采购管理与采购实务课件

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1、采购管理与采购实务主讲：付丹华在日常工作中,你认为以下哪方面是你的薄弱项?1)新产品供应商选择2)AVL供应商管理3)供应商调查分析4)供应商现场审核5)供应商报价分析6)采购流程7)行业环境分析8)供应体系分析9)商务谈判客户最看重供应商以下哪一个要素1)产品表现和质量?%2)快速反应及导向能力?%3)企业实力的证明?%4)业务技能及企业形象?%5)优质，竭诚的客户服务?%客户最看重供应商以下哪一个要素1)产品表现和质量37。37%2)快速反应及导向能力 19。19%3)企业实力的证明3。03%4)业务技能及企业形象 7。07%5)优质，竭诚的客户服务33。33%感受完整的采购系统一、采购中

2、的哲学管理1.物料日常管理2.价格管理3.连贯性供应-客户不同层次的物料供应4.流程与系统二、采购组织职责设计1.物料及时有序供应2.供应商管理3.高效率的物料管理4.竞争性的总体成本三.采购管理效能评估四、采购谈判技巧一、采购核心价值与采购成本控制1、采购条款及与供应商关系策略2、采购流程的合理化设计3、采购组织结构设计4、采购中的成本影响因素分析5、供应商通常依据哪些要素进行报价6、三方报价与价格分析工具的制定7、如何分析供应商的价格市场定位与走向8、如何运用价格分析工具来分析报价9、工作流程及实施技巧 采购条款及与供应商关系策略采购条款对公司的影响价格要求越来越便宜付款周期越来越长生产周

3、期越来越短运输周期越来越短服务越来越到位库存越来越少质量越来越好公司追求竞争优势对采购的影响1.公司需要创造竞争优势以应对竞争的环境成本,质量,交期,生产周期,产品上市时间,灵活性.2.公司的竞争策略对采购的影响采购单价对总体成本质量减少产品循环周期与生产周期无纸化采购.采购人员的技能外包采购与供应管理的重要性成本结构(寻找整体成本降低的方法)影响生产周期与产品上市(竞争不再是公司与公司之间的竞争,而是供应链之间的竞争)影响灵活性(公司的竞争能力之一是能快速反应外部环境的变化)影响质量(成本的提高和导致市场份额的丢失)影响盈利(公司最大的成本来自于采购物料和服务)采购和供应管理的职责采购经理的

4、采购策略制定-了解公司的使命,制定能完成这种使命的策略-思考:这些策略需要什么采购行动配合供应管理-从对抗到协作-减少供应商-发展长期合同减少DAY-TO-DAY 的采购手工工作-EDI,INTRANET,等提供服务-寻找新产品,服务,等帮助公司内部客户去达到目标-提供建议以便改善公司的有关运作-标准化-提供供应预测从传统采购到策略采购从传统采购到策略采购采购的核心价值推动供应商改善以满足公司需求监控供应商日常运作不满意在技术,价格,质量,交付,反应,速度和创新方面失去优势不断增加及保持公司价值具有紧迫感,致力于采购作业的连续改善.寻找理解沟通的平台发展长期有效的协作关系建立双赢的供应链关系采

5、购流程的合理化设计使用部门提出采购需求申请程序确定潜在供应商投标或谈判评估投标文件评估供应商合同制订准备投标文件执行合同关闭合同投标谈判采购流程的合理化设计确保:1.准时性2.准确性3.灵活性4.权限范围采购途径采购物品采购方法固定资产(不动产,设备,土地)消费品(日常办公用品,生产消耗品等)生产材料(生产成品所用元材料,另件,半成品)计划性非计划性紧急采购让步放行直接采购分销商处采购代理商处采购库存商处采购采购组织结构设计采购职责：对公司的产品及物料要清楚对每项物品的供货源要加以调查及掌握对公司使用主要物料的市场价格起伏,要能掌握以公司规定办理采购手续以购买合同控制交货期对购买品的交期,数量

6、,品质,价格及服务须负起责任及能力采购组织结构设计-功能型-项目型-产品型采购组织结构设计A公司是一家坐落在广东的包装机器制造公司公司是一家坐落在广东的包装机器制造公司,由于业务的扩展由于业务的扩展,2002年先后在上海年先后在上海,成都成都,天津成立分厂天津成立分厂,实行事业部制实行事业部制.各事业部分别生各事业部分别生产不同的产品产不同的产品,并销往不同的客户并销往不同的客户,2002年产值为年产值为6000万万,预计预计2003年年产值产值1个亿个亿.A公司在广东已有公司在广东已有10年生产历史年生产历史,并已发展了一批供应商并已发展了一批供应商,大部分为本大部分为本地机械加工厂地机械加

