境外航区运输业务投资建设项目立项报告（参考模板）

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1、泓域咨询/境外航区运输业务投资建设项目立项报告境外航区运输业务投资建设项目立项报告xx有限责任公司项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息，并依托行业分析模型而进行的模板化设计，其数据参数符合行业基本情况。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。目录第一章 总论7一、 项目名称及项目单位7二、 项目建设地点7三、 建设背景7四、 项目建设进度7五、 建设投资估算8六、 项目主要技术经济指标8主要经济指标一览表8七、 主要结论及建议10第二章 发展规划11一、 公司发展规划11二、 保障措施12第三章 市场营销分析15一、 创新驱动，引领智慧水运新发展15二、 扩大市场份额应当考虑

2、的因素17三、 发展目标18四、 企业营销对策20五、 影响干散货运输行业发展的有利和不利因素21六、 市场需求测量24七、 统筹融合，推动联运高质量发展27八、 深化改革，提升管理能力与水平29九、 客户分类与客户分类管理32十、 干散货运输行业的周期性、区域性或季节性特征36十一、 市场定位战略37十二、 关系营销的具体实施42十三、 估计当前市场需求43第四章 SWOT分析46一、 优势分析（S）46二、 劣势分析（W）47三、 机会分析（O）48四、 威胁分析（T）48第五章 公司治理分析52一、 经理人市场52二、 股东大会决议57三、 证券市场与控制权配置58四、 股东大会的召集及

3、议事程序67五、 股权结构与公司治理结构68六、 监督机制71七、 董事会模式76第六章 人力资源管理82一、 招募环节的评估82二、 企业人员配置的基本方法82三、 组织结构设计后的实施原则84四、 企业劳动分工86五、 员工福利管理89六、 劳动定员的基本概念90第七章 运营管理93一、 公司经营宗旨93二、 公司的目标、主要职责93三、 各部门职责及权限94四、 财务会计制度98第八章 项目选址方案105一、 以提高产业水平为重点，进一步壮大工业经济108第九章 财务管理110一、 营运资金管理策略的主要内容110二、 财务可行性要素的特征111三、 短期融资的分类112四、 分析与考核

4、113五、 短期融资的概念和特征114六、 资本成本116七、 企业财务管理体制的设计原则124第十章 投资计划方案129一、 建设投资估算129建设投资估算表130二、 建设期利息130建设期利息估算表131三、 流动资金132流动资金估算表132四、 项目总投资133总投资及构成一览表133五、 资金筹措与投资计划134项目投资计划与资金筹措一览表134第十一章 经济效益评价136一、 经济评价财务测算136营业收入、税金及附加和增值税估算表136综合总成本费用估算表137利润及利润分配表139二、 项目盈利能力分析140项目投资现金流量表141三、 财务生存能力分析143四、 偿债能力分

5、析143借款还本付息计划表144五、 经济评价结论145第十二章 总结评价说明146第一章 总论一、 项目名称及项目单位项目名称：境外航区运输业务投资建设项目项目单位：xx有限责任公司二、 项目建设地点本期项目选址位于xxx（待定），区域地理位置优越，设施条件完备。三、 建设背景推进水运信用体系建设。完善水运信用体系政策框架，推进信用信息全领域覆盖、规范化归集、系统化共享、规模化应用。加强港口岸线审批的事中事后监管，构建以双随机、一公开监管为基本手段、重点监管为补充、信用监管为基础的机制。优化港口经营许可，逐步推行普通货物港口经营许可告知承诺制。深化港口价格形成机制改革，进一步放开市场竞争性服

6、务收费。加强诚信文化宣传，引导行业协会、社会信用服务机构参与信用建设。四、 项目建设进度结合该项目的实际工作情况，xx有限责任公司将项目的建设周期确定为24个月。五、 建设投资估算（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资3791.78万元，其中：建设投资2184.20万元，占项目总投资的57.60%；建设期利息53.43万元，占项目总投资的1.41%；流动资金1554.15万元，占项目总投资的40.99%。（二）建设投资构成本期项目建设投资2184.20万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用1653.68万元，

7、工程建设其他费用477.93万元，预备费52.59万元。六、 项目主要技术经济指标（一）财务效益分析根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入14100.00万元，综合总成本费用11091.78万元，纳税总额1354.56万元，净利润2206.42万元，财务内部收益率44.83%，财务净现值4546.52万元，全部投资回收期4.44年。（二）主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元3791.781.1建设投资万元2184.201.1.1工程费用万元1653.681.1.2其他费用万元477.931.1.3预备费万元52.591.2建设期利息万元53.431.3流动资

8、金万元1554.152资金筹措万元3791.782.1自筹资金万元2701.312.2银行贷款万元1090.473营业收入万元14100.00正常运营年份4总成本费用万元11091.785利润总额万元2941.896净利润万元2206.427所得税万元735.478增值税万元552.769税金及附加万元66.3310纳税总额万元1354.5611盈亏平衡点万元3750.34产值12回收期年4.4413内部收益率44.83%所得税后14财务净现值万元4546.52所得税后七、 主要结论及建议项目技术上可行、经济上合理，投资方向正确，资本结构合理，技术方案设计优良。项目的投资建设和实施无论是经济效

