xx托育服务创新融合发展项目商业计划书模板

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1、泓域咨询/xx托育服务创新融合发展项目商业计划书报告说明托育服务创新融合发展目录第一章 项目基本情况5一、 项目概述5二、 项目总投资及资金构成5三、 资金筹措方案5四、 项目预期经济效益规划目标6五、 项目建设进度规划6六、 研究结论6七、 主要经济指标一览表7主要经济指标一览表7第二章 市场和行业分析9一、 普惠托育服务的特点9二、 托育行业发展难点11三、 托育服务体系建设工作存在的问题13四、 托育服务基本原则14五、 托育机构的类型16六、 托育服务供给概况17七、 普惠托育服务的特点18八、 市场需求测量21九、 托育行业发展难点24十、 托育服务体系建设工作存在的问题26十一、

2、托育服务基本原则27十二、 新产品采用与扩散29十三、 托育机构的类型32十四、 扩大总需求33十五、 托育服务供给概况37十六、 营销信息系统的内涵与作用38十七、 市场定位的步骤40十八、 品牌资产的构成与特征41十九、 营销活动与营销环境50第三章 SWOT分析说明53一、 优势分析（S）53二、 劣势分析（W）54三、 机会分析（O）55四、 威胁分析（T）56第四章 公司治理60一、 董事及其职责60二、 公司治理与内部控制的融合65三、 债权人治理机制68四、 内部控制的相关比较72五、 监事75六、 企业风险管理79七、 高级管理人员88第五章 人力资源管理92一、 人力资源配置

3、的基本原理92二、 培训效果评估的实施96三、 员工福利计划103四、 录用环节的评估106五、 企业组织机构设置的原则108六、 人力资源费用支出控制的原则112七、 组织结构设计后的实施原则113八、 薪酬管理制度115第六章 财务管理方案118一、 财务可行性要素的特征118二、 流动资金的概念118三、 短期融资的分类119四、 计划与预算121五、 对外投资的目的与意义122六、 企业资本金制度123七、 对外投资的影响因素研究130第七章 项目经济效益133一、 经济评价财务测算133营业收入、税金及附加和增值税估算表133综合总成本费用估算表134固定资产折旧费估算表135无形资

4、产和其他资产摊销估算表136利润及利润分配表137二、 项目盈利能力分析138项目投资现金流量表140三、 偿债能力分析141借款还本付息计划表142第八章 项目投资分析144一、 建设投资估算144建设投资估算表145二、 建设期利息145建设期利息估算表146三、 流动资金147流动资金估算表147四、 项目总投资148总投资及构成一览表148五、 资金筹措与投资计划149项目投资计划与资金筹措一览表149本期项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息，并依托行业分析模型而进行的模板化设计，其数据参数符合行业基本情况。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。第一章 项目基本情况

5、一、 项目概述（一）项目基本情况1、项目名称：xx托育服务创新融合发展项目2、承办单位名称：xxx集团有限公司3、项目性质：扩建4、项目建设地点：xxx（以选址意见书为准）5、项目联系人：王xx（二）项目选址项目选址位于xxx（以选址意见书为准）。二、 项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1054.95万元，其中：建设投资564.12万元，占项目总投资的53.47%；建设期利息7.94万元，占项目总投资的0.75%；流动资金482.89万元，占项目总投资的45.77%。三、 资金筹措方案（一）项目资本金筹措方案项目总投资1054.9

6、5万元，根据资金筹措方案，xxx集团有限公司计划自筹资金（资本金）730.95万元。（二）申请银行借款方案根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额324.00万元。四、 项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入（SP）：4100.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：3145.54万元。3、项目达产年净利润（NP）：699.86万元。4、财务内部收益率（FIRR）：50.96%。5、全部投资回收期（Pt）：4.06年（含建设期12个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：1221.67万元（产值）。五、 项目建设进度规划项目计划从立项工程竣工验收、投产运营共需12个月的时间。六

7、、 研究结论此项目建设条件良好，可利用当地丰富的水、电资源以及便利的生产、生活辅助设施，项目投资省、见效快；此项目贯彻“先进适用、稳妥可靠、经济合理、低耗优质”的原则，技术先进，成熟可靠，投产后可保证达到预定的设计目标。七、 主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1054.951.1建设投资万元564.121.1.1工程费用万元369.481.1.2其他费用万元183.201.1.3预备费万元11.441.2建设期利息万元7.941.3流动资金万元482.892资金筹措万元1054.952.1自筹资金万元730.952.2银行贷款万元324.003营业收入万元41

