大客户营销：六大实用招数助你成功

《大客户营销：六大实用招数助你成功》由会员分享，可在线阅读，更多相关《大客户营销：六大实用招数助你成功（7页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、大客户营销：六大好用招数助你胜利我认为从事销售行业广阔销售人员大致可以分为两类，通俗一点的说就是小销售和大销售，这主要是以单次和客户成交额的大小来划分的，单次成交额在几十元到万元的可以说是小业务，而单次成交额在几十万以上的就能算是大业务了。我这里说的大客户主要是指大业务这种类型了，本人从事的职业是大中型医疗设备的销售工作，更多时候是干脆大客户打交道，依据这几年的从业阅历，积攒了一些心得体会，所以现在整理成文，希望能对广阔同行挚友们在从事类似工作时有一点帮助或启发。 做大客户营销时，一般有以下几大特点： 1）专业性强，从一般人员到决策者都很专业，有的人可能是这个领域的权威人物，所以对销售人员的专

2、业性要求更高； 2）成交周期长，这类业务一般在6到12个月，甚至更长，这就须要销售人员具备很强的耐性，而且肯定要制定跟进支配，每一步都要把握好，同时还要驾驭节奏。 3）竞争对手多而强，因为这类业务成交量大，是块唐僧肉，大家都想来抢，各显神通，如何面对主要竞争对手的竞争，做到知己知彼，战胜对手，胜利获得订单，就要考验你和你的团队的实力了。 假如你看了我讲解并描述的以下六大好用招数，信任你就能如愿获得大客户的订单了。 第一招：如何和大客户进行有效沟通从而获得真实信息 作为销售人员，能和客户进行有效的沟通是从事销售工作的基本条件，因为客户真实的需求信息很明显是要通过有效的沟通才能获得，而要做到这一点

3、明显是不简洁的。许多销售人员往往只是把产品资料刚送到客户手中，就被客户三言两语打发走了，说你回去等消息吧，必要时我们会和你联系的，假如你要等到客户主动给你打电话来，那黄花菜都凉了。 那如何应对呢？不断找机会去探望你的目标客户，首先你要了解到客户对这个产品的准入门槛标准，你的产品最至少是能够有资格入围参加竞争的，这样你后面才有戏唱；其次你要能简洁明白的说出自己产品的优势和特点，能够段时间让客户对你的产品有一个也许的印象；再次你要从大客户中的各个角色中了解他们的需求信息，并进行相互确认，能够得出大致相同的结论，这就是你要的真实需求信息了（所谓真实需求信息就是须要购买的物品、数量、大致的预算、预料选

4、购的时间、有哪些竞争对手参加了等等），这样你就心里有数了；最终也是最重要的，你要了解到大客户中的决策人物是谁，或者是决策层的核心人物有几个，他们都是谁，但要留意保持单线接触，这样你就目标明确了。这个过程就须要你和大客户群体进行大量地持续性的接触才能获得，总之必需先付出汗水。 其次招：摆正心态，先交挚友，后谈生意 说起这一招，其实主要就是要对跟单过程要有个规划。因为大客户项目往往成交标的金额巨大，成交周期也比较长，所以通过前面的第一步跟大客户各色人等有了一番接触之后，你可能对项目本身和大客户的决策层状况有了肯定的了解。这时你就要摆正心态，适时介入，要获得项目执行人员和关键人员的信任，怎样获得他们

5、的信任呢？两种方法：一是有中间人介绍引导，中间人要是能引导好，就能取得事半功倍的效果，这个过程进展就会很快；二是找不到中间人的话，就只有靠你自己的勤奋和诚意去不断地和他们接触，创建各种借口去探望他们，要在较短时间内混成熟人，让他们渐渐的记住你、接受你直至信任你。但你会说这个见面的频率如何把握呢？一般来说，项目前期一个月内12次，项目中期半个月最少1次，招标前每周至少2次，因为接近招标前大客户那边进入实际操作阶段，新动作会许多，信息量会很大，须要你去刚好打探。总之要想和客户成为挚友，你在各方面会付出许多，而且也不能保证你肯定就会胜利，所以要面临肯定的风险，所以心态肯定很重要的。 这个阶段因为项目

