如 何 成 为 一 名 优 秀 业 务 员

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1、如 何 成 为 一 名 优 秀业 务 员（一）如何成为优秀的业务员1、一方面具有房地产的专业知识，并不断的追求与补充。2、要有亲切、诚恳的态度，有进退有序的礼仪。3、口齿要流利，口语要清晰,速度要适中而抑扬顿挫,要讲一般话（原则的），地方方言不是不能讲,但要看状况。4、要有整洁的仪表,面带微笑（美丽的微笑是成功的钥匙）只要你的笑是真诚的、发自内心的，客户就一定会喜欢。笑自身就可以拉近彼此之间的距离,可以让客户对你“抗拒”的心理减轻。 、要有耐力、耐心、要能“磨”客户,弃而不舍。6、平时要注意收集有关知识(法律、房地产知识)。7、针对不同的客户运用不同的说辞。8、积极、积极、勤奋、保持高昂的士气

2、（业务人员的气势是最重要的）。9、尽量以顾客的角度考虑，让她感到你在帮她买楼房,而不是为公司在卖楼房。由于买房子是人生的一件大事,你如果不让她感到是站在她的角度上，就会产生对立，不是一味的强调推销，有时候要有分寸和火候,完全凭经验和感觉。 10、对市场状况,竞争者的资料以及愿购买动机，留意研究。 专业销售赢家的基本做法:永远记住一句话,你真正的老板是客户，你在给客户打工，这个观点必须要清晰。你懂得你在为客户打工,如何打工你就清晰,脑子里要有这观点“客户永远是至上的”。专业赢家基本做法：一方面让客户认同你这个人,从而接受你的产品。这个业务员看起来非常烦，说话也烦，就别说买楼了。(二)消费者购买心

3、里的七个阶段1、懂得你在卖房子，通过广告懂得你在卖房子2、想要理解。、感觉喜欢。 4、产生偏好,也许因里面的某一点，如格局、位置、环境等。 、产生购买意愿。6、产生购买行为。 7、售后服务。 (三)谈判中注意的细节1、具有专业形象,一言一行要面带微笑。2、时时与顾客交流,缩短彼此距离。3、顾客问的每一句话，回答前要想想她是什么目的。4、仔细聆听顾客的每一句话。5、不要把自己的思想强加给顾客,先肯定后否认。 6、不要做解说员,要做推销员。 7、要运用赞美、赞美、再赞美。 、在谈判中不慌不忙，要注意语调的变化，有高潮,有低估。 9、在作简介是要语言明确，简朴易懂。10、理论分析要到位,要侃深，侃透

4、、侃细。11、要灵活，讲例子不讲大道理,给人进一步浅出的形象比方,达到声情并茂的效果。2、顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。 、间接逼定布满自信,一轮不行下一轮再来。 14、必须准备充足话题，不能冷场。15、咬字清晰，段落分明。 (四)常用的不良销售习惯1、言谈侧重道理，像神父教说圣经。 2、说话缺少耐性，面对低水平客户时,千万不要因客户的无知显出不耐。 、随时辩驳型，不假思考一律辩驳客户的疑虑。 4、内容没有重点。5、自吹自擂,卖瓜说瓜甜,自信时应要适时体现自谦。 6、过于自贬。 、言谈中布满怀疑态度。 8、随意袭击她人。 9、强词夺理。1、口若悬河。1、超过尺度的开玩笑。 12、

5、懒惰。 1、答应客户无法达到或超过自己权限范畴的问题。4、欺瞒。 1、容易的对客户让步。、电话恐慌症。1、陌生恐慌症。接电话技巧第一节 Cal me-来电接待规定 1、 解决接听电话-接听电话礼仪1、 接听解决电话服务原则 目的语言 非语言 避免纸笔要就手，办公台上应预备好纸和笔 快捷专业电话服务：赶牢记下来电者姓名,常常称呼，令对方觉得自己重要文献摆放整洁:文具齐备: 文献报纸和杂物零放在台上,并把电话遮盖着。 两响内接听任何电话响两声内，立即接听 赶牢记下来电者姓名，常常称呼,令对方觉得自己重要请问先生/小姐怎么称呼？ 腰肢挺直面带笑容；发音清晰;精神奕奕；语调温和。 电话响得过久无人接听

