境外航区运输业务项目营销策划方案

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1、泓域咨询/境外航区运输业务项目营销策划方案项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息，并依托行业分析模型而进行的模板化设计，其数据参数符合行业基本情况。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。目录第一章 绪论6一、 项目名称及项目单位6二、 项目建设地点6三、 建设背景6四、 项目建设进度6五、 建设投资估算7六、 项目主要技术经济指标7主要经济指标一览表7七、 主要结论及建议9第二章 发展规划10一、 公司发展规划10二、 保障措施16第三章 市场营销18一、 水上货物运输业总体发展现状18二、 以企业为中心的观念20三、 集中攻坚，重点建设高等级航道23四、 整合营销传播计划过

2、程26五、 干散货运输行业的周期性、区域性或季节性特征26六、 整合营销和整合营销传播27七、 降本增效，发展高水平水路运输29八、 干散货运输业发展趋势31九、 巩固提升，推进绿色平安新发展34十、 体验营销的主要策略37十一、 关系营销的具体实施39十二、 组织市场的特点41第四章 人力资源46一、 确定劳动定额水平的基本原则46二、 培训课程设计的程序46三、 劳动定员的形式48四、 组织岗位劳动安全教育49五、 岗位工资或能力工资的制定程序50六、 员工满意度调查的内容51第五章 公司治理方案53一、 证券市场与控制权配置53二、 公司治理与公司管理的关系62三、 公司治理结构的概念6

3、4四、 组织架构65五、 管理腐败的类型71六、 经理人市场73七、 股东大会决议78八、 信息披露机制79第六章 运营模式86一、 公司经营宗旨86二、 公司的目标、主要职责86三、 各部门职责及权限87四、 财务会计制度91第七章 选址方案94一、 做大做强龙头企业97第八章 企业文化98一、 培养名牌员工98二、 企业文化的选择与创新103三、 企业文化投入与产出的特点107四、 企业文化是企业生命的基因109五、 企业伦理道德建设的原则与内容112六、 “以人为本”的主旨118第九章 项目投资计划123一、 建设投资估算123建设投资估算表124二、 建设期利息124建设期利息估算表1

4、25三、 流动资金126流动资金估算表126四、 项目总投资127总投资及构成一览表127五、 资金筹措与投资计划128项目投资计划与资金筹措一览表128第十章 财务管理方案130一、 营运资金管理策略的类型及评价130二、 应收款项的管理政策132三、 应收款项的概述137四、 企业财务管理体制的设计原则139五、 存货管理决策142六、 营运资金的特点144七、 营运资金管理策略的主要内容146八、 短期融资的分类147第十一章 项目经济效益分析150一、 经济评价财务测算150营业收入、税金及附加和增值税估算表150综合总成本费用估算表151固定资产折旧费估算表152无形资产和其他资产摊

5、销估算表153利润及利润分配表154二、 项目盈利能力分析155项目投资现金流量表157三、 偿债能力分析158借款还本付息计划表159第一章 绪论一、 项目名称及项目单位项目名称：境外航区运输业务项目项目单位：xx有限责任公司二、 项目建设地点本期项目选址位于xxx，区域地理位置优越，设施条件完备。三、 建设背景聚焦智能生产运营，提升港口码头智能化水平。加快推进5G、北斗等应用，在港口重点区域实现深度覆盖。加大既有集装箱、大宗干散货码头装卸设施的远程自动操控改造、港内无人集卡应用。建设新一代自动化码头，应用云计算、大数据、区块链、人工智能、物联网等技术，整合港口、航运、贸易等数据，建设港口智

6、慧大脑。创新港口生产运营模式，提升生产运营和安全绿色的自动化、智能化水平。推进BIM+GIS技术在港口规划、设计、建造、维护等各阶段的应用，促进全生命周期的数字化管理。四、 项目建设进度结合该项目的实际工作情况，xx有限责任公司将项目的建设周期确定为24个月。五、 建设投资估算（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资3203.68万元，其中：建设投资2164.70万元，占项目总投资的67.57%；建设期利息52.13万元，占项目总投资的1.63%；流动资金986.85万元，占项目总投资的30.80%。（二）建设投资构成本期项目建设投

7、资2164.70万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用1630.42万元，工程建设其他费用474.72万元，预备费59.56万元。六、 项目主要技术经济指标（一）财务效益分析根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入9600.00万元，综合总成本费用7163.79万元，纳税总额1092.70万元，净利润1787.23万元，财务内部收益率42.22%，财务净现值4331.11万元，全部投资回收期4.44年。（二）主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元3203.681.1建设投资万元2164.701.1.1工程费用万元1630.421.1.2其他

8、费用万元474.721.1.3预备费万元59.561.2建设期利息万元52.131.3流动资金万元986.852资金筹措万元3203.682.1自筹资金万元2139.842.2银行贷款万元1063.843营业收入万元9600.00正常运营年份4总成本费用万元7163.795利润总额万元2382.976净利润万元1787.237所得税万元595.748增值税万元443.729税金及附加万元53.2410纳税总额万元1092.7011盈亏平衡点万元2801.16产值12回收期年4.4413内部收益率42.22%所得税后14财务净现值万元4331.11所得税后七、 主要结论及建议本项目生产线设备技术

9、先进，即提高了产品质量，又增加了产品附加值，具有良好的社会效益和经济效益。本项目生产所需原料立足于本地资源优势，主要原材料从本地市场采购，保证了项目实施后的正常生产经营。综上所述，项目的实施将对实现节能降耗、环境保护具有重要意义，项目的建设，是十分必要和可行的。第二章 发展规划一、 公司发展规划（一）发展计划1、发展战略作为高附加值产业的重要技术支撑，正在转变发展思路，由“高速增长阶段”向“高质量发展”迈进。公司顺应产业的发展趋势，以“科技、创新”为经营理念，以技术创新、智能制造、产品升级和节能环保为重点，致力于构造技术密集、资源节约、环境友好、品质优良、持续发展的新型企业，推进公司高质量可持

