人保健康康利人生两全保险介绍话术46页.ppt

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1、康利人生两全保险 （分红型） 产品简介 2. 康利人生及附加产品介绍 1. 康利人生推出的背景和意义 目 录 3. 康利人生话术简介 4. 康利人生营销策略 人保集团各项业务收入稳健增长，截至 6月底集团保费收入 1379.4亿元，同比增长 10.9%；管理总资产首次突破万亿元，同 比增长 41.9%。集团多元盈利格局更加巩固，上半年整体盈利已 超过去年全年水平。 6月 29日，全国社保基金 100亿元入股中国人保集团。 7月 4日，集团注册资本金增至 344.91亿元。 7月 7日，中国人保集团连续进入 财富 杂志世界 500强， 排名 289名，较去年上升 82位。 1.1 公司背景 (1

2、/2) 集团公司 万一网 中国最大的保险资料下载网 上半年，公司共实现保费收入 71亿元，同比增长 22.24%；新 会计准则口径保费收入 29.76亿元，同比增长 60.92%。 7月，注册资本金增至 36.46亿元。 9月，保监会批准人保健康银行保险渠道销售分红险，成为 中国 第一家也是目前唯一获得特批 销售分红险的专业健康保 险公司。 人保健康 1.1 公司背景 (2/2) 丰富产品线，实现产 品形态多元化，推动保 费收入的提升； 稳定渠道合作关系， 提升综合竞争力； 增加分支机构的市场 竞争力。 客户 客户理财的新选择； 享有更高的意外身故 保险保障。 尊享市场领先的长期 护理保险保障

3、。 万能分红双重推动， 坚定发展信心； 夯实展业技能，落实 团队梯队建设，强化忠 诚度； 改善队伍整体的收入 水平。 丰富产品线 ,增加中间 业务收入； 进一步调动柜员销售 积极性； 可为客户提供更多的 产品服务 ,提高客户忠诚 度。 1.2 销售分红险的意义 银行 公司 团队 2. 康利人生及附加产品介绍 1. 康利人生推出的背景和意义 目 录 3. 康利人生话术简介 4. 康利人生营销策略 万一网 中国最大的保险资料下载网 康利人生 一 保值增值收益 高 二 多重保障责任 全 三 自由选择真灵 活 2.2 产品特色 (1/6) 保值增值收益 高 公司 产品 趸交 5年 6年 人保健康 康利

4、人生 1066 1082 中国人寿 鸿盈 1077 新鸿泰 1063 1078 鸿丰 1063 人保寿险 金鼎富贵 B 1081 金鼎富贵 E 1063 1078 2.2 产品特色 (2/6) 与目前市场上最热销的趸交和期 交分红产品相比，“康利人生”的 基本保额均占优势。 公司 产品 期交（保 10年） 3年 5年 人保健康 康利人生 1102 1103 人保寿险 金鼎富贵 E 1081 新华人寿 红双喜 C 1074 1072 a、基本保额高 （每 1000元保费） 万一网 中国最大的保险资料下载网 保值增值收益 高 公司 产品 3年末现金价值 趸交 5年 人保健康 康利人生 1006 中

5、国人寿 新鸿泰 992 鸿丰 1005 人保寿险 金鼎富贵 E 997 2.2 产品特色 (3/6) b、现金价值高 公司 产品 8年末现金价值 期交 5年保 10年 人保健康 康利人生 5149 人保寿险 金鼎富贵 E 5147 新华人寿 红双喜 C 5098 与目前市场上最热销的趸交和期交分红产品相比，“康利人生” 的现金价值均占优势。 （每 1000元保费，以 18岁男性为例） 2.2 产品特色 (4/6) 公司 行业 平均 中国 人寿 中国 平安 太平洋 人保 健康 10年总 收益率 4.76% 5.11% 4.9% 5.3% 6.4% 09年总 收益率 6.41% 5.78% 6.4

6、% 6.3% 9.51% 08年总 收益率 1.91% 3.46% -1.7% 2.9% 6.31% 与行业平均水平和主要同 业公司的投资收益相比，人保 健康近三年始终领先。 分红产品固定收益与红利 的高低最终取决于公司的投资 实力。 我们可以充分相信公司的 投资实力，康利人生必给客户 丰厚的回报 保值增值收益 高 c、预期收益高 多重保障责任 全 2.2 产品特色 (5/6) 因发生公共交通意外导致身故，可获得三倍基本保 额的身故金 +累积红利，保障优势明显，吸引力强。 中国 首款 可附加护理险的分红产品；保障范围超越 一般附加重疾险范畴，回归保险真谛。最低每天不 足两角钱，护理保额十万元。

