汽车4s店经销商利润减少

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1、汽车4s店经销商利润减少，汽车4S店生存状况堪忧 汽车4s店经销商利润减少，汽车4S店生存状况堪忧，今年以来，我国汽车销量连续几个月突破百万辆,汽车销量已居世界首位.但是，作为汽车流通环节重要一环的经销商日子并不好过。今年5月，北京众义达四家4S店因资金链断裂进行重组；龙运汽贸集团旗下的东风标致和雪铁龙4S店去年下半年就被厂家停止了供车；双龙集团去年也因资金短缺而使得旗下两家4S店无车可卖而业内人士认为，这些仅是京城汽车4s店经销商遭遇“资金门”问题的冰山一角。 汽车4s店经销商利润减少现象 多家4S店面临歇业 十几年前，当汽车4S店兴起时，还是相当赚钱的,用北京三菱汽车维修有限公司副经理赵波

2、的话说就是“装上四个轮子就能卖出去赚大钱。 看到众多经销商赚得盆满钵溢时，市场也逐渐走向了疯狂,一时间，4S店遍地开花。如今,在金融危机的大背景下,再加上市场饱和，“4S店可没有以前那么风光了，很多店的日子都不好过。广汽航天店主管销售的韩先生告诉记者。 汽车4S店生存状况据记者调查，目前在北京约有4S店400余家，并且每年都在递增，但其中大多数民营经销商的日子都比较困难。去年下半年,北京龙运集团的东风标致和东风雪铁龙店双双因资金问题而无法进车卖车。双龙集团也因资金链出现问题，旗下的双龙精致和双龙雅致两家东风标致4S店被厂家暂停供车。今年三四月份，上海大众北龙店又因为资金问题而没车可卖，这是隶属

3、于龙运集团的第三家店遭遇资金链断裂困境。据了解，2008年真正完成制定销售任务的4S店没有几家,昔日只要建4S店就盈利的神话就此破灭。 “资金门”困扰4S店 想支持店面的良性运行，就需要巨额的现金流进车,这是很多经销商吃不消的。韩主管告诉记者，广汽航天店去年厂家提出的进车任务是1800台，“仅这一项，就需要几个亿啊。广本汽车在北京现有18家4S店，每家店一年光进车就需要4到6个亿资金。”一位业内人士透露，现在大部分4S店八成以上的资金需要信贷支持，少则几千万，多则几个亿。“即便是我们国企,有时也得向银行贷款来周转资金，更别说私企了.”韩主管如是说。 拥有9个汽车品牌、11家汽车4S店、近20个

4、展厅的众义达商贸集团此次遭遇的危机，就是因未及时偿还贷款,众义达商贸集团被大众汽车金融、一汽财务及相关银行暂停了新车融资贷款业务，导致旗下的一汽大众汇诚4S店提不到新车。日前，众义达董事长何连义在接受采访时也直言，国企在融资和其他方面有很多优势，而大部分民企经销商都是白手起家,没有足够的资本积累，“我们做得比较好的店一个季度也要压400万至500万，这相当于吃我们的现金流，这让本来很紧张的现金流压力更大。”何连义表示，“这一点是厂家和经销商之间最应该解决的问题。” 4S店生存靠售后 北京三菱汽车维修有限公司副经理赵波告诉记者:“销售利润在减少,而且具有一定季节性,要维系4S店的生存,还得靠稳定

5、的售后服务。”售后利润能占店面整体利润的比例是多少？广汽航天店的韩主管给记者的答案是“80到90%”,“售后不行,4S店根本就不可能生存。” 记者调查发现,一辆汽车进4S店维修一次的平均费用在300至800元之间，而随着车龄的上升费用也会相应增加，车龄两至三年后平均每次维修的费用约为1000至1500元，“当然费用也会因车辆的档次不同而有所差异，售后服务的平均利润可以达到50%以上,一些高档车型的4S店甚至会更高.”一位从事汽车售后服务的人士告诉记者。 当记者来到位于健德桥西的龙运雪铁龙店发现，这个曾经的4S店因欠巨额债务已经被厂家终止销售,展厅内除了仍挂在墙上的龙运汽贸公司的牌子外，丝毫看不

