项目性销售流程管理的策略培训

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1、项目性销售培训项目性销售培训培训设计架构一、关于项目性销售一、关于项目性销售二、项目性销售是有规律可循的二、项目性销售是有规律可循的三、项目立项三、项目立项四、初步接触四、初步接触五、技术突破五、技术突破六、商务突破六、商务突破 七、现场投标七、现场投标八、合同签订八、合同签订九、项目销售管控九、项目销售管控三种典型模式三种典型模式典型案例：中航典型案例：中航典型案例：学校典型案例：学校典型案例：经销商典型案例：经销商大客户大客户销售销售项目性项目性销售销售渠道渠道销售销售项目项目是由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的，通过实施活动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项

2、目目标的独特过程。国际标准化组织（ISO）项目性销售项目性销售就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。项目性销售与一般大客户销售有明显区别项目性销售与一般大客户销售有明显区别项目性销售一般大客户销售阶段性采购采购周期长 规律性差 决策流程和决策组织复杂 信息不透明连续性采购采购频繁 规律性强 决策流程和决策组织简单 信息比较透明项目性销售失败的三种常见原因123无法推动项目无法推动项目深陷信息孤岛深陷信息孤岛症状：症状：找不到真正的决策人，理不清项目找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员间关系，搞不懂客户的真实小组内部成员间关系，搞不懂客户的真实需求，不知道竞争对手的动向需求，

3、不知道竞争对手的动向症状：症状：找到了真正的决策人，却无法与真找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系，正的决策人尤其是高层决策者建立关系，面对竞争对手的步步紧逼却束手无策面对竞争对手的步步紧逼却束手无策无法控制局面无法控制局面症状：症状：好不容易与决策人建立起关系，却好不容易与决策人建立起关系，却面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!培训设计架构一、关于项目性销售一、关于项目性销售二、项目性销售是有规律可循的二、项目性销售是有规律可循

4、的三、项目立项三、项目立项四、初步接触四、初步接触五、技术突破五、技术突破六、商务突破六、商务突破 七、现场投标七、现场投标八、合同签订八、合同签订九、项目销售管控九、项目销售管控项目性销售中技巧与策略的关系 策略做什么技巧怎么做重要结论：项目性销售过程中，策略比技巧更重要做正确的事比正确的做事更重要项目立项初步接触技术突破商务突破现场投标合同签订培训设计架构一、关于项目性销售一、关于项目性销售二、项目性销售是有规律可循的二、项目性销售是有规律可循的三、项目立项三、项目立项四、初步接触四、初步接触五、技术突破五、技术突破六、商务突破六、商务突破 七、现场投标七、现场投标八、合同签订八、合同签订

5、九、项目销售管控九、项目销售管控123提高效率提高效率聚焦资源聚焦资源通过项目筛选把资源有效的聚焦于最具有吸引力和最有把握的项目上通过对项目立项这一时间节点的把握，可以把那些进展迟缓或者还处于前期准备的项目暂时搁置，而全力以赴的运作那些已经启动的项目，提高我们的效率控制费用控制费用把项目立项作为开始使用费用的起始点，可以帮助我们控制销售费用为什么要建立项目立项的里程碑？项目线索与订单的关系项目线索 潜在客户-10 意向客户-5 洽谈客户-3 成交客户-1订单获得销售线索的策略结网法老客户介绍专业项目网站信息行业展销会销售同行介绍行业网站新闻品牌商资源省市级、国家级技能大赛招投标公司介绍客户网站

6、新闻政府网站新闻遴选项目的原则 遴选原则遴选原则1 1、所选择的对象必须有一定的购买能力。2 2、该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。3 3、该对象有这方面（产品、服务）的需求。课程设计与系统架构一、关于项目性销售一、关于项目性销售二、项目性销售是有规律可循的二、项目性销售是有规律可循的三、项目立项三、项目立项四、初步接触四、初步接触五、技术突破五、技术突破六、商务突破六、商务突破 七、现场投标七、现场投标八、合同签订八、合同签订九、项目销售管控九、项目销售管控到达初步接触阶段的五个检验标准找到接受找到接受我们的人我们的人在客户组织内部寻找接受我们的人在客户组织内部寻找接受我们的人了解客

7、户了解客户采购组织采购组织寻找并利用寻找并利用线人与教练线人与教练了解客户关键了解客户关键性采购信息性采购信息找到不同阶段找到不同阶段的关键决策人的关键决策人绘制客户采购组织分析图绘制客户采购组织分析图在客户决策小组内部找到线人或教练在客户决策小组内部找到线人或教练了解到为制定下一阶段行动计划所必需了解的信息，即了解到为制定下一阶段行动计划所必需了解的信息，即KI(Key information)KI(Key information)准确的找到不同阶段的关键决策人准确的找到不同阶段的关键决策人组织分析的三个层次由表及里中层：项目决策小组构架里层：项目决策小组中的每个人角色、立场、性格、需求外层

