应用辅导41关键点应用辅导

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1、拜廷糖尿病品类管理拜廷糖尿病品类管理 服务关键点应用辅导服务关键点应用辅导2011-08-132011-08-13前言重点辅导项目=如何调节血糖l重温如何提升传统药店糖尿病产品利润贡献率l四类客户、四项基本服务l血糖、并发症、监测工具、糖尿病教育。l重点是血糖调节。个性化。影响因素多。主线。l并发症（改善微循环、营养神经。核心产品的功能。对症应用。控制血糖+并发症治疗）l血糖仪的使用与销售。参考血糖仪的卖点？一、胰岛素出现问题导致血糖异常糖尿病的定义糖尿病的定义l糖尿病是一组以血浆葡萄糖（简称血糖）水平升高为特征的慢性、全身性代谢性疾病。l引起血糖升高的病理生理机制是胰岛素分胰岛素分泌缺陷泌缺

2、陷和（或）和（或）胰岛胰岛素作用缺陷素作用缺陷。l记住：记住：l胰岛素分泌缺陷胰岛素分泌缺陷 和（或）和（或）l胰岛素作用缺陷胰岛素作用缺陷二、血糖的来龙去脉及其调节二、血糖的来龙去脉及其调节血糖的代谢l狭义地讲，血糖就是指存在于血液中的葡萄糖，它是为人体提供能量的主要物质。l一般情况下，当我们吃进食物后，食物中的碳水化合物经过消化分解最终转化成葡萄糖，然后被吸收入血液。血液中的葡萄糖在胰岛素的帮助下进入细胞内，经过一系列生物化学反应，产生能量供人体生命活动所需，这是血糖的主要代谢途径。l如果摄入的食物过多，一部分血糖会进入肝细胞和肌肉细胞里，转化成肝糖原和肌糖原，以备空腹时或大量运动时产生能

3、量。如果血糖仍有剩余，一部分还会转变为脂肪储存起来。（1）血糖的来路主要有）血糖的来路主要有3条条l分别是：分别是：l 食物中的碳水化合物通过消化分解变成葡萄糖，被吸收进入血液循环，成为血糖（尤其是餐后血糖）的主要来源。l 人体的肝脏储存有肝糖原，空腹状态时肝糖原可以分解成葡萄糖进入血液，以供人体所需。l 蛋白质、脂肪等可通过“糖异生作用”转变成葡萄糖进入血液。（2）血糖的去路主要有）血糖的去路主要有4条条l分别是：分别是：l 进入全身各组织细胞中，分解产生能量，满足人体生命活动之需，这是血糖的主要去路。l 转化成肝糖原、肌糖原，储存于肝脏和肌肉中，以备必要时再转化为葡萄糖来保持血糖的恒定。l

4、 转变为脂肪储存起来。l 转化为细胞的组成部分。（3）人体是如何调节血糖的）人体是如何调节血糖的l体内血糖的调节主要依靠激素，这些激素可分为降糖激素和升糖激素两大类，前者主要是胰岛素及胰高糖素样肽（GLP1），后者包括胰高血糖素、糖皮质激素、生长激素等等。降糖激素与靶器官（或组织）上的受体结合，通过一系列生化反应，增强血糖的去路、减少血增强血糖的去路、减少血糖的来源糖的来源；升糖激素则相反，增加血糖的来源、抑制血糖的去路。l健康人的血糖之所以能够维持在一个相对稳定的范围，正是由于在神经、内分泌等因素的共同调节下，降糖激素和升糖激素的相互配合，使血糖的来源和去路处于动态平衡的结果，而糖尿病患者，

5、由于各种因素造成胰岛素分泌不足和/或者胰岛素抵抗，破坏了血糖调节激素之间的平衡，从而导致血糖升高。平稳血糖=减少来路，增加去路三、常见的糖尿病并发症糖尿病常见的并发症糖尿病常见的并发症（一）急性并发症：l糖尿病酮症酸中毒（DKA）、高血糖高渗状态。l（二）慢性并发症 l1大血管病变：冠心病、缺血性或出血性脑血管病、肾动脉硬化、肢体动脉硬化。l2微血管病变：微血管病变主要表现在视网膜、肾、神经和心肌组织，其中尤以糖尿病肾病、视网膜病变、眼底病变、周围神经病变为重要。l3糖尿病足与下肢远端神经异常和不同程度周围血管病变相关的足部溃疡、感染。糖尿病足是截肢、致残主要原因。四、口服降糖药与胰岛素熟悉产