6、出这曾是一家4S店的售车展厅。穿过展厅，记者在维修区见到正在忙碌的工人.一位工作人员告诉记者，“这里不卖车已经很久了，至于外界传言的将被挂牌转手,我们并不关心,只要有车修，我们就有饭吃. 随后，记者来到维修服务台,一位不愿透露姓名的售后人员告诉记者，目前这个店平均每月可以维修1000多辆车，仅靠这一项，就能养活整个店面,并且还有不少盈余。至于为何抛弃售车业务，这位工作人员表示，“肯定是利润太少了，公司又没钱，只好放弃了。” 4S店利润究竟有多大 揭开4S店开支之谜 易车网 2010年01月19日 10：05 来源：四川新闻网-成都商报 作者：王飞 成都,德阳,南充,绵阳,拉萨对于许多车主来说,

7、和4S店的关系就好比“我在明，你在暗”，自己的底细被对方掌握得一清二楚，但4S店的“水究竟有多深”却一无所知.这也让不少消费者在4S店消费时总是心存怀疑：为什么一件在外面市场里仅卖50元的配件,在4S店里却可能要卖到200元?为什么在4S店里保养总是容易花去一大笔钱？4S店究竟从我们身上赚取了多少利益?一家4S店售后服务的利润有多高？本报采访了多位业内人士，告诉你不知道的4S店开支情况。焦点1：4S店售后赚了多少？平均利润30 4S店靠售后收入支持运营“售后的收入是用来支付整家店的运营费用的,包括日常开支、促销费用、水电气、财务支出和人员工资，按照我们店里的规模来说，一个月要保证进场台次达到2

8、000辆才能基本持平.”锦泰广本相关负责人告诉记者，2000辆进场台次的售后收入基本在100万左右，也就是说，平均一辆车的售后费用大概在500元.那么，经销商从售后服务赚取的利润是多少呢?当记者就此问题向建国汽车售后管理中心总监蒋其提问时,他回答得很快，“售后的毛利润是3040%，但净利润没有这么多,因为要支付员工工资。”蒋其告诉记者，虽然这个数字听上去不小，但他认为可以公开，而配件方面的利润因为厂家规定必须出售正厂件，不能外部采购，给予了25左右的加价空间。也就是说，在4S店里,车主支付的维修和保养车辆的费用中,有近3040%是服务费,而购买配件则有可能比外面市场中出售的正品价格高出25左右

9、.记者了解到，目前除了雪铁龙品牌的配件加价率最低，为17外，其余品牌的厂家给予经销商的配件加价率普遍在2030%左右。为了验证这个数字的准确性,记者走访了多家4S店，在现场看到一些配件和在市场中的同样配件存在不同的价格差别，但不至于有天壤之别，而后者的真伪记者无从判断.蒋其告诉记者，按照一家合资中档品牌（主力销售10万左右的车型）的规模，一个月进场台次达到9001000辆，也就是产值达到70万80万才可以基本满足店内运营，起码保证售后这一块不会亏损;同样档次一家开业3年以上的老店，月进场台次需要达到1500辆才能满足收支平衡，而一家开业5年以上的老店需要做到20002500辆进场台次才可以实现

10、.“对经销商来说，售后这一块的收益是最稳定的，一家店的日常运营就主要靠这部分收益，通常说来会持平，所以销售的金额就是一个经销商的纯利润，但这一块随着市场周期的波动很大，有很多说不清的因素。”锦泰广本相关负责人告诉记者，售后的收入对一家4S店来说是维持运营的“基本工资，这正说明了每一家经销商如此看重售后的原因.焦点2：4S店能不能把售后价格降下来？4S店投入过大 售后的利润空间很难被挤压按理说，物美价廉才容易被顾客接受，为什么厂商要给予经销商近30%的配件加价空间？经销商能不能为了多吸引一部分顾客,把售后的利润降下来一些呢？“一家4S店的成本太大了，在开业的前两年，至少很多店都是在亏损的。”港宏

11、别克总经理旷文才告诉记者，以港宏别克这一家单店为例，加上2000年购买土地的费用，前期投资一共是7000万元，厂房、展厅、装修、停车场、购买周转车和流动资金占总金额的60。对于一家新店而言，因为销售数量有限,售后这一块绝对是亏损的，在前两年销售是一家店的主要支撑,对于一些比较好的品牌而言，2年以后略有盈利算是不错的情况。真正售后能够支撑起一个店面至少需要4年时间，但是对很多店而言,售后的收入能够支付日常运营费用的70%-80%已经很不错了，另外的一部分支出还需要销售来弥补。旷文才认为，目前售后的利润空间对许多4S店来说已接近底限，很难被挤压。蒋其告诉记者，一家4S店的投入除了地块和建筑的投入外

