华为铁三角管理方案

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1、我们系统部的铁三角，其目的就是发现机会，咬住机会，将作战规划前移， 呼唤与组织力量，实现目标的完成。系统部里的三角关系，并不是一个三权分立 的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共，聚焦客户需求的共同作战单元。它们 的目的只有一个：满足客户需求，成就客户的理想。华为公司任正非总裁铁三角雏形华为铁三角模式的雏形，最早出现在华为公司北非地区部的苏丹代表处。 2006年8月，业务快速增长的苏丹代表处在投标一个移动通信网络项目时没有 中标。在分析会上，总结出导致失利的原因有如下几点：部门各自为政，相互之间沟通不畅信息不共享，各部门对客户的承诺不一致；客户接口涉及多个部门的人员，关系复杂。在与客户接触时，每

2、个人只关心 自己负责领域的一亩三分地，导致客户需求的遗漏、解决方案不能满足客户要求、 交付能力也不能使人满意；对于客户的需求，更多的是被动的响应，难以主动把握客户深层次的需求。最典型的例子是在一次客户召集的网络分析会上，华为共去了七八个人，每 个人都向客户解释各自领域的问题。客户的CTO当场抱怨：“我们要的不是一 张数通网，不是一张核心网，更不是一张交钥匙工程的网，我们要的是一张可运 营的电信网！”为此，苏丹代表处决定打破楚河汉界，以客户为中心，协同客户关系、产品 与解决方案、交付与服务、甚至商务合同、融资回款等部门，组建针对特定客户 （群）项目的核心管理团队，实现客户接口归一化，更好帮助客户

3、商业成功。具体来说，苏丹办事处以客户经理（AR）、解决方案专家/经理（SR/SSR）、 交付专家/经理（FR）为核心组建项目管理团队，形成面向客户的以项目为中心 的一线作战单元，从点对点被动响应客户到面对面主动对接客户，以便深入准确 全面理解客户需求。“三人同心，其利断金”。苏丹办事处就把这种项目核心管理团队称之为“铁 三角”。铁三角模式的效果立刻就显现出来。2007年苏丹办事处通过铁三角模式获 得苏丹电信在塞内加尔的移动通讯网络项目。其后，华为在全公司推广并完善“铁 三角模式”。日臻成熟的铁三角随着企业的快速发展壮大，华为在全球电信市场获得的大型项目越来越多， 客户需求愈发复杂和多样，需要全

4、方位满足客户需求、提供全面解决方案；同时, 伴随着全球经营以及业务增加，华为内部组织部门不断扩大,部门壁垒逐渐增厚, 内部竞争也加剧，需要以客户为中心来打通相关业务和部门间的流程，聚焦一线, 简化管理，提高沟通效率，实现决策前移和风险可控。面对企业发展遇到的新挑战，华为持续聚焦于以客户为中心，聘请IBM等世 界知名咨询公司担任管理咨询顾问，全力推行全业务领域的流程变革（【PD、【SC、 【FS、【SD、LTC），实现精细化运作，提升组织效率，成为客户最佳商业合作 伙伴，帮助客户成功。华为利用2009年开始的LTC （线索至回款）的流程变革 之机（见图1）,逐步完善和夯实“铁三角”运作模式，构建

5、立体的铁三角运作 体系，以支持市场的可持续发展，提升客户全生命周期体验，实现企业的高效运 营以及可盈利的增长。LT匚皆膜汎也札竽:飙左匸心：艇岸俳甘国二1E色匠. 吃辭翳E“铁三角”模式的构成体系华为铁三角模式的构成体系包含两个层次，一个是项目铁三角团队，一个是 系统部铁三角组织。基于项目的铁三角团队是代表华为直接面向客户的最基本组 织以及一线的经营作战单元，是华为铁三角模式的核心组成部分。而系统部铁三 角组织是项目铁三角各角色资源的来源以及项目铁三角业务能力的建设平台（如 无特别说明，本文所指铁三角主要指项目铁三角）。项目铁三角团队项目铁三角团队是华为聚焦客户需求的一线共同作战单元。华为项目

