某地产房地产金御华府开盘流程方案

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1、目的：营造市场关注，制造热销热销氛围，达到短期促销；加深老业主及其亲友对项目的美好 印象，通过口碑传播楼盘形象，形成扩散效应，加大市市场场影响力影响力；继续巩固项目的市场形象，实现价 格支撑；开开盘盘的目的与前提条件的目的与前提条件前提条件：前提条件：销售法律手续完备工程形象良好现场包装 到位宣传资料齐备销售资料齐备事项：确定开盘形式（包括时间）明确通知方式、时间和口径确定选房地点制定开盘流程、做好物料及人 员的具体安排确定协助开盘的人员名单，并通知落实（同时落实人员的宿食 问题）现场包装和物料代理商和发展商的分工细化清楚开清楚开发发商商销销控控单单位情况位情况确定选房礼品开开盘盘前相关筹前相

2、关筹备备事事项项开开盘盘的主要形式：的主要形式：抽签VS排队抽签：蓄客量多/客户意向度把 握不明确/较公平公正；认筹定顺序VS开盘定顺序筹定顺序：提前对客户意向度 进行把握；注意事注意事项项：注意通知时间的把控，避免制 造排队现象，避避免免形形成成客客户户间间不不公公 平的心理平的心理；对提前销控做好“托”的工作。开开盘盘形式主要根据蓄客量和客形式主要根据蓄客量和客户户意向度意向度进进行行选择选择（如果客（如果客户户量量较较少少还还可可选择选择在在 酒店酒店进进行）；本次开行）；本次开盘盘流程是按照提前流程是按照提前认认筹定筹定顺顺序的方式序的方式进进行；行；开开盘盘流程流程五大主功能区五大主

3、功能区Equity签签到到等候等候选选房房财务财务签约签约从从签签到到开始开始beginningAbout注意事项：（有关不是客户本人到场的问题）万科明确，一定 要有委托书或直接在现场填写（之前有案例是夫妻双方没有 协商，“老婆”直接替“老公”买了房子，后要求退房）签签到区注意事到区注意事项项由于华府是提前认筹确定了顺序号，因此开 盘签到只是为了确定客户的到场情况时间：一般从8：30开始进行，9：30结束，开始选 房；（根据客户量情况有些许变动）签到方式：先打印好认筹时的客户名单，进行确认 签到；（提高核对的速度）岗位工作职责：核对客户优惠登记表，派发资料，及时统计签到人数，上报负责人。应领取

4、的资料：置业指南、购房须知、购房卡（其中购房卡需要人员提醒客户在休息区内填写，以加 快财务区和签约区的填写速度）关键动作：快速确认客户身份新客接待：新客接待：设设置新客接待置新客接待处处，在，在选选房房结结束之后束之后 进进行行选选房；（避免客房；（避免客户户未未签签到就到就进进入）入）签签到区人到区人员员、物料、物料盘盘点点世世联联地地产产人员：负责签到&负责核对&负责填委托书&派资料&保安重点物料：客户签到表（如有认筹名单则提前填好）序号贴（如已排好顺序则不需序号）购房卡（销控用）签签到表：可提前填写客到表：可提前填写客户户姓名和身份姓名和身份证证 号，客号，客户签户签字确字确认认即可；即

5、可；购购房卡：主要用于房卡：主要用于选选房房时时确定房号确定房号销销控信息，控信息，同同时时可用于完善客可用于完善客户户基本基本资资料；料；签签到区到区领领取取资资料料置置业业指指南南：主主要要包包括括装装修修标标准准等等合合同同文文件件，让让 客客户户在在休休息息时时间间可可提提前前翻翻阅阅；（万万科科以以前前还还需需 在置在置业业指南上指南上签签署署10几个姓名）几个姓名）购购房房须须知：主要告知客知：主要告知客户户一次性或按揭的相关一次性或按揭的相关 手手续办续办理；理；About注意事项：现场协调客户情绪，维持客户秩序，避免客户“蜂拥而 上”休息区注意事休息区注意事项项一般选择室外较开

