中美商务谈判中的语言策略

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1、中美商务谈判中的语言策略研究报告摘要 随着全球化时代的到来，我国与世界各国的交流与合作日趋频繁，越来越多的企业 参与了国际竞争。临沂市的众多大中小型企业纷纷与国外企业建立了贸易关系，特别是与发 达国家美国。但由于中美两国存在巨大的文化差异，谈判人员需要了解对方的文化特点并语 用相应的语言策略。本研究根据塞尔的言行理论，将中美商务谈判中的语言策略分为五类： 断言策略、指示策略、表态策略、承诺策略和宣告策略。由于受文化因素的影响，中美商务 谈判中，要多采取直接、坚决的务实的语言策略。例如断言策略和表态策略。关键词 商务谈判 跨文化交际 语言策略一、问题的提出及研究现状在市场经济的不断发展和对外开放

2、进一步扩大的背景下，临沂市对外贸易出现了迅猛发 展的势头，众多大中小型企业纷纷与国外企业建立了贸易关系，特别是与发达国家美国的贸 易往来更为频繁，为临沂市的经济发展开拓了更大的发展空间。但是由于中美两国存在巨大 的文化差异，谈判者在商务谈判过程中可能出现沟通障碍和不必要的误解。因而，谈判人员 需要在谈判之前适当了解对方的文化，克服不同文化背景对语义理解的障碍，运用谈判技巧 和语言策略，这样才能制定相应的谈判策略，从而推动谈判的顺利进行。1.1 目前，人们对国际商务谈判的研究大体采取以下几种主要取向。一种叫做对称描述 性研究。采取这一取向的研究者一般只对描述谈判者的行为感兴趣。他们往往运用一些不

3、为 常人所熟知但却相当有影响的行为分析模式如模拟和数学模式，仔细而全面地分析谈判者的 行为。其中一些研究者还对从历史的角度来研究重大的谈判案例颇感兴趣。例如，那些实现 生活中癖好各异，富有理性的人在谈判中是如何表现自己的，谈判双方的信任是如何产生的， 有事如何毁于一旦的等等。1.2 另一种叫作对称规范性研究。采取这一研究取向的主要是博弈论者。他们关注和测 试那些天资过人、绝对理性的超人在竞争激烈和互相牵制的谈判环境中如何采取行动。他们 对容易犯错误的普通人的实际行为毫无兴趣，但对他们应该如何在谈判中表现自己，如何变 得更聪明，思维更深刻以及具有更强的感知力感兴趣。这一类型的研究者向谈判各方提出

4、建 议，告诉人们如何进行错综复杂的谈判游戏。谈判各方所获得的建议必须造成一个均衡的局 面。如果根据谈判理论，甲方应该选择策略一，乙方选择策略二。那么策略一应该能够击败 策略二，反之亦然。否则，这些建议没有自我实现的可能性，并且产生相反的结果。1.3 不对称描述/规范性研究。采取这一研究取向的研究者重点研究和了解在真实的冲 突环境中人们的行为，以便于他们向谈判一方提供有关如何在谈判中更好表现自己的建议， 从而获得所期待的最佳结果。这种分析从谈判一方的角度来说是规范性的，而从谈判另一方 的角度来说则是描述性的。建议的范围很广，可以包括从人们在谈判中应该如何穿着打扮， 如何展示自我，一直到如何对错综

5、复杂的情况作出分析。综上所述，这些研究取向均侧重于对商务谈判行为体的行为进行研究，忽视研究谈判 者主体之间的文化不同和语言语言运用对达到国际商务谈判目的的重要影响。二、理论依据言语行为理论2.1言语行为（speech act）指人们为实现交际目的而在具体的语境中使用语言的行为。人们 的行为总要受到社会规约的支配，言语行为被理解为人类实现目的的一种活动。英国哲学家 奥斯汀（J.L. Austin）于20世纪50年代提出“言语行为理论”（speech act theory），后经塞 尔（Searle）的完善和发展，成为哲学、语言学的重要研究课题。2.2 奥斯汀的言语行为理论 奥斯汀提出了言语行为理

