旅行社营销渠道

《旅行社营销渠道》由会员分享，可在线阅读，更多相关《旅行社营销渠道（6页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、一、几种传统地接市场的营销渠道1，依靠政府，背靠旅游主管部门。十多年前本社刚成立的时候，紧跟政府步伐，听从主管部门呼唤，参与了数次到外省的旅游促销（比如开旅交会，产品推广等等），结果是：与政府开发旅游市场背景同进同出，相得益彰，背靠政府可信形象，在外省竖起了信誉，取得了不错的效果。现在，这样的渠道早已不适应各省级省会城市（甚至省内二级城市也很难了），有些新开发的西部景区景点（比如稻城亚丁，昭化古城线之类）或许还有一些效果？这个渠道的最大好处在于简洁在省外建立新社新形象，为下步地接市场的建立夯实基础。2，独立参与旅交会，进入行业联盟，握手买家。十年前起先凭借组团优势受邀加入多个旅游联盟，有些联盟

2、至今仍旧在活动并发挥效益。如：华夏旅游界联盟虽然现已解体，但是，我社与联盟内的成员交往至今仍在持续。参与旅游会在会场上走走，发发名片不会有太多效果（已是业界共识？）但是，会议期间，吃喝消遣，沟通观光，还是能结交不少挚友的，因为每年大家都会相聚，所以特别熟识，业务沟通相对就多些。这种渠道，虽然也有一些缺陷，但是，业务沟通效果很好，也很长久。3，上网营销，难说优劣？五六年前起先尝试网络地接营销，初期效果不错，团队许多，利润很高，但是，随着竞争的激烈，管理难度的加大，市场的效果就大打折扣了。最近听说同程网店之类的营销效果不错？但是，笔者因为许多客观缘由，也失去了再试的意愿。不过，一旦市场企稳回暖，也

3、不解除笔者在此尝试同程的准备。QQ群的效果原来不错，但是，开放性的结果使的“免费广告”漫天飞让人生厌，也很难说有什么实际的效果！我“无理”？断言：通过QQ达成业务沟通的应当在0.01%之内！而我们运用QQ群最多就是问问信息而已，包括同程的询价，几乎没有什么太多的实际效果？4，外设办事处，如日落西山？多年前笔者曾尝试过办事处。但激烈市场竞争下产生的“怪胎”终归无社会地位（没有合法的经营权），加上管理力度的尺度很难把握，最终导致办事处的解体，或许现在有些管理较好，运作胜利的办事处仍旧是地接社业务的主要来源？不过，笔者认为：办事处的效果已大不如从前，取而代之的是各地旅行社的专线部门，他们依托当地旅行

4、社的实力，开拓了一块便利客户，便利操作的天地，每年都会取得不错的效果。5，产品打天下，实力挣荣光。十年前昆明世博会时，昆明地接社没有一个随意情愿接团的。不是老挚友，没人接你的团！为什么？主要就是这个产品太好了，躁动了国内市场，火爆了云南地接。当地地接社说，每天喝着普洱茶，捻着米线，打着麻将就能接到不少的团队。再比如：十年前的告辞三峡游，重庆的地接听说有团队来，躲着吃火锅也不情愿接，因为没有车，没有船票，地接资源极度萎缩，拿什么来打发你？呵呵，但是，就是在地接资源这样惊慌的时候，也有为数不多的地接社依靠自身实力，平稳地度过了难关？（当然赚足了钱），惋惜，这样的产品不是每年都有，也不是随时都在，市

5、场趋于常规后，还是要看你有没有能足够吸引眼球的产品了！6，组团业务搭台，地接业务唱戏。许多主要依靠地接业务的挚友都有这样的体会：能接到团，就像“乞丐讨到了一口稀饭？”（或许比方不恰当哈）。越来越多的旅行社留意换团操作，除非像个别地方那样纯地接的区域。所以，组团是根本，是源泉，大家都去忙地接，不加强组团市场开拓，最终是没有话语权的！最终还可能导致生存危机。其次，我们要想增加地接业务，也要留意敬重你发团给人家地接的旅行社，虽然它几乎不行能干脆回头给您带来地接业务，但是交往久了，或许他也会把他别处组团社介绍给你，这也是同业间常见的业务互换方式之一吧？二、地接社的心声近日望见了一篇写出了绝大多数地接社

