关于成立线损精益化管理系统公司可行性分析报告

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1、泓域咨询/关于成立线损精益化管理系统公司可行性分析报告关于成立线损精益化管理系统公司可行性分析报告xxx有限公司目录第一章 项目绪论9一、 项目名称及项目单位9二、 项目建设地点9三、 建设背景9四、 项目建设进度10五、 建设投资估算10六、 项目主要技术经济指标11主要经济指标一览表11七、 主要结论及建议12第二章 公司组建方案14一、 公司经营宗旨14二、 公司的目标、主要职责14三、 公司组建方式15四、 公司管理体制15五、 部门职责及权限16六、 核心人员介绍20七、 财务会计制度21第三章 行业和市场分析27一、 工业软件发展概况及发展趋势27二、 市场细分的作用28三、 软件

2、与信息技术服务业特点32四、 软件和信息技术服务业总体运行情况33五、 营销部门的组织形式33六、 我国软件和信息技术服务业概况36七、 建立持久的顾客关系37八、 软件和信息技术服务业分领域情况38九、 软件和信息技术服务行业发展面临的机遇与挑战39十、 4C观念与4R理论44十一、 关系营销的主要目标46十二、 市场需求测量47第四章 发展规划分析52一、 公司发展规划52二、 保障措施53第五章 SWOT分析说明55一、 优势分析（S）55二、 劣势分析（W）57三、 机会分析（O）57四、 威胁分析（T）58第六章 企业文化方案62一、 企业文化的研究与探索62二、 建设新型的企业伦理

3、道德80三、 企业文化管理规划的制定82四、 建设高素质的企业家队伍85五、 塑造鲜亮的企业形象95第七章 人力资源管理101一、 企业劳动定员基本原则101二、 企业组织结构与组织机构的关系103三、 培训效果评估方案的设计106四、 审核人工成本预算的方法108五、 企业人员招募的方式111六、 绩效考评周期及其影响因素116七、 进行岗位评价的基本原则119第八章 公司治理分析122一、 公司治理的特征122二、 董事会及其权限125三、 公司治理与公司管理的关系129四、 股权结构与公司治理结构131五、 内部监督的内容134六、 股东大会的召集及议事程序141第九章 项目经济效益分析

4、143一、 经济评价财务测算143营业收入、税金及附加和增值税估算表143综合总成本费用估算表144利润及利润分配表146二、 项目盈利能力分析147项目投资现金流量表148三、 财务生存能力分析150四、 偿债能力分析150借款还本付息计划表151五、 经济评价结论152第十章 项目投资分析153一、 建设投资估算153建设投资估算表154二、 建设期利息154建设期利息估算表155三、 流动资金156流动资金估算表156四、 项目总投资157总投资及构成一览表157五、 资金筹措与投资计划158项目投资计划与资金筹措一览表158第十一章 财务管理160一、 企业财务管理体制的设计原则160

5、二、 短期融资的分类163三、 短期融资的概念和特征165四、 现金的日常管理166五、 资本结构171六、 决策与控制177七、 企业资本金制度178第十二章 总结分析186报告说明软件与信息技术服务业是指利用计算机、通信网络等技术对信息进行生产、收集、处理、加工、存储、运输、检索和利用，并提供信息服务的业务活动。根据工信部发布的2021年软件和信息技术服务业统计公报，在中国经济保持中高速增长的背景下，2015年至今，我国软件和信息技术服务业发展保持平稳较快增长，产业规模持续扩大。2021年度，我国软件和信息技术服务业行业收入总规模达到94，994亿元，同比增长164%，实现利润总额11，8

6、75亿元，同比增长76%。根据谨慎财务估算，项目总投资2684.11万元，其中：建设投资1812.09万元，占项目总投资的67.51%；建设期利息41.15万元，占项目总投资的1.53%；流动资金830.87万元，占项目总投资的30.96%。项目正常运营每年营业收入8400.00万元，综合总成本费用7093.17万元，净利润954.53万元，财务内部收益率24.38%，财务净现值1686.37万元，全部投资回收期5.88年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。项目建设符合国家产业政策，具有前瞻性；项目产品技术及工艺成熟，达到大批量生产的条件，且项目产品性能优越，是

7、推广型产品；项目产品采用了目前国内最先进的工艺技术方案；项目设施对环境的影响经评价分析是可行的；根据项目财务评价分析，经济效益好，在财务方面是充分可行的。本报告为模板参考范文，不作为投资建议，仅供参考。报告产业背景、市场分析、技术方案、风险评估等内容基于公开信息；项目建设方案、投资估算、经济效益分析等内容基于行业研究模型。本报告可用于学习交流或模板参考应用。第一章 项目绪论一、 项目名称及项目单位项目名称：关于成立线损精益化管理系统公司项目单位：xxx有限公司二、 项目建设地点本期项目选址位于xx（以选址意见书为准），区域地理位置优越，设施条件完备。三、 建设背景软件和信息技术服务业在行业应用