10、续发展。2、经营目标目前，行业正在从粗放式扩张阶段转向高质量发展阶段，公司将进一步扩大高端产品的生产能力，抓住市场机遇，提高市场占有率；进一步加大研发投入，注重技术创新，提升公司科技研发能力；进一步加强环境保护工作，积极开发应用节能减排染整技术，保持清洁生产和节能减排的竞争优势；进一步完善公司内部治理机制，按照公司治理准则的要求规范公司运行，提升运营质量和效益，努力把公司打造成为行业的标杆企业。（二）具体发展计划1、市场开拓计划公司将在巩固现有市场基础上，根据下游行业个性化、多元化的消费特点，以新技术新产品为支撑，加快市场开拓步伐。主要计划如下：（1）密切跟踪市场消费需求的变化，建立市场、技术

11、、生产多部门联动机制，提高公司对市场变化的反应能力； （2）进一步完善市场营销网络，加强销售队伍建设，优化以营销人员为中心的销售责任制，激发营销人员的工作积极性； （3）加强品牌建设，以优质的产品和服务赢得客户，充分利用互联网宣传途径，扩大公司知名度，增加客户及市场对迎丰品牌的认同感； （4）在巩固现有市场的基础上，积极开拓新市场，推进省内外市场的均衡协调发展，进一步提升公司市场占有率。2、技术开发计划公司的技术开发工作将重点围绕提升产品品质、节能环保、知识产权保护等方面展开。公司将在现有专利、商标等相关知识产权的基础上，进一步加强知识产权的保护工作，将技术研发成果整理并进行相应的专利申请，通

12、过对公司无形资产的保护，切实做好知识产权的维护。为保证上述技术开发计划的顺利实施，公司将加大科研投入，强化研发队伍素质，创新管理机制和服务机制，积极参加行业标准的制定，不断提高企业的整体技术开发能力。3、人力资源发展计划培育、拥有一支有事业心、有创造力的人才队伍，是企业核心竞争力和可持续发展的原动力。随着经营规模的不断扩大，公司对人才的需求将更为迫切，人才对公司发展的支撑作用将进一步显现。为此，公司将重点做好以下工作：（1）加强人才的培养与引进工作，培育优秀技术人才、管理人才；（2）加强与高校间的校企人才合作，充分利用高校的人才优势和教育资源优势，开展技术合作和人才培养，全面提升技术人员的整体

13、素质；（3）加强对基层员工的技能培训和岗位培训，提高劳动熟练程度和自动化设备的操作能力，有效提高劳动效率和产品质量。（4）积极探索员工激励机制，进一步完善以绩效为导向的人力资源管理体系，充分调动员工的积极性。4、企业并购计划公司将抓住行业整合机会，根据自身发展战略，充分利用现有的综合竞争优势，整合有价值的市场资源，推进收购、兼并、控股或参股同行业具有一定互补优势的公司，实现产品经营和资本经营、产业资本与金融资本的有机结合，进一步增强公司的经营规模和市场竞争能力。5、筹融资计划目前公司正处于快速发展期，新生产线建设、技术改造、科技开发、人才引进、市场拓展等方面均需较大的资金投入。公司将根据经营发

14、展计划和需要，综合考虑融资成本、资产结构、资金使用时间等多种因素，采取多元化的筹资方式，满足不同时期的资金需求，推动公司持续、快速、健康发展。积极利用资本市场的直接融资功能，为公司的长远发展筹措资金。（三）面临困难公司资产规模将进一步增长，业务将不断发展和扩大，但在战略规划、营销策略、组织设计、资源配置，特别是资金管理和内部控制等方面面临新的挑战。同时，公司今后发展中，需要大量的管理、营销、技术等方面的人才，也使公司面临较大的人才培养、引进和合理使用的压力。公司必须尽快提高各方面的应对能力，才能保持持续发展，实现各项业务发展目标。1、资金不足发展计划的实施需要足够的资金支持。目前公司融资手段较

15、为单一，所需资金主要通过银行贷款解决，融资成本较高，还本付息压力较大，难以满足公司快速发展的要求。因此，能否借助资本市场，将成为公司发展计划能否成功实施的关键。如果不能顺利募集到足够的资金，公司的发展计划将难以如期实现。2、人才紧缺随着经营规模的不断扩大，公司在新产品新技术开发、生产经营管理方面，高级科研人才和管理人才相对缺乏，将影响公司进一步提高研发能力和管理水平。因此，能否尽快引进、培养这方面人才将对募投项目的顺利实施和公司未来发展产生较大的影响。（四）采用的方式、方法或途径建立多渠道融资体系，实现公司经营发展目标公司拟建立资本市场直接融资渠道，改变融资渠道单一依赖银行贷款的现状，为公司未

16、来重大投资项目的顺利实施筹集所需资金，确保公司经营发展目标的实现。同时，加强与商业银行的联系，构建良好的银企合作关系，及时获得商业银行的贷款支持，缓解公司发展过程中的资金压力。1、内部培养和外部引进高层次人才，应对经营规模快速提升面临的挑战公司现有人员在数量、知识结构和专业技能等方面将不能完全满足公司快速发展的需求，公司需加快内部培养和外部引进高层次人才的力度，确保高素质技术人才、经营管理人才以及营销人才满足公司发展需要。为此，公司拟采取下列措施：1、加强人力资源战略规划，通过建立有市场竞争力的薪酬体系和公平有序的职业晋升机制，吸引优秀的技术、营销、管理人才加入公司，提升公司综合竞争力；2、进

17、一步完善以绩效为导向的员工激励与约束机制，努力营造团结和谐的企业文化，强化员工对企业的归属感和责任感，保持公司人才队伍的稳定性和积极性；3、加强年轻人才的培养，建立人才储备机制，增强公司人才队伍的深度和厚度，形成完整有序的人才梯队，实现公司可持续发展。2、以市场需求为驱动，提高公司竞争能力公司将以市场为导向，认真研究市场需求，密切跟踪印染行业政策及最新发展动向，推动科技创新和加大研发投入，优化产品结构，开拓高端市场，不断提升管理水平和服务质量，丰富服务内容，完善和延伸产业链，提升公司的核心竞争力和市场地位，最终实现公司的战略发展目标。二、 保障措施(一)加强工作协调建立产业部门协调机制，形成职

