豪宅销售管理及销售管理知识技巧讲座

《豪宅销售管理及销售管理知识技巧讲座》由会员分享，可在线阅读，更多相关《豪宅销售管理及销售管理知识技巧讲座（65页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、豪宅销售技巧与销售管理讲座 广州至道地产广州至道地产 李卓健李卓健写在前面的话写在前面的话当一切营销手段都失灵的时候，当一切营销手段都失灵的时候，销售团队就是最后一道防线！销售团队就是最后一道防线！我们不一定能够找到一个优秀的设计院 有可能我们找到了优秀的设计院也不能得到一个好的设计图纸 我们不一定能够找到好的工程队 找到了以后也不一定能够拿出最好的施工质量 我们不一定会找到一个好的广告公司 找到了一个好的广告公司也不一定能够得到一个好的广告方法但是，对于销售员但是，对于销售员就一定要确保他们是最棒的！就一定要确保他们是最棒的！案例：竞争对手对案例：竞争对手对宝洁的终端拦截一、销售的使命一、销

2、售的使命 我的目标是把我的目标是把南有星河湾，北有峰尚国南有星河湾，北有峰尚国际际改写为改写为 南有星河湾，北有星河湾南有星河湾，北有星河湾，在在北京当不了状元我们一起走路回广州北京当不了状元我们一起走路回广州。摘自2005年星河湾地产集团新春年会董事长黄文仔讲话 走着回广州走着回广州20052005年，广州的销售人员带着使命进京年，广州的销售人员带着使命进京 二、高端客户的特点二、高端客户的特点人精、人渣对应着高端客户的特点，我们准备好了吗？三、销售人员的价值三、销售人员的价值 让房子卖得更贵和更快！当不能卖出产品的溢价的时候，销售人员就没有价值了，就象超市没有销售人员一样。四、销售过程中普

3、遍存在的问题四、销售过程中普遍存在的问题1 1、对关键重点环节不熟悉、对关键重点环节不熟悉 销售中与客户产生矛盾的三个环节：签署购房合同及其补充协议精装修及其工程更改收楼问题2 2、急于成交急于成交 就像水烧到99与100，完全不一样案例案例1 1、举例销售人员在客户交定金的时候，偷笑了案例案例2 2、写错三次认购书3 3、没有做好客户跟踪没有做好客户跟踪 特别是对于已下订的客户及等待签约的客户，需要不断制造小风波 不要守株待兔 要让客户知道房子来之不易4 4、不善于运用现场道具、不善于运用现场道具 我们的板房、我们的楼书、我们的工作人员，甚至我们的垃圾都是道具 销售是一个整体的事情，善于利用

4、道具，善于整合资源，“保安、清洁工是最可爱的人”案例案例1 1、一个烟头的故事案例案例2 2、优雅的捡垃圾5 5、解说员和销售人员的区别、解说员和销售人员的区别 不是简单背资料，不是单一方式 从来不讲客户眼睛看到的 从来不会简单回答客户关于价格的问题案例：案例：上海汤臣一品销售人员，颐和原著的销售6 6、没能主动引导客户进入我们的游戏规则、没能主动引导客户进入我们的游戏规则案例：案例：杭州看房经历销售价格表的故事7 7、对客户的是否购买的预判先入为主对客户的是否购买的预判先入为主 销售测试肉眼判断 销售测试=互动+互动案例：案例：北京星河湾客户打出租车买复式单位经历9.9.心态决定状态心态决定

5、状态/思路决定出路思路决定出路/行动决定结果行动决定结果 案例案例1 1、广州星河湾客户团购全部别墅 案例案例2 2、北京星河湾第一年的销售是广州星河湾外派的销售取得10.10.销售人员被抢客户销售人员被抢客户 自己的客户被其他业务员成交了 谁动了我的客户？是否让客户信任？是否客户跟踪？是否注意与客户的沟通方式？1111、事前一帆风顺，事后麻烦不断、事前一帆风顺，事后麻烦不断 案例：案例：北京星河湾客户酒后成交3000万复式五、对于有效沟通的细节建议五、对于有效沟通的细节建议1 1、对客户沟通的调性要中肯、中立、对客户沟通的调性要中肯、中立 不要把话说死，不要替客户拿主意 技巧回答专业的问题，