8、经验、技术实力、研发能力、转换成本、人才团队、从业资质等方面形成了进入壁垒，新的行业进入者难以在短期内开拓出稳定的市场。而行业内企业则通过深耕客户细分领域，把握客户信息化过程的难点、痛点，培养核心技术人才，提升自身技术实力，为客户提供优质服务，提升企业与客户之间的黏性，从而形成企业稳定的客户群，有效将同行业竞争企业区隔开来。软件和信息技术服务行业作为知识密集型产业，行业内企业多依靠和运用复杂的科技知识、手段进行生产运作，因而企业需要聘用掌握前沿技术的高层次人才，以适应技术创新带来的市场需求变化，从而为客户提供匹配的产品及服务；此外，为稳固现有市场份额以及开拓新的市场份额，企业会不断更新现有技术

9、，力求创新，注重研发，从而提供更好的产品和服务。在研发阶段，企业需要持续投入研发资金、高技术人才等资源，导致软件企业的研发费用处在比较高的水平。随着信息化的逐步普及，各行业的发展都离不开软件和信息技术服务业的技术支撑。软件企业凭借自身核心技术及产品，结合各行业或领域的特点，凝练复杂的技术和业务模型，优化用户企业的生产和管理决策过程。横向看，软件和信息技术服务产品可以应用于制造业、金融业等不同行业，应用领域广泛；纵向看，软件企业通过使用工业互联网、大数据、云计算等前沿技术开发出面向各行业全生命周期的产品，可渗透到产业链的各个环节当中，市场前景广阔。四、 项目建设进度结合该项目的实际工作情况，xx

10、x有限公司将项目的建设周期确定为24个月。五、 建设投资估算（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2684.11万元，其中：建设投资1812.09万元，占项目总投资的67.51%；建设期利息41.15万元，占项目总投资的1.53%；流动资金830.87万元，占项目总投资的30.96%。（二）建设投资构成本期项目建设投资1812.09万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用1169.92万元，工程建设其他费用602.67万元，预备费39.50万元。六、 项目主要技术经济指标（一）财务效益分析根据谨慎财务测算，项目

11、达产后每年营业收入8400.00万元，综合总成本费用7093.17万元，纳税总额636.62万元，净利润954.53万元，财务内部收益率24.38%，财务净现值1686.37万元，全部投资回收期5.88年。（二）主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2684.111.1建设投资万元1812.091.1.1工程费用万元1169.921.1.2其他费用万元602.671.1.3预备费万元39.501.2建设期利息万元41.151.3流动资金万元830.872资金筹措万元2684.112.1自筹资金万元1844.362.2银行贷款万元839.753营业收入万元8400

12、.00正常运营年份4总成本费用万元7093.175利润总额万元1272.716净利润万元954.537所得税万元318.188增值税万元284.329税金及附加万元34.1210纳税总额万元636.6211盈亏平衡点万元3548.34产值12回收期年5.8813内部收益率24.38%所得税后14财务净现值万元1686.37所得税后七、 主要结论及建议项目技术上可行、经济上合理，投资方向正确，资本结构合理，技术方案设计优良。项目的投资建设和实施无论是经济效益、社会效益等方面都是积极可行的。第二章 公司组建方案一、 公司经营宗旨以市场需求为导向；以科研创新求发展；以质量服务树品牌；致力于产业技术进

13、步和行业发展，创建国际知名企业。二、 公司的目标、主要职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。（二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，依

14、法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、线损精益化管理系统行业发展规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依照公司法等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。三、 公司组建方式xxx有限公司主要由xxx投资管理公司和xxx集团有限公司共同出资成立。其中：xxx投资管理公司出资58

15、0.00万元，占xxx有限公司40%股份；xxx集团有限公司出资870万元，占xxx有限公司60%股份。四、 公司管理体制xxx有限公司实行董事会领导下的总经理负责制，各部门按其规定的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责；公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相应的经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企业的高效、健康、快速发展。总经理的主要职责如下：1、全面领导企业的日常工作；对企业的产品质量负责；向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性；2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标，

16、采取有效措施，保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行；3、负责策划、建立本公司的质量管理体系，批准发布本公司的质量手册；4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系；5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备；6、任命管理者代表，并为其有效开展工作提供支持；7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审，以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。五、 部门职责及权限（一）综合管理部1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系，并使其有效运行和持续改进。2、协助管理者代表，组织内部质量管理体系审核。3、负责本公司文件（包括记录）的管理和控制。4、负责本公司员工培训的管理，制订并实施员工培训计划。

17、5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境，并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理。（二）财务部1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作。3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析，向公司领导报告公司经营情况。6、负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作，并及时送交银行。7、负责每月转账凭证的编制，汇总所

18、有的记账凭证。8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月5日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项。9、协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析工作。10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。11、负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管，办理银行收付业务。12、负责先进管理，审核收付原始凭证。13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表。14、负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作。（三）投资发展部1、调查、搜集、整理有关市场信息，并提出投资建议。

19、2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。5、按照国家产业政策，负责公司产业结构、投资结构的调整。6、及时完成领导交办的其他事项。（四）销售部1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并负责具体落实。2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预期目标。3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等，并定期将信息报送商务发展部。4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送商务发展部