6、；发现客人听不懂自己的语言或购买意欲不强时，语调立即显得不耐烦、蔑视。 积极协助如所找的同事不在，可积极替对方简朴理解，尽量提出协助。 尊重客户，交代清晰。 不好意思,“X”小姐走开了,我有什么可以帮到您? 积极建议,乐意协助,尽量让客人得到即时的解答协助。询问式语调推卸责任，一句不是我负责、不清晰便收线。 道别向来电者道别 道别向来电者道别 待来电者收线后才轻轻放下电话。催促对方收线;没说“再会”便收线；重力摔下电话：未拟定客户收线便大声疾 电话接听重点信息的掌握第一要件：客户的姓名、地址、联系电话等个人背景状况的资讯。 第二要件:客户可以接受的价格、面积、格局等对楼盘具体规定的资讯。其中与

7、客户联系方式的拟定最为重要。 注意事项 ：、 销售人员正式上岗前,应进行系统训练，统一说词。2、广告发布前,应提前理解广告内容，仔细研究和认真应对客户也许会波及的问题。3、广告当天，来电量特别多，时间更显得贵重，因此接听电话应以2-分钟为限,不适宜过长。4、 广告发布当天,严禁拨打广告电话或条幅电话。5、 电话接听时,尽量由被动回答转为积极简介，积极询问。6、 约请客户应明确具体的时间和地点,并且告诉她，你将专程等侯。应将客户来电修信息及时整顿归纳，与现场经理、广告制作人员充足沟通交流。第二节 Vitme-来电接待规定对到访顾客进行销售(招呼客户入店） 服务原则 目的 语言非语言 避免入店顾客

8、入店时，积极与她们打招呼(按不同状况，用不同方式尊重顾客及令顾客感到受注重; 早上好！请问有什么可以帮您?眼神接触、语调温和；点头微笑；立即放下手头工作，有礼貌地站埋头工作;不理顾客；挑客争客。若顾客站在门外观看或观望楼盘，便出外招呼。 提供超越盼望的服务印象; 您好!请问与否第一次来看楼？让我简介一下该楼盘好吗?稳步走出门口；询问式语调；态度诚恳;留意顾客的反映；目光友善、微笑。 视而不见;忽视顾客；默不作声；若顾客说“不“时，立即流露出不悦的神色；自行离开积极邀请顾客入店 与顾客建立长远关系 请进来参观,让我简介一下我们的楼盘!以邀请式手势邀请顾客入店；积极替顾客推门。 机械式笑容;过度热

9、情； 如遇熟客(视状况而定)，先行接待的售楼员应积极接待。 陈先生，今天休息吗？考虑如何呀?有什么可帮到您呢？ 关怀口吻；微笑、语调温和。 假装没看见。 到访客户到访时,积极与她们打招呼（按不同状况,作不同招呼尊重客户及令客户感到注重;与顾客建立长远关系。早上好,请问有什么可以帮到您?眼神接触、语调温和;点头、微笑;立即放下手头工作,有礼貌地起身埋头工作,不理客户；挑客。机械式笑容或过度热情。 如遇熟客（视乎情而定）,先行接待的售楼员亲自接待。 让顾客有受到注重的感觉,使之安心理解楼盘资讯。让顾客有受到注重的感觉，使之安心理解楼盘资讯。 让顾客有受到注重的感觉，使之安心理解楼盘资讯。 装作没看

