银行客户经理营销经验分享.

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1、银行客户经理营销经验分享各位领导、同事:人们好,我是 XXXXXXX,一方面感谢分行给我这次机会在这里给 各位领导及同仁报告我的工作状况。为努力扩大分行基本客户群体,提高客户质量和奉献度,为 公司金融业务实现再次跨越发展奠定良好基本, 分行开展了为期半 年的“抓客户、强基本”专项营销竞赛活动。在领导的关怀与指引及 分行有关业务部门的通力支持下,截止 月末,本人今年上报并审批 通过了大型授信客户1户,中小型授信客户 7户,共新增 8户授信客 户,已经落地 6户,超额完毕了分行下达的竞赛任务。成果的获得与分行领导和各部门同事的关怀、 指引是分不开的, 同步在工作中我也 收获了某些营销体会在这里报告

2、给各位领导及同仁。一方面,在营销方面,科学运用营销手段,锁定目的客户。 所谓万事开头难, 当业务发展还处在初期阶段时一方面要经历一种 非常艰难的时期。作为一名银行客户经理也许都曾体会过当业绩指标 重重压在肩头时却又迷茫的不知该到何处去寻找自己客户， 花了大量的时间跑市场、陌生拜访、 电话营销但最后发现几乎很难成功,我也 有过切身的感受。其实对于大多数资源不多或是刚走上岗位不久的银行客户经理来说这些都重要的营销手段， 只是没有科学的使用, 导致 了营销成功率很低。 简朴的分析一下就可以找到问题所在, 虽然市场上有诸多的潜在的客户， 但要成功的拓展一种新客户先要从市场上大量客户中找到有融资需求的意

3、向客户， 然后通过剧烈的竞争从众多的 银行中脱颖而出获得珍贵的业务机会, 接下来就是将项目上报分行审 批部门进行项目审查, 通过度行审查部门对客户所处的行业、经营情 况、 风险防备措施等多项因素综合分析并合格后才干成功的营销一种授信客户。这让我们感觉到用陌生拜访、 电话营销等手段从诺大的市 场中成功的营销一种客户犹如大海捞针, 极其困难。 那么应当如何更好的运用这些营销手段呢?我有如下两点心得。、 有的放矢，把握分行阶段性重点导向分行常常推出以特定行业为中心的阶段营销重点,并向全行发布 这些行业内的目的客户信息,正所谓“顺势而为”,把握分行的业务 导向是核心。把握住分行政策的方向,业务发展就如

4、顺水推舟,会达到事半功倍的效果; 关注在不符合政策导向的板块里， 就如逆流而上, 成果往往事倍功半。 与其盲目的跑市场, 不如抓住分行发布的引导性的行业信息,各个击破。同步,根据客户状况给出合理的金融服务建 议,以促成业务的达到。有一次分行下发了湖南省某出名老式产业中规模排名前十的目 标客户名单， 我看到名单后第一时间通过网络查找了各公司的基本信 息和联系方式, 然后通过电话联系到了各公司的财务部门负责人或是公司负责人, 简朴的自我简介后约好了上门拜访的时间,通过上门拜 访我理解了各公司的基本状况和业务需求, 回来后我认真的对各公司 状况进行了认真分析并和分行审查人员做了初步的沟通, 拟定了重

5、点目的客户,通过对重点目的客户的持续跟踪营销，最后成功的营销了一种客户, 与其建立的授信关系。 从这次营销经历中我深刻的体会到在分行对的的导引下科学的跑市场会大大提高营销成功率。2、链式营销,搭建自己的业务拓展平台充足关注客户的需求特点和经营特点，在创新服务方式、 灵活运 用政策的同步,结合某个客户、某个项目，以公司的资金流、物流及 所处的行业协会、商会等为重要跟踪链条,深度拓呈既有客户。在与 客户的业务合伙中,我们应当时刻为客户着想,急客户之所急,为客 户提供高效、优质的金融服务,赢得客户的信任和良好的口碑,通过客户上下游及多种协会平台开展链式营销,搭建自己的业务拓展平 台。去年,我在跟踪营