6、铁三角是为了切实贯彻以客户为中心的经营理念，基于客户/项目（群）组建的跨功能部门的核心管理团队。它是华为与客户的统一接触界面，通 过承担从线索管理到合同履行的端到端职责，提升客户全周期体验和客户满意 度，实现LTC运作的高效率和项目的高赢利性。华为项目铁三角作为聚焦客户需求的一线共同作战单元，其成员构成体系包 括核心成员、项目扩展角色成员和支撑性功能岗位成员（如图2所示）。圏2基于锥三角的项巨管理团妝陶成休瘵主谡判人项目财务控制佻项目采购曲盍人商务员靑凡业务财务控制点合冋蔺击人部门商垃交易协调夭投标競底超竝lit信用管理卜1应收专园1糜专员祝令轻理网规妊理捷為吕硏如里营誚经理滾1丽专吕朵挺S煽

7、就屬第；舒廩甘员, r-sii： a下面将分别介绍核心成员、项目扩展角色成员和支撑性功能岗位成员的成员 组成，以及各自的角色职责。核心组成成员。包括AR（ Account Responsibility，客户经理/系统部部长）， SR （Solution Responsibility，产品/服务解决方案经理），FR（ FulfillResponsibility， 交付管理和订单履行经理）。其中，AR是相关客户/项目（群）铁三角运作、整体规划、客户平台建设、 整体客户满意度、经营指标的达成、市场竞争的第一责任人。其职责包括：作为系统部经营管理者或者客户经理，是面向客户的“铁三角” 的领导者，也是全

8、项目流程运作的责任主体，对客户/项目的经营结果（格局、 增长、盈利、现金流等）负总责。作为客户群规划的制定和执行者，需要做好市 场洞察、目标和策略制定、规划执行和调整、品牌建设等工作；作为销售项目的 领导者，需要组建团队、目标和策略制定、监控和执行、竞争管理；作为全流程 交易质量的责任者，需要做好线索管理、机会点管理、客户群风险识别、合同签 订质量把关、合同履行质量监控、项目工程交付、项目收入和回款等工作。作为 客户关系平台的建立和管理者，需要做好客户关系规划、客户关系拓展、客户关 系管理等工作。SR是客户/项目（群）整体产品品牌和解决方案的第一责任人，从解决方案 角度来帮助客户实现商业成功，

9、对客户群解决方案的业务目标负责。其职责包括：通过客户沟通，挖掘机会点，促成机会点向项目的转变，实现 市场突破；理解和管理客户需求，制定客户化解决方案，引导解决方案开发；组 织制定客户化解决方案并推广，保障解决方案的竞争力；在针对CXO及关键技 术层的对话中，提供解决方案层面的支持，创造客户价值，获得客户的信任。FR是客户/项目（群）整体交付与服务的第一责任人，对项目前期销售工作提 供支持；对整体交付与服务客户满意度负责；对交付与服务的经营指标负责；负 责搭建交付与服务侧客户关系平台，以承载代表处各项业务的落地。其职责包括：作为交付管理客户满意度的责任人，为客户提供及时、准确、 优质、低成本交付

10、，对项目交付满意度承担第一责任；作为交付经营目标的责任 人，对项目交付经营目标（收入、交付成本率、【TO、超长期未开票）负责；作 为契约化交付责任人，通过合同关键条款控制、合同谈判、合同交接、合同履行 和变更、开票等全流程合同管理业务，提升项目契约质量和履约质量，促进对客 户的契约化交付。作为交付项目管理者，对交付项目的监控与问题升级、预警， 提升交付项目的运作水平和网络运行质量以及交付项目的客户满意度和交付成 功负责；作为交付资源管理者，负责项目交付资源管理，承担项目业务量预测和 交付资源需求预测、规划、调配等交付资源日常管理业务。扩展项目角色成员。包括项目主谈判人、商务负责人、业务财务控制