6、心声的文章，特转来供大家共享，同时指责那些不厚道的组团社的不厚道行为！以下是全文： （一）四处询价，居心几何！这老生常谈的问题在已经提过许多次了！在网络盛行的时代，在MSN上、QQ上询个价，询许多价是易如反掌的事情，正因为简洁又不花钱，所以询价泛滥！（这假如是在电话询价的时代，一个长途一个长途的打，话费都要心疼死了！）询价也出现了李鬼，有了诸多的居心叵测！一是有团也有地接社，就是想多询几家，比较价格，找个最低价，力求利润最大化！劝这些组团社，价格以双方都能承受为最佳，恒久也没有最便宜的地接价，物及必反！还有组团社拿低价团敲打地接社，让地接社领人情，诚惶诚恐接待！二是有团询价，价格已知探虚实，体

7、现在许多会议公司身上。现在的公议公司及许多在变相的作旅游业务，通过网络落实了宾馆，然后就是靠询价来打探价格虚实，用旅行社报价检验自己的价格凹凸。三是靠询价赚人气。本身就是地接社或只作地接业务，想着凭“互换团”的想法，到处询价，为自己罩个“组团社”的光环，从而赚得业务，这种“曲线救国”的作法太可怜了，趁早别用！许多旅行社都是组团、地接业务都有，但是任何一家操作规范的旅行社都是组团、地接业务分开作的，有小些的社计调组团地接兼任。地接社对每一个询价和团队信息都是很珍惜的，都会细致的排行程核价格，报价力求详尽，装帧尽量完备，希望给对方留个好印象！希望组团社摒弃不良想法，敬重地接社的劳动，不随意践踏别人

8、的劳动成果，懂得敬重别人也提升了自己道德水准！（二）说了不算，出尔反尔！这是我们常常遇到的情形，譬如说，说好预付25000，结果汇了20000；说好接团时付款，结果全陪没有带钱；说好团走款清，结果余款迟迟不打；定好几号前打款，团队都快送了，也不见汇钱。我们每天许多珍贵的工作时间都奢侈在了检点这些人的不诚信行为上！真是很厌恶这些人说话不算数的行为，是不是因为讲话太简洁了，“承诺”这种很肃穆的事情也能顺嘴溜达出来，这可不是简洁的讲话，这可关系到人品、人格，甚至是公司企业文化的大事情呀，惊奇为什么许多人不当回事？莫非就因为组团社是强势，是地接社的衣食父母，地接社要想吃口饭就得忍受组团社的种种无理的要

9、求、失礼的行为吗？还有的组团社讲我很忙，我顾不上支配财务汇款，莫非汇款不属于工作范围吗？假如汇不了，哪怕是忘掉了，至少打个电话通知一下，让地接社也有准备，不至于导游眼巴巴等来的团，全陪一分钱也没带，导游身上一分钱也没有，团队寸步难行，耽搁客人的行程谁该负责呢？（三）垫款接团，爱作不作！在“低价、零价、负价抢团”的歪风肆虐的同时，“垫款接团”无异于又将脆弱的旅游业推向深渊的谷底！不管“低零负”团境遇如何，至少多少见着点银子，吃不上猪肉，也能见个猪跑，而“垫款接团”则纯粹是连猪毛也见不着，反而还得沾一身猪骚了！当我们对一团队作了多数遍行程，调整了多数次价格后，接近团队抵达，付款方式即成为了合作的瓶