18、责明晰、协同推进的工作格局。充分发挥企业主体作用，支持高校、科研机构、行业协会等中介机构积极参与，形成合力。(二)加大资金支持力度，扩大企业融资渠道行业主管部门及产业企业要加强与银信部门衔接，争取资金支持。要加快信用担保体系建设，解决中小企业融资难、贷款难的问题。专项资金对优势产业企业的项目给予积极支持。根据长期资本证券化这一金融发展的新趋势，大力开拓资本市场，培育产业企业上市后备资源，争取有更多企业成功上市。(三)加强招商引资和重点项目建设在招商引资工作上，要以本规划的重点产品为方向，以完善产业链为重点，着力引进世界500强和国内行业10强企业，进一步提升区域产业技术和产品档次，促进区域产业

19、结构调整和优化升级。(四)完善配套政策加强产业政策与财税、金融、价格等相关政策衔接。研究提出重点支持的技术、产品、项目清单,实施有保有控的差别化扶持政策。支持各类资本通过提供并购贷款、并购票据、直接融资等多种形式参与建材企业兼并重组。加强生产、施工等全产业专业人员培养和技术人员培训,营造崇尚专业的社会氛围,为行业发展提供人才保障。(五)加强组织领导，落实工作责任落实责任，组织协调工作。落实目标责任考核制度，建立和完善绩效考核及问责机制。将产业发展规划目标逐级分解，主要任务指标细化到年度，并实施年度目标责任考核，进一步强化领导责任。明确相关部门的责任与分工，定期召开联席会议，定期检查规划目标和年

20、度计划目标落实情况，确保产业发展目标圆满完成。(六)加强督导检查有关部门要将本规划落实情况纳入年度工作重点，制定具体实施方案，分年度细化目标任务和工作措施，制定责任清单、目标清单、措施清单，及时帮助协调解决企业转型升级过程中遇到的困难和问题。要建立协调、调度、督导和考核机制，加强对各部门工作开展情况进行督导检查。要适时开展规划中期评估，调整完善相关政策。第三章 市场营销一、 水上货物运输业总体发展现状（一）全球水上货物运输业概况水上货物运输业的主要运输方式是海上运输，运输路线涵盖沿海、远洋等区域，相关服务包括运输服务、货物运输代理、港口业务、船舶代理等。由于全球资源分布不均衡，且不同地区的经济

21、发展水平不平衡，因此国际间存在着大量的贸易需求。水上货物运输具有成本低、运量大和运距长的特性，相较空中运输与陆路运输等其他运输方式具有明显优势，全球90%以上的贸易量是通过水上运输完成的。根据克拉克森统计数据，2012年至2019年，全球海运贸易量由9197亿吨上升至11999亿吨，复合增长率387%，总体呈持续上升趋势。2020年，受新冠肺炎疫情的影响，全球经济出现一定程度下滑，全年海运贸易量同比下降348%。2021年，疫情影响得到控制，全球经济回暖，海运贸易实现复苏，全年海运贸易量同比增长338%，贸易量也恢复至接近2019年的水平。随着新冠肺炎疫情的控制，全球贸易形势将逐步恢复正常化，

22、根据联合国贸易与发展会议海运述评2021的预测，2022年至2026年全球海运贸易量的复合增长率为26%。（二）我国水上货物运输业概况随着我国贸易量持续扩大，水上货物运输业发展迅速。根据交通运输部统计数据，自2012年至2021年，我国水路货运量由4587亿吨上升至8240亿吨，年均复合增长率达到673%，沿海、远洋及内河运输货运量均呈现逐年上升的趋势。2020年、2021年，新冠肺炎疫情的发生对我国经济运行和社会民生产生了一定影响，但由于我国采取了较为有效的防控措施，国内经济实现较快复苏，水路货运量仍保持递增趋势。我国已经成为世界上最具有影响力的水运大国之一，整体经济的蓬勃发展和的实施，进一

23、步加快我国成为水运强国的步伐。我国对外贸易额居世界第一。根据交通运输部数据，2020年中国海运进出口量达346亿吨，增幅67%，占全球海运贸易量的比重提高至30%；根据商务部数据，2021年中国货物与服务贸易总额增长至69万亿美元，已连续两年全球第一。我国持续扩大对外开放，已经达成19项自由贸易协定，并与26个国家和地区签署了自由贸易协定，与自由贸易伙伴的贸易量将持续增长。我国港口规模居世界第一。根据交通运输部统计，2021年全国港口货物吞吐量完成15545亿吨，港口货物吞吐量居世界首位，中国在全球港口货物吞吐量前十名中拥有七席。经过多年发展，中国逐步形成了地理布局合理、多功能互补、多层次发展

24、的港口体系，港口自动化程度高，港口设施处于世界领先水平。我国远洋船队规模持续壮大。根据交通运输部发布的中国航运发展报告2021，截至2021年12月，中国大陆船东拥有的船舶运力达到348亿载重吨，占全球船舶总运力的167%，仅次于希腊排名世界第二。相较于我国的对外贸易量在全球贸易市场的份额，我国远洋船队规模在全球运输市场所占比例仍较低，提升空间巨大。我国船舶工业和管理处于领先地位。根据中国船舶工业行业协会发布的数据，2021年全国造船完工量、新接订单量、手持订单量以载重吨计分别占世界总量的472%、538%和476%，全年承接散货船和集装箱船造船订单分别占全球新船订单总量的764%和609%，