6、信息你已经在第一个阶段了解的差不多了，如何才能跟客户叫上挚友，见面再聊产品就不重要了，此时和客户沟通什么话题好呢？这就要因人而异了，例如医院吧，科室主任更多关切本科室的发展，和他自身专业的学习；院长可能更关注全院效益的提升，以及医院管理方面的问题；如何从客户关切的问题入手去跟他沟通，应当更能获得他的认可，还有就是中年男人（领导大部分是男性）普遍关切的话题，如：时政、军事、或者文化热点等，也能拉近距离，这就须要我们销售人员平常加强学习了。 第三招：如何公关，稳固关系 一旦客户能接受你的时候，就应当选择适当的时机，进行公关，加深了解和客户之间的个人关系，以便获得更多更真实的项目信息，把握项目的进度

7、。公关的方式不限于吃吃喝喝，总得来说还是投其所好，现在送书法字画比较多，具有保藏价值，而且品位高雅，高端客户简洁接受。何时送，如何送都有肯定的讲究，要有肯定的支配，保证效果，否则结果会大打折扣的。公关的方式敏捷多样，对象也不仅于项目负责人本人，也可能是他的家庭成员等，总之一句话人与人之间的感情和关系是亲密相处出来的，只有建立了稳固的客户关系，你的胜利率才有保证。第四招：疑虑与平安关键客户往往是身居要职，有身份的人，首先要消退他的疑虑，疑虑一般来自以下几个方面，一是产品和服务方面，产品质量必须要过关，达到准入门槛，假如有自己独特的优势那就更好了，要让客户信任你的产品和服务是满意他们的需求的；二是

8、公司和项目人员，公司实力、专业技术实力以及项目人员的素养也是他们所关注，他们当然希望能和有实力、产品技术优越的公司成交。其次就是平安性，一是指产品的质量必需过关，能保证日后正常运用，不会给他带来后遗症，因为他要是选择了有质量隐患的产品，等于就给自己埋下了一颗定时炸弹；二是通过和你以及你的公司成交过程和结果顺当的，能体现出平安性，就是不会对他日后的工作和职位以及其他利益带来损害，这涉及到做人和商业规则的问题，这也是关键客户最关切的问题之一了，其中含意，你自己去体会吧。 第五招：如何解决外围关系 解决了关键客户的问题，围绕关键客户的外围关系，这里的外围关系是指一般性参加人员和较重要的参加人员，如何

9、跟他打交道很重要，不能马虎，要是处理不好，也会让你满盘皆输，切记不要轻视外围人员，虽然他们不驾驭关键信息，但是也能从他们身上获得许多有效信息，赢得他们对你的好感，自然能为你加分不少。其实跟他们打成一片很简洁，一是敬重；二是热忱；三是适当给点小礼品，这样有可能你还能获得意外收获，但是有一点千万不要得罪他们。对较重要的项目参加人员，特殊是关键决策人物提示的人员，则须要重点跟进，赢得他们的认同，而且最好是单线联系和进攻，总之扫清外围的工作，就是形成客户中大多数对你有利的局势，假如做好了以上几类人员的工作，胜利就离你不远了。第六招：服务先行，获得竞争优势 这里说的服务是指：售前服务和售后服务。先说售前

10、服务，主要分两点，一是指厂家要对大客户销售人员供应技术人员支持，就拿大型医疗设备来说，往往是技术性很强，而且客户方面专业性也很强，一般人来说一线的大客户销售人员只能应付一般性的技术问题，涉及更专业的技术问题的时候，厂家的专业技术人员就得一起出面和客户进行沟通和讲解，这样才能让客户对产品有比较清晰的相识，这时候就必需强调自己独特的技术优势，让客户知道你的产品的特点和优势在哪里，和竞争对手相比占据上风；二是实地考察，大客户一般在项目的中后期就要对入围的厂家进行考察，考察一般是工厂或者是典型客户单位，这也是特别重要的一步，因为这是客户自己亲自实地考察，以前更多的是听你说，现在的是他自己看了，他自己看到的是不是跟他对你预想中结果是不是一样，所以说对客户来考察，肯定要周密支配，最佳方式就是把客户考察的行程都支配在你的限制之下，尽量不要给竞争对手留下多少时间，而且还不能出半点差错，搞不好前功尽弃都有可能。关于售后服务，客户当然是很关注的，而且在日后的成交合同之中也会有特地的条款来说明，对于售后服务，你肯定拿出公司形成标准的售后服务承诺和理念，并且能让现有客户对公司的售后服务做出较好的评价，这样就更能事半功倍了。 说到最终，大客户营销最终目的就是为了成交，把产品卖给客户，获得回款，再多的招数也是为成交服务的，最重要的就是要在客户面前形成自己的优势，才能把竞争对手压制下去，最终胜利中标。