商务礼仪及谈判技巧重点

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1、谈判是人们为了消除分歧，改善关系，谋求共同的利益而相互 交换意见，进行磋商的行为和过程。其中，谈是为了得到判的结果， 判是双方或多方追求的结果。谈判产生原因1、共同利益的寻求是谈判发生的前提。2、对矛 盾冲突的协调统一是谈判发生的动力。3、谈判行为的发生是实现利 益的保证。谈判的特征1、谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们 需要的根底上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。2、谈判是两方以上的交际活动，只有一方那么无法进行谈判活动。 而且只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足 时，才会产生谈判。3、谈判是一种特殊的人际关系。4、谈判是一 种协调行为的过程。5、

2、任何一种谈判都选择在参与者认为适宜的时 间和地点举行。6、谈判具有艺术性。商务是指商业上的事务。商务包括4大局部：直接媒介商品的交 易活动，如从事批发零售的“买卖商；为“买卖商直接效劳 的商业活动，如运输、仓储、加工整理等“辅助商；间接为商 业活动效劳的“第三商，如金融、保险、信托、租赁等；具有 劳务性质的“第四商，如酒店、餐饮、影剧院以及商品信息、咨 询、广告等劳务。商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方或多方的商务往来关系而进行的谈判。商务谈判特征一商务谈判是以获得经济利益为目的二）商务 谈判是以价值谈判为核心的三）商务谈判注重合同条款的严密性 与准确性商

3、务谈判的类型一、国内商务谈判和国际商务谈判二、商品贸易谈 判和非商品贸易谈判三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判四、主 座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和第三地谈判五、口头谈判和 书面谈判六、纵向谈判和横向谈判七、软式谈判、硬式谈判和原那 么式谈判商务谈判形式是指谈判各方用来沟通、协商的途径和手段。一）按谈判参与方的数量分类1.双方谈判，是指只有两个谈判 主体参与的谈判。针对国家而言的双方谈判可以称为双边谈判。2. 多方谈判，是指由三个或三个以上的当事方参与的谈判。二按参加谈判人员数量分类大型谈判各方在12人以上） 中型谈判412人）小型谈判4人以下）单人谈判三）按商务谈判所在地分类1.主场谈判

4、，也称主座谈判，是指 在自己一方所在地、由自己一方做主人所组织的谈判。2.客场谈判， 也称客座谈判，是指在谈判对方所在地进行的谈判。3.中立地谈判 或主客轮流谈判。四）按商务谈判的结果分类1.双赢或多赢型谈判，指通过谈判活动能最大限度地创造出最正确的解决方案，满足各方的利益 要求。2.双输或多输型谈判，指双方或多方均没有在谈判中获得利 益，实现谈判目标的谈判。五）按谈判双方态度进行分类1.竞争型谈判，是指谈判双 方以一种竞争的态度而进行的谈判。2.合作型谈判，是指谈判双方 以一种合作的态度而进行的谈判。3.竞合型谈判，是指谈判双方本 着“客观、平等、互利的原那么，通过适当的竞争与合作，寻求 最

5、正确解决方案。六）按商务谈判沟通方式分类1.口头谈判是指谈判人员面对面 直接用口头语言来交流信息和磋商交易条件，或者在异地通过 进 行商谈。2.书面谈判是指谈判人员利用文字或者图表等书面语言来 进行交流和协商。3.网络虚拟谈判是基于互联网等信息化工具，使 谈判者能进行适时交流互动沟通而进行的谈判。七）按商务谈判的观念分类软式硬式原则式遇刈的材方是朋友时手是散人歇方呈间密的解沈君曰杯是达成.协诙u标是取用n利我徊有皴率的帖果迎过IL整来;插一吁与对方美泉把时方世我作为保冲美影的黑体把A和间霆分开对人湄弟是职蒸的志度对AST- xirjfflD转易改毫自巳的立羸坚持自己的主若IK于啊担页日杠立场同