20、。5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况，进行有效的客户管理。6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商务发展部总经理。7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、质量符合要求。9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用开支，查找超支、节支原因并实施控制。10

21、、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。六、 核心人员介绍1、白xx，1957年出生，大专学历。1994年5月至2002年6月就职于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2018年3月至今任公司董事。2、程xx，中国国籍，无永久境外居留权，1961年出生，本科学历，高级工程师。2002年11月至今任xxx总经理。2017年8月至今任公司独立董事。3、李xx，中国国籍，无永久境外居留权，1959年出生，大专学历，高级工程师职称。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技术顾问；20

22、04年8月至2011年3月任xxx有限责任公司总工程师。2018年3月至今任公司董事、副总经理、总工程师。4、周xx，中国国籍，1978年出生，本科学历，中国注册会计师。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司独立董事。5、程xx，中国国籍，无永久境外居留权，1971年出生，本科学历，中级会计师职称。2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司财务经理。2017年3月至今任公司董事、副总经理、财务总监。6、丁xx，中国国籍，1976年出生，本科学历。2003年5月至2

23、011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2004年4月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理。2018年3月起至今任公司董事长、总经理。7、赵xx，1974年出生，研究生学历。2002年6月至2006年8月就职于xxx有限责任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限责任公司销售部副经理。2011年3月至今历任公司监事、销售部副部长、部长；2019年8月至今任公司监事会。8、何xx，中国国籍，无永久境外居留权，1970年出生，硕士研究生学历。2012年4月至今任xxx有限公司监事。2018年8

24、月至今任公司独立董事。七、 财务会计制度（一）财务会计制度1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的财务会计制度。上述财务会计报告按照有关法律、行政法规及部门规章的规定进行编制。2、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿。公司的资产，不以任何个人名义开立账户存储。3、公司分配当年税后利润时，应当提取利润的10%列入公司法定公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以从税后利润中提取任意公积金。

25、公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的股份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外。股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。公司持有的本公司股份不参与分配利润。4、公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是，资本公积金将不用于弥补公司的亏损。法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公司注册资本的25%。5、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股东大会召开后2个月内完成股利（或股份）的派发事项。6、公司利润分配政策为：（1）公司应重视对投资者的

26、合理投资回报，利润分配政策应保持连续性和稳定性，公司经营所得利润将首先满足公司经营需要。公司每年根据经营情况和市场环境，充分考虑股东的利益，实行合理的股利分配方案。（2）董事会应当综合考虑所处行业特点、发展阶段、自身经营模式、盈利水平以及是否有重大资金支出安排等因素，区分下列情形，并按照公司章程规定的程序，提出差异化的现金分红政策：公司发展阶段属成熟期且无重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到80%；公司发展阶段属成熟期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到40%；公司发展阶段属成长期且有重大资金支出安排的，进

27、行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到20%；公司发展阶段不易区分但有重大资金支出安排的，可以按照前项规定处理。（3）在符合现金分红的条件下，公司优先采取现金分红的股利分配政策，即：公司当年度实现盈利，在弥补上一年度的亏损，依法提取法定公积金、任意公积金后进行现金分红，单一以现金方式分配的利润不少于当年度实现的可分配利润的10%。在公司当年未实现盈利情况下，公司不进行现金利润分配，同时需经公司董事会、股东大会审议通过。若公司业绩增长快速，并且董事会认为公司公司在制定现金分红具体方案时，董事会应当认真研究和论证公司现金分红的时机、条件和最低比例、调整的条件及其决策程序要求等事宜

28、，独立董事应当发表明确意见。独立董事可以征集中小股东的意见，提出分红提案，并直接提交董事会审议。股东大会对现金分红具体方案进行审议前，公司应当通过多种渠道主动与股东特别是中小股东进行沟通和交流，充分听取中小股东的意见和诉求，并及时答复中小股东关心的问题。董事会在决策和形成利润分配预案时，要详细记录管理层建议、参会董事的发言要点、独立董事意见、董事会投票表决情况等内容，并形成书面记录作为公司档案妥善保存。公司应当严格执行本章程确定的现金分红政策以及股东大会审议批准的现金分红具体方案。确有必要对本章程确定的现金分红政策进行调整或者变更的，应当满足本章程规定的条件，经过详细论证后，履行相应的决策程序

29、，并经出席股东大会的股东（包括股东代理人）所持表决权的2/3以上通过。（4）股东违规占用公司资金的，公司应当扣减该股东所分配的现金红利，以偿还其占用的资金。（二）内部审计1、公司实行内部审计制度，配备专职审计人员，对公司财务收支和经济活动进行内部审计监督。2、公司内部审计制度和审计人员的职责，应当经董事会批准后实施。审计负责人向董事会负责并报告工作。（三）会计师事务所的聘任1、公司聘用会计师事务所必须由股东大会决定，董事会不得在股东大会决定前委任会计师事务所。2、公司保证向聘用的会计师事务所提供真实、完整的会计凭证、会计账簿、财务会计报告及其他会计资料，不得拒绝、隐匿、谎报。3、会计师事务所的