7、 b、公共交通意外保障高： c、护理保障，尊贵独享： 含疾病、普通意外、公共交通意外等多种身故保险 保障。 a、身故保障范围广： 万一网 中国最大的保险资料下载网 自由选择真灵 活 2.2 产品特色 (6/6) 可选择趸交，也可选择期交（ 3年、 5年）。 5年、 6年、 8年、 10年自由选择。 急需资金时可向公司申请保单贷款，以解燃眉之急。 a、缴费方式灵活： b、保险期间灵活： c、资金运用灵活： 康利人生 趸交保 5年 趸交保 6年 期交 3年保 8年 期交 3年保 10年 期交 5年保 10年 可与健康专家、安心宝等其他产品灵活组合。 d、产品组合灵活： （ 1）普通身故保险金 2.

8、3 康利人生保险责任 (1/3) 自保险合同生效之日起被保险人身故，本公司按下列规定给付 普通身故保险金，同时本合同效力终止： 趸交保费方式的普通身故保险金基本保险金额 期交保费方式的普通身故保险金基本保险金额 身故时的交 费年度数 但若被保险人自本合同生效之日起 1年内因疾病导致身故，本 公司按投保人所交纳的保险费（不计利息）给付普通身故保险金， 同时本合同效力终止。 （ 2）公共交通意外身故保险金 2.3 康利人生 保险责任 (2/3) 自保险合同生效之日起，被保险人以乘客身份乘坐从事合法客 运的公共交通工具时遭受意外伤害事故，并自意外伤害事故发生之 日起 180天内因该意外伤害事故直接导

9、致身故的，本公司按下列规 定给付公共交通意外身故保险金，同时本合同效力终止 : 趸交保费方式的公共交通意外身故保险金基本保险金额 3 期交保费方式的公共交通意外身故保险金基本保险金额 身 故时的交费年度数 3 一次交清保险费的，公共交通意外身故保险金的给付金额以基 本保险金额和人民币 300万元之和为限。 分期支付保险费的，公共交通意外身故保险金的给付金额以 “ 基本保险金额 身故时的交费年度数 ” 和人民币 300万元之和为 限。 万一网 中国最大的保险资料下载网 保额限额举例： 2.3 康利人生 保险责任 (2/3) A先生 30岁，选择 “ 康利人生 ” ，趸交 200万，保险期间 6年

10、， 若保险期间内不幸因公共交通意外身故，可获得多少保险金赔付？ 基本保额： 216.4万元； 216.4万元 3=649.2万元 216.4万元 +300万元 =516.4万元 因此 A先生最终可获得身故保险金 516.4万元。 A先生 30岁，选择 “ 康利人生 ” ，年交 50万， 5年交费，保险期 间 10年，若 34岁时（已交费 4年）不幸因公共交通意外身故，可获 得多少保险金赔付？ 基本保额： 55.1万元 55.1万元 4年 3=661.2万元 55.1万元 4年 +300万 =520.4万元 因此 A先生最终可获得身故保险金 520.4万元 。 （ 3）满期保险金 2.3 康利人

11、生 保险责任 (3/3) 保险期间届满时被保险人生存且本合同有效，本公司按下列规 定给付满期保险金，同时本合同效力终止 : 趸交保费方式的满期保险金基本保险金额 期交保费方式的满期保险金基本保险金额 在保险单上载明 的交费期间（年数） 万一网 中国最大的保险资料下载网 长期护理保险金 2.4 附加 康利人生护理 保险责任 自保险合同生效之日起因意外伤害原因，或自保险合同生效之 日起 1年后因意外伤害之外的其它原因，被保险人丧失日常生活能 力且持续至观察期结束（观察期为 180天，结束时被保险人未满 6周 岁的，则须持续至被保险人年满 6周岁之日），本公司按保险金额 给付长期护理保险金，同时本附

12、加险合同效力终止。 自保险合同生效之日起 1年内，被保险人因意外伤害之外的其 它原因丧失日常生活能力的，本公司无息返还已交纳的保险费，同 时本附加险合同效力终止。 1月 1日投保 5月 1日因意外 丧失日常生活能力 10月 28日后 赔付长期护理金 观察期（ 180天） 2.5 康利人生投保规则 交费方式 趸交 期交 投保年龄 28天 -65周岁 28天 -60周岁 保险期间 5年、 6年 8年 10年 交费年期 1年 3年 3年、 5年 保费规定 最低 3000元，且须为千元整数倍 康利人生两全保险投保规则： 附加康利人生护理保险投保规则： 投保年龄、保险期间、缴费方式 须与主险一致。 保额