9、益、社会效益等方面都是积极可行的。第二章 发展规划一、 公司发展规划根据公司的发展规划，未来几年内公司的资产规模、业务规模、人员规模、资金运用规模都将有较大幅度的增长。随着业务和规模的快速发展，公司的管理水平将面临较大的考验，尤其在公司迅速扩大经营规模后，公司的组织结构和管理体系将进一步复杂化，在战略规划、组织设计、资源配置、营销策略、资金管理和内部控制等问题上都将面对新的挑战。另外，公司未来的迅速扩张将对高级管理人才、营销人才、服务人才的引进和培养提出更高要求，公司需进一步提高管理应对能力，才能保持持续发展，实现业务发展目标。公司将采取多元化的融资方式，来满足各项发展规划的资金需求。在未来融

10、资方面，公司将根据资金、市场的具体情况，择时通过银行贷款、配股、增发和发行可转换债券等方式合理安排制定融资方案，进一步优化资本结构，筹集推动公司发展所需资金。公司将加快对各方面优秀人才的引进和培养，同时加大对人才的资金投入并建立有效的激励机制，确保公司发展规划和目标的实现。一方面，公司将继续加强员工培训，加快培育一批素质高、业务强的营销人才、服务人才、管理人才；对营销人员进行沟通与营销技巧方面的培训，对管理人员进行现代企业管理方法的教育。另一方面，不断引进外部人才。对于行业管理经验杰出的高端人才，要加大引进力度，保持核心人才的竞争力。其三，逐步建立、完善包括直接物质奖励、职业生涯规划、长期股权

11、激励等多层次的激励机制，充分调动员工的积极性、创造性，提升员工对企业的忠诚度。公司将严格按照公司法等法律法规对公司的要求规范运作，持续完善公司的法人治理结构，建立适应现代企业制度要求的决策和用人机制，充分发挥董事会在重大决策、选择经理人员等方面的作用。公司将进一步完善内部决策程序和内部控制制度，强化各项决策的科学性和透明度，保证财务运作合理、合法、有效。公司将根据客观条件和自身业务的变化，及时调整组织结构和促进公司的机制创新。二、 保障措施(一)人才培养持续支撑加强产业人才智库和人才教育培训师资力量建设；转变培训中心的职能，发挥院校和社会培训机构在产业培训方面的作用，大力推进产业职业教育；举办

12、产业人才供需座谈会、洽谈会和招聘会，为企业和人才搭建双向选择平台；打造新媒体教学培训平台，推出全时在线视频教育和技能培训教学；进一步完善产业行业人员持证上岗机制，提高培训企业和人员的主动性；组织“产业大讲堂”活动，提高产业从业人员的业务能力和综合素质。(二)强化招商引资实施全产业链招商，围绕重大项目，争取其上下游产业配套项目落户。营造符合国际惯例的投资环境。完善重大项目储备机制，推动公共服务平台和重大项目建设。拓宽投融资渠道，积极开展社会资本合作。(三)加强组织领导坚持把产业摆在优先发展的地位，健全产业领导和决策机制，加大统筹协调力度。做好规划目标任务分解工作，明确时间表、路线图和责任人。规划

13、组织和实施工作，各有关部门密切配合，全力支持，结合实际，制定具体实施方案，抓好贯彻落实。完善工作考核机制，将规划实施情况作为考核的重要内容，强化监督问责，确保各项目标任务落到实处。(四)强化政策支持统筹产业发展等专项资金以及产业基金，对符合条件的产业企业给予支持，落实有关税收优惠政策。按照“先投后补”的方式，优先支持符合条件的产业生产企业实施智能化、绿色化、服务化技术改造，建设智能工厂（数字化车间）、绿色工厂，深化“制造业+互联网”模式应用。对于符合“专精特新”中小企业培育库要求的产业企业优先纳入培育库。(五)推进科技创新应用发挥科技创新及推广应用优势，建立产业创新试验区，对重点项目给予财政补

14、助，提升自主创新能力，加速科技创新成果转化应用，带动产业快速发展。(六)注重规划引导各地区要针对本地区产业发展特点和市场需求现状，加强对产业发展规划的引导，做好本地区规划与相关规划的衔接，发挥规划的指导性，强化规划的约束性和权威性，引导行业持续健康发展。第三章 市场营销分析一、 创新驱动，引领智慧水运新发展实施创新驱动战略，以数字化、智能化为主线，推动水运新基建，推广5G、大数据、区块链、人工智能、物联网等在水运行业深度应用，促进生产运营智能化、公共服务便利化，提升水运智慧化发展水平。（一）建设智慧港口聚焦智能生产运营，提升港口码头智能化水平。加快推进5G、北斗等应用，在港口重点区域实现深度覆

15、盖。加大既有集装箱、大宗干散货码头装卸设施的远程自动操控改造、港内无人集卡应用。建设新一代自动化码头，应用云计算、大数据、区块链、人工智能、物联网等技术，整合港口、航运、贸易等数据，建设港口智慧大脑。创新港口生产运营模式，提升生产运营和安全绿色的自动化、智能化水平。推进BIM+GIS技术在港口规划、设计、建造、维护等各阶段的应用，促进全生命周期的数字化管理。聚焦对外服务平台建设，提升运输物流便利化水平。大力推进单一窗口和线上线下协同服务能力建设。以集装箱干线港为重点，建设港口智慧物流协同平台，推进港口、航运、铁路、公路等环节数据互联共享，推动相关物流作业协同运营，提高物流便利化水平。建设基于区