25、继续保持全球造船第一大国的地位。中国船级社位列全球十大船级社，截至2021年末，中国船级社已拥有3万余家客户，检验船队达到320万余艘，船舶管理水平持续提升。我国船员人数排名世界首位。根据中华全国总工会数据，截至2021年3月末，中国拥有注册船员165万人，其中海船船员78万人，内河船员87万人，并有注册国际航行的船员有57万人，我国已成为世界上船员人数最多的国家。二、 以企业为中心的观念以企业为中心的市场营销管理观念，就是以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。它包括以下几种。1、生产观念生产观念是一种最古老的营销管理观念。生产观念认为，消费者总是接受任何他能买到的价格低廉的产品

26、。因此，企业应当致力于提高生产效率，实现低成本和大众分销。持生产观念的企业的典型口号是：“我们生产什么，就卖什么。”生产观念在西方盛行于19世纪末20世纪初。当时，资本主义国家处于工业化初期，市场需求旺盛，整个社会产品供应能力则相对不足。企业只要扩大生产价廉物美的产品，就能盈利，而不必过多关注市场需求差异。在这种情况下，生产观念为众多企业所接受。除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，还有一种情况也会导致企业奉行生产观念。这就是某种具有良好市场前景的产品，技术含量和生产成本很高，必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场。生产观念是一种重生产、轻市场的观念。在物资紧缺的年代也许能“创造辉煌”，但随着

27、生产的发展、供求形势的变化，这种观念必然使企业陷入困境。2、产品观念产品观念认为，消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的产品。因此，企业管理的核心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。持产品观念的公司假设购买者欣赏精心制作的产品，相信他们能鉴别产品的质量和功能，并愿意出较高价格购买质量上乘的产品。这些公司的经理人员常迷恋自己生产的产品，而不太关注市场是否欢迎。他们在设计产品时只依赖工程技术人员而极少让消费者介人。产品观念和生产观念几乎在同一时期流行。与生产观念一样，产品观念也是典型的“以产定销”观念。由于过分重视产品而忽视顾客需求，这两种观念最终将导致“营销近视症”。如铁路行业以为顾客需要

28、火车而非运输，忽略了航空、公共汽车、卡车以及管道运输的日益增长的竞争；计算尺制造商以为工程人员需要计算尺而非计算能力，忽视了袖珍计算器的挑战，其最终结果是产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产。3、推销观念推销观念（或销售观念）认为，消费者通常有一种购买情性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而营销管理的中心是积极销售和大力推广。执行推销观念的企业，称为推销导向企业。其口号是：“我们卖什么，就让人们买什么。”推销观念盛行于20世纪三四十年代。在这一时期，由于西方各国科学管理和大规模生产盛行，因此商品产量迅速增加，整个市场供过于求，卖主之间的市场竞争日益激烈。1929年爆

29、发的严重经济危机，前后历时5年，堆积如山的货物卖不出去，市场极度萧条。这种现实使许多企业家认识到，企业不能只顾生产，即使有物美价廉的产品，也要努力推销才能保证被人购买。在推销观念指导下，企业相信产品是“卖出去的”，而不是“被买去的”。他们致力于产品的推广和广告活动，进行无孔不入的促销信息“轰炸”，以求说服甚至强制消费者购买。与前两种观念一样，推销观念也是建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消费者真正需要的基础上的。三、 集中攻坚，重点建设高等级航道以高等级航道为核心，补齐短板、发挥优势，加快长江干线、西江航运干线、京杭运河等大通道扩能升级，推动高等级航道未达标段攻坚，稳步推进运河连通工

30、程前期论证和建设。重点支持国家高等级航道（含通航设施）建设，兼顾其他航道（含通航设施）、航电枢纽、公共锚地、中西部地区库湖区便民交通码头建设。（一）加快水运大通道扩能升级长江干线上游积极推进宜宾至重庆段重点碍航水道整治、重庆至宜昌段45米水深航道建设。中游有序推进宜昌至武汉段航道整治。下游稳步实施安庆至南京段重点航道整治，进一步改善南京以下125米深水航道条件。加快改善长江口辅助航道条件。积极推进三峡枢纽瓶颈制约疏解，深化三峡水运新通道前期论证。西江航运干线加快推进贵港以下3000吨级航道建设，稳步推进3000吨级航道上延至南宁，研究推进长洲枢纽船闸扩能，重点加快长洲枢纽下游碍航段航道工程整治

31、，提升西江出海航道通航条件。京杭运河加快山东段、浙江段建设，进一步提升苏北段通航保障能力，全面推进江苏段综合整治。淮河干流继续推进安徽段航道升级和船闸、桥梁等瓶颈节点改造，推动河南段航道提等升级，加快推进江苏段淮河出海航道建设。（二）主攻水网和支流高等级航道畅通延伸长三角高等级航道网重点加快未达标段航道攻坚建设，加快改造主要集装箱内河通道沿线碍航桥梁，研究建设衔接海港的河海直达通道，加快沿海港口内河疏港航道建设，加强省际间航道沟通互联。珠三角高等级航道网进一步提升崖门等出海航道及莲沙蓉等重点航道通航能力，提高江海联运服务水平。支流高等级航道重点加快岷江、嘉陵江、乌江、沅水、汉江、赣江、信江、北

32、盘江、右江、红水河、柳黔江等未达标段航道整治、梯级渠化、碍航闸坝通航设施工程建设。积极推进湘江、汉江、赣江等长江重要支流高等级航道中下游航道扩能升级。积极推动高等级航道向上游及周边的重要城市、矿区、产业基地等延伸。（三）稳步推动运河连通工程继续推进引江济淮航运工程建设。加快推进西部陆海新通道（平陆）运河工程前期论证及建设。研究推进京杭运河黄河以北段复航和津保航线论证。开展湘桂、赣粤运河前期重点问题研究论证。（四）统筹推进国境国际通航河流航道建设稳定国境国际通航河流航道建设、养护管理资金渠道和投入规模。推进黑龙江、额尔古纳河、鸭绿江、图们江等中俄、中朝国境国际通航河流航道重点碍航滩险整治。推进澜

