保险公司衔接训练操作手册促成讲解课件

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1、衔接训练操作手册衔接训练操作手册(促成促成讲解讲解)中国平安保险股份有限公司中国平安保险股份有限公司北京分公司北京分公司1平安北分衔接训练手册课程大纲课程大纲1.1导言导言1.2促成的时机促成的时机1.3促成的方法研讨促成的方法研讨1.3.1促成的方法促成的方法1.4促成话术促成话术1.5发出购买信号后的注意事项发出购买信号后的注意事项1.61.6课程回顾课程回顾1.7训练训练2平安北分衔接训练手册1.1导言导言1.1.11.1.1讲师自我介绍讲师自我介绍 1.1.21.1.2促成的定促成的定义义：n n促成是销售的最终目的，不做促成是销售的最终目的，不做 促成的动作，就不会完成销售促成的动作

2、，就不会完成销售1.1.31.1.3课程介绍课程介绍 3平安北分衔接训练手册1.2促成的时机促成的时机1.2.1准确观察，认清购买信号准确观察，认清购买信号在注意、欲望、决心行动三个阶段，准主顾的情绪十分感性，也极易发生变动。如果不能提高准主顾的情绪，之前的努力就会付之东流。动作和言语两方面4平安北分衔接训练手册1.2.2促成的训练前提促成的训练前提1、业务员确信自己已完全了解 准主顾的需要，2、向他说明了商品建议符合 他的需求，3、同时对他所提出的拒绝问题 进行了恰当的处理，4、最后准主顾向你发出了购买 信号。5平安北分衔接训练手册l要从旁协助准主顾做出购买的决定，并及时捕捉准主顾的购买信号

3、。l促成如同足球比赛中的临门一脚，应使用最有效的话术。l遇到拒绝时，不要轻言后退，要坚持，可以通过转移话题等方式逐渐引导准主顾。l一次销售很难促成时，可以先告辞，但应给准主顾留下好印象，为下次拜访打下基础。要与准主顾保持经常的联络，每一、二个月 登门拜访一次。1.2.2促成的训练要点促成的训练要点6平安北分衔接训练手册1.3促成的方法研讨促成的方法研讨7平安北分衔接训练手册1、推定承诺法、推定承诺法（默认法）默认法）2、二择一法、二择一法3、激将法、激将法4、提高危机意识法、提高危机意识法5、富兰克林比较法、富兰克林比较法6、故事推销法、故事推销法7、利益驱动法、利益驱动法8、立刻行动法、立刻

4、行动法8平安北分衔接训练手册1.4促成话术促成话术1.4.1促成开门话术促成开门话术1.4.2促成跟进话术促成跟进话术1.4.3强调现在投保的好处强调现在投保的好处1.4.4促成中拒绝处理话术促成中拒绝处理话术1.4.5几乎山穷水尽的话术几乎山穷水尽的话术1.4.6已成交客户收集名单话术已成交客户收集名单话术1.4.7未成交客户收集名单话术未成交客户收集名单话术9平安北分衔接训练手册n1.4.1促成开门话术促成开门话术陈小姐您觉得每月投资500元够不够？n1.4.2促成跟进话术促成跟进话术您觉得投资回报将来由您自己还是您太太领取？陈小姐最近身体还好吧？五年内没有得过什么大病？陈小姐单位在什么地

5、方？将来信件写到哪里？陈小姐的身份证经常带在身边吗？麻烦你借我看一下。陈小姐，请您在这里签个字好吗？您喜欢一年缴一次保费还是一个月缴一次保费？10平安北分衔接训练手册n1.4.3强调现在投保的好处强调现在投保的好处以后再投保只会增加您的负担，而且身体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保的资格。我们每个人都不知道再过几个月将会发生什么事，n1.4.5几乎山穷水尽的话术几乎山穷水尽的话术 话术：先生通过与您接触，我觉得您是一位办事严谨的人，现在我真不知道为什麽您一直下不了决心，不知是我的服务还是别的什麽原因，如果有请您告诉我，或您的真实想法，不管能不能做成保险，首先我希望成为您的朋友，其次成为您的

6、业务员。11平安北分衔接训练手册n1.4.6已成交客户收集名单话术已成交客户收集名单话术话术：王先生通过与您接触我觉得您热情豪爽，有良好人缘，您现在已经成为我的客户，也就是我的贵宾，我想今后我会为您提供最好的服务，现在我有一个小小的请求，想一想，在您的周围有没有象您一样有爱心、责任心，身体健康的人，请您给我写三个名单。（递笔、纸、目光肯定）。因为您知道我的工作就是不断认识更多象您这样的客户。话术：王先生：恭喜您将这个保险计划作为自己和家庭的保障，这实在是明智之举。您远见卓识，对家人的关爱显而易见。我很想有机会认识其它和您一样的朋友，也帮助他们设定目标。因此，我请您想想能提供给我的您朋友（同事、

