; 制定销售筹划;d 拟定销售政策;e 设计销售模式；f 各大区办事处代表人员的招募、选择、培训和调配;g 各个大区办事处人事管理和控制;h设计办事处的薪资方案、鼓励方案；i 各个大区办事处销售实行状况的考察和评估; 各个大区办事处经销商审核、合同审核与管理;k 销售渠道与客户管理；l 制定办事处的规章制度。（3） 财务部 发票的开具及管理； 市场合同的管理; 应收账款的管理; 客户信用级别及信用额度的管理 与客户对帐作业 销

24、售回款及折让等管理 市场出纳的培训和任命 市场专项资金的拨付和管理。（4） 物管部 市场货品的发放和管理; 运送的管理和执行;退换货程序的制定和管理； 产品的库存管理。（5） 大区办事处 建立和管理理货队伍； 对经销商进行评估、拟定、管理和服务; 对终端网点进行管理和服务; 公司市场部制定的销售方略以及促销方案的实行； 市场信息的收集和管理; 检查驻外办事处的工作状况,并指引工作; 对驻外代表人选进行推荐; 区域市场销售方略。第二部分 市场开拓系统建立第一节 区域市场开发流程市场组织拟定市场调查实行区域营销方案合伙伙伴选定布货前的会议合伙伙伴订货布货实行网点调查表批发市场调查表大卖场调查表经销

25、商调查表媒体调查表营销筹划书理货队伍广告促销图21 区域市场开发流程一、 区域市场组织力的拟定() 市场部对大区负责人的拟定a 大区负责人需要有较强的谈判、组织、沟通协调能力;b 大区负责人可以根据本地的状况拟定其筹划；c 有和经销商合伙并可以有效地对经销商实行影响和服务的能力;d 有能力实行公司的方略和有效地组织促销活动;e 有敏锐的是市场洞察力和一定的创新能力；f 具有良好的职业道德和个人品质; 可以有效地鼓励、指引、培训和评估理货队伍成员。（2） 大区办事处负责人对理货队伍的拟定 营销队伍的构造、数量和质量的拟定;a 热诚、勤快、虚心、肯吃苦b 有良好的服务精神；c 有交好的人际沟通能力

26、;d 可以有效完毕上级的工作任务。 人员的甄选程序:(图2-)辞 谢正式录取填写申请书初步面谈检测学历、原单位资信调查第二次面谈初步决定录取录取人员岗位培训进入试用期试用人员评估试用人员评估图2-2 人员甄选程序 完整的培训： a 公司文化和管理制度培训,公司的销售战略培训；b 产品知识的培训,业务基本素质培训;c 业务知识和业务流程培训,销售技巧培训;d 促销手段和措施培训,情报收集和反馈培训;二、调查的实行(1) 调查内容和方式: 市场基本状况调查；通过在有关的季候进行资料收集，观测本地的娱乐方式等,理解本地人口数量、人均收入、习惯、媒体习惯、消费习惯、保健意识、文化等; 零售网点调查：以

27、扫街方式进行,重要对网点分布、类型、销量、竞争对手的状况等进行调查（调查表见附录-1）; 批发市场调查（拜访询问方式调查,见附录)； 大型卖场调查（伪装购物式结合观测法见附录5-3）; 经销商的调查(拜访记录见附录54); 媒体调查: 通过和本地广告公司交谈以及拜访媒体单位；b 理解该地重要媒体状况,收集媒体报价以及制作费的收费原则；c 理解本地不同层次消费者的媒体接受状况和喜好；d 理解竞争对手的重要媒体发布状况以及成功的促销活动;e 理解竞争对手上市方略。 政府调查:走访工商局(商广科、公司管理科)、卫生局、卫生防疫站、街道办等,重要理解办事处办理的合法程序、销售和宣传产品的合法程序以及有