10、颈！组团社讲，只付大交通费，要地接社垫全部地接费用，团款待团队回去后XX日内结清，此种要求令人如鲠在喉，让你吐不出也咽不下！放弃吧，前期全部工作白费，接了吧，又陷入遥遥无期的追讨款的黑暗中，真是左右犯难！有几次怒了，不接了，要挟我呢，出现了两种结果，一是组团社妥协，答应预付款，二是组团社一纸“取消”，让我们的努力付之东流！有几次想干脆只要有询价的，先讲付款方式，谈不妥的，连价都不用报，省得彼此奢侈时间，但遭到了大家的一样反对！分析组团社的此种行为意图，一方面是客人那里没有收到预付款，但自己也不情愿垫钱，于是把风险一骨脑转嫁到地接社头上；二是组团社限制地接社接待质量的行为。想法是好的，但作法过于

11、卑鄙，“巧妇难为无米之炊”，头悬利剑的地接社像魔术师一样变出车、房、餐、景供客人享用，心惊胆战协调各方接待，生怕稍有闪失授组团社以把枘，成为克扣滞留团款的理由。此种作法真是可恶至极！“垫款接团”令诸多的同行敢怒不敢言，所以坚持要求团到必需有至少80%预付款，更有不付全款不接团，更不作“画饼充饥”的幻想！（四）只比价格，不比内容！厌恶的同时，更多的是无奈！看着一份份报价石沉大海，再有城府的地接社也沉不住气！好些的组团社，还会细致听你说明，原委价格高在哪里，即便不合作，至少也不会误会你！更多的组团社是“一价定乾坤”，还振振有词，价格最直观，最有冲击力，抢团就是要靠低价呢！可是价格不能代表一切呀，客

12、人是出来玩的，是快乐的，是希望以最低的价格换取最好的服务，这是人之常情。低价也是有底限的，是不能以牺牲地接社利益和牺牲客人利益为代价的！想来那些缺斤短两、陷阱重重的低价能为客人带来什么样的优质服务？有的组团社讲，和客人讲不清话，我先以低价把团抢过来，然后再渐渐给客人讲，让客人加钱，自诩为高超的策略，岂不知这种瞒天过海的作法根本就是一厢情愿，一半次尝到甜头，时间长了，必会露出马脚，搬起石头砸自己的脚！底价接来的团，真若出了问题，组团社会以种种理由来开脱自己，推卸责任！似乎问题都是地接社搞出来的，从不想是底价的缘由！（五）高高在上，吆五喝六！似乎我做地接真的就矮人一头，就是孙子，我的生命乃至生命的

13、持续都得靠着这些个组团社呢！真是让人窝火！很是生气！不管在任何状况下，我都是有独立人格的人，地接社须要别人的敬重和谅解，不是因为我们作了地接，就可以忍受这些污辱和践踏！那些不讲信用的，不敬重别人的，不讲理的，搞歪门斜道的一律PASS掉，永不合作。我要做上乘的旅游，我要做开心的工作，不会让这些阴霾蒙蔽了我理性的头脑，遮住我光明的眼睛！（六）处理投诉，以一概全！旅游服务涵盖了众多环节，有的环节薄弱或脱扣难以避开，哪个环节出问题我们解决哪个，房不好换房，车不好换车，导游不好换导游，不要一棒子把人打死，继而否认全部的接待，把道理讲清晰，教化教化警示了地接社，规范其服务了，目的就达到了，不要在尾款上做文

14、章，因为某一环节的失误，就把整个尾款拖着不付！我想组团社在和客人结款时，也不是任由客由克扣的，也是哪里有不足，相应减掉哪里的费用，或者还要因此给客人送礼，请客人吃饭，这些弥补缺陷的花销都可以跟地接社商议双方解决，不要以一当十，否认了地接社全部的辛苦和努力，甚至没有毛病的也要找出毛病，换在谁身上都不舒适！更何况是在组团社压了N次的价格,在不影响组团社利益最大化的状况下，才交出的旅游团队啊！（七）无条件满足客人要求！大家都知道组团艰难，竞争激烈，但不意味着可以无条件的满足客人要求！作为旅游人，我们深知作业务不易，来自于各方面，但理性而正确的引导客人消费是其中很重要的一环！客人的要求包括“合理而可能

