中粮方圆府(杭州)销售案组关于外场客户拓展的培训与

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1、关于外场客户拓展的培训与分享关于外场客户拓展的培训与分享2012/032012/03培训对象：中粮方圆府（杭州）销售案组培训对象：中粮方圆府（杭州）销售案组培培 训训 人：俞人：俞 魁魁我们一起来思考：我们一起来思考：1、为什么要做外场客户拓展？2、在外拓前我们要准备什么？3、什么时候开始做外场客户拓展？4、怎样做外场客户拓展？有效传播项目信息点(包括核心价值卖点)吸引现场来人、来电 为目标客户深挖提供数据支持Q1：在房地产营销过程中为什么要做外场客户拓展？坐销坐销 行销行销战略打哪里？方向战术怎么打？方法Q2：开展外拓前首先要解决两个问题？用最少的人、最少的时间、最少的钱，实现最大的胜利？根

2、据客群特点，外拓地点情况，怎样的方法最有效？Q2：我们该如何制定战略（找方向）？根据前期产品定位锁定潜在客户集中分布区域和企业 （霞飞郡案例）1 根据前期产品定位锁定潜在客户的消费习惯和消费场所 （霞飞郡案例）2 根据前期产品定位锁定潜在客户喜欢的媒体和网络3 利用已有的客户资源深入挖掘背后的潜在客户 （蝶园案例）4跟踪跟踪检查检查持续持续改进改进确定确定方向方向组织组织实施实施制定制定计划计划外拓活动外拓活动一般流程一般流程物料物料准备准备Q2：外拓活动的基本执行流程专案副专策划策划广告公司配合策划外拓团队专案外拓团队123456Q2：实际执行三步走目标客群研判目标客群研判提前现场踩点提前现

3、场踩点制定计划制定计划+物料准备物料准备123我们的目标客群常会出现在哪些外部集中点？收入水平、家庭结构、年龄层次，生活习惯，兴趣爱好？提前与外拓点物业沟通，采用哪种形式？筛选外拓点现场人流较为集中的时间段小楼书户型单页DM本案卖点宣传册宣传展架小礼品Q2：案例分析：以下目标客，思考我们怎么找到他？去杭州的去杭州的软件园区软件园区大关周边小区大关周边小区1.1.沃尔玛超沃尔玛超市市2.2.红黄蓝等红黄蓝等早教机构早教机构外拓说辞重点突出本案周边学校教育外拓说辞重点突出本案周边学校教育的配套的配套对价格较敏感对价格较敏感Q2：案例分享:万科西溪蝶园2期的外拓营销是怎么做的？p在项目持销期做外拓活

4、动：可进行成交客户分析，提高外拓客户的针对性 劣势，影响本案的高端定位，如何避免？客户地图客户地图从事行业从事行业/职位属性职位属性渠道切入渠道切入钢铁贸易、汽配行业私营业主金恒德汽配城城北钢材城.1大城西区域电子信息技术自主创业个体工商户颐高数码城、溪数码港阿里巴巴淘宝城.2文三路沿线文化创意、科技创意本地或来杭科技创业者浙大科技园、北部软件园杭州未来科技城（海创园）.3文一路、西溪路高知阶层老师、教授浙大紫金港教授宿舍区杭州师范大学、浙江理工.4紫金港、大学城流动派单流动派单驻点巡展驻点巡展找关键人物，找关键人物，意见领袖推荐意见领袖推荐教师之家，工会渠道教师之家，工会渠道团购优惠推荐团购

5、优惠推荐本案目标客群预判案例参考区域选取：因项目周边仅万家星城一家项目在售，参考性太小；随着未来重工路的连通，三塘居住板块与运河板块的联系将更加紧密，因此我们在选取竞品过程中考虑了两个板块之间的竞争关系。客户定位-目标客群南北.西岸德信.银树湾金瑞.风景大院嘉泰.馨庭天阳.上河名城.燕园凯德.视界、龙湾滨江.万家星城远洋.公馆利兹.水印康庭本案德信.臻园中铁地块吉祥半岛名城.拉斐公馆运河板块三塘板块参考项目选取：我们主要选取了利兹.水印康庭、滨江.万家星城做为主要参考项目 选取远洋.大运河商务区、南北.西岸、名城.燕园做为借鉴项目。南北.西岸德信.银树湾金瑞.风景大院嘉泰.馨庭天阳.上河名城.