28、关行业政策; 竞争对手的拟定和调查: 产品定位、细分市场、渠道、产品、价格、媒体及促销组合等。（)调查报告(见附录5-）和营销筹划（见附录）,呈报市场部。二、 合伙伙伴的选定根据调查成果，拟定家以上潜在销售商,从差到好进行谈判,通过以上谈判和经销商的原始调查资料成果分析进行综合评估,拟定一家或几家合适的合伙伙伴。（1） 对资金力好但铺货力不强的予以辨别,讲势力好的区域让其铺点；（2） 对于铺货力强但资金力较弱的,分品项让其铺点;（3） 对合伙伙伴渠道推广的规定： 对下级渠道作好服务工作； 对厂家作好市场情报工作; 贯彻报表，准时按表填写; 作好铺货和补货工作;配合理货队伍的工作。 四、召开铺货

29、前的鼓舞会议 (1） 到会人员： 公司:销售、筹划、培训经理、片区主任、销售主管、推广主管; 经销商：总经理、片区业务负责人、重要联系人;分销商或重要销售商、经理或重要业务负责人； (2） 会议主旨: 明确公司运作规则，有关人事地物贯彻。（4） 会议议程: 公司代表鼓舞性的致辞; 区域市场主任将公司对经销商的多种奖励政策(如进货奖、销货奖、回款奖、陈列奖等)、推广手段、市场维护手段和措施、经销商进货回款流程以及媒体实行方案再次宣布,并形成书面文献; 邀请其她成功地点区的经销商进行经验总结； 简介各片区业务主管，让销售商具有归属感,对公司有信心; 对销售商进行产品知识培训,让销售商更加理解公司产

30、品； 明确公司对经销商和销售商的规定:铺货进度、覆盖面、网点最低陈列量、陈列规定、经销商业务人员和培训筹划拟定。第二节 经销商的谈判过程谈判过程l 准备l 开始l 理解和证明l 简介（措施和收益）l 克服反对意见l 结束l 记录整顿图2 经销商谈判过程一、准备 1、精神准备良好的心里素质、为客人服务的热切愿望、诚实正直、乐于倾听、大方热情、自身目的、承诺与保证。、外形准备合适的着装、整洁的外形。3、资料准备 公司资料准备; 产品准备:样品图片、阐明书以及有关的价格清单； 广告带或其她有关的促销录像或图片； 产品知识的熟悉和理解; 公司可以提供的服务以及优惠方略（书面形式）; 公司即将实行的营销

31、筹划和实行方案（书面形式）; 公司渠道进货、铺货、销售和回款政策; 竞争公司的基本调查成果分析和资料准备。 A 竞争公司产品知识的理解; B 竞争公司渠道方略、广告促销方略、与合伙伙伴关系; C 竞争公司产品市场状况以及发展分析； D 竞争公司相对于公司的优势分析。 客户的基本调查成果分析资料。 重要工具准备:笔、笔记本、电脑等。 二、开始礼貌待人、微笑服务、互相简介名字和公司基本状况。三、理解和证明（1） HO（怎么样）。向客户提出问题（一般问题和特殊问题）。 一般问题：问谁、什么、为什么或怎么样等,使客户对你产生信任,甚至把你当成熟知这个市场的顾问、专家筹划解决措施的人。 特殊问题:对客户

32、明确提出问题，询问客户是或不是。从客户处得到确切的信息。（2） W(为什么)。确认客户的规定，使消费者相信你可以协助她们解决问题。四、简介(方案和利益)提高简介效率的要点:仔细倾听、积极心态、热情真诚。五、克服反对意见（1） 阐明反对意见;（2） 保护反对意见；（3） 解答反对意见；（4） 谋求一致意见。第三部分 市场维护系统建立第一节 网点维护管理网点维护重要涉及合伙伙伴的管理和终端网点的维护。合伙伙伴的管理重要由区域主任进行,终端网点维护重要由理货队伍进行。 一、对合伙伙伴的维护和管理 1、维护职责(见图3-1)合伙伙伴维护职责l 定期拜访l 扮演好供应商职责l 协助合伙伙伴专业运作市场l

