如何与潜在的客户建立良好关系及第一次拜访3课件

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1、如何与潜在如何与潜在的客的客户户建立建立良好关系及良好关系及第一次拜第一次拜访访 2012年4月9日7时22分1一、销售人员怎样才会具有良好的心态 1、与潜在客、与潜在客户户建立良好的关系，需要建立良好的关系，需要销销售人售人员员具有良好的心具有良好的心态态。既不能操之。既不能操之过过急，也急，也不能松散不能松散懒懒惰；惰；2012年4月9日7时22分2一、销售人员怎样才会具有良好的心态(续）2、作、作为销为销售人售人员员，必，必须须明白明白这样这样一个事一个事实实：与潜在客与潜在客户户建立关系，尤其是建立一个良建立关系，尤其是建立一个良好的关系，需要一个好的关系，需要一个过过程，程，这这个个

2、过过程是循程是循序序渐进渐进的，不可能一蹴而就；的，不可能一蹴而就；这这个个过过程需程需要耐心，需要要耐心，需要销销售人售人员对员对潜在客潜在客户户的引的引导导、支持、支持、维护维护等；等；2012年4月9日7时22分3一、销售人员怎样才会具有良好的心态(续）3、销销售人售人员员任何急于求成、急功近利的心任何急于求成、急功近利的心态态，都不利于与潜在客，都不利于与潜在客户发户发展关系，相反，展关系，相反，还还可能引起潜在客可能引起潜在客户户的反感、反的反感、反对对，进进而而遭到潜在客遭到潜在客户户在本可以合作的方面的抵制在本可以合作的方面的抵制或拒或拒绝绝。2012年4月9日7时22分4要与潜

3、在客户建立关系，首先需要联络上要与潜在客户建立关系，首先需要联络上潜在客户，这就需要有正确的方法进行有潜在客户，这就需要有正确的方法进行有效的事先预约。通常情况下，事先预约潜效的事先预约。通常情况下，事先预约潜在客户的方法有电话、电子邮件、上门推在客户的方法有电话、电子邮件、上门推销或第三方引荐等。销或第三方引荐等。我们在本期讲座中，我们在本期讲座中，重点介绍利用电话预约的步骤。重点介绍利用电话预约的步骤。二、与潜在客户事先预约二、与潜在客户事先预约2012年4月9日7时22分5、电话是现代生活中最为常用的通讯与联电话是现代生活中最为常用的通讯与联络方式之一；络方式之一；、在销售人员销售产品的

4、过程中，电话是在销售人员销售产品的过程中，电话是联络潜在客户的基本工具；联络潜在客户的基本工具；如何做有效的电话预约2012年4月9日7时22分6如何做有效的电话预约（续）、通过电话联络潜在客户，需要掌握必要通过电话联络潜在客户，需要掌握必要的电话沟通技巧；的电话沟通技巧；、欲成为优秀的销售人员，不仅需要掌握欲成为优秀的销售人员，不仅需要掌握电话预约的基本步骤，而且还要能够做到电话预约的基本步骤，而且还要能够做到灵活运用。灵活运用。2012年4月9日7时22分7前期准备工作包括确定潜在客户的前期准备工作包括确定潜在客户的姓名、选择合适的电话预约时间、姓名、选择合适的电话预约时间、拟订电话预约大

5、纲、培养自信心等，拟订电话预约大纲、培养自信心等，那么那么如何做好电话预约的前期准备如何做好电话预约的前期准备工作？工作？电话预约的第一个步骤是前期准备：电话预约的第一个步骤是前期准备：2012年4月9日7时22分8如何做好电话预约的前期准备工作？、作为销售人员，在拿起电话预约作为销售人员，在拿起电话预约之前应问问自己是否已经完成所有准之前应问问自己是否已经完成所有准备工作；备工作；、销售人员应该维护一份潜在客户的名销售人员应该维护一份潜在客户的名单，上面记录着每个潜在客户的姓名、地单，上面记录着每个潜在客户的姓名、地址、邮编、电话号码、邮件地址等诸多字址、邮编、电话号码、邮件地址等诸多字段内