6、同一问题多个答案案例案例1 1、两个销售抢同一个单位案例案例2 2、销售人员要防止被客户录音2 2、与要客户同频合拍，信任获取、与要客户同频合拍，信任获取 模仿消费者 语速的掌握：机关枪与手枪 永远跟着客户步调，介绍产品时站在客户的那边 跟着客户逗留3 3、注意自己的肢体语言、注意自己的肢体语言 注意不要把业绩写在自己的脸上案例：案例：对于客户投诉的处理4 4、善用短信、善用短信 人心肉做，尝试用心感动客户。案例：案例：北京星河湾销售人员发短信的故事 下雨天关窗与80个月供的客户5 5、重点问题要不断重复、重点问题要不断重复 重点的东西，必须重复重复再重复 要不断提醒，客户不会讲一次就记住！6

7、 6、建立个人风格、建立个人风格 第一印象就决定了你在客户心目中的地位 用你的方式跟客户沟通案例案例1 1、递名片的故事案例案例2 2、递2张名片7 7、对不同类型的客户要有不同类型的沟通策略、对不同类型的客户要有不同类型的沟通策略n专家型专家型在专家前面，你不要扮专家n 犹豫型犹豫型增加他对你的信任，举例子说明，例如专家怎么说，旧业主怎么说，媒体怎么说，新买家为什么买，我们的项目卖得怎么样n逆反型逆反型不要跟他对着干n同行同行他们是双刃剑，让他成为我们的传播者，而不要让他成为我们的敌对8 8、适度的坦白、适度的坦白 增加信任感 做销售一定要有良心 让客户自己选案例：案例：在广州碧桂园销售配电

8、房旁大别墅9 9、坚持就是胜利、坚持就是胜利 不断地去重复刺激他，在不同的环境刺激他 案例案例1 1、当客户要求回去考虑一下，下次再来订房的对应当没有听到 1010、如何介绍产品、如何介绍产品 眼睛看到的不能讲，介绍产品背后的故事 我们的温馨、舒适、美观、实用 设计的亮点在哪里案例：案例：广州星河湾老板带队清洁样板房1111、如何分辨是否是实客、如何分辨是否是实客 不能先入为主，跟客户互动过，然后再做判断 客户必须经过客户测试才能下结论！客户测试才能下结论！1212、如何推荐单位、如何推荐单位 一定要做价格对比 先推介垃圾单位，把最适合的方案放在后面13.13.如何逼订？如何逼订？快速逼订看过

9、样板房没有？今天有没有带订金来？今天能不能定下来？案例：案例：认购书的故事15.15.如何安排座位？如何安排座位？安排两次座位？让客户在角落中六、提高销售能力的建议六、提高销售能力的建议1 1、从解说员到销售员、从解说员到销售员销售人员是具备洞察需求及解决问题的能力！销售人员是具备洞察需求及解决问题的能力！2 2、不要守株待兔：、不要守株待兔：要尝试不同的方法解决问题n知己知彼，百战不殆n主动出击，多去看竞争对手的项目3 3、每成交一个客户都要有详细的客户成交分析、每成交一个客户都要有详细的客户成交分析 找出令客户成交的真正原因 每一天都有销售的沟通，把我们最难回答的问题与大家讨论案例：案例：

10、北京星河湾同价购买“别墅”与“洋房”的辩论4 4、成交故事、成交故事 每成交一个客户都要有详细的客户成交故事 每一个成交的故事都是购买理由5 5、每天的训练，销售前的热身每天的训练，销售前的热身 运动员，比赛之前要热身 与竞争楼盘PK辩论赛6 6、要面对自己的毁客率、要面对自己的毁客率 高手也有失手的时候7 7、用好诚意金，善用诚意金、用好诚意金，善用诚意金 逼订的手段，提高成交率，知道客户为什么不买的原因 要用不同的方法解决问题8 8、设计好开场白，增加第一印象，让客户记住、设计好开场白，增加第一印象，让客户记住案例案例1 1、猪八戒的单张9 9、销售人员、销售人员DIYDIY自己的销售工具

