如何销售教育培训产品

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1、如何销售教育培训产品从产品的形态上来说,产品可以分为有形产品和无形产品,与有形产品的可以直接体验,可以看到、摸到、闻到和查看等实实在在的有形产品相比,无形产品更不容易被消费者感知和体验。因此有人把销售保险的人叫做最伟大的推销员，她们能把几张纸的保单卖出天价来,尚有比这个更厉害的么？其实,我们的教育培训产品属于服务产品，也是一种无形产品。培训产品的价值涉及两个层面，一是产品自身的价值，一是顾客感受价值。教育培训产品自身是一种服务，课程和教师是要素，但是这些要素要通过服务活动呈现出来，就是活动水平如何，是不是让顾客感到内心的快乐和满足，这个就是我今天想说的第一种销售就是服务营销。如何的服务是算得上

2、“变态”?”在这里等着有人给你擦皮鞋、修指甲，还能提供水果拼盘个饮料,还能上网、打扑克、下象棋，所有免费啊！”这里跟别的餐厅不同样:吃火锅眼镜容易有雾气，她们给你绒布,头发长的女生，就给你发圈,还是粉色的;手机放在桌上，吃火锅容易脏，还给你专门包手机的塑料套。”我第二次去服务员就能叫出我的名字，第三次去就懂得我喜欢吃什么,服务员看出我感冒了，居然悄悄跑去给我买药,感觉像在家里同样”.这些是去过海底捞的消费者对海底捞的评价,诸多人去海底捞，一方面是冲着它的服务,另一方面才是火锅味道。我们的同仁所做的：去重庆的学习的同事回来分享,重庆教务很注重让家长淡化对成绩的关注,而是注重学生心智的影响，如果她

3、们的服务没做好,家长怎么会受引导。武汉的教务马舒也总是很自信的跟家长说如果孩子去其她地方学不是在我这里学,我可以保证你找不到像我这样负责的班主任,她分享她的工作经验提到三点就是微笑，措施跟责任心。她讲了一种例子,她接了一种其她班主任转过来的学生，这个学生其她班主任都不乐意接,觉得她很麻烦,家长很麻烦,刚接时果然家长气冲冲的跑过来投诉，但看到面带微笑的班主任，耐心听她倾诉的班主任,气就消了一半了,走时还千谢万谢，感谢她对自己孩子的照顾。后来这个学生成了马教师的铁杆粉丝,成天围着她转，家长也很挺班主任,在马教师即将被裁减时过来帮她交了00小时，再后来这个学生的姐姐也从其她地方退费过来补习。固然,马

4、教师平时对她们也付出许多,只要这两个学生在京翰上课或自习，她一定是陪伴究竟的。我们还可觉得我们的学生，家长做些什么？?当我们的服务征服我们的学生,打动我们的家长使其成为我们的忠实粉丝并通过口碑营销传播给新的学生,家长,那我们的业绩来源就扩宽了,说白了我们要的就是转简介。韩飞韩校说过，转简介是一种经营的过程,如保险,一种拉一种。如何让家长（顾客)给我们转简介？一方面我们要做到如下三点：一、不断地优化顾客良好的消费体验：你有无这样的经历呢?你买了一种产品后来就不断地给你的朋友来炫耀你的“精明”和“巨大收获”呢?如果有,就是那个卖东西给你的销售人员做了非常好的客户引导工作，她让你得到了良好的消费体验

5、，你就会自觉积极地来帮她进行宣传和转简介了!有时候,不一定是产品的宣传或简介，有时候甚至是你这个人的宣传或简介。这样的后果就会给你带来源源不断的顾客。二、让客户明白她做转简介的价值和意义：顾客乐意跟你转简介的因素是由于她们觉得自己的转简介是有价值和意义的，例如:她们感觉她们这样做可以让她们的朋友从中得到好处,她们如果是对你个人或者你们公司的承认后来，她乐意协助你支持你,她觉得她这样做可以对你或者你们的公司有价值!三、给客户最简朴、最具体的转简介措施:顾客给转简介你的产品一定不会有你专业,因此你要给你的顾客最简朴的转简介措施,让她们做起来尽量最简朴,一定是她们有举手之劳的事情,只有这样，她们才乐

6、意行动、才有也许会行动。学生、家长为什么不乐意给我们简介?一、紧张会引起朋友和亲戚的困扰。客户往往紧张:如果把人家的姓名、甚至某些切身的资讯放给业务人员,恐怕会遭来人家的不快，并且这样的好心好意，也许自己的朋友、家人或同事主线就不会感谢。其实客户会有这些疑虑，是其来有自、并且是根深柢固了。这都是由于那些咄咄逼人、以及缺少敏锐度的业务人员导致的。因此，您能不能塑造出一种全然不同的形象就很重要了，也就是说，您要让客户相信：您和一般典型的业务人员是截然不同的。当我们在规定家长，学生给我们转简介时,我们一定要以最直接、与最诚恳的态度,明白告诉她：她们绝对不必紧张我们会去骚扰她们的亲朋好友,或者令她们感