6、容；段内容；2012年4月9日7时22分9、在很多公司里潜在客户在某一周或某一天的在很多公司里潜在客户在某一周或某一天的某些时段容易找到，因此，作为销售人员，需要某些时段容易找到，因此，作为销售人员，需要事先了解不同公司的这些细微区别，以便确定合事先了解不同公司的这些细微区别，以便确定合适的时间联络潜在客户，提高预约成功率；适的时间联络潜在客户，提高预约成功率；、电话联络预约潜在客户电话联络预约潜在客户之前，准备一份电话沟通提之前，准备一份电话沟通提纲也非常重要，这样不仅可纲也非常重要，这样不仅可以增强自信心，而且还有利以增强自信心，而且还有利于流利表达。于流利表达。2012年4月9日7时22

7、分10在电话预约潜在客户方面，很多销售人员在电话预约潜在客户方面，很多销售人员都存在害怕心理，都存在害怕心理，害怕对方不搭理、害怕害怕对方不搭理、害怕对方冷落、害怕预约失败等。事实上，这对方冷落、害怕预约失败等。事实上，这些遭遇是非常正常的，作为销售人员要正些遭遇是非常正常的，作为销售人员要正确认识这些拒绝或冷落，要尽早克服这些确认识这些拒绝或冷落，要尽早克服这些消极、害怕心理。克服消极、害怕心理的消极、害怕心理。克服消极、害怕心理的手段就是早做准备、多做练习。手段就是早做准备、多做练习。2012年4月9日7时22分11电话预约第二个步骤是及时问候对方 在与潜在客户接通电话之后要及时给予问在与

8、潜在客户接通电话之后要及时给予问候，与潜在客户的简单寒暄，不仅可以融候，与潜在客户的简单寒暄，不仅可以融洽电话沟通的洽电话沟通的“气氛气氛”，而且还为后续介，而且还为后续介绍打下基础。作为销售人员需要记住：绍打下基础。作为销售人员需要记住：没没有哪个潜在客户愿意与不懂礼貌的销售人有哪个潜在客户愿意与不懂礼貌的销售人员打交道或者做生意。员打交道或者做生意。2012年4月9日7时22分12第三个步骤是自我介绍 作为销售人员，不仅要学会言简意赅地作为销售人员，不仅要学会言简意赅地介绍自己介绍自己，更重要的是要学会对自己所在，更重要的是要学会对自己所在公司及公司产品或服务的介绍；公司及公司产品或服务的

9、介绍；作为销售人员，在做介绍的时候，热情、作为销售人员，在做介绍的时候，热情、亲切、清晰、响亮的表达非常重要；亲切、清晰、响亮的表达非常重要；同时，销售人员需要趁热打铁，同时，销售人员需要趁热打铁，适当加快语速，以防止潜在客户说适当加快语速，以防止潜在客户说“不不”并并挂断电话。挂断电话。2012年4月9日7时22分13第四个步骤是激发兴趣 电话沟通中，销售人员需要激发潜在客户电话沟通中，销售人员需要激发潜在客户的兴趣，目的在于维持谈话的持续进行；的兴趣，目的在于维持谈话的持续进行；销售人员必须明白：销售人员必须明白：客户是为了需要而购买，客户是为了需要而购买，而且他们需要获得的是而且他们需要

10、获得的是 产品或服务的利益，并产品或服务的利益，并非产品的特性与优势本身。非产品的特性与优势本身。2012年4月9日7时22分14 电话销售是利益销售 在在这这里，可以借里，可以借鉴鉴FAB沟通模型，即沟通模型，即利益利益销销售售。换换句句话说话说，将客，将客户户的需要与的需要与产产品或品或服服务务的利益直接挂的利益直接挂钩钩。F就是就是特性特性（Feature），），产产品特性品特性则则是指是指产产品或服品或服务务的某种特点或者物理特征，如品的某种特点或者物理特征，如品质质、价格、价格、性能、包装、用途等。性能、包装、用途等。A就是就是优势优势（Advantage），），产产品品优势则优势则

11、是指是指产产品如何品如何被使用或者被使用或者对对客客户产户产生效益。生效益。B就是就是利益利益（Benefit），），产产品利益品利益则则是指是指产产品特性与品特性与优势优势如何如何满满足客足客户户的特定需要与需求。的特定需要与需求。2012年4月9日7时22分15第五个步骤是阐明目的 电话中过多的提议会引起潜在客户的恐慌电话中过多的提议会引起潜在客户的恐慌或拒绝。较为有效的方式是销售人员通过或拒绝。较为有效的方式是销售人员通过提供足够的信息来激发潜在客户渴望了解提供足够的信息来激发潜在客户渴望了解更多产品或服务信息的欲望。更多产品或服务信息的欲望。2012年4月9日7时22分16第六个步骤是