6、意配己方的损芙来恨成th逆坚持己方片面得制提出互利地捧坚持认虎协说坚样n巳的立扬坚持客观标林屈服于压方施加压打围M原削而北匮方商务谈判是为实现交3 / 2233易目标而就交易条件进行相互协商的活动，只有了解商务谈判的内 容，才能真正认识商务谈判。以下主要就货物买卖谈判、技术贸易 谈判、工程承包谈判、保险业务谈判、租赁谈判、合资经营谈判、 合作经营谈判等形式谈判的内容进行介绍。在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，要时刻把握“商 务谈判三步曲的步骤。1、申明价值。2、创造价值。3、克服障碍。成功的商务谈判的评判标准第一，目标实现标准第二，本钱优 化标准第三，人际关系标准一、谈判人员的素质要

7、求一）思想品德1、遵纪守法2、廉洁奉公3、讲求道德二业务水平1、专业知识1商务知识2工程技术知识3法律知识 4语言知识5文化知识2、谈判能力协调能力2表达能力分析能力创新 能力三工作作风1、严谨细致2、吃苦耐劳四心理状态1、控制心态2、表情控制。谈判队伍的构成1、商务人员2、经济人员3、技术人员4、法律人员5、翻译人员影响谈判队伍规模的因素主要有：1、谈判的性质和对象2、谈 判所需的知识范围3、谈判人员的素质一谈判成员的分工1、主谈人1组织制定谈判执行方案。2组织己方谈判策略的 实施。3及时沟通信息。4协调内部关系。2、辅谈人专业人员1商务人员。2经济人员。3技 术人员。4翻译人员。3、其他工

8、作人员如记录员、打字员等。负责准确、完整、及时地记 录谈判内容。二）谈判成员的岗位配合1、主谈人与辅谈人专业人员的实际配合2、多个专业主谈 人的实际配合3、负责人与主谈人的实际配合4、“台上人员和 “台下人员的实际配合业务人员培训方法1、系统性的专业培训2、短期性的专门培训3、实践性的现场培训4、自发性的自我培训谈判人员的鼓励1、设置合理的奖酬制度。2、及时的表扬或表 彰、奖赏。3、适当的授权。4、委以重任。5、职务提升。6、提供 学习时机。7、实行自我管理。谈判人员素质：是指在先天秉赋的生理素质根底上，通过后天 的实践锻炼和学习形成的，在谈判工作中经常起作用的诸内在要素 的总和。鼓励：是指通

9、过高水平的努力实现组织目标的意愿，而这种努力以 能够满足个体的某些需要为条件。一）商务谈判调查的内容1、宏观方面图4一1宏观方面的信息构成2. 微观方面1）谈判内容2）谈判对手3）竞争者4）市 场行情5）企业自身1、搜集信息的原那么：1）时效性2）可靠性3）全面性4 可比性5）针对性6）长期性谈判信息搜集方法1）案头调查法2直接调查法3实际观察 法4）在商务谈判中使用商业间谍三）谈判信息的分析整理和利用第一阶段，是对信息资料的评价。第二阶段，是对信息资料的筛选 阶段。第三阶段，是对信息资料的分类与加工。第四阶段，是对分 类后的资料进行认真的研究分析，从中找出问题和结论，并写出背 景调查报告。第

10、五阶段，是对信息资料的管理与保存。一、谈判方案确实立过程：一信息准备二）目标提出三）方 案设计四方案选定五信息反响修正方案二、制定方案的要求一）谈判方案要简明扼要二）谈判方案要 具体三谈判方案要灵活三、谈判方案的主要内容一确定谈判目标二）选择谈判对策三）拟定谈判议程模拟谈判的重要性1、模拟谈判能使谈判人员获得一次临场的操练与实践，经过操 练到达磨合队伍、锻炼和提高本方协同作战能力的目的。2、在模拟谈判中，通过相互扮演角色会暴露本方的弱点和一些可能 被忽略的问题，以便及时找到出现失误的环节及原因，使谈判的准 备工作更具有针对性。3、在找到问题的根底上，及时修改和完善原订的方案，使其更具实 用性和