30、审计费用由股东大会决定。4、公司解聘或者不再续聘会计师事务所时，提前20天事先通知会计师事务所，公司股东大会就解聘会计师事务所进行表决时，允许会计师事务所陈述意见。会计师事务所提出辞聘的，应当向股东大会说明公司有无不当情形。第三章 行业和市场分析一、 工业软件发展概况及发展趋势工业软件是指专用于或主要用于工业领域，以提高工业企业研发、制造、管理水平和工业装备性能的软件。工业软件常用于能源、采矿、原材料、制造业等行业，是工业生产、智能制造的核心支撑。在市场规模方面，根据赛迪智库、中国工业技术软件化产业联盟等机构统计，自2013年起至今，全球工业软件市场保持稳步增长。截至2021年，全球工业软件市

31、场规模约4，561亿美元，同比增长466%，近三年年均复合增长率为538%。在地区分布方面，根据赛迪智库发布的中国工业软件发展白皮书（2019）数据显示，全球工业软件市场主要分布在北美、欧洲与亚太地区，2018年度其市场份额占比分别为388%、324%和238%。从全球工业软件整体市场份额来看，虽然亚太地区与欧美地区仍存在一定差距，但从增速来看，2018年亚太地区工业软件市场增速达到76%，显著高于北美和欧洲等成熟市场。在整个亚太区域，中国工业软件市场的增速较为突出。根据工信部、中国电子信息统计年鉴等数据源，近年我国工业软件市场保持高速发展。截至2021年度，我国工业软件市场规模已达到2，41

32、4亿人民币，同比增长248%，市场规模增速远高于国际平均水平。但是我国工业软件市场规模占全球市场规模的比例远低于我国GDP的全球占比，说明我国工业软件普及率远低于世界平均水平，国内工业软件市场发展空间巨大。MES是生产控制类的主要软件之一，主要应用于企业的数据采集、生产过程实时监控与报警、生产计划调度、设备维护管理、过程工艺质量控制、基础数据和文档管理、车间成本管理、物料管理以及统计分析等各环节。根据第十二届中国制造业MES应用年会和赛迪智库数据源，2018年中国MES市场继续保持较稳定增长，市场规模增长至83亿元，同比增速为160%。在市场体量方面，国内MES仍处于起步阶段。基于企业MES个

33、性化需求程度高、项目实施周期长且成功率偏低等特点，2018年MES市场普及率仅为216%，市场集中度不高，缺乏市场领导者，与国外成熟市场存在较大差距，但我国是全球首屈一指的制造业大国，随着十四五规划推动制造业企业高质量发展纲要的提出，国内制造业企业的升级改造和国产化需求将不断提高，受益于行业和政策的红利，国内MES市场规模也将随之大幅提升。二、 市场细分的作用市场细分被西方企业誉为具有创造性的新概念，是企业是否真正树立“消费者为中心”的营销观念的根本标志。需要注意的是，营销者本身并不创造细分市场，营销者的任务是辨别细分市场并确定以哪些细分市场作为目标市场，细分市场对企业具有以下作用。（一）有利

34、于发现市场机会在买方市场条件下，企业营销决策的起点在于发现具有吸引力的市场环境机会。这种环境机会能否发展成为市场机会，取决于两点：与企业战略目标是否一致；利用这种环境，机会能否比竞争者具有优势并获取显著收益。这些必须以市场细分为起点通过市场细分，可以发现哪些需求已经得到满足，哪些需求只满足了一部分，哪些仍是潜在需求；相应地可以发现哪些产品竞争激烈，哪些产品较少竞争，哪些产品亟待开发。市场细分对所有企业都至关重要，对中小企业尤为重要。与实力雄厚的大公司相比，中小企业资源能力有限，技术水平相对较低。通过市场细分，可以根据自身的经营优势，选择一些大企业无暇顾及的细分市场，集中力量满足该特定市场，在整

35、体竞争激烈的市场条件下，在某一局部市场取得较好的经济效益，求得生存和发展。（二）有利于选择目标市场不进行市场细分，企业选择市场就可能是盲目的；不认真鉴别各个细分市场的特点，就不能进行有针对性的市场营销。例如，某公司出口日本的冻鸡，早期主要面向消费者市场，以超级市场、专业食品商店为主要销售渠道。随着市场竞争加剧，销售量呈下降趋势，为此，公司对日本冻鸡市场做了进一步的调查分析，按照不同细分市场的需求特点，将购买者区分为三种类型：一是饮食业用户，二是团体用户，三是家庭主妇。三个细分市场对冻鸡的品种、规格、包装和价格等要求不尽相同，比如饮食业用户对鸡的品质要求较高，但对价格的敏感度低于零售市场的家庭主

36、妇；家庭主妇对冻鸡的品质、外观、包装均有较高的要求，同时要求价格合理，购买时挑选性较强。根据这些特点，公司重新选择了目标市场，以饮食业和团体用户为主要顾客，并据此调整了产品、渠道等营销组合策略，出口量大幅度增长。（三）有利于制定市场营销组合策略市场营销组合是企业综合考虑产品、价格、促销形式和销售渠道等各种因素而制定的市场营销方案。就每一特定市场而言，只有一种最佳组合形式，这种最佳组合只能是市场细分的结果。前些年我国曾向欧美市场出口真丝花绸，消费者是上流社会的女性。由于出口企业没有认真进行市场细分，没有掌握目标市场的特点，因而营销组合策略发生了较大失误：产品配色不协调、不柔和，未能赢得消费者的喜