16、块链的全球航运服务网络，探索进口集装箱区块链电子放货平台应用。（二）全面推进数字航道建设以高等级航道为主体，加强航道基础设施信息采集能力建设，推动航道、航标、整治建筑物等全要素、全周期数字化。推广基于北斗的感知终端设备应用，加强浅险航段等关键部位的预警监测。推动高等级航道重要航段、重要节点的全方位动态感知网络建设。加强航运枢纽大坝和通航建筑物运行监测系统建设。优化整合各类智慧航道管理平台，加强与国家综合交通运输信息平台衔接。以长江、珠江航运为重点，建设大数据中心和智慧航道服务体系，提升公共服务能力与水平。（三）推动科技创新能力建设围绕智慧水运关键共性技术、前沿引领技术、颠覆性技术等，统筹开展前

17、瞻性研究和科技项目攻关。加快建立智慧水运评价体系和标准体系，制定智慧水运通用和关键技术标准。构建产学研用协同创新平台，研究推动智慧港口、数字航道、智能航运、水上安全和防污染等重点科研平台建设。积极推进智能航运先导应用示范工程，试点船舶自动驾驶、船岸协同等技术。（四）推进船舶装备技术升级鼓励航运企业加大科研投入，推进智能船舶发展。协调推动大功率LNG发动机和低速大功率柴油机制造、大型邮轮和LNG运输船舶等高技术船舶设计建造等关键核心技术攻关。推进江（河）海直达船型研发和推广应用，鼓励北斗终端设备在船舶和应急装备上的应用。二、 扩大市场份额应当考虑的因素一般而言，如果单位产品价格不降低且经营成本不

18、增加，企业利润会随着市场份额的扩大而提高。但是，切不可认为市场份额提高就会自动增加利润，还应考虑以下三个因素。1、经营成本许多产品往往有这种现象：当市场份额持续增加而未超出某一限度的时候，企业利润会随着市场份额的提高而提高；当市场份额超过某一限度仍然继续增加时，经营成本的增加速度就大于利润的增加速度，企业利润会随着市场份额的提高而降低，主要原因是用于提高市场份额的费用增加。如果出现这种情况，则市场份额应保持在该限度以内。2、营销组合如果企业实行了错误的营销组合战略，比如过分地降低商品价格，过高地支出公关费、广告费、渠道拓展费、销售员和营业员奖励费等促销费用，承诺过多的服务项目导致服务费大量增加

19、等，则市场份额的提高反而会造成利润下降。3、反垄断法为了保护自由竞争，防止出现市场垄断，许多国家的法律规定，当某一公司的市场份额超出某一限度时，就要强行地将其分解为若干个相互竞争的小公司。西方国家的许多著名公司都曾经因为触犯这条法律而被分解，微软公司也曾引起反垄断诉讼。如果占据市场领导者地位的公司不想被分解，就要在自己的市场份额接近于临界点时主动加以控制。三、 发展目标2025年，安全、便捷、高效、绿色、经济的现代水运体系建设取得重要进展，水运基础设施补短板取得明显成效。新增国家高等级航道2500公里左右，基本连接内河主要港口。世界一流港口建设提质增效，保障能力适度超前。智慧绿色安全发展水平显

20、著提升，支撑国家战略能力明显增强。（一）基础设施保障有力新增及改善内河航道里程5000公里左右，其中新增国家高等级航道2500公里左右，打通主要瓶颈和碍航节点，延伸通达范围，提升管理养护水平。进一步增强港口基础设施保障能力，沿海大型专业化码头通过能力适应度大于11，提高内河港口专业化集约化发展水平。补齐港口集疏运短板，实现长江干线主要港口铁路进港全覆盖，沿海主要港口铁路进港率达到90%以上。（二）运输服务经济高效集装箱，原油，矿石，、LNG等主要货类运输系统不断完善。进一步提高集装箱干线港国际互联互通水平。大力发展铁水联运，集装箱铁水联运量年均增长15%。推动水上客运多元化发展，提升服务品质，

21、加快推进琼州海峡港航一体化。（三）创新智能水平提升强化水运基础研究，提高关键核心技术攻关能力。推广互联网、大数据、人工智能、5G等深度应用，继续加快智慧港口和数字航道建设。（四）绿色安全水平提高提高水路货物周转量占比，深入推进港口集疏运公转铁公转水，进一步降低港口铁矿石公路疏运比例。完善水运安全保障和应急救援体系，提升风险防控能力和应急保障水平。（五）支撑引领能力增强不断提升津冀、长三角、粤港澳大湾区港口群整体竞争力，加快构建辐射全球的航运枢纽。持续增强上海等国际枢纽海港和长江、西江黄金水道在畅通国内国际双循环中的支撑作用，增强水运对冶金、石化等产业布局优化调整的促进作用。培育一批具有较强国际

22、影响力的码头运营商、航运企业和物流运营商。提高我国在国际海事组织等国际机构中的影响力和话语权。展望2035年，安全、便捷、高效、绿色、经济的现代水运体系基本建成，为建设人民满意、保障有力、世界前列的交通强国做好支撑。内河水运完成国家高等级航道网25万公里预期目标，充分发挥在6轴7廊8通道综合立体交通网主骨架中的通道作用。沿海港口在国家发展中的硬核作用凸显，在全球航运和物流体系中的枢纽地位突出，基本建成世界一流强港。四、 企业营销对策用上述矩阵法分析、评价营销环境，可能出现4种不同的结果。在环境分析与评价的基础上，企业对威胁与机会水平不等的各种营销业务，应分别采取不同的对策。对理想业务，应看到机