6、阔的场地，由于等候时间较长，该区域应重点关注客户的舒适度情况。（包括考虑 洗手间、帐篷、椅子、餐饮等，避免细节不足）协助等候工作：可提供小表演/主持人负责介绍楼盘情 况进行热场/销售代表提前在等候区协助客户选房岗位工作职责：安抚客户情绪（避免客户离场），客户 进入选房区的有效控制；（提醒客户确定好加名更名，提供银行服务，说明相关事项）有关叫号工作：一般按照5个号一批的顺序进行叫号（根据销控和房源不同会有所不同）；需与销控区内和等候区内的负责人员保持良好沟通，根据选房情况进行叫号；关键动作：控制客户进入选房的次序主主持持热热场场：一一般般会会邀邀请请活活动动公公司司专专业业主主 持持进进行行热热

7、场场工工作作，但但主主持持人人对对客客户户选选房房 顺顺序意序意识识不足，需要有世不足，需要有世联联人人员监员监控；控；休息区人休息区人员员、物料、物料盘盘点点人员：负责叫号&负责核对&负责服务&负责贴点公示重点物料：价格公示板（让等候客户清楚销控情况）房号贴（圆贴）叫号叫号单单：可：可协协助工作人助工作人员记员记 住叫号次序；住叫号次序；房地房地产产E网网房地产E网-.fdcew.倾力打造房地产物业管理资料 库,汇聚海量的免费管理资料。About注意事项：协调客户秩序，避免客户等候时间过长等候区注意事等候区注意事项项作为休息区与选房区之间的过渡空间，一方面 可以更好控制客户进入选房的速度，另

8、一方面 也可以适当减少室外客户的等候时间。协助工作：该区域主要用于协调进入选房区人员的 情况，并完成提前复印的工作；岗位工作职责：分清批次控制选房人群，与休息区 和选房区的工作人员相互协调；有关叫号工作：一般按照5个号一批的顺序进行叫号（根据销控和房源不同会有所不同）；需与销控区内的负责人员保持良好沟通，根据选 房情况进行叫号；关键动作：控制客户进入选房的次序服服务务接待：在接待：在签签到区、等候区一般到区、等候区一般设设置置 迎迎宾宾小姐，提高小姐，提高项项目形象；目形象；等候区人等候区人员员、物料、物料盘盘点点人员：负责叫号&负责复印重点物料：复印机空白的认购卡（以防客户在休息区丢失）由于

9、华府营销中心是在10楼，因此在进入选房区之间还有一 个次等候区进行人员的协调与进入次序。About选选房区注意事房区注意事项项尽快协助客户完成选房工作，避免客户在选 房区域逗留的时间过长选房流程：选房由销售代表领到销控区总销 控把其中一个销控贴贴在购房卡上，并把另一个传递 给贴点员，签字确认贴点员进行贴点，审核员进 行审核登记全部资料交由传单员，进入财务区；（贴点员同时将销控信息告知一楼贴点员）岗位工作职责：主要以销售代表的逼定工作为主，策划 人员主要负责协助销控工作；有关销控工作：注意协调已选房客户的次序，避免造成客户分歧，同 时注意避免销控贴的混乱；有时为了造场，会造成小小的“混乱”；注意

10、事项：现场需有“重量级”人物进行“踢客”和协调的工 作；关键动作：快速完成选房工作客客户户迎接迎接时时可以以礼可以以礼宾宾的形式的形式选选房区人房区人员员、物料、物料盘盘点点世世联联地地产产人员：销售代表&总销控员&副销控员&总销控员&保安重点物料：图纸等销售工具销控表、销控贴（包括房号贴和圆贴）价格公示板（销控板）选选房区人房区人员员、物料、物料盘盘点点总销总销控登控登记记表：粘表：粘贴贴 被被销销控的房号控的房号贴贴；销销控控贴贴（房号（房号贴贴）：与世）：与世联联无碳复写的无碳复写的销销 控控单单不同，万科以房号不同，万科以房号贴贴的形式的形式进进行行销销控，控，一式两份，一份直接一式两

