渠道产品销售交流课程广域网加速WOC

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1、深信服渠道销售培训课程-WOC/IPSEC1深信服渠道售前培深信服渠道售前培训课程程-WOC/IPSEC2 WOC产品介品介绍3WOC产品介绍WOC是一款融合VPN、加速、流控功能的一体化设备，核心价值在于加速优化针对不同的应用场景，衍生出针对性解决方案实现VPN组网实现应用加速冗余流量削减链路丢包、延迟优化流控、封堵加速VPN组网方案专线优化解决方案应用加速解决方案4IPSEC产品介绍多多VPN形态形态3G/WiFi VPN(灵活）低成本IPSEC VPNMIG：功能最全面一体化安全网关路由、交互、管控、VPN一体化偏远分支、微型分支偏远分支、微型分支偏远分支、微型分支偏远分支、微型分支小型

2、门店（商场店中店）小型门店（商场店中店）小型门店（商场店中店）小型门店（商场店中店）食品、危险品生产基地作业监控食品、危险品生产基地作业监控食品、危险品生产基地作业监控食品、危险品生产基地作业监控远端监测节点、无人值守点、远端监测节点、无人值守点、远端监测节点、无人值守点、远端监测节点、无人值守点、移动柜台、移动车等（公交）移动柜台、移动车等（公交）移动柜台、移动车等（公交）移动柜台、移动车等（公交）小型分支节点（销售门店小型分支节点（销售门店小型分支节点（销售门店小型分支节点（销售门店)边缘节点延伸（政府乡镇节点）边缘节点延伸（政府乡镇节点）边缘节点延伸（政府乡镇节点）边缘节点延伸（政府乡镇

3、节点）小型分支办公室小型分支办公室小型分支办公室小型分支办公室驻外办事处驻外办事处驻外办事处驻外办事处物流转运站物流转运站物流转运站物流转运站地产中介门店地产中介门店地产中介门店地产中介门店5VPN组网网新建新建组网网已建已建组网网优化化6 新建VPN组网需求分析7最稳定、最安全VPN：并且VPN的市场占有率多年来一直持续保持领先最快速VPN：深信服HTP算法，提高网络吞吐能力；减少高延时、高延迟所带来的影响，尤其在跨运营商、跨国、卫星链路、3G链路等网络较差的环境下，优化的效果会特别明显最节省带宽VPN：基于数据码流特征削减技术，有效削减冗余流量，最高削减高达90%最快速移动办公：深信服提供

4、独立版PACC客户端软件满足移动人员快速安全接入。最快速的应用交付：丰富的7层协议代理技术，有效解决由于网络丢包延迟以及协议自身交互缺陷所带来体验慢问题 加速VPN组网方案优势8场景1：新建业务系统：扩大需求，延伸需求 需求引需求引导：加速：加速VPN组网网 理由：核心业务系统运行是客户最关注的，网络只是帮助业务顺利上线，而业务最终使用好坏，用户体验，稳定性将是关注重点，构成加速VPN组网最基本需求条件需求引需求引导思路：思路：此此场景下，由于客景下，由于客户属于新上属于新上业务系系统，组网属于网属于刚需，核心需要解决的需，核心需要解决的问题就是如何就是如何引引导客客户对加速加速VPN的感的感

5、兴趣直到趣直到认可可认可方式有很多种：比如与可方式有很多种：比如与传统VPN优劣劣势对比，比，测试直接体直接体验，案例影响等等，案例影响等等这里里给出一种常用的方式，供大家参考：出一种常用的方式，供大家参考：9 技技术认可：相比可：相比传统VPN组网网优势：场景1：新建业务系统：从方案和技术上取得客户认可传统VPN:1、只解决最基本分支互联问题（也就是温保问题）2、只解决数据传输安全问题（也就是业务单一需求问题）3、产品功能简单，无额外价值（性价比低，不适应现有业务多方面需求）组网的根本在与网的根本在与优化化业务和管理：和管理：WOC是最好的是最好的选择：1、在解决分支互联基础上，彻底解决传统