37、爱；低价策略与目标顾客的社会地位不相适应；销售渠道又选择了街角商店、杂货店，甚至跳圣市场，大大降低了真丝花绸产品的“华贵”品位；广告宣传也流于一般。这个失败的个案，从反面说明了市场细分对于制定营销组合策略具有极其重要的作用。（四）有利于提高企业的竞争能力企业的竞争能力受客观因素的影响而存在差别，通过有效的市场细分可以改变这种差别。市场细分以后，每一细分市场上竞争者的优势和劣势会明显地暴露出来，企业只要看准市场机会，利用竞争者的弱点，同时有效地开发本企业的资源优势，就能用较少的资源把竞争者的顾客和潜在顾客变为本企业的顾客，提高市场占有率，增强竞争能力。尤其是对于中小型企业，通过市场细分，把企业的

38、优势力量集中在企业选定的细分市场上，让整体市场上的相对劣势转化为局部市场上的绝对优势。（五）有利于企业产品适销对路、获得消费者忠诚企业在了解不同细分市场需求特征及市场已有商品的基础上细分市场，开发出新产品，使得消费者能找到与他们的需求紧密相关的产品。消费者可能感到，一个特定的供应商更理解他们，或者更直接的与他们交流，因此消费者会更加忠实于特定企业。例如，在激烈的电脑市场竞争中，联想打破了传统的“一揽子”促销方案，围绕“锋行”“天骄”“家悦”三个品牌面向的不同用户群需求，推出不同“细分”的促销方案。通过对不同客户群体提供不同优惠策略，实现了顾客忠诚度的提升。三、 软件与信息技术服务业特点软件和信

39、息技术服务业在行业应用经验、技术实力、研发能力、转换成本、人才团队、从业资质等方面形成了进入壁垒，新的行业进入者难以在短期内开拓出稳定的市场。而行业内企业则通过深耕客户细分领域，把握客户信息化过程的难点、痛点，培养核心技术人才，提升自身技术实力，为客户提供优质服务，提升企业与客户之间的黏性，从而形成企业稳定的客户群，有效将同行业竞争企业区隔开来。软件和信息技术服务行业作为知识密集型产业，行业内企业多依靠和运用复杂的科技知识、手段进行生产运作，因而企业需要聘用掌握前沿技术的高层次人才，以适应技术创新带来的市场需求变化，从而为客户提供匹配的产品及服务；此外，为稳固现有市场份额以及开拓新的市场份额，

40、企业会不断更新现有技术，力求创新，注重研发，从而提供更好的产品和服务。在研发阶段，企业需要持续投入研发资金、高技术人才等资源，导致软件企业的研发费用处在比较高的水平。随着信息化的逐步普及，各行业的发展都离不开软件和信息技术服务业的技术支撑。软件企业凭借自身核心技术及产品，结合各行业或领域的特点，凝练复杂的技术和业务模型，优化用户企业的生产和管理决策过程。横向看，软件和信息技术服务产品可以应用于制造业、金融业等不同行业，应用领域广泛；纵向看，软件企业通过使用工业互联网、大数据、云计算等前沿技术开发出面向各行业全生命周期的产品，可渗透到产业链的各个环节当中，市场前景广阔。四、 软件和信息技术服务业

41、总体运行情况软件业务收入跃上十万亿元台阶。2022年，全国软件和信息技术服务业规模以上企业超35万家，累计完成软件业务收入108126亿元，同比增长112%，增速较上年同期回落65个百分点。盈利能力保持稳定。2022年，软件业利润总额12648亿元，同比增长57%，增速较上年同期回落19个百分点，主营业务利润率回落01个百分点至91%。软件业务出口保持增长。2022年，软件业务出口5241亿美元，同比增长30%，增速较上年同期回落58个百分点。其中，软件外包服务出口同比增长92%。五、 营销部门的组织形式具体的营销部门可有各种不同的组织形式。在现代企业，不论以何种形式组建和行使营销职能，都必须

42、体现“以顾客为中心”的思想。（一）职能型组织这是最常见的一种架构，由所有营销人员，如营销调研、市场策划、新产品开发、顾客服务和销售人员等组成。一般由负责营销事务的副总经理直接领导，管理全部的营销职能科室、部门和人员。职能型组织形式的优点是结构简单，管理方便。如果产品增多，市场扩大，这种管理架构也会出现一些问题。例如，没有人在对一种产品或一个市场全盘负责，可能缺少按产品或市场制订的完整营销计划，有些产品或市场或被忽视；各科室为了争得更多资源，获得比其他部门更高的地位，相互竞争，产生矛盾营销副总经理不得不经常调解工作纠纷。（二）地区型组织业务遍布全国甚至更大的范围，企业也可按区域组织、管理营销事务