11、份，一份直接贴贴客客户购户购房卡，一份房卡，一份 进进行行销销控登控登记记（左下表）；（左下表）；辅销辅销控登控登记记表：手写表：手写 登登记记被被销销控的房号；控的房号；About注意事项：传单员应确保资料的完整性，并确保确保资资料全由料全由传传单单员员 拿着拿着（以前万科有出现客户销控完之后不交定金就走了）关键词：电脑和刷卡财务财务区注意事区注意事项项财务区与销控区之间应尽量缩短流线，避免 客户犹豫思考，同时由于万科收据需要在网上 打印，因此还应做好前期的电脑准备工作协助工作：传单员从销控到财务到签约之间对资料 的传递工作（4人以上）；同时有工作人员把控财务 区的收据打印速度（人多时形成排

12、队等候）；岗位工作职责：不解决客户疑虑，快捷完成客户下 定工作，尽快进入签约区；应领取的资料：定金收据、合同附图、（户型差异）（该三项资料和购房卡、优惠登记表等其他资料一 起，均有传单员进行传递）财务财务区人区人员员、物料、物料盘盘点点世世联联地地产产人员：财务人员&传单员&协调员&资料派发员&保安重点物料：收据合同附图（户型差异说明）户户型差异型差异说说明：由万科明：由万科设计设计部提部提 供，在交完定之后交由客供，在交完定之后交由客户户；About关键词：效率、准确性注意事项：在签约等候的时间段一般较临近中午，因此适当的午餐和 舒适度服务是减少客户烦躁等候的必要；同时签约区需有解答疑问的

13、较专业较专业人士，避免客人士，避免客户签约时间过长户签约时间过长；（签约资料不允许涂改）签约签约区注意事区注意事项项作为最容易“塞车”的区域，该区域对填写 的速度和准确性有较高的要求；同时万科是 在网上直接签约，因此前期需对电脑检控；协助工作：区域负责人对签约速度的把控，协调签约次 序，同时有传单员（2个以上）传递等候区与签约区之 间的资料；岗位工作职责：主要签约人员为万科财务工作人员，世 联主要负责审核工作；有关签约等候区的工作：由于签约工作任务较重，因此在签约区之间应设置一 个较宽阔的等候区，保证舒适度；等候区主负责人员应注意协调好客户间的先后次序；签约签约区人区人员员、物料、物料盘盘点点

14、世世联联地地产产人员：区域协调员&认购书填写员&复核员&传单员重点物料：价格表认购书、补充协议书签约签约工作事工作事项项：复核工作：收据、复核工作：收据、认购认购卡（卡（销销控房号）、控房号）、优优惠登惠登记记表表（认认筹）、合同附筹）、合同附图图、交楼、交楼标标准、重要提示、身份准、重要提示、身份证证（原件、复印件）、服（原件、复印件）、服务务反反馈单馈单；客客户签户签名名资资料：合同附料：合同附图图、交楼、交楼标标准、重要提示、服准、重要提示、服 务务反反馈单馈单、补补充充协议协议、商品房、商品房认购书认购书、授、授权书权书；打印打印资资料：料：补补充充协议协议（一）、商品房（一）、商品房

15、认购书认购书填写填写资资料：料：补补充充协议协议（二）（二）注意事注意事项项：万科：万科规规定，定，签签订订商品房商品房认购书补认购书补充充协协议议（一）后不接受更改（一）后不接受更改付付款款方式、更名（加名方式、更名（加名、减名、减名、转转名）的申名）的申请请，因此需要在休息，因此需要在休息时时的的时时候就提前候就提前让让客客户户考考虑虑。补补充充协协议议（一一）：作作为为 认认购购书书的的补补充充，说说明明付付 款方式和相关事宜；款方式和相关事宜；补补充充协议协议（二）：万科（二）：万科 集集团团有关有关“三天无理由三天无理由 退款退款”的的约约定；定；补补充充协议协议（三）、解除（三）、

16、解除协议书协议书：进进行退房行退房 的的协议书协议书和和补补充充协议书协议书；商品房商品房认购书认购书：佛山建：佛山建设设局局统统一版本；一版本；授授权书权书：按揭客：按揭客户户授授权银权银行行办办理理业务业务所用；所用；About复核区注意事复核区注意事项项注意避免客户未进入总复核就直接离去岗位工作职责：确保客户资料的完整性和准确性；应给客户的资料：认购书客户联、定金收据、补充协议客户联、置业指 南、礼品应收取资料：身份证复印件、认购书、补充协议、授权书协助工作：传单员从签约区到复核区对资料的传递，总复核人员协助核对，并由万科工作人员签字复核 确认工作；选选房区人房区人员员、物料、物料盘盘点