6、品功能与特点l熟读说明书切入学习l必须了解的说明书内容：产地、品名、规格、药理、用法用量、特点、禁忌、反应；和价格、月消费量等。至少可以部分口述。l一口清l参考产品知识l本课件的内容建立在熟悉产品的基础上。降糖与抗糖l降糖l促泌剂（磺脲类，非磺脲类）l胰岛素l抗糖l双胍类l胰岛素增敏剂类l-糖苷酶抑制剂类l新产品（未大规模推广，忽略）胰岛素的分类l超短效-胰岛素类似物l短效-胰岛素l中效-胰岛素l长效-胰岛素l超长效-胰岛素类似物（基础胰岛素）l预混胰岛素（30R/50R）l动物。人。类似物。胰岛素的作用时间。作用点。口服药物的作用时间。作用点。降糖药物的作用强度五、正常的胰岛素分泌模式基础胰

7、岛素分泌（20+）餐时分泌模式（20+）治疗方案治疗方案=模仿生理性胰岛素分泌模仿生理性胰岛素分泌六、2004 2007 2010治疗指南2004版指南。2007版指南。2010版指南。l生活方式与药物治疗同时进行。七、治疗方案设计指导思想l所有的治疗方案：所有的治疗方案：l1解决胰岛素分泌缺陷和作用缺陷解决胰岛素分泌缺陷和作用缺陷l2减少来路和增加去路减少来路和增加去路l3尽可能模仿生理性胰岛素分泌模式尽可能模仿生理性胰岛素分泌模式l4个体化治疗是糖尿病治疗必须遵从的一个体化治疗是糖尿病治疗必须遵从的一个重要原则个重要原则指导原则l1、没有降不下去的血糖、没有降不下去的血糖l2、降糖药物是不

8、会升高血糖的，血糖异常一定、降糖药物是不会升高血糖的，血糖异常一定有原因。需要细致了解，综合分析。记住：精有原因。需要细致了解，综合分析。记住：精细降糖。细降糖。l3、不能根据一次和、不能根据一次和/或一个点的血糖分析，必须或一个点的血糖分析，必须综合考虑血糖谱。综合考虑血糖谱。l4、非药物因素很重要、非药物因素很重要l血糖异常一定有原因。发现问题，寻找原因，血糖异常一定有原因。发现问题，寻找原因，多种解决方法，选择实施，评估反馈多种解决方法，选择实施，评估反馈药物治疗的四步原则l明确诊断，发现原因明确诊断，发现原因l确定治疗目标确定治疗目标l制定方案（知情化），选择实施制定方案（知情化），选

9、择实施l评估反馈评估反馈改善胰岛素抵抗的重要性基本的降糖药物组合方案l基本用药组合：基本用药组合：吡格列酮吡格列酮+促泌剂促泌剂（格列美脲或（格列美脲或格列吡嗪）格列吡嗪）+双胍双胍（肠溶或缓释）。（肠溶或缓释）。l餐后血糖不达标，餐后血糖不达标，+-糖苷酶抑制剂糖苷酶抑制剂（米格列醇（米格列醇或伏格列波糖）（早中晚各片）；或伏格列波糖）（早中晚各片）；l四类药物联合，空腹血糖仍不达标，考虑胰岛四类药物联合，空腹血糖仍不达标，考虑胰岛素补充（素补充（1次）治疗，次）治疗，+睡前胰岛素睡前胰岛素（补充）。（补充）。或替代（或替代（2 2次、次、3 3次）或强化（次）或强化（4 4次或泵）次或泵）