12、,要事先真正优质的售后，还要在人员培训和设备上投入很多，一家4S店的前期投入一般是在6500万左右。对于一家开业不久的新店而言，销售和售后的收入比为8：2,5年后一家做得比较成功的老店销售和售后的收入比可以达到4:6，但通常都是6：4。焦点3：4S店这么贵凭啥和小维修店竞争？4S店贵在明处 保证原厂配件可靠度高当记者谈到4S店给客人留下价格高、不实惠的印象，而个体维修店或汽配市场的价格更亲民时，锦泰广本相关负责人认为，4S店的人员技术力量、培训力度、硬件设施的投入都很大,零配件都是从原厂直接拿来的，价格比小店高很正常,虽然小店感觉价格很实惠，但是一些零部件的渠道有问题,和4S店的可能达到几倍甚

13、至10倍的价差,但是它的利润却不一定比4S店的原厂件薄.“好比锦江宾馆和经济型酒店，得到的服务不一样。”蒋其说，在4S店以外的市场，一些品牌的仿货量很大，尤其是车灯、保险杠等一些容易被损坏的部件更是假冒伪劣产品横行,这在4S店绝对不会出现。锦泰广本相关负责人告诉记者,一些小保险公司出单时为了多拿折扣，可能在赔付时不按4S店的标准价赔付，这种单4S店就没法接，因此这些保险公司就可能转而去一些市场上寻找价格便宜的配件,出现质量风险.汽车4S店与风险共舞？(1） 四川在线 (2004-57 16:38：02) 来源：中国商报汽车导报在建4S店的狂潮中，畅销品牌店轰轰烈烈,给投资者带来了丰厚的利润,而

14、平销产品店则艰难度日，随着竞争的激烈一些盲目建起的4S店将惨遭淘汰。 驱车行驶在北京的四环路上，四环边上不断涌现的汽车4S店正在成为一条美丽的风景线。 晶莹剔透的落地玻璃幕墙,让专卖店展示厅的每一个角落都感受到温暖的阳光;精美的装饰、郁郁葱葱的花木,诠释着一种静穆和高贵;舒适、宽敞的大厅代替了原来简陋的木椅、茶桌，先进的维修设备赢得了用户的信心，营造出了良好的销售环境。 中国汽车经销商的规范成长是从上个世纪90年代末4S店概念被引入中国时开始的。在此之前,小门小店的汽车代销点是人们买汽车的主要渠道,那时根本没有品牌专卖店。 现在,4S店成了汽车销售渠道的主流模式。4S是指集整车销售（sale

15、)、零配件（sparepart ）、售后服务(service )、信息反馈(survey)四位一体的汽车销售模式。在国内，这种店的固定资产投资要上千万元人民币,目前这个数字还在进一步上升。 由于特许经销商对汽车生产厂商的种种权利和义务，使得4S具有促进销售、提高特约店专业服务水平、树立良好的企业形象、增强顾客对产品信心等种种优势. 诱人的4S店 “没有投资4S店的能力，就干不了汽车销售的买卖。不过只要有紧俏的汽车品牌专营权在手，几年内就能获得良好的回报”。汽车经销商刘清华说，“因此，汽车品牌就成为4S店的最主要资源。一些知名品牌征寻地区经销商时，往往有几十家汽车销售公司拼抢。一旦成为该品牌的特

16、许经销商，就能得到生产商的大力支持，在广告宣传、销售利益、售后服务的分成上享受比代销商更好的条件。” 2001年，汽车业开始火爆的时候,刘清华经销产品的经销权门槛是6000万元,再加上每做一个4S店至少需要投资1000万元，这些费用都由经销商自掏腰包.即便如此，仍不断有进入者，几乎没有人赔钱。2003年，这种局面伴随着中国汽车市场车型和品牌的增加愈演愈烈。 “那些日子就是闷头赚钱，拼的就是资金、关系。根本没功夫想其他的”,刘清华说。 目前，4S店已成为新增资金最大的投资热点。投资者的如意算盘是：一旦成为品牌一级代理商，不仅可以获得汽车厂家的政策扶持，赚取最大单车利润,同时也符合消费者到4S店购