33、 理念宣传l 树立合伙伙伴对本品的信心和忠诚感图3- 合伙伙伴维护职责（1） 定期拜访:定期联系和拜访渠道商的目的使调和厂、商两个不同利益实体之间矛盾,牵引渠道力量,投入到有力于厂方发展方面上,实现厂方的利润目的和长远规划。（2） 扮演好供应商的角色：a 及时反馈销售商的意见和传达公司的最新政策;b 及时调换破损品;c 尽量协助销售商减少过期品浮现或退货、尽快促销消化;d 对因产品质量问题导致的经销商下线客户抱怨,及时报告，尽快解决,消除负面影响;e 年节及老板的生日奉上小小礼物，以示和谐。（3） 协助销售商“专业”地运作市场:a 协助老板建立进销存报表,做安全库存数和先进先出库存管理; 协助

34、老板进行陈列效果增进；c 网络维护。和销售商一起去拜访其重点客户,用你的体现能力、理念、敬业、努力乃至小赠品帮她维持大客户的客情,开发新客户。协助建立下线客户档案:客户名,地址、电话、地图、根据客户销量提成级别加注。告诉经销商维护下线客户：上门订货、送货、破损调换、送小礼物，以此提高游离下线客户的忠诚度。（4） 理念宣传：教育销售商注重管理制度的建立；运用铺货率、销售点氛围布置增进销售;进行良好库存管理改善经营;建立下线客户资料以稳定和发展客户。改善经营意识,从平常琐碎工作中解放出来拓展业务,增长运力拓展外围空白市场等。（5） 树立销售商对本商品的经销信心和对公司的归属感：和经销商共商市场工作

35、筹划,让经销商对我们的工作有认同感。工作筹划分章节制定，把长期目的提成阶段性目的再贯彻到具体动作。（6） 充足熟悉市场： 对经销商的理解:涉及姓名、电话等基本资料，从业人员、运力、流动资金、经销意识与否到位,物流覆盖重要方向和覆盖面等核心指标。 本地资料理解:涉及人口、人均收入、主导产业、面积、交通状况，与中心都市的距离，行政区域划分,外围乡镇的规模等等。 本地特色的理解：本地的消费者特点、媒体特点、渠道特点。 竞品的理解:本地强势竞品牌的产品描述：涉及口味、包装、箱容；价格描述:涉及经销价、批发价、零售价及各阶段通路利润;渠道:看竞品的通路掌控力度到了哪种限度是自然流量?还是已设经销商?有无

36、分支机构?定期拜访达到哪一层客户?与否常常拜访外围乡镇？促销与广告：竞品在本地媒体投入；在本地的促销力度。销售状况:竞品在本地的铺货率、生动化效果及大体销量。通过对以上征询的掌握,对市场的进一步理解,有较精确预估,一旦浮现竞品袭击或本品滞销,就可以从产品、价格、利润、渠道掌控力度、物流覆盖、消费者认知度、广告、促销力度等各个方面着手，分析问题的症结,从而为企划部门提供充足的背景征询和有力提案，及时打击竞品、强化市场。（7） 更理性地反省自己的工作: a 与否有好的渠道秩序,各级客户经销产品有利可图; 某些专业渠道与否开拓，与否可以再进一步发展； 物流覆盖到哪里,外围区域、县城、乡镇有无大的空白

37、市场没开发?d 与否对本地市场充足熟悉,并及时提案强化本产品市场?e 公司的企划案能否从主观上尽量最大努力去保证执行效果？f 消费者对本品认知度、美誉度如何？与否可以从这方面切入拓展业绩？、合伙伙伴的拜访程序（1） 准备资料 合伙伙伴末端网点信息总结材料(根据终端随访记录记录而成);B 进货回款状况; 近期公司渠道政策;D 公司的媒体筹划和促销方案的基本思想。（2） 在其库房理解公司产品库存和竞争产品出入状况；（3） 在其财务上理解终端回款状况;（4） 在其业务经理处理解我司产品状况,发展态势，媒体、促销活动效果,建议订货和催促回款,传达公司对渠道商政策,加强其合伙关系，并征求对我司产品、销售

