家具导购员销售技巧

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1、导购销售技巧第一章：心态篇一：以老板的心态看待工作: 什么叫老板的心态？不管老板在不在,不管店长在不在，不管卖场遇到什么样的挫折，你都乐意全力以赴，乐意协助卖场发明更多的财富，这就是老板的心态。 什么叫打工者的心态？就是把自己当成公司的过客,是在为别人而工作。 如果你的心态是在为别人工作,必须靠别人的监管控制才肯努力工作，那你注定一辈子是个打工者。 如果你这辈子要做一种成功者,要先具有做成功者应当具有的一种心态：只要我在做，我就要做到全力以赴。我们可以看到,一种成功者，开始都要做一种较好的跟随者，在做跟随者的时候,如果就是随便做一做,混一混，就不会成为一种成功者,又何谈有一份自己的事业呢无数人

2、的经历曾告诫我们,心态是世界上最神奇的力量。拥有爱和但愿的积极心态往往能将一种人提高到更高的境界;反之，带着怨恨和悲观的悲观心态则能消灭一种人。 一种拥有积极心态的人，无论是一种服装导购员，还是个经营服装卖场的老板,都会觉得自己的工作是一项神圣的事业,并对其布满浓厚的爱好。热爱自己工作的人，无论工作有多么困难,或需要付出多大的代价,她都始终会用不急不躁的态度去进行。只要抱着这种态度,任何人都会成功，都会达到目的。爱默生说过:“有史以来，没有任何一项伟大的事业不是由于积极心态而成功的。” 积极的心态是一种动力,可以鼓舞和鼓励一种导购对眼前的工作采用行动，不仅如此,它还具有感染性，还会对主线人有过

3、接触的所有人产生影响。 把积极心态和你的工作结合在一起，那么，你的工作将不会显得辛苦或单调。积极的心态会使你布满活力，事半功倍。二：倡导勤奋,回绝懒散现实中常常看到诸多店铺有一种普遍的行为,生意好的时候人们情绪高昂，生意不好的时候就唉声叹气或者萎靡不振,这时,卖场乱了没人收拾，玻璃脏了没人洗,衣服挂错了无人理睬,等等,然而这种“没有一点积极性”的工作习惯一旦养成,整个卖场就像得了瘟疫同样到处显得死气沉沉，人们对店里浮现诸多问题会体现出冷漠,无所谓,很正常的感觉，时间久了就变成工作人员的一种习惯,及时销售直线下降，也觉得那是老板的问题,和自己无关。在国外，通过大量的实地观测和对比分析得出的结论是

4、:导购员做与营业有关的活动最能吸引顾客欣赏，挑选和购买，如,擦柜台,整顿商品，包装，接待顾客，记录营业状况等,这些都是吸引顾客的动作。卖场无大事,但事事都重要，老板不也许跟在导购员背面去监督，人们需要养成一种积极，积极,善于发现问题,善于解决问题的习惯。要及时将店铺中存在的问题进行调节和改善。有过客才有看客，又看客才有顾客，有顾客才有回头客。导购员必须时时刻刻忙碌起来,积极起来，积极起来,例如当店内人少时就不断来回走动，不断地整顿卖场货品，不断的打电话回访顾客，这样就可以给过往的顾客或者进店的顾客营造一种“这家店很忙,这家店是不是有新货到”的感觉。如果所有的人都在积极,忙碌的工作，那么整个环境

5、便会洋溢着活力和干劲，也会使顾客的情绪受到感染，乐于进入。一旦有顾客进入，其她顾客也会随之而来。因此，作为导购布满气愤;当顾客逐渐增长的时候,更要起劲的工作,使店内布满活泼的氛围,而当顾客看到导购员忙于工作，不仅不会感到不快乐,反而会心平气和的慢慢挑选商品。因此，导购员一定要避免如下行为：导购员“双手抱胸，低头哈腰,睡眼朦胧，反映迟钝”；顾客已经走到卖场中央，但导购员却在嗑瓜子,说闲话,毫不搭理;顾客问这件衣服多少钱？得到的回答是：上面有，你自己看吧；尚有，躲在货架背面看杂志,故事或化妆;几种人隔着货架与同事大声喧哗嬉笑或者谈某些与工作无关的事情;胳膊放在商品上,货架上，或是双手插在口袋里,身

