商业去化销售策略落地执行方案

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1、2021 年下半年商业与办公去库方案一、方案背景结合金碧天誉天地楼交付利用，高层住宅交房在即，翠屏小学的动工建设， 估计有望今年9月可实现交付利用的契机，按照集团制定3年商业去库战略，加 速去化商业的发展战略目标，以租售结合为手腕，通过招商运营管理，提升商业 物业价值增值，同时融合灵活付款方式等政策，吸引市场关注，增进销售，特拟 本方案。本方案商业包括：商铺、写字楼、商场、天地楼。1.金碧金湖销售库存金碧天誉商业库存（B区）物业类型总销售面积（时）总套数（套）未售套数累计未售面积5）单价货值备注沿街天地楼（2#、3#、5#）41366500其中不包含8#和内街天地楼（1#、4#、11#抵工程6

2、#、7#、9#、10#、115864200款29套,12#、13#、14#、15#)面积内街底商（16#24#）126716200二至五层商场（16#24#）323232000写字楼1261263500地下车位4639312001200463931000000合十164015511金湖城项目商铺销售汇总表物业类型总销售面积（就）总套数（套】未售套数未售面积预估单价货值备注B区沿街底商47.00B区2至5层商铺190.00A 区底商61.00地下车位A、B区6076015191519607601000000合十18171806二组建专职商业销售兼招商精英团队1、人员架构二、各职位待遇岗位底薪待遇

3、话费补贴考核目标备注商业销售兼招 商副经理级5000 元月250元/月下半年商业销售业绩为全公司第一名其他享 受公司 员工同 等待遇二级主管4500 元/月250元/月连续三个月销售冠军（个人下半年内 累计销售业绩在2000万以上）一级主管3500 元/月200元/月连续三个月销售2套以上（含两套）主任级3000 元/月200元/月连续两个月销售2套以上（含两套）置业顾问2500 元/月200元/月每月完成底线1套销售任务3、月度置业顾问考核晋升制度1）、新队置业顾问均享受责任底薪2500元/月，完成底线1套商铺销 售任务，完成不了的底薪下调为2000元/月，享有相对应职位的话费补助，其 余享

4、受公司其他同样待遇。2）、置业顾问在持续两个月商铺、天地楼销售业绩在2套以上（含2套），次月则晋升为主任级置业顾问，并享受主任级置业顾问的待遇底薪提升为3000元/月，其它待遇同上。3）、置业顾问在持续三个月商铺、天地楼销售业绩在2套商业以上（含2 套），次月则晋升为一级主管置业顾问，并享受一级主管置业顾问的待遇底薪提 升为3500元/月，其它待遇同上。4）、置业顾问在持续3个月取得团队销售冠军，次月提名晋升为二级主管级置业顾问（个人商业累计销售业绩在2000万以上），并享受二级主管级置业 顾问的待遇底薪提升为4500元/月，其它待遇同上。5）、置业顾问在2021年12月30日前个人商业销售业

5、绩同比集团公司其它项目大学园、中央城、新天地、城南新世纪取得公司第一名得销售业绩（个人 业绩在4000万以上），次年提升为销售副领导，并享受销售副领导的薪资待遇， 底薪提升至5000元/月，其它待遇同上。6）、原销售部策划兼任新组建商业团队策划工作。4、考核淘汰机制1）、置业顾问每一个月为一个考核期，针对于持续3个月没有销售业绩的 置业顾问给予辞退、末位淘汰处置。2）、主任级置业顾问在持续两个月没有销售业绩的给予降级、降薪处置， 直接下降到置业顾问，并享受置业顾问待遇。3）、一级主管置业顾问在持续两个月没有销售业绩的给予降级、降薪处置， 直接下降到主任级置业顾问，并享受主任级置业顾问待遇。4）

6、、二级主管置业顾问在持续两个月没有销售业绩的给予降级、降薪处置，直接下降到一级主管置业顾问，并享受一级置业顾问待遇。五、下半年商业责任状目标1）、按照集团三年商业去库策略，销售要求去库50% , PPP项目负责去库50%。2 ） 、金碧天誉商业2021年8-12月底线签约目标为3175万元，力争签约目标5530万；月度底线签约目标为635万元，力争签约目标1106万元。3）、金湖城商业2021年8-12月底线签约目标为2250万元，力争签约六、责任奖金及提佣制度1）、金碧天誉商业2021年8-12月底线签约责任状23175万元，力争签约25530万元；底线销售签约奖金216万元，最高签约奖金工