12、处理拒绝或确认细节1、在事先、在事先预约预约的的过过程中，潜在客程中，潜在客户户提出的任提出的任何无法何无法继续继续沟通的理由都可以被沟通的理由都可以被视为视为拒拒绝绝。遇到遇到这这种情况，种情况，销销售人售人员员不宜正面回答拒不宜正面回答拒绝绝，而，而应应努力将拒努力将拒绝变为获绝变为获得会晤的理由；得会晤的理由；2012年4月9日7时22分17第六个步骤是处理拒绝或确认细节（续）2、另一方面，如果潜在客、另一方面，如果潜在客户对销户对销售人售人员员的的产产品或服品或服务务感感兴兴趣的趣的话话，销销售人售人员员可以可以顺势顺势提出提出约见约见的的时间时间，这这是是销销售人售人员员期待的期待的

13、时时刻；刻；2012年4月9日7时22分18第六个步骤是处理拒绝或确认细节（续）3、销销售人售人员员必必须须明白自己需要多少明白自己需要多少时间时间以及以及潜在客潜在客户户的的时间时间价价值观值观念。念。对对于于级别较级别较高高的潜在客的潜在客户户，一般安排，一般安排时间时间可以是可以是2030分分钟钟。短。短暂暂的会晤可以使的会晤可以使销销售人售人员员集中精力集中精力与注意力在真正的与注意力在真正的话题话题上，同上，同样样，时间时间越越短，也越容易达成短，也越容易达成预约预约的目的；的目的；2012年4月9日7时22分19第六个步骤是处理拒绝或确认细节（续）4、有效的、有效的预约预约技巧包括

14、：技巧包括：强强化化对对潜在客潜在客户时户时间间的承的承诺诺；提供几个会晤；提供几个会晤时间时间并并选择选择那些那些非整点的非整点的时间时间等。要求非整点的等。要求非整点的时间时间会晤，会晤，会会让让潜在客潜在客户户意意识识到到对对方是一个守方是一个守时时的的销销售人售人员员；2012年4月9日7时22分20第六个步骤是处理拒绝或确认细节（续）5、除了确、除了确认时间认时间之外，之外，销销售人售人员还员还要与潜在要与潜在客客户户确确认认会晤地点、沟通的重点以及参会会晤地点、沟通的重点以及参会的人的人员员等等细节细节，甚至包括潜在客，甚至包括潜在客户户需要需要销销售人售人员员提供的提供的资资料、

15、文件与料、文件与实实物等。物等。2012年4月9日7时22分21最后一个步骤是表示感谢最后一个步骤是表示感谢 无论预约是否成功，销售人员都应该在电无论预约是否成功，销售人员都应该在电话结束之前向潜在客户接受电话沟通表示话结束之前向潜在客户接受电话沟通表示感谢。感谢。如果预约成功一个关键客户，或者会晤事关重如果预约成功一个关键客户，或者会晤事关重大，销售人员还应该在电话结束之后，立刻写大，销售人员还应该在电话结束之后，立刻写一封短信，以电子邮件或邮寄的形式发给潜在一封短信，以电子邮件或邮寄的形式发给潜在客户，客户，以表示对潜在客户花时以表示对潜在客户花时 间与自己电话交谈以及间与自己电话交谈以及

16、 提供见面的机会表示感提供见面的机会表示感 激。激。2012年4月9日7时22分22 （一）、如何留下（一）、如何留下良好的第一印象？良好的第一印象？三、正式接触三、正式接触第一次拜访第一次拜访2012年4月9日7时22分23在与潜在客户预约成功后，接下来的就是在与潜在客户预约成功后，接下来的就是正式的接触。在正式接触阶段，为潜在客正式的接触。在正式接触阶段，为潜在客户留下良好的第一印象对于后续的有效沟户留下良好的第一印象对于后续的有效沟通、建立良好关系等至关重要！通、建立良好关系等至关重要！2012年4月9日7时22分24何谓第一印象？、所所谓谓第一印象，就是指两个素不相第一印象，就是指两个