33、沧江、瑞丽江、红河等中老缅泰、中越国境国际通航河流航道的内通外联。加强国境国际通航河流航道养护管理，完善航道监控、助航设施、养护管理基地、救助打捞等配套设施，推进海事监管服务保障能力建设。开展航道测量、电子航道图制作等基础性工作，保障国境国际通航河流航道畅通安全。（五）积极开展旅游航道试点示范依托航道打造生态走廊、景观走廊、文化走廊。重点做好沿线相关设施绿化美化，加强沿江沿河文化景观再造，推进沿线生态环境综合治理。利用老港区更新改造，建设具有港口文化特色的商务、生活、休闲等相关功能区。因地制宜规划建设一批特色旅游航道。依托长江、西江、黄河等大江大河，以及大运河文化带构建集交通、观光、度假、休闲

34、等功能于一体的旅游航道。加强新安江、瓯江、钱塘江等支流航道，以及白洋淀、太湖、千岛湖、滇池等库湖区航运设施建设，服务乡村振兴战略，打造适宜中短途观光休闲的特色旅游航道。支持港口城市发展水上观光休闲、城市渡运、水上公交等。四、 整合营销传播计划过程在制定整合营销传播策略的过程中，营销企业需要结合各种促销组合要素，平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划。可以说，整合营销传播管理实际上就是对目标受众进行有效传播的过程，包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素。整合营销传播方案的制定者必须决定促销组合中各要素的角色和功能，为每种要素制定正确的策略，确定它们如何进行整合，为实施进行策划，考虑

35、如何评估所取得的成果，并进行必要的调整。营销传播只是整体营销计划和方案的一部分，必须能够融合于其中。五、 干散货运输行业的周期性、区域性或季节性特征（一）干散货运输行业周期性干散货航运业具有较强的周期性，运价受自然因素、市场因素等诸多方面的影响，易受到各种突发性事件的冲击，周期性波动较强。全球经济复苏与繁荣时，下游行业煤炭、钢铁等行业对干散货的需求量增加，干散货运价相应上涨；全球经济衰退与萧条时，下游行业的需求量下滑，干散货航运行业的景气度下降，运价也随之下降。（二）干散货运输行业区域性干散货航运业具有较强的区域性，海岸线、港口的地域分布以及煤炭、铁矿石等自然资源的分布情况，形成了全球干散货市

36、场供需各方的分布格局，干散货运输航线遍布于资源输出地区与输入地区之间。全球规模较大的干散货航运企业集中于亚洲和欧洲，国内的干散货航运企业主要分布于环渤海湾、长三角、珠三角、福建沿海等水上货物运输业发达地区。（三）干散货运输行业季节性干散货航运业的季节性与干散货品种关联度较高。全球干散货运输的主要品种为铁矿石、煤炭和粮食。其中，铁矿石的供需变化并无明显季节性，主要受钢铁行业供需变动影响；煤炭具有一定季节性，夏季、冬季属于用煤高峰期，港口煤炭发运量较高；南北美洲均是粮食主要出产地，在粮食供应季节上形成了互补，粮食供应的季节性相对不明显。全球干散货水上运输涉及商品种类繁多，不同商品的供需关系季节性不

37、一，因此全球范围的干散货航运业并无明显季节性。煤炭是我国最主要消耗能源，北煤南运是我国能源供需的基本格局。我国沿海干散货运输的货物种类中，煤炭占比相对较高，而煤炭消耗的季节性较强，夏季和冬季成为了我国沿海干散货运输相对旺季。六、 整合营销和整合营销传播（一）整合营销的内涵整合营销强调以满足消费者需求为中心，以整合企业内外部所有资源为手段，把一切企业活动进行一元化整合重组，使企业在各个环节上达到高度协调一致，从而实现企业目标的一体化营销。整合既包括企业营销过程、营销方式以及营销管理等方面的整合，也包括对企业内外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒认为：“当公司所有的部门都能为顾客利益服务时

38、，其结果是整合营销。”“整合营销包含两方面的含义：首先，各种营销职能（推销人员、广告、产品管理、营销调研等）必须彼此协调其次，营销必须使公司其他部门接受思考顾客的观念。”他又说：“整合营销一般包括两大主题，分别是：许多不同的营销活动都能够传播和交付价值；在有效协调的情况下，实现各项营销活动的综合效果的最大化。”营销组合概念强调将市场营销中各种要素组合起来的重要性，营销整合则与之一脉相承，但更为强调各种要素之间的关联性，要求它们成为统一的有机体。在此基础上，整合营销以企业由内向外的战略为基础，以整合企业各种资源为手段，以消费者为重心，要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目

39、标服务。（二）整合营销传播的含义整合营销传播(IMC)，也称整合营销沟通。美国市场营销协会将整合营销传播定义为，“是一种用来确保产品、服务、组织的顾客或潜在顾客所接收的所有品牌接触都与此人相关，并且随着时间的推移保持一致的计划过程”。被誉为“整合营销传播之父”的唐E.舒尔茨教授认为，IMC不是以一种表情、一种声音，而是更多的要素构成的概念性。IMC是以潜在顾客和现在顾客为对象，开发并实行说服性传播的多种形态的过程。整合营销传播是在一体化营销的基础上导入了传播概念，但IMC对营销影响很大，人们不得不认真考虑怎样才能使企业与利益关系者间的有效沟通成为可能。七、 降本增效，发展高水平水路运输按照加快

40、发展现代服务业的要求，发展现代物流，提高内河运输船舶标准化专业化水平，丰富客运服务产品、提升客运服务品质，推动水路运输服务再上新台阶。（一）加快发展现代物流依托规模化港区，积极发展全程物流、供应链物流，发展冷链、汽车、化工等专业物流。依托集装箱干线港，建设面向全球的国际采购中心、国际分拨中心，面向主要城市群的商品集散中心，发展商品展销、交易市场。鼓励有条件的港航企业向内陆腹地延伸，结合国家物流枢纽布局建设，发展以港口为枢纽、一单制为载体的多式联运，向综合物流服务商、国际物流营运商转型。（二）优化船舶运力结构积极推进内河运输船舶标准化，探索区域运输船舶标准船型优选，简化船型标准。推进重点区域客滚