10、见;态度轻洋浮。招呼顾客以问题询问顾客的规定;积极邀请顾客坐下;自我简介及询问顾客姓名、送上名片。以便跟 进；细心关注的服务;为顾客提供细心的服务。 我姓“X”,这是我的名片，请问先生怎么称呼?有礼貌地邀请;双手有礼以名片的下面送上； 让顾客始终站着；命令式的语调。倒转名片或单手送上； 规定客房做登记陈先生,不介意们帮个资料登记吧,以以便联系有礼地送上登记表和笔放在台上让顾客自行拿取。 对到方顾客进行销售(重点） 服务原则 目的 语言 非语言 避免积极简介积极提供销售资料,简介项目基本资料，根据客户言谈内容,以确认客人购买意向予人诚信的服务；提供专业知识；细心关注服务；视客人动机选择推荐信息;

11、销售点取向有轻重；我们在项目在XX，是将来的市中心,整个项目共分X期，首期多层已人所有入伙。我们在项目在XX，是将来的市中心，整个项目共分期，首期多层已人所有入伙。边说边弄东西；心不在焉；转笔；以行内术语应对。 为顾客做分析分析不同项目的资料。 提供专业知识及关怀亲切的服务；掌握顾客心态，缩窄简介范畴,作进一步有针对性的推介。目前XX楼价大概￥X，XX某些多层项目售￥X,XX是将来市中心,现只售价约￥XX,随着交通日益以便，楼价提高空间很大。 专业态度;具体分析;逐个发问; 询问式语调。 为了便于销售，便不理睬顾客的规定，把心目中觉得好的单元硬销;主观、坚持自己觉得优质的单元;未能掌握客人考虑

12、因素，被客人带着走。 明白客户的需要判断顾客的购买动机(投资或自住）；积极询问更多的资料,理解顾客的需要，简介适合的单元，涉及:1.、财务预算2、面积户型规定3、方面景观规定、层数朝向运用素材,作生动简介多运用销售资料，模型等辅助简介，让客人更易掌握;细心聆听,在合适时作出回应。 记顾客容易理解有关资料;记顾客感到注重及尊重。 考虑自用或是投资保值呢?陈先生，想看什么户型呢?房或3房？这个单元对着XXX，整个绿地面积有XX多平方米，十分开阔不清晰陈先生与否常常XXX？是啊！这里附近有诸多娱乐及购物场合，如XXX 。 询问式语调：以朋友的角度去发问、沟通;关怀口吻;积极简介有关长处;如客人未有打

13、算，把心目中预先觉得好的单元作试探式简介,收集意见。 点头;合适时微笑；不时作出恰当的回应,如“是”等。四周张望；回应过多或毫无反映;客人没说完,又再问另一种问题；不耐烦的表情。 1、 对到访客户进行销售（沿途简介)服务原则 目的 语言非语言 避免合适距离沿途不时留意顾客的反映及保持合适的距离;多作闲谈以便理解顾客的需要;再次强调好处，并反映其了顾客意见。 进入样板房或单元有礼貌地推门,让买家入内;达到大厦大堂时,积极与保安员打招呼令顾客感到舒服;令顾客更加安心。 显示销售员在任何方面均有专业水平和礼貌。这两座是一期的建筑,已经所有入伙了,这是会所，有桌球,游泳池，业主常常来玩,喜欢这里以便。

14、语调温和;强调重点简介。 邀请手势；点头，微笑。距离太远；只顾自己往前行。 嫌麻烦似的借帮避开;敷衍交代;粗声喝骂。对到访顾客进行销售（参观单位）服务原则 目的 语言非语言 避免与买家保持闲谈， 以避免浮现冷场； 。 建立长远关系及加强顾客购买信心。 出电梯右转就是D单元了。 目光接触；温和语调; 一步当先地离开；批示错误;找错单元； 电梯达到时，提示左转或右转 提供细致、贴心的服务； 清晰的批示;按着开门键让顾客先行。喋喋不休；客有客看,你有你讲简介单元清晰阐明看单元的布局、面积等;简介此单元及另一选择的好处，以作后备。 显示专业水平对项目程序的熟悉掌握;提供称心如意的服务;显示对项目的熟识,增长对客户信心。 这是D单元，建筑面积有XX平方米,有X房间。清晰的批示；清晰发音;目光接触；语调温和；合适地停止；留意客人反映不加解释；误导客人；喋喋不休。