11、有效性。4、通过模拟谈判，使谈判人员在相互扮演中，找到自己所充当角色 的比拟真实的感觉，可以训练和提高谈判人员的应变能力，为临场 发挥做好心理准备。一模拟谈判的主要任务1、检验本方谈判的各项准备工作是否到位、是否妥当，谈判的方案 方案是否合理。2、寻找本方被忽略的环节，发现本方的优势和劣势，从而提出如何 加强和发挥优势、弥补或掩盖劣势的策略。3、准备各种应变对策。在模拟谈判中，须对各种可能发生的变化进 行预测，并在此根底上制定各种相应的对策。4、在以上工作的根底上，制定出谈判小组合作的最正确组合及其策 略等。模拟谈判时因注意的问题1、科学地作出假设2、对参加模拟谈判的 人员应有所选择3、参加模

12、拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力4、 模拟谈判结束后要及时进行总结模拟谈判形式1、全景模拟法2、讨论会模拟法3、列表模拟法商务谈判的进程主要包括：谈判的开局、磋商以及结束三个阶 段。商务谈判开局、磋商是商务谈判的关键性阶段，需要消耗谈判 者较多的时间、精力，是最能表达谈判者胆识、意志和才华的谈判 阶段，也是谈判者求同存异，合作让步的阶段。本章将从开局的内 涵、主要任务，商务谈判磋商中的报价、讨价、还价，以及备忘录 的起草、合同的签订等方面介绍商务谈判的根本程序。一）商务谈判气氛的类型：1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛2、商务礼仪及谈判技巧重点松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛3、热烈、积极、友好的

13、谈判气 氛4、平静、严肃、严谨的谈判气氛影响谈判气氛的因素1、人的因素2、双方的实力比照状况3、双方 的业务关系因素商务谈判开具的主要环节1、开局的导入2、建立适宜的谈判气 氛3、协商谈判议程开局应注意的问题1、把握应酬时机和话题2、言谈举止得体、 自然3、尊重对方，不能轻狂一、磋商阶段的涵义商务谈判的报价、讨价还价阶段也称之为商务谈判的磋商阶段，它 在整个谈判过程中占有重要的地位，也是最关键的时刻，直接关系 到双方是否能够最终签约以及以后是否能够合作。1、报价的影响因素1宏观经济和政治因素2产业结构3 市场结构和产品供求关系4企业的本钱5企业的包装，以及 产品运输和交货方式报价根本原那么1、

14、对于卖方来讲，开盘价必须是“最高的， 相应地，对买方来讲，开盘价须是“最低的，这是报价的首要原 那么。2、开盘价必须合情合理。3、报价应该坚决、明确、完整， 且不加任何解释和说明。还价的方式可分为：1逐项还价，是对所谈标的物的每一具体工 程进行还价。2分组还价，是根据价格分析时划出的价格的差距 的档次分别还价。3总体还价，是把所谈标的物集中在一起还个 总价。一让步的原那么和要求1、明确让步条件。2、制造出一种 和谐的洽谈气氛。3、确定让步的方式。4、选择好让步时机。5、确 定适当的让步幅度。6、每次让步后要检验效果。7、在让步中讲究 技巧。一谈判僵局产生的原因1、立场观点的争执。2、谈判人员的

15、强 迫手段导致僵局。3、信息沟通的障碍。4、谈判者行为的失误。5、 偶发因素的干扰。6、利益要求的差距。结束阶段的工作十分重要，搞好了，双方皆大欢喜；相反那么 会“鸡飞蛋打一场空，最终导致双方合作的中止和破裂，成交是 谈判双方都愿意到达的最好结果，既是对前一段谈判工作的总结， 又是双方履行合同的开始，从而为下一步双方合作打下根底。谈判结束的判定1、从谈判涉及的交易条件来判定2、从谈判时 间来判定3、从谈判策略来判定备忘录的起草要注意以下三点：1、对于备忘录的措辞不必使用法律术语。但是，必须对每一谈判阶 段中的每一个谈判要点陈述清楚，特别是一些关键性的内容，如： 双方的义务，产品的价格，型号，交