8、00.00正常运营年份4总成本费用万元3145.545利润总额万元933.156净利润万元699.867所得税万元233.298增值税万元177.519税金及附加万元21.3110纳税总额万元432.1111盈亏平衡点万元1221.67产值12回收期年4.0613内部收益率50.96%所得税后14财务净现值万元1917.38所得税后第二章 市场和行业分析一、 普惠托育服务的特点（一）服务价格可承受普惠托育服务的价格应当让普通居民家庭所能接受。价位是否超出普通家庭的承受能力，让辖区居民能负担的起，这是普惠性托育服务一项重要衡量指标。（二）服务质量有保障托育服务的质量是普惠托育服务的重要内容，意大

9、利幼儿教育家蒙台梭利认为，人出生后头3年的发展，在其程度和重要性上，超过人整个一生中的任何阶段。研究数据显示，儿童早期投入回报率高达1：17。此外，3岁以下婴幼儿也是特殊群体，缺乏自理能力和有效的表达能力，需要格外的看护照料。保证托育机构从设施设备等硬件和从业人员等软件等多个方面为3岁以下婴幼儿提供高质量的托育服务，是普惠性托育服务的首要衡量维度。（三）服务面向社会大众普惠托育机构所提供的服务能否惠及广大婴幼儿家长，而非仅面向指定的个别群体，也是衡量托育服务普惠性的一个方面。（四）服务便捷方便获取在提供的托育服务的可获得性方面，托育机构的布局是否合理，辖区婴幼儿家庭能不能方便快捷的获取，也是普

10、惠托育服务的重要内容。（五）托育服务经营范围把托定义为托管养育，把育定义为教育，托育是一个服务业+教育业。单独看婴幼儿照护，好像跟教育的关系就不大。托育定义为服务业，兼具教育属性的现代社区家庭服务业。婴幼儿托育服务与管理是很多大专院校开设的专业，属于医药卫生大类中的健康管理与促进类，这个专业主要研究的是婴幼儿的健康发展和管理学相关领域的基本知识，比如，婴幼儿教育，身心发展等方面，个人觉得这个专业类似幼师。它的就业方向是幼儿园、早教中心、社区婴幼儿教育服务机构等。整体的就业方向就是跟婴幼儿相关的一些行业，需要该专业人员具备医学以及心理学、营养学、教育学等方面的知识，才能更好地为婴幼儿服务。那如果

11、是服务业，今天托育对标的对象，就不是幼儿园。千万不要用托育对标幼儿园，这也是幼儿园集团很多在托育上遇到困难障碍甚至栽跟头的原因。特别提一点，教育人对于教育品质近乎偏执的追求和执着，一方面让人感动（情怀一定是这个世界上最美好的坚守），另一方面也可能成为他们的瓶颈。正如伟大的革命导师列宁所说，一个人的缺点就是优点的延续。一个人最大的优点，往往隐藏着最致命的缺点。你今天和教育人说，托育本质是个服务业，你也是服务业的从业者，TA可能不会那么激烈的反对，但是TA肯定不会特别高兴。因为教育行业真的是一个无比崇高的行业，人类灵魂的工程师，反观服务业，好像太平常了，显得不那么高级和有情怀。但是客观上，在不同的

12、阶段，要在市场、销售、运营与专业性、品质之间做权衡抉择，品质当然是重要的，但不总是那件重要且紧急的事情。同时，一旦是个服务业，品牌和信任就非常重要了。和早教卖课包不同，托育说到底卖的是时间，是信任，品牌的溢价不可估量。二、 托育行业发展难点（一）经营有难处1、盈利困难四成托育机构处于亏损状态，民办托育机构的亏损面近五成，再加上疫情反复，导致部分一些机构倒闭，致使托育市场更加低迷。入托人数少、店面成本高、专业人才成本高是造成亏损的前三大因素。2、生源不稳定大部分的机构反映生源不稳定是发展面临的主要困难。一方面托育需求短暂，托育需求集中在24-36个月龄的婴幼儿，长则就读两学期，短则就读两三个月，