7、到不快。此外，藉机让学生,家长想起我们双方在第一次会面时的快乐经验,并再次承诺:一定会以相似的举止，诚恳看待她所转简介的亲朋好友。二、不但愿被朋友觉得她喜欢在人家背后说长道短。谁都不喜欢自己被别人在背后讨论,说长道短，因此学生，家长也会紧张她们的朋友会觉得我们双方会面时，是不是拿人家的私事来讨论？有个业务员总是这样告诉她的客户：我都是在服务转简介而来的客源，并且我的客户都会很热心地告诉我，她有哪些亲友对我的服务曾经表达过爱好,想找我聊一聊。学生跟家长在做转简介时一般倾向以朋友的家庭收入或社会阶级,作为与否为恰当当转简介客源的原则，这也是人之常情,当你开口规定转简介时,她们往往会预先自行过滤，考

8、量谁需要,谁有这个经济实力。这时我们要做的是让我们的学生跟家长理解，我们有能力,也故意愿服务她觉得有足够财力、或财力局限性的亲朋好友。要提示我们的学生,家长不必事先去帮我们过滤客户。三、学生、家长也许想不起来有谁可以简介。如果有这样的事,那只有两种状况：第一，这也许代表她们一时之间没有想到合适的人选可以简介，如果是这样，我们也许必须想措施协助她们恢复一下记忆，例如聊天时问问她们与否有无兄弟姐妹，平时休息与否会跟朋友出游啊等等。第二，她们这样告诉你，但是是拒接为你提供转简介的婉转说法罢了,在口碑营销中，转简介是至关重要的，但不是所有人都乐意给你转简介，我们怎么发动她们转简介呢?一方面我们先把客户

9、分类，一般来说，乐意给你转简介的客户有这几种。第一类客户，她乐意给你转简介是由于她不要任何好处就给你转简介，但是此类家长很喜欢出风头，好体现自己,喜欢荣誉,这个就比较好办了，在跟这样的家长交往时要抓住每次机会让她好好体现一下自己，让她舒服就好。这种忘我的客户是比较少见的，如果你遇到这种客户就太幸运了。第二类客户,就很现实了，要你给她好处,就是金钱上的,例如给她提成等,其实此类客户也是较好的帮手，我们可以很直接的跟她谈怎么给她好处,只要你的条件让她满意,她在利益的诱惑下是很卖力的给简介的,此类客户也许在我们的家长中比较少见，但是在教师这边应当是可以操作的。第三类人,她什么规定都没有，她跟你是很单

10、纯的友谊,就像好朋友同样,她给你简介，纯正是出于朋友之间的关系给你帮忙，她不会专门给你转简介,她就是遇到了看合适了才把这个人转简介给你,遇到了就简介，遇不到就算了。相信目前我们的学生家长多数是属于这一类,不要任何报酬的帮我们，此类客户我们要好好的跟她处好关系,不要把她当客户,要把她当朋友。只有具有如下的十种态度,才有机会得到高品质的转简介名单： a准客户宁愿透过转简介而结识你；陌生电话访问往往会让准客户有被入侵的感觉,透过朋友的简介则准顾客一般不会排斥你的来电。 b转简介的方式具有最大经济效益;想想广告D的成本有多高？然而转简介而来的名单几乎是不需要花上多少成本,何乐而不为呢？ c勿以单大小评

11、断家长的价值；不管签进来的单多大多小，都需要和家长保持长期的联系。家长对你的信任度越高,你才有也许得到高品质的转简介名单。 d和学生、家长建立彼此信任的关系；良好和谐的关系可以让她满意，却局限性以得到转简介名单,家长对你的信赖感不够深，固然不想转简介朋友给你结识,以免后来要承当你服务不周的责任。 e 诚挚地为客户服务；尽量地提供客户需要的各方面的服务，虽然对你的销售没有任何的助益，也要拟定每一次的联系均有带给客户实质的利益。 f 不要轻视学生、家长人脉的力量;和学生、家长建立朋友的感情，运用她们的人脉关系,转简介名单无可限量。 g 善于舍得,拟订客户服务筹划；有舍才有得，期待别人给你转简介名单,不妨多多提供客户所需要的服务（精神、物质)。 h 向客户不断地规定转简介；当客户表达对你的服务非常满意时,你一定提示自己规定转简介。 I得到转简介是理所固然的事;如果你自觉得提供客户合适又符合需求的产品,服务又很周到，也建立了彼此的信赖感,那么就应当规定得到转简介名单,千万别觉得不好意思。 j 期待得到转简介名单。对于顾客的转简介，一定要抱着期待的心态，才会积极地争取转简介名单。 综上所述,想要成功,想要赚大钱,就请正视服务与转简介的力量,这是开展客户行销时必须掌握的措施