6、VPN低效率问题，属于加速VPN 2、集成了加速、VPN、流控、防火墙模块，解决广域网建设面临多种问题 3、精细化的访问控制、业务识别能力，对业务系统的优先级处理更全面4、线路传输效率、稳定性堪比专线，all in one 设备，性价比更高5、固定分支、移动办公接入、跨省、跨国线路加速效果更明显6、丰富报表功能，集中管理，降低运维管理成本，提高运维管理绩效10 技技术认可：案例可：案例讲故事故事场景1：新建业务系统：通过案例影响客户11 针对传统VPN厂商方案厂商方案竞争策略争策略场景1：新建业务系统：从竞争角度选择最佳方案VPN组网WOC:加速加速VPN、速度最快、功能最多、速度最快、功能最

7、多IPSEC:普通普通VPN，第一品牌，第一品牌3G VPN、WIFI VPN：灵活：灵活组网、无网、无线覆盖覆盖MIG:一体化安全网关（低成本，功能一体化安全网关（低成本，功能齐全）全）SSL:市市场第一、移第一、移动安全接入安全接入办公公灵活组合，针对性控标：如三级组网，三级节点可采用MIG与WOC对接组合注意：注意：VPN组网市网市场，友商通常参与策略通常都是低价，因此我，友商通常参与策略通常都是低价，因此我们方案方案组合上可灵活合上可灵活应对：对于于业务新建新建场景，景，结合需求、企合需求、企业规模、模、预算算综合合评估方案可行性，基于估方案可行性，基于竞争考争考虑，如果投入成本高出如

8、果投入成本高出预算很多，可以适当将部分小型分支采用算很多，可以适当将部分小型分支采用MIG，降低成本同，降低成本同时有效控有效控标12场景1：新建业务系统：与友商对比（国内）针对传统VPN厂商厂商竞争争对比比厂商Sangfor华夏创新天融信网康H3C产品高性价比无论是整体功能模块 还是功能细节优势明显支持双边、单边智能加速网关支持VPN、50M加速流量一下设备没有OEM华夏创新设备无VPN模块WOG，纯加速产品WAAM（加速模块，板卡形式配合路由器来用）方案维度多种子方案，应用不同业务场景加速产品具备负载功能只做专线优化只做专线优化MSR路由具备VPN模块资质、专利价格有自己专利（如流缓存）入

9、围Gartner国内市场占有率前三入围央采自己专利低端加速设备没有入围央采OEM产品入围央采OEM产品OEM产品板卡价格很高服务体系直属办事处无有有有13场景1：新建业务系统：针对友商屏蔽方法 针对传统VPN厂商厂商竞争屏蔽方法争屏蔽方法技技术屏蔽：屏蔽：要求要求VPN、加速、流控集成一体化、加速、流控集成一体化设备（除（除H3C外，其他不支持外，其他不支持VPN）视频会会议优化技化技术：注意是通：注意是通过UDP代理代理优化和流控两种手段保障化和流控两种手段保障内置内置应用用识别库，基于，基于应用的智能流量管理（非用的智能流量管理（非ip+端口）端口）丰富丰富报表功能，表功能，访问权限的限的

10、细化控制（国内厂商做的很差）化控制（国内厂商做的很差）针对业务系系统的的协议加速代理技加速代理技术（应用用层代理，代理，VAA技技术，其他厂商不支持），其他厂商不支持）资质服服务屏蔽：屏蔽：本地化的原厂服本地化的原厂服务（华夏夏创新没有）新没有）入入围央采（网康、天融信属于入央采（网康、天融信属于入围厂商，其他不是）厂商，其他不是）.进入最新的入最新的Gartner魔力象限（可以干掉国内所有品牌）魔力象限（可以干掉国内所有品牌）3.中国市中国市场排名前三的第三方排名前三的第三方报告（可以干掉国内所有品牌）告（可以干掉国内所有品牌）4.产品品发布三年以上（提供布三年以上（提供软件登件登记证书），

11、），拥有著作有著作权非非OEM（可以干掉哪些（可以干掉哪些刚成立的国内成立的国内小品牌，如网康）小品牌，如网康）14 部署方式部署方式场景1：新建业务系统：VPN组网产品部署方式1、互、互联网新建网新建VPN组网，网，WOC常常见部署方式部署方式网关部署，可做出口路由网关部署，可做出口路由单臂部署，不影响出口路由配置臂部署，不影响出口路由配置15组网重点目标市场及需求机会（侧重WOC)集团到分公司、项目部、网点互联厂商到4S店互联集团到区域分公司、门店互联集团到各分公司、工厂互联集团到区域连锁商场互联组网集团子公司、项目部互联体系内部垂直网络新建（如运管局）围绕水污染源、固废排气项目组网16场

