医药销售计划书

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1、医药销售计划书篇一:医药公司市场部营销计划书医药公司市场部营销计划书营销目标：以最快的速度进入本地 医药市场，并在周边地区取得一定的市 场份额。本着用心服务的原则，与国内 的厂商和客户建立良好的合作伙伴关 系。营销策略:凭借优质的服务，诚信至 上的经营理念去开拓市场。计划在初期 米用如下策略：以服务赢得市场的经营 策略，重点培训销售人员的药品专业知 识，打造一支咼水平、咼素质、凝聚力 强的优秀销售团队。具体营销工作计划：一、建立团队：医药专业销售需要高素质的、有成 功进取心医药代表。以往的销售员仅有 送货和签合同等的功能，现代医药代表 是企业与医生之间的载体，公司产品形 象的大使，产品使用的专

2、业指导，企业 组织中成功的细胞。通过招聘的形式，建立一支5-10人 的销售团队，进行系统的、专业的药物 知识、沟通技巧的全面培训（35天）。 以便快速的了解公司及药品情况，并迅 速进入市场。以后每周进行培训，月底 考核，制定详细、科学的培训考核方案。二、开发市场重点开发二、三级医院（县、市级 医院），同时普及一级医院（乡镇卫生院、 社区服务站、规模大的门诊部），以销 售“区域独家代理”品种为主，确保客户 享受独家销售权和区域保护政策。有利 于建立和保持良好的客户关系.1、销售目标:争取1 -3个月，完成 县内医疗机构的临床药品销售目标,36个月初步建立全市医疗机构的 临床药品销售目标。逐步覆盖

3、到全省及 周边。利用多种营销手段，和院长、药 房主任、临床医生建立良好的朋友关系. 实现共赢互利，对客户中的关键人物进 行有效说服及定期拜访，为应用我们产 品的客户提供帮助、解决问题、清除障 碍,及时收集市场综合信息和竞争对手 产品及市场信息。2、药品提成方案初步建议：院长：5%药房主任：2%临床医生：2030%以上提成均按药品供货价百分比计 算。（根据具体药品价格再做进一步明 细）3、产品进入医院的具体方法：(1) 通过行政手段使产品进入。可 以到医院的上级部门，如卫生局或政府 部门进行公关，从而使他们出面使产品 打进医院.(2) 召开新产品医院推广会.时间、 地点确定好以后，。将该区域内大

4、中小 型医院的院长、药剂科主任、采购、财 务科长和相对应科室的主任、副主任以 及有关专家请到，邀请比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在 会上讲话以示权威性，进行产品的交流， 发放礼品或纪念品，以达到产品进入医 院的目的.(3) 通过医院临床科室主任推荐。在 做医院开发工作时，若感到各环节比较 困难，可先找到临床科室主任，通过公 关联络，由他主动向其他部门推荐企业 的产品。一般情况下，临床科室主任点 名要用的药，药剂科及其他部门是会同 意的。此外,医院开发工作本身也应该先 从临床科室做起，先由他们提写申购单 后，才能去做其他部门的工作。(4) 通过间接的人际关系使产品进 入医院。对医院的各个

5、环节作了详细的 调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧 面对各环节主要人员的家庭情况和人际 网络进行了解。了解清楚医院相关人员 的详细个人资料，以及与他最密切的人, 然后有选择性地去间接接触访问，通过 他们间接地将产品打入医院。(5) 试销进入。先将产品放到医院、 卫生院、门诊部试销，从而逐步渗透， 最终得以进入.总之产品进入医院，成为临床用药, 需要一定的程序和方法，需要销售人员 充分利用天时、地利、人和的各种优势。三、市场促销与维护医院市场的促销与维护工作方向 是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根 据自己的人力、物力、财力，抓重点科 室，抓重点医生。具体方案

6、：(1) 一对一促销由医药销售人员与某个科室主任、 医生面对面的私下交流来实现的。药品 销售人员事先备好工作证、产品说明书、 产品样品、产品临床报告、产品宣传册、 产品促销礼品等资料，这样进行交流时 才会更方便。(2) 一对多促销主要是指药品销售人员与在同一个 办公室里的三、五个医生交谈的形式。 在此场合下必须做到应付自如,遇乱不 惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个 交流过程中药品销售人员以一位学生求 教的身份出现。(3) 人员对科室促销在药品刚进医院时，组织门诊、住 院部相关科室的医务人员在饭店或酒店 进行座谈，以宣传新产品为由建立促销 网络，可以给一定的组织费，让科室主 任把门诊部坐诊医