7、邻居等）的姓名。比方说，有谁是您工作上的伙伴，能介绍给我吗？注意：等待回答。如果他犹豫不决，说想不出谁的名字，就提示他其它类型的人。至少尝试三种类型。例如：1.独生子女家庭2.刚刚得到升迁的人3.新婚夫妇4.有人身故家庭的邻居5.出差越来越频繁的人12平安北分衔接训练手册要要要要求求求求获获获获得得得得推推推推介介介介的的的的话话话话术术术术精精精精选选选选（一一一一）王王先先生生，你你对对我我的的工工作作这这么么支支持持我我真真的的很很感感激激，象象您您这这样样热热情情又又爽爽快快的的人人，肯肯定定人人缘缘很很好好，周周围围的的朋朋友友也也很很多多，(很很少少有有人人愿愿意意承承认认自自己己

8、人人缘缘差差朋朋友友少少的的)是是不不是是？王王先先生生，不不晓晓得得您您的的亲亲戚戚和和朋朋友友中中有有没没有有孩孩子子还还小小的的？（注注意意停停顿顿，让让客客户户想想）有有没没有有刚刚结结婚婚或或即即将将准准备备结结婚婚的的？（稍稍停停，让让客客户户想想）有有没没有有收收入入高高，生生活活条条件件挺挺不不错错的的？（你你要要耐耐心心地地帮帮客客户户寻寻找找 合合 适适 的的 人人 选选）能能 不不 能能 写写 三三 个个 名名 字字 给给 我我 王王先先生生,我我越越来来越越感感觉觉得得您您是是我我一一个个非非常常重重要要的的客客户户，因因此此我我有有一一件件非非常常重重要要的的事事情情

9、想想讨讨教教。我我不不知知道道在在你你的的亲亲戚戚朋朋友友中中还还有有谁谁已已经经买买过过保保险险的的?（先先提提个个好好问问题题）你你知知道道的的有有哪哪几几个个呢呢?(可可能能有有一一些些,也也可可能能并并不不多多)在在你你那那些些可可能能还还没没买买过过的的亲亲友友中中,介介绍绍三三个个给给我我认认识识,让让我们先来谈谈你的哥哥。我们先来谈谈你的哥哥。(据你了解的情况随意举个例据你了解的情况随意举个例)13平安北分衔接训练手册要要 求求 获获 得得 推推 介介 的的 话话 术术 精精 选选（二二）王王先先生生，象象您您这这么么能能干干，我我想想您您目目前前的的收收入入在在您您的的亲亲戚戚

10、朋朋友友中中，收收入入肯肯定定算算是是最最高高的的。（客客户户一一般般不不会会承承认认）那那您您是是否否能能告告诉诉我我三三个个，您您周周围围比比您您收收入入还还高高的的人人吗吗？王王先先生生，依依您您在在这这行行业业里里的的丰丰富富经经验验，能能不不能能告告诉诉我我您您最最看看好好的的，也也就就是是最最有有发发展展的的同同事事是是哪哪两两位位？或或：除除了了您您以以外外，您您觉觉得得在在公公司司里里比比较较优优秀秀的的是是哪哪两两位位？为为什什么么你你觉觉得得他他们们不不错错？他他们们现现在在的的事事业业怎怎么么样样？结结婚婚有有孩孩子子了了吗吗？对对家家庭庭的的责责任任心心强强不不强强？什

11、什么么时时间间，在在哪哪里里拜拜访访他他们们比比较较方方便便？（以以上上问问题题让让客客户户答答一一个个再再问问一一个个）（当当你你初初次次拜拜访访那那位位准准客客户户时时）杨杨先先生生您您好好，我我向向我我的的好好朋朋友友，也也是是您您认认识识的的王王群群先先生生请请教教，谁谁是是他他认认为为最最出出色色的的同同行行，他他马马上上就就提提到到您您的的名名字字，因因此此今今天天特特意意来来拜拜访访您您，我我们们能能不不能能相相互互交交换换一一张张名名片片呢呢？14平安北分衔接训练手册要要求求获获得得推推介介的的话话术术精精选选（三三）王王先先生生，您您知知道道的的，象象我我这这项项工工作作就就

