房地产销售计划

《房地产销售计划》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产销售计划（17页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、房地产销售计划1、销售目标今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。依 据公司下达的销售任务，把任务依据详细状况分解到每月， 每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销 售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任 务的基础上提高销售业绩。2、建立一支熟识业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最珍贵的资源，一切销售业绩都起源于有一 个好的销售人员，建立一支具有分散力，合作精神的销售团 队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤 力的团队作为一项主要的工作来抓。3、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理方法。销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户

2、处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人 员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高 销售人员的主人翁意识。4、培育销售人员发觉问题，总结问题，不断自我提高 的习惯。 培育销售人员发觉问题，总结问题目的在于提高 销售人员综合素养，在工作中能发觉问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务力量提高到一个新的档次。5、在地区市建立销售，服务网点。依据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客 户突然转变行程，毁约，车辆不在家的状况，使方案好的行 程被打乱，不能顺当完成出差的目的。造成时间，资金上的 铺张。以上是我的销售工作方案，不妥之处，请各位领导和同 志们批判指正。房地产销

3、售方案篇二 1、上市目的为了满意目前清远市场对小户型的需求，诚基房地产开 发出适新婚者，好动者，老成者，度假者，的新一代小户型。 可以作为新婚时的过度性住房，平常进行消遣活动的社交场 所，或度假时的休息之处。以一切为了消费者的需求为目的， 打造具有时代气息的家园。2、市场背景：现在清远的房地产价格、样式、服务在 不断的变化，为了提高本公司的服务质量而进行策划。通过 分析房地产的进展因素来规划公司以后的策略。清远之前掀 起一股购房的热潮。清远中高档的小户型精品房竞争特别激 烈，各个开发商推出新奇的产品来增加自己的市场份额，不 断完善增进，重获现在或潜在的消费群体信念。1. 政策背景：针对 20X

4、X 年中国房地产市场的特别，为 了房地产市场的健康进展。12 月 9 日国务院常务会议明确规 定，“个人住房转让营业税征免时限由两年恢复到五年”; 12 月 14 日国务院常务会议出台了遏制房价过快上涨，抑制投资 投机性购房的四条政策（即“国四条”），12 月 17 日财政部 国土资源部、央行、监察部等五部委公布关于进一步加强 土地出让收支管理的通知，将开发商拿地的首付款比例提 高至五成，且分期缴纳全部价款的期限原则上不超过一年。 而此前各地方土地出让大多执行百分之二十至三十的首付 政策。通知主要是针对今年以来土地市场的交易持续火爆和 过热现象，打击一些热点城市的炒地、囤地现象。提高开发 商的

5、资金门槛，迫使开发企业加快销售和资金回笼，增加楼 市有效供应，在肯定程度上缓解当前房地产市场供不应求的 紧急局面。同时，此举也是进一步加强土地市场的批后监管。2. 经济背景：清远市的经济相对发达地区来说比较落后， 但近年来的进展现状很乐观。在地域，环境，资源等方面的 优势推动下，经济呈现快速进展的趋势。目前,清远已是广东 省经济增长最快、生态环境最好的地级城市之一,其经济增长 速度已连续 5年位居广东省各城市之首。相对发达地区来说， 目前清远经济比较落后对房地产的市场的开发、营销有肯定 的难度。但从长期来看，清远市经济环境和谐进展对房地产 行业的发进展具有很大促进作用。3. 商品的总体趋势分析

6、：随着时代的进展，小户型得到 愈来愈多的人的宠爱，无论是从设计或者是布局上都给人们 焕然一新的感觉。现在本公司的最大的竞争者有东方巴黎、 上域国际、金信蓝湾华府壹号、恒大金碧天下等等，这些楼 盘都是一些比较成熟的品牌，我们要想在清远小市这个地方 有一席之地就是必需探寻更好的策划方案赢取更大的市场4. 小户型的消费者我们主要是定在 2230 岁之间或者是 刚刚结婚不久的夫妻，然而最主要的影响者是他们父母，买 房是大多数会征求父母的看法。不过决策者还是他们自己 他们收集信息是通过电视、广告、报纸、杂志来增加他们对 小户型的了解，从而确定对产品的进一步的需要3、市场 swot 分析市场机会分析：1.