7、万元。2021年8月1日-2021年12月31日月份月签约任务（万元）当月奖金（万元）职位销售经理副经理策划部优秀销售 人员配合部门比例12%8%40%30%10%8月力争211062奖金分配22222力争2838222222底线2635力争21106力争2838底线2635力争2110610月力争2838底线2635力争2110611月力争2838底线2635力争2110612月力争2838底线2635222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222月签约额万元）28382102521

8、2252142521625月奖励（万元）123置业顾问月度完成签约任务鼓励奖：2）、金湖城商业2021年8-12月底线签约责任状22250万元，力争签约24250万元；底线销售签约奖金2万元，最高签约奖金2万元。2021年8月1日-2021年12月31日月份月签约任务（万元）当月奖金（万元）职位销售经理副经理策划部优秀销售 人员配合部门比例12%8%40%30%10%8月力争28502奖金分配22222力争2650222222底线24502222229月力争2850222222力争2650222222底线245022222210月力争2850222222力争2650222222底线245022

9、222211月力争2850222222力争2650222222底线2450222222置业顾问月度完成签约任务鼓励奖：月签约额万元）27002900211002130021500月奖励（万元）13备注：以上责任状目标和奖励机制只对签约金额做考核，回款不在此考核范围。该奖励机制属于额外奖励机制，不与年度制定的责任状目标机制冲突，二者均为考核有效凭据。3）、金碧天誉商业下半年每一个月底线销售签约任务分解（分解到个人）：项目月份每月签约任务（万元）分解个人签约任务（万元）商业套数/签约 金额（万元）天地楼套数/签约金额（万元）金碧天誉8月份6251051/301/809月份6251051/301/8

10、010月份6251051/301/8011月份6251051/301/8012月份6251051/301/80力争28502力争26502底线2450212月22222222222222s nxlsfiss!倚番尺 000k ssiNSS KN$siiiffiss1flHEg3 fH A! ffid JcoH 4H 爲 %4Rinm幕ss3寸g寸S 寸S 寸3寸3s ncS nc 00$ m!6$ nn rd$ nn者nnIS s二 Yyle) (ko13 fH IANM者SSW9S9I aittnsiass SI画魯曲蛊500 s2ss.(I) 1戾訝5%MsnmA川5, ss: S9SS訝

11、15*5, - S9SS尸楚30*2、分期金额：购房总价的70% 3、分期年利率：按银行利率执行 4、分期期限：10年（适用于总价70万以上的物业） 5、还款方式：按季度或半年还款备注：以上分期付款方式在分期还款期间均不签正式购房合同，只签定临时 合同，待衡宇达到交付条件后，可正常交付客户利用，待客户分期还清全款以后 才签定正式合同，开具不动产发票；在分期还款期间，由于客户方面原因，致使 违约、退房等方面，造成的损失均由客户自己承担。在贷款、分期还款期间，客户同步享有衡宇的支配权和利用权。2、车位推售：车位销售期计划从2021年12月底开始推行销售车位销售政策：首付 10%，3 年分期，免利息

12、。（二）、一次性付款一次性付款的客户每一年返还总房价8%的市场培育金，一次性返还3年为24%，直接从总房款中扣除，相当于直接享受额外76折优惠。（三）、商业公司返还租金补助5折购铺（此方案只适用于金碧天地楼、写字楼、二至五层商业及金湖B区一层底商）第一步：例如200酹x5000元/冊=100万元总价100万元的商铺，客户只需缴纳50%的首付款，也就是50万元。第二步：余下的50 万房款客户直接跟裕达小额贷款公司或金融机构按揭贷 款，裕达小贷利率依照银行最新利息执行。第三步：客户贷到的50 万元直接用于缴纳剩余房款，交给开发商，结清余 款。第四步：开发商把客户缴纳的50 万元购房款缴存到裕达商业

13、公司，商业公 司利用这些钱进行投资收益，每一年以年利率8%的回报率以返租金的形式返还 给客户（按年返还），直接返还5年，中间所产生的税率由客户承担。第五步：客户再以商业投资公司返还年利率8%的租金支付给裕达小额贷款 公司，贷款本金按年度支付，金融机构利息按月支付，中间差额由客户填补。第六步：在分期还款期间客户同步享有衡宇的支配权和利用权。余下的50%房款客户直接跟裕达小额贷款公司贷款或银行机构按揭，小贷利率按照银客户贷到的50%直接用于缴纳剩余房款，交给开发商，结清余款。行最新利息执行。客户再以商业投资公司返还年利La贷款公司或者银行，利息按月率8%的装修基金支付给裕达小开发商把客户缴纳的50

