境内航区运输业务计划书

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1、泓域咨询/境内航区运输业务计划书境内航区运输业务计划书xx有限责任公司目录第一章 项目概况7一、 项目名称及投资人7二、 项目背景7三、 结论分析7主要经济指标一览表9第二章 公司筹建方案11一、 公司经营宗旨11二、 公司的目标、主要职责11三、 公司组建方式12四、 公司管理体制12五、 部门职责及权限13六、 核心人员介绍17七、 财务会计制度18第三章 市场和行业分析25一、 基本原则25二、 顾客感知价值26三、 进入干散货运输行业的主要壁垒32四、 营销组织的设置原则34五、 深化改革，提升管理能力与水平36六、 营销调研的方法39七、 干散货运输行业的技术特点42八、 干散货运输

2、业概况43九、 关系营销的流程系统49十、 降本增效，发展高水平水路运输51十一、 营销信息系统的构成53十二、 客户关系管理内涵与目标57十三、 体验营销的概念58第四章 发展规划分析60一、 公司发展规划60二、 保障措施61第五章 公司治理分析64一、 独立董事及其职责64二、 内部控制的种类69三、 内部控制目标的设定73四、 董事及其职责76五、 公司治理的框架81六、 股东权利及股东（大）会形式85七、 证券市场与控制权配置90第六章 企业文化101一、 品牌文化的塑造101二、 企业文化是企业生命的基因111三、 技术创新与自主品牌114四、 建设高素质的企业家队伍116五、 企

3、业文化管理规划的制定126六、 企业文化的整合129第七章 选址分析135一、 不断夯实园区载体平台140第八章 SWOT分析142一、 优势分析（S）142二、 劣势分析（W）144三、 机会分析（O）144四、 威胁分析（T）145第九章 运营管理模式153一、 公司经营宗旨153二、 公司的目标、主要职责153三、 各部门职责及权限154四、 财务会计制度158第十章 投资方案165一、 建设投资估算165建设投资估算表166二、 建设期利息166建设期利息估算表167三、 流动资金168流动资金估算表168四、 项目总投资169总投资及构成一览表169五、 资金筹措与投资计划170项目

4、投资计划与资金筹措一览表170第十一章 财务管理172一、 企业资本金制度172二、 应收款项的管理政策178三、 营运资金的管理原则183四、 存货管理决策184五、 筹资管理的原则186六、 短期融资的概念和特征188第十二章 经济效益190一、 经济评价财务测算190营业收入、税金及附加和增值税估算表190综合总成本费用估算表191固定资产折旧费估算表192无形资产和其他资产摊销估算表193利润及利润分配表194二、 项目盈利能力分析195项目投资现金流量表197三、 偿债能力分析198借款还本付息计划表199本报告基于可信的公开资料，参考行业研究模型，旨在对项目进行合理的逻辑分析研究。

5、本报告仅作为投资参考或作为参考范文模板用途。第一章 项目概况一、 项目名称及投资人（一）项目名称境内航区运输业务（二）项目投资人xx有限责任公司（三）建设地点本期项目选址位于xx（以选址意见书为准）。二、 项目背景加强港口岸线资源集约节约利用，鼓励各地探索建立岸线资源节约利用评价指标。加强规划管理和岸线审批，严格管控和合理利用深水岸线，鼓励以公用码头为主要方向，规模化、集约化、专业化为主要方式利用港口岸线资源。加大既有港口设施的技术改造，引导小散乱码头集中归并或升级改造。严格管控长江干线港口岸线规划利用总量。三、 结论分析（一）项目实施进度项目建设期限规划12个月。（二）投资估算本期项目总投资

6、包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资980.32万元，其中：建设投资567.14万元，占项目总投资的57.85%；建设期利息8.16万元，占项目总投资的0.83%；流动资金405.02万元，占项目总投资的41.32%。（三）资金筹措项目总投资980.32万元，根据资金筹措方案，xx有限责任公司计划自筹资金（资本金）647.36万元。根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额332.96万元。（四）经济评价1、项目达产年预期营业收入（SP）：4200.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：3072.16万元。3、项目达产年净利润（NP）：828.66万元。4、财

7、务内部收益率（FIRR）：69.23%。5、全部投资回收期（Pt）：2.89年（含建设期12个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：1024.09万元（产值）。（五）社会效益本项目生产所需的原辅材料来源广泛，产品市场需求旺盛，潜力巨大；本项目产品生产技术先进，产品质量、成本具有较强的竞争力，三废排放少，能够达到国家排放标准；本项目场地及周边环境经考察适合本项目建设；项目产品畅销，经济效益好，抗风险能力强，社会效益显著，符合国家的产业政策。（六）主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元980.321.1建设投资万元567.141.1.1工程费用万元343.421.1.2

8、其他费用万元212.541.1.3预备费万元11.181.2建设期利息万元8.161.3流动资金万元405.022资金筹措万元980.322.1自筹资金万元647.362.2银行贷款万元332.963营业收入万元4200.00正常运营年份4总成本费用万元3072.165利润总额万元1104.886净利润万元828.667所得税万元276.228增值税万元191.309税金及附加万元22.9610纳税总额万元490.4811盈亏平衡点万元1024.09产值12回收期年2.8913内部收益率69.23%所得税后14财务净现值万元2546.73所得税后第二章 公司筹建方案一、 公司经营宗旨加强经济合

