云南鸿翔一心堂药业集团股份有限公司

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1、云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司投资者调研会议记录时间：2019年2月25日地点：云南鸿翔一心堂药业(集团)股份有限公司总部 召开方式：电话会议沟通投资者：中信医药 陈竹等投资者共42人 接待人：董事长 阮鸿献、总裁 赵飚、董秘兼财务负责人 田俊、证券总监兼证券事务代表 李正红、肖冬磊参与人员：财务总监 彭金彪、预算总监 杨剑锋 一、电话沟通问题一：一心堂公告2018年年报，业绩如何？答：2018年，公司实现营业总收入917,626.97万元，较上年同期提高18.39%；营业利润68,432.93万元，较上年增长34.86%；利润总额69,167.51万元，较上年增长26.48%；归属于

2、母公司全部者的净利润52,106.97万元，较上年增长23.27%；归属于上市公司股东的扣除非常常性损益的净利润50,824.30万元，较上年增长30.74%。问题二：公司门店扩张状况如何？答：截至2018年12月31日，鸿翔一心堂及其全资子公司共拥有直营连锁门店5,758家。公司直营网路覆盖10个省份及直辖市，进驻260多个县级以上城市，初步形成了，以西南为核心经营地区、华南为战略纵深经营地区、华北为补充经营地区格局，在除云南以外的诸多市场，具有较大品牌和服务影响力。依据公司战略，2019年公司安排新建门店1200家，其中云南省以外区域新建门店650家，云南省内新建门店550家。截止2019

3、年1月31日，公司拥有直营门店5,872家，当月净增加门店114家。问题三：公司门店布局状况如何？答：公司在门店布局时，采纳相对立体的拓展方式，在省会、地市、县级、乡镇四级区域都开设门店，这样在单一省份就行成相对立体的门店结构。在完成省会城市物流中心仓库建立后，会分别在全省范围内各个区域进行开店。随着县、乡一级门店的逐步增加，销售占比和增速也更加明显。同时，因为公司的商品选购、配送、品种结构等供应链管理上相对于中小连锁更有优势，所以在县、乡一级区域竞争实力更强，不须要投入更多的营销资源和进行更激进的价格竞争，虽然县、乡镇级门店的单店产出低于公司平均水平，但在县、乡镇级门店的过机毛利率、净利率都

4、要高于公司平均水平。从各省级区域经营状况来看，云南区域营收增长为19.41%。省外各区域通过近两年的大力拓展，获得较快发展，四川、广西、贵州2018年营业收入同比增长分别为27.71%、20.29%、20.47%，均高于公司合并口径18.39%的同比营收增速。公司逐步形成云南以外的川渝、桂琼、晋三个重点突破区域，将来公司将在上述区域内深化拓展，不断优化门店布局、商品结构，从而提升一心堂门店在当地的品牌影响力，最终实现销售实力及盈利实力的提升。问题四：公司2018年经营数据状况？答：1.医保店状况截止2018年12月31日，公司共5,758家直营连锁门店，已取得各类“医疗保险定点零售药店”资格的

5、药店达4,593家，占公司药店总数的79.77%。其中受政策调整利好，华南地区医保店占比提升较快，截止期末已达到49.15%，还有提升空间。2.客单价2018年客单价69.87元，同比增长5.03%；处方药销售占比37.18%，同比增长1.55%；医保销售占比40.71%，同比增长0.58%；会员销售占比81.41%，同比增长3.65%。其中交易次数、客单价、会员销售占比的增长受公司大型促销活动增加影响，处方药销售占比增长受DTP品种销售增加及处方外流等政策影响。3.按店龄划分门店经营状况新开店和次新店是公司收入增长的主要来源，但公司的老门收入增长依旧达到9.47%，开业5年以内的老门店收入增

6、长达到12.35%，店龄5年以上的老门店收入增长达到7.33%。随着店龄的增长，房租、固定资产折旧、装修费摊销等固定费用的占比在摊薄，收入的增长干脆带来利润增长，净利率随之提升。4.门店改变截止2018年12月31日，公司门店数相对于2014年末增长了120%，云南省以外区域门店数量占比由2014年的22.26%增长到2018年末的38.19%，在云南以外的区域中四川、广西两省门店均突破500家，在四川、广西、山西、海南几省市的直营门店数量均排名当地前列。公司逐步形成云南以外的川渝、桂琼、晋三个重点突破区域，将来公司将在上述区域内深化拓展，不断优化门店布局、商品结构，从而提升一心堂门店在当地的

7、品牌影响力，最终实现销售实力及盈利实力的提升。5.医保门店经营状况医保个人账户支付是公司销售收款中的重要组成部分，随着处方外流、DTP品种推动等影响，省会、地市医保门店的平均收入增长快于该两级区域门店的平均收长，但该部分增量品种的毛利率低于其它品种的毛利率，公司医保门店的收入比平均门店收入高20.96%。公司目前开通特慢病医保支付的门店341家，该部分门店平均单店收入比公司店均收入高51.93%，比公司医保门店店均收入高25.60%。随着处方外流、DTP品种引进、带量选购品种药店渠道拓展、特慢病账户支付的开放，公司门店将来的收增长迎来新的增长点。6.DTP品种公司销售DTP品种103个商品，销

8、售占比0.82%，过机毛利8.63%，但对于该类增量的品种，其销售额的增长干脆导致利润增加。同时，因为该部分商品的顾客粘性更强，其销售的增加也会带来稳定的客流，对提升客单价、交易次数均有贡献。7.4+7带量选购品种对于截止2018年末4+7城市中标的带量选购品种，销售额占比不到公司总销售的1%，毛利率也显著低于公司平均毛利率，其中标价的变动不会对公司销售、利润产生重大影响。但是，在品类拓展上，公司将加强与中标企业及非中标企业的业务合作，将公司零售药店变为该部分商品的重要销售渠道。 问题五：除云南省外地区，川渝、广西地区利润状况如何？答：云南与海南地区市场占有率高，盈利较好。公司在川渝有成都、攀