7、工厂.由于过往的产量不高由于过往的产量不高,所选择的供应商多为所选择的供应商多为小型工厂小型工厂,部分是家族式工厂部分是家族式工厂.为了配合各地区事业部的生产为了配合各地区事业部的生产,2002年在广东总公司成立了资财事业部年在广东总公司成立了资财事业部,向各事业部配送零部件向各事业部配送零部件.但是在随后的每月的管理运作会议上但是在随后的每月的管理运作会议上,总经理总经理发现各事业部都有投诉资财事业部迟交货发现各事业部都有投诉资财事业部迟交货,短缺货短缺货,配置不全配置不全,质量不质量不稳定等现象稳定等现象.已严重影响到客户对公司的信任已严重影响到客户对公司的信任.资财部对此的解释是各资财部

8、对此的解释是各事业部的产品设计更新快事业部的产品设计更新快,经常来不及出正规图纸就交由资财事业部购经常来不及出正规图纸就交由资财事业部购买买,供应商有困难交出频繁变化的产品供应商有困难交出频繁变化的产品.其次生产计划不稳定其次生产计划不稳定,造成既造成既有短缺有短缺,又有超额库存又有超额库存,还有一大批废弃物料还有一大批废弃物料.总经理知道出问题了总经理知道出问题了,他在考虑如何改进目前现状他在考虑如何改进目前现状.采购中的成本影响因素分析物品采购单价付款方式运输储存在途库存在手定单包装质量因素一种方式不会适宜于所有供应商与供应商共同合作，决定减少库存成本的最佳方法与供应商共同合作，决定减少库

9、存成本的最佳方法.1.供应商供应商库存生产库存生产MAKETOSTOCK公司为平衡供应链中不稳定因而的公司为平衡供应链中不稳定因而的承担所有责任及成本承担所有责任及成本库存生产，供应商承担部分库存库存生产，供应商承担部分库存MAKETOSTOCK供应商库存供应商库存CALL-OFF供应商在自己的仓库或租赁的仓库维供应商在自己的仓库或租赁的仓库维护库存护库存供应商管理库存供应商管理库存SMI供应商在最高及最低库存需求中平衡库存供应商在最高及最低库存需求中平衡库存可以是供应商或公司拥有库存可以是供应商或公司拥有库存JUST-IN-TIME供应商靠近公司，供应商与公司同步生产供应商靠近公司，供应商与

10、公司同步生产本地第三方物流公司仓库4.供应商供应商6.供应商供应商公司公司为每个特定的供应商量身定制最灵活的行动方案为每个特定的供应商量身定制最灵活的行动方案寄售寄售CONSIGNMENT供应商在本地第三方物流公司维护库存供应商在本地第三方物流公司维护库存供应商公司公司公司公司公司公司5.供应商供应商缓冲库存公司公司3.供应商供应商缓冲库存2.供应商供应商缓冲库存公司公司MAXMIN供应商通常依据哪些要素进行报价元材料生产成本报废率包装数量运输付款税收利润市场价竞争对手价在客户中的位置1.9%aboveIndustrialindex4.0%aboveIndustrialindex物料成本与成品

11、价格走向的不一致产品成本策略产品成本策略采购中的成本影响因素分析三方报价与价格分析工具的制定供应商分类-如何分析供应商的价格市场定位与走向唯一供应商在技术方面有唯一性,或拥有某种专利等特点:价格高，条款差，服务差单一供应商在多资源供应中,只选择一家供应商作为某产品,或某服务的特定供应商.特点:缺乏竞争性，风险高(无备份供应商)多资源供应商特点:资源丰富，竞争性强，管理费用高供应商关系策略与供应商关系策略扶持优秀供应商减少供应商库开发有潜质的新供应商如何运用价格分析工具来分析报价三方报价差异性分析三方报价差异性分析标杆比较市场行情标杆比较市场行情二、供应商选择与管理1、如何依据公司发展,销售目标