41、船标准化发展，研发长江游轮运输标准船型。支持各地区研究实施保障集装箱运输船舶、使用清洁能源船舶优先过闸等政策。支持航运企业加快船舶运力调整，引导集装箱船、商品汽车滚装船、重大件船等专业化运输船舶发展，完善客船、危险品船运输市场宏观调控政策。（三）提升水路运输专业化水平围绕集装箱干线港，在长江干线、西江航运干线及水网地区发展直达、快速运输体系，构建完善的集装箱干支运输网络。完善配套物流设施，提升内河集装箱运输竞争力，推进散改集。优化调整运输结构，创新运输组织模式，加快发展商品汽车滚装、液体散货等专业化运输。（四）提高海运企业服务能力促进海运企业规模化、集约化、多元化经营，增强抗风险能力和国际竞争

42、力。鼓励海运企业与货主、金融、造船等企业建立风险共担、互利共赢的长期合作关系，鼓励海运企业间开展联盟合作。积极争取国际贸易运输权益，进一步提高重点物资承运比例，持续优化海运服务贸易结构。培育一批具备较强国际竞争力的海运企业。（五）提升水路客运服务品质优化琼州海峡客运滚装码头布局，推进港航一体化发展。加强与城市公交和其他运输方式衔接，推进与海岛旅游融合发展。完善重点水域客运联网售票系统，建立全国电子船票应用体系，加强与其他运输方式和旅游部门的数据共享。大力发展邮轮运输，丰富邮轮旅游航线和产品。提高长江干线省际旅游客运软硬件水平，建设高品质的内河游轮码头，发展长距离精品度假航线、中短途特色旅游航线

43、和库湖区生态休闲旅游。八、 干散货运输业发展趋势（一）干散货运输业业集中度持续提升相较于集装箱班轮、油轮等其他船舶，干散货船舶的运力较为分散，全球范围内从事干散货运输的航运企业数量众多，行业集中度低。干散货运输的货源、和航线分散，对经营企业管理能力要求高，因此行业集中度提升的速度较为缓慢。随着船舶管理信息化手段的升级以及管理经验的积累，部分中国干散货航运开始积极提升运力规模，并逐步将业务范围由境内沿海航线扩展至全球航线。在我国致力于成为航运强国的政策背景下，干散货运输行业的集中度将持续提升，未来将会涌现更多具有国际影响力的干散货航运企业。（二）干散货运输业向环保节能方向发展根据克拉克森统计，截

44、至2021年8月，全球干散货船型中环保型船舶占比仍较低，仅约30%（按载重吨计）的散货船为节能环保型船。随着全球环保意识的增强，国际海事组织、联合国以及各个国家均制定了更多的环保法规，对船舶的设计、制造以及后续的航行都提出了更高的环保要求，国际海事组织制定了降低航运碳排放的明确目标，现有船舶效能设计指数（EEXI）将于2023年生效。我国在绿色航运和环保航运方面也出台一系列举措。2021年5月，交通运输部办公厅印发海事系统十四五发展规划，指出要提升船舶污染防治监管能力，加强船舶排放控制和监测监管，开展绿色船舶和清洁能源新技术应用研究，引导船舶使用清洁、绿色、低碳能源，推进制度性、技术性减排。环

45、保要求的提升推动了航运业绿色低碳转型，部分陈旧船舶将进行改造升级，船用燃料油的含硫量也将受到限制。船舶的升级和替代，将进一步促进航运业的可持续发展。（三）干散货运输业向轻资产运营方向发展传统的干散货航运行业是重资产密集型行业，面对未来更加复杂多变的国际环境、经济形势和干散货航运市场供需格局，轻资产运营将成为干散货航运行业的发展方向。在干散货运输需求快速上升时，航运企业可以通过外租船舶补充运力，从而满足下游客户的需求；在干散货航运行业景气度较低时，轻资产运营可以灵活地降低运力配置，减轻固定资产折旧和租赁成本的负担，有助于航运企业平稳度过行业低谷时期。因此，通过自有船舶和外租船舶的协同运营，灵活配

46、置运力，将提升航运企业的经营效率，也能够提升整个行业的经济效益。（四）干散货运输业向信息化，智能化方向发展随着航运市场竞争的日益加剧，下游货主对航运企业的运营能力、运营效率要求持续提高，各航运企业的信息化系统建设工作正在加速进行，信息化和智能化已成为推进企业发展的助力器。航运信息的收集、分析及船舶管理，是航运企业经营运转的核心。信息化建设成为推动航运企业精细化管理和运行效率全面提升的重要力量，在改善企业运行效率的基础上，提高其市场竞争力。因此，构建高效、稳定、集成的企业信息化系统，全面提升企业信息化管理水平，是促进航运企业更好地实现经济效益的有效途径。（五）干散货运输业兼顾长期合作与即期运输服

47、务海运运价波动较大，航运行业竞争激烈，航运企业一般通过与大货主建立长期合作关系，以稳定干散货物运量；同时，航运企业还需兼顾客户的零散运输需求，通过即期运输服务维护客户关系，保持对市场趋势变动的敏锐度，并获得市场短期波动带来的收益。因此，兼顾长期合作与即期运输服务是航运企业普遍选择的业务拓展模式。九、 巩固提升，推进绿色平安新发展加强资源集约节约利用，持续深入推进港口船舶污染防治，构建清洁低碳的港口船舶能源体系，推进水运绿色发展。统筹发展和安全，将平安中国建设要求有机融入到水运发展中，建设平安港口、平安航道。（一）加强资源集约节约利用与生态修复加强港口岸线资源集约节约利用，鼓励各地探索建立岸线资