11、人、融 资负责人、交易协调人、投标责任人、产品负责人、服务解决方案负责人、合同 负责人、交付项目经理、供应链负责人、项目采购负责人、项目财务控制人以及 公司内部的项目赞助人等。其中，公司内部的项目赞助人（Sponsor）指为联系特定项目的公司高级领导， 主要从事高层客户交流，对项目的成功交付负责。支撑性功能岗位成员。包括资金经理（信用经理）、应收专员、开票专员、 税务经理、网规经理、法务专员、公共关系（PR）专员、研发经理、营销经理、 物流专员、采购履行专员、合同/PO专员、综合评审人等。铁三角模式有效运作要求客户经理（AR）、解决方案经理（SR）和交付经 理（FR）以客户为中心，依据上述各岗

12、位职责来协调和工作。首先，铁三角团队的第一责任人由客户经理担任，解决方案经理和交付经理 全力协同工作，三者任务目标一致，思想统一。三者之间组成一个三角形，三个 角之间的距离（角色承担的责任），可以依据项目LTC流程进度以及实际需要 进行调整。第二，铁三角团队需要与客户组织匹配。需要深入理解和梳理客户组织结构 图，熟悉客户的部门、岗位、职务、权限、运作流程；洞察关键客户链和整理客 户各项业务流程，梳理出流程上的所有关键客户和角色。第三，做好角色转换工作。客户经理需要从过去的纯粹的销售人员向综合经 营管理角色转变；解决方案经理由产品销售向综合解决方案销售转变；交付经理 也由单纯的项目交付向对客户服

13、务与满意负责。最终实现与客户共赢。第四，赋予铁三角组织相应的权利，提升一线决策灵活性和及时性。华为结 合铁三角组织形式的推行，相应引入项目制授权，赋予项目铁三角相应权利，来 增强一线决策层级，实现决策前移，让听得见炮声的人来呼唤炮火，保证能快速 响应客户需求对应市场竞争。项目制授权就是在基本授权（体现在四个方面授权： 合同盈利性、合同现金流、客户授信额度、合同条款等）之外，在项目的立项决 策、投标决策、签约决策、合同变更决策、合同关闭决策时依据项目等级进行相 应授权，项目铁三角依据授权进行决策。超越授权情况下需要申请按程序审批。 项目制授权提升了一线决策的灵活性，也使得决策者与考核指标承担者关

14、系一 致，有利于调动一线团队的积极性和创造性。第五，作为独立经营单元运作。华为项目铁三角运作团队在公司授予的权限 和预算范围以内具有经营管理、奖金分配、资源调度、相关重大问题决策、成员 绩效目标承诺和关键绩效指标制定等重要权利，保证铁三角制度的有效落实以及 发挥效力。系统部铁三角组织系统部铁三角组织是项目铁三角的支撑平台。华为项目铁三角基于项目设立，具有任务性和阶段性的特点。而系统部铁三 角组织由销售业务部、解决方案部和交付与服务部构成。其作为服务客户的部门 而存在，是一个相对稳定的职能组织形式。其职责包括：负责公司系统部整体经营指标达成；负责公司系统部客户群市 场规划，客户关系平台建设和维护

15、；负责公司系统部机会点挖掘，并组织资源实 施项目，对项目成功及盈利负责；负责公司系统部交易质量改善、客户满意度提 升；负责公司系统部内部竞争目标达成等。系统部“铁三角”是职能一项目型矩阵组织（图3所示）。主要作用是为项 目（群）铁三角提供支撑，是项目（群）铁三角各角色资源的来源以及业务能力 的建设平台；同时，系统部“铁三角”的资源和能力建设的责任主体是系统部平 台以及地区部和代表处平台。代表处/地区部平台建设（如地区部销售管理部、 地区部解决方案部、地区部服务解决方案部、地区部交付管理部、地区部人力资 源部、地区部财经部等）直接支持系统部铁三角，间接支持项目（群）铁三角团 队运作。从而形成一个