7、 竞争对手的产品缺陷假如竞争对手的产品有缺陷，加以改进，使之完善，机 会就来了，且产品简单被市场接受，宣布传达费用还低。2.盯住投诉顾客的投诉，说明产品存在问题，假如能够虚心倾听顾 客投诉，并加以分析和改善，投诉就成为新产品开发的思路 和来源。3. 盯住消费者的困难消费者在使用产品时会存在这样那样的困难，一般人对 使用中存在的困难熟视无睹并不会在意，只要你细心观看， 把使用中存在的困难克服掉，就是很好的市场机会。4. 盯住消费者的习惯消费者年年这样使用，习惯这样使用，但消费者的习惯 并不肯定正确，而且可能很费劲和麻烦，假如能够加以改善， 也就成为赚钱的机会。5. 盯住消费者的幻想消费者的幻想可

8、能是很天真可笑的，不当一回事的，但假如你把它当一件事情来看待，幻想就可能变为现实。6. 盯住市场的限制市场限制对企业是威逼，但假如我们逆向思维，限制是 对正面思维企业的限制，假如冲破限制，反而是一种机会。7. 创新性思维方法(1) 资源供应短缺也会引起新的需求。如土地越来越少引 发对房地产行业的土地需求。能源供应的紧缺引发对节能产 品需求的增加。(2) 商品是否存在需求弹性 与购买力有关的需求弹性：按现在的石岛，小户型略 微降价，会引起很大的波动，吸引许多购房族的眼球。 与商品质量有关的需求弹性：消费者的收入增加会引 起对高质量的小户型增加需求，质量做差一点也会有需求。 某些需求是否可以替代，

9、可以，例如年轻一代可以跟 父母同住。(3) 我们能否满意共性化需求原来大批量生产的产品能否共性化生产 ?如消费者需要 怎样布局的小户型，按个人喜好来订购生产。(4) 通过竞争能否扩大自己的市场 在没有竞争前，由于销售价格高，销量受到限制，那么 通过竞争，降低价格可以进一步打开市场，扩大销量。(5) 是否存在正在减弱“壁垒”的市场某些行业政府规定不允许其他企业投资，现在政府的政 策是否已松动，允许其他企业投资了呢?当然，这要特殊关注 政府的政策。(6) 消费环境改善是否供应了新的市场机会由于人口结构的变化、交通、食宿、治安、环境卫生等 条件的改善，年轻一代的人们更想独立拥有自己的单位，新 婚们更

10、想拥有自己爱屋。这些都会带来新的机会。8. 中央政府和地方政府带来的政策机会这种机会特殊多，今年政府出台这么多行业、地方支持 政策，这些政策都隐藏着许多市场机会。土地改革、放宽购 房贷款等。9. 网络的热点话题商机无限网络的热点话题，往往是市场机会的来源，特殊要关注。10.免费商机免费让人消费而产生的商机。如免费参观、免费游玩、 免费接送等。11.时间商机由于消费者缺乏购物时间、由于紧急需要、由于想省点 时间、由于想打发时间、由于想让时间过得有意义等等而带 来的商机。12.相反商机 大变小、小变大、厚变薄、胖变瘦等由此而产生许多许 多商机。13.一体化商机4、新品描述及核心利益分析 新品的规格