12、是是每每天天要要跟跟许许许许多多多多人人见见面面，但但事事实实上上我我只只愿愿意意跟跟象象您您这这样样的的客客户户交交谈谈，既既不不枯枯燥燥，又又有有收收获获。您您能能不不能能介介绍绍几几位位跟跟您您要要好好的的，脾脾气气性性格格差差不不多多的的朋朋友友给给我我？王王先先生生，您您是是否否对对我我的的服服务务还还比比较较认认可可呢呢？不不晓晓得得您您对对我我们们的的工工作作有有什什么么看看法法？（引引入入主主题题）假假如如让让我我们们的的工工作作对对换换一一下下，你你干干不不干干？（半半开开玩玩笑笑地地）如如果果让让你你来来做做保保险险，您您马马上上会会想想到到找找哪哪三三个个人人去去谈谈？王

13、王先先生生，今今天天占占用用了了您您不不少少时时间间，但但我我很很高高兴兴能能成成为为您您的的朋朋友友。在在说说再再见见之之前前还还有有一一件件事事要要靠靠您您帮帮助助。您您有有没没有有想想过过一一开开始始我我让让你你来来了了解解保保险险的的时时候候，你你是是怎怎么么想想的的？现现在在你你的的看看法法又又是是怎怎样样的的？对对我我的的服服务务还还有有什什么么要要求求呢呢？（你你要要把把重重要要的的记记下下来来）王王先先生生，一一般般当当你你信信任任一一个个人人，或或满满意意一一种种商商品品的的时时候候，你你会会怎怎么么做做？（引引导导）是是不是介绍给自己的熟人？您能不能帮我引荐三个呢？不是介绍

14、给自己的熟人？您能不能帮我引荐三个呢？15平安北分衔接训练手册要求获得推介的话术精选（四）要求获得推介的话术精选（四）王王先先生生，谢谢谢谢您您成成为为我我的的第第300个个客客户户，虽虽然然现现在在越越来来越越多多的的人人买买了了保保险险，但但还还是是有有很很多多人人排排斥斥保保险险。其其实实他他们们是是不不知知道道该该选选择择什什么么，心心中中有有一一些些疑疑问问无无人人解解答答。不不知知道道您您的的亲亲友友中中有有没没有有这这样样子子的的？我我十十分分愿愿意意帮帮助助他他们们用用寿寿险的方法来解决一些个人或家庭理财上的问题。险的方法来解决一些个人或家庭理财上的问题。王王先先生生，我我很很

15、珍珍惜惜我我们们之之间间的的缘缘分分，因因此此我我想想请请您您吃吃个个便便饭饭，好好好好聊聊聊聊。顺顺便便请请您您再再带带一一两两位位你你的的好好朋朋友友一一起起来来，相相信信您您的的朋朋友友一一定定不不会会错错的的。您您先先不不一定要告诉他们我是做保险的，好吗？一定要告诉他们我是做保险的，好吗？王先生，当您遇到突发的、重大的事件要请人帮忙时，最先想到的是哪三个王先生，当您遇到突发的、重大的事件要请人帮忙时，最先想到的是哪三个人？是这样的，我们公司为客户着想，推出了人？是这样的，我们公司为客户着想，推出了“紧急事件联络卡紧急事件联络卡”。王先生，。王先生，为了及时有效地提供我们的服务，您有必要

16、指定两个紧急事件联络人。您在为了及时有效地提供我们的服务，您有必要指定两个紧急事件联络人。您在这张卡上写三个关系密切的家人或朋友的姓名，联系地址及电话。谢谢合作。这张卡上写三个关系密切的家人或朋友的姓名，联系地址及电话。谢谢合作。16平安北分衔接训练手册n1.4.7未成交客户收集名单话术未成交客户收集名单话术话术：先生通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽，有良好人缘，现在我真不知道为什麽您一直下不了决心，可能有这样或那样的原因，没关系慎重考虑是应该的。如果您认可我的话，请您为我提供几个名单，他们象您一样有爱心、责任心，身体健康。因为干我们这行，要想成功就要不断认识象您这样的客户。可能在与他

17、们讲解的过程中，他们也会象您一样考虑，所以我想首先还是先认识一下。17平安北分衔接训练手册1.5发出购买信号后的注意事项发出购买信号后的注意事项n n要尝试多次促成。据要尝试多次促成。据LIMRALIMRA统计，一次推销至少需统计，一次推销至少需要五次要五次CLOSECLOSE。n n要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色，而要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色，而 是要做好签约中的每一个动作。是要做好签约中的每一个动作。n n不论签约与否，还应做到：不论签约与否，还应做到：请准主顾介绍新客户；请准主顾介绍新客户；增加准主顾对商品的了解；增加准主顾对商品的了解；加强准主顾对业务员的信任；

