市场营销理念与方式创新培训

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1、市场营销观念市场营销观念2023/4/162023/4/161第十二章第十二章 市市场营销理念与方式理念与方式创新新v关系营销关系营销v绿色营销绿色营销v体验营销体验营销v网络营销网络营销v数据库营销数据库营销市场营销观念市场营销观念2023/4/162023/4/162联系关系系关系营销案例案例v 为了提高顾客的满意度，联想推行五心服务的承诺：为了提高顾客的满意度，联想推行五心服务的承诺：“买得放心，用得开心，咨询后舒心，服务到家省心，买得放心，用得开心，咨询后舒心，服务到家省心，联想与用户心连心联想与用户心连心”，大大拉近了顾客与公司的关系。，大大拉近了顾客与公司的关系。v客户关系：客户关

2、系：v1、满足营销顾客在各个阶段的需求在购前阶段，联想、满足营销顾客在各个阶段的需求在购前阶段，联想不仅采取广告、营业推广和公关等传统的营销手段，不仅采取广告、营业推广和公关等传统的营销手段，而且通过新产品发布会、展示会、巡展等形式来介绍而且通过新产品发布会、展示会、巡展等形式来介绍公司的产品，提供咨询服务。在顾客购买阶段，联想公司的产品，提供咨询服务。在顾客购买阶段，联想不仅提供各种优质售中服务不仅提供各种优质售中服务(接受定单、确认定单、处接受定单、确认定单、处理凭证、提供信息、安排送货、组装配件等理凭证、提供信息、安排送货、组装配件等)，而且帮，而且帮助零售商店营业人员掌握必要的产品知识

3、，使他们能助零售商店营业人员掌握必要的产品知识，使他们能更好地为顾客提供售中服务。另外还推出家用电脑送更好地为顾客提供售中服务。另外还推出家用电脑送货上门服务，帮助用户安装、调试、培训等。货上门服务，帮助用户安装、调试、培训等。市场营销观念市场营销观念2023/4/162023/4/163联系关系系关系营销案例案例v在售后阶段，联想设立投诉信箱，认真处理消费者的在售后阶段，联想设立投诉信箱，认真处理消费者的投诉，虚心征求消费者的意见，并采取一系列补救性投诉，虚心征求消费者的意见，并采取一系列补救性措施，努力消除消费者的不满情绪。另外联想还加强措施，努力消除消费者的不满情绪。另外联想还加强咨询、

4、培训、用户协会及咨询、培训、用户协会及“11”俱乐部刊物等工作，俱乐部刊物等工作，经常性举办各种活动，如经常性举办各种活动，如“电脑乐园电脑乐园”、“温馨周末温馨周末”等，向消费者传授计算机知识、提供信息、解答疑等，向消费者传授计算机知识、提供信息、解答疑问。问。v2、建立健全的服务网络，提供优质的服务。联想把帮、建立健全的服务网络，提供优质的服务。联想把帮助顾客使用好购买的电脑看作是自己神圣的职责，在助顾客使用好购买的电脑看作是自己神圣的职责，在“龙腾计划龙腾计划”中提出了全面服务的策略：一切为了用中提出了全面服务的策略：一切为了用户，为了用户的一切，为了一切的用户。联想在全国户，为了用户的

5、一切，为了一切的用户。联想在全国104家城市设有家城市设有140多家联想电脑服务站，保证遍布全多家联想电脑服务站，保证遍布全国的联想电脑用户都能接受到完善、周到、快捷的服国的联想电脑用户都能接受到完善、周到、快捷的服务。务。市场营销观念市场营销观念2023/4/162023/4/164联系关系系关系营销案例案例v中间商关系：中间商关系：v 1994年，联想开始建立安全的代理体制。联想的年，联想开始建立安全的代理体制。联想的代理队伍日益壮大，到代理队伍日益壮大，到1996年代理商和经销商就达到年代理商和经销商就达到500多家。在个人电脑市场上，由于竞争激烈，商家的多家。在个人电脑市场上，由于竞争