11、、价格、目标消费群等要素的描述：规格方面，新品定位在 5080 平方米左右 价格方面，定在 45005000 元/平方米 目标消费群：年龄在 2535 岁;这个消费群的年收入也 许在 5 万到 10 万左右;生活描述：由于刚刚出来工作是一个 工薪阶层，收入和资金储存不多，同时也不想依靠于父母 ; 购房时主要考虑的因素：对价格、配套设施、交通、离工作 地的远近等考虑;主要猎取信息的途径：报纸的楼房信息，伴 侣介绍，房地产中介等。 各要素相对竞品的优势优势表现在价 格 和消 费 群 这两方面： 价 格 定在 45005000元每平方米，这个价格相对于一些一线城市的价 格来说相当有吸引性的，由于一线

12、的城市房价对于工薪阶层 来说，负担是特别大的，均价也可能去到 10000元每平方米， 甚至更高。所以对于工薪阶层来说，这个价格是可以接受的。 在消费群这个方面：由于一线城市的房价价格过高，二三线 城市越来越受到年轻人的青睐。加上现在手头上没有足够的 资金去买更大的房子，所以买小户型作为一个过渡，是现在 越来越多年轻人做出的选择。 新品相对竞品的优势采纳应用精装修 ,低首付来吸引那些想买房但又买不起 房的年轻人.广告词给人耳目一新的感觉.最带点另类的.比较 适合年轻人的口味! 进行一些较年轻的户外互动性活动如:本 地音乐摇摆之夜跳街舞等均是现较受年轻人所接受。维护 方面不需花太多费用，物业管理费

13、用适中，销售策略可以考 虑同事购买优待和集团购买优待等。 结论由于现在各地都出台一些关于楼市的新政，特殊是贷款 方面特殊严，所以就用低首付来吸引消费者，这也是从资金 方面来赢得消费者，也是从资金方面做足功夫。在销售策略 方面赐予优待政策，完善小区周边的配套设施。物业管理方 面就召开业主大会来确定物业管理公司，做到人性化的一面5、新产品的上市进度规划：对于我们的小户型的客户 我们会时刻的关注，顾客的变动是我们的产品改革的又一个 进程。首先，我们会在20XX年5.15.31这期间推出我们的新产品，让清远的年轻人都会心动甚至是行动。其次，在我们的公司内部会安排给每个人不同的任务， 完善我们的新产品上

14、市。方式就是进行大型促销活动，只要 是在我们的公司购买小户型的都会有一个旅游卷，而且是全 家一起出动之旅，全程中不会让你绝望的，让你尽情的享受 一家人的欢乐。第三，前 10个购买者会得到本公司的免管理费一年6、通路消费者促销生命周期下的促销活动：(1)产品导入期的两种促销策略 一是快速促销，利用各种促销工具及其组合，进行各种促销 活动，使消费者在短期内熟知这一产品并产生购买行为，快 速地启动市场。二是低速促销，不进行或很少进行促销活动， 让产品在市场上渐渐渗透，逐步被消费者所认知。投放大量 的广告，在电视上、公路上、杂志上，派发促销的宣布传达 单张，请一位有代表性的明星作为代表。在开盘当天与清

15、远 大型的家电商场联手进行促销活动，实行买房子抽大奖，中 奖几率 100%，有冰箱、洗衣机、空调到小家电不等。(2) 产品成长期的促销策略：调整广告策略的目标，使之 由提高产品的知名度渐渐转向建立消费者对产品的信任度 和提高购买量。保持肯定的广告宣布传达，提高房地产的知 名度，定期搞优待活动，对已购买的客户做出肯定的回报优 待，如赠送小礼物，发祝愿信息等，增加顾客对房地产的信本文格式为Word版，下载可任意编辑 誉度。(3) 产品成熟期的促销策略：开展各种促销活动，采纳应 用富有震撼力的广告，通过让利销售、折扣、有奖销售等策 略吸引其他品牌的使用者。房地产应当开展各种的促销活动 如旧的客户带新