38、、宣传等方面建议;（5） 填写客户随访记录。3、合伙伙伴管理（1） 档案管理。建立每个销售商档案:合同及附件（客户信用登记、网点目录),进货回款记录，随访记录,末端网点的信息总结。（2） 信用管理。对于进行赊账的客户需要进行信用管理。信用管理政策是销售部门向客户发放信用的唯一根据,她涉及信用审批条件、信用审批权限、信用额度和期限、信用监控和跟进四部分。 信用审批条件,即信用评分原则。通过评分原则,给合伙商做出综合分数,作为发放信用的参照。 信用审批权限，各级主管根据公司制定的不同权限审批信用发放量,以保证公司发放信用责任到人,任何主管无权越级审批。 信用额度和期限。明确区域的合理信用额度及可以

39、采用的信用方式。信用方式一般有:滚动式、月结、季结、银行承兑汇票等方式。 信用监控和跟进。市场财务部对合伙商进行信用监控,并定期将信用级别进行刷新。对于超期的客户，财务部有责任告知物管回绝发货。财务定期向区域主任通报应收账款状况。财务部每月向信用客户提供对账单,规定客户确认，保证账龄货款清晰。区域主任在客户拜访过程中，若发现异常状况,应加快应收账款的回收,并及时向上级报告：A 销售商门前讨债增多，而老板避而不见; 销售商低价抛货,加快货款回收；C 销售商对下属销售网络赊销较多，货款回收困难；D 销售商内部矛盾加剧,争执不断;E 销售商人员离职增长；F 销售商主业转移。 二、终端网点维护及管理措

40、施 1、理货队伍的管理（1） 人员定岗定责：姓名,工作区域,责任要点，区域内发展终端数,维护终端数。（2） 理货人员分区管理 市场终端具体工作由理货人员完毕，办事处主任对其进行管理、指引、监督、总结考核和培训; 按市场的大小、售点的数量和工作需要拟定业务人员量，具体业务人员数量根据市场具体状况拟定； 市场细分,按每个终端贯彻人头，力求阶段性固定人员，固定终端，以便检查终端工作,考核业务员业绩。（3） 业务人员定级管理 业务员的定级的基本原则：工作业绩、业务技能、工作态度、品行、工龄。 不同级别业务人员待遇差别体现。市场辖区(市场辖区的大小、辖区级别等）；级别工资差别；出差补贴差别；其她福利。

41、2、理货员（1） 基本职责 保证业务五率：铺货率、进货率、上架率、回转率、回款率;B情报的收集和反映;C 提行销建议案;D 客户记录和报告。（2） 基本素质 以勤动人,以情动人; 腿勤:多拜访，多交流; 脑勤:审时度势,抓住时机,互相沟通;D 眼勤:看营业员精神状态,看售点有无协助工作；E 手勤：协助营业员摆放产品,搞柜台卫生等；F 嘴勤:热情称呼；G 筹划、实行、检查、修正的精神。（3） 资料夹客户卡、名册、路线表、月筹划表、日拜访记录、宣传品发放表,对于大卖场管理还应具有:客户基本资料(签收印章、营业执照、法人代表资格证明的复印件)、合约、历史资料(出货、回款、债余)、区域覆盖筹划(见图2

42、)制定区域覆盖筹划是为了高效率地对客户进行访问从而提高理货员所负责区域内的产品分销及店内形象,必须根据实际状况理解设计出合乎逻辑并有顺序的方式覆盖客户。制定覆盖筹划可以使理货员按合理频率和周期去实现自己对生意的想法，且有助于哺育良好的客户关系和信任。原始客户资料每天访问区域和访问路线应访问网点数量调 整网点访问周期图3-2 制定区域覆盖筹划程序4、客户访问筹划制定客户访问筹划是为了有目的的按筹划分层次地提高每一家网点。（1） 制定访问筹划目的A 有助于让更多的产品在网点发售； 有助于让产品以更好的形式展示; 有助于网点采用我方的建议价格;D 有助于网点对我们的产品进行最大限度的宣传;E 有助于