9、作和技术交流，采用先进适用的科学技术和科学经营管理方法，提高产品质量，发展新产品，并在质量、价格等方面具有国际市场上的竞争能力，提高经济效益，使投资者获得满意的利益。二、 公司的目标、主要职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理

10、水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。（二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、境内航区运输业务行业发展规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依照公司法等有关规定，集中资产收益，用于再投入和

11、结构调整。三、 公司组建方式xx有限责任公司主要由xx投资管理公司和xxx有限公司共同出资成立。其中：xx投资管理公司出资966.00万元，占xx有限责任公司70%股份；xxx有限公司出资414万元，占xx有限责任公司30%股份。四、 公司管理体制xx有限责任公司实行董事会领导下的总经理负责制，各部门按其规定的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责；公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相应的经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企业的高效、健康、快速发展。总经理的主要职责如下：1、全面领导企业的日

12、常工作；对企业的产品质量负责；向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性；2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标，采取有效措施，保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行；3、负责策划、建立本公司的质量管理体系，批准发布本公司的质量手册；4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系；5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备；6、任命管理者代表，并为其有效开展工作提供支持；7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审，以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。五、 部门职责及权限（一）综合管理部1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系，并使其有效运行和持续改进。2、协助管理者代

13、表，组织内部质量管理体系审核。3、负责本公司文件（包括记录）的管理和控制。4、负责本公司员工培训的管理，制订并实施员工培训计划。5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境，并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理。（二）财务部1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作。3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析，向公司领导报告公司经营情况。6、负责销售统计、复核工作，

14、每月负责编制销售应收款报表，并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作，并及时送交银行。7、负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证。8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月5日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项。9、协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析工作。10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。11、负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管，办理银行收付业务。12、负责先进管理，审核收付原始凭证。13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编

15、制余额调节表。14、负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作。（三）投资发展部1、调查、搜集、整理有关市场信息，并提出投资建议。2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。5、按照国家产业政策，负责公司产业结构、投资结构的调整。6、及时完成领导交办的其他事项。（四）销售部1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并负责具体落实。2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预期目标。3、负责收集市场信息，分析市场动向

16、、销售动态、市场竞争发展状况等，并定期将信息报送商务发展部。4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送商务发展部。5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况，进行有效的客户管理。6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商务发展部总经理。7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、质量符合要求。9、建立发运流程，设计最佳运输

17、路线、运输工具，选择合格的运输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用开支，查找超支、节支原因并实施控制。10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。六、 核心人员介绍1、谢xx，中国国籍，1978年出生，本科学历，中国注册会计师。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司独立董事。2、孔xx，中国国籍，1977年出生，本科学历。2018年9月至今历任公司办公室主任，2017年8月至今任公司监事。3、蒋xx，中国国籍，1976年出生，本科学历。20

18、03年5月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2004年4月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理。2018年3月起至今任公司董事长、总经理。4、宋xx，中国国籍，无永久境外居留权，1959年出生，大专学历，高级工程师职称。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技术顾问；2004年8月至2011年3月任xxx有限责任公司总工程师。2018年3月至今任公司董事、副总经理、总工程师。5、谢xx，中国国籍，无永久境外居留权，1958年出生，本科学历，高级经济师职称。1994年6月至2

19、002年6月任xxx有限公司董事长；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事长；2016年11月至今任xxx有限公司董事、经理；2019年3月至今任公司董事。6、周xx，1957年出生，大专学历。1994年5月至2002年6月就职于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2018年3月至今任公司董事。7、刘xx，中国国籍，无永久境外居留权，1971年出生，本科学历，中级会计师职称。2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司财务经理。2017年3月至今任公司董事、副总经理、财务总监。8

20、、余xx，1974年出生，研究生学历。2002年6月至2006年8月就职于xxx有限责任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限责任公司销售部副经理。2011年3月至今历任公司监事、销售部副部长、部长；2019年8月至今任公司监事会。七、 财务会计制度（一）财务会计制度1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的财务会计制度。上述财务会计报告按照有关法律、行政法规及部门规章的规定进行编制。2、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿。公司的资产，不以任何个人名义开立账户存储。3、公司分配当年税后利润时，应当提取利润的10%列入公司法定公积金。公司法定公积金累计额为公司注

21、册资本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以从税后利润中提取任意公积金。公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的股份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外。股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。公司持有的本公司股份不参与分配利润。4、公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是，资本公积金将不用于弥补公司的亏损。法定公积金转

22、为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公司注册资本的25%。5、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股东大会召开后2个月内完成股利（或股份）的派发事项。6、公司利润分配政策为：公司采取积极的现金方式分配利润，即公司当年度实现盈利，在依法提取法定公积金、盈余公积金后进行利润分配。（1）利润分配原则公司的利润分配应重视对投资者的合理回报并兼顾公司的可持续发展。利润分配政策应保持连续性和稳定性，并符合法律、法规的相关规定。（2）具体利润分配政策利润分配形式及间隔期：公司可以采取现金方式分配股利，公司优先采用现金方式分配利润，现金分配的比例不低于当年实现的可分配利润的10%。公司当