6、体成三道弯状;背靠着墙或依托着货架，无精打采的胡思乱想，发愣，打哈欠;百无聊赖的站在货架一旁,要么隔一会儿从衣兜里掏出手机在手中摆弄；或远离自己的工作岗位到别处乱逛等以上种种行为都是懒散的体现,但往往就是这些行为让顾客进到店里面感觉自己“花钱找罪受”，因此，从目前起，我们要回绝懒散，立即行动，让我们将懒散变成激情，变成热情，变成对顾客的一种热爱。一种导购员只有勤勤恳恳,扎夯实实的工作,才干把自己的才干和潜力所有发挥出来,才干在短时间内发明更多的价值。尽管这份工作也许薪水微薄,也许辛苦艰巨,但它对我们意志的磨练，对我们坚韧性格的培养，使我们受益毕生的财富,是别人无可替代的。因此，对的地结识你的工

7、作,勤勤恳恳的努力去做,才是对自己负责的体现。三：热情规范的迎宾方式： 微笑是一种快乐心情的反映，也是一种礼貌汉阳的体现。 对人微笑是一种文明的体现，它显示出一种力量，修养和暗示。一种刚刚学会微笑的导购员说：“自从我坚持对顾客微笑之后,两个月来,我的销售额比过去一年还要多。目前,我已经养成了微笑的习惯，并且我发现人人都对我微笑。微笑是卖场导购员的基本功，有露出八颗牙齿的原则微笑;不露齿的微笑等。微笑是唯一不需要语言的世界语言,是成本基于零的最佳服务方式。热情迎宾的一种最简朴的原则是：当顾客进入店铺时，导购员以亲切却但是分热情的行为招呼顾客，例如亲切地说:“欢迎光顾”,导购员打完招呼后应当立即投

8、入到自己的工作中,继续梳理货品，调节陈列,不必刻意根在顾客背面，而给顾客制造一种:“我们很忙,我们生意较好”的感觉,同步要在营业场中巧妙的走来走去，导致一种销售的氛围，不让整个卖场显得没活力。但要随时观测顾客的表情，一旦发现顾客的眼睛看着你时，你必须立即上去给与必要的阐明和解释；而当顾客的目光避开你时,你就不要去干扰顾客。有时,顾客没有注意到你,在欣赏一件商品，你固然可以积极走过去，站在她的一侧，但愿能为她提供某种服务,这样就让顾客感觉很自由很随意。四：优质服务的五原则最亲切的笑容：只要我站在岗位上，我就能以发自内心的微笑面对顾客与同事最动听的声音:我能让声音也微笑起来最自然的招呼:我的招呼语

9、多元化,能让顾客感觉自然舒服。最精彩的搭配:有精彩的搭配，才有成功的销售最利落的动作：我的勤快是打动顾客的法宝，1分钟之内我就能为顾客找到她要的货品。五：品牌服务三原则: 20%的顾客为我们发明了8%的销售额。品牌的稳定的风格必然会造就一部分稳定的消费顾客群,这是在品牌坚持中培养累积起来的重要资源，也是品牌专卖店盛行的成功法宝。这就规定品牌专卖店的导购员必须有专业的服务原则。 ：牢记顾客名字 :牢记顾客买过什么 3:让你的顾客穿的好看七:提高销售业绩的措施:提高品牌价值，卖给更多客户,卖给每位客户更多商品,保证更多回头客 所谓销售就是让你的顾客穿的美丽 所谓销售成功就是让顾客该买的东西都在你店

10、里买到。 (一)卖品牌的措施 品牌张扬 买菜的故事：买，2块钱的菜就可以这样挑剔,何况买一两百块钱的衣服呢?顾客的挑剔很正常,不喜欢的就不会挑剔。面对顾客的挑剔，要讲述我们品牌商品所具有的独特设计风格，独特洗水工艺，独特的卖点，良好的做工,优质的品质保证，要坚持我们的品牌。不卑不亢的告诉顾客:我们的品牌折扣是统一的，我们卖给每位顾客都是同样的。 员工信心:能不能卖到品牌所规定的价位，员工的信心很重要。进一步地理解培养员工的品牌满足感。麦当劳的员工工资最低，但麦当劳的服务好不好,环境好不好,我们到麦当劳又没有听到员工由于工资不高而说：不欢迎光顾?这是由于品牌所带来的两种效应。一是:工资收入。二:

11、品牌满足感1:理解品牌,越理解越有信心。可以通过培训,产品手册，来理解品牌的文化，设计理念,风格定位,发展历程及发展方向,服务意识与技巧,面料知识,洗涤知识,产品卖点，售后服务,等。我们的品牌很潮流，很张扬，那么我们的员工又理解多少呢?如果员工不理解，那只但是是卖价钱买衣服而已，那么我们品牌的文化,个性与张扬主线没措施得到推广。2:熟悉商品：款号，价位,颜色,面料,码数（清晰卖场既有码数),如何简介(每个产品均有一种简介措施即卖点，我们的衣服很潮流，但我们的简介是不是很潮流呢？）,搭配（员工要熟悉每一件衣服如何可以搭配成套）。3：只卖爆款违背卖品牌的规律。专卖店只卖爆款的话会导致诸多积压。例如

