现代企业信用管理讲义

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1、 信用管理介绍 北京新华信商业风险管理有限责任公司1SINOTRUST信用管理介绍信用管理介绍n信用管理的概念与范畴n中国企业信用管理现状n赊销的成本概念及其运用n信用政策n信用管理部门的设置与运作n信用管理内部工作流程n项目工作流程2SINOTRUST新华信信用管理服务简介n n19881988年起源于外经贸部出口信用风险管理项目年起源于外经贸部出口信用风险管理项目n n19921992年成立独立的有限责任公司，是中国第一家信用管理服务公司年成立独立的有限责任公司，是中国第一家信用管理服务公司n n总部位于北京，在上海、广州和香港设有全资子公司总部位于北京，在上海、广州和香港设有全资子公司n

2、 n在全国在全国5050多个城市设有信息收集网点，服务范围覆盖整个中国大陆多个城市设有信息收集网点，服务范围覆盖整个中国大陆n n公司共有全职人员公司共有全职人员300300余人余人n n以营造健康市场环境和解决企业信用管理问题为核心业务内容以营造健康市场环境和解决企业信用管理问题为核心业务内容 n n已经向约已经向约1,5001,500家国内外知名企业的有关人士提供中国市场赊家国内外知名企业的有关人士提供中国市场赊 销管销管理培训和咨询理培训和咨询n n每年提供近每年提供近20,00020,000份关于中国企业的信用调查和分析报告份关于中国企业的信用调查和分析报告n n是中国国内最大的信用风

3、险管理和信用资料服务机构是中国国内最大的信用风险管理和信用资料服务机构3SINOTRUST信用管理相关词汇n n信用：指商业交易中基于信任的基础，由卖方向买方提供的延期付款信用：指商业交易中基于信任的基础，由卖方向买方提供的延期付款交易条件。表现为：赊销、分期付款等形式。交易条件。表现为：赊销、分期付款等形式。n n信用管理：指在采用信用销售的前提下，卖方为保证准时、信用管理：指在采用信用销售的前提下，卖方为保证准时、足额的足额的收回货款而采用的一系列管理措施。收回货款而采用的一系列管理措施。n n信用政策：指在企业总的战略指导下所确定的信用管理的方针、风格、信用政策：指在企业总的战略指导下所

4、确定的信用管理的方针、风格、倾向和方向性的规定。倾向和方向性的规定。n n信用资料：用以评价客户信用的任何信息。信用资料：用以评价客户信用的任何信息。n n信用额度：企业向所有客户或某一客户赊销的最高允许额信用额度：企业向所有客户或某一客户赊销的最高允许额。4SINOTRUST 信用管理的概念前提采用信用销售目标及时、足额的收回货款 内涵系列管理措施 5SINOTRUST 信用管理的范围客户的开发与监控订单的处理 货款回收6SINOTRUST信用管理的重要性好坏近视迟钝肥胖贫血衰弱极度沮丧明察秋毫机敏矫健精力充沛强抵抗力斗志旺盛7SINOTRUST你所在的企业有下列情况吗?n n对商业伙伴的经

5、意变动反应迟缓对商业伙伴的经意变动反应迟缓n n商业交易中经常遭受非正常的损失；商业交易中经常遭受非正常的损失；n n应收帐款中逾期帐款的比率不断加大；应收帐款中逾期帐款的比率不断加大；n n平均回款期不断延长平均回款期不断延长n n流动资金渐趋枯竭；流动资金渐趋枯竭；n n用于短期融资的财务费用不断增加；用于短期融资的财务费用不断增加；n n利润率不断下降；利润率不断下降；n n销售人员因忙于收款而支付的时间与精力越来越少销售人员因忙于收款而支付的时间与精力越来越少n n销售增长变慢；销售增长变慢；n n投资能力与捕捉商业机会的能力越来越弱；投资能力与捕捉商业机会的能力越来越弱；n n抵御风