23、年如实现盈利并有可供分配利润时，应每年度进行利润分配。董事会可以根据公司盈利状况及资金需求状况提议公司进行中期现金分红。除非经董事会论证同意，且经独立董事发表独立意见、监事会决议通过，两次分红间隔时间原则上不少于六个月。现金分红的具体条件：公司在当年盈利且累计未分配利润为正，现金流满足公司正常生产经营和未来发展的前提下，最近三个会计年度内，公司以现金形式分配的利润不少于最近三年实现的年均可分配利润的30%。公司董事会应当综合考虑所处行业特点、发展阶段、自身经营模式、盈利水平以及是否有重大资金支出安排等因素，区分下列情形，提出具体现金分红政策：公司发展阶段属成熟期且无重大资金支出安排的，进行利润

24、分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到80%；公司发展阶段属成熟期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到40%；公司发展阶段属成长期且无重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到20%。本章程中的“重大资金支出安排”是指公司未来十二个月内拟对外投资、收购资产或购买资产累计支出达到或超过公司最近一次经审计净资产的10%。出现以下情形之一的，公司可不进行现金分红：合并报表或母公司报表当年度未实现盈利；合并报表或母公司报表当年度经营性现金流量净额或者现金流量净额为负数；合并报表或母公司报表期末资产负债率超过7

25、0%（包括70%）；合并报表或母公司报表期末可供分配的利润余额为负数；公司财务报告被审计机构出具非标准无保留意见；公司在可预见的未来一定时期内存在重大资金支出安排，进行现金分红可能导致公司现金流无法满足公司经营或投资需要。（3）利润分配的决策程序和机制公司利润分配方案由董事会根据公司经营状况和有关规定拟定，并在征询监事会意见后提交股东大会审议批准，独立董事应当发表明确意见。独立董事可以征集中小股东的意见，提出分红提案，并直接提交董事会审议。股东大会对现金分红具体方案进行审议时，应当通过多种渠道主动与股东特别是中小股东进行沟通和交流（包括但不限于提供网络投票表决、邀请中小股东参会等方式），充分听

26、取中小股东的意见和诉求，并及时答复中小股东关心的问题。公司在年度报告中详细披露现金分红政策的制定及执行情况。公司董事会应在年度报告中披露利润分配方案及留存的未分配利润的使用计划安排或原则，公司当年利润分配完成后留存的未分配利润应用于发展公司经营业务。公司当年盈利但董事会未做出现金分红预案的，应在年度报告中披露未做出现金分红预案的原因及未用于分红的资金留存公司的用途，独立董事发表的独立意见。公司如遇借壳上市、重大资产重组、合并分立或者因收购导致公司控制权发生变更的，应在重大资产重组报告书、权益变动报告书或者收购报告书中详细披露重组或者控制权发生变更后上市公司的现金分红政策及相应的规划安排、董事会

27、的情况说明等信息。（4）利润分配政策调整的条件、决策程序和机制（5）利润分配方案的实施公司股东大会对利润分配方案作出决议后，董事会须在股东大会召开后两个月内完成现金分红或股利的派发事项。如存在股东违规占用公司资金情况的，公司应当扣减该股东所分配的现金红利，以偿还其占用的资金。（二）内部审计1、公司实行内部审计制度，配备专职审计人员，对公司财务收支和经济活动进行内部审计监督。2、公司内部审计制度和审计人员的职责，应当经董事会批准后实施。审计负责人向董事会负责并报告工作。（三）会计师事务所的聘任1、公司聘用会计师事务所必须由股东大会决定，董事会不得在股东大会决定前委任会计师事务所。2、公司保证向聘

28、用的会计师事务所提供真实、完整的会计凭证、会计账簿、财务会计报告及其他会计资料，不得拒绝、隐匿、谎报。3、会计师事务所的审计费用由股东大会决定。4、公司解聘或者不再续聘会计师事务所时，提前30天事先通知会计师事务所，公司股东大会就解聘会计师事务所进行表决时，允许会计师事务所陈述意见。会计师事务所提出辞聘的，应当向股东大会说明公司有无不当情形。第三章 市场和行业分析一、 基本原则（一）强化支撑保障紧紧围绕国家重大战略和交通强国建设目标，强化水运大通道、港口主枢纽的功能，在构建新发展格局、促进现代物流发展、保障经济安全、服务高水平开放等方面发挥先导作用。（二）推进创新驱动抓住新基建和信息技术发展机

29、遇，强化重点领域、关键环节的创新与应用，提高水运数字化、智能化水平，推动水运+新业态、新模式发展。（三）加强统筹协调对标高质量发展要求，统筹协调水运与经济、产业、城市发展，强化规划引领，突出发展重点，补齐设施短板，推进区域协同，注重经济效益，着力提升水运发展的系统性、协调性。（四）促进开放融合立足国内、放眼全球，坚持开放发展，提高海陆双向开放水平，提升水运国际影响力和对内陆腹地的辐射能力。加强水运与铁路、公路、管道等其他运输方式的有效衔接。（五）坚持绿色安全坚持节约资源和保护环境的基本国策，践行绿色发展理念，集约高效利用岸线、土地、海域等资源，加强生态环保。统筹发展和安全，加强水路运输安全与应