6、激烈，商家的利润越来越薄，经销商们很容易唯利是图，利润越来越薄，经销商们很容易唯利是图，“跳槽跳槽”现象时有发生。然而，联想的队伍不但稳定，而且越现象时有发生。然而，联想的队伍不但稳定，而且越来越多的经销商加入了联想的代理队伍。那么，联想来越多的经销商加入了联想的代理队伍。那么，联想靠的是什么来发展与代理商的合作关系呢？靠的是什么来发展与代理商的合作关系呢？市场营销观念市场营销观念2023/4/162023/4/165联系关系系关系营销案例案例v第一，良好声誉。第一，良好声誉。v 联想对代理伙伴承诺了许多优惠的条件：向代理联想对代理伙伴承诺了许多优惠的条件：向代理商提供质量可靠、技术领先、品种

7、齐全的产品；建立商提供质量可靠、技术领先、品种齐全的产品；建立合理的价格体系和强有力的市场监督体制；通过强大合理的价格体系和强有力的市场监督体制；通过强大的市场宣传攻势来营造更好的电脑销售氛围；向代理的市场宣传攻势来营造更好的电脑销售氛围；向代理商提供良好的售后服务保障等等。联想以实实在在的商提供良好的售后服务保障等等。联想以实实在在的行动实现自己的承诺，取得很好的口碑。行动实现自己的承诺，取得很好的口碑。市场营销观念市场营销观念2023/4/162023/4/166联系关系系关系营销案例案例v第二，保障代理商的利益。第二，保障代理商的利益。v许多电脑厂商迫于竞争的压力，逐渐压缩流通环节的许多

8、电脑厂商迫于竞争的压力，逐渐压缩流通环节的利润，而联想却在考虑如何保障代理商的利益；通过利润，而联想却在考虑如何保障代理商的利益；通过加强内部管理和运筹能力来降低成本，向市场提供极加强内部管理和运筹能力来降低成本，向市场提供极具竞争力的价格；通过对市场进行强有力的控制和监具竞争力的价格；通过对市场进行强有力的控制和监督，防止代理商违规操作，进行恶性的削价竞争，只督，防止代理商违规操作，进行恶性的削价竞争，只要代理商坚决地执行联想制定的价格，就可以获得较要代理商坚决地执行联想制定的价格，就可以获得较好的利润。好的利润。v第三，与代理商共同发展。第三，与代理商共同发展。v将代理商纳入联想的销售、服

9、务体系，也纳入分配、将代理商纳入联想的销售、服务体系，也纳入分配、培训体系，大家荣辱与共，一同成长。培训体系，大家荣辱与共，一同成长。市场营销观念市场营销观念2023/4/162023/4/167关系关系营销v一、关系营销的含义一、关系营销的含义含义：含义：把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。v理论提出者：理论提出者：v1985年，巴巴拉年，巴巴拉本德本德杰克逊

10、，提关系营销的概念，杰克逊，提关系营销的概念，关系营销理论一经提出，迅速风靡全球，杰克逊也因关系营销理论一经提出，迅速风靡全球，杰克逊也因此成了美国营销界倍受瞩目的人物。此成了美国营销界倍受瞩目的人物。市场营销观念市场营销观念2023/4/162023/4/168关系关系营销v二、关系营销的特征二、关系营销的特征交易营销交易营销关系营销关系营销关注一次性交易关注一次性交易关注长期保持顾客关注长期保持顾客较少强调顾客服务较少强调顾客服务高度重视顾客服务高度重视顾客服务有限的顾客承诺有限的顾客承诺充分的顾客承诺充分的顾客承诺适度的顾客联系适度的顾客联系密切的顾客联系密切的顾客联系质量是生产部门所关

11、心的质量是生产部门所关心的质量是所有部门所关心的质量是所有部门所关心的市场营销观念市场营销观念2023/4/162023/4/169关系关系营销v二、关系营销的特征二、关系营销的特征（一）双向沟通（一）双向沟通 在关系营销中，沟通应该是双向的，只有广泛的信息在关系营销中，沟通应该是双向的，只有广泛的信息交流和共享，才能使企业赢得各个利益相关者的支持交流和共享，才能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。与合作。（二）合作共赢（二）合作共赢（三）控制（三）控制 要求建立专门部门，用以跟踪顾客、分销商、供应商要求建立专门部门，用以跟踪顾客、分销商、供应商以及营销系统中其他参与者的态度，了解关系的动态