6、险的能力变弱；抵御风险的能力变弱；n n人员与企业的士气倍受打击；人员与企业的士气倍受打击；n n人员流动的原因日趋复杂。人员流动的原因日趋复杂。8SINOTRUST信用管理介绍信用管理介绍n信用管理的概念与范畴n中国企业信用管理现状n赊销的成本概念及其运用n信用政策n信用管理部门的设置与运作n信用管理内部工作流程n项目工作流程9SINOTRUST资料资料中国企业信用管理现状中国企业信用管理现状有效样本数：431根据企业信用管理情况将企业分成三种类型：最完善:有专门的信用管理部门 和信用管理人员较完善:没专门的信用管理部门 但有专人负责信用管理不完善:无信用管理部门，也无 人负责信用管理10S

7、INOTRUST据新华信信用管理现状调查，绝大多数企业（86.9%）采取赊销的方式，不赊销的企业中有70是担心货款不能按时回收而拒绝采取赊销方式 资料资料N265N1431N49611SINOTRUST资料资料各行业平均赊销比例（销售额为权数）12SINOTRUST资料资料信用管理类型与赊销期、回款期信用管理类型与赊销期、回款期62262674156749413SINOTRUST资料资料信用管理与坏帐信用管理与坏帐3.75.38.53.65.13.207.114.99.614SINOTRUST资料资料信用管理与坏帐信用管理与坏帐信用管理越完善，逾期2年以上的帐款越有可能作坏帐处理，相反信用管理

8、越不完善，逾期2年以上的帐款越有可能继续挂帐。所以信用管理不完善的企业的实际坏帐比例远远高于统计数字，信用管理较完善的企业的坏帐比例也可能高于 统计数字，信用管理最完善的企业的统计数字最接近实际情况15SINOTRUST资料资料信用管理与销售和利润增长率信用管理与销售和利润增长率13.3 7.99.68.7-2.3-0.716SINOTRUST信用管理介绍信用管理介绍n信用管理的概念与范畴n中国企业信用管理现状n赊销的成本概念及其运用n信用政策n信用管理部门的设置与运作n信用管理内部工作流程n项目工作流程17SINOTRUST赊销的成本坏帐损失管理成本机会成本18SINOTRUST案例 ABC

9、公司是一著名石油产品生产商。进入中国市场后，向经销商和部分直接客户提供赊销的合作条件。某年赊销 总额为4.5亿元，平均回款期为45天。该公司的加权资金成本率为10，坏帐率为2。为加强信用管理，该公司在财务总监下设立了信用经理的职位，并配备了三名助手。该部门 一年支出的各种费用约为200万。19SINOTRUST赊销成本：信用期间的调整问题：上述问题：上述ABCABC公司的销售部门提议，为增强市公司的销售部门提议，为增强市 场竞争力，希望公司能够将赊帐期由原来的场竞争力，希望公司能够将赊帐期由原来的3030天天 调整为调整为4545天，并认为即使是保守的估计，年销售天，并认为即使是保守的估计，年

10、销售 额也将增长额也将增长2020；同时认为坏账率会上升；同时认为坏账率会上升 到到5 5。假设不考虑信用成本，税前利润率为假设不考虑信用成本，税前利润率为1515 你作为你作为ABCABC公司的决策者，你会不会支持销售部公司的决策者，你会不会支持销售部 门的提议，门的提议，你的决策依据是什么？你的决策依据是什么？运用1 YES OR NO？20SINOTRUST赊销成本：货币单位：万元 21SINOTRUST信用管理介绍信用管理介绍n信用管理的概念与范畴n中国企业信用管理现状n赊销的成本概念及其运用n信用政策n信用管理部门的设置与运作n信用管理内部工作流程n项目工作流程22SINOTRUST

11、信用政策：概念在企业总的战略指导下所确定的，在企业总的战略指导下所确定的，有关信用管理的，并用以指导企业有关信用管理的，并用以指导企业所有部门处理相关业务的倾向性、所有部门处理相关业务的倾向性、方向性和总体性的战略方针。方向性和总体性的战略方针。迅速的回款最高的销售额最少的坏账23SINOTRUST信用政策类型保守型政策保守型政策温和型政策温和型政策开放型政策开放型政策不愿承担任何风险，只向财务状况毋容怀疑且付款及时的客户赊销。逾期帐款风险几乎为零，但企业的发展受到制约，在市场越来越向买方倾斜的情况下，有失去重要客户的风险。愿意承担自认为能够控制的风险。除上述客户外，也接受向付款经常拖期但最终

