11.1成交面谈二元事业群版30万版

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1、成交面成交面谈谈2/26课程大纲课程大纲成交面谈的定义成交面谈的定义与缘故客户进行成交面谈与缘故客户进行成交面谈常见异议处理常见异议处理3/26成交面谈的定义成交面谈的定义成功销售的成功销售的临门一脚！临门一脚！成交面谈就是通过向客户讲解建议书，成交面谈就是通过向客户讲解建议书，解答客户的异议，最终进行促成的过程。解答客户的异议，最终进行促成的过程。4/26案例说明：案例说明：1、被保险人：、被保险人：性别：男性别：男 年龄：年龄：30岁岁 职业类别：职业类别：1类职业类职业2、保障计划（交费期限为、保障计划（交费期限为20年）：年）：组合组合保额（单位：万元）保额（单位：万元）按保障缺口设计

2、按保障缺口设计按可承担费用设计按可承担费用设计平安平安福终身寿险平安平安福终身寿险(2017)18230平安附加平安福提前给付重大疾病保险平安附加平安福提前给付重大疾病保险(2017)3028平安附加长期意外伤害保险（平安附加长期意外伤害保险（2013）5050平安附加意外伤害医疗保险平安附加意外伤害医疗保险(A)55平安附加豁免保险费重大疾病保险（平安附加豁免保险费重大疾病保险（C，2016）年交保费年交保费41851.82元元11716.82元元5/263、主要保险利益、主要保险利益重大疾重大疾病保障病保障身故保身故保障障轻度重轻度重疾保障疾保障意外伤意外伤残保障残保障意外医意外医疗保障疗

3、保障保费豁保费豁免免6/26步骤一、简述上次面谈的要点步骤一、简述上次面谈的要点步骤二、讲解建议书（五讲之讲产品）步骤二、讲解建议书（五讲之讲产品）步骤三、异议处理及促成步骤三、异议处理及促成步骤四、要求转介绍步骤四、要求转介绍与缘故客户进行成交面谈与缘故客户进行成交面谈小李在主管的辅导下，了解了成交面谈的步骤小李在主管的辅导下，了解了成交面谈的步骤7/26业：老陈，我上次业：老陈，我上次利用利用保障需求分析表保障需求分析表同你一起简单计算了同你一起简单计算了一下你目前保障和重疾方面的缺口，分别是一下你目前保障和重疾方面的缺口，分别是300万和万和30万。你万。你可以承担的保费大约是每月可以承

4、担的保费大约是每月1000元左右，元左右，你还有印象吧？你还有印象吧？客：还有点印象。客：还有点印象。业：业：因为你可以承担的保费还不足以用来完全弥补目前的缺口。因为你可以承担的保费还不足以用来完全弥补目前的缺口。所以，根据你的情况，所以，根据你的情况，我帮你设计了两份建议书，一份是根我帮你设计了两份建议书，一份是根据你的保障缺口设计的，另一份是根据你能承担的保费设计据你的保障缺口设计的，另一份是根据你能承担的保费设计的的。你看你想先了解哪份建议书？。你看你想先了解哪份建议书？客：先看根据保费设计的建议书吧。客：先看根据保费设计的建议书吧。业：好的，下面我们就一同来看一下这份建议书。业：好的，

5、下面我们就一同来看一下这份建议书。步骤一、简述上次面谈的要点步骤一、简述上次面谈的要点注意事项：注意事项：首先重申上次见面已经达成一致的观点首先重申上次见面已经达成一致的观点8/26步骤二：讲解建议书（五讲之讲产品）步骤二：讲解建议书（五讲之讲产品）换位思考：换位思考：客户买保险最客户买保险最关注什么？关注什么？这份计划需要我交多这份计划需要我交多少钱？交多少年？少钱？交多少年？这份计划有什这份计划有什么特色？么特色？我投保后能有我投保后能有哪些好处？哪些好处？9/26P（Plan provision计划书条款）：计划书条款）：简要总括产品组合、年交保费、交费年期简要总括产品组合、年交保费、交

6、费年期等等A（Advantage优势）：优势）：分述计划书每项利益的主要优势（如重疾保障、身故保障、分述计划书每项利益的主要优势（如重疾保障、身故保障、意外保障、保费豁免等）意外保障、保费豁免等）R（Resulting Benefit to prospect对准主顾的利益）：对准主顾的利益）：针对我们所拜访的客户，简要总结建议书的利益并促成针对我们所拜访的客户，简要总结建议书的利益并促成最简单直接的建议书说明方法最简单直接的建议书说明方法PAR10/26业：业：老陈，这是我为你设计的建议书，老陈，这是我为你设计的建议书，你投保的是你投保的是平安平安福终身寿险平安平安福终身寿险(2017)，保额