13、托育机构面临需要频繁招生的难题；另一方面托育需求存在季节性，可能夏季人满为患，而冬季可能即使各种活动，也很难满班。3受新冠肺炎疫情影响，婴幼儿托育需求减少、客单价降低、经营成本增加，更加加剧了托育机构的经营难度，比如深圳因为疫情反复，大批量的小机构倒闭，甚至一些头部机构也频频爆雷。（二）转化有难度小马快跑早教托育受访有托育需求但未接受过托育服务的家长认为，影响需求转化成送托行为的影响因素。1、送托费用高家长们普遍认为价格过高，家庭难以承担是影响孩子送托的主要影响。将孩子送托主要驱动力只是专业化照护，在相对高额的送托费用的情况下，普通家庭很难负担得起。2、心存担忧接近一半的家长提及担心食品安全、

14、环境安全，也有担心托育机构专业资质的，比如保育员的专业性及照护经验，部分担心混龄编班影响托育服务质量（大部分正规托育机构都是分阶排班的）。另外还有送托不方便，因为社区附近没有合适的托育机构。3、疫情原因接近一成的家长考虑到新冠肺炎疫情带来的风险，打算推迟送孩子入托。三、 托育服务体系建设工作存在的问题（一）托育办事供应严峻不足因对民办托育机构办事质量缺乏信任、收费较高等缘由，家长遍及倾向于把孩子送到公办托育机构，期望接受高质量、普惠性的早期教育。目前，托育办事的大部分均为民办机构，机关企事业单位举办的托育机构也基本没有，公办普惠托育供应缺口较大。（二）托育机构运营成本较高民办托育机构场地租赁完

15、全市场化符合条件的场所不仅难找，并且租金较高，加上从业人员工资等支出托育机构运营成本高、风险大，叠加疫情影响，社会化托育机构面临保存逆境，而财政奖补的支持力度有限，对成本居高不下的托育机构来说不解渴，只有依靠相对较高的收费来维持运营，难以实现普惠。（三）婴幼儿托育办事监管难婴幼儿托育市场牵扯面较广，目前存在着以早教、教育询问等为办事范围的社会化机构，直接或间接地从事婴幼儿托育办事。有些机构本身无合规备案需求或因条件达不到所开展的业务对合规备案机构造成较大冲击，但由于这些机构行业监管责权不清楚，无明确监管主体，难以形成有效监管。（四）托育办事专业人才缺乏由于薪酬待遇差等缘由，托育机构遍及存在聘请

16、人员难，流失率高等问题。如国家卫健委托育机构设置标准（试行）规定:保育人员与婴幼儿的比例乳儿班应当不低1:3托小班不低于1:5，托大班不低于1:7。我县2022年底托位数应达到2359个，全部按托大班1:7的最低比例测算，我县托育办事机构保育人员至少应达337人，目前仅有保育人员90多人，缺额达240多人。别的，婴幼儿缺乏基本的识别力量、对抗力量和表达力量，需要老师通过观看引导孩子，这些因素导致对比护03岁孩子的老师专业度要求更高，但是现有托育办事人员构成与专业化需求不相匹配缺少严格规范的托育专业培训，理念和技能与家长的期望存在较大的差距，整体素养、专业水平、工作力量都有待进一步提升。四、 托

17、育服务基本原则（一）坚持政策引导，多方参与托育服务强化投入保障、监督管理等责任，发挥政策统筹引领作用，综合采取规划、土地、住房、财政、金融、人才等措施，完善支持政策，优化发展环境，充分调动社会力量积极性。（二）坚持普惠优先，提质扩容托育服务拓宽普惠服务渠道，鼓励机关、国有企业、事业单位提供普惠性服务，支持公办托育机构建设，鼓励采取公建民营、购买服务等方式运营。实施普惠托育服务专项行动，持续推动扩大服务供给，提供方便可及、价格可接受、质量有保障的普惠托育服务。（三）坚持安全健康，医育结合按照儿童优先的原则，把婴幼儿的安全健康放在首要位置。充分发挥卫生健康资源优势，加强医疗卫生机构对托育机构卫生保