12、会付款的客户进行赊销。存在一定的逾期帐款甚至坏帐风险，但比开放型要小得多。温和型希望在风险控制和企业发展之间找到平衡。基本上向所有客户进行赊销，无论风险大小。企业发展迅速但逾期帐款和坏帐风险很大，如果碰到某一大客户出现坏帐，其危害可能带来灾难性后果。24SINOTRUST选择适当的信用政策25SINOTRUST信用政策：书面文件的构成n n公司业务与目标概述n n客户类型n n销售条件n n坏账水平n nDSO目标n n客户审核制度n n帐款催收的措施与时间表26SINOTRUST基本信用政策基本信用政策 A公司的信用管理政策规定：本公司寻求在中国小家电市场的长远发展。鉴于中国市场经济 尚处于

13、发展初期，与市场经济有关的国际通行的法制体系尚未 完全建立，市场参与者存在着很多不确定因素，本公司并不刻 意追求高速度发展，我们在确定销售对象时一方面要考虑同行 业外资企业的平均增长速度，另一方面也要考虑我们的生产能 力和扩大再生产的能力。我们不承担我们所不能控制的信用风 险，我们在信贷管理方面的基本目标是逐步缩短应收帐款的平 均回款期，并将坏帐控制在最低限度，应收帐款的平均回款期 和坏帐比例应不超过本行业外资企业的平均水平。案例27SINOTRUST信用政策：高风险客户对策严格控制额度比例要求额外利润盈利与坏账分析增加政策修改频度当机立断短期定位28SINOTRUST信用管理介绍信用管理介绍

14、n信用管理的概念与范畴n中国企业信用管理现状n赊销的成本概念及其运用n信用政策n信用管理部门的设置与运作n信用管理内部工作流程n项目工作流程29SINOTRUST信用部门设置：财务主导较严的审核较严的审核较少风险承担倾向较少风险承担倾向独立的信用决策独立的信用决策较强财务分析实力较强财务分析实力优 势可能过于保守可能过于保守客户感性认识不足客户感性认识不足处理恶劣客户能力弱处理恶劣客户能力弱 劣 势30SINOTRUST信用部门设置：销售主导有利于把握商业机会有利于把握商业机会了解客户了解客户迅速的反应迅速的反应处理恶劣客户能力强处理恶劣客户能力强优 势较弱财务分析能力较弱财务分析能力目标冲突

15、目标冲突缺乏制衡缺乏制衡 劣 势31SINOTRUST信用部门设置：独立专业性突出专业性突出独立信用决策独立信用决策易于平衡易于平衡统筹全盘工作统筹全盘工作优 势成本开支较大成本开支较大人力资源缺乏人力资源缺乏 劣 势32SINOTRUST信用部门运作：职责财务总监或财务副总信用管理部获取信用资料分析从不同渠道获取的资料评估信用风险并确定信用额度控制信用额度监控客户付款能力变化管理和分析应收帐款催收逾期帐款委托第三方追索帐款建议或决定采取法律措施 职责范围33SINOTRUST供应商A公司是一家大型小家电公司，其主要产品包括电熨斗、电饭煲、电动剃 须刀、电动咖啡具等。A公司的产品主要以三十天赊

16、帐条件销给全国各地的小家 电经销公司和百货公司，并通过它们销售给最终用户。A公司的母公司是一家著名的跨国公司。为了使A公司迅扩大在中国小家电市场的 份额，A公司的母公司委派了一名在销售方面比较突出的总经理。该总经理在销 售方面的确表现出不同寻常的能力，用了三年多的时间就使A公司的产品占到市 场总销量的大约15。但同时，该总经理对信用管理缺少足够的认识。公司 的赊销基本上由销售部门自己决定，销售部门作出决定时也缺少完善的信用管理政策和程序，致使A公司发生大量逾期帐款长时间不能收回，个别帐款甚至成了坏帐。A公司的首任总经理离任后，新任总经理上任。新任总经理尽管是销售管理人员 出身，但却是一个比较稳

