运动品牌月度零售分析课件

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1、0808年年1111月销售分析月销售分析 北一区北一区2008-12-5目目 录录销售整体状况一览销售整体状况一览销售店效对比销售店效对比重点分销分析重点分销分析重点客户重点客户1111月销售分析月销售分析1111月促销评估月促销评估1212月销售计划月销售计划公司资源分析公司资源分析客户压力分析客户压力分析各地区各季产品售磬情况各地区各季产品售磬情况年度零售指标达成预计年度零售指标达成预计08年年111月销售整体状况月销售整体状况截至11月底区域达成预算98%，对比去年同期增长86%。08:0708:07前前1010个月零售增长率全国平均增长率为个月零售增长率全国平均增长率为7979客户名称

2、客户名称1-111-11月实际零售月实际零售1-111-11月预算月预算完成率完成率0707年年1-111-11月月增长率增长率黑龙江梓林经贸有限公司24928 22326 112%12765 95%吉林领跑体育用品有限公司22624 21321 106%9857 130%深圳市滔搏商贸有限公司大连办10461 13210 79%6835 53%深圳市滔搏商贸有限公司河南办10772 12491 86%5863 84%深圳市滔搏商贸有限公司内蒙办8337 7287 114%2922 185%沈阳成运达商贸有限公司19616 21881 90%13630 44%总计总计96738 96738 9

3、8516 98516 98%51872 51872 86%08年年111月销售整体状况月销售整体状况0808年年1111月客户销售对比状况月客户销售对比状况0808年年1111月主要分销市场状况月主要分销市场状况梓林：牡丹江新玛特11月闭店整改；佳木斯自营店铺下滑严重，哈尔滨远程管理能力偏弱。沈阳:去年同期抚顺百大和商业城有大型促销，今年未做活动；锦州市场今年关闭2店，1家在整改；说明：0808年年1111月客户其他问题市场销售状况月客户其他问题市场销售状况以上各市场在11月同比下降的情况下，环比下降比例也高于平均水平滔搏河南办：许昌市场08年较07同期关闭了一家专卖店，故同比下降明显；同时该

4、市场店铺全部为店中店，国庆促销活动过后商场客流骤减，是11月环比下降主要原因。滔搏大连办:盘锦10月全场8折(08Q1+Q3),同时参与兴隆买200省80,月底活动结束,导致11月环比下降.沈阳成运达:1葫芦岛年底涉及市场交接,绥中店铺关闭,葫芦岛百大跟随大商 活动10月结束，客流明显减少.2铁岭下属县市开原、调兵山2家店铺整改装修,3营口东升路地盘关闭,鹏达运动城整体改造,暂停营业.说明：0808年年1 11111月店效整体状况月店效整体状况0808年年1111月店效分客户状况月店效分客户状况11月促销情况及效果沈阳月促销情况及效果沈阳 11月沈阳主要参与了商场和运动城整体的买赠促销活动，由

5、于自营整体存销比较低，压力较小，基本没有主动的进行折扣活动；活动期间店效有一定幅度的提升。11月促销情况及效果长春月促销情况及效果长春 11月长春主要店铺参与了较大力度的折扣促销活动，平均折扣低至6.7折，活动时间也较长（23周）。活动期间店效提升很大，清理了部分Q3Q4货品。部分重点分销除过季货品主动折扣促销外，针对鞋品进行了特价鞋的买赠活动，活动刚刚开始，效果有待跟进。11月促销情况及效果哈尔滨月促销情况及效果哈尔滨 由于自营库存较大，10月销售低迷，申格系统自营店铺11月进行了16天的全场7.5折促销活动，卡帕所有货品全部参加，由于前期商场活动力度较大，申格活动期间店效有较大提升，但没有

6、达到预期效果；远大、大庆等主力商场也进行了大力度的折扣买赠的促销，店效提升很大。部分重点分销也参加了申格的折扣促销。大幅度长时间的促销有效降低了Q3Q4库存。11月促销情况及效果总结月促销情况及效果总结北一区客户11月进行了较大幅度的促销活动，其中哈尔滨、长春、沈阳3个客户力度最大，持续时间也较长。由于整体库存压力较大，黑龙江、吉林促销力度较其他竞品都大，全部货品均参加折扣活动；沈阳只跟进了几个重点商场的整体促销活动，竞品的大力度促销对卡帕有较大影响。总体来看促销以直接折扣为主，促销效果也最为明显；其次是增卷和买赠活动。大力度的促销有效的降低了客户的库存。除自营外，部分重点分销客户也参加了不同

7、力度的促销活动，主要以过季货折扣为主，辅以特价鞋买赠。北一其他客户11月促销情况分析及竞品促销对比详见附表。911月销售趋势及竞品销售对比沈阳月销售趋势及竞品销售对比沈阳 911月沈阳销售程逐月下降趋势，卡帕与总趋势相同。沈阳911月卡帕大力度促销较少，销售平均折扣较高，重点商场促销力度与往年相当，竞品促销力度比卡帕大，对销售构成了一定冲击。由于自营定货量保守，虽没有库存压力，但造成了一定的销售损失。911月销售趋势及竞品销售对比吉林月销售趋势及竞品销售对比吉林 10月长春销售整体下滑严重，由于11月各主力商场大力度长时间的促销活动的影响，销售较10月提升明显，但平均销售折扣也随之大幅下降（1