16、客户购买房子有更多的优待，前 50 名购买者 享有更多的优待，加大广告的投放量。(4) 产品衰退期的促销策略：当企业进入衰退期时，可采 纳应用如下营销策略。保留策略，即努力维持其产品的生 产和销售，详细方法是：新生策略，即通过营销努力恢复衰 退产品的销售量。可采纳应用成长阶段和成熟阶段运用的各 种延长产品生命周期的方法。连续策略，即保持原营销策略 不变，听任这种产品连续衰退下去，直至完全退出市场。集 中策略，即停止某些方面的努力，将其资源全部集中在一些 最有利的市场和分销渠道上。收割策略，即大幅度地削减衰 退产品的营销费用，以增加目前的利润。淘汰策略，当企 业打算淘汰某种产品时，就会面临如下一

17、些决策：是完全抛 弃，还是转手给其他企业?是果决而快速地淘汰，还是以渐进 的方式缓慢淘汰?按既定日程渐渐削减，便于有秩序地转移货 源，并使顾客从容地支配其使用习惯的转变，为已出售的产 品保留多少替换零件和服务。7、活宣布传达动形式：1. 主题促销：正是消费的旺季，推动购买的高潮，协作节假日的让利回馈，效果会很显著。时间 20XX 年 10.1-10.7 地点：本公司楼盘广场。预算（场布置 1000 元，传单印刷： 20xx 份 1000 元，客车支出：500 元）2. 请一对知名 80 后明星来现场做代言，符合现代年轻一 代的渴望。在适当的时机达到企业或产品形象的提高，更进 一步推广我们的新产

18、品，同时产生主动的销售反应。活动时间：7月1日 活动地点：诚基房地产售楼部 活动内容：台上表演唱歌，与现场伴侣近距离接触，让 消费者有亲切感。等等，派发礼品：购房抵金卷 1000、20xx 不等。1.目的： 提升零售店的销售量（利用节假日通过让利、参预性嘉奖 长期优待券，或其他吸引性活动刺激顾客的冲动性购买行为 的发生）扩大新产品的知名度2.对象：22-35 岁结婚或还没结婚的年轻一代3. 范围：清远市民城市： 清远市地点： 清城小市诚基房地产开发公司4.时间：20XX 年 5-10 月间的重大节庆（5.1、10.1 等） 年末是消费者群体购房的好时机，时间充分。5.方法：1、让利性活动直接与

19、让利幅度有关2、参预性活动：设立现场有奖活动，奖品应当足够吸 引顾客的参预热忱。十二、预算：生命周期推广预算：推广期（20XX年58 月，开展 2 类活动，演示： 50 万+传单 5000 份 3000 元：抽 奖：奖金 1 万+奖品 3000 元;会场布置 5000 元，客车支出 1000 元）成长期（20XX年9-10月，开展3类活动，广告：10万+ 售点 5000 元;赠送小礼物：5000 元+祝愿信息发送 500 元;主 题促销：会场布置 9000 元，客车支出 1000 元）成熟期（各种促销活动处理积压的住房 10 万元）衰退期（20XX年11-12月，改造产品10万;研发新产品20

20、 万;探寻替代品 20 万）房地产销售方案篇三 前 言在商业地产销售进展日益成熟的的今日，房地产营销策 划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要，商铺要想卖 得好，前期的营销策划必不行少，而且必需做到位。XX商业城项目是XX房地产开发公司开发的精品物 业，将成为XX市北区的新型休闲地产商业的经典作品。XX商业城座落于XX市城区北部的XX广场旁，是 XX地产开发公司的新建项目。本项目占地7 000平方米， 依据目前的建筑设计建议方案，项目由三层裙楼 （含负一层） 和两栋塔楼（分别高四层）组成，总建筑面积约为 15 000 余平 方米，地下车库及设备用房建筑面积为 1 500 多平方米，商 业裙楼