12、:10个款中如果只有2个好卖的款，那此外100个款叫什么?怎么也许会有10个款式库存呢？因此员工要在一开始就熟悉每个款怎么去搭配。保证每件衣服都能销售出去。 教育消费者： 品质保证:售后服务，解决客户投诉等方面一定要做到位,才干保证拥有更多的回头客。 形象的价值:展示品牌形象,呈现品牌风格定位，吸引客流,提高销售额。: 作品牌与做散货的差别一:差别化体现：产品差不多的时候,只能用价格来竞争。而我们的产品风格自身就急具差别化定位与风格的差别:符合品牌风格的消费群体即可目的消费群的差别:我们的导购要清晰我们的目的消费群针对性提供服务：品牌的附加值的体现二:为什么要作品牌？加盟商心理:越便宜越好卖地

13、摊行为选择品牌的因素：租金,人员工资,成本越来越贵，卖的东西越来越便宜的话,这自身就是一种矛盾,早晚会有困难。货品定价：1:品牌价值差别大(而我们的导购大多在简介商品,而没有简介我们的品牌优势） 2:商品价值差别不大,由于成本价值差别不大。 典型款和库存的区别:和时间没有关系，和品牌有关系。三:连带销售技巧： ：陈列时按套陈列按系列，按色彩，按套 2:养成连带销售的习惯：只要顾客进试衣间，都要拿一套给顾客试穿 顾客进试衣间的时候,店员立即准备2套搭配好给顾客试,会提高业绩。第二章：导购员的行为礼仪一：站姿规范的站姿如下。头正：两眼平视前方，嘴微闭,表情自然，捎带微笑。肩平：两肩放平,微微放松,

14、稍向下沉。臂垂:两肩平整，两臂自然下垂，中指对准裤缝躯挺：胸部挺起,腹部收回,臀部向内向上收紧。腿并:两腿直立,贴紧,脚跟靠拢,两脚夹角成60度。叉手站姿:两手在腹前交叉，右手搭在左手上直立。此种站姿男子可以两脚分开,距离不超过0 厘米。女子可用小丁字步，即一脚稍微向前,脚跟靠在另一只脚内侧。这种站姿要端正中略有自由，郑重中略有放松。在站立中身体重心还可以在两脚间转换，以减轻疲劳感,这是一种常用的接待站姿。背手站姿:双手在身后交叉，右手贴在左手外面,贴在两臂中间。两脚可并可分,分开时,不超过肩宽,脚尖展开,两脚夹角60度，挺胸立腰，双目平视,这种站姿由美中略带威严，易产生距离。后腿步：在后退步

15、时,应当先后退两三步，在转身拜别,退步时脚轻擦地板，步幅要小再转身拜别引导步:引导步是用于走在前边给顾客带路的步态,引导时要尽量地走在顾客的左侧前方，整个身体半转向顾客方向，保持两步的距离,遇到拐弯要伸左手示意,并提示顾客。二;应当纠正的八种不良走姿作为店员要真正掌握好原则的走姿，就必须对某些常用的不当的走姿有所结识,并且自己地对其免于尝试。若是这些错误的做法在自己身上早已存在着，则一定要及时地予以纠正。走路“内八字”或“外八字”,弯腰驼背，走路不成直线,以及双手插兜行走等等都属于不对的的走姿。不对的的走姿使你看起来无精打采,没有自信心,也没有风度,是店员必须严格注意的。在工作岗位上,店员应当

16、纠正的不良走姿重要有下列八种：(1）横冲直撞。(2）悍然抢行。(）阻挡道路。(4)不守秩序。(5)蹦蹦跳跳。(6）奔来奔去。（7)制造噪音。（8）步态不雅。三：服务语言的基本原则1)尊重性原则尊重人和受人尊重是人类的需要，特别是服务行业。当顾客进入店铺时,诸多导购员常常会一声不吭,而当顾客在挑选商品时，导购员又会冷不丁的提示顾客“这个很贵”,它暗示着顾客买不起，从而伤害了顾客的自尊,惹恼顾客。 当顾客召唤销售人员时,销售人员需要应用“好的，是的”，“能不能麻烦您稍候一下”“很抱歉”“不好意思”“欢迎光顾”“欢迎下次光顾”“请稍侯”“让您久等了”。 与顾客交谈时,要保持一米左右的距离，站在顾客的半侧面,不要直接面对顾客,说话是要面带微笑,表情开朗快乐,语调亲切温柔，声音要低于顾客的音调。在与顾客说话时，要专注,眼睛要望着顾客,不要东张西望，或者用眼睛死盯着顾客。