8、：影响项目决策小组的外部力量不能全面的分析组织是项目失败的最主要的原因之一！组织分析-确定采购小组管理层级决策层管理层操作层校长系部主任资产部主任主管副校长专业骨干老师项目决策小组项目决策小组决决策策流流程程实训处主任设计师上级主管职能部门业主上级单位研究项目采购组织的模型采购小组成员立场B B：死敌（：死敌（blockerblocker）：）：坚定的支持竞争对手，坚定的支持竞争对手，为对手摇旗呐喊，通为对手摇旗呐喊，通风报信，暗中运筹风报信，暗中运筹C C：教练（：教练（championchampion）：）：坚定的支持我们，为我坚定的支持我们，为我们摇旗呐喊，通风报信，们摇旗呐喊，通风报信

9、，暗中运筹暗中运筹S S：支持者（：支持者（supportersupporter）：）：态度上支持我方产品或方态度上支持我方产品或方案案N N：中立者（：中立者（neutralneutral）：）：公事公办，或漠不关心，公事公办，或漠不关心，不偏向于任何一方不偏向于任何一方E E：对立方（：对立方（enemyenemy）：）：态度上不支持我方产品态度上不支持我方产品或方案或方案如何防止被客户“忽悠”？相信证据相信证据发展教练发展教练交叉验证交叉验证全局观全局观教练的三大作用 通风报信通风报信 暗中支持暗中支持 出谋划策出谋划策教练帮助我们的四大理由1234与销售人员投缘与销售人员投缘认可我们的

10、品牌与产品认可我们的品牌与产品利益驱动利益驱动与竞争对手敌对与竞争对手敌对什么是需求？期望期望现状现状不满（需求）不满（需求）期望期望现状现状满意满意激发客户需求明确需求明确需求明确需求明确需求隐含需求隐含需求隐含需求隐含需求证实能力，展现价值证实能力，展现价值证实能力，展现价值证实能力，展现价值激发需求激发需求激发需求激发需求证实能力，展现价值证实能力，展现价值证实能力，展现价值证实能力，展现价值如何发现客户需求中的关键需求？探询事实探询事实假设假设验证假设验证假设如何探寻事实学会提问开放式问题开放式问题封闭式问题封闭式问题善于发现客户关键性反常细节销售人员应养成销售人员应养成“十万个为什么

11、十万个为什么”的习惯！的习惯！课程设计与系统架构一、关于项目性销售一、关于项目性销售二、项目性销售是有规律可循的二、项目性销售是有规律可循的三、项目立项三、项目立项四、初步接触四、初步接触五、技术突破五、技术突破六、商务突破六、商务突破 七、现场投标七、现场投标八、合同签订八、合同签订九、项目销售管控九、项目销售管控 认知 利益 情感认知：使客户充分了解公司的品牌、产品、服务、信誉、业绩、价格、定位，引导客户产生信任感。认知是客户关系的基础。认知分组织认知和个人认知利益：组织利益：组织目标、投资回报等 个人利益：前途、事业、名誉、收入、家庭、爱好、关系平衡情感：欣赏、信任、感激、感恩陌生客户熟

12、悉客户关系客户什么是关系？技术突破阶段的 阶段目标我定规则我定规则招标文件中的技术条件参照我方的产品撰写招标文件中的技术条件参照我方的产品撰写 屏蔽对手屏蔽对手获得资格获得资格以技术壁垒屏蔽最具威胁的对手以技术壁垒屏蔽最具威胁的对手 获得投标资格获得投标资格 到达技术突破阶段的三条检验标准帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法技术交流技术交流业绩展示业绩展示产品介绍产品介绍工厂参观工厂参观权威推荐权威推荐产品展示产品展示 与测试与测试合争策略为了争取共同的利益而与竞争对手合作的策略设置壁垒 对独有技术参数、专利技术、独有功能给予高分对独有技术参数、专利技术、独有功能给予高分根据公司规模、实力、行

13、业业绩为对手设置进入门槛根据公司规模、实力、行业业绩为对手设置进入门槛对价格、付款方式、服务能力等我方具备优势的要素给予高对价格、付款方式、服务能力等我方具备优势的要素给予高分值分值技术壁垒技术壁垒商务壁垒商务壁垒建立信任是否值得信赖是否值得信赖是否成熟稳重是否成熟稳重是否专业是否专业是否有威望是否有威望 组织信任组织信任组织信任组织信任 个人信任个人信任个人信任个人信任是否有实力是否有实力是否有品牌是否有品牌是否有相关成功案例是否有相关成功案例是否能提供更多价值是否能提供更多价值课程设计与系统架构一、关于项目性销售一、关于项目性销售二、项目性销售是有规律可循的二、项目性销售是有规律可循的三、