6、燕园凯德.视界、龙湾滨江.万家星城远洋.公馆利兹.水印康庭本案德信.臻园中铁地块吉祥半岛名城.拉斐公馆待推项目已售罄或接近售罄项目运河板块三塘板块开 发 商：利兹房产地理位置:东新路重工路交叉口 开盘日期：2004容 积 率：2.2总 建：20万平方米产品类型：高层目前报价：住宅22000元-26000元/平方米 酒店式公寓19000元/平方米主力面积：104-126平方米主力总价：229-335万元交付时间：已交付客源概况参考项目-利兹.水印康庭客户定位-目标客群参考项目-滨江.万家星城开 发 商：滨江房产地理位置:东新路和石祥路交叉口开盘日期：2010.9容 积 率：3.0总 建：70万平

7、方米产品类型：高层目前报价：23000元/平方米主力面积：84-85平方米主力总价：193-195万元客源概况一期二期三期客户定位-目标客群开 发 商：远洋地产地理位置:丽水路大关路交叉口开盘日期：2010.4容 积 率：2.6总 建：60万平方米产品类型：高层、酒店式公寓目前报价：37000元/平方米 （装修标准5000-6000元/平方米）主力面积：89平方米和130-155平方米（拼接）主力总价：330万元和480-574万元 客源概况借鉴项目-远洋.大运河商务区客户定位-目标客群开 发 商：南北房产地理位置:吉祥寺路湖州街交叉口 开盘日期：08.3容 积 率：2.3总 建：13万平方米

8、产品类型：高层、排屋目前报价：公寓27000元/平方米 排屋售罄主力面积：90平方米主力总价：240万元客源概况借鉴项目-南北.西岸客户定位-目标客群开 发 商：名城房产地理位置:登云路和小河路交叉口开盘日期：08.8容 积 率：2.0总 建：10万平方米产品类型：多层、小高层、高层、少量排屋目前报价：高层公寓27000元/平方米 其他产品均已售罄主力面积：87-89平方米主力总价：250万元左右客源概况借鉴项目-名城.燕园客户定位-目标客群根据对周边项目以及同类型项目客源的比较，我们认为本项目的客源应该是：根据对周边项目以及同类型项目客源的比较，我们认为本项目的客源应该是：目标客群定位目标客

9、群特征分析核心客群核心客群客群定位小结1234本案周边刚需、首次改善自住型本地客户看重地段，注重产品保值、预算相对有限的本地或外地改善型刚需客户认可大城北区域价值的来杭州创业者（包括一部分自住兼投资客户）大杭州区域价格外溢需求（包括部分偶得客户）重要客群重要客群外延客群外延客群游离客群游离客群三大卖场乐购超市乐购超市世纪联华世纪联华沃尔玛沃尔玛地点：德胜路地点：德胜路时间：时间：1212月月10/1110/11、17/1817/18（周末）（周末）准备物料：中粮品牌宣传及本案信息资料、易拉宝或准备物料：中粮品牌宣传及本案信息资料、易拉宝或X X展架，宣传海报，洽谈座椅等展架，宣传海报，洽谈座椅

10、等人员安排：由组长及以上人员带队人员安排：由组长及以上人员带队2-32-3人在卖场人流交汇处定点派报、项目介绍人在卖场人流交汇处定点派报、项目介绍地点：杭州市香积寺路地点：杭州市香积寺路162162时间：时间：1212月月24/2524/25、1212月月30/3130/31（周末）（周末）准备物料：中粮品牌宣传及本案信息资料、易拉宝或准备物料：中粮品牌宣传及本案信息资料、易拉宝或X X展架，宣传海报，洽谈座椅等展架，宣传海报，洽谈座椅等人员安排：由组长及以上人员带队人员安排：由组长及以上人员带队2-32-3人在卖场人流交汇处定点派报、项目介绍人在卖场人流交汇处定点派报、项目介绍地点：杭州市香

11、积寺东路地点：杭州市香积寺东路5858时间：时间：1 1月月7/87/8、14/1514/15（周末）（周末）准备物料：中粮品牌宣传及本案信息资料、易拉宝或准备物料：中粮品牌宣传及本案信息资料、易拉宝或X X展架，宣传海报，洽谈座椅等展架，宣传海报，洽谈座椅等人员安排：由组长及以上人员带队人员安排：由组长及以上人员带队2-32-3人在卖场人流交汇处定点派报、项目介绍人在卖场人流交汇处定点派报、项目介绍注意：提前现场踩点注意：外拓行动要配合案场整体营销推广策略线上、线下互动配合，暖场活动持续跟进，形成“未开先热”之势侧重点Q3：什么时候开始做外场客户拓展？售楼处开放首次开盘持销期尾盘期现场开放前