16、立体、互动、高效的铁三角运营体系（如图3所示）。图3项目遂三俺的対軸茅：希銃部曲三克沁件表处廿也区部平台 厂.、+顶目A基于项目的铁 三竜因反比恚处/地区 部平台題战：部铁三角.阿 按支持项目谍 三用运作Sponsor顶目团认SR AR FRSponsorSR AR FR半为爰小的运莹羊元星项 吕（眸平吉妾为项目 （辟疵务荃丁菸牝部的 铁三角畑溟： 宜接支持顷目 铁三肓运作i 心 k销售管理邮甫决方旱訊项目交付管理部人力爵躺：柬统部铁三角忌顷目 （驿）铁三曲咨牟芭渣源 和电馱|的建说平台令、在集一恭特走时段、泵统3 部诜三角和皿巨（辟铁 三甬冈陆各用住鱼贾人是旦体上m.井鬼团啟承栢 首理晦顶目

17、群已铁三角组织的能力要求华为铁三角所需能力涉及铁三角组织整体运营能力以及个人角色能力。在铁三角组织整体运营能力方面，铁三角作为客户统一接触界面，是项目管 理团队的核心。一个高效的铁三角组织需要具有两个方面的能力：一是面向客户 的能力，包括客户洞察力、线索发现和机会点挖掘能力、全面解决方案的应对能 力、客户期望和客户满意度管理能力、项目交付和服务能力等；二是面向公司内 部的能力，包括角色认知能力、经营管理能力、内部资源获得能力和整合能力、 资源优化配置能力等。在铁三角的个人角色能力方面，客户经理（AR）需要强化客户关系、解决 方案、融资和回款条件以及交付服务等营销四要素能力，提升综合管理和经营能

18、 力以及带领高效团队的能力。解决方案经理（SR/SSR）需要具有从解决方案角度 来帮助客户成功的能力，要“一专多能”，具有集成和整合公司内部各个专业领 域的能力；交付经理（FR）需要具有与客户沟通交付与服务解决方案的能力， 项目进度监控和问题预警能力以及对后方资源的把握能力。铁三角组织能力提升责任体系华为铁三角组织能力提升也分为两个层面：提升铁三角组织整体运作能力和 成员角色能力。其中，在提升组织整体运作能力方面，是以代表处为责任主体， 通过铁三角规范化、例行化运作；在提升成员角色能力方面，是以岗位任职资格 为切入点、人岗匹配为管控手段，以客户经理为龙头，带领解决方案经理以及交 付经理提升个人

19、能力。铁三角组织能力提升责任体系则由代表处责任体系和地区部责任体系构成。代表处的职责代表处代表是铁三角能力提升的第一责任人，特别在铁三角组织运作能力提 升方面。铁三角组织整体运作能力和成员角色能力提升的具体责任人如表1所示。表1铁三角籠力提升与代表坯聞王人关联表序号提升内容1铁三角运作能力提升实施i號处销售酬席2客户经理AR灘力提升实施3解决方案经理(SR )龍力提升实施卡潯上解决方秦副代表4服务解决方塞经理CJ能尢提升里屜5交付经瑾(FR)能力提升实施各能力提升内容责任人的主要职责涉及如下四个方面：组织保障。为了保证铁三角的有效运作，相应的绩效考评、商务授权、及 时激励和财务权签都需要落实到