10、l主要是对促泌剂的把握和对剂量的把握。主要是对促泌剂的把握和对剂量的把握。l（空腹、餐后。价格、依从性。并发症。）（空腹、餐后。价格、依从性。并发症。）基本的并发症药物组合方案基本的并发症药物组合方案l三十六味消渴胶囊三十六味消渴胶囊+胰激肽原酶胰激肽原酶+甲钴胺甲钴胺+降糖治降糖治疗疗l三十六味消渴胶囊三十六味消渴胶囊+胰激肽原酶胰激肽原酶+降糖治疗降糖治疗l三十六味消渴胶囊三十六味消渴胶囊+甲钴胺甲钴胺+降糖治疗降糖治疗l胰激肽原酶胰激肽原酶+甲钴胺甲钴胺+降糖治疗降糖治疗l胰激肽原酶或甲钴胺胰激肽原酶或甲钴胺+降糖治疗降糖治疗l并发症组合并发症组合+降糖组合。血糖达标是前提降糖组合。血糖

11、达标是前提。如何改变客户的用药习惯l通过血糖监测教育，发现需要后，改变用药习惯的主要方法l1、置换（不良反应、依从性、便利性）l例如：二甲双胍片=二甲双胍肠溶片/二甲双胍缓释片。l小剂量的格列吡嗪=格列吡嗪控释片/格列吡嗪缓释片l2、联合l例如：原有方案+吡格列酮/米格列醇/睡前胰岛素/并发症或合并症产品l3、替代l全新的治疗方案（降糖。降糖+并发症治疗。降糖+并发症治疗+合并症治疗）生活方式调节的配合l数字化饮食l科学确定运动量l心理调节。l学习正规糖尿病知识。学会基本自我管理。l2个糖尿病教育目标。八、血糖监测教育切入服务不同血糖监测点的意义l空腹（3个主要原因。黎明现象、苏木杰反应、药物

12、不足。）l餐后l餐前l睡前l凌晨l随机血糖监测教育的切入点（关键点）l1、空腹血糖监测教育。切入血糖仪的销售。发现血糖控制中问题，切入相关产品的销售。l2、餐后血糖监测教育。发现血糖控制中问题，切入相关产品的销售。l3、胰岛素注射者的血糖监测教育。切入血糖仪的销售。发现血糖控制中问题，切入相关产品。l4、血糖监测细节教育，错误监测方式的教育。有利于发现血糖控制中问题，切入相关产品。l发现需要，合理对接。胰岛素注射者的血糖监测血糖关键点的相关参考意义九、胰岛素教育的切入点从使用的细节入手问询l从会员熟悉的细节入手（引起兴趣）l摇匀的方式，为什么（滚珠的作用）l颜色（清、混、半清半混）l30、50

13、的意义与作用（画图）如何画图l画图分析的重要性（练习反画。切记）l胰岛素教育的重要的工具。l口服药同样适用。十、药物因素与非药物因素临床中与用药有关的问题主要有以下几个方面l临床病情需要但并未给与的药物治疗。（未给药治疗。病人的症状或疾病必需要药物治疗(是药物的适应症)。但是未给予治疗。）l接受了错误的药物治疗。（不适当的药物选择。病人虽得到药物，但选错了药物。）l接受了正确的治疗药物，但所用剂量过低。（药物剂量过低。）l接受了正确的治疗药物，但所用剂量过高。（药物剂量过高。）（有可能干扰获得最佳的治疗结果的8个方面）l正在经历一个药物的副反应。（药物不良反应 ADR。）l正在经历一个药物与药

14、物、药物与食物的相互作用。（药物相互作用。）l没有按处方服药。（病人不接受药物治疗。由于不接受药物治疗(如由于各种原因，包括经济上原因)而存在的与药物治疗相关的问题。）l没有在药师指导下应用药物。（无适应症而用药。没有明确和确切的适应症而使用药物。）主要的非药物因素l饮食（主要是稀饭、饮酒等）。l运动（运动量的大小等）。l情绪（生气等）。l应激（外伤、感冒）。l l血糖检测结果是否准确，是否有意义。l血糖监测的时间、频次、方法的合理性。l血糖仪的准确性（试纸、机器）。关于药物的副作用l副作用，不是毒副作用。l高血糖的危害大于药物的副作用。l通过肝肾排泄，不等于损害肝肾功能。l合理的剂量不会造成