12、以及营销系统中其他参与者的态度，了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中不稳定因素和不利于变化，及时采取措施消除关系中不稳定因素和不利于关系各方共同增长的因素。关系各方共同增长的因素。市场营销观念市场营销观念2023/4/162023/4/1610关系关系营销v三、关系营销的市场模型三、关系营销的市场模型市场营销观念市场营销观念2023/4/162023/4/1611关系关系营销v四、关系营销的中心四、关系营销的中心v关系营销的中心是：顾客忠诚关系营销的中心是：顾客忠诚v发现需求、满足需求、并保证顾客满意是营造顾客忠发现需求、满足需求、并保证顾客满意是营造顾客忠诚，构成关系营销的三部。诚，构

13、成关系营销的三部。v（一）顾客需求的满足与否是衡量顾客满意的程度；（一）顾客需求的满足与否是衡量顾客满意的程度；v（二）期望和欲望与感知绩效的差异是产生满意感的（二）期望和欲望与感知绩效的差异是产生满意感的来源；来源；v（三）顾客维系；（三）顾客维系；市场营销观念市场营销观念2023/4/162023/4/1612v五、关系营销的实施策略五、关系营销的实施策略关系营销的组织设计关系营销的资源配置关系营销的效率提升关系营销关系营销关系营销关系营销的实施策略的实施策略的实施策略的实施策略市场营销观念市场营销观念2023/4/162023/4/1613蒙牛蒙牛绿色色营销案例案例市场营销观念市场营销观

14、念2023/4/162023/4/1614v大公报大公报20112011年年1111月月2323日日v 2008 2008年年1 1月，蒙牛投资月，蒙牛投资45004500万元建立了全球最大的畜万元建立了全球最大的畜禽类生物质能沼气发电厂。作为澳亚国际牧场的配套设施，禽类生物质能沼气发电厂。作为澳亚国际牧场的配套设施，蒙牛生物质能发电厂日处理鲜牛粪蒙牛生物质能发电厂日处理鲜牛粪500500吨，日生产沼气吨，日生产沼气12,00012,000立方米，年发电量立方米，年发电量1 1千万度，直接接入国家电网。千万度，直接接入国家电网。平均下来，每头奶牛每年能发电平均下来，每头奶牛每年能发电10001

15、000度，相当于为度，相当于为5 5台家用电冰箱提供一年的用电量。联合国开发计划署特别台家用电冰箱提供一年的用电量。联合国开发计划署特别对此项目授予加速中国可再生能源商业化能力建设项目。对此项目授予加速中国可再生能源商业化能力建设项目。大型沼气发电技术推广示范工程。大型沼气发电技术推广示范工程。市场营销观念市场营销观念2023/4/162023/4/1615v 除了沼气能源，蒙牛还积极推广太阳能的运用，除了沼气能源，蒙牛还积极推广太阳能的运用，太阳能路灯就是蒙牛各大太阳能路灯就是蒙牛各大牧场中的特殊一景。近来年，蒙牛更探索建立大型的太阳能供热系统，直接牧场中的特殊一景。近来年，蒙牛更探索建立大

16、型的太阳能供热系统，直接接入牛舍，让奶牛洗上热水澡，接入牛舍，让奶牛洗上热水澡，温情而环保。现在，蒙牛在全国范围内温情而环保。现在，蒙牛在全国范围内已经参股、合建了已经参股、合建了14座万头以上规模超大型现代牧场，座万头以上规模超大型现代牧场，77%以上的奶源由大以上的奶源由大型牧场和现代化小区提供，远远高于业内型牧场和现代化小区提供，远远高于业内34%的平均水平。的平均水平。在蒙牛生态牧场在蒙牛生态牧场充分植入了动物福利思想。奶牛居住和生活有三室一厅，有自动挠痒机，充分植入了动物福利思想。奶牛居住和生活有三室一厅，有自动挠痒机，转盘式挤奶机、鱼骨式挤奶以及机器人挤奶，让奶牛听音乐，奶牛运动场