14、%购房款缴存到裕达商业公司，商业公司利用这些钱进行投资收益，每）、租金抵扣首付款（此方案只适用于金碧天地楼、写字楼、二至五层商业及金湖B区一层底商）一、返租3年：为增进销售，便于统一招商、运营管理，让客户对项目成立投资信心，可实行带租约销售，以租代售形式进行。二、租约期限：3 年期限3、返还方式：年回报率8%，3 年为24%，直接抵扣首付款。步骤一：客户只需支付 26%的首付款即可签定正式商品房生意合同，公司给予客户开具50%的首付发票，单中间产生24%的税率由客户承担。步骤二：客户与商业运管公司签定衡宇租赁合同，需客户提供3年返租租赁发票，商业运管公司即可一次性支付3 年租金给予客户支付24

15、%首付款（全程由销售部把控客户银行卡，当天到账，即可刷卡）步骤三：剩余 50%房款与金融机构、小贷进行贷款步骤四：在衡宇租约期间，商业运管公司享有对该衡宇的支配权和利用权，在租约期间，该衡宇对外租赁所得归商业运管公司所有，客户要想申请利用该衡宇，必需要向商业运管公司提交申请报告，经批准后，方可无偿利用。1客户只需支付26%2客户与商业运管公司签订房屋租赁合同，需客户提供3年返租租的首付款即可签订商赁发票商业运管公司即可一次性支付3年租金给予客户支付24%4在房屋租约期间，商业运管公司享有对该房屋的支配权和使用权，在租3剩余50%房款与小额贷款公司贷款或者约期间，该房屋对外租赁所得归商业运管公司

16、所有，客户要想申请使用该银行机构进行贷款。ar MSM(盘用星器I常la p SSSHSDUtt(2) ssssfi aBSS(3) 蛊iatt爺a峑nBsDII賈 H奈AM囱Mll骨 5折优惠。、招商运营管理（此方案适用于金碧天地楼、二至五层商业及金湖B区二至五层商业）一）、招商运营思路一、以租售结合的形式，增强物业运营管理，提升物业保值增值度，将未售 商业项目分类别，全业态招商，跨界整合，延伸未售物业的价值，提高投资者对 项目的关注度及购买信心度，优化资产配置，为未来资产证券化打下良好的基础。二、完善配套，改善社区居民生活环境，以社区 O2O （现代互联网物业+ 服务）形式，将商业、居住、

17、餐饮、教育等业态实现线上线下整合，形成以社区 为中心，集成包括衣、食、住、行、娱、购游在内的各领域商户服务资源的商业 生态圈。3、深度服务，追求客户体验，通过裕达云APP,实现线上在线购物、预订鲜花、电影票、购买火车票、高铁票，租房、代驾、代办工商、税务、财务、 法律咨询等。二）、招商运营管理模式、 管理理念：完善各项配套设施、提升软硬件配置档次，营造环保清洁的商业经营环境， 按星级管理提供微笑服务，深切树立全员“客户价值”企业文化价值观，创新管 理思维和以客为尊，理解和尊重客户体验，与客户联动一体，成立共赢机制。I DS ss T5 B$SSHa JU 5 SI 8尸sIasa聲二；雪毋 i

18、 uss8 ss lu 9 Nssmsai 曼田 舌舉ffiffisim$|9 HMM番廨&囱蛊遛满即(川rS3-J Ms s噩器。二、装修期已包括在免租期内。3、缴纳合同所需押金租金各类款项后，方可享受免租，免租只免租金不免其它费用。四）、免租期约定：一、租期1年以下不享受免租政策。二、租金期5年以上（含5年）享受免租期3年（含装修期）。五）、“3年零租金”免租实施办法：一、即自合同生效第一天开始计，3年的免租分5年实现，二、免租办法按两种情况：第一种情况：第一年缴纳第四年前6个月的租金；第二年再缴纳第四年后6个月租金；第三年缴纳第五年前6个月的租金；第四年再缴纳第五年后6个月租金；第五年免