23、会难得，甚至转瞬即逝，必须抓住机遇，迅速行动；否则，丧失战机，将后悔莫及。对风险业务，面对其高利润与高风险，既不宜盲目冒进，也不应迟疑不决，坐失良机，应全面分析自身的优势与劣势，扬长避短，创造条件，争取突破性的发展。对成熟业务，机会与威胁处于较低水平，可作为企业的常规业务，用以维持企业的正常运转，并为开展理想业务和风险业务准备必要的条件。对困难业务，要么是努力改变环境，走出困境或减轻威胁，要么是立即转移，摆脱无法扭转的困境。五、 影响干散货运输行业发展的有利和不利因素（一）干散货运输行业有利因素1、国家政策对水上货物运输业大力支持，促进航运行业有序发展2013年，我国提出共建一带一路倡议，加大

24、对一带一路沿线国家基础设施建设的投资，对部分水上货物运输业不发达的国家在船舶制造、港口设施等水路运输领域提供技术与资金的帮助，这些国家和地区的水上货物运输业获得了高速的发展，也极大地推动了中国与一带一路沿线国家的经济贸易往来，从而带来相关航线上贸易的持续繁荣，为我国水上货物运输业的发展创造条件。我国高度重视水上货物运输业的发展，加快建设海洋强国的战略。2020年，交通运输部、国家发展和改革委员会等七个部门联合发布的关于大力推进海运业高质量发展的指导意见指出：到2025年，中国基本建成海运业高质量发展体系；到2035年，中国全面建成海运业高质量发展体系，基本实现海运治理体系和治理能力现代化；到2

25、050年，海运业发展水平位居世界前列，全面实现海运治理体系和治理能力现代化。我国的政策支持能够全面推动水上货物运输业继续向前发展。2、我国宏观经济发展良好，双循环构建创造航运市场空间我国自改革开放以来，经济处于持续高速增长的态势，1979年至2004年的平均经济增长率为96%，2005年至2020年我国的平均经济增长率为85%，是世界上经济发展最快的国家之一。中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要提出，我国到2035年人均国内生产总值达到中等发达国家水平，未来还将保持较快的经济增长速度。我国幅员辽阔，资源的地域分布情况和经济格局存在不匹配的情况。在加快形成以国

26、内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局之下，干散货水上运输是调剂国内资源分布的重要手段，同时服务于国内外资源和商品的流动，是驱动双循环加速发展的重要助推力。双循环格局的构建，为干散货航运行业发展带来重要的发展机遇。3、我国港航基础设施向前发展，为航运业奠定发展基础近年来，我国加快建设交通强国战略的实施，大力推动港口等港航设施的建设。根据中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要，我国将加快建设世界级港口群，推动内河高等级航道扩能升级。我国港航设施的提升，为干散货航运行业奠定了发展基础。现代信息技术的发展，大幅度提升了物流领域的运转效率，促进了货运需求和

27、运力的快速匹配，航运企业的决策效率也获得显著提高，有助于航运企业应对全球海运市场的激烈竞争。4、RCEP协议促进区域经济增长，全球航运业有望迎来新一轮上行2020年11月15日，东盟和中国、日本、韩国、澳大利亚、新西兰等15国正式签署区域全面经济伙伴关系协定（RCEP协议）。2021年4月，中国正式完成RCEP协议核准程序。根据国际货币基金组织预测，亚洲新兴市场2022年GDP将增长63%，发达经济体的GDP增速或为45%。RCEP协议的签署，有助于打破亚洲区域内的贸易运输壁垒，进一步促进更大范围的区域内产业链融合，为亚洲干散货贸易市场的中长期发展提供空间。随着全球经济的逐步复苏，未来全球航运

28、业将进入新一轮发展期。（二）干散货运输行业不利因素1、干散货运输行业环保要求提高，船舶运营成本上升随着全球对碳排放的要求逐渐收紧以及在环保方面的监管加强，环境保护监管机构对船舶大气排放物的要求明显提高，国际海事组织在全球范围内对船用燃油硫含量进行限制，中国也实行了低硫油限令，低硫燃料油的成本高于高硫燃料油，船舶的运营成本将因此增加。2、水上货物运输业人才的培养速度较慢，相关专业人才匮乏干散货航运行业的发展需要具备较强专业能力以及一定水上货物运输经验的专业人才来推动，然而由于多种因素的影响，选择水上货物运输业的人才逐渐减少，相关水上货物运输人才的培养速度也跟不上行业发展的需求。因此，我国干散货水

29、上货物运输业在未来一段时间内都将面临专业人才匮乏的情况。六、 市场需求测量（一）不同层次的市场市场作为营销领域的范畴，是指某一产品的实际购买者和潜在购买者的总和，是对该产品有兴趣的顾客群体，也称潜在市场。潜在市场的规模，取决于现实顾客与潜在顾客人数的多少。购买者身份的确认，一般依据三个特性，即兴趣、收入和购买途径。兴趣指购买需求和欲望，是采取购买行为的基础。收入决定支付能力，是采取购买行为的条件。市场规模是兴趣与收入两者的函数。购买途径决定购买者能否买到所需产品。有效市场是指对某种产品感兴趣、有支付能力并能获得该产品的顾客群体。同样的产品，往往因购买者必须具备某一特定条件才能获取，如规定到一定

30、年龄者才能购买汽车。有效市场中具备这种条件的顾客群体，构成该产品的合格的有效市场。企业可将营销努力集中于合格有效市场的某一细分部分，这便成为企业的目标市场。企业及竞争者的营销努力，必能售出一定数量的某种产品，购买该产品的顾客群体，便形成渗透市场。（二）市场需求某一产品的市场总需求，是指在一定的营销努力水平下，一定时期内在特定地区、特定营销环境中，特定顾客群体可能购买的该种产品总量。对需求的概念，可从八个方面考察。（1）产品。首先确定所要测量的产品类别及范围。（2）总量。可用数量和金额的绝对数值来表述，也可用相对数值来表述。（3）购买。指订购量、装运量、收货量、付款数量或消费数量。（4）顾客群。