12、景2：末梢节点覆盖、新建异地节点 需求分析及方案策略需求分析及方案策略末梢节点覆盖：两种类型：现有专网延伸、VPN固网到节点完善业务特点：末梢节点数量庞大，数据量交互小，业务及服务向基层渗透需求 特点：不同行业，不同客户存在差异化需求，网络节点和规模不一致，对产品功能和特性要求也有区别节点主推产品：MIG、IPSEC、3G VPN此场景VPN组网，方案整体优势要凸显出来，要有能够建立起差异化优势和屏蔽的功能或者指标如WOC+MIG组合（实现功能上的差异化优势）如SSL+IPSEC组合（实现成本上的优势）17 已建VPN网络18我们：问题扩大 人：责任、绩效 部门：绩效 企业：风险、损失客户：体

13、验不好，但不严重、不致命客户：认可问题我们：肯定问题，规划方案隐性需求暗示问题SPIN话术明确需求解决：抓痛点让客户认同问题迫切性和重要性 场景：已建VPN网络：让需求变的刚性19 场景：已建VPN网络：分析并明确合理的方案 方案策略方案策略将客户新建网络进行分析，判断可行性方案：1、如果客户已新建VPN网络不到三年，但是使用效果一般，业务出现偶尔慢的情况，客户担忧网络继续投入成本？以什么样的思路应对？结论：不适宜全面网络改造升级，针对问题严重的几个分支点，部署WOC实现加速优化，然后逐步铺开，这样前期投入成本不会太高2、如果客户已新建VPN网络不到三年，但是使用效果一般，业务出现有慢的情况，

14、客户想一次性解决，但是不能替换现有设备，以什么样的思路应对？结论：更改立项理由：比如将立项理由更改成核心业务加速优化方案，我们设备不做VPN，只做优化3、客户VPN已经使用很多年，业务体验一般，网络质量较差，怎么应对？结论：可以采用WOC直接替换升级（立项理由：广域网优化改造）20 专线优化场景21场景1：专线场景：深信服方案实现链路和业务优化链路路数据数据应用用 通过HTP技术优化传输质量，有效解决高丢包高延迟网络带来的瓶颈 专线流量削减技术，可削减30%-90%冗余数据，高效合理利用带宽针对应用业务的加速优化：SAP，拥有NC，金蝶EAS、FTP、HTTP、远程桌面、Citrix、大幅度提

15、高访问速度，保障用户体验 健康、可靠、高效健康、可靠、高效健康、可靠、高效健康、可靠、高效健康、可靠、高效健康、可靠、高效22场景1：专线场景：深信服方案实现流量可视和可管流量智能管理流量智能管理流量智能管理流量智能管理结合应用重要程度、带宽要求敏感度、实现专线内基于队列技术的通道化流量管理针对ERP、视频会议等重要系统划分带宽保障，针对非核心业务应用进行带宽限制各管道、各应用之间根据优先级进行闲暇空余带宽的智能调度，合理最大程度利用带宽23场景1：专线场景：案例演示其他客户案例其他客户案例24场景1：专线场景：案例演示其他客户案例其他客户案例25场景1：专线场景：需求引导和方案认可 摸需求方

16、案针对性效果优势26场景1：专线场景：常见部署方式网桥部署，支持建立VPN双网桥部署27场景1：专线场景：常见部署方式双网双网桥部署：部署：线路互路互为备份，份，线路路应用用选路路28场景1：专线场景：常见部署方式 网网桥多多线路（路（备份，策略路由）份，策略路由）单臂多臂多线（备份策略路由）份策略路由）需要启用需要启用PBR+CDP/WCCP/NQA29场景1：专线场景重点目标客户30 核心业务系统加速场景31业务系统慢？业务系统慢场景：业务系统为什么会慢？32业务系统慢场景：客户所选择的各类方案对比33业务系统慢场景：深信服方案加速原理关键技术：在于对丰富应用协议的优化关键技术：在于对丰富