13、规定： 最低为 3000元，最高不得高于主险保额，且须为千元 的整数倍。 万一网 中国最大的保险资料下载网 2.6 康利人生其它说明 红利处理方式： 保单贷款： 贷款金额不得超过本合同的现金价值扣除各项欠款后余额的 80%， 每次贷款期限最长不超过 6个月，保单贷款利率按投保人与本公司签订 的贷款协议中约定的利率执行。贷款本息在贷款到期时一并归还。 保单贷款利率参照同期中国人民银行颁布的贷款利率、公司自身资 金成本及风险管控能力确定，最高不超过 “ 同期中国人民银行颁布的一 年期贷款利率 +2%”。 1） 现金领取； 2） 累积生息：红利留存在本公司，按本公司每年确定的利率以复利方 式累积生息

14、，并于投保人申请或本合同终止时给付。 若投保人在投保时未选择红利处理方式，则以累积生息方式办理。 保单贷款举例： 2.6 康利人生其它说明 A先生 30岁，选择 “ 康利人生 ” ，趸交 200万，保险期间 6年， 35岁时，因家庭购房急需现金，而此时保单的现金价值为 210万元， 假设现行央行一年贷款利息 6.56%，若 A先生选择保单贷款，则最高 可从公司贷款 : 210万元 80%=168万元 贷款时间最长为 6个月； 贷款利率为 8.56%（ 6.56%+2%）。 万一网 中国最大的保险资料下载网 2.7 投保示例一 A先生今年 30岁，为自己选择了康利人生两全保险，趸交保费 1000

15、00元，保险期间 6年，并选择了附加康利人生护理保险，趸交保 费 200元，那么 A先生可获得的利益如下： 特别声明： 1、上表中的利益演示基于公司的精算假设及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不能理解为对未来的预期， 红利分配是不确定的。 2、本产品说明书仅供客户理解产品所用，具体规定请以产品条款为准。 108200 普通意外、疾病 身故保障最高 10.82万元 +红利 公共交通身故保障 32.46万元 +红利 护理保险 保障 10万元 3226 12850 22477 6年 王女士的儿子小 A今年 18岁，她经过认真选择后，给孩子选择了 康利人生两全保险，保险期间 10年， 5年缴费，

16、年交保费 40000元，并 同时选择了附加康利人生护理保险，保险期间 10年， 5年缴费，年交 保费 140元，那么小 A可获得的保险利益如下： 2.7 投保示例二 情况三： 若小 A25岁时不幸因公共交通意外身故，可获得 661800元身 故保险金 +7年累积红利 情况一： 小 A正常生存至 28岁，可获得 220600元满期保险金 +10年累 积红利 情况二： 若小 A在 23岁时不幸因病导致丧失日常生活能力，可获得 200000元护理保险金。 24岁时最终因病身故，可再获得 220600元身 故保险金 +6年累积红利。 总交费 200700元 获得 420600元 +6年累积红利 累计

17、万一网 中国最大的保险资料下载网 王女士的女儿小 C今年 18周岁，王女士经过认真选择后，给孩子 选择了康利人生两全保险（分红型）和健康专家个人防癌疾病保险保 障计划，保险期间 10年， 5年缴费，年交保费 46160元，那么小 C可获 得的保险利益如下： 2.7 投保示例三 癌症保险 金 20万元 普通 身故金 42.06 万元 公共交通 意外 身故金 86.18 万元 满期 保险金 25.14万元 年度累计红利 交费：46160 5= 23.08万元 PICC金字招牌；中国首款可附加护理责任的分红险； 最高三倍公共交通意外赔付； 三千起投范围广，老少皆宜； 与健管结合，强化 “ 健康保障

18、+健康管理 ” 的特色经 营。 保底高、现金价值高、预期分红高； 2.8 卖点总结 交费方式与保险期间灵活，满足客户多种选择； 可与健康专家、安心宝等其他产品灵活组合； 护理保障交费低，保障范围广； 可向公司保单贷款，资金灵活运用，以解燃眉之急； 可作为教育金、养老金等理财计划进行销售； 万一网 中国最大的保险资料下载网 2. 康利人生及附加产品介绍 1. 康利人生推出的背景和意义 目 录 3. 康利人生话术简介 4. 康利人生营销策略 问题一：原来一直说万能险好，现在怎么又卖分红险了？ 万能险的确非常好，收益高，费用收取也透明，现在我们推出分红险 主要是为了丰富我们的产品线，给客户更多的选择