17、，转盘式挤奶机、鱼骨式挤奶以及机器人挤奶，让奶牛听音乐，奶牛运动场，营养配餐营养配餐在全亚洲最大的单体牧场澳亚牧场中，对可再生能源的循环有在全亚洲最大的单体牧场澳亚牧场中，对可再生能源的循环有效利用更是随处可见：效利用更是随处可见：废水养鱼、利乐包回收材料做成的垃圾桶、发电厂热废水养鱼、利乐包回收材料做成的垃圾桶、发电厂热能为牛舍营造人工小气候能为牛舍营造人工小气候 市场营销观念市场营销观念2023/4/162023/4/1616v 为了改善企业核心区的生态环境，蒙牛启动荒山为了改善企业核心区的生态环境，蒙牛启动荒山绿化工程，对企业周边的几万亩荒山逐年进行绿化，绿化工程，对企业周边的几万亩荒山

18、逐年进行绿化，目前通过员工目前通过员工自己动手植树已让一万多亩荒山披上了自己动手植树已让一万多亩荒山披上了绿衣，而这一工作还在不断推进中，预计在近几年内，绿衣，而这一工作还在不断推进中，预计在近几年内，绿化荒山可达到绿化荒山可达到3万亩。万亩。v 蒙牛身体力行一直积极参与低碳减排工作并高度关蒙牛身体力行一直积极参与低碳减排工作并高度关注循环经济，投入环保资金累计超过注循环经济，投入环保资金累计超过4亿元。亿元。尽管我国尽管我国环境友好型替代产品的技术尚不成熟，而开发新型替环境友好型替代产品的技术尚不成熟，而开发新型替代品及其技术不仅难度大，还需要相当的时间。代品及其技术不仅难度大，还需要相当的

19、时间。市场营销观念市场营销观念2023/4/162023/4/1617v 蒙牛已正式加入国际绿色队伍，成为赞助由蒙牛已正式加入国际绿色队伍，成为赞助由WWF世界自然世界自然基金会主办的地球一小时活动的首家且唯一中国乳品企业，基金会主办的地球一小时活动的首家且唯一中国乳品企业，并作出庄严承诺：未来使用更多来自可持续发展森林制造的包并作出庄严承诺：未来使用更多来自可持续发展森林制造的包材，持续推进牛奶包装回收计划，材，持续推进牛奶包装回收计划，2011年的包装回收量同比去年年的包装回收量同比去年翻番。蒙牛还发起绿色骑行及减法生活等活动，倡导翻番。蒙牛还发起绿色骑行及减法生活等活动，倡导低碳出行，倡

20、导减排、减负、减污、减欲、减速，用实际行低碳出行，倡导减排、减负、减污、减欲、减速，用实际行动实践化繁为简，回归简单，减法生活，快乐加倍的生活理动实践化繁为简，回归简单，减法生活，快乐加倍的生活理念。念。市场营销观念市场营销观念2023/4/162023/4/1618v 2010年，蒙牛以生态行动，助力中国为主题，年，蒙牛以生态行动，助力中国为主题，拉开了大型终端巡展活动的帷幕。活动从杭州开始，拉开了大型终端巡展活动的帷幕。活动从杭州开始，走遍杭州、上海、苏州、温州、南京走遍杭州、上海、苏州、温州、南京等等30多个大多个大中城市，通过体验的形式，传播绿色理念，倡议中城市，通过体验的形式，传播绿

21、色理念，倡议大众支持生态事业，让公众参与到生态文明的建设当大众支持生态事业，让公众参与到生态文明的建设当中。蒙牛用行动将其倡导的低碳生产低碳消费的理念，中。蒙牛用行动将其倡导的低碳生产低碳消费的理念，树立起一面低碳生活倡导者的大旗。蒙牛生态草原基树立起一面低碳生活倡导者的大旗。蒙牛生态草原基金还联合生态中国、北京音乐台主办了生态行动金还联合生态中国、北京音乐台主办了生态行动 助助力中国的绿色公益演唱会。力中国的绿色公益演唱会。从开箱集草皮到生态草从开箱集草皮到生态草原行，从包装回收到明星义卖，这一连串围绕生态原行，从包装回收到明星义卖，这一连串围绕生态行动行动 助力中国开展的主题活动，已成功为