17、车、修车的消费习惯，在销量和维修量上有保障，长远看也值得一搏。 现在大多数汽车品牌的准入门槛都很高，品牌代理费少则几十万元，高则数百万元。而且，就算拿出了这笔钱，也未必能搞到品牌代理权。 投资4S店回报率究竟有多高?据了解，4S店的利润主要由销售利润和售后维修利润两大部分构成.在投资前期维修量有限,大都靠销售利润支撑;若车辆畅销，维修量逐年上升，维修利润的比重就会加大，甚至超过销售利润。 刘清华算了一笔账,以在大城市外围修建单一品牌4S店为例，粗略计算其投入产出，每月固定支出至少在35万元至45万元之间。以销售10万元左右车型，已经营两年的4S店为例，月利润一般在40万元至90万元之间。 看来

18、,在目前汽车需求高增长阶段，选对了代理车型，开家4S店虽然投入大，但利润也大。 4S店晴转多云现在汽车品牌繁多，经销商过多，加上车价上下起伏，对于有的4S店经营者来说日子已不那么好过了。 据接受采访的经销商透露，目前国内4S店除宝马、本田和上海通用、上海大众、一汽、东风等几个畅销品牌还可以保证有利可图外，其他绝大部分产品的4S店正在遭遇成长的烦恼。 较早进入市场的4S店投资额度不是太高,有相当部分是在汽修厂或配件厂的基础上改建而成的，但由于它们抢占了市场先机，因此赚了大钱。后来,不少经销商见4S店吃香，纷纷扯起4S店大旗。 对于有些刚刚上市的新车型，如果其产品寿命、数量今后不能支撑一个4S店的

19、发展,那么这样的4S店建成之日，就是亏损之时。 经销商王加强举例说，北京东四环一家投资800多万元的4S店，由于其经营的产品品种单一，开业没有多久就出现了入不敷出的境况。一家开业不到一年的4S店经销商接受采访时也忧心忡忡：“能否撑过今年是个未知数，建店时投入的上千万元眼看着就要打水漂了。” 与当初销售商热烈追捧4S店盛况相比，越来越多的4S店开始出现经营危机.一位经销商态度相当悲观:“投资规模过大、经营品牌过少是主要原因。” 经销商王加强说：“4S店多了，参与游戏者多了，利润自然就会降低。现在新车越来越多，利润越来越薄，所以有些4S店就开始转做多品牌经销商，实行品牌联销,以减少建立多个4S店的

20、成本。” 4S店艰难前行在记者采访的经销商中，大都认为早些年卖汽车确实赚钱，大家都眼红，现在经销商一多，有些事还真不好说。 现在新建4S店的前期投入加大了，动辄千万,回报周期长，一般在10年左右.流动资金也在千万元左右,4S店的市场利润已经大大降低了，而要想赢利将是一个漫长的过程！ 一经销商说：“投资上千万元来兴建4S店，回收期一般在5年至6年，而前期是处于亏损状态。如果互相竞争，打价格战,品牌竞争、与同品牌代理经销商之间的竞争加剧，利润空间就会更小. 一经销商给记者算了一笔账，投资1500万元建一个4S店，然后用1000万元向厂家购车，这个4S店有15年的产权。这样算下来,维持一个4S店的经

21、营成本每年不下400万元。按现在厂家通行的6的利润计算，经营10万元左右车型的车商需一年完成800辆以上的数量，而且不能让利打折。这对于许多车商来说是很难达到的销售数量. 一经销商说，“畅销品牌的汽车厂家是人人都想抢的财神爷。为了取得代理权，商家是想尽办法拉拢关系，其中的公关费用之大就可想而知了。国产宝马的经销权之争将这种一边倒的厂商关系体现得淋漓尽致：2000年多家经销商使出浑身解数争夺24个名额，据说，这中间还创下了国内轿车行业“公关费用”的新纪录。” 在卖车的时候,汽车经销商的利润来源很大一块是厂家的返利.厂家返利时不仅要看卖了多少车,还要对服务进行考核；而对服务考核的标准完全掌握在厂家