18、健工作的业务指导、咨询服务、人员培训。遵循婴幼儿成长特点和规律，促进婴幼儿在身体发育、动作、语言、认知、情感与社会性等方面的全面发展，保障和促进婴幼儿身心健康。（四）坚持示范引领，整体推动托育服务积极开展全国婴幼儿照护服务示范城市创建活动，推动创新创优，树立行业标杆，形成一批可复制、可推广的典型经验和政策举措。建设一批示范性托育机构，培育各种类型的普惠托育示范点，做优做强连锁化、专业化托育机构，打造江苏特色品牌，全面提升托育服务质量水平。（五）坚持统筹发展，共建共享托育服务综合考虑城乡、区域发展特点，发挥城乡社区综合服务设施的托育服务功能，注重科学布局，统筹推动城乡、区域托育服务均衡发展，提高

19、婴幼儿家庭获得托育服务的可及性和公平性，努力实现让全体婴幼儿及其家庭共享普惠安全的托育服务。五、 托育机构的类型（一）企事业单位配套托育这种托育机构很像在70年代我国托儿事业刚刚发展的育儿班和托儿所，随着社会沉浮，慢慢发展成了现在比较完善的幼儿园规模。托儿概念退出市场之后，又逐步在市场中苏醒重生，出现了0-3岁的婴幼儿照护和托育。（二）幼儿园托幼一体即托儿所和幼儿园在一起的托育机构，为了补足幼儿园80%的普惠率，很多城市把托育试点给到各地幼儿园。现在托育的问题主要是招生很费劲。2岁来了3岁走了，招生的成本还没挣回来，已经毕业了。幼儿园做托育的首要挑战在于，托育的招生跟他们想象中不一样，幼儿园可

20、以等孩子上门，托育要主动出去找孩子。在成本控制上，幼儿园跟托育也有很大的不同。通常情况下，一个幼儿园能招到200个孩子，而托育园一般也就是60个孩子，可能有3倍的差距。这样每个孩子平均的成本就相差很大，例如一个园长月薪1万，200个孩子均摊和60个孩子均摊，这是不一样的。其它各种成本也都会高一些，这就需要精细化的管理，对运营能力要求极高，对成本控制要求也极高。（三）社区统筹托育机构即社区统筹规划并开设的托育机构，为小区内的业主提供婴幼儿托与服务。营利性托育机构社会开办的民营托育机构，由创办者自己运营管理。（四）普惠托育机构也叫非营利性托育机构，也是民营开办的，不过这种托育机构的收费定价是按照本

21、地要求托育收费定价的，收费相对低一些，也会予以补贴。六、 托育服务供给概况2019年以来，卫生健康委会同各级各部门积极推动托育服务发展，不断扩大普惠托育服务供给。不过，我国现代托育服务体系毕竟是从无到有，起步较晚，这两年虽然取得了一定进展，截至2021年底，每千人口托位数是203个，距离十四五期末要达到45个目标还有不小的差距，与人民群众的期盼也有一定距离。指导意见重点围绕五个关键词下功夫，包括基本、普惠、投资、收费、减负。基本，就是强化基本公共服务。指导意见提出拓展社区托育服务功能，完善婴幼儿照护等基本公共服务设施，实施公办托育服务能力建设项目，突出对幼有所育的基本民生保障。普惠，就是着力增

22、加普惠性服务。发展公办托育机构，鼓励社会力量来投资，支持用人单位举办，建设社区服务网点，探索家庭托育模式，有条件的幼儿园也可以向下延伸，2-3岁的婴幼儿，通过以上多种渠道，鼓励多方参与，有效扩大普惠性的托育服务供给。投资，就是加大投资支持力度。拓宽托育建设项目的申报范围，对符合条件的普惠性项目给予适当支持。共同加强托育服务行业的能力建设。收费，就是规范各类服务收费。加强对普惠托育机构收费的监管，合理确定托育服务的价格。减负，就是减轻机构经营负担。托育机构的水电气热按照居民生活类价格执行，各地也要出台支持托育机构发展的一揽子政策，同时在一些特殊时期，建立托育机构关停特殊情况应急处置机制，落实疫情

23、期间的纾困政策。七、 普惠托育服务的特点（一）服务价格可承受普惠托育服务的价格应当让普通居民家庭所能接受。价位是否超出普通家庭的承受能力，让辖区居民能负担的起，这是普惠性托育服务一项重要衡量指标。（二）服务质量有保障托育服务的质量是普惠托育服务的重要内容，意大利幼儿教育家蒙台梭利认为，人出生后头3年的发展，在其程度和重要性上，超过人整个一生中的任何阶段。研究数据显示，儿童早期投入回报率高达1：17。此外，3岁以下婴幼儿也是特殊群体，缺乏自理能力和有效的表达能力，需要格外的看护照料。保证托育机构从设施设备等硬件和从业人员等软件等多个方面为3岁以下婴幼儿提供高质量的托育服务，是普惠性托育服务的首要