30、急保障能力建设。二、 顾客感知价值（一）顾客感知价值的含义为顾客提供更大的顾客感知价值，是企业建立良好顾客关系的基石。所谓顾客感知价值(CPV)，是指企业传递给顾客，且能让顾客感受得到的实际价值。它一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。这里的顾客购买总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一系列利益；顾客购买总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力以及所支付的金钱等成本之和。顾客在购买产品时，总是希望有较高的顾客购买总价值和较低的顾客购买总成本，以便获得更多的顾客感知价值，使自己的需要得到最大限度的满足。因此，顾客在做购买决策时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从

31、中选择出那些期望价值最高、购买成本最低，即“顾客感知价值”最大的产品作为优先选购的对象。企业为在竞争中战胜对手、吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具有更高顾客感知价值的产品，获得更高的顾客满意度。为此，企业可从两个方面改进自己的工作：一是通过改进产品和服务，塑造企业形象，提高人员素质，提高顾客购买总价值；二是通过改善服务与促销网络系统，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，降低顾客购买总成本。（二）顾客购买总价值获得更大顾客感知价值的途径之一，是增加顾客购买总价值。顾客购买总价值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成，其中每一项价值的变化均对总价值产生影响。1、产品价值产

32、品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值。它是顾客需要的中心内容和选购产品的首要因素。一般情况下，产品价值是决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素。产品价值是由顾客需要来决定的，在分析产品价值时应注意：（1）在经济发展的不同时期，顾客对产品的需要有不同的要求，构成产品价值的要素以及各种要素的相对重要程度也会有所不同。（2）在经济发展的同一时期，不同类型的顾客对产品价值，也会有不同的要求，在购买行为上显示出极强的个性特点和明显的需求差异性。因此，企业必须认真分析不同发展时期顾客需求的共同特点以及同一时期不同类型顾客需求的个性，特征，并据此进行产品的开发与设计，增强产品的适应性。

33、2、服务价值服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的各种附加服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保证等所产生的价值。服务价值是构成顾客购买总价值的重要因素。在现代市场营销实践中，随着消费者收入水平的提高和消费观念的变化，消费者在选购产品时，不仅注意产品本身价值的高低，而且更加重视产品附加价值的大小。特别是在同类产品质量与性能大体相同的情况下，企业向顾客提供的服务越完备，产品的附加价值越大，顾客从中获得的实际利益就越大，从而购买的总价值也就越大。因此，在提供优质产品的同时，向消费者提供完善的服务，已成为现代企业市场竞争的新焦点。3、人员价值人员价值是指企业员工的经营

34、思想、知识水平、业务能力、工作效益与质量、经营作风、应变能力等所产生的价值。企业员工直接决定着企业为顾客提供的产品与服务的质量，决定着顾客购买总价值的大小。综合素质较高又具有顾客导向经营思想的工作人员，会比知识水平低、业务能力差、经营思想不端正的工作人员为顾客创造更高的价值，培养更多满意的顾客。人员价值对企业、对顾客的影响作用是巨大的，并且这种作用往往是潜移默化、不易度量的。因此，高度重视企业内部营销，确保管理层、员工都有正确的营销理念，加强对员工日常工作的激励、监督与管理，使整个团队始终保持较高的工作质量与水平就显得至关重要。4、形象价值形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产

35、生的价值。包括企业的产品、技术、质量、包装、商标、工作场所等所构成的有形形象所产生的价值，公司及其员工的职业道德行为、经营行为、服务态度、作风等行为形象所产生的价值，以及企业的价值观念、管理哲学等理念形象所产生的价值等。形象价值与产品价值、服务价值、人员价值密切相关，在很大程度上是上述三个方面价值的综合反映。良好的形象价值会对企业的产品产生巨大的支持作用，带给顾客精神上和心理上的满足感、信任感，使顾客需要获得更高层次和更大限度的满足，从而增加顾客购买总价值。因此，企业应高度重视自身形象塑造，为企业进而为顾客带来更大的价值。（三）顾客购买总成本使顾客获得更大顾客感知价值的另一途径，是降低顾客购买

36、的总成本。顾客购买总成本不仅包括货币成本，而且还包括时间成本、精神成本、体力成本等非货币成本。一般情况下，顾客购买产品时首先要考虑主要表现为价格的货币成本的大小，这是构成顾客购买总成本大小的主要和基本因素。在货币成本相同的情况下，顾客还要考虑其购买所花费的时间、精力等，这些支出也是构成顾客购买总成本的重要因素。这里我们主要考察后面几种成本。1、时间成本在顾客购买总价值与其他成本一定的情况下，时间成本越低，顾客购买的总成本越小，从而顾客感知价值越大。以服务企业为例，顾客为购买餐馆、旅馆、银行等服务行业，所提供的服务时，常常需要等候一段时间才能进入到正式购买或消费阶段，特别是在营业高峰期更是如此。