43、财务往来的畅通;F 有助于客户的长期维护；（2） 访问筹划的内容 对当天所要拜访的网点的分销、货架、助销提出目的,对于未达到规定的客户状况进行进一步的理解和记录;B 上一次拜访所许诺下的事宜; 所应当准备的宣传品量。（3） 访问七步曲 制定筹划制定销售和收款的目的制定分销、货架、定价和助销目的拿访问手册，检查客户信息重温这次访问目的和筹划 商店检查检查公司产品的分销、货架、定价、助销检查竞品的活动检查库存做记录 产品简介用PS(说服性销售技巧)来卖你的建议和想法与客户达到合同 明确客户在销售中的收益客户购进了消费者喜欢的产品,吸引了更多的顾客运用公司广告支持获得额外的营业额和利润通过公司的促销

44、支持,提高客户销量和商店形象 助销张贴P重新整顿货架布置店内的陈列 记录/报告在访问手册上记录有关信息填写每日的访问报告/客户资料 访问分析根据访问目的和访问成果总结成功和失败的经验在下一次访问总应用所学到的经验（4） 产品陈列规定陈列五好：好动线、好位置、好广告物品、好摆放、好产品B 陈列十原则：水平集中、垂直集中、正面向前、满货架、视平线1.21.5米、紧邻竞争品牌、先进先出、广告、产品清洁、过期品及时回收。C 运用特殊的陈列TG台、堆箱、阻扰、端架。第二节 促销管理一、高空媒体广告（1） 高空媒体广告发布流程图(如图3-3)市 场调 查营销总部区域办事处月度营销筹划监控审批通过媒体发布机

45、构图3- 高空媒体发布流程图（2） 高空媒体发布程序 各区域办事处每月20日根据企划经理制作的模式和本办事处媒体调查成果提出本月媒体建议方案，此方案中涉及：A 媒体组合内容; 各媒体的收视率或欣赏率、播放时段;C 各媒体针对的目的群体； 各媒体费用原则。 市场部审批，根据公司总媒体运作思想对方案进行调节。 总经理或总经理授权人员进行合同签订，或者委托本地广告公司发布商进香媒体发布。（3) 监控 办事处对媒体和市场管理部门操作实行有监控责任; 办事处对广告成果有调查并结合总部部署及本地实际状况提出修改建议的责任; 办事处每月递交一分对我市场总结报告和建议方案； 由各办事处对我市场媒体发布进行适时

46、监看，监看工作由业务人员进行,并填写监看记录。二、基本宣传（1） 基本宣传流程图(如图)市场调查营销总部区域办事处季度、年营销思路月度营销筹划审批通过监 督反 馈图3- 基本宣传流程图（2） 基本宣传内容: 软、硬终端包装; 户外终端包装； 义诊； 促销活动； 其他（横幅、张贴画、灯箱、路牌等)。（3） 基本宣传程序 基本宣传项目拟订:市场部根据办事处市场调查信息和建议方案,制定可行的基本宣传项目,并定期对比进行调节、增减； 市场部制定出每种基本宣传的运营模式:A 地点选择；B所需人员种类数量;C 所需道具（涉及宣传品和其她活动所需工具)；D 道具的摆放； 每种人员的工作责任；F 也许实际的费

47、用项目。三、促销筹划制定（1） 促销建议方案提出:每月2日,各办事处根据市场状况和消费者偏好提出我省、我市下月促销的建议方案。 促销组合和每种促销的频率建议； 促销宣传品预算； 促销费用预算：A 促销人员劳务费;B 编外人员劳务费；C 专家、顾问劳务费；D 促销活动经费:工商管理费、发布费、都市占道费、租赁费等;E 终端发布管理费：悬挂横幅、设立展版、宣传画张贴、灯箱、店招牌等广告发布、管理费;F 广告投递费; 外联费，为工作需要特批的费用，含赠品等。（2） 审核各地办事处上报的各项促销建议方案必须由省办事处主任审核签字,汇总上报市场部和企划部。（3） 促销费用的投入原则根据本地市场发展而设定