17、应用协议的优化34p通过协议代理p优化应用交互机制pWebCache技术p提高应用交互速度p提高用户访问体验业界最丰富的协议支持与应用优化业界最丰富的协议支持与应用优化35创新性的针对协议高交互业务加速创新性的针对协议高交互业务加速VAAVAA技术技术对高交互高交互业务系系统加速效果非常明加速效果非常明显，通，通过融合虚融合虚拟应用用发布技布技术，减少，减少协议交互次数。交互次数。WOC设备合入合入EC功能（功能（EC模模块，通，通过序列号控制序列号控制)：主要是面向内网：主要是面向内网window终端端应用用发布，布，对高交互高交互业务系系统加速效果非常明加速效果非常明显：比如用友：比如用友

18、U8/U9、金蝶、金蝶K3、NC等；等；36视频会议优化：独有的视频会议优化：独有的UDPUDP代理代理/FEC/FEC校验算法校验算法 视频会议20%的丢包率，可以优化到0.2%以下。视频会议卡、顿、马赛克的现象不再出现37业务系统慢场景：深信服方案优化效果38其他客户案例其他客户案例业务系统慢场景：案例详解39举例：应用加速需求挖掘案例演练（结合场景）场景1：已经部署核心业务系统，比如用友U8a、目前咱们公司业务系统大概多少种？b、关键性的核心业务系统有哪些：比如企业ERP系统，财务系统等？如用友NC,U8之类的？这个上了多久了？那个厂商的？c、您说的xx系统(比如U8)，分公司基本也要用

19、吧，目前使用起来有没有遇到什么问题？.比如访问体验慢？U8系统报表查询经常出问题等？（找问题结合点）d、核心业务系统是整个公司最重要的系统，相信您和公司都非常重视这个问题，目前针对这个慢的问题咱们这边怎么解决的？（了解客户想法）e、其实导致业务系统慢主要两个原因在于网络和系统协议本身，而系统协议本身导致 通常是最容易被忽略的，因为很多客户都不太清楚系统设计架构（通常客户都是通过解决网络质量来解决问题的，但是效果非常有效，尤其是高交互业务，要给客户进一步解释，引起客户感兴趣）40f、给客户将案例故事：比如某xx客户，也是类似系统，由于高交互，还是专线线路，但是在系统在数据上传，报表导出，数据查询

20、的时候，效率非常低下，公司很多部门都提出该问题，但是都没有有效理想方案去解决，后来我们去推了WOC，测试效果让客户惊讶，实现数据查询从原来3分支变为30s.等等，不但如此，我们设备还进一步降低专线数据流量，提高整个专线收益，价值超过客户预期（用真实案例、数据来引导客户进一步认可）g、客户信息处负责人后来因为此方案建设，给公司带来巨大收益，提高组织效率和业务系统高效性，不但减少部门问题工作量、关键给组织带来很大价值（采纳方案所带来的个人，组织价值，委婉的暗示客户做了会有什么价值）h、这个效果到底是不是我说的这样，最好测试给你真实呈现一下，下次来我再带一些案例给你看看，方案的规划，您评估后，再跟你

21、沟通测试时间？（争取测试机会，为下次拜访埋下伏笔）举例：VAA方案需求挖掘话术（结合场景）41 WOC常见问题解答42如何规避客户对方案价格争议？销售常出现的错误1、客户需求单一，但给客户介绍了很多用不上的功能2、围绕客户明确问题，只提到了一个价值点，不够全面4344问题：给客户期望值太高，测试效果未达到预期。规避措施：1、前期需求、网络IT背景深入摸底，明确导致问题的根本原因，评估解决方案的可行性2、测试节点由我们自己选择，选择访问效果差、线路质量差的节点做测试3、给出针对性、合理性的测试方案，考虑到一线新员工经验问题（方案必须经总部审核，达成共识）45解决高层对我们方案不认可问题汇报方案：1、方案要突出解决问题的针对性2、方案要给出差异化优势3、方案要给出优势所延伸出的价值4、方案要呈现：投资回报比、给企业组织带来的长远利益测试结果呈现：1、呈现解决问题的效果：截图、数据2、将效果演变成量化的价值，流量削减90%-原来跑1个业务，现在可以跑2-3个3、给出从未提到过的一个价值，如测视频会议保障，同时在给出对OA的加速优化效果、呈现方案的完整性高层4647谢谢48