37、在服务质量相同的情况下，顾客等候购买该项服务的时间越长，所花费的时间成本越大，购买的总成本就会越大。同时，等候时间越长，越容易引起顾客对企业的不满，中途放弃购买的可能性亦会增大。因此，努力提高工作效率，在保证产品与服务质量的前提下，尽可能减少顾客的时间支出，是创造更大的顾客感知价值、增强企业产品市场竞争能力的重要途径。2、精力成本精力成本（精神与体力成本）是指顾客购买产品时，在精神、体力方面的耗费与支出。在顾客购买总价值与其他成本一定的情况下，精神与体力成本越小，顾客为购买产品所支出的总成本就越低，从而顾客感知价值越大。因为消费者购买过程是一个从产生需求、寻找信息、判断选择、决定购买、实施购买

38、，以及买后感觉的全过程。在购买过程的各个阶段，均需付出一定的精神与体力。特别是在复杂购买行为中，消费者需要广泛搜集产品信息，反复比较评估，付出较多的精力成本。对于这类产品，如果企业能够通过多种渠道向潜在顾客提供全面详尽的信息和相关服务，就可以减少顾客所花费的精神与体力，从而降低顾客购买总成本。（四）运用顾客感知价值概念应注意的几个问题（1）顾客感知价值的大小受顾客购买总价值与顾客购买总成本两方面及其构成因素的影响。其中，顾客购买总价值是产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等因素的函数。各个构成因素的变化对其总量的影响作用不是各自独立的。这些构成因素之间也是相互作用、相互影响的。其中某一项价值

39、构成因素的变化往往会影响其他相关价值因素量的增减，从而综合影响顾客购买总价值或总成本的增减，最终影响顾客感知价值。企业在制定市场营销方案时，应综合考虑构成顾客购买总价值与总成本的各项因素之间的这种相互关系，突出重点，优化营销资源配置，尽可能用较低的生产与市场营销费用为顾客提供更多的顾客感知价值。（2）不同的顾客群对产品价值的期望和购买成本的重视程度是不同的。企业应根据不同顾客的需求特点，有针对性地设计和增加顾客购买总价值，降低顾客购买总成本，以提高产品的实用价值。例如，对于工作繁忙的消费者而言，时间成本是最为重要的，企业应尽量缩短消费者寻求产品信息和购买的时间，提供方便使用和便捷的维修服务，最

40、大限度地满足和适应其求速求便的心理要求。总之，企业应根据不同细分市场顾客的不同需要，努力提供对顾客实用价值最强的产品和服务，使之获得最大限度地满足。（3）顾客感知价值的大小，应以能够实现企业的经营目标为主要原则。有的企业为了争取顾客、战胜竞争对手、巩固或提高企业产品的市场占有率，往往采取顾客感知价值最大化策略。但长期不适当追求顾客感知价值最大化的结果可能会使企业成本增加过多，导致利润减少甚至亏损。因此，在市场营销实践中，企业应掌握一个合理的度，以确保实行顾客感知价值最大化所带来的利益超过因此而增加的成本费用。三、 进入干散货运输行业的主要壁垒（一）干散货运输行业品牌和客户资源壁垒干散货水上货物

41、运输业的竞争较为充分，干散货航运企业需要长期稳定的客户资源以保证行业的营运。干散货的货主较为集中，主要为大型资源企业，如大型矿山企业、煤炭企业、粮食贸易商等；干散货的需求方则包括大型火电厂、大中型钢铁企业和食品加工企业等。下游客户对运输企业的服务质量、品牌声誉、安全管理等都有较高的要求，规模较大、运营规范的企业具有一定的品牌优势，能获取更稳定优质的客户资源。因此干散货航运业具有一定的品牌和客户资源壁垒。（二）干散货运输行业规模壁垒大型电厂，钢厂，化工企业，粮食加工企业的货物需求量大，对货物运输效率和稳定性要求高，倾向于选择运力规模更高的航运企业。提升运力规模有利于航运企业构建完善的航线网络、争

42、取客户订单、降低管理成本，运力规模是航运企业竞争优势的基础，也是航运行业的重要壁垒。（三）干散货运输行业人才壁垒水上货物运输业对人才的专业性要求较高，船员在海船上任职需要获得相应的证书。由于我国的水上货物运输业起步较晚，精通船舶技术、安全管理、水上货物运输管理、信息技术等能力的专业化人才较为稀缺。新进入的企业难以在短时间内获得所需的高素质人才，也难以通过大量专业人才构建出完善的船舶管理、水上货物运输管理及安全管理体系，因此干散货航运业形成了较高的人才资源壁垒。（四）干散货运输行业资金壁垒干散货航运业属于重资产行业，船舶的造价高，并且投资回报周期较长，因此该行业对资金的需求较高。干散货航运业的周

43、期性较强，面临的风险也较高，干散货航运企业一般需要持续投入大量资金来维持运营。此外，水上货物运输业对环保有较高要求，向着信息化和智能化发展，因此水上货物运输企业需要在安全、环保、信息化等方面持续投入大量资金，才能够拥有持续的竞争力，这形成了干散货航运行业的资金壁垒。四、 营销组织的设置原则企业的具体情况各异，营销机构不可能、也无必要都按一种模式。但有一些共性原则需要注意和遵循：（一）整体协调和主导性原则协调是管理的主要功能之一。因此设置营销机构需要注意：（1）设置的营销机构能够协调企业与环境，尤其是和市场、顾客之间的关系。满足市场、创造满意的顾客，是企业最根本的宗旨和责任；能比竞争者更好地完成