16、货时间，以及发生意外时候的 补救措施等内容，从而得到双方的共同认可。2、在己方提出备忘录的时候，首先要将备忘录让己方所有参加谈判 的人员过目，检查是否有遗漏和错误。当确认无误后，才可将备忘 录向对方提出。3、在起草备忘录时候，应该将双方的一些口头承诺写入备忘录；由 于商务谈判时间长，内容复杂，要点多，一些不重要的内容可能以 口头承诺加以确认，但是为了防止今后在履行合同时因为这些内容 发生纠纷，谈判双方还是应该将这些内容写入备忘录中。合同的签订要注意以下内容：1、在签订合同时，要明确双方是 否有签订合同的资格。2、遵纪守法3、合同必须保持一致性。4、 合同内容必须真实，语言表达得体。5、合同内容

17、必须全面。影响价格谈判的因素1、主顾的评价。2、需求的急迫程度。3、 产品的复杂程度。4、交易的性质。5、买者是否作为投资或进行转 卖。6、销售时机。旺季畅销，淡季滞销。7、产品或企业的声誉。8、 购置方所得到的期望价值。9、货款支付方式。10、竞争者价格。在确立价格谈判的目标时都要考虑两个目标：其一，期望目标 与底限目标。其二，回落目标。谈判者应灵活掌握并动用一些谈判原那么和实用技巧：1、将心比心。2、突出优势。3、模拟演习。4、底线界清。5、了解对手。6、要有耐心。7、随机应变。8、埋下契机。报价策略1、先报价策略。2、后报价策略。3、低报价策略。4、 高报价策略。5、加法报价策略。6、除

18、法报价法策略。一讨价策略1、投石问路策略。2、严格要求策略。二还价策略1、“感情投资策略。2、“含而不露策略。3、“针锋相对策略。4、“诱敌深入策略。5、“积少成多策 略。6、“吹毛求疵策略。7、“最后通谍策略。8、“积极让步 策略。9、“最大预算策略。10、“抬价压价策略。一让步目标1、目标价值最大化。2、保证让步的刚性。3、 选择适当时机。4、让步要素清晰。5、让步后的弥补。二促使对方让步的策略1、先苦后甜策略2、软硬兼施策略3、“情绪爆发策略4、车轮战术策略5、分化对手策略6、利用 竞争策略7、得寸进尺策略8、声东击西策略9、先斩后奏策略10、 最后通牒策略在僵局已经形成的情况下，为谈判

19、出现新的转机，我们可以采取的 具体缓和双方的对立情绪的策略有：1、回避分歧，转移议题。2、 尊重客观，关注利益。3、多种方案，选择替代。4、尊重对方，有 效退让。5、冷调处理，暂时休会。6、以硬碰硬，据理力争。7、孤 注一掷，背水一战。在僵局谈判处理过程中，还可以采用一些技巧来转移僵局矛盾：1、 更换话题。2、更换谈判的主谈人。3、寻找其他解决的方案。4、由 各方专家单独会谈。一、互利型谈判策略一）开诚布公二休会三）以退为 进策略四润滑策略五）假设条件策略六）私下接触策略七 有限权力策略八寻找契机策略二、对己方有利型谈判策略一）声东击西二先苦后甜三最后期限四）攻心策五疲劳战术六）出其不意七）得

20、寸 进尺1、回落目标：最终谈判达成的介于期望目标与底线目标之间的价格 目标。2、底线可接纳水平：最差的但却可以勉强接受的谈判最终结果。3、除法报价：报出自己的总要求，然后再根据某种参数时间、用 途等等），将价格分解成最小单价的价格，使买方觉得报价不高，可 以接受。4、僵局：在谈判进入交锋阶段、妥协阶段等实质性的磋商时候，常 常由于某些人为或突发原因，使得谈判双方相持不下，从而产生了 一种进退维谷的僵持局面。5、互利型谈判：建立在互利互惠、彼此合作的根底之上的谈判。6、对己方有利型谈判：在谈判中，谈判者应不断争取己方利益的同 时、也兼顾对方的一种己方既得利益略大于对方得谈判。一、倾听的“五要技巧