43、。例如在营销部门设中国市场总经理，下设华南、华东、华北等大区总经理，再根据需要，继续设置地区经理和销售代表等岗位。（三）产品（品牌）管理型组织企业生产多种产品或拥有多个品牌，也可按产品或品牌考虑组织架构。通常在总产品（品牌）经理之下，按产品线（品牌）、品种分层管理。一个企业经营的产品如果差异大，品种数量多，超过职能型组织架构所能控制的范围，就适于建立产品（品牌）管理型组织。产品（品牌）经理的职责，包括制订产品（品牌）计划，监督计划实施，检查执行结果并采取必要的控制措施，为所负责的产品（品牌）制订长期的竞争战略和营销政策。（四）市场管理型组织如果市场能够按顾客特有的购买习惯和偏好等细分，也可建立

44、市场管理型组织。它与产品（品牌）管理型组织相似，由一个总市场经理管辖若干细分市场经理。各市场经理负责各自市场（顾客）的年度和长期销售计划，对利润负责。这种架构的主要优点是企业可，围绕特定消费者或用户，一体化开展营销活动。当前也有许多企业按市场型架构建立营销组织。它们在市场细分的基础上，对潜在顾客和各细分市场，分别安排不同的团队分类管理。有学者认为，这也是确保实现“以顾客为中心”的现代营销观念的“唯一办法”。（五）产品/市场管理型组织面向不同市场、生产多种产品的企业，确定营销组织时常常会面临“两难”，即采用产品管理型还是市场管理型；能否吸收两种组织形式的优点，又避免它们的不足。所以，有的企业建立

45、起既有产品（品牌）经理，又有市场经理的矩阵组织。矩阵组织的管理成本高，内部也容易发生冲突，因此又产生了新的“两难”：一是如何安排销售力量按产品组织还是按市场组织，或者销售力量不实行专业化；二是由谁负责定价，产品（品牌）经理还是市场经理。绝大多数的大企业认为，只有相当重要的产品和市场，才需要同时设置产品经理和市场经理。也有的企业认为，管理费用高并不可怕，只要这种组织形式能带来的效益可以远远超过需要付出的成本。六、 我国软件和信息技术服务业概况（一）软件和信息技术服务产业规模持续扩大近年来，随着国家政策的大力支持以及各领域信息化水平的不断提升，我国软件和信息技术服务业获得了持续发展，已成为国民经济

46、的支柱产业之一。工信部数据显示，2012年我国软件与信息技术服务业实现收入为248万亿，2021年我国软件与信息技术服务业实现收入为950万亿，年均复合增长率为1610%。2021年，我国软件与信息技术服务业实现收入占GDP比重达833%，在国民经济中占据重要地位，软件与信息技术服务业收入同比增长1770%，显著高于同期GDP增速，已成为拉动国民经济增长的强大动力。（二）软件和信息技术服务行业整体效益水平高2021年，我国软件与信息技术服务业实现利润总额11，875亿元，比上年增长76%。业务收入利润率（利润总额占软件业务收入比重）为1250%，行业整体效益水平比较高。（三）软件和信息技术服务

47、行业区域性特征明显我国软件与信息技术服务业发展的区域性特征比较明显，从地区分布来看，东部地区业务收入占比大，中西部地区增速明显。2021年，东部地区软件与信息技术服务业行业完成收入76，164亿元，同比增长176%，占全国的比重为802%；中、西部地区软件与信息技术服务业分别完成收入4，618亿元、11，586亿元，分别比上年增长189%和194%，占全国的比重分别为49%、122%；东北地区软件与信息技术服务业完成收入2，627亿元，同比增长121%，占全国的比重为28%。七、 建立持久的顾客关系精明的企业不仅要创造顾客，还想要“拥有”顾客的“一生”。为此，它必须建立持久的顾客关系。企业可以

48、在多个层次上建立顾客关系。一般地说，企业对那些数量庞大、边际利润低的顾客，更多会谋求建立层次较低的基本关系。如洗涤剂生产厂商通常不会逐个打电话给洗衣粉家庭用户，分别了解、征询意见，而会通过广告、促销、服务电话或电子网站来建，立关系。但对那些数量很少且边际利润很高的顾客，如大用户、大型零售商，企业则希望与它们建立全面伙伴关系。在这两个极端之间，企业可根据不同情况建立其他层次的顾客关系。（1）财务层次。指通过价格优惠等财务措施来树立顾客价值和满意度。如宾馆为常客提供免费或降价服务；商场提供惠顾折扣券；民航公司对常客实施优惠方案等。（2）社交层次。即通过加强社会交往来提高企业与顾客的社会化联系，与常

49、客保持特殊关系。如企业主动与顾客保持联系，不断了解顾客需要和提供服务；向常客赠送礼品和贺卡，表示友谊和感谢；组织常客社交聚会，增强信任感等。（3）结构层次。指使用高新技术成果，精心设计服务体系，使顾客得到更多消费利益，来增强顾客关系。如批发公司通过计算机数据交换系统，帮助零售商客户做好存货管理、订货、信贷等一系列工作；宾馆用其信息系统储存旅客客史档案，为其再次光临时提供个性化定制服务等。八、 软件和信息技术服务业分领域情况软件产品收入平稳增长。2022年，软件产品收入26583亿元，同比增长99%，增速较上年同期回落24个百分点，占全行业收入比重为246%。其中，工业软件产品实现收入2407亿