44、这一任务，也是组建营销部门的基本目的。（2）设置的营销机构能够与企业内部其他机构相互协调，在服务顾客、创造顾客方面发挥主导性作用。（3）营销部门的内部结构、层级设置和人员安排能够相互协调，充分发挥营销职能的整体效应。总之，营销职能部门应当面对市场、面对顾客时能代表企业，面对内部各部门、全体员工时能代表市场、代表顾客。同时内部具有相互适应的弹性，是一个有机的系统。这是构建“现代营销企业”重要的组织基础。（二）精简以及适当的管理跨度与层级原则组织建设要“精兵简政”，切忌机构雁肿。一是防止因事设职、因职设人，人员要精干；二是内部层级不宜太多。内部层级少，信息流通快，还能密切员工之间关系，利于交流思想

45、、沟通情感，提高积极性和工作效率。最佳的机构是既能完成任务，组织形式又最为简单的机构。这涉及管理跨度与层级问题。管理跨度又称管理宽度或管理幅度，指领导者能够有效地直接指挥的部门或员工数量，是一个“横向”的概念；管理层级又称管理梯度，指一个组织属下不同层级的数目，是一个“纵向”的概念。管理的职能、范围不变，一般来说，管理跨度与管理层级是互为反比关系的：管理跨度越大、层级越少，组织结构越扁平；反之，跨度越小，则管理的层级越多。通常情况下，管理层级过多容易造成信息失真与传递过慢，可能影响决策的及时性和正确性；管理跨度过大，超出领导者能够管辖的限度，又会造成整个机构内部的不协调、不平衡。营销部门要真正

46、做到精简，在设置机构时能否把握营销工作的性质和职能范围，是十分重要的前提。（三）有效性原则效率是衡量组织水平的重要标准。一个机构的效率高，说明结构合理、完善。直观地讲，“效率”是指一个组织可在一定时间内完成的工作。机构的效率表现在能否在必要的时间内，完成规定的任务；能否以最少的工作量，获取最大的成果；能否很好地吸取，过去的经验教训，业务上不断创新；能否维持机构内部的协调，及时适应环境、条件的变化。五、 深化改革，提升管理能力与水平围绕管理体系和管理能力现代化的总目标，完善行业管理体系，推动有效市场更好结合，提升行业管理能力与水平，持续增强行业发展动力和活力。（一）强化法规制度保障完善法律法规。

47、加快推进中华人民共和国港口法中华人民共和国海商法中华人民共和国国际海运条例中华人民共和国航道管理条例中华人民共和国内河交通安全管理条例等相关法律法规的制修订工作。研究推进港口规划管理规定港口岸线使用审批管理办法水运工程建设项目招标投标管理办法船舶引航管理规定及相关规章制度制修订。加强标准制定。加强建设养护、智慧港口、智能航道、节能环保、安全应急等领域标准建设，制定锂电池等新能源或清洁能源船舶技术法规。完善港口航道绿色发展标准体系。深化标准化管理体系改革，强化强制性标准编制和实施监督管理。推进多式联运标准对接。完善集装箱等货类多式联运单证标准。加强多式联运装载单元、转运设施等标准，以及集装箱等运

48、输作业和服务标准制定。支持运输企业率先制定和推广一批集装箱等运输作业和服务标准。建立推广统一的多式联运标准，加快运输、仓储、装卸等环节的标准作业，促进货运的便利连接。（二）深化行业管理改革加强港航基础设施养护。完善航道常态化养护管理机制与疏浚养护市场化机制。加强航道、锚地水深等通航尺度测量维护，优化水域航标配布局，加强通航建筑物、水上综合服务区等基础设施养护投入和运营管理。推进西江航运干线、国境国际通航河流航道管理体制改革。调整完善财政事权履行机制，稳妥推进西江航运干线管理体制改革。研究建立由负责国境国际通航河流航道相关涉外事务、专项规划、财政支出的工作机制，按照分步实施、重点突破的原则，率先

49、推动中俄、中朝国境通航河流航道管理体制改革。加强航运市场管理调控。完善原油、集装箱、铁矿石、LNG等重点物资运输的市场监测机制。引导船舶运力有序发展，规范航运企业经营行为。强化营运船舶安全监督管理，严格惩处水运违法行为。强化船舶建造企业及船舶建造阶段的规范管理，加强本质安全环保。推进水运信用体系建设。完善水运信用体系政策框架，推进信用信息全领域覆盖、规范化归集、系统化共享、规模化应用。加强港口岸线审批的事中事后监管，构建以双随机、一公开监管为基本手段、重点监管为补充、信用监管为基础的机制。优化港口经营许可，逐步推行普通货物港口经营许可告知承诺制。深化港口价格形成机制改革，进一步放开市场竞争性服

50、务收费。加强诚信文化宣传，引导行业协会、社会信用服务机构参与信用建设。（三）加强基础工作加强重大战略性问题研究。探索建立港航发展要素基础数据的建设管理机制。开展长三角世界级港口群一体化治理体系、国际航运中心软实力建设、集装箱铁水联运高质量发展、跨水系运河连通工程、智慧港口、智能航运等重大战略性问题研究。加强规划编制与管理。稳步推进全国港口与航道布局规划研究和编制工作，优化港口与航道布局方案。与国土空间规划充分衔接，在多规合一基础上，抓好各级各类港口空间规划和航道规划的编制与管理，做好重点区域港口资源、航道资源的划定和保护工作。六、 营销调研的方法（一）确定调查对象调查对象的代表性直接影响调查资