21、1、要专心致志、集中精力地听专心致志 倾听2、要通过记笔记来集中精力3、要有鉴别地倾听对方发言4、 克服先入为主的倾听做法5、创造良好的谈判环境，使谈判双方能 够愉快地交流二、倾听的“五不要技巧1、不要因轻视对方而抢话、急于 反驳而放弃听2、不要使自己陷入争论3、不要为了急于判断问题而 耽误听4、不要回避难以应付的话题5、不要逃避交往的责住谈判技巧的最大秘诀之一，就是善于将自己要说服对方的观点 一点一滴地渗进对方的头脑中去。谈判语言表达是说明谈判者意图， 通过表达、辩论等环节说服对方，并在提问和答复的往复过程中建 立双方关系和调节紧张气氛的谈判的主要活动内容。一、提问的要诀1、应该预先准备好问

22、题，最好是一些对方不 能够迅速想出适当答案的问题。2、在对方发言时，如果我们脑中闪 现出疑问，这时我们可先把问题记录下来，等待对方讲完后，有适 宜的时机再提出问题。3、要防止提出那些可能会阻碍对方让步的问 题，这些问题会明显影响谈判效果。4、如果对方的答案不够完善， 甚至回避不答，要有耐心和毅力等待时机到来时，再继续追问。5、 在适当的时候，我们可以将一个已经发生，并且我们知道答案的问 题提出来，验证一下对方的老实程度，以及其处理事物的态度。6、商务礼仪及谈判技巧重点即不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。7、 提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出答复。8、要以诚 恳的

23、态度来提出问题。9、注意提出问题的句式应尽量简短。二、答复的技巧1、答复下列问题之前，要给自己留有思考时 间。2、把握对方提问的目的和动机，才能决定怎样答复。3、不要 彻底地答复下列问题，因为有些问题不必答复。4、逃避问题的方法 是避正答偏，即顾左右而言它。5、对于不知道的问题不要答复。三、表达的技巧1、注意运用生动、活灵活现的生活用语，具 体而形象地说明问题。2、主次清楚、层次清楚。3、客观真实。4、 观点要准确。四、辩论的技巧1、观点要明确，立场要坚决。2、辩论思路要 敏捷、严密，逻辑性要强。3、掌握大的原那么，不纠缠细枝末节。一、观察眼睛所传达的信息1、根据目光凝视讲话者时间的长 短来判

24、断听者的心理感受。2、眨眼频率较高，有不同的含义。3、 根本不看对方，而只听对方讲话，4、眼睛闪烁不定常被认为是掩饰 的一种手段，亦可是性格上不老实的表现。5、眼睛瞳孔放大，炯炯 有神而生辉，表示此人处于欢喜与兴奋状态；瞳孔缩小，神情呆滞、 目光无神，愁眉紧锁，那么表示此人处于消极、戒备或愤怒的状态。 6、瞪大眼睛看着对方讲话的人，表示他对对方有很大的兴趣。二、眉毛所传达的信息1、眉毛上耸，表示人们处于惊喜或惊 恐状态。2、眉角下拉或倒竖，表示人们处于愤怒或气恼状态。3、 眉毛迅速地上下运动，表示亲切、同意或愉快。4、紧皱眉头，那么 表示人们处于困窘、不愉快、不赞同的状态。5、眉毛向上挑起，那

25、 么表示询问或疑问。三、嘴所传达的信息1、紧紧地抿住嘴，往往表现出意志坚决。2、 撅起嘴是不满意和准备攻击对方的表现。3、遭受失败时，人们往往 咬嘴唇，这是一种自我惩罚的动作，有时也可解释为自我嘲解和内 疚的心情。4、当听对方谈话时，如果听者嘴角稍稍向后拉或向上拉， 那么表示听者比拟注意倾听。5、嘴角向下拉，那么表示出不满和固 执。四、肢体语言所传达的信息1、头部动作。2、边说边笑。3、 掰手指节。4、腿脚抖动。5、拍打头部。6、摆弄饰物。7、耸肩摊 手。8、抹嘴捏鼻。1、倾听：是人们交往活动的一项重要内容，谈判倾听是了解对 方信息、目的、意图和打算的根本方法。2、表达：是通过提问、答复、表达