12、制定供应商需求体系2、供应商开发与认可程序3、采购商业体系,质量体系的构建4.供应商选择与评价的考评因素5、供应商商业,服务,质量审核要素6、批量生产中供应商的日常管理7、供应商定期评估,等级划分与双赢模式建立8、案例分析制造运作客户研究及发展研究与发展策略研究与发展策略供应商在各环节中的管理流程供应商选择供应商选择物流管理物流管理产品策略产品策略供应商评审供应商评审合同运作合同运作供应商管理供应商管理供应商监控供应商监控产品可靠性产品可靠性ODM(设计外包设计外包)OEM(设备制造外包设备制造外包)EMS(制造服务制造服务)在供应链中用信息代替库存共同的合作包括信息共享和库存的共同管理共同的

13、合作包括信息共享和库存的共同管理原材料供应商原材料供应商制造中心制造中心仓储仓储/商店商店客户客户分销中心分销中心Wal-Mart提供支持提供支持&能力，能力信息流能力，能力信息流与供应商的共同合作跨越影响信息流的界限与供应商的共同合作跨越影响信息流的界限ORDER&MARKETINFORMATIONFLOW需求可见性需求可见性&库存信息流库存信息流生产能力交货周期制造瓶颈包装&物流产品，订单，服务需求季节性/需求推广真实需求的影响供应商选择-如何依据公司发展,销售目标制定供应商需求体系 高科技高科技,高技术产品的采购高技术产品的采购关注技术，研发，科技创新，培训，产品可靠性售后服务，原材料来

14、源，品牌，专利 消费品产品的采购消费品产品的采购价格，质量，供应链系统(付款方式，运输方式，库存，电子商务)投标，策略性减少供应商数量，减少物流环节成本 低附加值低附加值,劳动密集型产品的采购劳动密集型产品的采购批量生产，严格控制成本员工培训，管理严谨产品：磁性产品产品：磁性产品公司成立于1997年，投资6000万(RMB),为国有改制企业，在西南生产规模排列第四。固定资产：8000万员工：员工：400人，工程师人，工程师.能力：300吨/每月.研发工程师：与成都电子科大合作开发产品。研发工程师：与成都电子科大合作开发产品。销售额：销售额：6000万万(99)，6000万万(20)出口：台湾出

15、口：台湾(机密机密)本地客户：长虹，创维等。本地客户：长虹，创维等。付款方式：付款方式：T/T30.原材料：上海宝钢，本地原材料，进口部分韩国材料生产设备：日本，韩国，台湾测试设备：美国质量：ISO9002,AQLMajor:0.25Minor:1潜在业务分析潜在业务分析(省略省略)行动方案行动方案:浩润有限公司调查供应商认可 符合或超出质量目标符合或超出质量目标产品规格，图样，技术指标等送样检查，考察产品质量稳定性 价格优势价格优势供应商三方价格比较价格分析 服务体系服务体系完善的售后服务(保修，及时反馈，投诉处理)简洁快速顺畅的物流系统供应商选择供应商选择-产品认证产品认证 样品检验样品检

16、验外观电参数机械参数 第三方测试第三方测试外部指定实验室双方认可产品可靠性,安全性可靠性实验安全性测试，指标(UL，CSA)供应商选择供应商选择-产品认证产品认证 首样试运行首样试运行检查与设备的吻合，适应性 小批量试运行小批量试运行检查连续提供合格产品的能力产品满足公司的所要以上要求供应商的产品可以使用供应商选择供应商选择-采购商业体系,质量体系的构建 商业体系商业体系报价流程市场与销售计划体系数据交换支援系统工厂内部物流管理财务状况 质量体系质量体系工厂产品标准生产设备质量控制供应商选择供应商选择-基本信息调查 公司资料公司资料法人代表，地址，公司商业证书公司规模，人员，注册资金，净资产等

17、。供应商商业资料供应商商业资料主要产品主要客户主要供应商销售额 业务及质量业务及质量工厂产品标准生产设备质量控制供应商选择供应商选择-供应商选择与评价的考评因素 供应商能力供应商能力/产能评估产能评估设备生产能力，产能 供应商技术能力供应商技术能力研发能力供应商处理技术质量的能力 供应商质量保证能力供应商质量保证能力质量体系认证合适的检验设备过程控制状态供应商选择供应商选择-供应商选择与评价的考评因素 供应商管理团队供应商管理团队公司理念，对客户的营销哲学管理风格，与客户的关系 财务稳定性财务稳定性财务政策财务增长的稳定性 资源配置资源配置是否有合适的资源支持供应系统供应商选择供应商选择-供应