51、料的准确性。根据调研的目的及人力、财力、时间情况，要适当地确定调查样本的多少和确定调查对象。1、普查和典型调查普查是对调查对象进行逐个调查，以取得全面、精确的资料，信息准确度高，但耗时长，人力、物力、财力花费大。典型调查是选择有代表性的样本进行调查，据以推论总，体。只要样本代表性强，调查方法得当，典型调查可以收到事半功倍的效果。2、抽样调查当调查对象多、区域广而人力、财力、时间又不允许进行普查时，依照同等可能性原则，在所调研对象的全部单位中抽取一部分作为样本，根据调查分析结果来推论全体。常用的抽样方法有：（1）纯随机抽样。完全不区别样本是从总体的哪一部分抽出，总体中的每个单位都有同等机会被抽取

52、出来。如采用抽签法或乱数表法。（2）机械抽样。遵照随机原则，将全部调查单位按照与研究标志无关的一个中立标志加以排列，严格按照一定的间隔机械地抽取调查样本。由于样本在总体中分配较均匀，样本代表性也较大。（3）类型抽样。实行科学分组与抽样原理相结合，先用与所研究现象有关的标志，把被研究总体划分为性质相近的各组，以减低各组内的标志变异度，然后在各组内用纯随机抽样或机械抽样的方法，按各组在总体中所占比重成比例地抽出样本。这种方法也叫类型比例抽样，样本代表性更大，可得到较纯随机抽样或机械抽样更精确的结果。（4）整群抽样。上述方法都是从总体中抽取个别单位，整群抽样则是整群地抽取样本，对这一群单位进行全面观

53、察。其优点是比较容易组织，缺点是样本分布不均匀，代表性较差。（5）判断抽样。由专家判断而决定所选的样本，也称立意抽样。（二）收集资料调查收集第一手资料的方法，主要有以下几种。1、固定样本连续调查用抽样方法，从母体中抽出若干样本组成固定的样本小组，在一段时期内对其进行反复调查以取得资料。调查技巧可采用个别面谈、问卷调查、消费者日记或观察记录调查。固定样本连续调查能掌握事项的变化动态，分析发展趋势。但如持续时间长，被调查者会感到厌烦。所以，对一般问题的调查，往往采用一次性调查，其方法包括观察法、实验法和询问法。2、观察调查由调查人员到现场对调查对象的情况有目的、有针对性地观察记录，据以研究被调查者

54、的行为和心理。这种调查多是在被调查者不知不觉中进行的，除人员观察外，也可利用机械记录处理。如广告效果数据，国外多利用机械记录器来收集。直接观察所得的资料比较客观，实用性也较大。其局限性在于只能看到事态的现象，往往不能说明原因，更不能说明购买动机和意向。3、实验法在给定的条件下，通过实验对比，对营销环境与营销活动过程中某些变量之间的因果关系及其发展变化进行观察分析。如通过一项推销方法在特定地区及时间的小规模实验，并用市场营销原理分析其是否值得大规模推行，即销售实验。4、询问调查按预先准备好的调查提纲或调查表，通过口头、电话或书面方式，向被调查者了解情况、收集资料。口头询问不仅能当面听取被调查者的

55、意见，还可观察其反应，发现新问题，能在较短时间内获得可靠的资料；缺点是花费时间和人力较多，调查结果还会受调查人员的询问技巧及主观因素影响。电话调查取得信息最快，回答率也较高，而且同城电话费用也较低；不足之处是被调查对象限于通电话者，对问题只能得到简单的回答，有时不易得到被调查者合作。通信调查一般是将所要收集的资料设计成问卷，其调查面宽，能深入城乡各地，被调查者也有充分时间考虑；主要缺点是回收率低、周期长，有时因误解问卷或不愿认真回答造成误差较大。七、 干散货运输行业的技术特点（一）干散货运输行业高水平的管理体系由于干散货航运行业相较于其他行业的风险性较高，管理不当将对水域环境造成危害，因此干散

56、货航运行业的风险管控和污染管理要求较高，从事干散货运输的企业均需按照国际和国家规定设立相应的安全管理体系，需要取得海事部门签发的、覆盖其经营船舶类型的安全管理体系符合证明。因此，在严格的市场准入机制下，干散货航运行业对企业管理层及管理体系的要求较强，需要企业持续保持高水平的管理体系。（二）干散货运输行业水上货物运输技术现代化随着科技的发展，越来越多的现代技术运用到了水上货物运输行业。船舶定位已经从传统的陆标定位和天文定位转变为高精度卫星导航定位，如北斗导航系统、GPS全球卫星定位系统等；海图向电子化发展，传统的纸质印刷海图转变为了电子海图，能够极大提高航行安全和效率；航海资料向数字化发展；通信