14、项目立项三、项目立项四、初步接触四、初步接触五、技术突破五、技术突破六、商务突破六、商务突破 七、现场投标七、现场投标八、合同签订八、合同签订九、项目销售管控九、项目销售管控到达关系突破阶段的检验标准获得承诺获得承诺获得招标小组中主导力量的支持与承诺获得招标小组中主导力量的支持与承诺竞争态势分析 竞争三原则原则二原则二原则二原则二拉拢中立者拉拢中立者原则一原则一原则一原则一消灭反对者消灭反对者原则三原则三原则三原则三扩大支持者扩大支持者了解客户圈子与内部政治 老乡圈同事圈同学圈共同爱好圈战友圈亲属圈死党圈领导圈有中国人的地方就有政治满足客户的个人需求，建立利益链接不怕领导讲原则，就怕领导没爱好

15、！不怕领导讲原则，就怕领导没爱好！商务壁垒商务壁垒技术壁垒技术壁垒分割订单分割订单负面案例负面案例调虎离山调虎离山引狼入室引狼入室延迟招标延迟招标暗渡陈仓暗渡陈仓设计竞争策略课程设计与系统架构一、关于项目性销售一、关于项目性销售二、项目性销售是有规律可循的二、项目性销售是有规律可循的三、项目立项三、项目立项四、初步接触四、初步接触五、技术突破五、技术突破六、商务突破六、商务突破 七、现场投标七、现场投标八、合同签订八、合同签订九、项目销售管控九、项目销售管控到达现场投标阶段的检验标准标准标准标准标准参加现场投标并最终在竞标中胜出参加现场投标并最终在竞标中胜出投标前的准备与策划探听内幕消息探听内

16、幕消息制定目标与投标策略（商务条件、技术方案）制定目标与投标策略（商务条件、技术方案）策划行动方案策划行动方案确定人员分工确定人员分工撰写投标文件（商务条件、技术方案）撰写投标文件（商务条件、技术方案）购买标书与理解招标文件购买标书与理解招标文件课程设计与系统架构一、关于项目性销售一、关于项目性销售二、项目性销售是有规律可循的二、项目性销售是有规律可循的三、项目立项三、项目立项四、初步接触四、初步接触五、技术突破五、技术突破六、商务突破六、商务突破 七、现场投标七、现场投标八、合同签订八、合同签订九、项目销售管控九、项目销售管控到达合同签订阶段的阶段目标合同签订合同签订与客户签订正式合同与客户

17、签订正式合同 和技术协议和技术协议 合同签订阶段的 策略与方法 公司可以从以下三个方面提高利润公司可以从以下三个方面提高利润:1 1）销售人员卖出更多的产品（销售人员卖出更多的产品（增项增项）；）；2 2）不断降低营运成本包括营销成本；）不断降低营运成本包括营销成本；3 3）以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。）以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。谈判创造利润品牌的力量品牌的力量技术的力量技术的力量专业的力量专业的力量关系的力量关系的力量情报的力量情报的力量压力的力量压力的力量技巧的力量技巧的力量素质的力量素质的力量谈判的八种力量课程设计与系统架构一、关于项目性销售一、关于项目性销

18、售二、项目性销售是有规律可循的二、项目性销售是有规律可循的三、项目立项三、项目立项四、初步接触四、初步接触五、技术突破五、技术突破六、商务突破六、商务突破 七、现场投标七、现场投标八、合同签订八、合同签订九、项目销售管控九、项目销售管控项目性销售管理体系为何能帮助我们提升业绩项目性销售管理体系能够为我们提供了一种提升销售技能的框架项目性销售管理体系能够为我们提供了一种提升销售技能的框架和辅助销售的工具和辅助销售的工具项目性销售管理体系能够帮助我们明确目标，理清思路项目性销售管理体系能够帮助我们明确目标，理清思路项目性销售管理体系能够帮助我们对工作进行自我检查，及时发项目性销售管理体系能够帮助我们对工作进行自我检查，及时发现工作中的疏漏，最终形成一种正确的思维习惯现工作中的疏漏，最终形成一种正确的思维习惯项目性销售管理体系能够帮助我们建立一种团队内部沟通的标准项目性销售管理体系能够帮助我们建立一种团队内部沟通的标准化语言，使信息沟通更加顺畅化语言，使信息沟通更加顺畅