22、手里，厂家的检查在很大程度上决定着经销商一年能赚多少钱. 一经销商说,早些年卖汽车确实赚钱，现在人一多，就显得有些僧多粥少了。竞争一激烈，价格就乱了套.尽管这是厂家所不允许的,但明的不降就暗降，大家拼着劲儿拼价格,甚至有些商家为了达到一定的销售数量、得到厂家返利的目的，不惜亏本销售，从而使得利润更少. 对于经销商来说，建4S店不仅意味着巨额的投资,同时还意味着巨大的风险。目前,厂家与经销商的合同大都是一年一签，个别厂家甚至还对同一城市的经销商实行无差错末位淘汰制. 对于经销商来说，交纳高额保证金、压货等都是敢怒不敢言的事情。“抽走我们的现金，还要把库存转嫁给我们，本该由厂家承担的风险让我们承担

23、,谁都知道不合理，可是又有啥办法呢？”一经销商说 品牌熟悉度越高的汽车卖得越好，而一些质量不错的二线品牌汽车却很难获得认同,这样的汽车品牌很难撑起一个复杂的4S网络。另一方面，营建一个4S店动辄上千万元的造价等于在经销商面前竖立了一堵高墙，就连已经拿下特许权的经销商也等于被套牢，毕竟收回上千万元的投资对于一些二线品牌来说不是很容易的。 “偌大的车市有几家广本、奥迪店?客观的情况是大多数4S店都不赚钱，尤其是刚刚上市的新产品新车型，在当前市场竞争如此激烈的情况下,新建的4S店两三年内根本不要想赚钱的事,必须要在形成相当的市场保有量以后，维修保养站起作用了,这时才谈得上赚钱.一经销商说。一批4S店

24、将会落马从汽车销售的总体上看，70至80的汽车是通过有形市场或一般经销商销售出去的，仅有20至30的汽车是通过4S店销售出去的；但汽车厂商为了争抢市场份额,仍在加大建设4S店. 北京汽车市场上目前已有200多家4S店，加上在建和即将兴建的4S店，将使今年4S店间的竞争更加激烈。可以预见，势必将有一批4S店惨遭淘汰. 2004年中国的汽车市场将进入买方市场，国内的汽车营销领域也面临着重新“洗牌”,不仅是4S店的“洗牌”，也是汽车营销队伍的“洗牌。 被称为4S店的四位一体专卖店，虽然是近两年才时兴的，但是其发展速度之快有目共睹，尤其是到了2003年下半年4S店的建设速度加快，国内不少跨行业的企业也

25、纷纷加入这个行列。据统计,目前仅北京地区在工商局注册的经销商就有2092家，其中有小车经销权的占500家，有400家注册资产达到1000万元以上。 业内人士发现,越来越多的4S店经营上开始显现危机，这种现象比预测的显现的要早。 据记者了解，有家投资3000多万元的4S店,由于受其产品品种制约,开业没多久就出现了入不敷出的现象，每天几万元的运营费用完全靠其他渠道来支撑.一家去年底才开始营业的4S店，由于产品市场相对狭窄，并且产品的认同度每况愈下，最后竟然到了一个月只能销出十几辆车的地步. 接受采访的经销商无不担心地表示，建店时投入的上千万元眼看着就打了水漂.他说：“都怨自己当初太天真了,以为建了

26、这个店，将来可以获得销售其合资的强项产品的权利，没想到却落空了。” 面对这种状况，一位有着多年汽车业经历的经销商称，已经有多种迹象表明，今年将是一些品牌经销商生死悠关的一年。经过大浪淘沙，最后只有少数强者得以生存并发展壮大.只不过，那些落马者的速度要比当初想像的快了不少。 但4S店的投资少则几百万元、多则数千万元，在4S店的潮流中，畅销品牌店轰轰烈烈、给投资者带来了丰富的利润，而滞销产品店则门可罗雀，最终关门大吉，投资难以收回. 目前，4S店的建设仍在如火如荼的进行，厂家的要求、商家为争夺品牌使得4S店“之花愈开愈烈。 在国内,一些小品牌的4S店已经在开始退缩，随着竞争加剧和投资逐步增大，市场销量有限的车，其4S店根本不足以支撑其成本。新建4S店的前期投入在不断加大，虽然规模加大，但利润却在缩水。 现实的市场是新品不断增多,各种车型价格纷纷跳水，而这些都直接导致了4S店的市场利润的降低。桑塔纳以前经销商一辆车可以赚到1万元至2万元左右,现在就不知道能赚到多少了，应该是比过去少多了。文中如有不足，请您指教！8 / 8