让员工“服从”管理

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1、让员工“服从”管理-明阳天下拓展培训营销人员是公司中最难管的人群，纵观目前所有的公司,不管她有多么先进，也不管她有多么落后，可以真正解决好销售管理的并不多,更不用说让销售人员“服从”管理,所谓“服从”是真的服从,而不是假的服从，所谓“假服从”就是当面一套背后一套,或者是嘴上一套,做着一套。通过研究发现：如果需要让销售人员服从，与如下几种管理环节密切有关。“可替代”是管理的前提诸多公司觉得对销售人员的管理，可以建立在系统的管理制度上,例如需要非常严密的管理流程，强有力的执行能力、更加科学的鼓励方式等等,在这些基本之上,营销人员就会在我们规定的线路上行走,如果超过了规定的限度，我们就会对她进行相应

2、的惩罚，同理，如果她们可以按照我们的规定完毕任务，我们就会给她奖励。这种胡萝卜加大棒的形式,成为了公司治理销售团队的常用措施,也是我们一般理解的营销管理。但是,在这种逻辑下,有多少营销人员真的服从了我们的管理？或者说在多少状况下,我们真的可以按照所谓的管理规范,进行“严格的”管理呢?非常遗憾，没有几种公司的可以真正的做到让销售人员“服从”管理。曾经有这样一家公司,她的销售人员并不是诸多，大概有0多人，并且公司人员的流动性不是很高，随着工作时间的增常,她们发现这些销售人员已经越来越“疲塌”,迟到、假帐、懒散、怠工等等状况时有发生,为此她们采用了多种强有力的管理措施,涉及:加强管理制度、加强奖惩鼓

3、励、甚至开除等，但是她们发现,无论什么样的管理方式对她们的刺激性并不大，制裁了、惩罚了之后仍然这样，即便是表面上改正了,但是骨子里面仍然没改，这些销售人员心理非常明白,公司再怎么治理也不也许把她们全“杀”了,太过度了我们就不干了，面对这样的局面，多数状况下公司会采用有所顾忌的管理，而这又会增强销售人员的肆无忌惮。这就是典型的替代性问题，针对这种现状,我们协助她们招聘了大量的新员工，并进行严格训练，之后派到工作岗位，一开始老员工并不是很在乎，但是过了一段时间之后，当她们发现公司在引进新员工的决心,看到新员工的迅速成长之后，无形中对她们构成了致命压力，这种压力的来源就是“可替代”。不久所有的制度随

4、之得到了较好的贯彻。从上面的例子可以看出：可替代是管理的前提,也是任何管理系统的前提。再好的制度、措施、流程,必须建立在人员可替代的基本之上,没有可替代性,什么样的管理都是苍白无力的。一种人对管理的服从也必须建立在可替代的基本之上，一种不能被替代的人，很难规定她可以被有效的管理，更不要说是可以“服从”管理。我们诸多公司之因此管不好销售人员，与销售人员的缺少可替代性有密切的关系,由于好的销售人员难找，因此她们才更加有恃无恐的破坏公司的规则,不服从公司的管理，因此要想管好一种队伍，每个人的可替代性是必要的前提，不管她多么的优秀,都同样。而为了可以做到这一点，拥有迅速制造销售人员的能力非常重要，也就

5、是说“如果你不好好干,那么随时会有人替代你”,只有这样,她才会真正的明白了什么叫管理，什么叫“服从”，在这样的事实基本上，她才可以被真正的管理。可替代性对于一般的员工是这样,对于管理干部更是这样,我们发现：一旦一种干部觉得自己是不能被替代的,那么,多种也许的官僚、腐败都会产生公司,所谓的法制都会被人治替代,并且我们发现,优秀公司她们在解决管理人员的问题上都存在一种共同的特点，就是可替代性，固然她们也曾经为不可替代付出过惨重的代价，实行上,公司的正规化是从职业化开始的,职业经理人的核心除了专业性之外，就是可替代性，股东不能被替代，但是职业经理一定是可以被替代的，因此她们比股东更容易管理，这样的管

6、理才具有广泛的意义。“认同”是必须的在不明白的前提下,很少人能服从管理,被管理的人只有真实的结识到被管理的必要性,才可以心悦诚服的服从管理。曾经有一家经营保健品生意的公司,她们在全国有将近3000多名的销售人员，对营销团队的管理来说，公司一项奉行严管重罚的集权式管理方式,无论什么问题,都是公司出台政策,下面遵循执行,或者是上司发出命令下面执行。在公司绩效考核的问题上,公司仍然采用了这样的方式，为了可以有效的起到鼓励作用，公司通过了仔细的推敲,颁布了诸多优惠政策,但是,成果却是不管什么样的考核方式，总是诸多人不满意。管理者非常气愤，她们觉得：这些人不管什么样的方式，她们都会不满意的,因此也不用管

7、她们与否满意，就照公司的决定去作完事。这样做的成果可想而知。我们对这个公司提出了这样的问题，绩效考核、鼓励政策究竟是我们的统治权杖，还是我们凝聚人心的工具，答案肯定不是单一的一种，而是两者的结合。那么与否有胆量让一般员工，或者是一般的管理人员参与到鼓励考核的设计中来呢？这个问题高层管理者历来都不敢想，她们从骨子里面就不会相信,一般的管理干部可以制定出更加公平的鼓励方式,如果让她们参与,成果一定会浮现对公司管理极为不利的局面。这种心态只要是当领导的人就一定会有,但是实行证明,我们的这种紧张也许是多余的，这家公司在通过了艰巨的思想斗争后,将绩效考核的方案拿到一般员工中广泛探讨，成果没有浮现领导紧张

8、的员工一边倒的局面，诸多建议上是非常有建设性的，本来不被认同的措施目前也得到了广泛的认同。在之后执行起来比之此前有了极大的改观。这件事情阐明，任何管理措施的制定，如果有员工的参与,会增强员工对制度、措施的理解，从而增强她们的执行力。单纯的强压只会适得其反。绩效考核是公司的最重要的管理系统之一,如果这一项的开放都能起到良好的成果,其她管理制度的开放相信将有更好的成果。因此服从管理的此外一种核心要素是员工的理解与认同,如果任何一种管理，她的出发点仅仅是为了维护统治阶级的利益,是出自于统治阶级的一言堂,那么,她就不也许赢得更广泛的认同,也就不也许让更广泛的人“服从”。赢得认同也是获得“服从”的核心因素！综上,通过对以上的分析可以看出：1管理的基本是可替代；.不能被替代的人无法管理;3.因此，优秀公司的目的之一就是：所有的人可以被替代!