31、要明确总市场的顾客群、某一层次市场的顾客群、目标市场或某一细分市场的顾客群。（5）地理区域。根据非常明确的地理界线测量一定的地理区域内的需求。企业根据具体情况，合理划分区域，测定各自的市场需求。（6）时期。市场需求测量具有时间性，如年度、5年、10年的市场需求。由于未来环境和营销条件变化的不确定性，预测时间越长，测量的准确性就越差。（7）营销环境。测量市场需求必须确切掌握宏观环境中人口、经济、政治、法律、技术、文化诸因素的变化及其对需求的影响。（8）营销努力。市场需求也受可控制因素的影响。市场需求受产品改良、产品价格、促销和分销方式等的影响，一般表现出某种程度的弹性，不是一个固定的数值。因此，

32、市场需求也称为市场需求函数。随着行业营销费用的增加，刺激消费的力度加大，市场需求一般会随之增大，但报酬率由递增转入递减。当营销费用超过一定水平后，就不能进一步促进需求，市场需求所达到的极限值，称为市场潜量。由于市场环境变化深刻地影响着市场需求的规模、结构和时间等，所以也会深刻地影响着市场潜量。在基本销售量与市场潜量之间，显示了不同类型市场整体需求的营销敏感度。受产业营销支出水平影响明显者为可扩张市场，如保健品市场；受产业营销支出水平影响不大者为非扩张市场，如食盐市场。（三）企业需求企业需求指在市场需求总量中企业所占的份额。在市场竞争中，企业的市场占有率与其营销努力成正比。此外，如果营销费用分配

33、于广告、促销、分销等方面，它们有不同的效率及弹性。（四）企业预测与企业潜量企业预测指企业销售预测，是与企业选定的营销计划和假定的营销环境相对应的销售额，即预期的企业销售水平。这里，销售预测不是为确定营销计划或营销努力水平提供基础，而是由营销计划所决定的，它是既定的营销费用计划产生的结果。与销售预测相关的还有两个概念：一个是销售定额，即公司为产品线、事业部和推销员确定的销售目标，是一种规范和激励销售队伍的管理手段，分配的销售定额之和，一般应略高于销售预测。另一个是销售预算，主要是为当前采购、生产和现金流量做决策。销售预算一般略低于销售预测，以避免过高的风险。企业潜量即企业销售潜量，指公司的营销努

34、力相对于竞争者不断增大时，企业需求所达到的极限。当公司的市场占有率为100%时，企业潜量也就是市场潜量，但这只是一种少见的极端情况。七、 统筹融合，推动联运高质量发展按照一体化融合发展的要求，加强统筹协调，推进港口枢纽一体化规划建设，完善集疏运体系，大力发展铁水联运、水水中转，推动联程运输高质量发展。（一）推进港口枢纽一体化规划建设推进港口与其他运输方式及物流场站等统一规划、协同管理，做好千万标箱港口综合货运通道和内陆港体系规划建设。统筹联运、口岸、保税、物流等功能，提升港口多式联运效率与综合服务水平。推动做好港口枢纽发展空间预留、用地功能管控、开发时序协调等工作，有效发挥港口枢纽功能。（二）

35、完善港口集疏运体系强化集疏运铁路设施建设。推进主要港口进港铁路建设，重点实施唐山京唐、天津东疆、青岛董家口、上海外高桥、苏州太仓、深圳盐田等枢纽性港区进港铁路支线及最后一公里建设工程，提高铁路集疏港能力。提升集疏运公路衔接水平。继续推进主要港口重要港区集疏运公路建设，基本实现具备条件的重要港区连通二级及以上公路。对于受城市交通制约较大的重要港区，鼓励建设客货分离的集疏运公路体系。完善内河集疏运体系。重点加强长三角、粤港澳大湾区等地区内河集疏运航道建设，有效衔接沿海港口与内河航道。打通内河高等级航道关键瓶颈节点，构建集装箱海江（河）联运体系。（三）大力发展铁水联运继续推进港口集疏运公转铁，加快发

36、展集装箱、铁矿石、煤炭、钢铁等货类铁水联运。鼓励港航和铁路企业加强协作、信息互联、标准对接，建设集装箱海铁联运综合改革区，推动铁水联运高质量发展。（四）优化完善水水中转发展海江（河）联运、干支联运。推广江海直达船型，推动江海直达运输发展，完善以长江、珠江为重点的江海联运中转体系。积极发展长三角集装箱海河联运。鼓励港航企业在沿海区域，围绕集装箱干线港和铁矿石等主要接卸港，组织发展干支联运、水水中转运输。八、 深化改革，提升管理能力与水平围绕管理体系和管理能力现代化的总目标，完善行业管理体系，推动有效市场更好结合，提升行业管理能力与水平，持续增强行业发展动力和活力。（一）强化法规制度保障完善法律法

37、规。加快推进中华人民共和国港口法中华人民共和国海商法中华人民共和国国际海运条例中华人民共和国航道管理条例中华人民共和国内河交通安全管理条例等相关法律法规的制修订工作。研究推进港口规划管理规定港口岸线使用审批管理办法水运工程建设项目招标投标管理办法船舶引航管理规定及相关规章制度制修订。加强标准制定。加强建设养护、智慧港口、智能航道、节能环保、安全应急等领域标准建设，制定锂电池等新能源或清洁能源船舶技术法规。完善港口航道绿色发展标准体系。深化标准化管理体系改革，强化强制性标准编制和实施监督管理。推进多式联运标准对接。完善集装箱等货类多式联运单证标准。加强多式联运装载单元、转运设施等标准，以及集装箱