20、系统部以及相应的项目核心团队。运作审视。各系统部每月对铁三角的运作情况进行自检，审视铁三角运作 中的情况。代表处责任人针对审视中问题和系统部确定改进计划，并检查改进的 实施情况。指定导师。根据任职资格要求审视铁三角各角色的能力匹配度，为铁三角 中每个成员指定导师，导师在角色认知、工作开展中提供指导和帮助。能力提升目标落实。督促各个铁三角针对运作能力和个人提升的内容纳入 个人绩效目标中考核。地区部职责地区部各专业部门是铁三角能力提升支撑的责任主体。专业部门对应责任人 如表2所示。表2钱三埠能力提升与地区部聞（SA关联表铮1粋時1铁手运饶幼提升支撑述区咅瞬售管理都2；客户無理3尺）能力握升支擇3解

21、决方家绘理LSR）能力提升支撑担区部解决方案部4服务解决方拿经理（SSR ）能力提升支慳迪医部腫务解决方家部5交付经理（FR）能百提升支羟也区旨顾目交（寸管理舌RS奖厨落枣支撑迪区部氏九资滾部各能力支撑内容责任人的主要职责涉及如下四个方面：铁三角内部研讨支撑。地区部各专业部门负责为各铁三角内部研讨提供引 导材料、能力提升计划模板；提供铁三角内部研讨时必要的现场支持、培训授课 支持。集中研讨/培训实施。根据各铁三角的研讨，分析共性能力差距，组织相 应的研讨/培训。铁三角各角色能力提升赛马实施。组织铁三角中各角色能力提升的赛马活 动的实施。激励支撑。地区部HR负责运作优秀和能力提升优秀的铁三角的激

22、励措施 的落实。华为铁三角模式以客户为中心，协同客户关系、产品与解决方案、交付与服 务等部门，组建以客户经理（AR）、解决方案专家/经理（SR/SSR）、交付专家 /经理（FR）为核心的作战团队，发挥团队作战的优势，实现全流程客户最佳体 验，帮助客户商业成功。华为铁三角模式主要以项目为单位组建，具有灵活机动 的特点，能与客户的组织对接。通过以客户经理、解决方案经理以及交付经理为 核心组建项目运作团队，能更加全面满足客户需求，做厚做宽客户关系，实现与 客户双赢的目的。铁三角组织有利于打破组织内部的部门壁垒保证团队内部沟通 机制的畅通，实现对客户需求的快速响应。华为铁三角作为最小作战单元，具有 相

23、应的权限，赋予相应的资源，是独立核算单位，有利于目标统一、步调一致, 也利于调动团队的积极性和创造性。同时，铁三角模式的实施，锤炼了一线队伍, 夯实了一线的能力。（本文基于对华为相关人员的访谈和企业资料基础上写成，感谢华为相关部 门及人员对此文的贡献。本文责任编辑：罗茜文）任正非：铁三角的精髓我们后方配备的先进设备、优质资源，应该在前线一发现目标和机会时就能 及时发挥作用，提供有效的支持，而不是拥有资源的人来指挥战争、拥兵自重。 谁来呼唤炮火，应该让听得见炮声的人来决策。努力做厚客户界面，以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组， 形成面向客户的“铁三角”作战单元。基层作战单元在授权范

24、围内，有权力直接呼唤炮火。一线的作战，要从客 户经理的单兵作战转变为小团队作战，而且客户经理要加强营销四要素（客户关 系、解决方案、融资和回款条件、以及交付）的综合能力。我们机构设置的目的，就是为作战，作战的目的，是为了取得利润。平台的 客户就是前方作战部队，作战部队不需要的，就是多余的。我们从以技术为中心，向以客户为中心的转移过程中，如何调整好组织，始 终是一个很难的题目。刚开始我的认识也是有局限性的。我在EMT（经营管理团 队）会上讲了话，要缩短流程，提高效率，减少协调，使公司实现有效增长，以 及现金流的自我循环。但提出的措施，确实有一些问题，单纯的强调精简机关， 压缩人员，简化流程，遭遇