57、向自动化发展，无线电报、无线电话的通信方式转变为了卫星通信。除此之外，还有更多先进技术与水上货物运输进行了有效结合。（三）干散货运输行业节能环保发展目前全球及中国为了保证经济的可持续发展，制定了限硫令、氮氧化物排放限制、碳排放目标等多个环保政策，用以加强船舶污染防治，控制船舶大气污染物的排放以及加强对船舶的监管。同时，各国积极推进新能源和清洁能源动力船舶的发展，在船舶硬件、燃料、污染物收集等多方面持续研发新技术以提高能源利用效率和减少污染物的排放。八、 干散货运输业概况干散货运输是水上运输的主要方式，占全球总货运量的比例超过40%。干散货运输船舶主要用于运送铁矿石、煤炭、粮食、铝矾土、磷灰石、

58、木材、水泥、化肥、原糖等与经济、民生休戚相关的重要物资，干散货运输业的景气度与全球经济发展高度相关。（一）全球干散货市场情况1、干散货贸易量情况近十年来，全球干散货贸易市场处于稳步增长期，干散货物货运量保持平稳增长。根据克拉克森统计，2012年至2021年，全球干散货海运贸易量由4099亿吨增长至5365亿吨，年均复合增长率为304%。全球铁矿石的供需格局存在明显区域性特征，以中国、日本、韩国为核心的东亚地区是全球铁矿石的主要消费中心，而供给中心则以澳大利亚、巴西等国为主。铁矿石干散货的主要运输路径是从澳大利亚、巴西向东亚地区运输。煤炭是全球使用量较大的化石燃料，分布区域较广。世界主要的煤炭出

59、口国为印度尼西亚、澳大利亚、俄罗斯等国，主要进口国为中国、印度、日本等国。干散货船运输的粮食主要包括玉米、小麦、稻谷和大豆，粮食主要产自北美洲、南美洲和东欧等地区，而粮食进口需求主要来自中国等人口大国。铁矿石、煤炭、粮食等大宗商品供需格局的地域分布，构成了全球干散货运输的市场基础。2、干散货运力供给情况根据克拉克森统计，2012年至2021年，全球干散货运力稳步增长，其中干散货船舶数量从9，503艘增长至12，685艘，复合增长率326%，干散货船舶运力规模从680亿载重吨增长至944亿载重吨，复合增长率371%。即使出现新冠肺炎疫情的影响，2020年、2021年全球干散货运力仍保持持续稳定的

60、增长。3、国际运价指数情况全球干散货运输业的景气程度，与全球经济发展密切相关，波罗的海干散货指数（BDI指数）则是全球经济的晴雨表。2012年至2019年，BDI指数持续波动，2016年初BDI指数降至近十年最低点的290点。2016年后，BDI指数长期保持波动上升的趋势。2020年受新冠肺炎疫情影响，BDI指数降至低点393点，全年平均值仅为1，066点。2021年以来，全球经济实现复苏，干散货运输市场的需求持续大于供给，同时受疫情影响，全球船舶周转率下降，各类型船舶的运价均大幅上升。2021年，BDI指数自年初1，374点持续增长，10月份达到近十年最高点5，650点，全年平均值达到2，9

61、43点。根据克拉克森研究报告，2022年上半年散货船市场整体表现较2021年同期增长约16%，其中中小型散货船表现较为强劲，主要受益于坚挺的小宗散货贸易、印尼-印度煤炭贸易需求陡增等因素。2022年下半年需求下降叠加港口拥堵大幅缓解，干散货船市场出现快速下跌。BSI指数反映超灵便船型干散货船舶的市场租金变化情况，整体的变化趋势与BDI指数的变化情况相似。BSI指数在经历2012年至2019年的波动后，2020年受疫情影响出现下降，2021年大幅上升，至10月份达到近十年的最高点。根据克拉克森研究报告，2022年上半年期租租船市场整体依然坚挺，各细分船型的期租租金走势趋势保持相同，虽然较2021

62、年下半年水平小幅下滑，但同比增长显著。2022年下半年以来，受市场需求下降等因素影响，BSI指数进一步下滑，干散货运输市场整体行情震荡走低。随着国内对疫情管控的限制取消，2022年年底召开的经济工作会议再次聚焦经济增长，市场情绪有所恢复。克拉克森预计，国内投资和消费将得到更多支持并成为中国经济增长的主要推动力，此外能源安全和粮食安全将继续得到重视，这些政策将潜在对2023年部分航运细分市场带来影响。（二）我国干散货市场情况1、干散货贸易情况境内沿海干散货运输主要涉及煤炭、金属矿石、粮食、钢材、矿建材料、非金属矿石、水泥、化肥等，其中煤炭的货运量占比较高。（1）煤炭货运情况我国煤炭资源以褐煤、无烟煤等动力煤为主，供需格局存在区域分离的情况，山西、陕西、内蒙古、新疆是我国的储煤大省，而煤炭消耗量主要在华东、华南等沿海省份，总体呈现北煤南运、西煤东调的格局。我国煤炭运输以铁路、水路为主，公路为辅，其中山西、内蒙古等地出产的煤炭通过铁路运输至秦皇岛港、黄骅港等环渤海湾北方港口，再经由沿海干散货船舶运输至长江口岸、珠江口岸。煤炭需求量与我国经济形势密切相关，历年我国主要港口的煤炭吞吐量波动较大。2016年以来，我国推行的供给侧改革，极大改善了煤炭供需失衡的局面，主要港口煤炭吞吐量逐年上升。2