18、商商业,服务,质量审核要素 审核要求审核要求公司标准行业标准国际通用标准(ISO9000，QS9000)审核实施审核实施技术参与质量参与财务参与(比要时)审核合理安排天数，人员，方法(部们，流程)首次会议，当天回顾，末次会议4.1质量责任质量责任4.2质量管理系统质量管理系统4.3客户定单审核客户定单审核4.4合格设计与控制合格设计与控制4.5文件控制文件控制4.6供应商选择与认可供应商选择与认可4.6.3采购定单数据采购定单数据4.6.4供应商评审供应商评审4.7客户提供产品客户提供产品4.8.产品标识与追踪产品标识与追踪4.9生产过程控制生产过程控制4.10检验与测试检验与测试供应商现场审

19、核4.11检验，测量，测试设备检验，测量，测试设备4.12检验与测试状态检验与测试状态4.13不合格物料控制不合格物料控制4.13.1物料委员会制度物料委员会制度(MRB)4.14赳正措施赳正措施4.15处理，包装，储存和发货处理，包装，储存和发货4.16质量纪录质量纪录4.17内部质量审核内部质量审核4.18培训培训4.19服务提供服务提供4.20统计技术统计技术(SPC)4。21环境与安全环境与安全审审核日程核日程Day1(2002年年1月月15日日)8:30首次会议首次会议 确认审核时间表确认审核时间表/范围范围 澄清主要澄清主要/次要不符合项定次要不符合项定义义9:00工厂参观工厂参观

20、9:30来料储存来料储存/成品，半成品储存成品，半成品储存10:00来料检验来料检验11:00生产过程控制，能力生产过程控制，能力12:00午餐午餐供应商现场审核12:00午餐午餐13:00产品测试产品测试/检查检查15:00不合格物料控制不合格物料控制16:00出货前准备，发货出货前准备，发货(标签，包装，追踪标签，包装，追踪)16:30审核总结审核总结17:00审核发现，反馈审核发现，反馈供应商现场审核审审核日程核日程Day2(2002年年1月月16日日)8:30校验校验/机器维护纪录机器维护纪录9:30物料处理和储存物料处理和储存/ESD10:30内审纪录和文件控制内审纪录和文件控制11

21、:30管理会议纪录管理会议纪录12:00中餐中餐13:00培训纪录培训纪录14:00采购部采购部/CAR15:00工程变更与质量纪录工程变更与质量纪录15:30SPC16:00审核总结审核总结16:30末次会议末次会议-审核发现，反审核发现，反馈，讨论馈，讨论17:30审核结束审核结束供应商选择供应商选择-供应商职业操守审核供应商职业操守审核合法性用工制度是否在法律法规行业要求规定范围内营业道德操守道德操守对环境的维护，对社会的承偌供应商选择供应商选择-供应商体系认证供应商体系认证 不合格项纠正要求不合格项纠正要求不合格项描述时间要求供应商确认 纠正措施验证纠正措施验证供应商体系认证结束可以接

22、受有条件接受临时接受不能接受外资企业外资企业技术，资金，管理优势技术，资金，管理优势与国际客户长期的关系与国际客户长期的关系缺点缺点:高昂的人工成本高昂的人工成本有限的原材料本地化有限的原材料本地化采购策略采购策略采购策略采购策略:在认为供应商有哪些分类在认为供应商有哪些分类在认为供应商有哪些分类在认为供应商有哪些分类?中国环境下的供应中国环境下的供应中国环境下的供应中国环境下的供应商状况商状况商状况商状况供应商管理-批量生产中供应商的日常管理 进料检查进料检查(批检，免检，等批检，免检，等)根据进料的频律，特性设定来料检查方案在供应商处进行出货检查 供应商生产现场进行定期审核供应商生产现场进

23、行定期审核考查产品生产能力，生产的稳定性，库存等检查供应商控制质量的管理能力，原材料的进厂情况等 考核供应商绩效考核供应商绩效定期与供应商回顾以往状况，促使供应商改进年度全面考核供应商业绩，对供应商进行分类制造生产总体采购协议双方同意合同年内的商业合作双方同意合同年内的商业合作合同内表明采购方的基本要求合同内表明采购方的基本要求合同年内的采购份额合同年内的采购份额供应商的生产周期供应商的生产周期产品保证期产品保证期制造生产质量协议产品标准，产品标准，IQCIQC接收标准接收标准(PPMPPM，AQL)AQL)、提供可靠性实验数据提供可靠性实验数据工艺控制标准(SPC)原材料来源及要求原材料来源