22、蒙牛集助力中国开展的主题活动，已成功为蒙牛集众人之力的公益哲学聚集了广泛的听众。众人之力的公益哲学聚集了广泛的听众。市场营销观念市场营销观念2023/4/162023/4/1619绿色色营销v一、绿色营销的含义一、绿色营销的含义含义：含义：以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一，市场主体根据科学性和规范需求和环境利益的统一，市场主体根据科学性和规范性的原则，通过有目的、有计划地开发及同其他市场性的原则，通过有目的、有计划地开发及同其他市场主体交换产品价值来满足市场需求的一种管理过程。主体交换产品价值来满足市场需求的一种管

23、理过程。理论提出者：理论提出者：v英国威尔斯大学肯英国威尔斯大学肯毕提毕提(Kenpeattie)教授在其所著的教授在其所著的绿色营销绿色营销-化危机为商机的经营趋势化危机为商机的经营趋势一书中指出：一书中指出：“绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费的社会需绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费的社会需求，并且可带来利润及永续经营的管理过程。求，并且可带来利润及永续经营的管理过程。”市场营销观念市场营销观念2023/4/162023/4/1620绿色色营销v二、绿色营销与传统营销的差异：二、绿色营销与传统营销的差异：（一）营销观念的升华；（一）营销观念的升华；1 1、绿色营销以社会的可持续发展为

24、导向；、绿色营销以社会的可持续发展为导向；2 2、绿色营销注重社会效益；、绿色营销注重社会效益；3 3、绿色营销注重企业责任与社会责任；、绿色营销注重企业责任与社会责任；绿色营销要求企业不仅考虑消费者和企业自身绿色营销要求企业不仅考虑消费者和企业自身的利益，而且要考虑社会利益和环境利益，将四方面的利益，而且要考虑社会利益和环境利益，将四方面利益结合起来，遵循社会道德规范，实现社会利益。利益结合起来，遵循社会道德规范，实现社会利益。（二）经营目标的差异；（二）经营目标的差异；绿色营销的目标是使企业目标同生态发展和社会绿色营销的目标是使企业目标同生态发展和社会发展目标协调，促进总体可持续发展战略目

25、标的实现。发展目标协调，促进总体可持续发展战略目标的实现。绿色营销考虑全社会利益。绿色营销考虑全社会利益。市场营销观念市场营销观念2023/4/162023/4/1621绿色色营销v二、绿色营销与传统营销的差异：二、绿色营销与传统营销的差异：（三）经营手段差异（三）经营手段差异 传统营销强调产品、价格、渠道、促销的有机结传统营销强调产品、价格、渠道、促销的有机结合实现自己的营销目标。合实现自己的营销目标。1 1、绿色营销强调组合中的绿色因素，注重绿、绿色营销强调组合中的绿色因素，注重绿色消费需求的调查和引导；色消费需求的调查和引导；2 2、注重生产和消费及废弃物回收过程中降低、注重生产和消费及

26、废弃物回收过程中降低公害；开发和经营绿色标准的绿色产品；公害；开发和经营绿色标准的绿色产品；3 3、在定价、渠道选择、促销、服务、企业形、在定价、渠道选择、促销、服务、企业形象树立等方面全过程考虑以保护生态环境为主要内容象树立等方面全过程考虑以保护生态环境为主要内容的绿色因素。的绿色因素。市场营销观念市场营销观念2023/4/162023/4/1622绿色色营销v三、绿色营销的理论框架三、绿色营销的理论框架（一）影响绿色营销的内部因素（一）影响绿色营销的内部因素 peoplepoliciesprocessesproviding informationpromotionplacepricepro

27、duct8P8P市场营销观念市场营销观念2023/4/162023/4/1623绿色色营销v三、绿色营销的理论框架三、绿色营销的理论框架（二）影响绿色营销的外部因素（二）影响绿色营销的外部因素 6P市场营销观念市场营销观念2023/4/162023/4/1624绿色色营销v三、绿色营销的理论框架三、绿色营销的理论框架（三）影响绿色营销成功的因素（三）影响绿色营销成功的因素 1 1、满足顾客对绿色营销的需求；、满足顾客对绿色营销的需求；2 2、产品生产及使用过程安全、对环境有利；、产品生产及使用过程安全、对环境有利；3 3、企业绿色营销策略为社会所接受；、企业绿色营销策略为社会所接受；4 4、企