50、元，同比增长143%，高出全行业整体水平31个百分点。信息技术服务收入较快增长。2022年，信息技术服务收入70128亿元，同比增长117%，高出全行业整体水平05个百分点，占全行业收入比重为649%。其中，云服务、大数据服务共实现收入10427亿元，同比增长87%，占信息技术服务收入的149%，占比较上年同期提高2个百分点；集成电路设计收入2797亿元，同比增长120%；电子商务平台技术服务收入11044亿元，同比增长185%。信息安全产品和服务收入稳步增长。2022年，信息安全产品和服务收入2038亿元，同比增长104%，增速较上年同期回落26个百分点。嵌入式系统软件收入两位数增长。202

51、2年，嵌入式系统软件收入9376亿元，同比增长113%，增速较上年同期回落77个百分点。九、 软件和信息技术服务行业发展面临的机遇与挑战（一）软件和信息技术服务行业发展面临的机遇软件和信息技术服务业一直是国家重点扶持和发展的产业，国家在税收和产业政策方面都给予了很大支持。税收方面，行业享受一系列税收优惠政策，如高新技术企业减按15%征收企业所得税、软件产品增值税即征即退政策、研发经费所得税前加计扣除等；产业政策方面，国家相继出台一系列鼓励、支持行业发展的政策法规，推动行业进步和发展。电力信息化是电力企业提高运营管理效率，转向技术化、知识化、集约化的重要手段，国家高度重视电力信息化的发展。近年来

52、，在电力信息化领域，各级政府部门推出了一系列产业政策，指出电力信息化的重要地位，支持产业发展。国家政策的支持为电力信息化行业的健康发展打下了坚实的基础，也为行业提供了良好的政策保障。根据关于推进互联网+智慧能源发展的指导意见（以下简称指导意见），能源互联网是一种互联网与能源生产、传输、存储、消费以及能源市场深度融合的能源产业发展新形态，具有设备智能、多能协同、信息对称、供需分散、系统扁平、交易开放等主要特征。能源互联网是在先进信息技术的基础上形成以电力系统为核心、多种类型能源网络和多种形式运输网络高度整合的新型能源供给利用体系。在横向上，它能够实现不同类型能源相互补充；在纵向上，它能够实现能源

53、从开发到消费全过程的源网荷储协调，对于调整我国能源结构、提升能源综合效率均有重要意义。指导意见提出2019-2025年我国将着力推进能源互联网多元化、规模化发展，初步建成能源互联网产业体系，成为经济增长重要驱动力。在国家战略规划背景下，国家电网、南方电网先后发布了各自的能源互联网战略。国家电网在泛在电力物联网战略基础上，将具有中国特色国际领先的能源互联网企业确立为引领其长远发展的战略目标，2020年至2025年，基本建成具有中国特色国际领先的能源互联网企业，中国特色优势鲜明，电网智能化数字化水平显著提升，能源互联网功能形态作用彰显。2026年至2035年，全面建成具有中国特色国际领先的能源互联

54、网企业。2019年，南方电网印发数字化转型和数字南网建设行动方案，提出实施4321建设方案，致力于实现电网状态全感知、企业管理全在线、运营数据全管控、客户服务全新体验、能源发展合作共赢的数字南网。随着电网企业的能源互联网建设铺开，相应的信息化投资有望迎来增长提速，从而为电力信息化服务商带来发展机遇。在电力投资总规模增长放缓的背景下，电力建设已经从快速增加供应量向精细化供配方向发展，距离消费者更近的电力需求侧管理重要性越发凸显。我国政府高度重视电力需求侧管理工作，把电力需求侧管理作为深入推进供给侧结构性改革、推动能源生产和消费革命、生态文明建设和促进电力经济绿色发展的重要举措。2015年，关于进

55、一步深化电力体制改革的若干意见明确提出积极开展需求侧管理和能效管理，通过运用现代信息技术、培育电能服务、实施需求响应等，促进供需平衡和节能减排。2016年，国家能源生产和消费革命战略（2016-2030）明确开展工业领域电力需求侧管理专项行动，制定工作指南，并形成示范经验在交通、建筑、商业领域推广。2017年，国家发改委等6部门联合印发了关于深入推进供给侧结构性改革做好新形势下电力需求侧管理工作的通知，提出提高智能用电水平，通过信息和通信技术与用电技术的融合，推动用电技术进步、效率提升和组织变革，创新用电管理模式，培育电能服务新业态，提升电力需求侧管理智能化水平。在国家政策的大力支持和社会各方

56、的积极参与下，我国电力需求侧管理已取得明显成效。2020年电力消费效率明显提升，万元国内生产总值用电量降至632千瓦时左右，比2015年降低125%。电能替代电量超过2，000亿千瓦时，终端电气化水平达到27%。电力需求侧管理在削峰填谷、缓解电力供需矛盾、推进清洁能源消纳方面，发挥越来越重要的作用。信息技术是提升电力需求侧管理智能化水平的重要工具，随着电力需求侧管理的深入推进，有望为用电侧信息化服务厂商带来可观的业务机会。综合能源服务是一种新型的为满足终端客户多元化能源生产与消费的能源服务方式。对于供电企业来说，就是由单一售电模式转为电、气、冷、热等的多元化能源供应和多样化增值服务模式。电网企