9、枝花、重庆公司，2018开店较多，老店盘活做得好，使四川营收增长27%，重庆慢一点，增长6%。贵州市场是云南的防线，云贵一体实现完整布局，下一步贵州地区要发力。保证利润增长。2018年基本没有并购状况下，实现了近20%增长。2019年将实现重大转型，回来自开店为主，择机并购的发展态势。问题六：2018年社会零售销售额，社会上有不同的版本。从公司看，2018年全国市场增长大致如何？答：机构采样方法不一样。南方所的行业增速数据是7.8%-8%之间，一心堂收入增长是其2-3倍，预料行业增速在8%应当是没问题的。行业增量主要来源处方外流。一心堂处方药销售占比提升1.55%；而且公司有341家特慢病病药

10、房，慢病药房纯销售是非医保门店的2-3倍。问题七：考虑到带量选购品种可能扩大，18年处方药销售占比提升，毛利率是否会下降？答：关于处方外流：提升了销售量；获得大量统筹慢病资质，也能越来越多地刷统筹；此外4+7在一心堂的量比较小，通过与厂家谈判，基本的药事服务费与配送费都能够保证；处方药有引流的作用，进店后能够引导患者购买OTC与补益类产品。带量选购总体带来以价换量的过程。此外从公司18年看，打折促销比较多，毛利率下降但净利率提升，说明公司控费效果不错，有许多盈利和腾挪的空间。问题八：多省取消了药房托管，对药店影响如何？答：一心堂这部分收入很少，托管形式分为有证托管与无证托管，前者是公司在医院旁

11、边的自有门店，医院只是把处方导过来，不受影响；后者全部门店销售在5000万以内，将来会改为配送批发业务。问题九：四季度净利润负增长，扣非净利润增速也有下滑，如何看待？答：首先，2017年有3100万元扣非，导致当年基数比较大；其次，2018年四季度商誉减值1900万。国际会计准则可能将商誉由减值变为摊销法，或者减值与摊销并行，摊销时限40年。公司希望每年对有减值迹象、或有减值的资产减一点。此外扣非也有肯定下滑，主要受收返利因素影响。返利收付不是完全的权责发生制，有些是收付实现制，造成净利润波动。问题十：云南地区门店12个月实现当期盈利，24个月实现回本。那么川渝门店盈利周期是多少？答：云南这个

12、数字是公司IPO时披露的，现在发生了很大改变。现在云南以开乡镇和县域店为主，几个月即可实现当季盈利。但在其他地区没这么块，一般城市15个月，乡镇店8-9个月，整体在10个月左右。公司在各地首先会在省会布点大150-200家左右门店积累形象，然后把物流建起来，快速的在周边找薄弱的省地市县乡镇快速渗透。问题十一：去年国家出台骗保举报嘉奖方法，限制刷卡影响有多大？答：对公司是利好，此前海南事务核查后发觉，公司大多省的管理都远超当地平均水平，得到肯定认可。现在全市场相互监督，其他药店的不规范行为得到遏制，公司优势能够得以体现。问题十二：小规模纳税人对公司影响有多大？答：从公司审计报告上看，小规模纳税人

13、2018年的影响体现不那么明显，主要因为：公司从7月份起先搞，9月底才陆接连续改完；公司在税收上是省了一些钱，但做了大量打折促销，以利润换市场。问题十三：今年公司应收账款没有明显增加，应付账款同比明显提升，体现了对药企的议价实力提升。公司现金流改善的改变背后缘由是什么？答：2017年公司经营性现金流3.9亿，净利润3.88亿；2018年经营性现金流与利润分别是6个亿、5个亿，说明现金流状况良好。今年医保的应收天数通过谈判变少了，账期缩短；存货周转上以前由于基层市场多，距离物流中心远，天数较长，现在规模化了周转率改善一些。问题十四：高瓴与阿里布局O2O，公司如何与其进行竞争？阿里参股贵州一树后，

14、贵州竞争格局有无改变？答：O2O模式在杭州做得最好，贵州一般。此外O2O业态不成熟，一方面药店密集布局后，O2O的便利性体现不明显，而且门店可以刷医保卡或特慢病卡、有药师进行问诊询问。公司正常营业最晚到10:30，此外有自动售药机等延长服务。这些延长服务往往是低频需求，量不大，O2O主要挤占的是这部分份额。公司在天津、上海等地也有O2O业务，但量不大，O2O的出现不是行业当前主流，真正的主流是处方外流。前两天焦点访谈讲规范协助用药限制处方零加成，也体现了对医院和药房的规范。而且阿里主要做的是处方共享平台，做服务与引流工作。高瓴参与药店运营要形成稳定的管理体系，成熟的管理架构要有个过程，药店行业的精益管理须要时间的积累。问题十五：商誉减值问题，18年是收购的美国瑞富进出口减值，将来公司对收购产生商誉减值有怎样预期？答：药店行业比较稳定，参照国际龙头可知，减值时间历史上不多。对待商誉每个公司看法不同，我们认为一次性减完不合适，但对于风险也不能不调整，因此选择稍稍地动，公司5个多亿的利润消化不到2000万元减值也很正常。即使将来准则改成40年摊销，在正式摊销法（或者减值+摊销）之前我们先按小金额减一些，再摊也可以。此外，商誉假如每年都做，只是影响肯定的净利润，但不影响净利润增速。