7、，保额30万。附加了：平安万。附加了：平安附加平安福提前给付重大疾病保险附加平安福提前给付重大疾病保险(2017)，保额，保额28万；平安附加长期意万；平安附加长期意外伤害保险（外伤害保险（2013），保额），保额50万；万；平安附加意外伤害医疗保险（平安附加意外伤害医疗保险（A），），保额保额5万；平安附加豁免保险费重大万；平安附加豁免保险费重大疾病保险（疾病保险（C，2016）。年交保费）。年交保费11716.82元，保险期限是终身，但交元，保险期限是终身，但交费只需费只需20年年。业：业：这份计划将为你带来四个方面的利这份计划将为你带来四个方面的利益，一是重疾保障、二是身故保障、益，一是

8、重疾保障、二是身故保障、三是意外保障、四是保费豁免三是意外保障、四是保费豁免。P：简要总括产品组合、年交保费、交费年期：简要总括产品组合、年交保费、交费年期等等11/26业：那我们详细看下每个利益。业：那我们详细看下每个利益。第一第一个是重疾保障个是重疾保障。保单生效保单生效90天后，天后，一旦确诊初次发生一旦确诊初次发生合同约定的合同约定的80种种重大疾病重大疾病之一，之一，我们将我们将给付给付28万万元元重疾重疾保险金保险金；若在；若在90天等待天等待期后先行发生合同约定的期后先行发生合同约定的20种种“特定轻度重疾特定轻度重疾”之一之一，我们将给，我们将给付付重疾基本保额的重疾基本保额的

9、20%，也就是，也就是5.6万元，作为万元，作为特定轻度重疾特定轻度重疾保保险金。险金。轻度重疾给付之后不影响轻度重疾给付之后不影响将来主险及重疾的保险金的给付；将来主险及重疾的保险金的给付；但重大疾病保险金给付之后，该但重大疾病保险金给付之后，该附加险合同终止，同时主险合同附加险合同终止，同时主险合同基本保险金额将减少基本保险金额将减少28万元，变万元，变成成2万元。万元。A：分述计划书每项利益的主要优势（分述计划书每项利益的主要优势（重疾保障重疾保障、身故保障、意外保障、保费豁免）身故保障、意外保障、保费豁免）12/26业：除上述重疾保障以外，这个产品业：除上述重疾保障以外，这个产品还有个

10、特别的好处。还有个特别的好处。也就是当你也就是当你参加了平安指定的运动记录平台参加了平安指定的运动记录平台活动，且在前两个保单年度内至活动，且在前两个保单年度内至少有少有600天，每天运动步数不少天，每天运动步数不少于于10000步，则从第三个保单年步，则从第三个保单年度开始，你的重大疾病保险金将度开始，你的重大疾病保险金将由由28万元提升为万元提升为30.8万元。也就万元。也就是是按照重疾基本保险金额的按照重疾基本保险金额的110%进行给付。而进行给付。而特定轻度重特定轻度重疾疾保险金也保险金也由原来的由原来的5.6万元提万元提升为升为6.16万元。也就是万元。也就是按照重疾按照重疾基本保险

11、金额的基本保险金额的22%进行给付进行给付。13/26业：业：第二个是身故保障第二个是身故保障。保单生保单生效后效后至终身若因至终身若因疾病身故，疾病身故，我们我们将将给付给付30万元万元身故保险身故保险金金；若若70岁前因意外导致身岁前因意外导致身故，我们将给付故，我们将给付80万元身故万元身故保险金保险金；若若70岁前驾驶、乘岁前驾驶、乘坐非营运机动车或乘坐客运坐非营运机动车或乘坐客运公共交通工具时因意外导致公共交通工具时因意外导致身故，我们将给付身故，我们将给付130万元的万元的身故保险金身故保险金。（。（如果前期发如果前期发生了重大疾病保险金的给付生了重大疾病保险金的给付或意外伤残赔付

12、，需要从身或意外伤残赔付，需要从身故保险金中相应扣减故保险金中相应扣减）A：分述计划书每项利益的主要优势（重疾保障、分述计划书每项利益的主要优势（重疾保障、身故保障身故保障、意外保障、保费豁免）、意外保障、保费豁免）14/26业：除上述身故保障以外，和重疾业：除上述身故保障以外，和重疾保障相同，你也享有参加健康保障相同，你也享有参加健康活动的权益。也就是当你活动的权益。也就是当你参加参加了平安指定的运动记录平台活了平安指定的运动记录平台活动，且在前两个保单年度内至动，且在前两个保单年度内至少有少有600天，每天运动步数不天，每天运动步数不少于少于10000步，则从第三个保步，则从第三个保单年度

