四季沐歌招商技巧

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1、 招商技巧招商技巧主讲人：刘兵主讲人：刘兵 课程大纲课程大纲1、确立招商目标及意义、确立招商目标及意义2、招商的前提准备、招商的前提准备 3、招商工具包、招商工具包 4、招商技巧、招商技巧 确立招商目标确立招商目标甄甄别别原原则则有实力有实力有方法有方法有关系有关系有执行力有执行力世有伯乐世有伯乐 然后有千里马然后有千里马甄别客户的真正意义甄别客户的真正意义1、快速发展市场、快速发展市场 2、利用新商规划市场、利用新商规划市场招商的前提准备招商的前提准备手：上网手：上网眼：示范图册眼：示范图册身：自身形象身：自身形象法：笔记（新、老）法：笔记（新、老）步：地图步：地图知己知彼知己知彼 百战不殆

2、百战不殆序号分类名称1人人员员着着装装工工具具类类1、西装、西装(深西装深西装,统统一一)2、领带领带3、公文包、公文包4、电脑电脑5、手机手机6、名片、名片 7、地、地图图 2资资料料类类1、资资料料类类:企企业业形象画册形象画册 工程画册工程画册 招商手册招商手册 各种型号宣各种型号宣传资传资料料 招商招商报纸报纸 VI手册手册 企企业业宣宣传传片片产产品品质检报质检报告（航天管）告（航天管）市市场场快快讯讯2、文件、文件夹夹 (资质类资质类)企企业营业执业营业执照照(彩彩)税税务务登登记记(彩彩)法人法人组织组织代代码证码证 公司公司帐帐号号招招商商工工具具包包工欲善其事，必先利其器序号

3、分类名称3名名誉誉证证书书 中国航天事中国航天事业业合作伙伴合作伙伴 中国航天事中国航天事业业合作合作专专用用产产品品 高新企高新企业证书业证书 ISO9001证书证书 ISO14001证书证书 金太阳金太阳证书证书 中中华预华预防医学会防医学会 3C认证认证 欧盟欧盟CENKEYMARK认证认证4政政策策、文文件件 10年年销销售、招商、广售、招商、广告政策等告政策等合同合同产产品价格表品价格表物料价格表物料价格表各各类类表格表格邀邀请请函函招招商商工工具具包包工工欲欲善善其其事事，必必先先利利其其器器 商业模式商业模式 兵者诡道兵者诡道 招商技巧招商技巧 进门三板斧进门三板斧1、发现亮点、

4、发现亮点 真诚赞美真诚赞美店面大店面大经营项目多经营项目多店面整洁店面整洁 进门三板斧进门三板斧2、准备切入点、准备切入点 寻找共同点寻找共同点上网上网提前打听提前打听察言观色察言观色 进门三板斧进门三板斧3、整合对方与公司结合的优势进行阐述、整合对方与公司结合的优势进行阐述通过方法指导通过方法指导通过利益牵引通过利益牵引 优质资源优质资源 竞品商竞品商水暖商水暖商家电商家电商 竞品竞品HMLNSL 打击直接竞品的技巧打击直接竞品的技巧 踩着老大的肩膀做老大踩着老大的肩膀做老大HM:无高端媒体广告支持，品牌影响力坐吃山空；无高端媒体广告支持，品牌影响力坐吃山空；业务员收入下降积极性不高；业务员

5、收入下降积极性不高；报销欺诈，捆绑报销欺诈，捆绑销售（只有高端机有广告费用，但高端机与中销售（只有高端机有广告费用，但高端机与中端机产品线利润设计不合理，出现卖高端无利端机产品线利润设计不合理，出现卖高端无利润，卖中端无广告的情况，每次提货均需与高润，卖中端无广告的情况，每次提货均需与高端捆绑才能进货）；反水现象比比皆是端捆绑才能进货）；反水现象比比皆是 LN:许多工程以超低的价格安装，并且跳过代理许多工程以超低的价格安装，并且跳过代理商，代理商只赚取少量安装费。售后无人过商，代理商只赚取少量安装费。售后无人过问，用户找不到公司只能找代理商而代理商问，用户找不到公司只能找代理商而代理商没有赚取

6、利润导致无法售后，破坏了在当地没有赚取利润导致无法售后，破坏了在当地的品牌形象。的品牌形象。SL:家电下乡前打破自己固有的价格体系，以超低家电下乡前打破自己固有的价格体系，以超低的价格抢占市场，造成分销商利润奇低，乡镇的价格抢占市场，造成分销商利润奇低，乡镇分销商与村代相互抢占市场，形同一镇分销商与村代相互抢占市场，形同一镇N多代多代理，窜货严重，既无法实现区域保护也无法实理，窜货严重，既无法实现区域保护也无法实现价格保护，使品牌成为鸡肋。现价格保护，使品牌成为鸡肋。家电下乡后分销商利润恢复，但因前期价格过家电下乡后分销商利润恢复，但因前期价格过低，使消费者即使补贴后拿到的价格还比原来低，使消