12、现场开放至首开现场开放至首开持销期持销期尾盘期品牌宣传项目信息告知邀约现场参观由品牌过度到项目核心价值点现场销售营销活动配合在已成交客户基础上的卖点针对性说辞促销信息Q4：怎样做场外客户拓展流动流动派单派单驻点驻点巡展巡展渠道渠道资源资源结合结合活动活动人流密集区域房交会展览会国美苏宁卖场沃尔玛超市家具卖场高端社区高端写字楼其他专业市场行业协会银行、金融老业主中粮员工中粮兄弟企业灯塔街道保利国宝展暖场活动邀约DIY活动砸金蛋项目专案为外拓活动效果的第一督导人来人来电分析，制定跟踪表格监测效果Q4：外拓的效果监测Q4：外拓中如果能留下四个客户信息点那就更好了！姓 名电 话居住地址意向房型电话回访

13、，后续活动邀约；便于开盘前作价格测试；目目 的的关注本案的客户所在区域，制作更精细的客户地图，提升后期外拓针对性；探知客户对本案两类产品的意向度，作为后期组合推售货量的参考；Q4：案例分享：保利霞飞郡针对公寓客的外拓行销方案针对排屋客的外拓行销方案以保利（杭州）国保展公关活动为例案例网络网络微博微博商场商场派发派发上门上门营销营销短信短信邀约邀约CALLCALL客邀约客邀约六大派票方式六大派票方式全城覆盖全城覆盖报广报广DMDM关系客户准意向客户政府及相关单位领导自有资源已登记客户意向客群意向客关系客已积累客群意向客乡镇区域客群偶得客群全城派票方式一n寄送/上门呈送 邀请函（上门营销前置）时间

14、：3月19日-3月30日针对客群：关系客户，准意向客户，政府、开发区、媒体，教育局等相关领导全城派票方式二n通过销售员CALL客，至本案现场登记信息后领票参观时间：3月17日-3月30日地点：本案现场售楼部（根据子活动调整CALL客户说辞）针对客群：新联康自有资源客户、已登记回访客户新联康自有资源已登记积累客户回访意向强的客户新联康之前代理的项目中已成交客户；萧山高端客户资源；外部购买；几轮回访后约有100多组客户对本案公寓有一定意向；来电已登记客户；房交会登记客户；前期外拓登记客户；CALL三类客户全城派票方式三n通过渠道媒体发布邀约信息，带凭证至本案现场换取门票时间：3月22日-3月28日

15、针对客群：意向客户报纸：萧报报纸：萧报/快报快报DMDM：专业渠道公司：专业渠道公司主要两种方式折角/夹报高端住区全城派票方式四n短信邀约，至现场确认登记后领取门票参观时间：3月24日-3月28日（通过不同的平台）针对客群：意向客户、关系客户、已积累客户全城派票方式五n网络报名、微博转发报名，至现场确认登记后领取门票参观时间：3月15日-3月29日针对客群：意向客户、乡镇区域客户萧山网专题页面报名新浪微博转发主要两种方式全城派票方式六n与商家合作（国美、苏宁、银隆、天虹），驻点登记派票时间：3月20日-3月30日（具体视各卖场人流定）针对客群：偶得客群到场人员：邀请政府相关领导，保利集团、保利

16、博物馆、杭州市、萧山区主流媒体记者出席会议系列活动新闻发布会时间：3月17日1.现场签到配合2.现场活动说辞3.意见领袖邀约推介（3-5张赠票）案场销售动作配合系列活动开箱、祈福仪式国宝运抵萧山，从霞飞郡体验馆现场取出，邀请宗教界人士为国宝祈福、为萧山祈福；拟邀请政府领导、文化界名流现场参加工作人员为媒体递送入场工作证时间：3月28日10：001.现场子活动说辞2.现场接待精神/l礼仪3.配合客户身份登记确认案场销售动作配合系列活动开幕仪式、VIP专场礼仪人员为领导佩戴胸花3月31日上午，国宝展VIP专场拟邀请政府领导、社会名流现场参观3月31日上午1.国宝展览说辞2.现场接待说辞3.项目说辞