15、的”，“合理而不行能的”，“既不合理又不行能的”等等，作为地接社要在保障客人平安的状况下尽最大努力满足客人要求，但更要把有可能发生的后果和不测真实而客观的告知组团社和客人，组团社要将以上状况具体的告之客人，扭转客人的偏执和误会，是对客人和对自己极大的负责！不能为了显示“能干”，显示别出心裁的“实力”，脱离实际一味的应承客人。要知道，客人是最无情的，假如预言被应验了，那么最终倒霉的仍是两方旅行社，把官司打到法庭上也是这样子！直到现在，我们仍在操作着这样的“无理”旅游线路，客人坚持要走一个路况极差的，有可能会延误行程的景点，组团社把“无理要求”的责任都推到客人身上，我们心里骂，这组团社真混帐。但是

16、有些组团社在利益熏心的前提下，真是不见棺材不掉泪，不撞南墙不回头！（八）无限制的索要发票！现在地接社开给组团社的发票已经鲜有依据结款金额开的了，大都要多开以应付客人额外产生的费用，可以理解，也尽量想方法予以解决。但常遇到要求大数量的多开发票，甚至超过团款一倍，二倍还要多的，就让人作难了，甚至怀疑这组团社或者是客人是不是借旅游洗黑钱，作假帐。假帐万一作的过头了，查起来，会不会把地接社牵扯上，真是让人心惊胆战，真怕哪天“祸从天降”呀！个人做法是，接低价团的，一律没有发票！若要发票的，一律依据不接“低零负”的状况下，可以考虑的！正正规规的！三、旅行社必需完成从信息化到电子商务的变革随着中国丰富的旅游

17、资源不断地被开发，旅行社公司的规模逐步扩大，市场竞争也愈发激烈，各旅行社公司为了提高品牌知名度和拓展用户规模，纷纷加大了宣扬力度。如何处理在线旅游的品牌，渠道，促销等要素，有效扩大品牌影响，向传统用户渗透，网络营销正在发挥越来越大的作用。旅行社在旅游服务中充当角色是消费者和旅游要素（餐饮、住宿、景区、交通、消遣、导服）的综合体，消费者体验整体旅游方案干脆影响旅游要素的评价，设想一下，假如将来旅游“同业114电子商务”获得胜利，那无疑凭空为我们的旅游丅行业增加了千千万万的直客客源，在电子商务平台的背景下，旅行社只需开设代理帐户，就可干脆在线发布、更新线路，自动生成对帐单，自主选购旅游要素行程一条

18、完整的产品链条，遍布全国大街小巷内的直客客源，只要在同业114平台上，就可在线查看行程（吃住行），在线查看座位，当场报名，当场付款，便捷的网络，将便利位于国内任何地方的直客，预订全国旅行社供应的散客旅游线路！中国旅行社运用同业114在线旅游平台的蓬勃发展，只要不断的推出规范化的产品，加上敏捷多变的销售渠道，依托同业114丰富的资源，中国旅行社行业，必将迎来跨越式的发展。（一）我国旅行社信息化现状分析利用信息化手段提高营销和管理水平，为旅游者供应一条龙式的综合化服务，是当前旅行社企业提升核心竞争力的出路。信息化带给旅行社的好处是人人都明白，从管理上、从资源的安排上、从客户关系管理等方面都能带来丰