19、。而且我们这款分红险 也是国内第一款可以附加长期护理责任的分红险，既可以提供较高程度的 保障，也可以提供较高保底收益，我们公司的投资实力在业内是名列前茅 的，这款分红险的收益也一定很不错，所以您就放心支持我们的康利人生 吧！ 3.1 话术简介 (对渠道 ) 万一网 中国最大的保险资料下载网 问题二：你们的保底收益和现金价值也一般啊， XX公司的产 品就比你们的高呢。 您说的是，我们的保底收益和现金价值不是业内最高的，但是相信您 也注意到了，贵行在选择银保合作伙伴时也是很注重公司品牌的，国寿、 人保寿和我们这样的国企品牌大，客户更易接受。而那些高保底的产品只 是个别公司在某个时间段里销售。另外对

20、于分红险，客户最终满期所得为 保底收益与红利之和，我们公司的投资实力在业内是名列前茅的，这从我 们销售的万能险结算利率就可以看出来。所以我们的分红肯定会高于行业 的平均水平，最终给客户的总体收益也一定会让客户满意的。 3.1 话术简介 (对渠道 ) 问题三：你们这款产品有什么特点？与我行销售的国寿（人保寿 ）的产品相比有什么优势？ 康利人生是国内第一款附加长期护理责任的分红险，充分体现了我们公 司“健康保障” +“健康管理”的特色。而且我们公司的投资实力在业内是名 列前茅的，从我们销售的万能险的结算利率就可以看出来，因此这款产品的 分红一定很不错。另外还有三倍公共交通意外的保障，客户也非常认可

21、。 与国寿（人保寿）的产品相比，我们的产品保底收益更高，现金价值高 ，而且还可以附加护理保险，或是和“安心宝”、“健康专家”等产品组合 在一起销售，使客户在获得高收益的同时获得更全面的保障。 3.1 话术简介 (对渠道 ) 万一网 中国最大的保险资料下载网 问题四：你们这款产品能有银行存款高吗？ 您问的这个问题很好，这是一款保险理财产品，不能直接和存款对比 ，就好比存款是电视，这款产品就是防盗门，不是一类物品，但都是家庭 生活的必需品。另外我们公司的投资实力在业内名列前茅，分红一定会很 不错的，还可以在给客户提供理财服务的同时让客户享有更全面的保障， 这是其他任何理财产品所无法具备的功能。 3

22、.1 话术简介 (对渠道 ) 问题一：这是一款什么理财产品？ 这是我行代理的中国人保健康的康利人生理财产品，一次交费、 六年满期。这是今年连续加息的情况下在 9月份推出的最新理财产品， 这家公司的产品向来都非常不错，而这款产品在保证固定收益的同时 还享有分红，既可满足您资金安全的需求，又可为您带来较高的保障 和收益，同时它还是国内首款可附加长期护理责任的分红保险产品， 购买的人可多啦。 3.2 话术简介 (对客户 ) 您一次购买 5万元，满期后除本金外，还有固定收益和累计红利。 中国人保健康的投资收益在业内名列前茅，所以每年给您的红利肯定是 不错的。还有，红利领取可以选择累积生息方式，而累积生

23、息是复利计 息的，所以它的收益肯定高。 问题二：为什么说这款产品收益高？ 3.2 话术简介 (对客户 ) 万一网 中国最大的保险资料下载网 时间的长短是要考虑产品特点的。这款产品在累计生息时红利是 复利计息的，也就是利滚利，时间越长越划算，另外您还拥有相应的 保险保障。 这期间如果急需用钱，您还可以向公司申请贷款，以解燃 眉之急。 问题三： 6年时间太长啦。 3.2 话术简介 (对客户 ) 您这个问题非常好，这款产品正是在连续加息的背景下推出的。因 为产品本身在提供固定收益的同时，还有分红，而分红也是随着利率水 涨船高。所以，在加息时既可以省去您转存的麻烦，又可以有效抵御通 货膨胀，还有保障功

24、能，特别适合您。 问题四：现在是加息周期，买保险合不合适？ 3.2 话术简介 (对客户 ) 问题五：红利不确定？ 国家规定，保险公司在经营分红险时必须将产品的可分配盈余的 70%作为红利发放给客户，所以您的红利收益将和公司的发展情况直接 挂钩。而中国人保健康的整体投资实力是相当出色的，近几年来公司整 体的投资回报始终高于行业平均水平。我们相信康利人生的红利一定会 让您满意的。 3.2 话术简介 (对客户 ) 问题六：保险收益太低！ 理财投资不能只看收益的高低。通常理财投资是收益越高风险越大。 这款产品在保证资金安全的前提下实现稳健的收益，同时还提供相关的保 险保障，这是您家庭理财中不错的选择。