17、健和保守的总经理，他对A公司所面临的应收帐款风险 问题非常重视。他一上任就开始和A公司的财务总监一起着手组建A公司的信用管 理体系并在不到一年的时间内使A公司的应收帐款风险问题得到了基本的解决。案例34SINOTRUST案例信用管理结构信用管理结构 A公司的新任总经理作的第一件重大事项就是改变赊销完全由销售部门管理的结构，成立了由财务总监直接管理的信贷管理部，并设一名信贷经理着手制定A公司的 信贷政策和信用管理程序。信贷经理向财务总监汇报，其职责如下：接受销售部门或客户的赊帐申请对赊帐客户进行信用调查并评估信用风险确定并监控客户信贷额度 监控客户付款能力变化管理和分析应收帐款协助销售部门催收逾

18、期帐款追收不良帐款保证应收帐款的平均回款时间不超过45天 信贷管理部门应该以销售为导向，积极协助销售部门实现A公司有效销售和利润的 最大化。销售部门应该具有充分的信用意识，充分支持信贷管理部门的工作并尊重 信贷管理部门的意见。根据A公司的信用额度审批程序，若销售部门对信贷部门确 定的信贷额度存有异议，可由销售经理或销售总监向财务总监申请复议并由财务总 监作出最终决定。35SINOTRUST信用管理介绍信用管理介绍n信用管理的概念与范畴n中国企业信用管理现状n赊销的成本概念及其运用n信用政策n信用管理部门的设置与运作n信用管理内部工作流程n项目工作流程36SINOTRUST询询 价价 报报 价价

19、 客客 户户 发发 票票 客客 户户 付付 款款 交交 货货 销销 售售 活活 动动 过帐过帐 拣配出拣配出 仓仓 销销 售售 订订 单单 销售流程：37SINOTRUST信用管理流程：（1）信用管理部销售部门接受订单出具发票额度与欠款 审核催款订单的安排 与执行订单冻结 与通报解冻订单订单传递库房其他部门38SINOTRUST信用政策制定信用政策制定信用政策制定信用政策制定客户信用评估客户信用评估客户信用评估客户信用评估客户信用客户信用客户信用客户信用标准确定标准确定标准确定标准确定客户信用客户信用客户信用客户信用授权授权授权授权客户信用客户信用客户信用客户信用监控监控监控监控应收帐款管理应

20、收帐款管理应收帐款管理应收帐款管理坏帐管理坏帐管理坏帐管理坏帐管理信用管理考核信用管理考核信用管理考核信用管理考核收帐管理收帐管理收帐管理收帐管理信用管理流程：（2）39SINOTRUST开发新客户 评估新客户重新评估 确定交易条件、额度交易实施信用管理部销售部门信用管理流程：（3）40SINOTRUST信用管理介绍信用管理介绍n信用管理的概念与范畴n中国企业信用管理现状n赊销的成本概念及其运用n信用政策n信用管理部门的设置与运作n信用管理内部工作流程n项目工作流程41SINOTRUST信用管理咨询项目的工作流程信用管理咨询项目的工作流程信息搜集分析诊断方案设计辅助实施企业的产品构成企业的销售

21、渠道企业的客户群落特征企业的业务流程 企业财务状况企业营销战略与战术主要竞争对手的行为市场环境.管理体制 管理理念 管理目标 管理流程 管理手段 激励机制与考核 信用政策 管理体系与组织结构 信用管理制度 工作责任与权力 工作流程与控制手段 文件与单据 信息的搜集与处理 实施计划 专人项目后服务 定期工作会议 季度工作总结 常年项目跟踪42SINOTRUST新华信信用管理咨询方案结构新华信信用管新华信信用管理咨询顾问理咨询顾问客户项目组成员客户项目组成员新华信特聘外部行新华信特聘外部行业信用管理专家业信用管理专家博采众长博采众长博采众长博采众长 实用有效实用有效实用有效实用有效43SINOTRUST信用管理人员:素质具有财会或金融专业或实践背景充分掌握企业的产品、客户和服务内容及特点有公司高层的支持 善于与同事和客户进行交流充分了解获取信用资料的方法和渠道 具有迅速作出准确决定的经验、知识和能力 熟悉与不良客户打交道并迫使其付款的方法了解中国的法律和司法体系高素质的信用管理人员对企业的信用管理有效与否至关重要。一个良好的信用管理人员应具备以下基本素质和能力：44SINOTRUST信用管理人员:价值取向MorrisFredLindaSimonBob45SINOTRUST谢谢 谢谢！46SINOTRUST