8、1月自营6.7折）。卡帕11月所有货品全部参加活动，店效提升明显，零售回暖趋势较竞品明显。911月销售趋势及竞品销售对比哈尔滨月销售趋势及竞品销售对比哈尔滨 受天气影响，哈尔滨911月销售整体程逐月下降趋势。但由于卡帕Q3Q4库存压力持续较大，11月自营进行了16天的全场7.5折促销活动，促销期间店效提升明显，但平均折扣仅5.9折。卡帕促销力度超过竞品力度，所以11月对比10月反而有了略微提升。12月促销计划及目标辽宁月促销计划及目标辽宁辽宁2个客户12月除圣诞节期间配合公司进行促销品买赠活动外，基本以过季货品折扣促销为主，力度与11月持平。沈阳大连12月重点店铺无店庆等大型促销活动。沈阳自营

9、预计12月零售600万；大连自营预计12月销售280万。12月促销计划及目标吉林月促销计划及目标吉林吉林领跑12月依然面临库存压力较大的局面，自营店铺会持续整月的直接折扣活动，最低低至2折；吉林、四平、延吉等重点分销也会进行较大力度折扣和买赠促销来清理Q3Q4库存。80左右店铺将参加公司统一的圣诞节赠品买赠活动。长春亚泰、太平洋、国商3店12月将有店庆大型促销活动，活动内容暂未确定，卡帕参加力度预计相当于全场6.7折，全力提升店效，消化库存。长春自营12月预计销售632万。12月促销计划及目标黑龙江月促销计划及目标黑龙江黑龙江梓林12月促销力度不低于11月，除自营所有店铺继续全场7.5折活动外

10、（预计1周时间），同时进行公司整体的圣诞节买赠活动，最大力度提升店效，消化库存产品。12月远大10周年店庆，申格万达VIP之夜活动，卡帕预计参加最大力度促销方案。齐齐哈尔、牡丹江、佳木斯等重点分销也将进行2周左右直接折扣促销，同时进行特价鞋买赠活动。梓林自营预计12月零售750万。其他区域及促销明细见附件。特价鞋促销计划及目标黑龙江特价鞋促销计划及目标黑龙江特价鞋促销计划及目标吉林特价鞋促销计划及目标吉林梓林2.9万双特价鞋品计划进行23折直接折扣、买一赠一、满额加100赠鞋、买鞋增袜子四种促销方式。2月底鞋自营销售目标3.5万双，金额占比低于27。重点分销客户计划分配特价鞋5000双，2月底

11、消化期货鞋品4000双。吉林领跑1万双特价鞋计划进行3折直接折扣、买一赠一、与期货鞋全场6.7折三种促销方式。2月底鞋自营销售目标1.4万双，金额占比低于28。重点分销客户计划分配特价鞋4500双，2月底消化期货鞋品4500双。从现在开始的特价鞋促销效果来看，由于东北天气原因，直接低折扣方式效果最好，大庆新玛特100180元一双鞋的促销一天销售800双。寄售服装分配方案及销售计划寄售服装分配方案及销售计划东北3客户共寄售冬装27270件，沈阳全部为自营寄售，黑龙江吉林有部分重点分销参与寄售，预计2月底寄售部分冬装消化8500件，售罄预计31。寄售分配明细见图表。寄售服装销售预计及压力推算寄售服

12、装销售预计及压力推算寄售冬装吉林、沈阳自营各1万件，压力较大。按11月售罄速度推算到2月底的冬装售罄（数量售罄率），不含寄售部分黑吉辽3户均在8285左右，低于往年的合理售罄范围（Q42月底正常数量售罄应高于85），金额售罄则更低。由于黑龙江寄售自营为2000件，所以加上寄售部分售罄压力不是很大;但吉林、沈阳由于寄售部分就占期货订货数量的36和75，加上寄售部分2月底前售罄预计最高仅70，严重影响客户正常期货消化和流转，并给店铺仓储带来不小压力。建议将部分寄售货品调回处理。Q4冬装Q4 冬装+寄售Q3Q4重点小类销售状况重点小类销售状况沈阳沈阳Q3Q4重点小类销售状况重点小类销售状况长春长春Q

13、3Q4重点小类销售状况重点小类销售状况哈尔滨哈尔滨重点客户重点客户11月销售分析（汇总情况）月销售分析（汇总情况）客户名称服装器材鞋平均折扣占比折扣占比折扣占比折扣哈尔滨申格体育连锁有限公司71%76%4%53%25%36%59%吉林领跑体育用品有限公司74%62%5%67%21%70%64%沈阳赛达体育用品有限公司80%96%1%86%19%93%95%TT74%74%4%60%22%49%66%客户客户1111月销售数量月销售数量1111月销售折扣月销售折扣2007200720082008增长增长2007200720082008折扣幅度折扣幅度哈尔滨哈尔滨14323143233549835