28、业从持续发展战略的高度来组织市场营销；、企业从持续发展战略的高度来组织市场营销；市场营销观念市场营销观念2023/4/162023/4/1625v四、绿色营销的实施步骤四、绿色营销的实施步骤树树立立绿绿色色营营销销观观念念搜集搜集绿色绿色信息，信息，分析分析绿色绿色需求需求制定制定绿色绿色营销营销战略战略计划，计划，树立树立良好良好的绿的绿色企色企业形业形象象开开发发绿绿色色资资源源和和绿绿色色产产品品制制定定绿绿色色价价格格选选择择绿绿色色渠渠道道开开展展绿绿色色产产品品的的促促销销活活动动实实施施绿绿色色管管理理12345678绿色色营销市场营销观念市场营销观念2023/4/162023/

29、4/1626体验营销体验营销v背景：背景：v 1998年美国战略地平线年美国战略地平线LLP公司的两位创始人公司的两位创始人Bjosephpine和和JamesHgilmore提出的。他提出的。他们对体验营销的定义是：们对体验营销的定义是：“从消费者的感官，情感，从消费者的感官，情感，思考，行动，关联五个方面重新定义，设计营销理思考，行动，关联五个方面重新定义，设计营销理念。念。”他们认为，消费者消费时是理性和感性兼具他们认为，消费者消费时是理性和感性兼具的，消费者在消费前，消费中和消费后的体验，是的，消费者在消费前，消费中和消费后的体验，是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。研究消费者行为与

30、企业品牌经营的关键。市场营销观念市场营销观念2023/4/162023/4/1627体验营销体验营销v内涵：内涵：v 体验营销指企业以满足消费者的体验需求为中体验营销指企业以满足消费者的体验需求为中心所开展的一切营销活动。心所开展的一切营销活动。v 体验营销主要通过研究如何根据消费者的期望，体验营销主要通过研究如何根据消费者的期望，利用现代技术、艺术、自然以及社会文化传统等各利用现代技术、艺术、自然以及社会文化传统等各种手段来丰富产品的体验内涵，以更好地满足人们种手段来丰富产品的体验内涵，以更好地满足人们的娱乐体验、情感体验、超脱体验及审美体验等体的娱乐体验、情感体验、超脱体验及审美体验等体验

31、需求，在给人们心灵带来震撼和满足的同时实现验需求，在给人们心灵带来震撼和满足的同时实现产品的销售的目的。产品的销售的目的。市场营销观念市场营销观念2023/4/162023/4/1628体验营销体验营销v特征：特征：市场营销观念市场营销观念2023/4/162023/4/1629体验营销体验营销v体验营销的实施策略：体验营销的实施策略：（一）研究消费背景，关注产品或服务对（一）研究消费背景，关注产品或服务对顾客的整体价值顾客的整体价值（二）制定体验主题，让顾客切实感受到（二）制定体验主题，让顾客切实感受到企业所要展现的体验价值企业所要展现的体验价值（三）设计营销事件，激发顾客体验需求（三）设计

32、营销事件，激发顾客体验需求（四）借助体验工具，调动顾客参与体验（四）借助体验工具，调动顾客参与体验的主动性的主动性（五）必须细致、周密地考虑企业的体验（五）必须细致、周密地考虑企业的体验营销战略营销战略市场营销观念市场营销观念2023/4/162023/4/1630网网络营销v网络营销的内涵：网络营销的内涵：网络营销是指以互联网络为媒体，并用相关的方式、网络营销是指以互联网络为媒体，并用相关的方式、方法和理念实施营销活动以更有效地促成个人与组方法和理念实施营销活动以更有效地促成个人与组织交易活动的实现。织交易活动的实现。网络营销针对网上虚拟市场网络营销针对网上虚拟市场网络营销必须改变一些传统的