19、厚的回报。旅行社信息化经过几年的摸索与尝试，有着主动的一面也有着其隐性的一面，往往信息化胜利的企业有这几个方面的共性：1、企业主信息化意识强，主动参与软件的部署；2、资金比较雄厚；3、旅游资源限制实力强等几大因素，据人民网报道中国旅游丅行业旅行社总量20691家，不完全统计加上挂靠等方式存在的小社不下十万家，100人以下中小社比例占94.5%。业务全部靠手、通讯基本是吼、科技根本没有、员工时常会走、老总气得颤抖，这是大部分中小旅行社信息化现状的真实写照。中小社的信息化过程中出现种种的冲突，由于要投入足够的人力与财力，员工习惯了多年的传统手工作业，对运用系统很不适应，觉得是对自己的一种挑战，而不

20、愿接受和运用系统。另外，系统运用初期属磨合阶段，协作之间产生的问题会许多，有时还会因此而影响了工作进展，致使工作人员更不愿运用系统。信息化胜利的行业有着自然的土壤，如银行证券业，生产企业等行业监管强，有一套独立的旅行社管理体系。而中小旅行社规模小利润低，资金投入也少，定制完全属于自己的系统往往成本比较高。金棕榈、同程六合一等一批信息化软件也只是停留在空中楼阁的状态，未打开尴尬的局面。（二）旅游电子商务平台模式探讨从当前消费者的需求来看，旅游者希望通过一个窗口获得旅游过程中所涉及的食、宿、行、游、购、娱等各种服务，这种一站式的消费诉求要求旅游企业（旅行社、宾馆、旅游景点等）供应综合化的服务，这也

21、是现代旅游业发展的趋势，而这种综合化的服务必需依靠强大的信息网络来支撑。电子商务最大的优势就是通过网络媒介无限接近终端客户，旅游价值链是旅游产品从供应到最终消费的一系列传递的过程，在这一条价值链中，不同层次的旅游企业通过其职能分化和专业优势为旅游产品注入价值，最终使旅游产品得以实现。目前旅游电子商务模式大都为标准化规范化产品，他们或为消费者供应机票、酒店的预订，或者通过网络代理销售景区的门票。而对于传统以旅行社为中心的旅游丅行业却始终没有出现这样的电子商务平台，同业114就是要做这样的一个平台。同业114克服了一般旅游企业好大喜功的老毛病，而是潜心做平台，一个为客户找寻客户的平台，作为同业11

22、4创始人，浙商人有着一样的电子商务情节，不干脆参与旅游业务却是在做旅游平台！客户能赚钱，我们才能生存，这是同业114人的生存宗旨。同业114模式确定同业114他不是一家旅行社，他是为旅行社企业供应信息桥梁，搭建信息平台的企业，众多中小社加盟同业114，他能给企业带来利益，即使做C端业务也是为组团社拉客源，始终受益的是会员企业！（三）当前我国旅行社怎样利用网络平台发展业务？旅行社在旅游服务中充当角色是消费者和旅游要素（餐饮、住宿、景区、交通、消遣、导服）的综合体，消费者体验整体旅游方案干脆影响旅游要素的评价，设想一下，假如将来旅游“同业114电子商务”获得胜利，那无疑凭空为我们的旅游丅行业增加了

23、千千万万的直客客源，在电子商务平台的背景下，旅行社只需开设代理帐户，就可干脆在线发布、更新线路，自动生成对帐单，自主选购旅游要素行程一条完整的产品链条，遍布全国大街小巷内的直客客源，只要在同业114平台上，就可在线查看行程（吃住行），在线查看座位，当场报名，当场付款，便捷的网络，将便利位于国内任何地方的直客，预订全国旅行社供应的散客旅游线路！同业114决心倾其全力搭建一个面对中小旅行社的旅游分销平台，无论是酒店、机票还是线路的销售，无论是旅行社的内部流程限制还是网络营销管理，同业114的目的都在于帮助中国培育一批土生土长的旅游批发商与零售商。同业MQ是同业114开发的一个企业通讯软件，他聚合旅