48、,应在总结前期广告促销施行后的效果基本上，进行最佳组合，以获得最佳效果。(4) 促销建议方案的审核和批准完毕期限20日：地市办事处制定促销建议方案22日：省级办事处制定我省促销建议方案日：制定江南市场促销建议方案2日:副总经理签字承认()促销费用的借支（按公司有关费用管理措施执行)（6）促销的执行 各地市场严格按照审批方案执行未经批准的促销建议方案,一律不准执行,如有违背,公司不予以核销费用。 因特殊状况漏掉或需变更的促销筹划,上报市场部，批准后方可执行。 终端广告发布需签订“终端发布合同”,各办事处主任签字后方可执行，每月25日前,各办事处主任将终端发布明细上报市场部。对于较大型的终端发布，

49、需将发布位置和费用上报办事处主任批准后,方可签订合同,公司及终端发布单位双方签章后方可生效。 促销宣传品制作，原则上由公司市场部统一制作,如遇到各办事处本地价格偏低或其她特殊因素,各办事处填写有关状况阐明,在省办主任审批后报企划经理及副总批准后方可在本地制作。 (7) 监控 促销费用实际发生、实行状况由省办事处主任、市场部,副总、总经理层层抽查，负责监控、抽查人员必须作好监控、抽查记录。 各省办事处对本地促销活动做到事先有筹划、事中有控制,事后评估,并按实际状况填写月度促销费实行台账、月度促销劳务费实行台账,月度产品赠送台账,每月22日汇总报市场部。 如监控人员在监控过程中发现终端发布，促销劳

50、务费发放，促销活动等与所报筹划或实行不符,应迅速向省办、市场部反映，以便采用相应措施或制定有关制度加以完善。（8） 促销费用的核销 促销劳务费核销:核销人需持考勤表、促销劳务费发放清单到办事处、财务处核销。各办事处发生当月促销劳务费总计金额不得超过月筹划范畴之内,如有超过,按筹划金额核销,超过部分不得核销。 促销活动费用的核销 促销活动经费的核销。核销人员需持工商管理局、城建等政府部门职能专用发票,或活动租赁单位出具的发票(收据）由办事处、财务处核销。各市场发生的当月促销活动经费合计金额不得超过月筹划范畴之内，如有超过，按筹划金额核销，超过部分不予核销； 终端广告发布费的核销。需持终端广告发布

51、单位出具的发票（收据）、终端发布合同、终端广告发布明细表,由办事处财务处核销; 外联费用的核销。需持月产品赠送台账，到办事处财务处在筹划内核销。超过部分不予核销，并按公司有关财务制度进行清理。 促销费的核销时间:每月10日、20日。第四部分 物流、资金流和信息系统为了实现物流、资金流以及信息流的分流，特设计胡庆余堂健康酒业有限公司的物流、资金流和信息流流程图(如图4-1)办 事 处办 事 处信息流销 售 商公司物管部公司财务部信息流信息流信息流物流贷款资金流专项资金图4-1 物流、资金流和信息流流程图第一节 物流系统一、客户订货和货品发出程序(如图-2)（1） 办事处主任建议客户订货;（2）

52、客户提出要货；（3） 办事处主任按客户规定向财务提出要货;（4） 财务核算上批货款状况后开具发货单(一式四联,见附录4-）；（5） 省办主任审批签字,送货单留省办财务一联(以查核送货状况)其他三联给物管人员;（6） 送货人员送货至市办所在地并与市办主任送货至客户;（7） 市办主任在三联上签字，客户在三联送货单上签章;（8） 市地办事处主任留存一联以备催款用，客户留存一联,另一联送回至省办财务存档,并将本次焦急记录入客户档案,并及时传真给公司市场部，市场部记录入客户档案后送至分管市场财务部,每月25日由省办财务将送货单原件汇回至公司市场部存档。审核通过客户本地办事处公司财务审核公司物管定单定单发