13、开始，主险的身故金将单年度开始，主险的身故金将按照其基本保险金额的按照其基本保险金额的110%进行给付。进行给付。表格上的这三组数表格上的这三组数字将分别提升为字将分别提升为33万、万、83万、万、133万元。万元。15/26业：业：第三个是意外保障，包括意外第三个是意外保障，包括意外 伤伤残和意外医疗残和意外医疗。70周岁前若因意周岁前若因意外外发生条款规发生条款规 定的意外伤残定的意外伤残，我，我们依照们依照伤残评定标准伤残评定标准，给付，给付5-50万元万元；若驾驶、乘坐非营运若驾驶、乘坐非营运机动车或乘坐客运公共交通工具机动车或乘坐客运公共交通工具时因意外发生伤残，将获得双倍时因意外发

14、生伤残，将获得双倍给付，即给付，即10-100万元万元。在交费有在交费有效的每个保单年度内，效的每个保单年度内，因意外产因意外产生的门诊和住院费用，生的门诊和住院费用，每年最高每年最高可获得可获得5万元的赔付万元的赔付（100元免赔元免赔额，在社保给付范围内赔付且不额，在社保给付范围内赔付且不超过其他补偿后的余额超过其他补偿后的余额；意外伤意外伤残保险金给付后，附加长期意外残保险金给付后，附加长期意外的基本保险金额将相应减少）的基本保险金额将相应减少）。A：分述计划书每项利益的主要优势（重疾保障、分述计划书每项利益的主要优势（重疾保障、身故保障、身故保障、意外保障意外保障、保费豁免）、保费豁免

15、）16/26业：业：第四个是保费豁免第四个是保费豁免。90天等天等待期结束后，待期结束后，若初次发生若初次发生合合同约定的同约定的重大疾病，可以重大疾病，可以免免交剩余各期保险费，保险期交剩余各期保险费，保险期限为一年期以上的长险限为一年期以上的长险依然依然有效有效。A：分述计划书每项利益的主要优势（重疾保障、分述计划书每项利益的主要优势（重疾保障、身故保障、意外保障、身故保障、意外保障、保费豁免保费豁免）17/26业：业：你拥有这份计划，从长远角度来看，你拥有这份计划，从长远角度来看，好处就是我们好处就是我们每天每天只用付出只用付出30元，元，但获得的是但获得的是全面全面的的保障保障。重疾方

16、面重疾方面包括包括28-30.8万元重疾保障、万元重疾保障、5.6-6.2万元轻度重疾保障；身故保障方面万元轻度重疾保障；身故保障方面有有30-133万元的身故保险金；意外万元的身故保险金；意外方面有方面有5-100万元的意外伤残保障万元的意外伤残保障和和5万的意外医疗保障；同时还附万的意外医疗保障；同时还附加了非常人性化的保费豁免功能加了非常人性化的保费豁免功能。R：针对我们所拜访的客户，简要总结建议书的利：针对我们所拜访的客户，简要总结建议书的利益并促成益并促成18/26业：老陈，其实我为你设计的另一份建议书，业：老陈，其实我为你设计的另一份建议书，和刚才为你介绍的产品组合是完全一样和刚才

17、为你介绍的产品组合是完全一样的，差别点只有：产品的保额，我是根的，差别点只有：产品的保额，我是根据你的保障缺口进行设计的。据你的保障缺口进行设计的。业：拥有这份计划，我们就业：拥有这份计划，我们就可以一次性解决可以一次性解决我们的保障缺口我们的保障缺口。重疾方面包括重疾方面包括30-33万元重疾保障、万元重疾保障、6-6.6万元轻度重疾保障；万元轻度重疾保障；身故保障方面有身故保障方面有182-300.2万元的身故保万元的身故保险金；意外方面有险金；意外方面有5-100万元的意外伤万元的意外伤残保障和残保障和5万的意外医疗保障；同时也万的意外医疗保障；同时也附加了非常人性化的保费豁免功能。附加

18、了非常人性化的保费豁免功能。但但这份计划年交保费会需要这份计划年交保费会需要41851.82元，元，折合每月约折合每月约3500元。元。业：老陈，业：老陈，你看是选择这份能满足我们保障你看是选择这份能满足我们保障缺口的计划呢，还是我们将这两份计划缺口的计划呢，还是我们将这两份计划书的保额再折中一下呢书的保额再折中一下呢？拿出另一份建议书拿出另一份建议书19/26客：我想再考虑一下。客：我想再考虑一下。业：业：我理解你的想法。我理解你的想法。不过我们的保险合同中规定了犹豫期，不过我们的保险合同中规定了犹豫期，如果你觉得这个计划不适合的话，我可以在如果你觉得这个计划不适合的话，我可以在20天内帮你