7、生和住院部医生通知 到位，定在某一时间和地点开座谈会。 为每人准备一套产品资料（产品样品一 盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、 促销礼品各一份），会议过程中，要注 意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容 可分为公司简介（主要介绍公司的发展 前景）、产品知识、临床报告（侧重于谈 产品作用机理、用法用量）三个方面。 会议快结束后就餐并发小礼品.并要求 各到会人员留下姓名、住址、电话，便 于以后互相交流。（4）定期以产品交流形式，组织院 领导及其亲属参加旅游及其他观光活动。加深相互之间感情， 以确保我公司的产品在医院长期稳定销 售。篇二：药品营销计划书1药品营销计划书目录一、政策背景二、公司简介三、国

8、内医药流通的现状四、寻找产品五、员工聘用六、建立公司营销网络七、信息资源收集与整理八、公司的2年半的发展规划九、企业定位及其基本运作 十、发展战略：分为三个阶段 附一：部门设置及其相关职能附二：销售人员激励方案、 政策背景改革开放以来，中国医药产业一直 保持着较快的发展速度，全国近十年医 药总产值年平均增长率超过20%,是GDP 增长率的2倍左右.据国家国家发改委发 布信息，2011年1 -月份，全国医药产 业总产值同比增长.医药工业“十二 五”发展规划信息,预计在20112015 年，我国医药工业总产值年均增长20%。 由医药工业辐射出来的医药销售贸易依 然稳步增长。在投资医药工业之外，投

9、资医药销售贸易亦为很好的选择。正所 谓：黄金有价，药无价。海南鲁海医药 公司在此背景下，股东们为了追求共同 利益为主要目的，而成立的一家主要从 事药品批发的企业.二、公司简介XXX，主要经营医疗器材、中西 药原料、制济、中成药、五金工具、家用电器、普通机械、农副产品、 畜牧产品、化纤维纺织品及原料、科教 仪器设备等，于1990年9月28日在海口 工商局登记注册，公司注册资本80 （万 元），公司的办公地址位于素有“椰城” 美称的海口。三、国内医药流通的现状在写相关计划之前，先简单介绍国 内目前主要的药品批发渠道及操作模式. 目前国内医药流通的渠道主要有三种方 式：（一）生产厂家药批企业一-二

10、级药批企业一一零售商（药房、医院）-一消费者（二）生产厂家药批企业一一零 售商（药房、医院）-一消费者（三）生产厂家零售连锁一一连 锁店一一消费者总的来说，国内药品批发企业存在以下一些弊端以及如何规避 它（一）物流管理手段落后，信息系统 不完善；使用传统的方法和设备，成本 高（在此与一些物流公司合作，减少运 输成本）（二）缺乏效率，服务差，客户响应 时间长药品批发商经营的品种有限，不 能提供全面的产品服务（进入公司员工 必须经过严格的培训和考核，这样才能 更好的与相关医院、诊所等建立长效的 供求合作关系）（三）主要服务对象为医院，经营结 算方式落后，大量采用赊销方式，存在 大量呆帐、死帐（对此

11、的公司的其他销 售渠道有诊所，药店等等，而对于赊账 的情形，公司将有一套比较完整而有效 的措施，后文将会细说）（四）被动经营，缺乏对零售终端 的指导，无法与零售客户形成利益共同 体（五）数量多，规模小；能够形成 规模，很少企业具备跨地区经营的能力 （这个是公司成立初期不得不面对的问 题，我们承认开始规模小，但是我们公司 将立志做好、做大、做强为目标，一步步耕耘，相信会 做到全省乃至全国有名的药品批发公 司，正所谓：梅花香自苦寒来）四、寻找产品好的产品和厂家有着好的口碑和市 场，批发这些药品，将会有着好的收益（一）搜寻药品在市场用量：各种 药品在各个医院、药店、诊所的使用情 况（公司成立初期，只