6、销的某个客户时,由于没有合适的担保方式， 始终无法与其建立信贷合伙关系,但我还是积极的和客户保持联系,关注客户的状况变化,年初当我得知其控股股东购买了市内某繁华地 段的优质固定资产后第一时间找到了该客户， 但愿能将该股东名下的资产抵押给我行, 采用老式授信的方式为其提供流动资金贷款, 此时 正处在春节长假前的壹个礼拜，春节前后的几种月又是该客 户的产品销售旺季, 急需补充流动资金, 为了保证银行融资能及时到位，该客户同步在几家银行申请了授信， 并告知各银行谁授信先下来 就选择谁, 我将该状况报告给分行有关部门领导后，分行也非常注重,立即派出审查人员和我一起上门实地调查客户状况,最后在人们的共同

7、努力下, 春节长假前的最后一种工作日完毕了授信审批, 我立即将 审批成果告诉了客户, 客户听后非常感动, 连声赞许我们兴业银行效率很高。得到了这个客户的好口碑后，在今年上半年通过这个客户我 又成功拓展了 个授信客户， 并和其所在的湖南本土某出名商会建立 了联系，下一步我将通过这个商会平台进行深度的营销。通过为客户提供高效的服务， 提高客户感知,从而在有关行业赢 得拓展的先机,将是我们构筑持久竞争力的有效途径。另一方面， 在综合素质方面，我觉得身为客户经理需要从如下几种方面不断历练和提高自己。1、熟悉掌握产品和业务操办流程客户经理是连接银行与客户的纽带，是银行产品销售的排头兵, 客户经理需要有及

8、时捕获客户需求的能力， 并对客户基本状况做出判 断, 向其营销适合的产品与业务,这就规定必须要有良好的业务知识与综合能力。一方面,在与客户洽谈的过程中,发现客户的潜在需求, 然后， 为客户选择适合的金融产品, 而这当中银行的产品往往是业务 发展的催化剂, 熟悉掌握产品的优势和特点, 能精确把握我们行与其 她同业竞争对手的优势,消解客户选择上的顾虑，精确的把握业务进 度,提高了沟通效率,并且赢得客户的信任感。如果对产品和业务操 办不熟悉,就会对客户的需求反映迟钝, 导致反复沟通仍得不到成果, 不仅损失了效率也将导致不专业的印象,从而耽误业务发展的先机。 2、要胆大、心细、脸皮厚积极的潜意识力量会

9、给客户经理一种正面的暗示, 不能听到客户 一种负面的挑衅或是抱怨, 就立即觉得丧失信心。客户的抱怨和回绝 是正常的,总是会有挑剔的客户,会高度规定甚至于过度规定,这时候,应当更加积极积极，让客户感觉我们有公信力,并且是利她导向的,给客户的印象应当是乐于奉献的，是乐意协助客户的，然后设法把问题解决掉。、锲而不舍,等待业务机会无论是“滴水穿石”还是“铁杵成针”都在阐明一种道理:锲而 不舍才干获得成功。 营销中我们应当有锲而不舍得精神， 看准的业务机会绝不容易放弃。 毅力是销售成功的重要因素之一。 大多数的销售 都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而, 大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。

10、孰不知成功只需打通下一种电话而已。 有件事情让我深有体会, 我懂得某公司没有任何银行融资且在她 行的账户上有大量的资金沉淀, 做了大量工作后该公司最后批准在我 行开立了一般结算账户，但开户年多都只有某些小额结算， 资金沉淀也很少， 可我每月还是准时把回单送到单位， 并常常上门拜访有关 负责人, 截止目前该客户在与我行在没有任何信贷业务的状况下日均资金沉淀达到了 6000万元。、做事先做人诸多人觉得，客户经理最佳身材高大, 英俊潇洒, 一定要口才好, 能说会道,一定要会抽烟、喝酒,其实我感觉这些都不是最重要的,专业的业务水平才是获得客户承认的首要条件。此外,要在客户面前 呈现出可靠、诚实的个人形象。如果作为客户经理能言出必行,如果 客户懂得你会实现承诺, 客户就会觉得这个人靠得住并且提供的产品和服务也都是优质的。 诚实是对于人格崇高与否的衡量,回绝说谎和欺骗能获得客户对你的专业、责任感、位置的高度尊敬。尊重客户也 就是赢得客户的尊重，其实就是发明并呈现高度的个人原则。 销售是个互动的过程,也是一种冲突的消解过程。诚信做人，能 建立客户的信任感、 赢得客户的尊重， 消解洽谈过程中的冲突和矛盾，构建良性的合伙环境。 以上的经验总结也是我在往后的工作中需要不断提高和修炼的, 在后来的工作我将以更大的热情投入工作,积极学习,为团队业务的发展奉献自己的力量。