48、源节约利用评价指标。加强规划管理和岸线审批，严格管控和合理利用深水岸线，鼓励以公用码头为主要方向，规模化、集约化、专业化为主要方式利用港口岸线资源。加大既有港口设施的技术改造，引导小散乱码头集中归并或升级改造。严格管控长江干线港口岸线规划利用总量。推进水运设施生态保护和修复。推广应用节能节水新技术、新工艺，综合利用航道疏浚土、施工材料、废旧材料。内河航道推广实施生态护岸、生态护滩、人工鱼巢等生态修复措施。（二）持续深入推进港口船舶污染防治持续提升船舶污染防治水平。推进实施船舶排放控制。推进400总吨以下内河船舶设施设备改造，实行船上储存、交岸接收处置。推进长江干线等重点航道化学品洗舱站、危险化

49、学品锚地、船舶污染物接收等设施建设和常态化运行。依托公共锚地拓展污染物接收等服务功能。在库湖区等封闭水域逐步推行船舶污染物全接收。加强重点水域行业环境影响监测预警能力建设与监管。完善污染物排放统计指标及口径，推动建立港口和船舶污染物排放的部门联合监管机制。建立完善船舶污染物接收处置联单制度，推广实施电子信息平台，实现线上联单监管。（三）构建清洁低碳的港口船舶能源体系促进岸电设施常态化使用。新建码头、船舶按照法律法规要求，同步建设岸电设施和受电设施。加快既有船舶受电设施改造和码头岸电设施建设，加强岸电使用监管，争取岸电支持政策，推动长江经济带等重点区域实现岸电常态化使用，逐步实现邮轮靠港全部使用

50、岸电，显著提高集装箱、客运、客滚、大型散货等码头和船舶的岸电使用率。鼓励LNG、电动、氢能等新能源和清洁能源船舶研发应用。推广港口先进节能环保技术应用。健全港口绿色指标和作业要求，以及港口能耗及环境统计报表制度、统计体系。提升清洁能源在港作车辆和机械中的应用效率和水平，开展风能、光能等分布式发电技术在港口的应用。（四）加快平安水运建设提升设施设备本质安全水平。加强港口、航道基础设施安全防护，建立完善港口危险货物储罐安全检测制度，提升客运码头安全检查能力。加强通航建筑物和航运枢纽大坝运行安全管理，着力开展除险加固。加强桥区水域船舶通航秩序管理，完善船舶安装防碰撞等技术装备，统筹采用加装主动预警设

51、施、防撞设施，加固、改造等手段，提升防船舶碰撞桥梁能力。依托重点港口、航道建设工程，深化平安工地建设，打造平安百年品质工程。加强水运关键信息基础设施安全保护，强化重要数据资源安全保障。提升水运安全发展水平。建立全要素水上大交管工作模式，加强船舶交通管理协调，探索江河海一体化监管。完善安全生产风险分级管控和事故隐患排查管理双重预防机制。建立完善水上客运、城市渡运、危险化学品运输和港口作业、船舶碰撞桥梁、恶劣气候航行等安全风险清单，强化分级分类管控。加强港口重大危险源管理，强化港口危险品集中区域风险联防联控。加强水上客运实名制管理，依法落实水上物流安全查验和登记制度。持续推进沿海清除沉船沉物，保障

52、航行安全。推进完善安全生产风险管理信息化和动态监测，有序开展重大水运交通基础设施风险评估。继续推进安全监管与应急救助能力建设。推动陆海空天一体化水上交通运输安全保障体系建设，完善重点水域监管救助基地和设施布局，逐步实现VTS、CCTV等安全监控系统全覆盖，强化水上人命救助、抢险打捞、溢油和危化品处置等设施设备配置，提高内陆深水应急救援能力，推广无人机、无人船、水下机器人等新型救助装备应用，推动巡航救助一体化。升级完善各级水路交通应急指挥系统，实现行业内外互联互通，提升水路交通应急能力。十、 体验营销的主要策略美国著名学者伯德施密特博士在其所写的体验式营销一书中主张，体验式营销是“站在消费者的感

53、觉、情感、思考、行动、联想五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。”1、感官式营销策略感官式营销策略的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它是通过视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等以人们的直接感官建立的感官体验。感官营销可以突出公司和产品的识别，引发消费者购买动机和增加产品的附加值等。如在超级市场中购物，经常会闻到超市烘焙面包的香味，这也是一种嗅觉感官营销方式。2、情感式营销策略情感式营销策略通过诱发触动消费者的内心情感，旨在为消费者创造情感体验。情感营销诉求情感的影响力、心灵的感召力。体验营销就是体现这一基本点，寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素，掌握消费态度形成规律，真正了解什么刺激可以引起某种

54、情绪，以及如何在营销活动中采取有效的心理方法能使消费者自然地受到感染，激发消费者积极的情感，并融入这种情景中来，促进营销活动顺利进行。情感对体验营销的所有阶段都是至关重要的，在产品的研发、设计、制造、营销阶段都是如此，它必须融入每一个营销计划。情感营销的一个经典例子就是哈根达斯公司。无论在世界的任何地方，哈根达斯冰激凌的营销总是如同营销浪漫情感一样。3、思考式营销策略思考式营销策略通过启发智力，运用惊奇、计谋和诱惑，创造性地让消费者获得认知和解决问题的体验，引发消费者产生统一或各异的想法。思考式营销策略往往被广泛使用在高科技产品宣传中。在其他许多产业中，思考营销也已经被使用在产品的设计、促销和

55、与顾客的沟通上。4、行动式营销策略人们生活形态的改变有时是自发的，有时是外界激发的。行动式营销策略就是一种通过名人、名角来激发消费者，增加他们的身体体验，指出做事的替代方法、替代的生活形态，丰富他们的生活，使其生活形态予以改变，从而实现销售的营销策略。5、关联式营销策略关联式营销策略包含感官、情感、思考与行动营销等层面。关联营销超越私人感情、人格、个性，加上“个人体验”，而且与个人对理想自我、他人或是文化产生关联。让人和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。关联营销已经在化妆品、日用品、私人交通工具等许多不同的产业中使用。十一、 关