53、货信息回绝发货信息发货图4-2 订货流程二、退货管理细则为了加强市场管理,减少销售发运费用，使产品退货管理规范化、制度化、特制定本管理措施。（1） 产品退货状况 产品质量因素的退货：指产品破损和其她证明不符合原则的退货。 发错货品的退货:指公司有关人员货发运员导致的错误发货的退货。（2） 产品退货费用的承当 产品质量因素的退货所导致的费用由公司承当。 发货错误的退货导致的费用由有关人员或发货员承当。（3） 产品退货程序 地级市办事处主任填报退货申请，内容涉及退货因素、明细、有关负责人。 省级财务收到退货申请，报省级办事处主任审批签字。 省办财务填制红字送货单,在省办主任签字后交给送货员，送货员

54、将红字送货单送退货单位签字、盖章。 送货员将所退货品送回省级办事处,财务办理验收入库,并在客户档案上记录,将红字送货单回单一联存档，并传真给公司市场部,原件在5日汇回公司市场部。 公司市场部在收到红字送货单传真时，在客户档案上记录,并及时将信息传递公司财务部进行调账、登账。第二节 资金流系统 一、客户回款和催款程序(如图4-)公司财务部回款告知回款信息回 款各办事处催款客 户图- 回款、催款流程（1） 回款:客户订货或合同终结期前需付清未付所有款，货款采用汇票,或电汇转账方式直接汇至合同中规定的银行账号。（2） 收款信息反馈：分管市场的财务经理应在每月20日将回款告知发给客户（见附录4-2)，

55、对于接受到的每笔货款应及时告知市场部，由市场部向该归口办事处反馈客户回款信息，并记入客户档案。每月25日前，公司市场部应将办事处回款状况明细(见附录4-)传真给各办事处，并催促各办事处进行催款事宜。（3） 催款：在规定期限没能回款的客户,或客户经营状况浮现大的变动等,需及时请示省办主任，对于省办主任也未解决的问题,应及时请示市场部。 二、发票使用管理措施（1） 发票的申领 办事处主任必须按照发货的品种、规格、数量、单价经销单位等状况如实填写“发票申领单”。 办事处财务通过查账查明该单位发货未开票的品种、数量，对“发票申领单”的内容进行审核,以拟定与否开票。 对发票申领的个人规定A 个人购物不能

56、开具增值税发票;B 对发货单位和申请开票单位不一致的不能开具发票; 对开票单价和发货单价不一致的不能开具发票;D 对已开票未回款金额超过规定限额的单位不能在开具发票。（2） 发票的开具 办事处财务根据审核后的“发票申领单”的当天开具发票； 办事处财务必须认真开具发票,因人为因素开错发票，将按公司规定罚款; 办事处财务必须在开票当天寄出发票,最迟不能超过次日。 三、退票管理发票开具后,但客户未回款或未按发票金额规定回款,该发票应及时退回省办财务作注销解决。第三节 物流管理系统一、信息流管理系统图示（如图4-)业务员地市级办事处省级办事处市场部月份拜访筹划月份调查报告终端随访记录工作日记促销实行记录销售商随访记录销售商绩效评估区域周报月工作报告月营销筹划办事处检查报告例会会议记录区域周报月工作报告月营销筹划市场销售回款记录市场档案建立季、年度销售筹划季、年度营销筹划市场产品战略图4 信息流管理二、业务员（1） 工作日记（见附录4-4）。业务人员每日下班前整顿工作日记,第二日上班前将工作日记上交给办事处主任审视批示,批示状况应反馈给业务人员；（2） 终端随访记录(见附录45)（3） 终端包装、户外包装、促销活动实行记录(见附录4