17、素不相识识的的人第一次人第一次见见面面时时所形成的印象。研究表明，所形成的印象。研究表明，潜在客潜在客户户在最初的在最初的8秒秒钟时间钟时间内就形成了内就形成了对对销销售人售人员员的第一印象；的第一印象；、因此，因此，销销售人售人员员可可 能没有足能没有足够够的的时间时间来来 展示其展示其专业专业化的化的职业职业 形象；形象；2012年4月9日7时22分25何谓第一印象（续）？、进一步研究表明，第一印象往往是潜在进一步研究表明，第一印象往往是潜在客户通过对销售人员的外部特征的感知，客户通过对销售人员的外部特征的感知，进而获得对他们的动机、情感、意图或目进而获得对他们的动机、情感、意图或目的等方

18、面的认识所形成的；的等方面的认识所形成的；、因此，作为销售人员，注意与潜在客户因此，作为销售人员，注意与潜在客户正式接触时的仪表、握手、目光、体姿等正式接触时的仪表、握手、目光、体姿等诸多细节就非常重要。诸多细节就非常重要。2012年4月9日7时22分26首先是仪表 、销售人员的仪表非常重要。销售人员、销售人员的仪表非常重要。销售人员的衣着打扮、发型等往往折射出个人的修的衣着打扮、发型等往往折射出个人的修养与品位；养与品位；2012年4月9日7时22分27首先是仪表（续）、通常情况下，销售人员应该穿着既得通常情况下，销售人员应该穿着既得体又略显保守的职业装，而不要刻意追求体又略显保守的职业装，

19、而不要刻意追求新潮与时尚，更不能过于随意与不修边幅；新潮与时尚，更不能过于随意与不修边幅；2012年4月9日7时22分28首先是仪表（续）、销售人员的仪表还会延伸到一些小道、销售人员的仪表还会延伸到一些小道具，比如手提电脑、名片、文件夹以及通具，比如手提电脑、名片、文件夹以及通信录等；信录等；2012年4月9日7时22分29首先是仪表（续）总之，在循序渐进的人员销售过程中，任总之，在循序渐进的人员销售过程中，任何一件事不是强化与提升就是削弱与降低何一件事不是强化与提升就是削弱与降低销售人员的自我形象。因此，销售人员一销售人员的自我形象。因此，销售人员一定要注意，即使细微的失误也可能前功尽定要注

20、意，即使细微的失误也可能前功尽弃！弃！2012年4月9日7时22分30其次是握手 初次拜访潜在客户时，销售人员不应该主动握初次拜访潜在客户时，销售人员不应该主动握手。一旦潜在客户决定握手，这不仅是礼貌与手。一旦潜在客户决定握手，这不仅是礼貌与品位的象征，而且表明他可能对销售人员以及品位的象征，而且表明他可能对销售人员以及销售的产品或服务感兴趣。销售的产品或服务感兴趣。2012年4月9日7时22分31与潜在客户握手时需要注意避免三种错误的方式：一是软绵绵的如同一是软绵绵的如同“死鱼手死鱼手”，表明没有能力、，表明没有能力、缺乏自信或者没有诚意；缺乏自信或者没有诚意；二是用力过猛，捏得对方手痛，显

21、得具有进攻二是用力过猛，捏得对方手痛，显得具有进攻性与缺乏教养；性与缺乏教养；三是紧握不放，显得有些纠缠不休。正确的握三是紧握不放，显得有些纠缠不休。正确的握手方式应该是握手要手方式应该是握手要 坚定、短促而有力，同坚定、短促而有力，同 时微笑看着对方的眼睛时微笑看着对方的眼睛，同时避免仅仅握着对，同时避免仅仅握着对方的指尖。方的指尖。2012年4月9日7时22分32再次是目光接触 众所周知，眼睛是心灵的窗户。通过目光众所周知，眼睛是心灵的窗户。通过目光接触可以让潜在客户了解销售人员正在全接触可以让潜在客户了解销售人员正在全神贯注、专心致志地倾听他的讲话，也愿神贯注、专心致志地倾听他的讲话，也