12、需了解药品大致的 总体用量）从而收集药品的品牌及其厂 家.（二）寻找搜集到的药品品牌的厂家 及其销售负责人。（三）洽谈:公司将派专人和药品生 产厂家洽谈价格及相关事宜.（四）签合同。五、员工聘用（一）面试.（对于面试通过，并且 具有相关管理经验，可直接考核，对于 表现优异者，公司成立初期，在相关主 管部门职位空缺时候，可考虑直接晋其 为相关部门主管）（二）培训。（这个不一定要那些 具有实战经验的人员给新员工进行培 训，而是要那些具有很强说服力的人， 通俗一点说就是把死的都给说活了）（三）考核。（四）录用。篇三：药品营销策划方案灵芝胶囊营销策划方案第一部分营销诊断一、市场背景现代生活节奏加快，精

13、神紧张，压 力大，加之过量饮酒、吸烟，空调、长期 缺乏户外运动等因素，使人们的免疫功 能紊乱，抵抗力降低。免疫功能是人体 重要的生理功能,免疫功能失调就会造 成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是, 有的人会反复得感冒、哮喘、肝病，有 的人更赶“时髦”，流行病一来他就来者不拒.所以大家都需要调整免疫， 增强抵抗力，可见保健品市场前景广阔。二、产品优势灵芝是传统滋补品。“登瀛”灵芝 胶囊优选灵芝菌种，经现代生物技术加 工而成，其中含灵芝多糖、多肽等功效 成份.可提高细胞免疫水平，增强巨噬能 力，有明确的免疫调节的保健作用，可增强人体免疫力，提高机体抵抗力，适宜于 体制虚弱及免疫力低下及亚健康人群，

14、尤其是肿瘤及肝病患者，因此灵芝保健产品市场潜力极大。三、营销状况独特的产品优势及良好的市场前景, 使灵芝产品保健业商家云集，竞争也日 趋激烈，但目前该行业已有“中华灵芝 宝等强势品牌，因此“登瀛灵芝胶囊需要解决以下几个的问题：1、品牌知名度不够2、产品定价不合理3、包装设计无特色4、营销渠道不畅通5、缺少广告宣传支持目前该产品的最主要的问题是市场 营销问题，蓝岛是一个知名的旅游城市， 灵芝胶囊作为一种具有特殊功能的保健 品，市场档次高，同时本品又是取自人间 仙境的*,因此为将灵芝胶囊培育成蓝 岛优秀的旅游纪念品和咼档礼品提供基 础的文化内涵。因此目前最急需解决的 问题是整合优势，对产品进行整合

15、优势营销包装，加快产品市场知名 度，培育和开发市场。为达以上的目的，建议市场策划方 案如下：第二部分运作方案一、确立营销目标促进销售，提高市场占有率及品牌 知名度，树立行业强劲品牌。二、明确营销策略1. 营销模式(1) 电视直销(3)建立会员卡，实行会员制2. 推广方案立足蓝岛，建立市场,依此为试点， 总结经验，在全国范围内推广，创建行业 品牌，逐步走向国际市场.3市场营销目标(1) 近期目标一年之内开发起蓝岛市场，使蓝岛 市场目标销售网络渠道铺货率达70%,并 且在蓝岛的选择目标县级市铺货100%, 使“登瀛”灵芝胶囊成为蓝岛本地的旅游知名品牌和保健品牌，是蓝 岛地区最受欢迎的礼品。(2)

16、远期目标三年内将“登瀛”灵芝胶囊培育成 全国知名品牌，成为灵芝类产品的主导 品牌。第三部分实施方法步骤一、成立项目小组由企业生产、销售、管理精英及电 视台市场、策划、文案、设计、制作等 专业人士组成，分工合作，逐步实施。二、灵芝产品市场进行充分的市场 调研通过市场调研为“登瀛灵芝胶囊 找到合适的市场定位，锁定目标消费群， 制定最佳推广策略.市场调查的内容主 要包括以下几个方面：1. 竞争对手调查：对“登瀛”灵芝 胶囊主要竞争对手在蓝岛市场的营销状 况进行调研，采用竞争对比法，将行业内主要竞争品牌 及企业状况进行比较，从而对目前企业 在行业内的状况及产品品牌优劣势有个 充分的认识，主要包括以下内