26、和辩论与谈判对手全面沟通的各 种活动的集合，有时也辅以一定的表情和动作来到达更好地沟通的 目标。3、观察：通过对谈判对手表情和动作的视觉捕捉和分析发现谈判对 手心理的一种方法，有时也包括对谈判对手行为动作和肢体语言的 把握和分析。4、良好的“是的气氛：创造一个说“是的气氛，而不要形成一 个“否的气氛。不形成一个否认气氛，就是不把对方置于不同意、 不愿做的地位，然后再去批驳他、劝说他。语言礼仪1、真诚是谈话的根底2、谦虚适度地交谈3、认真倾 听4、见人择言拨打 礼仪1）理清思路2）养成随时记录的习惯3立 即说明自己的身份4）确定对方是否具有适宜的通话时间5）说 明自己打 的目的6）给对方足够的时

27、间作出反响7）防止与旁 人交谈位次礼仪1、行路位次礼仪2、会议位次礼仪3、宴会位次礼仪4、 签约位次要求宴请的原那么“4M原那么是在世界各国广泛受到重视的一条礼仪原那么。4M 指的是:精美的菜单Menu）、迷人的气氛（Mood）、动人的音乐Music）、 优雅的礼节（Manners）。宴请适量原那么的含义是在宴请活动中都要量力而行。务必要从实 际需要和实际能力出发，进行力所能及的安排。宴请在国际上通用的宴请形式有宴会、招待会、茶会、工作餐等， 至于采取何种形式，一般根据活动的目的、邀请对象以及经费开支 等因素来决定。邀请：国宾来访时的欢送宴会，除邀请代表团人员外，还可适当邀 请有关使馆人员，并

28、请我方有关负责人出席作陪；驻外使节举行国 庆招待会，应按当地习惯邀请驻在国领导人、有关部门负责人、社 会知名人士、友好人士以及外交使团人员等，这种招待会应以邀请 官方中上层人士为主。菜单的拟定宴会上的食品菜肴，要精致可口，适合来宾的口味，而且还要 美观大方，让人看了赏心悦目，做到色香味俱全。宴请用酒，有三 类：一是餐前开胃酒。二是席间佐餐用酒。三是餐后用酒。馈赠礼仪1、送礼的礼仪2、受礼和拒礼的礼节3、回礼的礼节 签约礼仪出席签约仪式的人员，按规定要求服饰要整齐标准，具体是： 签字人、助签人和其他参加人应穿着礼服性质的深色西服套装、中 山装套装，同时配白色衬衣、单色领带、黑色皮鞋和深色袜子；女

29、 性那么应穿套裙、长筒丝袜和黑皮鞋；效劳接待人员和礼仪人员， 那么可穿工作制服或旗袍等礼服。1、商务谈判礼仪是商务谈判人员在商务谈判过程中所必须遵守的， 用来维护个体、组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例以及 形式。2、TOP是西方人提出的服饰穿戴原那么，分别代表时间(Time)、场 合(Occasion)、地点(Place)，也就是要求穿衣打扮应与当时的时间、 所处的场合还有地点要协调。文化差异对于商务谈判的影响1、思维方式的差异对商务谈判行为 的影响2、语言及非语言行为差异对国际商务谈判的影响3、价值观 差异对国际商务谈判行为的影响4、风俗习惯对商务谈判行为的影 响根据文化差异制定谈判