14、498148%148%68%68%59%59%-9%-9%服装116131398320%67%76%9%器材14857644415%77%53%-24%鞋1225138711032%74%36%-38%吉林吉林213752137521474214740%0%66%66%64%64%-2%-2%服装12447124480%62%62%0%器材446645191%66%67%1%鞋446245071%69%70%1%沈阳沈阳666866687926792619%19%84%84%95%95%11%11%服装4244534126%82%96%14%器材1060862-19%85%86%1%鞋1364

15、172326%85%93%8%重点客户销售分析-哈尔滨重点客户销售分析-沈阳重点客户销售分析-吉林重点客户销售分析-大类年代销售折扣p服装服装p鞋鞋08季节销售占比客户名称Q1Q2Q3Q4哈尔滨8%3%20%69%吉林1%1%18%81%沈阳1%1%25%74%整体4%2%20%75%截止11月末和12月第一周各客户售磬情况(不含寄售)截至11.30日08Q4当季货品（产品已上市 9 周）08Q3上季货品（产品已上市 23 周）08Q2上季货品（产品已上市 33 周）鞋服配TTL鞋服配TTL鞋服配TTL滔搏河南办27%35%35%32%46%64%73%61%61%73%64%70%滔搏内蒙办

16、37%31%54%33%55%76%77%71%85%94%95%92%黑龙江梓林25%34%44%33%37%57%55%52%76%94%71%88%吉林领跑35%40%44%39%50%52%49%51%58%76%70%72%滔搏大连办31%25%38%27%39%60%62%55%64%88%78%82%沈阳成运达28%47%36%41%60%76%83%73%84%93%86%91%平均31%34%42%33%48%64%66%60%71%86%77%83%截至12.7日08Q4当季货品 （产品已上市 10 周）08Q3上季货品 （产品已上市 24 周）08Q2上季货品 （产品已上

17、市 34 周）鞋服配TTL鞋服配TTL鞋服配TTL滔搏河南办29%39%37%35%46%64%74%61%61%61%73%64%70%70%滔搏内蒙办37%33%56%35%55%75%77%71%92%92%92%92%黑龙江梓林27%27%36%47%35%37%37%57%55%52%52%76%94%71%88%吉林领跑37%33%48%37%50%52%52%50%52%52%58%58%76%70%72%72%滔搏大连办32%29%29%41%30%30%39%59%62%54%63%77%78%74%沈阳成运达29%51%38%39%61%76%83%73%84%93%86%

18、88%平均32%37%44%35%48%64%67%60%72%84%77%81%预计12月末售罄(不含寄售)客户名称08Q4售罄08Q3售罄鞋服配TTL鞋服配TTL滔搏河南办39%51%43%45%50%68%77%65%滔搏内蒙办53%51%70%52%60%78%82%75%黑龙江梓林39%50%61%45%42%60%60%56%吉林领跑49%54%56%48%54%58%54%56%滔搏大连办66%44%50%48%45%65%66%63%沈阳成运达36%75%36%57%65%81%89%80%平均47%52%53%48%53%68%71%66%预计08年期末库存分析客户名称预计0

19、8年末库存 08年库销比08年末库存结构08之前08Q108Q208Q308Q4吉林领跑45406.488.94%7.08%14.88%37.66%31.44%滔搏内蒙办15606.31.69%3.35%8.52%29.44%57.00%滔搏大连办40448.72.10%17.50%15.58%34.30%30.52%沈阳成运达17323.511.15%9.40%10.75%39.00%29.73%黑龙江梓林自营56005.09 2.90%8.52%8.37%40.74%39.47%滔搏河南3500618%9%20%30%23%12月第一周售罄(不含寄售)截至12.7日08Q4当季货品（产品已

20、上市 10 周）08Q3上季货品（产品已上市 24 周）08Q2上季货品（产品已上市 34 周）鞋服配TTL鞋服配TTL鞋服配TTL滔搏河南办29%39%37%35%46%64%74%61%61%61%73%64%70%70%滔搏内蒙办37%33%56%35%55%75%77%71%92%92%92%92%黑龙江梓林27%27%36%47%35%37%37%57%55%52%52%76%94%71%88%吉林领跑37%33%48%37%50%52%52%50%52%52%58%58%76%70%72%72%滔搏大连办32%29%29%41%30%30%39%59%62%54%63%77%78%

21、74%沈阳成运达29%51%38%39%61%76%83%73%84%93%86%88%平均32%37%44%35%48%64%67%60%72%84%77%81%08年销售状况预测年销售状况预测所有人1-11月实际零售 12月零售预计 08年全年销售 全年预算 全年完成率 07全年销售 增长率黑龙江梓林24928 1476 26404 24060110%1432084%吉林领跑22624 1421 24045 22844105%11362112%沈阳成运达19616 1649 21266 2426088%7776173%滔搏(河南办)10772 953 11724 1391084%2014482%滔搏(内蒙办)8337 618 8955 8349107%4961705%滔搏(大连办)10461 936 11397 1462078%4603148%合计96738 7053 103791 10804396%40571156%