17、调整案场销售动作配合 地点：保利霞飞郡现场体验馆系列活动 万人签名共护物质文化遗产活动时间：3月31日-4月8日31日上午VIP专场开幕后，由萧山区政府领导、萧山区文化局领导、社会名流首先共同签名，表示地方政府和社会各界共同来珍视、保护物质文化遗产的决心。1.CALL客邀约参与活动2.现场接待说辞3.现场子活动说辞4.定点车辆接送参观（恒隆广场）案场销售动作配合系列活动 小小讲解员讲解日及现场讲解员由保利地产和萧山教育局、萧山日报共同举办征集时间：3月10日3月21日培训时间：3月25日3月30日上岗时间：3月31日4月8日1.网络专题互动2.微薄及时转发3.国宝展子活动说辞4.项目现场接待项

18、目说辞案场销售动作配合 系列活动“我心中的圆明园国宝”2012中国保利圆明园兽首暨南北朝石佛造像国宝展青少年征文比赛3月18日4月8日由萧山区教委、萧山青少年教育基地、保利地产和萧山日报、都市快报共同举办并向社会及学校进行作品征集并由保利地产组织教委、日报和博物馆专家评委进行评审并由保利地产组织教委、日报和博物馆专家评委进行评审获奖颁奖时间：获奖颁奖时间：4 4月月1414日日1.DM、CALL客邀约2.网络专题更新互动3.微博互动转发案场销售动作配合由保利地产邀请著名节目主持人、文物鉴宝专家等在现场为持宝到场的来宾现场鉴宝，寻找民间宝藏鉴宝日程规划地点：保利霞飞郡现场体验馆时间：4.7/8系

19、列活动“保利博物馆民间寻宝”活动1.现场客户确认登记2.客户接待流程3.项目讲解说辞，子活动说辞4.网络、微博互动造势5.项目资料：楼书、户型册案场销售动作配合系列活动颁奖典礼4月14日通过评委甄选将“小小讲解员”、“我心中的圆明园国宝有奖征文”的获奖选手邀请到保利霞飞郡现场体验馆进行现场颁奖将颁奖典礼推向高潮14：3015：301.短信、CALL客邀约2.现场客户接待3.项目讲解说辞4.报广软文、网络、微博互动：案场销售动作配合系列活动答谢晚宴暨艺术论坛4月15日答谢政府领导及各界友人，邀请国内文物、文化顶级专家举办交流晚宴1.短信群发邀约/告知2.楼书、户型单页（排屋+公寓）3.软文炒作造

20、势4.报广、电视、网络、微博互动：案场销售动作配合3.173.233.283.314.7/84.15进城祈福 仪式新闻发布会 寻宝活动答谢晚宴艺术论坛开幕式VIP专场小小讲解员征集征文比赛万人签名集体颁奖国宝展期间销售动作配合总控表Thanks!9、静夜四无邻，荒居旧业贫。4月-234月-23Thursday,April 13,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。02:30:4402:30:4402:304/13/2023 2:30:44 AM11、以我独沈久，愧君相见频。4月-2302:30:4402:30Apr-2313-Apr-2312、故人江海别，几度隔山川。02:30:4402:3

21、0:4402:30Thursday,April 13,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。4月-234月-2302:30:4402:30:44April 13,202314、他乡生白发，旧国见青山。13 四月 20232:30:44 上午02:30:444月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。四月 232:30 上午4月-2302:30April 13,202316、行动出成果，工作出财富。2023/4/13 2:30:4402:30:4413 April 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。2:30:44 上午2:30 上午02:30:4

22、44月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。4月-234月-23Thursday,April 13,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。02:30:4402:30:4402:304/13/2023 2:30:44 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。4月-2302:30:4402:30Apr-2313-Apr-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。02:30:4402:30:4402:30Thursday,April 13,202313、不知香积寺，数里入云峰。4月-234月-2302:30:4402:30:44April

23、 13,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13 四月 20232:30:44 上午02:30:444月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。四月 232:30 上午4月-2302:30April 13,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/4/13 2:30:4402:30:4413 April 202317、空山新雨后，天气晚来秋。2:30:44 上午2:30 上午02:30:444月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。4月-234月-23Thursday,April 13,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。02:30:4402:3

24、0:4402:304/13/2023 2:30:44 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。4月-2302:30:4402:30Apr-2313-Apr-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。02:30:4402:30:4402:30Thursday,April 13,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。4月-234月-2302:30:4402:30:44April 13,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13 四月 20232:30:44 上午02:30:444月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。四月 232:30 上午4月

25、-2302:30April 13,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/4/13 2:30:4402:30:4413 April 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2:30:44 上午2:30 上午02:30:444月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