促销管理第七讲

《促销管理第七讲》由会员分享，可在线阅读，更多相关《促销管理第七讲（18页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、节日促销节日促销1节日促销的涵义节日促销的涵义所谓节假日促销，就是利用节假日期间，消费者所谓节假日促销，就是利用节假日期间，消费者容易产生强烈的购买和消费欲望的商机，举办各容易产生强烈的购买和消费欲望的商机，举办各种各样的刺激性销售促进活动，尽可能吸引目标种各样的刺激性销售促进活动，尽可能吸引目标消费者光顾，以实现预定促销目标。消费者光顾，以实现预定促销目标。2案例分析案例分析主办单位：鲜花销售商主办单位：鲜花销售商A公司公司活动目的：活动目的：“通过情人节通过情人节”这一主题，紧紧围绕这一主题，紧紧围绕“有情人有情人”这一心理，展开商品促销和活动促销，这一心理，展开商品促销和活动促销，以吸引

2、客流，提高知名度，提升销售业绩以吸引客流，提高知名度，提升销售业绩活动对象：情人节玫瑰消费群的主力人群活动对象：情人节玫瑰消费群的主力人群活动内容：活动内容：针对未婚情侣、年轻夫妻和老年伴侣针对未婚情侣、年轻夫妻和老年伴侣3类不同的目类不同的目标消费群，在本公司所属的标消费群，在本公司所属的68个鲜花销售网点，个鲜花销售网点，推出推出“玫瑰玫瑰+情人结情人结+烫金贺卡烫金贺卡”三结合的三结合的“情情人结人结套住情人节，天天都是情人节套住情人节，天天都是情人节”的玫瑰促的玫瑰促销活动。活动内容如下：销活动。活动内容如下：3浪漫情人浪漫情人我爱你篇：真对我爱你篇：真对20-25岁的未婚情侣。岁的未

3、婚情侣。产品组合：产品组合：3支玫瑰支玫瑰+1个个“缘字结缘字结”+烫金贺卡烫金贺卡真情永恒真情永恒爱妻篇：针对爱妻篇：针对25-35岁的年轻夫妻。岁的年轻夫妻。产品组合：产品组合：27支玫瑰支玫瑰+1个个“爱字结爱字结”+烫金贺卡烫金贺卡浓情夕阳浓情夕阳天长地久篇：针对天长地久篇：针对50岁以上的老年伴岁以上的老年伴侣。产品组合：侣。产品组合：9支玫瑰支玫瑰+1个个“牵手结牵手结”+烫金烫金贺卡贺卡另外，凡在本公司购买玫瑰另外，凡在本公司购买玫瑰9支（含支（含9支）以上的支）以上的消费者，均赠送两张迪厅的门票，可参与该迪厅消费者，均赠送两张迪厅的门票，可参与该迪厅组织的抽奖活动组织的抽奖活动

4、。4情人节促销情人节促销情人节的由来情人节的由来情人节促销推荐商品情人节促销推荐商品玫瑰与巧克力玫瑰与巧克力精美小礼品，如项链、胸针、领带、丝巾等可以随身携带精美小礼品，如项链、胸针、领带、丝巾等可以随身携带的精美小礼品及布娃娃等的精美小礼品及布娃娃等情侣服装鞋帽情侣服装鞋帽浪漫烛光晚餐浪漫烛光晚餐 5玫瑰花语玫瑰花语红色玫瑰：代表热情，致送红玫瑰，代表男女双红色玫瑰：代表热情，致送红玫瑰，代表男女双方的关系十分方的关系十分 密切密切6粉红玫瑰：代表温馨、浪漫粉红玫瑰：代表温馨、浪漫 7蓝色玫瑰：代表敦厚善良蓝色玫瑰：代表敦厚善良 8黑色玫瑰：代表温柔真心黑色玫瑰：代表温柔真心 9圣诞节促销圣

5、诞节促销圣诞节由来圣诞节由来圣诞节促销的商品圣诞节促销的商品 圣诞大餐圣诞大餐 圣诞礼品圣诞礼品 如玩具熊、巧克力等如玩具熊、巧克力等 女性用品女性用品 儿童服装儿童服装10促销策划案促销策划案百事可乐百事可乐“摇钱数摇钱数”主办单位：上海百事可乐饮料有限公司主办单位：上海百事可乐饮料有限公司活动目的：以类似活动目的：以类似“买彩票买彩票”的形式刺激消的形式刺激消费者的购买欲望，实现扩大销售的目的费者的购买欲望，实现扩大销售的目的活动对象：上海市民活动对象：上海市民活动内容：在活动期间，凡购买百事的系列活动内容：在活动期间，凡购买百事的系列产品（七喜、百事、激浪、美年达）均有机产品（七喜、百事