6、论的三分说，即把一句完整的话语分为成三种行为：说话行为，施事行为和取效行为。并对施事行为进行了进一步的区分，但是奥斯汀的区分缺乏清晰地界 限，出现了很多模糊和重叠现象。2.1 塞尔的言语行为理论塞尔认为使用语言就像人类许多别的活动一样是一种受规则制约的有意图的行为。这些 规则区分调节规则和构成规则。调解规则调节先前存在的行为形式，这种活动的存在逻辑上 独立于规则的存在；构成规则不仅调节而且创造或规定新的行为方式，这种活动在逻辑上是 依赖于规则的存在而存在的。塞尔提出，必须区分施事行为和某一施事行为的命题内容。基于这种认识，塞尔吧说出 一句话分析成同时实施发话行为，命题内容行为，施事行为和取效行

7、为。塞尔对施事行为分 为五类：（1）断言类（assertive）,指描述世界上的状况或事件的言语行为，如断言、主张、 报告等；（2）指示类（directives），说话者想使听话者做某事，如建议、请求、命令等；（3）承诺类（commissives），指说话人表示将要做某事的言语行为，如许诺、恐 吓等；（4）表态类（expressives）,在这种言语行为中，说话者表达自己对某事的情感和 态度，如道歉、抱怨、感谢、祝贺等；（5）宣告类（declaratives），指能改变世界上某种事态的言语行为，例如法庭上法 官说“guilty”，被告变成了罪人。这种分类是根据四条标准进行的：话语目的（基本条件

8、），表现的心理状态（真诚条件）， 话语和世界的关系（先决条件）和命题内容（命题条件）。与奥斯汀的分类相比，塞尔对施 事行为的分类更具有逻辑性，更能体现出在跨文化商务谈判中谈判者们的交际意图和心理变 化。因此，本研究采用塞尔的分类法作为理论依据，对中美跨文化商务谈判中的语言策略进 行分类。三、研究方法本研究采用的是语料分析法。语料是从谈判（1989-2006），国际商务研究（2003）， 商务谈判策略（2004）等杂志和临沂中土畜进出口集团有限公司谈判记录中搜集而 来。四、研究的主要内容4.1 中美文化差异的表现4.1.1 思维方式的差异不同的经济、政治、文化导致不同的思考问题的方式，即思维方式

9、。中国文化偏好形象 思维，美国文化偏好抽象思维；中国偏好综合思维，美国偏好分析思维；中国文化注重统一， 美国文化注重对立。机遇宏观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形 成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方 法的美国人常将大任务分为一系列的小任务，将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解 决，每次解决一个问题，从头到尾都有让步和承诺。最后的协议就是一连串小协议的总和。 然而采取通盘决策方法的中国人则注重对所有问题的整体讨论。不存明显的次序之分。通常 要到谈判的最后才会在所有问题上做出让步的承诺从而达成一连串协议。4.1.2 价值观的差

10、异中美价值观的差异主要体现在集体主义和个人主义的对立上。中国人的核心价值观是集 体主义，它认为和谐的人际关系式社会的基础。因此，中国人以和为贵，并非常重视特定集 体的利益或价值。美国文化价值观的核心是个人主义，即一个人为本位的人生哲学。其主要 内容是相信个人价值，高度重视个人自由，强调个人的自我支配、自我控制、自我发展。 反映在商务谈判中，美方派出的谈判代表通常有足够的权力，可以直接对谈判的议题做出决 策，他们期望中方代表也有类似权力。但是中国决策机制往往不是这样，中方谈判员通常比 美方要多，其行政级别也较美方复杂，甚至真正具有决策权的人却并不是谈判组成员。谈判 过程中谈判组通常要将每一阶段的

11、谈判结果向上级报告，上级领导需要一段时间审批，或同 意或提出新建议，这些意见再传达给谈判组成员。这种决策机制延长了谈判时间，美方对此 往往不理解。4.1.3 中美礼仪差异不同国家、不同民族、不同地域的人，不仅语言不同，其价值、立场、传统、风格、习 惯、经历也有较大的差异。具有不同文化背景的人，有其独特的言行举止、性格特点以及谈 判风格。中国和美国在有些文化及社会差异上是根深蒂固的，这样就迫使我们在进行商务谈 判时不但要了解对方国家的传统、文化及习惯，更要懂得尊重和迎合。在谈判桌上，美国人常常表现出热情、诚恳、信心和积极性，常准备去讨价还价，同时 会做出让步达成协议。对充满逻辑的争辩情有独钟。他

