如何挖掘客户的需求

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1、选择支点选择支点 选择成功选择成功!任何一个大侠都不会在不了解敌人任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手！的时候出手！任何一个都不会在不了解客户任何一个都不会在不了解客户的时候出手！的时候出手！个问题个问题n n一、为什么要挖掘客户的需求一、为什么要挖掘客户的需求一、为什么要挖掘客户的需求一、为什么要挖掘客户的需求?n n二、二、二、二、如何挖掘客户的需求如何挖掘客户的需求如何挖掘客户的需求如何挖掘客户的需求?为什么要挖掘客户的需求为什么要挖掘客户的需求?n n因为需求所以认可，因为需求所以认可，n n因为认可所以购买因为认可所以购买!我们一起去挖墙角！情景课堂老太太买葡萄记【情景】小贩：我

2、这里有葡萄，您要买葡萄吗？老太太：我正要买葡萄，你这个葡萄好吗？小贩：我的葡萄又大又红特别好吃。老太太：（来到水果面前仔细看了看，葡萄果然是又大又红。就摇摇头）我不买。小贩小贩 不知道老太太到底想买什么口味的不知道老太太到底想买什么口味的葡萄，所以没有卖出去。葡萄，所以没有卖出去。情景课堂老太太买葡萄记【情景】小贩：我这里是葡萄专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的葡萄？老太太：要买酸葡萄。小贩：我这堆葡萄啊特别酸，您要不要尝一口。老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。小贩小贩 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一探知了老太太的要求，并迎合其

3、心理，取得了一定的销售成绩定的销售成绩 【情景】小贩：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸葡萄呀？老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买葡萄吃，说不定能生出一个大胖小子。老太太：（高兴地）你可真会说话。小贩：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？老太太：我不知道。小贩：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？老太太：不知道。小贩：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还

4、能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。小贩：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。为什么为什么 个小贩会有完个小贩会有完全不同的销售结果呢？全不同的销售结果呢？是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。？如何挖掘酒店客户的需求如何挖掘酒店客户的需求个个、假需求假象、假需求假象真需求真相真需求真相、基本需求、基本需求精神需求精神需求、现实需求、现实需求潜在需求未来需求潜在需求未来需求攻城攻心攻城攻心如何做才能挖掘需求？通过与酒店客户的调查及分析，了解酒店通过与酒店

5、客户的调查及分析，了解酒店客户的真实需求，制定解决方案，才能真客户的真实需求，制定解决方案，才能真正提供更好的有针对性的服务正提供更好的有针对性的服务个动作n n一 冲出去n n 向前冲，即便一小步也有新高度n n 二 说出来n n 了解酒店客户问题，要求和渴望n n 三 把钱拿回来n n 塑造网络价值，提出解决方案，引导酒店客户做选择大误区n n一、多一、多恐话症：滔滔不决，不给别人说话的恐话症：滔滔不决，不给别人说话的时间。恐怕自己说的不完整，说的不对。时间。恐怕自己说的不完整，说的不对。n n二、少二、少干巴症：问别人无法回答的问题、问干巴症：问别人无法回答的问题、问和本次谈话无关的话题

6、，问太多封闭性的问题。和本次谈话无关的话题，问太多封闭性的问题。n n三、辩三、辩争论症：过多否认客户。争论症：过多否认客户。n n、营销是一场辩论（）、营销是一场辩论（）n n、营销是营销是”肯定肯定”重复重复”客户的观点（）客户的观点（）说服力n n一、售前n n二、售中n n三、售后售前n n一、信念n n 心理暗示（”眼镜“成功的故事）n n 告诉自己一定要拿下 n n 困难是成功的掂脚石n n 不断的自我激励n n二、情绪精神状态售中n n一、用客户喜欢的方式与客户交流（开始语速放慢，老板喜欢勤奋好学型）n n二、建立信任感（使用详细的客户见证）n n三、谈内容，言行举止，外表和精神