19、费利用。第二种情况：一次性缴纳前面2年租金，给予免租后面3年租金，再享一次性租金88折优惠。以上免租期间，只免租金，每一个月还要缴纳3元/冊的管理费（不包括水、 电费）。六）、招商人员提佣系一、本方案执行只针对金碧天誉、金湖城商业（商业一楼不参与招商）、天 地楼产品。二、招商人员提成按招商面积5元/肝计算提佣。（七）、一铺一租价表详见（附件二）（八）、本方案执行租赁合同详见（附件三） 五、推行策略及费用预算（一）、广告推行分三个阶段进行 第一阶段：线上预热阶段（ 8月 1日-20日）微信转发、公众号、搜房网、电视台线上软文推行做铺垫：以“高铁商 圈，校区商圈”“1成首付购校区旺铺”“3年零租金

20、，轻松做裕达老板”“五 折轻松购校区旺铺”为主题进行推行，以翠屏小学的动工建设，天地楼的交付利 用，高层住宅的即将交付，中南大道、翠屏东路的即将开通等话题，炒热项目的 商业价值，打出高铁商圈，校区商业第一次盛大招商等概念，先对市场进行招商 培育，再结合商业推行对现场商业气氛进行商业包装。第二阶段：线下广告推行（8月10日-30日）所有高炮广告、墙体广告、雄基广告进行推行：增加户外广告推行，主打校区周边广告，结合校区商业，翠屏小学的交付利用等因数；主推出“首付3 万购校区现铺，轻松做裕达土财主”；“高铁商圈，校区旺铺，3年零租金，轻 松做老板”等噱头，引发全城的关注，制造核心，从而扩大时间营销。

21、第三阶段：营销活动推行（8月-12月）事件营销活动：结合销售节点、事件，通过有效的现场营销活动及价钱促销差，刺激市场，逼定部份观望的投资人群；通度日动前的强有力拓客推行， 加大项目的影响力和知名度；销售结合招商同步进行，对市场进行前期培育，大 大增强了客户的投资信心，降低客户的投资风险，加倍有利于销售。（二）、销售推行策略（1）、全民营销加大全民营销力度，全城发展全民营销人员，提高商业全民营销成交佣金为 千分之六，只针对商业成交客户。2）、老带新加大老带新推行力度，深度挖掘老客户身旁关系，增进优质客户再购铺的机 率，老带新购铺成交享千分之六提佣，同时新老业主均享受免一年物业费/套。3）、开拓柳

22、州市场针对柳州市场做主题推行活动，针对五星商业街、市中心等繁华地带，加派ml SMSSS (m)aJaDrsmffls8血9血loaD20168 血 sdsss ss烽saa:楚 3 M ,ls 曲一榊衣-im.il:富務a SRa ff* sbl10 M13 Mraises （三）EL*昨 aumr 颐 mvEL SI旨乙Ie绅删卿验，W3&:用鞘旱砖n啊 ms咖单审WlalW缎韵赵asf蹄 Hmmnaw半堀幢Mfi!ZI$t+aS!SSZIWY ZEL8时鼻旨T呕星睡耐 S!SW脚銅卿T 1 WH3&旨iiel it wwa nsgiiw輛r黝尊sr籍ii确”用帮1倔鰹鼻第醐吐+盘宙幢营销

23、费用预算序号付款项目单位人 员付款金额(万元)占比付款类别备注1营销活动/20%活动推广(%)根据推售节点，下半年要开展3次大型营销活动，每月要开展营销拓客推广活动。2金碧天誉 商业现场 包装制作公 司5%广告制作(%)销售现场.项目现场进行商业氛围包装刀慎空飘、门头广告等进行安装3常规印刷 类宣传物 料制作彩丰印 务3%物料制作(%)宣传DM单张、折页、户型图、信封、纸杯、购物 袋等，正常销售物料。拓客小礼针对日常拓客期间意向客户及成交客户赠送小礼品，订制维系客户关系，拓展更深层次客户。制作公纸巾盒、广告扇、手袋等，“移动售楼部”帐篷、宣拓客物料传桌椅、x展架、kT板等。10全民营销宣传圈层拓客雄基DM（5期）广告投放网络推送平台费用合计推介客广西雄基伟业广告有限公司桂G、房网等加大全民营销费用投入，全面发展全名营销成员加10100%银行.各大商会大客户拜访.团购常规拓客管理费，大客户人员成交佣金，大面积发展小区经纪人特别是广场舞大妈群体及乡镇村委领导群体，形成市区、乡镇固定的客源渠道。宣传推广(%)100%雄基报：3800 元/期，根据 2016 年金碧天誉推售节奏，活动节点，适时投放，预计投放5刊。加大商业推广，增加户外墙体广告更换商业推广画面，开拓推广渠道，加大校区广告推广加大线上商业推广力度，例如在搜房网.微信.桂G生活网、今日来宾等平台进行线上推广