38、等运输作业和服务标准制定。支持运输企业率先制定和推广一批集装箱等运输作业和服务标准。建立推广统一的多式联运标准，加快运输、仓储、装卸等环节的标准作业，促进货运的便利连接。（二）深化行业管理改革加强港航基础设施养护。完善航道常态化养护管理机制与疏浚养护市场化机制。加强航道、锚地水深等通航尺度测量维护，优化水域航标配布局，加强通航建筑物、水上综合服务区等基础设施养护投入和运营管理。推进西江航运干线、国境国际通航河流航道管理体制改革。调整完善财政事权履行机制，稳妥推进西江航运干线管理体制改革。研究建立由负责国境国际通航河流航道相关涉外事务、专项规划、财政支出的工作机制，按照分步实施、重点突破的原则，

39、率先推动中俄、中朝国境通航河流航道管理体制改革。加强航运市场管理调控。完善原油、集装箱、铁矿石、LNG等重点物资运输的市场监测机制。引导船舶运力有序发展，规范航运企业经营行为。强化营运船舶安全监督管理，严格惩处水运违法行为。强化船舶建造企业及船舶建造阶段的规范管理，加强本质安全环保。推进水运信用体系建设。完善水运信用体系政策框架，推进信用信息全领域覆盖、规范化归集、系统化共享、规模化应用。加强港口岸线审批的事中事后监管，构建以双随机、一公开监管为基本手段、重点监管为补充、信用监管为基础的机制。优化港口经营许可，逐步推行普通货物港口经营许可告知承诺制。深化港口价格形成机制改革，进一步放开市场竞争

40、性服务收费。加强诚信文化宣传，引导行业协会、社会信用服务机构参与信用建设。（三）加强基础工作加强重大战略性问题研究。探索建立港航发展要素基础数据的建设管理机制。开展长三角世界级港口群一体化治理体系、国际航运中心软实力建设、集装箱铁水联运高质量发展、跨水系运河连通工程、智慧港口、智能航运等重大战略性问题研究。加强规划编制与管理。稳步推进全国港口与航道布局规划研究和编制工作，优化港口与航道布局方案。与国土空间规划充分衔接，在多规合一基础上，抓好各级各类港口空间规划和航道规划的编制与管理，做好重点区域港口资源、航道资源的划定和保护工作。九、 客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指按照客户对于

41、供应商的重要性分为不同等级。等级划分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值。长期客

42、户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户，收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的客户既没有大客户那么多的要求

43、，又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买，追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商保持长期的交易关系，形成常规性购买，减

44、少交易谈判而降低了交易成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率=逾期未付货款总额/总购买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度

45、评分。对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以下因素：（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。士气和效率、内部控制能力。（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6）行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采取相应的预防措施。（二）客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户

46、的重要性制定不同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户

47、获得的待遇要拉开一定差距。十、 干散货运输行业的周期性、区域性或季节性特征（一）干散货运输行业周期性干散货航运业具有较强的周期性，运价受自然因素、市场因素等诸多方面的影响，易受到各种突发性事件的冲击，周期性波动较强。全球经济复苏与繁荣时，下游行业煤炭、钢铁等行业对干散货的需求量增加，干散货运价相应上涨；全球经济衰退与萧条时，下游行业的需求量下滑，干散货航运行业的景气度下降，运价也随之下降。（二）干散货运输行业区域性干散货航运业具有较强的区域性，海岸线、港口的地域分布以及煤炭、铁矿石等自然资源的分布情况，形成了全球干散货市场供需各方的分布格局，干散货运输航线遍布于资源输出地区与输入地区之间。全球

48、规模较大的干散货航运企业集中于亚洲和欧洲，国内的干散货航运企业主要分布于环渤海湾、长三角、珠三角、福建沿海等水上货物运输业发达地区。（三）干散货运输行业季节性干散货航运业的季节性与干散货品种关联度较高。全球干散货运输的主要品种为铁矿石、煤炭和粮食。其中，铁矿石的供需变化并无明显季节性，主要受钢铁行业供需变动影响；煤炭具有一定季节性，夏季、冬季属于用煤高峰期，港口煤炭发运量较高；南北美洲均是粮食主要出产地，在粮食供应季节上形成了互补，粮食供应的季节性相对不明显。全球干散货水上运输涉及商品种类繁多，不同商品的供需关系季节性不一，因此全球范围的干散货航运业并无明显季节性。煤炭是我国最主要消耗能源，北

49、煤南运是我国能源供需的基本格局。我国沿海干散货运输的货物种类中，煤炭占比相对较高，而煤炭消耗的季节性较强，夏季和冬季成为了我国沿海干散货运输相对旺季。十一、 市场定位战略差别化是市场定位的根本战略，差异化需要对消费者有吸引力并与这种产品和服务有关。例如，斯沃琪的手表以鲜艳、时尚吸引了年轻消费群体的眼球；赛百味推出健康的三明治而使自己区别于其他快餐。然而在有竞争的市场内，公司可能需要超越这些，另外一些途径还包括向市场提供有差异化的员工、渠道以及形象等等，具体表现在以下四个方面：（一）产品差别化战略产品差别化战略是从产品质量、产品款式等方面实现差别。寻求产品特征是产品差别化战略经常使用的手段。在全