25、一部分EMT成员的反对。他们认为机关干部和员工 压到一线后，会增加一线的负担，增加了成本，并帮不了什么忙。机关干部下去 以总部自居，反而干预了正常的基层工作。后来我听取一些中层干部的反映，他 们认为组织流程变革要倒着来，从一线往回梳理，平台（支撑部门和管理部门， 包括片区、地区部及代表处的支撑和管理部门）只是为了满足前线作战部队的需 要而设置的，并不是越多越好、越大越好、越全越好。要减少平台部门，减轻协 调量，精减平台人员，自然效率就会提高。这样EMT决议还未出笼就被反了一 个方向。但如何去实现这一点呢？问题仍然摆在前面。这次访问利比亚时，听取 了北非地区部的汇报，有了一些启发。北非地区部努力

26、做厚客户界面，以客户经理、解决方案专家、交付专家组成 的工作小组，形成面向客户的“铁三角”作战单元，有效地提升了客户的信任， 较深地理解了客户需求，关注良好有效的交付和及时的回款。铁三角的精髓是为了目标，而打破功能壁垒，形成以项目为中心的团队运作 模式。公司业务开展的各领域、各环节，都会存在铁三角，三角只是形象说法， 不是简单理解为三角，四角、五角甚至更多也是可能的。这给下一阶段组织整改 提供了很好的思路和借鉴，公司主要的资源要用在找目标、找机会，并将机会转 化成结果上。我们后方配备的先进设备、优质资源，应该在前线一发现目标和机 会时就能及时发挥作用，提供有效的支持，而不是拥有资源的人来指挥战

27、争、拥 兵自重。谁来呼唤炮火，应该让听得见炮声的人来决策。而现在我们恰好是反过来的。 机关不了解前线，但拥有太多的权力与资源，为了控制运营的风险，自然而然的 设置了许多流程控制点，而且不愿意授权。过多的流程控制点，会降低运行效率， 增加运作成本，滋生了官僚主义及教条主义。当然，因内控需要而设置合理的流 程控制点是必须的。去年公司提出将指挥所（执行及部分决策）放到听得到炮响的 地方去，已经有了变化，计划预算开始以地区部、产品线为基础，已经迈出可喜 的一步，但还不够。北非地区部给我们提供了一条思路，就是把决策权根据授权 规则授给一线团队，后方起保障作用。这样我们的流程优化的方法就和过去不同 了，流

28、程梳理和优化要倒过来做，就是以需求确定目的，以目的驱使保证，一切 为前线着想，就会共同努力地控制有效流程点的设置。从而精简不必要的流程， 精简不必要的人员，提高运行效率，为生存下去打好基础。用一个形象的术语来描述，我们过去的组织和运作机制是“推”的机制，现 在我们要将其逐步转换到“拉”的机制上去，或者说，是“推”、“拉”结合、 以“拉”为主的机制。推的时候，是中央权威的强大发动机在推，一些无用的流 程，不出功的岗位，是看不清的。拉的时候，看到那一根绳子不受力，就将它剪 去，连在这根绳子上的部门及人员，一并减去，组织效率就会有较大的提高。我 们进一步的改革，就是前端组织的技能要变成全能的，但并非

29、意味着组织要去设 各种功能的部门。基层作战单元在授权范围内，有权力直接呼唤炮火（指在项目 管理上，依据IBM的顾问提供的条款、签约、价格三个授权文件，以毛利及现 金流进行授权，在授权范围内直接指挥炮火，超越授权要按程序审批），当然炮 火也是有成本的，谁呼唤了炮火，谁就要承担呼唤的责任和炮火的成本。后方变 成系统支持力量，必须及时、有效地提供支持与服务，以及分析监控。公司机关 不要轻言总部，机关不代表总部，更不代表公司，机关是后方，必须对前方支持 与服务，不能颐气颇指。公司的最高决策机构是EMT会议，EMT成员只是在会议结束后，推动决议 的执行，他们叫首长负责制，也不能自称总部。机关干部和员工更