25、 3.2 话术简介 (对客户 ) 万一网 中国最大的保险资料下载网 问题七：我不想花这么多钱来买保险，还是习惯放在银行。 这其实不是花钱，而是攒钱，就像把钱从左兜揣进右兜一样，换了一种 理财方式而已。 理财在追求收益的同时，要尽量满足家庭的各项需求。这款 产品是既有银行存款的优点，又能提供较全面的风险保障，让您坐享收益的 同时，后顾无忧。 3.2 话术简介 (对客户 ) 您说的这种情况的确是有 ， 但电视曝光的大多是对产品和服务的误解 产生的 。 所以 ， 为了更好的维护客户利益 ， 我们特地选择老字号的国有保 险公司中国人保进行合作 ， 服务品质信誉有保障 ， 以最大诚信为原则 ， 让 您明

26、明白白买保险 。 您购买这款产品后会接到回访电话 ， 这些服务都能充 分维护您的权益 。 问题八：电视总曝光保险，我要回家和家里人商量一下？ 3.2 话术简介 (对客户 ) 万一网 中国最大的保险资料下载网 问题九：钱万一要用怎么办？ 中国人保健康考虑到客户资金周转的需求 ， 针对这款产品开发了保 单借款功能 。 如果您需要 ， 就可以申请借款 ， 最长能借六个月 ， 还完后 还能再借 。 我给你举个例子 ， 购买 10万 ， 急用时最多能借走 8万元左右 。 最贴心的是 ， 借款期间仍以 10万元分红 ， 红利丝毫不受损 ， 保险保障也 没有任何变化 ， 能让您在灵活运用资金的同时确保您的各

27、项利益 。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 3.2 话术简介 (对客户 ) 2. 康利人生及附加产品介绍 1. 康利人生推出的背景和意义 目 录 3. 康利人生话术简介 4. 康利人生营销策略 各省、地市级分公司一把手须高度重视，统一思 想，深刻领悟新产品推动工作的重要性，充分领会新 产品上市的各项工作操作要领，统一部署与执行，确 保执行效果。 政策保证 各级分公司资源政策须向银保工作倾斜，要加大 在业务推动、渠道开拓、队伍发展、教育训练等方面 的投入力度，推动新产品的成功上市。 组织保证 新产品营销策略（ 1/4） 渠道保证 各省、地市分公司与渠道分级沟通，落实协议签

28、订；完成银保通测试，落实单证发放等具体工作；加 强渠道公关力度，获取更多的合作网点，并尝试从渠 道获取新产品营销政策的支持。 培 训 工 作 制定培训 计划，以实 战为目的， 重点解决意 愿不强、技 能不高、信 心不足的问 题。 组建讲师 队伍；认真 研究产品， 开发完善培 训课件；并 组织封闭式 产品和技能 培训班。 利用视频 会议、晨夕 会、经验分 享等形式跟 进培训，特 别是话术的 演练。 依托新 产品，进行 业务队伍的 人力发展， 进一步完善 人力与渠道 的匹配情 况。 重点发挥 银行理财 (客户 )经理 的销售带动 作用。 新产品营销策略（ 2/4） 1 4 3 营销策划 1.营销目

29、标的拟定，落实任务的 机构分解与渠道分解； 2.专项营销方案的拟定，召开新 产品启动会，落实首日策划、首 单奖励，以及件数、件均、保费 等业绩突出人员的奖励。 营销推动 多种营销模式的运作 1.产说会设计与演练 ; 2.内、外部产说会运作 ; 3.参加银行营销活动 ; 4.训练营、理财沙龙的举办。 职场布置 1.全方位设计，突出重点，营造 新产品营销氛围 ; 2.专项业绩的追踪，包括机构、 营业部等业务单位的绩效表现。 新产品营销策略（ 3/4） 2 辅助工具 1.常规辅助品准备：单证、折 页、海报 ; 2.健康管理工具的使用：健管 服务、健管器械、健康知识； 3.产品宣传推广：公司广告、 产品 FLASH广告等。 督导追踪 后援保障 新产品营销策略（ 4/4） 上市启动后，省市公司各层 级业务督导人员分别联系、 走访各营业单位，检查、筛 选、监督各项工作实施情况， 特别是针对网点销售，要落 实效果追踪，确保指标达成。 成立新产品推动工作小组， 明确具体工作人员，各地市 制定并实施产品上市工作推 动方案，责任到人，监督到 位，确保对各项工作的落实 提供充分的后援支持。