7、状态情景课堂神医喜来乐、我们的秘密武器、我们的秘密武器望望问问闻闻切切 闻望问切切 望望观察客户的环境、行为等所隐藏的信息观察客户的环境、行为等所隐藏的信息观颜察色观颜察色、环境、环境p打消客户疑虑打消客户疑虑p拉近距离拉近距离p提升亲和力提升亲和力、行为、行为(看客户的爱好、品位)(客户的一举一动都有其意思)p 对你所说的话认可的表现p 对你所说的话不赞成的表现哦，明白了！敏锐的观察能力是酒店销售人员必须具备敏锐的观察能力是酒店销售人员必须具备的特质之一，也是挖掘客户需求的基本前的特质之一，也是挖掘客户需求的基本前提！提！问问正确的提问是挖掘客户需求正确的提问是挖掘客户需求的核心部分！的核心

8、部分！对话建立信任对话建立信任对话能让对方参与到销售过程当中对话能让对方参与到销售过程当中对话能帮你发现对方的需求对话能帮你发现对方的需求对话能令对方感觉你的价值对话能令对方感觉你的价值对话是相互的，而非独角戏非对话是相互的，而非独角戏非n与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提问可以创建双向的对话！问可以创建双向的对话！正确的提问是挖掘客户需求的核心部分正确的提问是挖掘客户需求的核心部分“开放开放”式式“封闭封闭“式式n提问的分类提问的分类n开放式问题开放式问题描述、解释、说明描述、解释、说明n封闭式问题封闭式问题（通过开放式问

9、题可以获得更多有用的信息）（通过开放式问题可以获得更多有用的信息）（通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求（通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求的理解）的理解）在客户一个接一个回答开放式问题的在客户一个接一个回答开放式问题的同时，要在头脑中迅速总结得到的信同时，要在头脑中迅速总结得到的信息，同时与你的产品和服务做息，同时与你的产品和服务做“对比对比分析分析”分析的目的是准确锁定客户的需求，分析的目的是准确锁定客户的需求，同时调整问下一个问题的思路同时调整问下一个问题的思路把提问定位成一种把提问定位成一种“创造性的过程创造性的过程”n n快速反应，及时总结快速反应，及时总结快速反应，及

10、时总结快速反应，及时总结我们一定要做我们一定要做到！到！有效倾听是准确把握客户需求有效倾听是准确把握客户需求的有力保障的有力保障一个一个“耳耳”“一一”“心心”“四四”代表眼睛代表眼睛“王王”代表态度代表态度（对客户的态度）（对客户的态度）n n“聽聽聽聽”的定义的定义的定义的定义 闻闻请记住：请记住：让客户说，客户就会开始喜欢你！让客户说，客户就会开始喜欢你！切切为客户量身订做方案是挖掘客为客户量身订做方案是挖掘客户需求的最终目标户需求的最终目标具体产品方案的制作（把握需求，对症下药）具体产品方案的制作（把握需求，对症下药）从维护老客户来着手（品牌建立、认知）从维护老客户来着手（品牌建立、认

11、知）从寻找新客户来着手（潜在商业机会获取）从寻找新客户来着手（潜在商业机会获取）)知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆 运筹帷握，决胜千里！运筹帷握，决胜千里！nn9 9、静夜四无邻，荒居旧业贫。、静夜四无邻，荒居旧业贫。4 4月月-23-234 4月月-23-23Saturday,April 15,2023Saturday,April 15,2023nn1010、雨中黄叶树，灯下白头人。、雨中黄叶树，灯下白头人。19:14:2319:14:2319:14:2319:14:2319:1419:144/15/2023 7:14:23 PM4/15/2023 7:14:23 PMnn1111、以我

12、独沈久，愧君相见频。、以我独沈久，愧君相见频。4 4月月-23-2319:14:2319:14:2319:1419:14Apr-23Apr-2315-Apr-2315-Apr-23nn1212、故人江海别，几度隔山川。、故人江海别，几度隔山川。19:14:2319:14:2319:14:2319:14:2319:1419:14Saturday,April 15,2023Saturday,April 15,2023nn1313、乍见翻疑梦，相悲各问年。、乍见翻疑梦，相悲各问年。4 4月月-23-234 4月月-23-2319:14:2319:14:2319:14:2319:14:23April