24、衡量维度。（三）服务面向社会大众普惠托育机构所提供的服务能否惠及广大婴幼儿家长，而非仅面向指定的个别群体，也是衡量托育服务普惠性的一个方面。（四）服务便捷方便获取在提供的托育服务的可获得性方面，托育机构的布局是否合理，辖区婴幼儿家庭能不能方便快捷的获取，也是普惠托育服务的重要内容。（五）托育服务经营范围把托定义为托管养育，把育定义为教育，托育是一个服务业+教育业。单独看婴幼儿照护，好像跟教育的关系就不大。托育定义为服务业，兼具教育属性的现代社区家庭服务业。婴幼儿托育服务与管理是很多大专院校开设的专业，属于医药卫生大类中的健康管理与促进类，这个专业主要研究的是婴幼儿的健康发展和管理学相关领域的基

25、本知识，比如，婴幼儿教育，身心发展等方面，个人觉得这个专业类似幼师。它的就业方向是幼儿园、早教中心、社区婴幼儿教育服务机构等。整体的就业方向就是跟婴幼儿相关的一些行业，需要该专业人员具备医学以及心理学、营养学、教育学等方面的知识，才能更好地为婴幼儿服务。那如果是服务业，今天托育对标的对象，就不是幼儿园。千万不要用托育对标幼儿园，这也是幼儿园集团很多在托育上遇到困难障碍甚至栽跟头的原因。特别提一点，教育人对于教育品质近乎偏执的追求和执着，一方面让人感动（情怀一定是这个世界上最美好的坚守），另一方面也可能成为他们的瓶颈。正如伟大的革命导师列宁所说，一个人的缺点就是优点的延续。一个人最大的优点，往往

26、隐藏着最致命的缺点。你今天和教育人说，托育本质是个服务业，你也是服务业的从业者，TA可能不会那么激烈的反对，但是TA肯定不会特别高兴。因为教育行业真的是一个无比崇高的行业，人类灵魂的工程师，反观服务业，好像太平常了，显得不那么高级和有情怀。但是客观上，在不同的阶段，要在市场、销售、运营与专业性、品质之间做权衡抉择，品质当然是重要的，但不总是那件重要且紧急的事情。同时，一旦是个服务业，品牌和信任就非常重要了。和早教卖课包不同，托育说到底卖的是时间，是信任，品牌的溢价不可估量。八、 市场需求测量（一）不同层次的市场市场作为营销领域的范畴，是指某一产品的实际购买者和潜在购买者的总和，是对该产品有兴趣

27、的顾客群体，也称潜在市场。潜在市场的规模，取决于现实顾客与潜在顾客人数的多少。购买者身份的确认，一般依据三个特性，即兴趣、收入和购买途径。兴趣指购买需求和欲望，是采取购买行为的基础。收入决定支付能力，是采取购买行为的条件。市场规模是兴趣与收入两者的函数。购买途径决定购买者能否买到所需产品。有效市场是指对某种产品感兴趣、有支付能力并能获得该产品的顾客群体。同样的产品，往往因购买者必须具备某一特定条件才能获取，如规定到一定年龄者才能购买汽车。有效市场中具备这种条件的顾客群体，构成该产品的合格的有效市场。企业可将营销努力集中于合格有效市场的某一细分部分，这便成为企业的目标市场。企业及竞争者的营销努力

28、，必能售出一定数量的某种产品，购买该产品的顾客群体，便形成渗透市场。（二）市场需求某一产品的市场总需求，是指在一定的营销努力水平下，一定时期内在特定地区、特定营销环境中，特定顾客群体可能购买的该种产品总量。对需求的概念，可从八个方面考察。（1）产品。首先确定所要测量的产品类别及范围。（2）总量。可用数量和金额的绝对数值来表述，也可用相对数值来表述。（3）购买。指订购量、装运量、收货量、付款数量或消费数量。（4）顾客群。要明确总市场的顾客群、某一层次市场的顾客群、目标市场或某一细分市场的顾客群。（5）地理区域。根据非常明确的地理界线测量一定的地理区域内的需求。企业根据具体情况，合理划分区域，测定