50、球通信产品市场上，苹果、摩托罗拉、诺基亚、西门子、飞利浦等颇具实力的跨国公司，通过实行强有力的技术领先战略，在手机、IP电话等领域不断地为自己的产品注入新的特性，走在市场的前列，吸引顾客，赢得竞争优势，实践证明，某些产业特别是高新技术产业，如果某一企业掌握了最尖端的技术，率先推出具有较高价值和创新特征的产品，它就能够拥有一种十分有利的竞争优势地位。产品质量是指产品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌疗效更高，副作用更小，顾客通常会选择A品牌。但是，这里又带来新的问题，A产品的质量、价格、利润三者是否完全呈正比例关系呢？一项研究表明：产品质量与投资报酬之间存在着高度相关的关

51、系，即高质量产品的盈利率高于低质量和般质量的产品，但质量超过一定的限度时，顾客需求量开始递减。显然，顾客认为过高的质量，需要支付超出其质量需求的额外的价值（即使在没有让顾客付出相应价格的情况下可能也是如此）.产品款式是产品差别化的一个有效工具，对汽车、服装、房屋等产品尤为重要。日本汽车行业中流传着这样一句话：“丰田的安装，本田的外形，日产的价格，三菱的发动机。”这体现了日本四家主要汽车公司的核心专长，而“本田”的外形（款式）设计优美入时，受到消费者青睐，成为其一大优势。（二）服务差别化战略服务差别化战略是向目标市场提供与竞争者不同的优质服务。企业的竞争力越能体现在顾客服务水平上，市场差别化就越

52、容易实现。如果企业把服务要素融入产品的支撑体系，就可以在许多领域建立针对其他企业的“进入障碍”。因为服务差别化战略能够提高顾客购买总价值，保持牢固的顾客关系，从而击败竞争对手。服务战略在各种市场状况下都有用武之地，尤其在饱和的市场上。对于技术精密产品，如汽车、计算机、复印机等服务战略的运用更为有效。强调服务战略并没有贬低技术质量战略的重要作用。如果产品或服务中的技术占据了价值的主要部分，则技术质量战略是行之有效的。但是竞争者之间技术差别越小，这种战略作用的空间也越小。一旦众多的厂商掌握了相似的技术，技术领先就难以在市场上有所作为。（三）人员差别化战略人员差异化战略是通过聘用和培训比竞争者更为优

53、秀的人员以获取差别优势。市场竞争归根到底是人才的竞争。新加坡航空公司之所以享誉全球，就是因为其拥有一批美丽高雅的空中小姐；麦当劳的员工以彬彬有礼著称；IMB公司的员工以专业知识充分而出名；迪士尼乐园的员工无论何时见到都精神饱满。人员差别化战略对于零售商而言尤其重要，可以利用前线营业员作为差异化和确定其产品定位的有效方法。美国最大的零售书店巴诺书店与伯德书店，从外观上看没有什么不同：红木书架，大而舒适的椅子，雅致的装饰和飘散的咖啡香味，但是两家经营理念却有很大不同。巴诺书店看中的是雇员对顾客服务的激情以及对书籍的挚爱，他们的雇员通常穿着干净和有领子的衬衫，把书放进顾客的手中并且迅速地收款。而相反

54、，伯德的雇员可能有纹身，公司以他的雇员差异为豪并且雇佣那些能对特别的书和音乐散发出兴奋感的人们，依赖他们向顾客推荐而不是仅为用户找到想要的书。一个受过良好训练的员工应具有以下基本的素质和能力：（1）能力。具有产品知识和技能。（2）礼貌。友好对待顾客，尊重和善于体谅他人。（3）诚实。使人感到坦诚和可以信赖。（4）可靠。强烈的责任心，保证准确无误地完成工作。（5）反应敏锐。对顾客的要求和困难能迅速反应。（6）善于交流。尽力了解顾客，并将有关信息准确传达给顾客。（四）形象差异化战略形象差异化战略是在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造不同的产品形象以获取差别优势。对个性和形象进行区分是很重要的，个

55、性是公司确定或定位自身或产品的一种方法。形象则是公众对公司和它的产品的认知方法。企业或产品想要成功地塑造形象，需要着重考虑三个方面，一是企业必须通过一种与众不同的途径传递这一特点，从而使其与竞争者区分；二是企业必须产生某种感染力，从而触动顾客的内心感觉；三是企业必须利用可以利用的每一种传播手段和品牌接触。具有创意的标志融人某一文化的气氛，也是实现形象差别化的重要途径。麦当劳的金色模型“M”标志，与其独特文化气氛相融合，使人无论在美国纽约、日本东京还是中国北京，只要一见到这个标志马上会联想到麦当劳舒适宽敞的店堂、优质的服务和新鲜可口的汉堡和薯条，这样的形象设计就是非常成功的。（五）促销方式差异化

56、促销方式差异化战略是在试图采取不同的广告宣传方式，以求占领不同的细分市场。企业想要持续的保持促销方式的差异化，就需要不断抓住客户需求，并恰当的利用先进技术手段。例如对于超市而言，中午的人流量和销售量总是很低，韩国Emart超市利用扫描二维码的方式，在户外设置了一个非常有趣的创意QR二维码装置，只有在正午时分，当阳光照射到它上面的产生相应投影之后，这个二维码才会正常显现。此时用智能手机扫描这个二维码，就可以获得超市的优惠券，如果在线购买产品，只需要等超市的物流人员送到用户方便的地址即可。通过这种结合电子商务技术的别致促销方式，使得Emart大大提升了中午时段的销售量。十二、 关系营销的具体实施（