21、建筑面积约 8 500 平方米，塔楼建筑面积约 6 500 余平 方米。项目总投资约 1 800 万元。经过前期的市场调研分析，本项目初步确定为现代化、 多功能的休闲购物商城。依据这个初步设想，结合目前项目 现状，本营销企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及 营销可操作性分析，从营销策划的角度动身，对项目的整体 形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略支配、销售 促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。一、项目营销总体策略营销总体策略是认真分析、科学划分并精确 切入目标市场，通过全方位地运用营销策略，最大限度提升 项目的附加价值，猎取项目的最大利润，并全面树立和提升 企业形象及项目形象。概

22、括本项目的营销总体策略，可以简 述为“五个一”，即树立一个新锐概念、率先提议一个财宝 理念、提炼一个鲜亮主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热 销风暴。二、项目营销目标方针依据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的 营销目标方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善和充实1. 树立一个新锐概念：休闲式购物商业。2. 率先提议一个财宝理念：创投性商业、休闲式购物、 稳定性回报。3. 提炼一个鲜亮主题：产权式商铺、休闲式商业。4. 启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购 物”，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面对年 轻新锐、有自己共性的消费群体，让其体验到休闲模式的商 业环境，购物主题

23、明确。5. 酝酿一场热销风暴：本项目将传统商业行为上升为现 代全新的休闲商业，力争推动商业房地产市场开发的全新变 革，避开传统商业的竞争，在一个全新市场里掀起一场热销 风暴。三、销售目标及目标分解1. 销售（招商）目标2. 销售目标分解四、营销阶段方案依据项目的定位及施工进度方案，将营销工作分为四个 阶段，各阶段工作重点如表 8-5 所示。五、项目销售时机及价格 为了更好地在后续营销过程中充分体现总体营销策略 和达成目标方针的实现，综合项目要素资源和营销推广传播 要素，结合项目定位，确定以下销售时机及价格。（一）项目入市时机及姿态1. 入市时机：依据规划与工程进度以及营销预备，在 20xx 年

24、 5月份房交会期间开盘（或 20xx 年 9月），可以抓住 20xx 年 春季房交会、五一国际劳动节等机会掀起第一个启动高潮 ; 在国庆节、20xx年秋季房交会、元旦等重要时期掀起新的销 售高潮。2. 入市姿态：以全市乃至西北地区“财宝地产、休闲购 物”形象登场，开创全新休闲商业投资经营理念。（二）价格定位及价格策略1. 价格定位的原则：采纳应用比价法和综合平衡法。2. 价格定位：整个商业项目的销售均价为 3 580 元/平方 米，其中起价为3 328元/平方米，最高价为4 000元/平方米。3. 价格策略：选择实行“低开高走”型平价策略，开盘 后半年作为第一阶段的价格调整（略升），均价为33

25、80元/m2, 尾盘销售变相略降。六、宣布传达策略及媒介组合（一）宣布传达策略主题1共性特色：“XX商业城财宝地产投资商业”是我市 首家也是唯一一家将商业开发从“建筑建筑产品”上升到 “营造全新休闲购物方式”，率先提议“投资财宝地产、猎 取稳定回报”的投资理念。2.区位交通：本项目地处XX广场旁，地段绝佳，高尚 居住区地标建筑，交通便捷，是北部区域首选的抱负商业地 产投资环境。3. 增值潜力：处于政府规划重点进展区域的核心区域， 进展前景好，购置成本低，升值潜力大，是投资置业的首选。（二）宣布传达媒介组合1.开盘前期：主要以软性新闻及广告进行全新“财宝投 资，稳定回报”理念的深度挖掘，媒体主要以报纸为主，电 视为辅。2.开盘后的强势推广期：即项目营销推广的重要时期， 宣布传达媒介以“报纸、电视、户外广告牌三位一体”为主， 配以相关杂志、直邮广告等形式。3. 开盘后的形象展现期：为了展现形象，以软性深入到 挖掘为主，媒介选择主要是电视和报纸，重点辅以论坛公关 促销活动、项目招商说明会等形式。