22、愿意接受他的观点。销售人员见到潜在客户意接受他的观点。销售人员见到潜在客户时，目光中应充满热情与诚意，传达出坚时，目光中应充满热情与诚意，传达出坚定与执著。定与执著。2012年4月9日7时22分33最后还要注意初次接触时的体姿 、不同的坐姿与站姿不同的坐姿与站姿传传达着不同的沟通信息；达着不同的沟通信息；、一般而言，潜在客一般而言，潜在客户户通通过过体姿可以看出体姿可以看出销销售售人人员员是如何看待他自己以及他所是如何看待他自己以及他所销销售的售的产产品或品或服服务务的；的；成功的成功的销销售人售人员员在在顾顾客面前往往是身体客面前往往是身体笔直，略微前笔直，略微前倾倾，反映，反映出出销销售人

23、售人员员的自信、精的自信、精干、干、专业专业、尊、尊严严和和热热情。情。2012年4月9日7时22分34（二）、有效沟通（二）、有效沟通-建立良好关系的基石建立良好关系的基石 2012年4月9日7时22分35在经历正式接触短暂的第一印象形成期之在经历正式接触短暂的第一印象形成期之后，就进入了与潜在客户的正式沟通阶段。后，就进入了与潜在客户的正式沟通阶段。这个阶段是与潜在客户建立关系的最为重这个阶段是与潜在客户建立关系的最为重要的阶段。如果在此阶段表现良好，发挥要的阶段。如果在此阶段表现良好，发挥出色，不仅可能改变或加强此前留给客户出色，不仅可能改变或加强此前留给客户的第一印象，而且还很容易达成

24、最终的合的第一印象，而且还很容易达成最终的合作。作。作为销售人员，要做到作为销售人员，要做到有效沟通，需要采取哪有效沟通，需要采取哪些正确的方式方法：些正确的方式方法：2012年4月9日7时22分36首先选择巧妙的开场白、推荐人策略，即从第三者，一个满意的、推荐人策略，即从第三者，一个满意的客户开始，不失为与潜在客户面谈的一个客户开始，不失为与潜在客户面谈的一个行之有效的开场白；行之有效的开场白；2012年4月9日7时22分37首先选择巧妙的开场白（续）、或者提供利益策略，即抓住、或者提供利益策略，即抓住FAB模式中最模式中最为为重要的重要的陈陈述述产产品或服品或服务务的利益，如果潜在客的利益

25、，如果潜在客户户确确实对实对此感此感兴兴趣的趣的话话，这这种方法非常有效；种方法非常有效；2012年4月9日7时22分38首先选择巧妙的开场白（续）、另外，结合满意的客户来介绍产品或、另外，结合满意的客户来介绍产品或服务的利益也是行之有效的开场白；服务的利益也是行之有效的开场白；2012年4月9日7时22分39首先选择巧妙的开场白（续）、再者可以采用、再者可以采用赞赏赞赏策略。使用策略。使用赞赏赞赏策略策略时时，销销售人售人员应员应真真诚诚、具体，真正投人所、具体，真正投人所好；好；真俊！真俊！比足球比足球 宝宝贝还贝还 美美 2012年4月9日7时22分40首先选择巧妙的开场白（续）、最后还

26、可以采用产品策略。恰如其分、最后还可以采用产品策略。恰如其分地展示产品的款式、外形、功能等可以构地展示产品的款式、外形、功能等可以构成一个戏剧化的开场白。优秀产品的策略成一个戏剧化的开场白。优秀产品的策略在于能够调动潜在客户的眼、耳、手等多在于能够调动潜在客户的眼、耳、手等多种感官，提高潜在客户的注意力。种感官，提高潜在客户的注意力。2012年4月9日7时22分41其次要重视潜在客户的感受、作为销售人员与潜在客户的初次接触与作为销售人员与潜在客户的初次接触与沟通，一定要避免夸夸其谈或哗众取宠；沟通，一定要避免夸夸其谈或哗众取宠；、销售人员可以销售人员可以通过提问激发潜在客户的通过提问激发潜在客