24、及要求制造生产成本目标协议 价格下调频律价格下调频律(季度，半年，采购份额的增长季度，半年，采购份额的增长)库存管理库存管理供应商处库存量(月，日)供应商管理库存(VMI)付款方式的改进付款方式的改进L/C30-ATM30-60-75 运输方式运输方式FOB，CIF，DDP，DDU供应商定期评估,等级划分与双赢模式建立来料质量评估质量问题解决供应商工厂质量审核在出现重大质量事故时，可随时进行工厂质量审核供应商商业审核-供应链的环节出现问题不能得到及时解决，可实行供应商其他评估与供应商的业绩回顾-质量，服务，价格，交货。增强沟通。供应商监控及改善-供应商定期评估,等级划分与双赢模式建立供应商评审

25、建立供应商业绩评分系统例：商业条款30产品质量30服务30不断提高10供应商认可及奖励在公开场合(有供应商竟争者或其他供应商)对业绩优秀的供应商奖励，不仅是一种鼓励，更是一种推动力。与供与供应应商的关系商的关系策略供应商策略供应商合作供应商合作供应商商业供应商商业供应商采购行为评估-成本降低与去年相比，物料采购价格比例降低(%)是否能满足公司业务需求物料采购价格差异(成功谈判，引进新供应商，产品技术更新，产品替换)项目成本降低制造成本=物料成本+人事成本,制造成本占总成本的70%以上,物料成本又占制造成本的50%以上.采购行为评估-品质品质:来料批合格率，在线失效率，问题反馈及解决的时限。品质

26、成本:预防成本+鉴定成本+失败成本(内部失败+外部失败)不稳定的物料会造成:o经常退货,增加管理及事务费用o一旦退货,可能生产计划变更,增加管理费用o产生大量的检验人员(鉴定成本)o制程中,不良半成品增多o成品不良增加o客户对产品品制报怨或退货或增加维修及采购行为评估-交货准时物料交货准时率按照生产计划的进料,不但可以保证生产流程的顺畅,对生产成本更可得到稳定的控制.采购行为评估-现金流库存的降低(45天28天)JIT/VMI的实施：以生产班物料需求为计划运输方式：FOBCIF-DDP付款条款低于30天30至60天60至90天大于90天采购行为评估-其他方面人品方面:有职业操守,主动积极,有责

27、任心能力方面:具商业经验 谈判经验 产品经验 控制经济优秀的采购=利润中心三、采购谈判技巧1、分析采购合同要素2、采购谈判的基础3、谈判前信息的收集4、确立谈判项目5、采购商的谈判准备6、了解你的供应商7、采购谈判的语言技巧8、有效的电话谈判9、评估谈判结果商务谈判基础商务谈判基础付付丹丹华华April-17-2003To confer(with another)for the purpose of arranging some matter by mutual agreementThe Oxford University1.影响:谈判是一个相互影响的过程2.关系:谈判是相互关系的重新确立过程

28、3.平台:谈判是冲突双方合作的条件确立过程什么是谈判什么是谈判:不打无准备之仗不打无准备之仗!你准备好了吗你准备好了吗?谈判准备谈判准备确立谈判项目确立谈判项目采购中典型的谈判项目：价格成本交货生产周期付款方式库存质量服务采购商的谈判准备采购商的谈判准备市场行情 市场报价 价格成本分析供应商比较优势分析挑战分析了解你的供应商了解你的供应商他们的市场状况他们的目标他们的市场状况他们的目标他们的利益和要求他们的利益和要求他们的资源他们的资源他们作决定的权限他们作决定的权限.了解对手将决定你如了解对手将决定你如何与对手合作或对抗何与对手合作或对抗经过比较经过比较,供应商供应商A被选定为某被选定为某一

29、产品的新供货商一产品的新供货商.但是但是:供应商供应商A:要求现金交易要求现金交易采购方采购方:?案例案例1:与与A供应商的初次接触供应商的初次接触1.介绍阶段:2.-双方确立共同的基础背景平台.2.冲突阶段3.-双方确立及显示差异,展示各自所处环境,冲突面出现.3.综合阶段-双方寻找共同点,寻找其他能达成协议的途径4.决定阶段5.-确定最后交易条件，确定双方承诺谈判的几个阶段谈判的几个阶段:重要性：怎样去把握影响到双方初步信任的建立，是走向第二步的基础需要做的是:营造一种积极的气氛，显示共同点。2.双方都满意是共同的目的3.需要考虑的是：4.1。对方将会使用什么方法？你将如何应付5.2。你方