30、不能以总部自 称，发号施令，更不能要求前方的每一个小动作都必须向机关报告或经机关批准， 否则，机关就会越做越大，越来越官僚。一线的作战，要从客户经理的单兵作战 转变为小团队作战，而且客户经理要加强营销四要素（客户关系、解决方案、融 资和回款条件、以及交付）的综合能力，要提高做生意的能力；解决方案专家要 一专多能，对自己不熟悉的专业领域要打通求助的渠道；交付专家要具备能与客 户沟通清楚工程与服务的解决方案的能力，同时对后台的可承诺能力和交付流程 的各个环节了如指掌。其他非主业务的人员，要加强对主业务的了解，了解达不 到一定深度的，不能成为管理干部及骨干，没有这种经历的，要去补好这一课。以美军在阿

31、富汗的特种部队来举例。以前前线的连长指挥不了炮兵，要报告 师部请求支援，师部下命令炮兵才开炸。现在系统的支持力量超强，前端功能全 面，授权明确，特种战士一个通讯呼叫，飞机就开炸，炮兵就开打。前线3人一 组，包括一名信息情报专家，一名火力炸弹专家，一名战斗专家。他们互相了解 一点对方的领域，紧急救援、包扎等都经过训练。当发现目标后，信息专家利用 先进的卫星工具等确定敌人的集群、目标、方向、装备，炸弹专家配置炸弹、 火力，计算出必要的作战方式，其按授权许可度，用通信呼唤炮火，完全消减了 敌人。美军作战小组的授权是以作战规模来定位的，例如：5000万美元，在授 权范围内，后方根据前方命令就及时提供炮

32、火支援。我们公司将以毛利、现金流， 对基层作战单元授权，在授权范围内，甚至不需要代表处批准就可以执行。军队 是消灭敌人，我们就是获取利润。铁三角对准的是客户，目的是利润。铁三角的 目的是实现利润，否则所有这些管理活动是没有主心骨、没有灵魂的。当然，不 同的地方、不同的时间，授权是需要定期维护的，但授权管理的程序与规则，是 不轻易变化的。我司正面临流程与组织整改的时机。我们已明确变革要以作战需求为中心， 后方平台（包括设在前线的非直接作战部队）要及时、准确满足前线的需求。我们 机构设置的目的，就是为作战，作战的目的，是为了取得利润。平台的客户就是 前方作战部队，作战部队不需要的，就是多余的。后方

33、平台是以支持前方为中心， 按需要多少支持，来设立相应的组织，而且要提高后方业务的综合度，减少平台 部门设置，减少内部协调，及时准确地服务前方。前方要准确清晰地提出并输入需求，后方要能清楚准确地理解前方的需求， 按需求提供支持。只要前方的需求没有发生变动，所有的协调工作，应由后方平 台之间自行协调完成，而且必须在前方需求的时限内完成。前方的需求变化了， 要及时准确提供给后方。而我们现在的情况是，前方的作战部队，只有不到三分 之一的时间是用在找目标、找机会以及将机会转化为结果上，而大量的时间是用 在频繁地与后方平台往返沟通协调上。而且后方应解决的问题让前方来协调，拖 了作战部队的后腿，好钢没有用在

34、刀刃上。后方协调困难有流程问题、有组织机 构的设置问题、有思想意识问题，也有相互信任的问题，还有非主业干部对主业 不理解的问题，我们要找到一把提高作战部队效率的钥匙，找到一把后方平 台高效服务前方的钥匙。应该说，如何提高作战部队效率的钥匙已经找到，如何 打开大门仍然困难重重。【BM顾问提供给我们的关于项目管理的三个授权文件，已经帮助我们开始解开这一团乱麻，并可能帮助我们打开大门。我们应准确理解 并严格执行。各级干部要敢于承担自己岗位责任，履行授权，这样就会使我们的 管理摆脱僵化的中央集权。当然这些授权文件，随着公司的变革还会不断修改， 以适应新的需求。而且这些授权仅是定性的，具体执行要有不同地