27、户的兴趣兴趣；2012年4月9日7时22分42其次要重视潜在客户的感受（续）、成功的销售人员在与潜在客户会晤的初成功的销售人员在与潜在客户会晤的初级阶段往往会通过提问的方式与潜在客户级阶段往往会通过提问的方式与潜在客户沟通；沟通；、销售人员必须明白：销售人员必须明白：了解重于说服了解重于说服。沟。沟通提问可以帮助销售人员了解潜在客户的通提问可以帮助销售人员了解潜在客户的需要与兴趣，进而需要与兴趣，进而对问题或需求达成共识对问题或需求达成共识；2012年4月9日7时22分43最后要站在潜在客户的一边来考虑问题、消除潜在客户树立的屏障，最佳方法就、消除潜在客户树立的屏障，最佳方法就是感同身受，换位

28、思考，即销售人员站在是感同身受，换位思考，即销售人员站在客户的角度来考虑问题，站在客户的一边客户的角度来考虑问题，站在客户的一边与客户讨论购买的事宜，而不是销售事宜；与客户讨论购买的事宜，而不是销售事宜；、如何站在潜在客户的一边并与他们保持、如何站在潜在客户的一边并与他们保持一致，这需要销售人员首先了解他们的沟一致，这需要销售人员首先了解他们的沟通风格与行为模式；通风格与行为模式；2012年4月9日7时22分44最后要站在潜在客户的一边来考虑问题（续）、换位思考的基本思路是朝着既定目标进、换位思考的基本思路是朝着既定目标进行轻松交流。潜在客户是通过认识到销售行轻松交流。潜在客户是通过认识到销售

29、人员的普通一面而快速接受销售人员的；人员的普通一面而快速接受销售人员的；、因此，销售人员要认识到与潜在客户的、因此，销售人员要认识到与潜在客户的沟通并非仅仅是产品或服务等话题，还可沟通并非仅仅是产品或服务等话题，还可以从其他角度入手，比如可以从气候、球以从其他角度入手，比如可以从气候、球赛、音乐等话题谈起。赛、音乐等话题谈起。2012年4月9日7时22分45在与潜在客户建立关系的各个环节，在与潜在客户建立关系的各个环节，从事从事先预约、正式接触到有效沟通先预约、正式接触到有效沟通，有许多细，有许多细节问题需要销售人员节问题需要销售人员细心留意细心留意，只有这样，只有这样才能不断地加强与才能不断

30、地加强与提升提升销售人员的销售人员的自我形自我形象象，有效发展有效发展与潜在客户的与潜在客户的关系关系。要做到要做到这些需注意如下细节问题：这些需注意如下细节问题：三、需要注意的问题2012年4月9日7时22分46首先是专业化，即创造奇迹的8秒钟 研究研究显显示，示，销销售人售人员员只有只有8秒秒钟钟的的时间给时间给潜潜在客在客户户留下一个留下一个专业专业化的第一印象。因而，化的第一印象。因而，销销售人售人员员必必须时时处处须时时处处由内而外地展示自由内而外地展示自己的己的专业专业化特性；化特性；2012年4月9日7时22分47创造奇迹的8秒钟（续）其次是培养其次是培养专业销专业销售人售人员员

31、的的职业态职业态度。度。销销售人售人员员需要真正了解需要真正了解产产品或服品或服务务以及它以及它们们对对潜在客潜在客户户的收益，在拜的收益，在拜访访之前做好之前做好FAB分析，分析，销销售人售人员员的的职业态职业态度体度体现现在在销销售行售行为为的每一个的每一个细节细节之中；之中；2012年4月9日7时22分48创造奇迹的8秒钟（续）再次是保持良好的职业道德与法律意识。再次是保持良好的职业道德与法律意识。最后还需要紧跟时代的发展，作为专业化最后还需要紧跟时代的发展，作为专业化的销售人员应了解与掌握行业发展趋势，的销售人员应了解与掌握行业发展趋势，灵活使用各种销售工具与现代传媒手段等灵活使用各种

32、销售工具与现代传媒手段等；2012年4月9日7时22分49其次，掌握有效的“暖场”技巧也很重要 、许许多多销销售人售人员员采用以采用以闲闲聊的形式开始聊的形式开始他他们们的会的会谈谈，讨论讨论一些与一些与销销售本身关系不售本身关系不大的主大的主题题，比如，比如业业余余爱爱好，体育活好，体育活动动等，等，这这种方式称之种方式称之为为“暖暖场场”;2012年4月9日7时22分50其次，掌握有效的“暖场”技巧也很重要（续）、实实践践证证明，在明，在闲闲聊中潜在客聊中潜在客户户可能更开可能更开放，更容易解除戒放，更容易解除戒备备之心，会更多透露出之心，会更多透露出有关自己和公司的情况。有关自己和公司的