17、点世世联联地地产产人员：传单员/万科和世联的总复核员重点物料：收取资料礼品一般存在的问题人流控制人流控制问题问题：未做好客户拦截工作，客户未签到就进入；选房现 场把控不严，客户和其他人员可以随意进出；时间时间控制控制问题问题：从签到到选房时间的把控（一般会延迟一个钟头），避免时间太长导致客户等候过久，引起不满。财务、签约的塞车问题；物料筹物料筹备问题备问题：对开盘当天的到场客户数量估计错误。椅子数量不 够，自助餐的数量也不够；现场调现场调度度问题问题：选房等候区的调度缺少专人把控，选房当天的等候 区调度交给主持人；危机处理未及时；客客户户到到场场数量：数量：整个选房流程太长，场地空旷，加上到场

18、客户不多，导致选房现场比较冷清，不能形成热销的氛围；如遇解筹客户过少，尽量集中客户在选房区，进行旺场（同时call客）；提前通知客提前通知客户户事事项项不明确：不明确：包括准备身份证、需本人到场，不能到 场需填写委托书；!万科的启示流程流程标标准化准化：万科非常关注选房流程的标准化，注重选房流程的每个细节（同时销控用的是销控贴而非无碳复写的销控单，避免了重复的可能）；客客户户满满意意度度方方面面：如在休息区设置服务台，为客户提供早餐和饮料；并准备 大风扇应对高温天气（现场搭了帐棚避雨）；中午为签约客户准备汉堡包等，金色家园开盘时由于客户排队还给客户煮汤圆吃；科技化程度：科技化程度：万科在财务区

19、和签约区准备了笔记本电脑和打印机，直接打印 客户的认购资料，同时在网上房管局现场备案，打印认购书。各各环节环节相互相互协调协调性性较较强强：为避免签约工作压力，有关银行按揭、加名更名事 宜应在选房前就提醒客户确定，避免“塞车”。三天无理由退房：三天无理由退房：增加客户满意度，但同时也制造了销售压力。世世联联地地产产附：关系客附：关系客户户的的处处理理客客户户提前排提前排队队根据根据销销控数量提前安排人控数量提前安排人员员排排队队 根据客根据客户户排排队队情况确定排情况确定排队时间队时间尽量避免客尽量避免客户户通宵排通宵排队队，可直接，可直接 确定确定顺顺序号后序号后让让客客户户离去离去保留保留

20、顺顺序号序号贴贴，仅仅作客作客户户登登记记，开开盘盘当天再当天再给给与号与号码码（怕客（怕客户遗户遗失）失）开开盘盘当天当天签签到到处处提前做提前做标标示示直接直接销销控控整整一一层层直直接接销销控控 销销控控板板直直接接贴贴点点 进场进场之后才之后才贴贴点点世世联联地地产产附：其他附：其他细节细节物料准物料准备备工作工作提前准备简简易版易版50问问和流程和流程图图，彩排 时发给送每名彩排人员。项目价格表价格表开盘提前复印，控制发放 的人数和数量；提前通知开发商做工作人员的工作牌，工作牌，以方便开发商和现场工作人员在选房前 封闭售楼处时的进出；规定统统一着装一着装，佩戴工牌；提前提前检查检查所有相关物料；需提前准备一张劲爆的CD碟碟，开盘 时播放以营造现场气氛；开盘物料可根据区域根据区域进进行分放行分放，胸贴 等应先提前牌号；人人员员安排工作安排工作项目经理或策划提提前前通通知知工工作作 和支援人员彩排的时间，彩排时 工作人员和支援人员必须到场；每一环节一定安排有经验的为 负责人（即组组长长），负责人对细 节监控，对每一位自己岗位人员 进行讲解培训，每每一一环环节节的的对对接接 必必须须清清楚楚如如何何操操作作（即前面环节 按什么凭据进入下一环节）；提前设置危机危机处处理小理小组组；附：相关物料附：相关物料说说明明水牌25X16cm温馨提示牌40X50CM大落地牌