30、策略1、树立跨文化的谈判意识2、谈判策略 进行：正确处理谈判差异3、谈判延伸：搞好谈判后续交流一、中国人的谈判风格1、善良好客。2、尊重他人。3、吃苦 耐劳、具有很强的韧性。4、中国人在原那么问题上寸步不让，表现 出非常固执的态度。5、中国人富有耐心。6、中国人很看重“面子。美国谈判手有着与生俱来的自信和优越感，他们总是十分有信 心地步入谈判会场，不断发表自己的意见和权利要求，往往不太会 顾忌对手而显得气势咄咄逼人，而且语言表达直率，爱开玩笑；他 们办事干脆利落，不喜欢兜圈子，通常会在不知不觉中将一般交谈 迅速引向实质性谈判，并且一件事接一件事地讨论，不讲客套，乐 于以积极的态度来谋求的利益。

31、与美国人谈判，表达意见要直接，“是与“否必须保持清楚。当双方发生纠纷时，美国人希望对 手态度认真诚恳，即使双方争论得面红耳赤他们也不介意。日本人认为人际关系非常重要。他们善于把生意关系人性化，精晓 如何利用不同层次的人出场与谈判双方不同层次的人交际，从而探 明情况、研究对策、施加影响、争取支持，并且日本谈判者善于创 造时机，与谈判对手的关键领导拉关系。与日本人的第一次洽谈， 首先应该进行拜会，以引起对方重视，并在拜会中，一般不要谈重 要的事项，也不要涉及具体的实质问题。德国商人严禁保守的特点使他们在谈判前就往往准备得十分充 分周到。他们会想方设法掌握大量翔实的第一手资料。他们对谈判 对手的资信

32、非常重视，如果与德国人做生意，一定要在谈判前做好 充分准备。德国商人非常讲究效率，思维富于系统性和逻辑性。德 国人认为那些“研究研究、“过段时间再说等拖拖拉拉的行为， 对商人来说简直是耻辱。他们的座右铭是“马上解决。法国人在谈判方式上与美国人不同，倾向于横向式谈判，先为协议 勾划出一个轮廓，然后达成原那么协议，最后再确认谈判协议各方 面的具体内容。他们习惯于集中精力磋商主要条款，对细节问题不 很重视，并且在主要条款谈成之后，很快要求签订合同，而后又常 常会在细节问题上改变主意，要求修改合同，甚至出现毁约现象。英国商人十分注意礼仪，崇尚绅士风度。无论在谈判场内外， 他们都很注重表达个人修养，尊重

33、谈判业务，同时，他们也很关注 对方的修养和风度。他们在谈判时不轻易动怒，也不易放下架子， 喜欢有很强的程序性的谈判，一招一式恪守规定，谈判条件既定后 不爱大起大落，注意钻研理论并注重逻辑性，喜欢用逻辑推理说明 自己的想法。绅士风度有时会成为英国人的形象约束。如果我们在 谈判中大力宣扬、抬高其形象，然后以确凿、有理有力的论据施加 压力，他们就会担忧坚持不合理的立场会丢面子，改变先前的立场。俄罗斯商人很看重价格，会千方百计迫使对方降价，不管对方 报价多低，他们都不会接受对方的首轮报价。在讨论产品价格的时 候，可以事先为他们准备好一份标准报价表，所有价格都有适当溢 价，为后面的洽谈减价留下后路。另外

34、，俄罗斯商人迫使对方让步 的能力却极强，尤其倾向于谈判工程中技术内容和索赔条款的讨价 还价。阿拉伯商人谈生意首先要赢得其信任和好感；阿拉伯商人谈判 节奏缓慢，喜欢不断讨价还价，一般要经过很长时间才能作出最后 决策；谈判决策由上层人员负责，但中下级谈判人员向上司提供的 意见或建议却得到高度重视，他们在谈判中起着重要作用；注重小 团体和个人利益，所以他们谈判的目标层次极为鲜明，谈判手法也 不相同。在与拉美人进行商务谈判的时候，感情因素很重要。如果彼此 关系相熟、私交较深，拉美商人会充分考虑对方的利益和要求，洽 谈会比拟顺利。拉美商人责任感不强，信誉较差，不按期付款的情 况比拟多。对于这类问题，要多花时间耐心催促，但不必太担忧他 们赖帐