33、情况。闲闲聊中客聊中客户户会表会表达出达出对产对产品或服品或服务务的的质质量、价格等的期望量、价格等的期望与要求与要求;2012年4月9日7时22分51其次，掌握有效的“暖场”技巧也很重要（续）、通常情况下，、通常情况下，“暖场暖场”的常见方法有的常见方法有消除陌生的话题，比如客户的个人爱好；消除陌生的话题，比如客户的个人爱好；对潜在客户的工厂布局、办公室布局等赞对潜在客户的工厂布局、办公室布局等赞赏；讨论有关行业发展的趋势以及顺理成赏；讨论有关行业发展的趋势以及顺理成章的其他话题，比如汽车、时令竞技比赛章的其他话题，比如汽车、时令竞技比赛等。等。2012年4月9日7时22分52再者就是销售人

34、员需要掌握一定的社交礼仪、在言行方面，、在言行方面，销销售人售人员员如果能如果能够够争取争取与潜在客与潜在客户户要求的要求的标标准保持一致，准保持一致，则则更容更容 易推易推进销进销售售谈谈判判进进程；程；、在会、在会谈谈沟通中，沟通中，销销售人售人员还员还需要注意需要注意如下一些方面的礼如下一些方面的礼仪仪礼礼节节：2012年4月9日7时22分53再者就是销售人员需要掌握一定的社交礼仪（续）、除非潜在客户提议最好不要吸烟；、除非潜在客户提议最好不要吸烟；、认真倾听潜在客户的讲话；、认真倾听潜在客户的讲话；、在会谈沟通中，不时正确地提及潜在客、在会谈沟通中，不时正确地提及潜在客 户姓名或头衔；

35、户姓名或头衔；、离开时，说出潜在客户的姓名或头衔并、离开时，说出潜在客户的姓名或头衔并 表示感谢等。表示感谢等。2012年4月9日7时22分54再者就是销售人员需要掌握一定的社交礼仪（续）、在沟通过程中，不卑不亢、尊重、在沟通过程中，不卑不亢、尊重潜在客户：潜在客户：、销售人员应保持友好的态度，、销售人员应保持友好的态度，但不宜过分亲昵；但不宜过分亲昵；2012年4月9日7时22分55在沟通过程中，不卑不亢、尊重潜在客户：、在正式接触时，除非得到潜在客户示、在正式接触时，除非得到潜在客户示意，销售人员最好不要径直坐下，尤其不意，销售人员最好不要径直坐下，尤其不要自说自话地坐在潜在客户的座椅上或

36、者要自说自话地坐在潜在客户的座椅上或者阅读潜在客户办公桌上的各种文件等；阅读潜在客户办公桌上的各种文件等；2012年4月9日7时22分56在沟通过程中，不卑不亢、尊重潜在客户（续）：、在沟通过程中，若销售人员需要借用、在沟通过程中，若销售人员需要借用潜在客户的电话或投影机等设备，应首先潜在客户的电话或投影机等设备，应首先征得潜在客户的同意并注意不要损坏等。征得潜在客户的同意并注意不要损坏等。2012年4月9日7时22分57最后是保持诚实、保持诚实是成功的关键因素；、保持诚实是成功的关键因素；、诚实是销售礼仪中的另外一个重要组成、诚实是销售礼仪中的另外一个重要组成部分；部分；、如果做不到诚实，、如果做不到诚实，就不可能成为成功的就不可能成为成功的销售人员；销售人员；2012年4月9日7时22分58最后是保持诚实（续）、坦诚是信任的一个组成部分，应该培养、坦诚是信任的一个组成部分，应该培养坦诚的品质以发展良好的客户关系；坦诚的品质以发展良好的客户关系；、此外，还要注意争取成为、此外，还要注意争取成为一个一个“一诺千金一诺千金”的销售人员；的销售人员；、但不要轻易对潜在客户作出承诺，而一、但不要轻易对潜在客户作出承诺，而一旦作出承诺，则一定要努力兑现。旦作出承诺，则一定要努力兑现。2012年4月9日7时22分592012年4月9日7时22分60