11、自己的销售工具 包括竞争对手楼书，虚拟的认购书1010、将卖点转化为故事、将卖点转化为故事1111、要有建立说服客户的逻辑体系、要有建立说服客户的逻辑体系 不能直接说产品有多好 要告诉客户什么样房子才是好房子七、优秀的销售人员特点七、优秀的销售人员特点1、大方、大胆、大声2、感性、急性3、要成功的欲望4、要善于模仿5、重视仪表6、会笑与会哭案例：销售人员请客户的鸿门宴案例：销售人员请客户的鸿门宴八、销售管理八、销售管理1 1、好的销售经理标准、好的销售经理标准必须是既是销售也是教练必须是既是销售也是教练2 2、好的销售团队特点、好的销售团队特点3 3、销售团队是被榜样力量高度依赖的特殊队伍、销

12、售团队是被榜样力量高度依赖的特殊队伍4 4、完美的销售团队善于野战，糟糕的销售团队善于接、完美的销售团队善于野战，糟糕的销售团队善于接待待5 5、完美的销售团队追求荣誉，糟糕的销售团队热衷利、完美的销售团队追求荣誉，糟糕的销售团队热衷利益益6 6、在岗训练是最好的培训、在岗训练是最好的培训7 7、培训是给员工最好的福利、培训是给员工最好的福利8 8、成交率与旧客户推荐率：、成交率与旧客户推荐率：15%与40%9 9、成交分析与成交记录：、成交分析与成交记录：成交故事与成交理由分析1010、团队与凝聚力、团队与凝聚力案例：星河湾员工趣味运动会1111、销售奖励、销售奖励荣誉与利益荣誉与利益121

13、2、管理好销售团队中的前三名与后三名、管理好销售团队中的前三名与后三名1313、分组管理与根据销售团队成长的不同阶段调节佣、分组管理与根据销售团队成长的不同阶段调节佣金方案金方案1414、销售员的工作激情和表现欲望往往也建立在团队、销售员的工作激情和表现欲望往往也建立在团队基础上，团队越大，他的表现欲越强，他的荣誉感基础上，团队越大，他的表现欲越强，他的荣誉感也就越强也就越强1515、争抢客户的解决方案（建立个人风格、建立游戏、争抢客户的解决方案（建立个人风格、建立游戏规则三种方式）规则三种方式）1616、销售人员的高佣金是岗位决定了，但不等于销售、销售人员的高佣金是岗位决定了，但不等于销售不

14、好的时候要提高佣金作为有效的手段。不好的时候要提高佣金作为有效的手段。谢谢聆听！谢谢聆听！李卓健李卓健广州至道地产广州至道地产1350301343813503013438谢谢4月-2310:47:1210:4710:474月-234月-2310:4710:4710:47:124月-234月-2310:47:122023/4/1910:47:129、静夜四无邻，荒居旧业贫。4月-234月-23Wednesday,April 19,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。10:47:1210:47:1210:474/19/2023 10:47:12 AM11、以我独沈久，愧君相见频。4月-2310:

15、47:1210:47Apr-2319-Apr-2312、故人江海别，几度隔山川。10:47:1210:47:1210:47Wednesday,April 19,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。4月-234月-2310:47:1310:47:13April 19,202314、他乡生白发，旧国见青山。19四月202310:47:13上午10:47:134月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。四月2310:47上午4月-2310:47April 19,202316、行动出成果，工作出财富。2023/4/1910:47:1310:47:1319 April 202317、做前，能够环视

16、四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。10:47:13上午10:47上午10:47:134月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。4月-234月-23Wednesday,April 19,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。10:47:1310:47:1310:474/19/2023 10:47:13 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。4月-2310:47:1310:47Apr-2319-Apr-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。10:47:1310:47:1310:47Wednesday,April

17、19,202313、不知香积寺，数里入云峰。4月-234月-2310:47:1310:47:13April 19,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。19四月202310:47:13上午10:47:134月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。四月2310:47上午4月-2310:47April 19,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/4/1910:47:1310:47:1319 April 202317、空山新雨后，天气晚来秋。10:47:13上午10:47上午10:47:134月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。4月-234月-23Wednes

18、day,April 19,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。10:47:1310:47:1310:474/19/2023 10:47:13 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。4月-2310:47:1310:47Apr-2319-Apr-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:47:1310:47:1310:47Wednesday,April 19,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。4月-234月-2310:47:1310:47:13April 19,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。19四月202310:47

19、:13上午10:47:134月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。四月2310:47上午4月-2310:47April 19,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/4/1910:47:1310:47:1319 April 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。10:47:13上午10:47上午10:47:134月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