33、营销手段和方式网络营销必须改变一些传统的营销手段和方式网络营销对市场营销发展方向和领域的贡献网络营销对市场营销发展方向和领域的贡献网络营销的特点网络营销的特点o营销方式新营销方式新o营销环节少营销环节少o营销国际化营销国际化o营销全天候营销全天候o网络营销的特点o营销成本低营销成本低网络营销网络营销o网络营销中的营销组合网络营销中的营销组合（一）产品产品/服务服务n适合互联网销售的产品：适合互联网销售的产品：n1 1、具有高科技感或与计算机相关的商品、具有高科技感或与计算机相关的商品n2 2、目标市场为网络用户的商品、目标市场为网络用户的商品n3 3、市场需求地理范围广的商品、市场需求地理范围

34、广的商品n4 4、设店销售有困难的特殊商品、设店销售有困难的特殊商品n5 5、消费者依据网络信息就可作购买决策的商品、消费者依据网络信息就可作购买决策的商品网络营销网络营销（二）价格（二）价格n网络定价方法：网络定价方法：n1 1、消费者可通过网络价格查询功能，查询市、消费者可通过网络价格查询功能，查询市场相关产品的价格，进而理性地购买价格合理场相关产品的价格，进而理性地购买价格合理的产品，即可以货比三家。的产品，即可以货比三家。n2 2、可以开通网络会员制，依据会员进去的交、可以开通网络会员制，依据会员进去的交易记录与偏好、购买数量的多少，给予顾客折易记录与偏好、购买数量的多少，给予顾客折扣

35、，鼓励消费者上网消费扣，鼓励消费者上网消费n3 3、建立网络议价系统，与消费者直接在网上、建立网络议价系统，与消费者直接在网上协商价格协商价格n4 4、建立自动调价系统，可以依季节变动、市、建立自动调价系统，可以依季节变动、市场供求形势、竞争产品价格变动、促销活动等，场供求形势、竞争产品价格变动、促销活动等，自动进行调价。自动进行调价。网络营销网络营销（三）分销（三）分销n网络分销方式：网络分销方式：n1 1、设立虚拟商店橱窗、设立虚拟商店橱窗n2 2、可以结合相关企业的相关产品，共同在网络上组、可以结合相关企业的相关产品，共同在网络上组织商品展销织商品展销n3 3、采取灵活的付款方式、采取灵

36、活的付款方式n4 4、可以在网络上以首页方式设立虚拟经销商或虚拟、可以在网络上以首页方式设立虚拟经销商或虚拟公司，提供各类商品目录及售后服务公司，提供各类商品目录及售后服务 网络营销网络营销（四）促销（四）促销 n网络促销方法：网络促销方法：n1 1、利用网上聊天的功能，举行消费者联谊活动或网、利用网上聊天的功能，举行消费者联谊活动或网络记者招待会络记者招待会n2 2、网络促销可以利用诱因工具，提高消费者上网搜、网络促销可以利用诱因工具，提高消费者上网搜寻及购买产品的意愿寻及购买产品的意愿n3 3、网络广告目前已成为最普遍的商业宣传方式。、网络广告目前已成为最普遍的商业宣传方式。网络营销网络营

37、销o电子商务电子商务n系统化利用电子工具，高效率、低成本地从事以商系统化利用电子工具，高效率、低成本地从事以商品交换为中心的各种活动的全过程。品交换为中心的各种活动的全过程。o网络营销与传统营销整合网络营销与传统营销整合n网络营销与传统营销是相互促进和补充的，企业在网络营销与传统营销是相互促进和补充的，企业在进行营销时应根据企业的经营目标和细分市场，整进行营销时应根据企业的经营目标和细分市场，整合网络营销和传统营销策略，以最低成本达到最佳合网络营销和传统营销策略，以最低成本达到最佳的营销目标。的营销目标。网络营销网络营销数据库营销数据库营销 数据库营销的概念数据库营销的概念 数据库营销（数据库

38、营销（database marketing DBM）就是企业通过搜集和积累消费者的大量信）就是企业通过搜集和积累消费者的大量信息，经过处理后预测消费者购买某种产品的概率，息，经过处理后预测消费者购买某种产品的概率，借助这些信息给产品以精确定位，有针对性地传播借助这些信息给产品以精确定位，有针对性地传播营销信息，以达到说服消费者购买产品的目的。营销信息，以达到说服消费者购买产品的目的。数据库营销数据库营销o特点特点1 1、降低营销成本，提高营销效率。、降低营销成本，提高营销效率。2 2、增强顾客信任感，在企业和顾客之间建立牢固的感、增强顾客信任感，在企业和顾客之间建立牢固的感情纽带。情纽带。3