35、方、不同时间、 不同事件的授权。我们要积极的先从改革前方作战部队开始，加强他们的作战能力，要综合后 方平台的服务与管理，非主业干部要加强对主业务的理解，减少前后方的协调量。 然后冷静地思考整个后方大平台的适应性变革，审慎的一步一步前行。哪怕每年 提高千分之一的效率都是可喜的，千万不要倒退，千万不要形成臃肿、官僚的机 关组织。中国历史上失败的变革都因操之太急，展开面过大，过于僵化而失败的。华 为公司廿年来，都是在不断改良中前进的，仅有少有的一、两次跳变。我们在变 革中，要抓住主要矛盾和矛盾的主要方面，要把握好方向，谋定而后动，要急用 先行、不求完美，深入细致地做工作，切忌贪天功为己有的盲动。华为

36、公司的管 理，只要实用，不要优中选优。天将降大任于斯人也，要头脑清醒，方向正确， 踏踏实实，专心致志，努力实践，与大洪流融入到一起，必将在这个变革中，获 得进步与收获。我们并不否定廿年来公司取得的成绩。廿年来公司是实行高度的中央集权， 防止了权力分散而造成失控，形成灾难，避免了因发展初期产生的问题而拖垮公 司。但世界上没有一成不变的真理，今天我们有条件来讨论分权制衡、协调发展。 通过全球流程集成，把后方变成系统的支持力量。沿着流程授权、行权、监管， 来实现权力的下放，以摆脱中央集权的效率低下、机构臃肿，实现客户需求驱动 的流程化组织建设目标。我相信成功过的华为人，完全有可能实现这一次变革。我们

37、要继续坚持以有效增长、利润、现金流、提高人均效益为起点的考核（条 件成熟的地方，可以以薪酬总额为计算基础），凡不能达到公司人均效益提升改 进平均线以上的，体系团队负责人，片区、产品线、部门、地区部、代表处等各 级一把手，要进行问责。在超越平均线以上的部门，要对正利润、正现金流、战 略目标的实现进行排序，坚决对高级管理干部进行末位淘汰，改变过去刑不上士 大夫的做法，调整有一线成功实践经验的人补充到机关。风华绝代总是乱世生，廿年我们刚刚长成，就遇到了国际风云变幻，各种过 激环境的影响，年青的我们大多数还揣满了幻想，我们是否有能力度过这场危机， 时代正考验着我们。未来的不可知性使我们的前进充满了风险

38、，面对着不确定性， 各级主管要抓住主要矛盾，以及矛盾的主要方面，要有清晰的工作方向，以及实 现这些目标的合理节奏与灰度；多作一些自我批判，要清醒感知周围世界的变化， “深淘滩，低作堰”。深淘滩就是多挖掘一些内部潜力，确保增强核心竞争力的 投入，确保对未来的投入，即使在金融危机时期也不动摇；低作堰就是不要因短 期目标而牺牲长期目标，多一些输出，多为客户创造长期价值。“财散人聚，财 聚人散”。能救我们的，只有我们自己。各个部门要自己与自己比，今年与去年 比，你进步了没有，没有进步的，你是否可以把位子让出来。只要我们能不断提 高效率，我们就能度过风险，而且成长起一代新人。“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春。”我们要在时代的大潮中，迎着风浪 快速前进。只要我们不怕牺牲自己，只要我们努力地提高效率，我们一定会度过 难关。三、五年后，我们将屹立在世界的舞台上。风华绝代总是乱世生，相信江 山代有才人出，期望你成长起来，担负起我们的未来。“日出江花红胜火，春来江水绿如蓝”，期盼我们能共享春天的明媚。我们 的目的一定要实现，也一定能实现。