29、各自的市场需求。（6）时期。市场需求测量具有时间性，如年度、5年、10年的市场需求。由于未来环境和营销条件变化的不确定性，预测时间越长，测量的准确性就越差。（7）营销环境。测量市场需求必须确切掌握宏观环境中人口、经济、政治、法律、技术、文化诸因素的变化及其对需求的影响。（8）营销努力。市场需求也受可控制因素的影响。市场需求受产品改良、产品价格、促销和分销方式等的影响，一般表现出某种程度的弹性，不是一个固定的数值。因此，市场需求也称为市场需求函数。随着行业营销费用的增加，刺激消费的力度加大，市场需求一般会随之增大，但报酬率由递增转入递减。当营销费用超过一定水平后，就不能进一步促进需求，市场需求所

30、达到的极限值，称为市场潜量。由于市场环境变化深刻地影响着市场需求的规模、结构和时间等，所以也会深刻地影响着市场潜量。在基本销售量与市场潜量之间，显示了不同类型市场整体需求的营销敏感度。受产业营销支出水平影响明显者为可扩张市场，如保健品市场；受产业营销支出水平影响不大者为非扩张市场，如食盐市场。（三）企业需求企业需求指在市场需求总量中企业所占的份额。在市场竞争中，企业的市场占有率与其营销努力成正比。此外，如果营销费用分配于广告、促销、分销等方面，它们有不同的效率及弹性。（四）企业预测与企业潜量企业预测指企业销售预测，是与企业选定的营销计划和假定的营销环境相对应的销售额，即预期的企业销售水平。这里

31、，销售预测不是为确定营销计划或营销努力水平提供基础，而是由营销计划所决定的，它是既定的营销费用计划产生的结果。与销售预测相关的还有两个概念：一个是销售定额，即公司为产品线、事业部和推销员确定的销售目标，是一种规范和激励销售队伍的管理手段，分配的销售定额之和，一般应略高于销售预测。另一个是销售预算，主要是为当前采购、生产和现金流量做决策。销售预算一般略低于销售预测，以避免过高的风险。企业潜量即企业销售潜量，指公司的营销努力相对于竞争者不断增大时，企业需求所达到的极限。当公司的市场占有率为100%时，企业潜量也就是市场潜量，但这只是一种少见的极端情况。九、 托育行业发展难点（一）经营有难处1、盈利

32、困难四成托育机构处于亏损状态，民办托育机构的亏损面近五成，再加上疫情反复，导致部分一些机构倒闭，致使托育市场更加低迷。入托人数少、店面成本高、专业人才成本高是造成亏损的前三大因素。2、生源不稳定大部分的机构反映生源不稳定是发展面临的主要困难。一方面托育需求短暂，托育需求集中在24-36个月龄的婴幼儿，长则就读两学期，短则就读两三个月，托育机构面临需要频繁招生的难题；另一方面托育需求存在季节性，可能夏季人满为患，而冬季可能即使各种活动，也很难满班。3受新冠肺炎疫情影响，婴幼儿托育需求减少、客单价降低、经营成本增加，更加加剧了托育机构的经营难度，比如深圳因为疫情反复，大批量的小机构倒闭，甚至一些头

33、部机构也频频爆雷。（二）转化有难度小马快跑早教托育受访有托育需求但未接受过托育服务的家长认为，影响需求转化成送托行为的影响因素。1、送托费用高家长们普遍认为价格过高，家庭难以承担是影响孩子送托的主要影响。将孩子送托主要驱动力只是专业化照护，在相对高额的送托费用的情况下，普通家庭很难负担得起。2、心存担忧接近一半的家长提及担心食品安全、环境安全，也有担心托育机构专业资质的，比如保育员的专业性及照护经验，部分担心混龄编班影响托育服务质量（大部分正规托育机构都是分阶排班的）。另外还有送托不方便，因为社区附近没有合适的托育机构。3、疫情原因接近一成的家长考虑到新冠肺炎疫情带来的风险，打算推迟送孩子入托

34、。十、 托育服务体系建设工作存在的问题（一）托育办事供应严峻不足因对民办托育机构办事质量缺乏信任、收费较高等缘由，家长遍及倾向于把孩子送到公办托育机构，期望接受高质量、普惠性的早期教育。目前，托育办事的大部分均为民办机构，机关企事业单位举办的托育机构也基本没有，公办普惠托育供应缺口较大。（二）托育机构运营成本较高民办托育机构场地租赁完全市场化符合条件的场所不仅难找，并且租金较高，加上从业人员工资等支出托育机构运营成本高、风险大，叠加疫情影响，社会化托育机构面临保存逆境，而财政奖补的支持力度有限，对成本居高不下的托育机构来说不解渴，只有依靠相对较高的收费来维持运营，难以实现普惠。（三）婴幼儿托育