12、们为了达到目的，不惜工本使用 包括威胁、警告、强迫在内的各种手段。他们直言快语，惯于对抗，说话口气断然。相反， 中国则显得温和，不喜欢争辩，很少对抗，但对别人的行为常常不敢贸然相信。虽然灵活多 变，但爱面子，重感情，重友情，常常把对方当做一个有血有肉有感情的整体人来对待。中 国人说话间接隐晦，而且常常使用沉默这一非语言行为，对某问题有看法，或者不同意某条 款时，有时不直接说“no”，而用沉默来代替，以此表示礼貌和对对方的尊重。但对美国人 来说，沉默代表较为消极的意义。根据美国人的文化习俗，我认为我们在与他们进行商务谈判时应注意一下几点： （1）美国人时间观念很强，赴约一定要准时。如果不能按时到

13、达，应该打电话通知对方表 示歉意。（2）美国人不随便送礼，但十分讲究包装。这是因为在美国包装和装潢对商品的销 路具有重要的影响。给美国人送礼时，注意不要送双数，因为他们认为单数才是吉祥的。（3） 与美国人做生意，“是”或“否”必须清楚。这是一条基本的原则，当无法接受对方提出的 条款是，要明白地告诉对方不能接受，而不要含糊其辞，使对方存有希望。中美文化本质上的相悖，两者间的内在矛盾是产生摩擦的主要原因。而中美在经济利 益上的相互补充又将两国吸引在一起，导致双方为文化上的歧义做出妥协。解决中美之间的 问题，文化差异同样不是对决的理由；恰恰相反，中国文化经过上下五千年的历史洗礼，具 有极强的包容性，

14、因此两国的商人在进行商务谈判时，应尽量做好准备工作。根据文化差异， 采用适当的语言策略。4.2 语言策略与商务谈判 一位成功的商务谈判的成功者的言语表达要因人、因时、因地不同有所变化，尊重和理 解不同国家的文化差异，针对不同的谈判对象，语言运用策略就要有的放矢，分别对待。本 研究通过对不同的谈判阶段的分析，如：开始阶段、谈判阶段和结束阶段，可以发现塞尔的 五种语言策略贯穿于这三个过程的始终。4.2.1 开始阶段， 与谈判对方建立良好的关系式谈判程序中的第一阶段。这一步骤非常重要，因为它可为整个 谈判营造一种十分有利的氛围。谈判者双方事先通常准备一些有助于了解对方和双方关心或 感兴趣的话题，譬如

15、问及双方的朋友、家庭成员、休假和体育运动，以便使谈判者开始在轻 松和彬彬有礼的气氛中进行交谈。因此一般采用宣告、表态和断言策略，给人以热情、自然 和客观的感觉。例如：T: Oh, hello. How are you?M: Hello, fine. Good morning.T: Good morning. I wanted to thank you again for the dinner and the entertainment last night. I really had a good time.M: Its our pleasure. Did you have a good re

16、st last night?T: Oh, yes, wonderful sleep. The truth is that people like us get better sleep outside our home country, because if we are at home, theres much more work to be done. Now that Im here Im here in HK, I have only two tasks: to talk with you and relax. （双方笑） M: You can say that again.（更多的问

17、候和闲聊）T: Now we learned about your company from your website and the materials you provided. But can you again tell us generally about your company; why did you start Chinaproducts. Com.? M: OK.T: Now, how you got this idea? Is it a private company?M: Its a private company. Chinaproducts. Com. was st

18、arted in April, 1998. It is generated fromthe demands of Chinas manufacturers and the unfair trade system in China.（公司简介）上面案例中，谈判者采用了表态策略“I want to thank you for. ”,断言策略“Now we learn about your company from your website . ” ,“Its a private company . It is generated from the demands of. ” 指示策略“ But c

19、an you again tell us generally about your company?”“, how you got this idea.?”4.2.2 谈判阶段当谈判双方彼此间的关系感到适应时，双方开始就谈判项目和细节进行探究。这是最关 键的一步，在不侵害对方利益的基础上达到各自的目的，一般使用客观的、有说服力的、逻 辑性强的语言，因此一般采用断言、指示和承诺策略。语言的客观性可通过各种事实和证据到达。任何夸大自己经济状况和购买能力的做法 都是不明智。谈判中的异议需要谈判者采用合适的语言策略来解决。心理学家认为可根据性 格对人进行分类。如果对方直爽，那么谈判者应采用断言和指示策