17、容：竞争 对手的产品定价、包装设计、市场定位、 广告支持、营销渠道、销售管理、品牌知名度等。2. 产品市场诊断：对原来的产品市 场状况做市场调查，运用便利抽样以及 配额抽样法，结合消费者深度访谈、营 业员深度访谈、经销商深度访谈的方法调查清楚，设计市场调查问卷：调查的对象最主要包括以下人群： 企业内部的相关的管理人员，企业内部 相关的市场营销人员，产品原来的经销 商，产品原来的零售商，产品的消费者市场调查的内容为：消费者是否知 道灵芝胶囊这类产品？消费者是否知道“登瀛”灵芝胶囊这个品牌？消费者 是否知道灵芝胶囊的功效？消费者购买 灵芝胶囊最主要的原因是什么？消费者 购买灵芝胶囊的心理价位是多少

18、？目标 消费者的消费心理是什么？有何购买习 惯？目标消费者是通过何种途径购买胶 囊的？通过以上的市场调查，做科学的分 析，从而得出合理，科学系统的市场调 查报告，特别要确认价位、功能特点、 独特卖点销售渠道等问题，从而为下一步的工作提供科学的依据。三、产品重新定位为“登瀛”灵芝胶囊重新进行市场 定位和功能定位蓝岛是一座旅游城市，*是一处旅 游、文化胜地，灵芝是传说中的世间仙草，可见“登瀛灵芝胶囊极具地域、产 品优势，配合蓝岛、*旅游及人们日益增长的保健需求应将其定位为蓝岛 市的旅游保健礼品合具有特殊供效的保 健品。(1) 特殊功能保健品(2) 旅游纪念品四、为“登瀛”灵芝胶囊找出目标 消费群根

19、据以上的产品定位，“登瀛灵芝 胶囊目标消费群的构成大体如下：(1) 体质多病，急需提高身体体质 的病患者；(2) 工作压力大、缺乏锻炼、身体 抵抗力差，易感染流彳丁病的人群；(3) 重视保健、追求健康生活的人 (咼档保健品)；（4）到蓝岛旅游的人；（5）礼尚往来较多的人（高档礼品）；五、根据以上的定位和目标消费群 体，设置相应的新营销网络：（1）作为特殊保健品：与蓝岛市各 大医药公司合作，进入他们的网络;保健 品专卖店店；超市保健品专柜。（2）作为旅游纪念品:旅游专卖店； 与蓝岛市信誉较好的旅游公司合作，把 参观灵芝园和赠送灵芝知识讲座作为旅 游团的特色推出；高档酒店、旅馆等场所六、加强销售渠

20、道的管理：任何产品的成功的市场运做，离不 开科学系统的市场管理,离不开市场一 线的消费者和中间商的及时的信息反 馈，因此建立有效的销售网络必须做以下的工作:(1) 建立客户档案(2) 对销售人员进行产品和业务的 培训：A、产品的培训：通过市场调查，找 出消费者针对此产品最可能提出的20个 问题，由公司组织统一的标准答案，销售 人员特别是专柜的促销小姐统一回答。B、业务的培训：销售人员必须每天 填写日市场拜访计划，周工作计划和工 作总结，月工作计划和工作总结。C、对所负责的经销商做定期的分析 和总结。D、对市场上的竞争对手做定期的分 析和总结。(3) 对销售人员进行成绩的考核： 将以上的要求作为

21、每月考核销售人员的 标准。七、为“登瀛灵芝胶囊重新设计包 装根据灵芝胶囊的市场定位，目前 “登瀛”灵芝胶囊的包装设计不能与其 品质档次相匹配，因此包装设计必须改 变，新的设计要体现出高档，又要体现出 *的悠久的文化内涵，其包装规格建议 分为两档：经济装（大众保健消费），精 品装（高档健康赠品），但是基调必须一 致，保持相同的VI。经济装面向普通消费者，包装盒材 料米取一般的白版纸；而精品装必须米 用高档礼品装盒子，设计时内铺高档丝 绸,外盒材料必须用高档版纸。整个系列的包装设计必须大气、漂 亮、陈列效果佳、具有浓厚的传统风格。八、为“登瀛”灵芝胶囊重新定价产品的价格是产品市场成功的重要 因素之

