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1、汽车营销基础与实务项目六沟通和推介6.4 试乘试驾试乘试驾的目的汽车作为一种搞技术含量的产品，它的结构、性能都十分复杂，有很多功能和感受无法用语言描述清楚。试乘试驾是车辆动态展示的过程，让客户亲身体验车辆的动态性能，体验动态的试驾乐趣，增加客户对产品性能的全面认识，增强客户购买的意愿，提高成交率。办理试乘试驾手续了解客户的驾驶经验并复印客户驾驶证归档让客户仔细阅读并签署试乘试驾协议书引荐试乘试驾专员试乘试驾前的准备试乘试驾前的准备车辆的准备资料的准备车辆的准备资料的准备试乘试驾资料的准备试乘试驾资料的准备试乘试驾协议书（试乘试驾前客户要签署）试乘试驾意见书（试驾后填客户写）试乘试驾车辆管理表（
2、销售顾问填写）试乘试驾路线图试乘试驾资料的准备试乘试驾资料的准备试乘试驾协议书（试乘试驾前客户要签署）试乘试驾意见书（试驾后填客户写）安排顾客坐在副驾驶位置，安排顾客坐在副驾驶位置，协助客户调整好座协助客户调整好座椅、外后视镜、方向盘、提醒客户系好安全椅、外后视镜、方向盘、提醒客户系好安全带带。试乘试驾出发前试乘试驾出发前在客户试乘阶段，由试乘试驾专在客户试乘阶段，由试乘试驾专员进行示范驾驶。员进行示范驾驶。在起步、加速、过弯、刹车、颠在起步、加速、过弯、刹车、颠簸路面等驾驶条件下，适当讲解簸路面等驾驶条件下，适当讲解重点项目与性能，讲解内容专业重点项目与性能，讲解内容专业合理。合理。按照试乘
3、试驾路线图指定的位置按照试乘试驾路线图指定的位置换手。换手。为客户指引路线（用手势配合），为客户指引路线（用手势配合），主动引导客户在不同路段体验车主动引导客户在不同路段体验车辆的不同优势。辆的不同优势。试乘试驾过程中试乘试驾过程中试乘试驾过程中试乘试驾过程中交谈语句尽可能简短，不要影响交谈语句尽可能简短，不要影响客户开车情绪。客户开车情绪。鼓励客户与试驾过的其他车型进鼓励客户与试驾过的其他车型进行比较。行比较。观察客户的驾驶方式，鼓励客户观察客户的驾驶方式，鼓励客户发问和动手操作，进一步收集客发问和动手操作，进一步收集客户的关注点。户的关注点。当客户出现不当操作时，应委婉当客户出现不当操作时，应委婉提醒。提醒。本 节 结 束
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