57、一）组织设计关系营销的管理，必须设置相应的机构。企业关系管理，对内要协调处理好部门之间、员工之间的关系，对外要向公众发布消息、征求意见、搜集信息、处理纠纷等。管理机构要代表企业有计划、有准备、分步骤地开展各种关系营销活动，把企业领导者从烦琐事务中解脱出来，使各职能部门和机构各司其职，协调合作。关系管理机构是企业营销部门与其他职能部门之间、企业与外部环境之间联系沟通和协调行动的专门机构。其作用是：收集信息资料，充当企业的耳目；综合评价各职能部门的决策活动，充当企业的决策参谋；协调内部关系，增强企业的凝聚力；向公众输送信息，沟通企业与公众之间的理解和信任。（二）资源配置（1）人力资源调配。一方面实

58、行部门间人员轮换，以多种方式促进企业内部关系的建立；另一方面从内部提升经理，可以加强企业观念并使其具有长远眼光。（2）信息资源共享。在采用新技术和新知识的过程中，以多种方式分享信息资源。如利用网络协调企业内部各部门及企业外部拥有多种知识与技能的人才的关系；制定政策或提供帮助以削减信息超载，提高电子邮件和语音信箱系统的工作效率；建立“知识库”或“回复网络”，并入更庞大的信息系统；组成临时“虚拟小组”，以完成自己或客户的交流项目。（三）文化整合关系各方环境的差异会造成建立关系的困难，使工作关系难以沟通和维持。跨文化之间的人们要相互理解和沟通，必须克服不同文化规范带来的交流障碍。文化的整合，是关系双

59、方能否真正协调运作的关键。合作伙伴的文化敏感性非常敏锐和灵活，它能使合作双方共同有效地工作，并相互学习彼此的文化差异。文化整合是企业市场营销中处理各种关系的高级形式，不同企业有不同的企业文化。推行差别化战略的企业文化可能是鼓励创新、发挥个性及承担风险；而成本领先的企业文化，则可能是节俭、纪律及注重细节。如果关系双方的文化相适应，将能强有力地巩固企业与各子市场系统的关系并建立竞争优势。十三、 估计当前市场需求（一）总市场潜量总市场潜量是指一定时期内，在一定环境条件和一定行业营销努力水平下，一个行业中所有企业可能达到的最大销售量。（二）区域市场潜量企业在测量市场潜量后，为选择拟进入的最佳区域，合理

60、分配营销资源，还应测量各地区的市场潜量。较为普遍的有两种方法：市场累加法和购买力指数法。前者多为工业品生产企业采用，后者多为消费品生产企业采用。1、市场累加法先识别某一地区市场的所有潜在顾客并估计每个潜在顾客的购买量，然后计算得出地区市场潜量。如果公司能列出潜在买主，并能准确估计每个买主将要购买的数量，则此法无疑是简单而又准确的。问题是获得所需要的资料难度很大，花费也较高。目前我们可以利用的资料，主要有全国或地方的各类统计资料、行业年鉴、工商企业名录等。2、多因素指数法借助与区域购买力有关的各种指数以估算其市场潜量。例如，药品制造商假定药品市场与人口直接相关，某地区人口占全国人口的2%，则该地

61、区的药品市场潜量也占全国市场的2%。这是因为消费品市场上顾客很多，不可能采用市场累加法。但这个例子仅包含人口因素，而现实中影响需求的因素很多，且各因素影响程度不同，因此，通常采用多因素指数法。美国销售与市场营销管理杂志每年都公布全美各地和大城市的购买力指数。（三）行业销售额和市场占有率企业为识别竞争对手并估计它们的销售额，同时正确估量自己的市场地位，以利在竞争中知己知彼，正确制定营销战略，有必要了解全行业的销售额和本企业的市场占有率状况。企业一般通过国家统计部门公布的统计数字、新闻媒介公布的数字、行业主管部门或行业协会所收集和公布的数字，以此来了解全行业的销售额。通过对比分析，可计算本企业的市

62、场占有率，还可将本企业市场占有率与主要竞争对手比较并计算相对市场占有率。例如，全行业和主要竞争对手的增长率为8%，本企业增长率为6%，则表明企业在行业中的地位已被削弱。为分析企业市场占有率增减变化的原因，通常要剖析以下几个重要因素：产品本身因素，如质量、装潢、造型等；价格差别因素；营销努力与费用因素；营销组合策略差别因素；资金使用效率因素等。第四章 SWOT分析一、 优势分析（S）（一）公司具有技术研发优势，创新能力突出公司在研发方面投入较高，持续进行研究开发与技术成果转化，形成企业核心的自主知识产权。公司产品在行业中的始终保持良好的技术与质量优势。此外，公司目前主要生产线为使用自有技术开发而

63、成。（二）公司拥有技术研发、产品应用与市场开拓并进的核心团队公司的核心团队由多名具备行业多年研发、经营管理与市场经验的资深人士组成，与公司利益捆绑一致。公司稳定的核心团队促使公司形成了高效务实、团结协作的企业文化和稳定的干部队伍，为公司保持持续技术创新和不断扩张提供了必要的人力资源保障。（三）公司具有优质的行业头部客户群体公司凭借出色的技术创新、产品质量和服务，树立了良好的品牌形象，获得了较高的客户认可度。公司通过与优质客户保持稳定的合作关系，对于行业的核心需求、产品变化趋势、最新技术要求的理解更为深刻，有利于研发生产更符合市场需求产品，提高公司的核心竞争力。（四）公司在行业中占据较为有利的竞争地位公司经过多年深耕，已在技术、品牌、运营效率等多方面形成竞争