30、将采用什么方法？对方将会如何反击6.3。如何控制局面，继续下一个阶段第一阶段第一阶段:介绍阶段介绍阶段重要性：清楚地知道问题出现的方面，这些问题的优先次序。那些在谈判范围内，那些不在。需要做的是:控制情绪。2.区别谈判行为和问题实质3.不要混淆双方的冲突点。4.避免：5.1。做实质内容的让步6.2。情绪化争执第二阶段第二阶段:冲突阶段冲突阶段重要性：时间管理是重点，直接导致最后的结果。整个过程不应太仓促，应在完成冲突阶段后，双方有较为满意的感受，愿意寻找解决方案来解决双方的要求差异问题。需要做的是:逐渐改变方式。改变谈判级别：个人或组织总结双方同意的条款，再次沟通双方合作的背景聚焦对方合作成员

31、，使他们发挥作用。避免：1。过急处理2。再次回顾过去的问题第三阶段第三阶段:综合阶段综合阶段重要性：此阶段中的协议制定和确认非常重要,是随后协议成功执行的关键.需要做的是:清楚地总结协议,确信双方清楚地知道达成的协议/承诺.如果对方没有最后确认的权利,那么尽量获得对方原则上通过的协议.立即草拟协议书或备忘录.避免：1。如果风险大过对方,尽量避免起草协议书给对方第四阶段第四阶段:决定阶段决定阶段谈判的目的不仅仅是达成协议,还有协议后的实施行动.所以,必须对对方仔细界定,包括谁,做什么,什么时候 等.协议后的实施协议后的实施目标达成情况:1.对方达成了那些特别的条款2.我方达成了那些特别的条款3.

32、我方那些目标没有完成4.我方作出了那些不应该的让步检查评估谈判检查评估谈判谈判掌控:1.共同点,分歧的确认2.谈判方式的选择3.谈判环境的控制4.战术的使用5.四个阶段的管理6.沟通技巧检查评估谈判检查评估谈判需要改善的地方:1.对方为什么能表现的更好2.我方如何可以做得更好3.从这次的谈判中我方学到了什么检查评估谈判检查评估谈判电话谈判,需要使用声音和选择恰当的语言表达以达到最好的结果1.使用电话会议2.必要的准备3.语言中权利的使用4.结束谈话要点5.问题及回答电话谈判电话谈判谈判中的战术:“如果.”,“你考虑.”为双方提供了一条途径去获取对方更多的信息,帮助双方更准确的达成协议.采购人员

33、对销售方产品的价格成本结构了解越多,就越容易作出好的决定销售人员对采购方的特别要求和限制了解越多,就更能清楚地知道产品定位和如何服务对方.谈判技巧谈判技巧采购人员基于最好的信息需要敏锐的作出商业决定,“如果”是一种好方法去了解对方的信息1.“如果我们的定单增加一倍”2.“如果我们给你们签一年或两年的合同”3.“如果我们取消保证期维修服务.”4.“如果我们不只采购台式电脑,还采购鼠标.”“如果如果”“如果.”可以获取供应商更多的.“如果.”可能给销售对方施加公司组织上的压力,带着这些问题,销售员不得不与自己公司的有关部门(工程,生产,报价,售后服务等)探讨协商.销售员很难对“如果”说“NO”.结

34、果:很多销售员为避免这些麻烦,开始在授权范围内让步.“如果如果”面对采购员的“如果”提问,销售员的反应:对于警觉的销售员,他会把“问题”转化为“机会”.使用“如果”或“你考虑.”来探究采购方真正想采购的产品/服务.销售员经常发现并不象采购员他们自己说的采购方有多种选择.“你考虑你考虑”销售员如何回应“如果”提问:1.“你考虑使用换代产品,大包装,还有今后的备件服务?”2.“你考虑使用去年的型号吗?”3.“如果根据你的要求改变配置如何?”机灵的销售商会向采购方公司的其他相关人员(工程,行政,IT)了解尽量多的信息.“你考虑你考虑”如果已决定在某些问题上作出让步,不要忘记在其他方面要求对方作出让步,以此作为回报.1.“如果我们降低价格,你可以考虑我们的包装多次回收吗?”2.“如果你同意付款条件,我们可以考虑签两年合作协议”.3.“如果我们按照贵公司的要求,降低单价,延长付款期,贵公司能保证一年多少量给我们公司?”“如果如果”,“你考虑你考虑”在让步中的使用在让步中的使用谢谢谢谢!付丹华付丹华