15、损害。l举例（吃饭、喝水、鸡蛋、肉。）l食物的代谢与药物的代谢。关于低血糖、药物安全性l低血糖是糖尿病人最常见的l也是糖尿病人最容易理解的l关键在于低血糖的预防教育l药物的安全性在于产品的熟悉程度l（水、酒。无色透明。不同的功能）十一、血糖仪的使用细节与卖点血糖仪的使用技巧与常见问题l讲解示范，参考说明书。l采血笔的清洁、采血针的丢弃、消毒手法、支撑点；吸血量、温度、消毒液；l正确的对比方法l空腹状态，先取指尖末梢全血用血糖仪按照制造商使用说明的方法进行测试。随后立即采取抽静脉血，抗凝，15分钟内离心分离血浆，4保存，30分钟内用实验室参考分析仪完成血浆葡萄糖测试。卫生部。血糖仪的卖点l血糖监

16、测教育点。l空腹、餐后、胰岛素。l血糖仪的售后服务与关联服务是核心卖点。十二、会员维护与管理的重要性简单的会员服务程序l办理会员-维护管理-筛选需要-切入服务-制定解决方案-评估反馈。l办理会员（登记技巧、细节）-维护管理（血糖监测教育切入。维护成本+档案管理）-筛选需要（血糖、并发症、胰岛素、血糖仪）-切入服务（切入点，精细服务，精细降糖）-制定解决方案（整体解决方案）-评估反馈（重复服务过程）。维护成本与产出（维护=管理+服务）l维护成本l教育工具-杂志（菜谱）l每年12期，每期成本3元，每年36元l每年96次免费血糖监测l每年成本不到100元l两项平均100元左右l100100元交流元交

17、流100100次（年）次（年）l客户群体l每个药店大约可以登记200-1000200-1000名以上名以上的糖尿病客户。l客户达成率l登记的属地客户群会有30-50%30-50%的达成率的达成率（稳定消费的客户）。l人均产出l人均年消费30003000元元l人均年毛利超过10001000元元会员的管理、技能服务。l先管理。学会打电话，一样出业绩。l后切入专业服务。专业需要时间与案例积累。l由产品服务过渡到专业服务。传帮带。工具。l销售收入的增长来源于糖尿病管理服务。l销售毛利的增长来源于产品结构调整+个性化专业技能服务+正确引导消费规划。销售与客服原则l全心全意为糖尿病友服务（引导正确消费）l

18、1.根据客户的正确需要提供合格产品。l2.遵循客服三步原则：心理疏导药学教育销售服务。l3.考虑产品的治疗效果与客户的依从性及经济承受能力制定合理合适方便的治疗方案。（个性化方案）要让使用者明白为什麽。不管是口服药还是仪器使用。l4.专业问题咨询必须准确无误，不准误导客户。（不懂就要说不知道。）咨询专家后，转达客户。根据糖尿病人的正确需要根据糖尿病人的正确需要l1、让每一位客户都拥有并学会使用血糖仪；l2、让每一位适合的客户用上拜廷吡格列酮与核心口服降糖药物；（排除禁忌症。降糖组合）l3、让每一位并发症客户用上适用的指定并发症品种。（排除禁忌症。并发症组合）l4、以客户满意率为重点考核（临床治

19、愈率）。血糖达标了吗？并发症改善了吗？是否学会简单自我管理？五大普及活动贯彻始终l血糖监测教育与血糖仪应用的普及血糖监测教育与血糖仪应用的普及l（普及目标：（普及目标：10%的糖尿病人群）的糖尿病人群）l用药安全教育与天地教育刊的普及用药安全教育与天地教育刊的普及l（合理用药的普及）（合理用药的普及）l改善胰岛素抵抗与胰岛素增敏剂的普及改善胰岛素抵抗与胰岛素增敏剂的普及l（吡格列酮、露水草？）（吡格列酮、露水草？）l胰岛素教育与正确应用胰岛素的普及胰岛素教育与正确应用胰岛素的普及l（联邦优思灵？）（联邦优思灵？）l控制并发症与三十六味消渴胶囊的普及控制并发症与三十六味消渴胶囊的普及l（3个核心品种）个核心品种）糖尿病人，天天会员日l慢性病种l需要细致交流l错开客流高峰l每天测血糖，每日服务不间断l天天会员日。疗程购买，天天打折。l（指定品种，疗程购买）？总结稳定的销售与毛利占比慢性病品类管理的价值l稳定无淡季。l慢性病服务 的价值。l慢性病病种品类管理 的价值。l从10%-到100%。l大病、急病进医院；l小病、慢病进药店。谢谢 谢谢2011201120112011