20、略来直接表达自己的观点 和提议；然而如果对方敏感、固执，谈判者应采用表态和断言策略来说服他们。那么，由于 美国人的文化特点，他们一般比较直接，所以与其谈判时，谈判者结合指示和断言策略一起 使用，例如问答句。Li: Gentlemen, as usual our discussions proceed quickly and with a maximum of agreement on both sides. Im very happy with the frank exchange of views. This has led to a much better understanding an

21、d will certainly facilitate our discussions. You have been quick in resolving problems arising from the old contract; I think it is time to talk about a new supply.Goodwin: Im glad to hear it. I feel better now that those problems have been clearedup. I do not want them to stand in the way of our ne

22、gotiations. Now, just how do you want to proceed? Im willing to discuss supply in any way you want.Li: Id like to hear your proposals.Goodwin: All right. Lets take it from the top. The market situation has changed somewhat since we signed our last contract. You know that, and I know that. Urea is ma

23、nufactured from natural gas as you know, and the price of natural gas has gone up 3% since July of last year. Additionally, the Canadian dollar has dropped from 77.8 to 73.1, thereby raising the price of domestic production of gas. On top of this labor cost have gone up by 2% because o f the new lab

24、or contract signed last August.在这个案例中，李先生使用了断言策略“This has led to a much better understanding. ”， 指示策略 “Id like to hear your proposals” .Goodwin 先生使用了指示策略 “How do you want to proceed?”，断言策略 “The market situation has changed somewhat since we signed. ” “Urea is manufactured from natural gas. ”。他们使用这些语

25、言策略来达到自己各自的目的：表达对 上次谈判的满意，陈述涨价的必要性，让对方表态。4.2.3 结束阶段商务谈判过程最后一个阶段是达成协议。有时，达成协议需要经过激烈的讨价还价。 还有些时候，达成协议需要具有创造性的解决方法。在这一阶段，谈判者需要做到既不完全 同意对方的提议，但又不给对方留下不良印象。此阶段一般需要使用表态、指示和宣告策略。 To be honest, you will make a fortune out of it. （表态策略）But supposing we lose this deal, what do you think then? （指示策略）I just don

26、t see why we should not all have a try. （指示策略）Remember its difficult tomake a deal at such a low price.（ 指示策略）Be surely you can see that it would be in your interest to make this deal. （指示策略）I dont want to talk you into accepting it, but its really convenient.（表态策略）We make the deal. （宣告策略）五、研究结果通过对语

27、料的研究分析，根据言行理论，中美商务谈判中的语言策略可以分为五类：断 言策略、指示策略、表态策略、承诺策略和宣告策略。当谈判者描述、陈述或解释状况或公 司情况时，一般采用断言策略；当谈判者想表达自己的目的，即告诉对方自己期望他们做什 么是，使用指示策略，一般出现在谈判阶段。当谈判者在做出承诺或让步时使用承诺策略， 一般出现在讨论和签约阶段。表态策略是用来表达谈判者的问候、感谢和一些心理感受的， 一般出现在谈判的开始和结尾。宣告策略一般在谈判的开始和结束阶段，宣告谈判的开始或 者签约来结束谈判。由于受文化因素的影响，中美商务谈判中，要多采取直接、坚决的务实的语言策略。例 如断言策略和表态策略。尽

28、量避免使用诸如“可能”、“也许”之类模棱两可的回答。语气要 坚决而礼貌。参考文献1 Austin, J.L. How to Do Things with Words.Oxford: Oxford University Press. 1962: 94.2 Beamer, Linda & Varner, Iris. Intercultural Communication in the Global Workplace. Beijing: Qinghua University Press. 2003.3 Brown, G. Yule, G. Discourse Analysis. Cambridge

29、: Cambridge University Press. 1983.4 Searle, John R. Speech Acts: An Essay in the Philosophy of Language. Cambridge: Cambridge University Press. 2001.5 Sinclair, John & Carter, Ronald.Vague Language. Oxford: Oxford University Press. 1994.6 Vanderueken, D. Meaning and Speech Acts: Principles of Langu

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