13、15,2023April 15,2023nn1414、他乡生白发，旧国见青山。、他乡生白发，旧国见青山。15 15 四月四月 2023 20237:14:23 7:14:23 下午下午19:14:2319:14:234 4月月-23-23nn1515、比不了得就不比，得不到的就不要。、比不了得就不比，得不到的就不要。四月四月 23 237:14 7:14 下午下午4 4月月-23-2319:1419:14April 15,2023April 15,2023nn1616、行动出成果，工作出财富。、行动出成果，工作出财富。2023/4/15 19:14:232023/4/15 19:14:2319

14、:14:2319:14:2315 April 202315 April 2023nn1717、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。7:14:23 7:14:23 下午下午7:14 7:14 下午下午19:14:2319:14:234 4月月-23-23nn9 9、没有失败，只有暂时停止成功！。、没有失败，只有暂时停止成功！。4 4月月-23-234 4月月-23-23Saturday,April 15,2023Saturday,April 15,2023nn1010、很多事情努力了未必有结果，但是

15、不努力却什么改变也没有。、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。19:14:2319:14:2319:14:2319:14:2319:1419:144/15/2023 7:14:23 PM4/15/2023 7:14:23 PMnn1111、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。4 4月月-23-2319:14:2319:14:2319:1419:14Apr-23Apr-2315-Apr-2315-Apr-23nn1212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。19:

16、14:2319:14:2319:14:2319:14:2319:1419:14Saturday,April 15,2023Saturday,April 15,2023nn1313、不知香积寺，数里入云峰。、不知香积寺，数里入云峰。4 4月月-23-234 4月月-23-2319:14:2319:14:2319:14:2319:14:23April 15,2023April 15,2023nn1414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15 15 四月四月 2023 20237:14:23 7:14:23 下午下午19:14:231

17、9:14:234 4月月-23-23nn1515、楚塞三湘接，荆门九派通。、楚塞三湘接，荆门九派通。四月四月 23 237:14 7:14 下午下午4 4月月-23-2319:1419:14April 15,2023April 15,2023nn1616、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/4/15 19:14:232023/4/15 19:14:2319:14:2319:14:2315 April 202315 April 2023nn1717、空山新雨后，天气晚来秋。、空山新雨后，天气晚来秋。7:14:23 7:14:23 下午下午7:14 7:14

18、 下午下午19:14:2319:14:234 4月月-23-23nn9 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。、杨柳散和风，青山澹吾虑。4 4月月-23-234 4月月-23-23Saturday,April 15,2023Saturday,April 15,2023nn1010、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。19:14:2319:14:2319:14:2319:14:2319:1419:144/15/2023 7:14:23 PM4/15/2023 7:14:23 PMnn1111、越是没有本领的就越加自命不凡。、越是没有本领的就越加自命不凡。4 4月月

19、-23-2319:14:2319:14:2319:1419:14Apr-23Apr-2315-Apr-2315-Apr-23nn1212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。19:14:2319:14:2319:14:2319:14:2319:1419:14Saturday,April 15,2023Saturday,April 15,2023nn1313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。4 4月月-23-234 4月月-23-2319:14:2319:14:2319:14:2319:14:23Apri

20、l 15,2023April 15,2023nn1414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15 15 四月四月 2023 20237:14:23 7:14:23 下午下午19:14:2319:14:234 4月月-23-23nn1515、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。四月四月 23 237:14 7:14 下午下午4 4月月-23-2319:1419:14April 15,2023April 15,2023nn1616、业余生活要有意义，不要越轨。、业余生活要有意义，不要越轨。2023/4/1

21、5 19:14:232023/4/15 19:14:2319:14:2319:14:2315 April 202315 April 2023nn1717、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。7:14:23 7:14:23 下午下午7:14 7:14 下午下午19:14:2319:14:234 4月月-23-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