19、把天内帮你把保费全数退还，非常方便，保费全数退还，非常方便，对你没有任何损失。再说你工对你没有任何损失。再说你工作那么忙，再约你见面你也会觉得麻烦作那么忙，再约你见面你也会觉得麻烦。业：另外，不是任何人想投保，保险公司都会接受的，保险公业：另外，不是任何人想投保，保险公司都会接受的，保险公司会对投保人和被保险人进行审核，我们还不如先办手续，司会对投保人和被保险人进行审核，我们还不如先办手续，下面我有些关于身体状况的问题要问下面我有些关于身体状况的问题要问如果没有问题的如果没有问题的话，我能借你的身份证帮你办一下投保手续吗？话，我能借你的身份证帮你办一下投保手续吗？客：嗯，好吧。客：嗯，好吧。步

20、骤三、异议处理及促成步骤三、异议处理及促成注意事项：注意事项：至少进行三次促成至少进行三次促成正确看待客户的异议，因为客户提出异议可能是他们准备购买的信号正确看待客户的异议，因为客户提出异议可能是他们准备购买的信号20/26业：业：你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？如果你觉如果你觉得好，我希望你帮我个小忙，就是得好，我希望你帮我个小忙，就是可不可以介绍三个可不可以介绍三个朋友给我，让我跟他们分享一下这个经验？朋友给我，让我跟他们分享一下这个经验？客：客：步骤四：要求转介绍步骤四：要求转介绍注意事项：不论是否成交，都要记得向客户要求转介绍注意事项：不论是

21、否成交，都要记得向客户要求转介绍21/26常见异议处理常见异议处理客：平安福的重疾保障范围是不是市场上同类产品最广的？客：平安福的重疾保障范围是不是市场上同类产品最广的？业：目前平安福业：目前平安福2017涵盖国内发病率较高的重疾种类，保障涵盖国内发病率较高的重疾种类，保障80种重疾和种重疾和20种轻度重疾，而且平安在不断的与时俱进，伴种轻度重疾，而且平安在不断的与时俱进，伴随着重疾种类的多样化，发病率的年轻化，平安一定会不随着重疾种类的多样化，发病率的年轻化，平安一定会不断升级重疾保障，为您及广大客户带来更全面的保障。断升级重疾保障，为您及广大客户带来更全面的保障。22/26客：要问问太太客

22、：要问问太太/家人意见。家人意见。业：老陈你说的对，商量一下是对的，这是非常重要的事情，但是我担业：老陈你说的对，商量一下是对的，这是非常重要的事情，但是我担心你和太太说不清楚，我给你个建议，你这样和你的爱人讲，心你和太太说不清楚，我给你个建议，你这样和你的爱人讲，“我想买份保险，给自己做份保障，在没有能力照顾你的时候给你我想买份保险，给自己做份保障，在没有能力照顾你的时候给你留下一笔钱，让你在没有我的时候，还能有充足的生活保障，只留下一笔钱，让你在没有我的时候，还能有充足的生活保障，只是现在没想好是是现在没想好是20万，还是万，还是30万，想和你商量下。万，想和你商量下。”相信你的爱相信你的

23、爱人不会拒绝你的责任，我建议你先投保，你再去和她商量，因为人不会拒绝你的责任，我建议你先投保，你再去和她商量，因为不是所有人都可以顺利承保，可以先进行健康审核。如果她真的不是所有人都可以顺利承保，可以先进行健康审核。如果她真的很反对，我们还有很反对，我们还有20天犹豫期，犹豫期内退保，公司会将保费全天犹豫期，犹豫期内退保，公司会将保费全数退还给你。你的时间这么宝贵，我建议先走健康审核，然后有数退还给你。你的时间这么宝贵，我建议先走健康审核，然后有问题我们随时再沟通。我现在需要一下你的身份证，帮你办一下问题我们随时再沟通。我现在需要一下你的身份证，帮你办一下手续。手续。23/26两两一组，演练整个成交面两两一组，演练整个成交面谈的过程，扮演客户的学员谈的过程，扮演客户的学员至少提出两异议至少提出两异议两两演练时间：两两演练时间：10分钟分钟学员代表展示：学员代表展示：5分钟分钟24/26成交面谈的定义成交面谈的定义与缘故客户进行成交面谈与缘故客户进行成交面谈常见异议处理常见异议处理25/2626/26Thank you!