24、游在线企业，一条多跨度的旅游线路产品在他的互通下使得原本分散凌乱的旅行社企业面貌一新，资源调度更加规范有序。结语中国旅行社运用同业114在线旅游平台的蓬勃发展，只要不断的推出规范化的产品，加上敏捷多变的销售渠道，依托同业114丰富的资源，中国旅行社行业，必将迎来跨越式的发展。四、国内旅游产品销售渠道的整合策略旅游产品销售渠道的整合，包括目的地地接社的销售渠道整合和客源地组团社的销售渠道整合。由于在旅游接待产业链条上所处的地位不同，所以它们在整合销售渠道方面所实行的策略亦应有所不同。旅行社销售渠道的整合策略包括前向型一体化整合策略和后向型一体化整合策略。 前向型一体化整合策略 销售渠道的前向型一

25、体化整合策略，是指目的地的地接社通过设立分社的方式，在客源地建立自己的销售网点，将其产品的销售渠道延长到客源地，使其干脆面对作为旅游产品最终消费者的游客群体。地接社通过前向型一体化策略整合其产品的销售渠道，解除了原先横亘在其与游客之间的中间环节客源地组团社，从而得到以下3个方面的收益： （1）削减销售费用。由于地接社通过其在客源地的分社将产品干脆销售给游客，所以不必支付组团社的销售折扣、佣金等费用，也不必支付与组团社进行通讯联络的费用，从而大幅度地削减旅行社的销售费用。 （2）增加产品信息的透亮性。间接销售渠道的一个弊病是旅游产品信息的不透亮性。由于组团社横亘在地接社和游客之间，从地接社发出的

26、产品信息可能在组团社处被扭曲，造成产品信息的失真，使得游客难以获得旅游产品的完整信息。旅游产品信息的不透亮性成为旅游纠纷和投诉的一个重要缘由。地接社采纳干脆销售渠道，可以增加产品信息的透亮性，有效地避开产品信息的失真。 （3）提高游客的满足度。地接社采纳干脆销售渠道，能够干脆从游客那里了解其对旅游产品的真实看法，发觉游客的旅游需求，从而设计和开发出针对性强的旅游产品，提高游客的满足度。 后向型一体化整合策略 销售渠道的后向型一体化整合策略，是指客源地组团社在目的地设立分社，担当游客目的地的旅游接待任务。这是销售渠道向旅游接待产业链上游延长的策略。组团社采纳后向型一体化整合策略，把原本相互分别的

27、组团业务与地接业务组合在一起，从而建立起旅游产品干脆销售渠道。组团社实行销售渠道后向型一体化整合策略的好处是： （1）提高游客的忠诚度。对于组团社来说，间接销售渠道的一个缺陷是组团社无法干脆限制旅游团队的接待过程，因此在销售旅游产品时往往无法供应准确的接待服务质量的保证。这种状况会对旅游产品的销售产生不利影响。组团社通过销售渠道的后向型一体化整合，将产品的设计、销售与接待紧密地结合在一起，有利于提高旅游接待质量，使游客的期望服务质量与实际感受服务质量相一样，从而提高游客对组团社及其产品的忠诚度，增加回头客的比例。 （2）增加经营收入。组团社通过后向型一体化的销售渠道整合，不仅将最大限度地削减销

28、售费用，而且能够增加旅游选购服务项目的透亮度，剔除原先因地接社代购所产生的隐性成本，达到降低成本费用和增加经营收入的目的。 （3）提高选购信息的精确性。在后向型一体化销售渠道中，组团社能够更加牢靠地获得旅游服务选购信息。在此基础上，组团社能够精确地预料产品的最大销售数量，从而能够在保证接待服务质量的前提下，组织和接待最大数量的游客。 国内旅游产品的销售渠道对于旅行社扩大旅游市场份额，获得更多的经营效益和提高旅游接待服务质量具有特别重要的作用。无论是目的地的地接社还是客源地的组团社，都应当抓住旅行社条例颁布和实施所带来的发展机遇，依据自身条件和所处的市场环境，主动整合旅游产品的销售渠道，建立起高效率和稳定的销售渠道体系。