7、费者即使补贴后拿到的价格还比原来高高 ZAPAI:无品牌，无卖点，无售后保障，靠价格冲击市场，无品牌，无卖点，无售后保障，靠价格冲击市场，陷入价格战，价格低，利润更低。陷入价格战，价格低，利润更低。1、先扬后抑、先扬后抑2、恭维竞品、恭维竞品 树立自己树立自己3、列举漠视、列举漠视 招商技巧一招商技巧一 打击竞品打击竞品 树立品牌树立品牌招商技巧二招商技巧二 发现利益点发现利益点 整合资源整合资源1、家电、家电2、水暖、水暖3、五金、五金4、铝合金、铝合金5、家装、家装 招商技巧三招商技巧三 身份转换身份转换1、做专家、做专家太阳能的发展太阳能的发展厂商的博弈厂商的博弈竞争纷繁竞争纷繁 厂家割

8、据厂家割据 招商技巧三招商技巧三 身份转换身份转换2、做老师、做老师产品产品市场市场售后售后 招商技巧三招商技巧三 身份转换身份转换3、做朋友、做朋友同仇敌忾，制造心理认同同仇敌忾，制造心理认同亿佳亿佳制造关联，消除心理防线制造关联，消除心理防线曹王曹王 招商技巧四招商技巧四 角色扮演角色扮演 团队配合团队配合省长省长 市长市长 县长县长业务员业务员 业务经理业务经理 大区经理大区经理 招商技巧五招商技巧五 连锁介绍连锁介绍 游而不击游而不击1、连锁介绍、连锁介绍2、游而不击、游而不击 招商技巧六招商技巧六 利用政策利用政策1、政策升级、政策升级 逐步释放逐步释放2、政策转移、政策转移 招商技

9、巧七招商技巧七 倒做终端倒做终端1、以活动促招商、以活动促招商2、以客户促招商、以客户促招商 招商人员的招商人员的“四会四会”Eg：身装化妆盒，手拿玫瑰花，：身装化妆盒，手拿玫瑰花，故事大王做暗号，去约会一个会计。故事大王做暗号，去约会一个会计。会包装自己，会推销自己，会将故事，会算账。会包装自己，会推销自己，会将故事，会算账。课程总结课程总结 世有伯乐世有伯乐 而后有千里马而后有千里马 知己知彼知己知彼 百战不殆百战不殆 工欲善其事工欲善其事，必先利其器，必先利其器 重剑无锋重剑无锋 大巧不工大巧不工 谢谢大家谢谢大家9、静夜四无邻，荒居旧业贫。4月-234月-23Tuesday,April

10、 11,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。23:59:1223:59:1223:594/11/2023 11:59:12 PM11、以我独沈久，愧君相见频。4月-2323:59:1223:59Apr-2311-Apr-2312、故人江海别，几度隔山川。23:59:1223:59:1223:59Tuesday,April 11,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。4月-234月-2323:59:1223:59:12April 11,202314、他乡生白发，旧国见青山。11 四月 202311:59:12 下午23:59:124月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。四月 2311:

11、59 下午4月-2323:59April 11,202316、行动出成果，工作出财富。2023/4/11 23:59:1223:59:1211 April 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。11:59:12 下午11:59 下午23:59:124月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。4月-234月-23Tuesday,April 11,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。23:59:1223:59:1223:594/11/2023 11:59:12 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。4月-2323

12、:59:1223:59Apr-2311-Apr-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。23:59:1223:59:1223:59Tuesday,April 11,202313、不知香积寺，数里入云峰。4月-234月-2323:59:1223:59:12April 11,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。11 四月 202311:59:12 下午23:59:124月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。四月 2311:59 下午4月-2323:59April 11,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/4/11 23:59:12

13、23:59:1211 April 202317、空山新雨后，天气晚来秋。11:59:12 下午11:59 下午23:59:124月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。4月-234月-23Tuesday,April 11,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。23:59:1223:59:1223:594/11/2023 11:59:12 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。4月-2323:59:1223:59Apr-2311-Apr-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:59:1223:59:1223:59Tuesday,April 11,202313、知人者智，自

14、知者明。胜人者有力，自胜者强。4月-234月-2323:59:1223:59:12April 11,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。11 四月 202311:59:12 下午23:59:124月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。四月 2311:59 下午4月-2323:59April 11,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/4/11 23:59:1223:59:1211 April 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:59:12 下午11:59 下午23:59:124月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blanditut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