22、一,定价过高消费者难以接受，定 价过低，中间渠道商业贸易差太低，打 击中间商的积极性，因此市场调查重要 工作之一就是要确认灵芝胶囊的正确定 价，目前在蓝岛市场上卖的较火的“中 华灵芝宝”(袋装，成分为抱子粉)，其 定价为1590元/20克。根据市场定位及目标消费群分析，“登瀛”灵芝 胶囊的定价可分为两类：(1) 经济档：一般保健消费、普通 旅游纪念(2) 豪华档：高档旅游赠品通过定价，也位灵芝胶囊符合高档 保健品何旅游济品的形象，突出其产品 的珍贵性和奇异性九、塑造企业形象建立企业形象 视觉识别系统，以配合品牌传播及统一经销店形象(1)建立VI，统一企业视觉形象(2) 制作企业宣传画册(3)

23、制作企业形象片及产品宣传片十、加强广告宣传，进行整合传播在对外宣传之前，要确认产品的宣 传定位。为了使铺货工作得以顺利的进行， 前期可以投入适量的广告，包括灵芝胶 囊与保健的系列科普知识讲座文章和专 题讲座电视片.报纸小版面即可，这样就 可以给销售人员和经销商信心支持，知 道有广告支持，使铺货工作得以顺利进 行。为配合整体销售工作，还应该设立 完善的服务体系，建立促销点促销队伍，在重点商场、药站开展产品宣 传、推荐。当铺货工作达到预定目标的70% 时，全套的媒体投放方案全面运行。(1) 广告主题：仙山瑞草、人间 极品(2) 宣传定位名牌公关：利用*的知名度、美誉度及灵芝动 人的神话传说树立“登

24、瀛灵芝胶囊的 产品品牌及企业形象；直接对经销商公关：召开新产品上市会，邀请蓝岛市各 医药公司，旅游公司,和保健品商店，在 会上请专家详细介绍产品的功能；公司 营销部门介绍最新的价格以及与市场上的竞争对手的利润分析；广告 公司介绍市场支持计划,包括媒体和公 关活动。增强经销商对“登瀛”灵芝胶囊的 营销信心，促使他们在经销“登瀛”灵 芝胶囊上下功夫；让更多的人加入到“登瀛”灵芝胶囊的销售中来，拓展、 稳定销售渠道，抢占市场，避免直接竞争.(3) 媒体组合：根据蓝岛地区的媒 体特点和在达到较好的宣传效果同时又 有效控制成本的前提下，建议在蓝岛地 区选择以下媒体：报纸-一蓝岛晚报，其中针对报纸， 选出

25、一主题，并围绕改主题做宣传做系 列广告;环环项扣,一定要引起消费者的 购买欲望。电视广告一制作专题片，专题片包 括招商片和直销片两种广告带。同时在 以下电视台播出.A：蓝岛电视台专题广告树立品 牌及企业在蓝岛市的知名度及美誉度， 同时诚招代理商；B： *电视台专题广告及电视直销 树立品牌及企业在当地的良好口 碑，直接促进销售；在7： 009： 00的黄金时间，作为 广告片定期播出，并作电视直销.以加深 当地人对该产品的了解和认知，吸引代 理商的注意；。：由*台代理，向有关区市电视台 的相关栏目，并作电视直销；D：另外我们还将通过我们中心的 “技术信息系统网为您的产品向国外 推广宣传.户外广告A：在公司、生产基地及*、蓝岛 沿海主要景点设立广告牌；B：向高档酒店、旅馆、旅游景点、 高档写字楼等场所赠送企业画册；C：在各大经销处放置宣传品，统一 促销形象，并且在每个店开业时，都用 统一形象的拱形门。重视公关活动及现场促销(1) 请专家对灵芝产品的医疗保健 功能进行讲解，并且赠送“登瀛”灵芝 胶囊产品说明的VCD光盘.(2) 与旅行社联系，吸引各旅行团 队来灵芝园中参观，由企业的讲解人员 对灵芝的传说、特性、药用价值等等进 行详细的讲述，并配备专业技术人员及专家现场解答，并现场售药。