56、系营销的具体实施（一）组织设计关系营销的管理，必须设置相应的机构。企业关系管理，对内要协调处理好部门之间、员工之间的关系，对外要向公众发布消息、征求意见、搜集信息、处理纠纷等。管理机构要代表企业有计划、有准备、分步骤地开展各种关系营销活动，把企业领导者从烦琐事务中解脱出来，使各职能部门和机构各司其职，协调合作。关系管理机构是企业营销部门与其他职能部门之间、企业与外部环境之间联系沟通和协调行动的专门机构。其作用是：收集信息资料，充当企业的耳目；综合评价各职能部门的决策活动，充当企业的决策参谋；协调内部关系，增强企业的凝聚力；向公众输送信息，沟通企业与公众之间的理解和信任。（二）资源配置（1）人力

57、资源调配。一方面实行部门间人员轮换，以多种方式促进企业内部关系的建立；另一方面从内部提升经理，可以加强企业观念并使其具有长远眼光。（2）信息资源共享。在采用新技术和新知识的过程中，以多种方式分享信息资源。如利用网络协调企业内部各部门及企业外部拥有多种知识与技能的人才的关系；制定政策或提供帮助以削减信息超载，提高电子邮件和语音信箱系统的工作效率；建立“知识库”或“回复网络”，并入更庞大的信息系统；组成临时“虚拟小组”，以完成自己或客户的交流项目。（三）文化整合关系各方环境的差异会造成建立关系的困难，使工作关系难以沟通和维持。跨文化之间的人们要相互理解和沟通，必须克服不同文化规范带来的交流障碍。文

58、化的整合，是关系双方能否真正协调运作的关键。合作伙伴的文化敏感性非常敏锐和灵活，它能使合作双方共同有效地工作，并相互学习彼此的文化差异。文化整合是企业市场营销中处理各种关系的高级形式，不同企业有不同的企业文化。推行差别化战略的企业文化可能是鼓励创新、发挥个性及承担风险；而成本领先的企业文化，则可能是节俭、纪律及注重细节。如果关系双方的文化相适应，将能强有力地巩固企业与各子市场系统的关系并建立竞争优势。十二、 组织市场的特点1、购买者比较少发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂，大型采煤设备生产者的顾客是少数，大型煤矿，某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能否得到某家汽车厂的订单。2、购买数量大组织

59、市场的顾客每次购买数量都比较大，有时一位买主就能买下一个企业较长时期内的全部产量，有时一张订单的金额就能达到数千万元甚至数亿元。3、供需双方关系密切组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳定的销路，每一方对另一方都具有重要的意义，因此供需双方互相保持着密切的关系。有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、交货期、服务项目等方面提出特殊要求，供应商应经常与买方沟通，详细了解其需求并尽最大努力予以满足。4、购买者的地理位置相对集中组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务用品购买量占据全国市场的很大比重。例如，我国的北京、上海、天津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆

60、、鞍山等城市和苏南、浙江等地的业务用品购买量就比较集中。5、派生需求派生需求也称为引申需求或衍生需求。组织市场的顾客购买商品或服务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务，因此，业务用品需求由消费品需求派生出来，并且随着消费品需求的变化而变化。例如，消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求，连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求。派生需求往往是多层次的，形成一环扣一环的链条，消费者需求是这个链条的起点，是原生需求，是组织市场需求的动力和源泉。6、需求弹性小组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小。一般规律是：在需求链条上距离消费者越远的产品，价格的波

61、动越大，需求弹性越小。例如，在酒类需求总量不变的情况下，粮食价格下降，酒厂未必就会大量购买，除非粮食是酒成分中的主要部分且酒厂有大量的存放场所；粮食价格上升，酒厂未必会减少购买，除非酒厂找到了其他替代品或发现了节约原料的方法。原材料的价值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求弹性就越小。组织市场的需求在短期内特别无弹性，因为企业不可能临时改变产品的原材料和生产方式。7、需求波动大组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度，一些新企业和新设备尤其如此。如果消费品需求增加某一百分比，为了生产出满足这一追加需求的产品，工厂的设备和原材料会以更大的百分比增长，经济学家把这种现象称

62、为加速原理。当消费需求不变时，企业用原有设备就可生产出所需的产量，仅需支出更新折旧费，原材料购买量也不增加；消费需求增加时，许多企业要增加机器设备，这笔费用远大于单纯的更新折旧费，原材料购买也会大幅度增加。有时消费品需求仅上升10%，下一阶段工业需求就会上升200%；消费品需求下跌10%，就可能导致工业需求全面暴跌。组织市场需求的这种波动性使得许多企业向经营多元化发展，以避免风险。8、专业人员采购组织市场的采购人员大都经过专业训练，具有丰富的专业知识，清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求。供应商应从技术的角度说明本企业产品和服务的优点，并向他们提供详细的技术资料和特殊的服务。9、影响

63、购买的人多与消费者市场相比，影响组织市场购买决策的人多。大多数企业有专门的采购组织，重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员共同做出，其他人员也直接或间接地参与，这些组织和人员形成事实上的“采购中心”。供应商应当派出训练有素的、有专业知识和人际交往能力的销售代表与买方的采购人员和采购决策参与人员打交道。10、销售访问多由于需求方参与购买过程的人较多，供应者也较多，竞争激烈，因此需要更多的销售，访问来获得商业订单，有时销售周期可达数年。调查表明，工业销售平均需要44.5次访问，从报价到产品发送通常以年为单位。11、直接采购组织市场的购买者往往向供应方直接采购，而不经过中间商环节，价格昂贵或技术复杂的项目更是如此。12、互惠购买组织市场的购买者往往这样选择供应商：“你买我的产品，我就买你的产品”，即买卖双方经常互换角色，互为买方和卖方。互惠购买有时表现为三角形或多角形。13