39、3、数据库营销的效果能够评估和测量。、数据库营销的效果能够评估和测量。4 4、数据库营销实现了对信息的有效应用，可以准确识、数据库营销实现了对信息的有效应用，可以准确识别对同一品牌或同一公司产品具有相同兴趣的消费别对同一品牌或同一公司产品具有相同兴趣的消费者群。者群。5 5、使企业之间竞争更加隐秘，避免了竞争者的公开对、使企业之间竞争更加隐秘，避免了竞争者的公开对抗。抗。数据库营销数据库营销数据库营销的运作程序数据库营销的运作程序一数据采集二 数据存储三 数据处理和共享四寻找理想消费者五 使用数据六 对数据信息进行分析、评价七完善数据o数据库营销的前景数据库营销的前景 o1、以数据库为基础的顾

40、客管理，为关系营销奠定了基以数据库为基础的顾客管理，为关系营销奠定了基础。础。o关系营销强调与顾客之间建立长期的友好关系以获取长关系营销强调与顾客之间建立长期的友好关系以获取长期利益。实践证明，进行顾客管理，培养顾客忠诚度，期利益。实践证明，进行顾客管理，培养顾客忠诚度，建立长期稳定的关系，对商业企业是十分重要的。数据建立长期稳定的关系，对商业企业是十分重要的。数据库营销不仅受到沃尔玛、麦德龙等传统企业的重视，像库营销不仅受到沃尔玛、麦德龙等传统企业的重视，像亚马逊这样的新型网上企业更是十分重视客户管理。亚马逊这样的新型网上企业更是十分重视客户管理。o2、数据库营销，使商业企业能够更详细地了解

41、顾客，数据库营销，使商业企业能够更详细地了解顾客，增加了增加了“一对一一对一”营销的可能。营销的可能。o“一对一一对一”营销是基于信息技术的发展提出的新的营销营销是基于信息技术的发展提出的新的营销理念，就是将市场细分到消费者个体，根据其消费习惯理念，就是将市场细分到消费者个体，根据其消费习惯和需求特点提供个性服务。和需求特点提供个性服务。本章重点本章重点o关系营销关系营销o绿色营销绿色营销o体验营销体验营销o网络营销网络营销o数据库营销数据库营销9、静夜四无邻，荒居旧业贫。4月-234月-23Sunday,April 16,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。04:56:0804:56:08

42、04:564/16/2023 4:56:08 AM11、以我独沈久，愧君相见频。4月-2304:56:0804:56Apr-2316-Apr-2312、故人江海别，几度隔山川。04:56:0804:56:0804:56Sunday,April 16,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。4月-234月-2304:56:0804:56:08April 16,202314、他乡生白发，旧国见青山。16 四月 20234:56:08 上午04:56:084月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。四月 234:56 上午4月-2304:56April 16,202316、行动出成果，工作出财富。

43、2023/4/16 4:56:0804:56:0816 April 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。4:56:08 上午4:56 上午04:56:084月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。4月-234月-23Sunday,April 16,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。04:56:0804:56:0804:564/16/2023 4:56:08 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。4月-2304:56:0804:56Apr-2316-Apr-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，

44、可得无限完美。04:56:0804:56:0804:56Sunday,April 16,202313、不知香积寺，数里入云峰。4月-234月-2304:56:0804:56:08April 16,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。16 四月 20234:56:08 上午04:56:084月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。四月 234:56 上午4月-2304:56April 16,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/4/16 4:56:0804:56:0816 April 202317、空山新雨后，天气晚来秋。4:56:08 上午4:56 上

45、午04:56:084月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。4月-234月-23Sunday,April 16,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。04:56:0804:56:0804:564/16/2023 4:56:08 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。4月-2304:56:0804:56Apr-2316-Apr-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。04:56:0804:56:0804:56Sunday,April 16,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。4月-234月-2304:56:0804:56:08April 16,202314、

46、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。16 四月 20234:56:08 上午04:56:084月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。四月 234:56 上午4月-2304:56April 16,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/4/16 4:56:0804:56:0816 April 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。4:56:08 上午4:56 上午04:56:084月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