57、业有积极转型为综合能源服务提供商的动力和能力。一方面，新一轮电力体制改革放开配售电及竞争性环节电价，给部分传统能源企业提供了转型和延长产业链的机遇，也为部分新能源企业提供了资源整合和升级的契机，电网企业作为传统电力供应垄断者感受到了竞争压力，有动力主动参与综合能源服务市场，打造新利润增长点；另一方面，由于综合能源服务存在涵盖领域多、产业链条长、服务周期长、投资回报期长等特点，电网企业由于历史积累的客户、技术、运维、资金等方面的优势，具有做强、做优、做大综合能源服务业务的实力。国家电网、南方电网已陆续启动综合能源服务转型。国家电网的能源互联网和南方电网的数字南网战略，又进一步明确将通过数字化技术

58、支撑电网综合能源服务落地。电网企业的综合能源服务业务正处于探索发展阶段，潜在市场空间巨大，其发展离不开信息技术的支撑。综合能源服务市场的发展，将为电力信息化行业发展注入新动力。（二）软件和信息技术服务行业发展面临的挑战终端客户在信息化建设的投资预算和投资进度安排，会对信息化服务厂商的经营产生重大影响。而综合能源服务市场刚刚起步，现阶段主要参与者仍为电力企业，规模化新晋服务商较少，智慧综合能源系统建设市场放量仍需待以时日。软件与信息技术服务业属于知识密集型行业，对人才的需求很大，保持技术创新能力需要一支稳定、高素质的人才队伍，这就需要企业在引进人才、培育人才、留住人才等方面不断激励，随着我国经济

59、的发展，人力成本不断上升，行业内企业普遍面临人力成本较高的问题。十、 4C观念与4R理论20世纪90年代以来，人们从传统家庭价值观的压力下解放出来，有更多的生活形态可以选择。一方面，是产品的同质化日益增强，另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展。1990年，罗伯特劳特朋在广告年代上发表4P退休，4C登场一文，提出了4C理论，认为营销需持有的理念应是“请注意消费者”而不是传统的“消费者请注意”。随后，唐E.舒尔茨在整合营销传播一书的开始便提出“4P（产品、价格、通路、促销）已成明日黄花，新的行销世界已经转向4C了”。于是日渐兴起的4C观念，要求“暂时忘掉”传统的4P理论，更新和强化以消费者需求

60、为中心的营销组合。(1)消费者：指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需要和欲望比产品功能更重要，力求提供顾客确实想购买的产品。(2)成本：指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要和欲望所愿付出的成本价格。全部成本包括：企业生产适合消费者需要的产品成本；消费者购物成本，不仅指购物的货币支出，还有时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担。新的定价模式是：消费者支持的价格适当的利润=成本上限。企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润，就必须努力降低成本。（3）便利：指购买的方便性。在销售过程中，强调为顾客提供便利，让顾客既购买到商品，也购买

61、到便利。在各种邮购、电话订购、代购代送等方式出现后，消费者能在家里就能买到自己所需的物品。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程。在售前及时向消费者提供充分的关于产品性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息；售货地点，要提供自由挑选、方便停车、免费送货、咨询导购等服务；售后应重视信息反馈和追踪调查，并及时处理和答复顾客意见，对有问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件商品甚至终身保修。为方便顾客，很多企业已开设热线电话服务。（4）沟通：指与用户沟通。企业可以尝试多种营销策划与营销组合，如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被

62、消费者接受。这时，不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客。4C一开始就是以挑战者的角色出现的，矛头直指4P，意图创立新的营销理论框架。唐，E.舒尔茨后来又进一步提出了4R理论，并以此作为IMC的基础。4R较4C更突出顾客的核心地位，强调营销的核心从交易走向关系。4R是：Relevance（关联），与顾客建立紧密的关联，形成互助、互求、互需的关系，减少顾客的流失；Reaction（反应），提高企业对市场的反应速度，倾听顾客的反馈并及时做出反应；Relationship（关系），建立和顾客的互动关系；Reward（回报），一切营销活动必须以为顾客和公司创造价值为目的。营销理论界不少人认为：4P、4C、4R三者不是取代关系而是完善、发展的关系。由于企业层次不同，情况千差万别，市场、企业营销还处于发展之中，所以在一定时期内，4P还是营销的一个基础框架，4C也是很有创新精神的思路，4R是在4P、4C基础上的发展。在了解新世纪市场营销理论的新发展的同时，根据企业的实际，把三者结合起来指导营销实践，可能会取得更好的效果。有位营销学者这样说：“用4C来思考，用4P来行动，用4R来发展。”十一、 关系营销的主要目标关系营销更为关注的是维系现有顾客，丧失老主顾无异于失去市场、失去利润的来源。关系营销的重要性就在于争取新顾客的成本大大