18、加强准主顾对业务员的信任；观察准主顾是否符合增员标准观察准主顾是否符合增员标准18平安北分衔接训练手册训练包括哪些环节训练包括哪些环节训练一般程序训练一般标准各训练重点要求情景设计及评分标准19平安北分衔接训练手册训练一般程序包括训练一般程序包括指定训练师训练时间要求发放、填写训练表一对一、循环演练训练点评选优秀派队表演发奖20平安北分衔接训练手册训练一般标准训练一般标准熟悉每一主题的一般步骤与动作动作要规范态度自然自信话术含金量要够提问及倾听要适宜合理处理各种情境能有所创新尤佳21平安北分衔接训练手册重点要求重点要求判断出拒绝的真伪,掌握拒绝处理的基本技巧准确捕捉到促成的信号用语言和动作协助

19、客户做促成22平安北分衔接训练手册情境设计情境设计训练师作真假两种拒绝考察学员训练师适时发出购买信号23平安北分衔接训练手册情景（一情景（一）在客户家中家庭状况：良好收入：男6000元，女3000元人口：3人，小孩3岁住房条件：两室一厅社会背景：有良好教育、公司白领。拒绝问题：1、近期没钱2、还不着急3、对业务员讲的不信任24平安北分衔接训练手册情景（二）情景（二）在客户单位中单位状况：周围环境同事关系工作习惯拒绝问题：1、近期没钱2、还不着急3、对业务员讲的不信任25平安北分衔接训练手册情景（三）情景（三）在咖啡厅中周围环境客户情绪客户习惯拒绝问题：1、近期没需要2、还不着急3、对业务员讲的

20、不信任26平安北分衔接训练手册训练师评价表训练师评价表受训人员：训练师评价训练师评价：123新人训练次数：精彩话术：精彩话术：训练师签字：年月日27平安北分衔接训练手册促成检查点促成检查点促成检查点促成检查点训练项目训练项目训练要点训练要点备注内容备注内容促成七步促成七步1、从旁协助准主顾做出购买决定、从旁协助准主顾做出购买决定2、捕捉准主顾的购买信号、捕捉准主顾的购买信号3、使用最有效的话术、使用最有效的话术4、5次次CLOSE5、委婉坚持、委婉坚持6、留下好印象、留下好印象7、保持联络、保持联络促成方法促成方法1、推定承诺法、推定承诺法（默认法）默认法）2、二择一法、二择一法3、激将法、激

21、将法4、提高危机意识法、提高危机意识法5、富兰克林比较法、富兰克林比较法6、故事推销法、故事推销法7、利益驱动法、利益驱动法8、立刻行动法、立刻行动法促成注意促成注意1、做的位置、做的位置2、事先准备保单、收据、事先准备保单、收据3、让客户有参与感、让客户有参与感4、注意仪表谈吐举止大方，签单前后，、注意仪表谈吐举止大方，签单前后，始终如一，不喜形于色始终如一，不喜形于色5、使用辅助工具，引导需求、使用辅助工具，引导需求6、签单过程中，不要自制问题、签单过程中，不要自制问题分数分数检查项目对学员检查进行评分，得分超过100分以上的学员，此课程可通过28平安北分衔接训练手册没有时间再为无谓的承诺

22、叹惜让太阳晒一晒充满希望的背脊迎着世界的风我要无畏地尽力对于必须做的事，我一点都不怀疑要做就做最好的不要明天才说真的可惜我知道我们做到底就是不停不停不停不停不停不停地努力ohohoh我真的不错我真的很不错我的朋友我想早点告诉你我是真的很不错我是真的很不错ohohoh我真的不错我真的很不错我的朋友我想早点告诉你我真的很不错我真的很不错我是真的真的真的真的很不错我真的很不错我真的很不错我是真的真的真的真的真的很不错29平安北分衔接训练手册我们销售的是明天，不是今天；我们销售的是安全、内心的安详，一家之主的尊严以及免于恐惧、免于饥渴的自由；我们销售的是牛奶、面包、家庭的幸福，子女的教育、圣诞节的玩具和复活节的兔子；我们销售的是天伦之乐与自尊；我们销售的是希望、梦想和祈祷。（美）柏特。派罗30平安北分衔接训练手册