6、、激浪、美年达）均有机会赢得人民币会赢得人民币5000元或元或500元现金，并有大元现金，并有大量的赠饮机会。量的赠饮机会。11 活动举办者逢周一至周五晚活动举办者逢周一至周五晚8：20于上海电于上海电视台视台14频道，每天公布频道，每天公布1个中奖号码，并于个中奖号码，并于次日刊登在新民晚报上。消费者收集次日刊登在新民晚报上。消费者收集产品瓶盖或拉环，将上面所印的号码与所产品瓶盖或拉环，将上面所印的号码与所公布的中奖号码核对相符后即可赢得相应公布的中奖号码核对相符后即可赢得相应的奖金。的奖金。实际上，瓶盖或拉环内有实际上，瓶盖或拉环内有3组数字，一组是组数字，一组是对奖号码，另一组是奖金金额

7、，还有一组对奖号码，另一组是奖金金额，还有一组是企业为控制活动设置的特殊密码。是企业为控制活动设置的特殊密码。12如何操作节日促销如何操作节日促销 一、选择时机，掌握主动一、选择时机，掌握主动 二、选择地点和位置二、选择地点和位置 1.展台的位置展台的位置：靠墙、靠门、靠边，都要以人流量为准绳：靠墙、靠门、靠边，都要以人流量为准绳 2.展台的装饰与个性展台的装饰与个性 3.展台的照明与色彩展台的照明与色彩 三、选择商品和促销方式三、选择商品和促销方式 四、选择相应的推广活动四、选择相应的推广活动13展台的照明与色彩展台的照明与色彩 照明要按照产品的陈列调整，使下方明亮；照明要按照产品的陈列调整

8、，使下方明亮；最好是比眼睛的高度稍低些，其次是这个高度以最好是比眼睛的高度稍低些，其次是这个高度以下，然后才是这个高度以上；下，然后才是这个高度以上；吊在天花板的日光灯，无法照亮下方的产品，为吊在天花板的日光灯，无法照亮下方的产品，为了弥补这个缺点，可用强力灯朝地面照射；了弥补这个缺点，可用强力灯朝地面照射；若背景过于华丽，陈列品会相形失色。为使产品若背景过于华丽，陈列品会相形失色。为使产品更突出，背景可用产品的对比色；更突出，背景可用产品的对比色；墙壁常会变成产品的背景，因此要先考虑产品的墙壁常会变成产品的背景，因此要先考虑产品的色彩，再决定墙壁的颜色色彩，再决定墙壁的颜色14色彩的三大要素

9、色彩的三大要素眼睛对色彩的感觉是由三个要素决定的：眼睛对色彩的感觉是由三个要素决定的：色相：就是对颜色的区别，如红色、黄色色相：就是对颜色的区别，如红色、黄色等，也就是所谓的色调；等，也就是所谓的色调；明度：是指颜色的明亮度。从最暗的黑色到明度：是指颜色的明亮度。从最暗的黑色到最明亮的白色为止；最明亮的白色为止；彩度：是指颜色的鲜艳度。彩度：是指颜色的鲜艳度。15色彩的远近感色彩的远近感 看起来好像在附近的颜色，可以用黄色、橘红色，看起来好像在附近的颜色，可以用黄色、橘红色，红色（这是波长较长的颜色，也就是所谓的前进红色（这是波长较长的颜色，也就是所谓的前进色）色）看起来好像在远方的颜色，可用

10、青色、青绿色看起来好像在远方的颜色，可用青色、青绿色（波长较短的颜色，也就是所谓的后退色）。（波长较短的颜色，也就是所谓的后退色）。因此若想让顾客觉得店铺较深，可在正面放青色因此若想让顾客觉得店铺较深，可在正面放青色或蓝色的产品。若想让顾客觉得店铺较浅，可将或蓝色的产品。若想让顾客觉得店铺较浅，可将陈列区布置成红色系统，吸引顾客到里面去。陈列区布置成红色系统，吸引顾客到里面去。16选择商品和促销方式选择商品和促销方式 选择促销的商品要有针对性，同时还要凸显节选择促销的商品要有针对性，同时还要凸显节日的季节性和主题性日的季节性和主题性 样品样品-生动化摆放生动化摆放 1.样品的陈列样品的陈列 2

11、.样品的队伍化建设样品的队伍化建设 3.样品的生动化样品的生动化 17 陈列柜的下限是陈列柜的下限是2030公分公分 上限是上限是180200公分公分 陈列台下的隔板会使陈列物有区别感，商品看起来较美观。陈列台下的隔板会使陈列物有区别感，商品看起来较美观。手伸得到的范围手伸得到的范围180公分公分最容易看到的高度比视觉水平线低一点：最容易看到的高度比视觉水平线低一点：90cm145cm 最容易触摸到的高度是由顾客的肩膀到手的一段位置：最容易触摸到的高度是由顾客的肩膀到手的一段位置：90cm145cm 当顾客正面观看产品，它能清楚看到的角度约当顾客正面观看产品，它能清楚看到的角度约56度。如此度。如此来说，顾客的目光集中在距地面来说，顾客的目光集中在距地面90cm145cm，宽度在，宽度在56度角的范围内，这个范围我们称之为度角的范围内，这个范围我们称之为“黄金地带黄金地带”。我。我们的主力产品应尽量摆放在这个范围之内，满足们的主力产品应尽量摆放在这个范围之内，满足“易见、易见、易触摸、易选择易触摸、易选择”的陈列原则的陈列原则18