35、办事监管难婴幼儿托育市场牵扯面较广，目前存在着以早教、教育询问等为办事范围的社会化机构，直接或间接地从事婴幼儿托育办事。有些机构本身无合规备案需求或因条件达不到所开展的业务对合规备案机构造成较大冲击，但由于这些机构行业监管责权不清楚，无明确监管主体，难以形成有效监管。（四）托育办事专业人才缺乏由于薪酬待遇差等缘由，托育机构遍及存在聘请人员难，流失率高等问题。如国家卫健委托育机构设置标准（试行）规定:保育人员与婴幼儿的比例乳儿班应当不低1:3托小班不低于1:5，托大班不低于1:7。我县2022年底托位数应达到2359个，全部按托大班1:7的最低比例测算，我县托育办事机构保育人员至少应达337人，

36、目前仅有保育人员90多人，缺额达240多人。别的，婴幼儿缺乏基本的识别力量、对抗力量和表达力量，需要老师通过观看引导孩子，这些因素导致对比护03岁孩子的老师专业度要求更高，但是现有托育办事人员构成与专业化需求不相匹配缺少严格规范的托育专业培训，理念和技能与家长的期望存在较大的差距，整体素养、专业水平、工作力量都有待进一步提升。十一、 托育服务基本原则（一）坚持政策引导，多方参与托育服务强化投入保障、监督管理等责任，发挥政策统筹引领作用，综合采取规划、土地、住房、财政、金融、人才等措施，完善支持政策，优化发展环境，充分调动社会力量积极性。（二）坚持普惠优先，提质扩容托育服务拓宽普惠服务渠道，鼓励

37、机关、国有企业、事业单位提供普惠性服务，支持公办托育机构建设，鼓励采取公建民营、购买服务等方式运营。实施普惠托育服务专项行动，持续推动扩大服务供给，提供方便可及、价格可接受、质量有保障的普惠托育服务。（三）坚持安全健康，医育结合按照儿童优先的原则，把婴幼儿的安全健康放在首要位置。充分发挥卫生健康资源优势，加强医疗卫生机构对托育机构卫生保健工作的业务指导、咨询服务、人员培训。遵循婴幼儿成长特点和规律，促进婴幼儿在身体发育、动作、语言、认知、情感与社会性等方面的全面发展，保障和促进婴幼儿身心健康。（四）坚持示范引领，整体推动托育服务积极开展全国婴幼儿照护服务示范城市创建活动，推动创新创优，树立行业

38、标杆，形成一批可复制、可推广的典型经验和政策举措。建设一批示范性托育机构，培育各种类型的普惠托育示范点，做优做强连锁化、专业化托育机构，打造江苏特色品牌，全面提升托育服务质量水平。（五）坚持统筹发展，共建共享托育服务综合考虑城乡、区域发展特点，发挥城乡社区综合服务设施的托育服务功能，注重科学布局，统筹推动城乡、区域托育服务均衡发展，提高婴幼儿家庭获得托育服务的可及性和公平性，努力实现让全体婴幼儿及其家庭共享普惠安全的托育服务。十二、 新产品采用与扩散（一）产品特征与市场扩散1、创新产品的相对优点新产品的相对优点愈多，在诸如功能、可靠性、便利性、新颖性等方面比原有产品的优越性愈大，市场接受得就愈

39、快。2、创新产品的适应性创新产品必须与目标市场的消费习惯以及人们的产品价值观相吻合。当创新产品与目标市场消费习惯、社会心理、产品价值观相适应或较为接近时，则有利于市场扩散，反之，则不利于市场扩散。3、创新产品的简易性这是要求新产品设计、整体结构、使用维修、保养方法必须与目标市场的认知程度相适应。一般而言，新产品的结构和使用方法简单易懂，才有利于新产品的推广扩散，消费品尤其如此。4、创新产品的明确性这是指新产品的性质或优点是否容易被人们观察和描述，是否容易被说明和示范。凡信息传播便捷、易于认知的产品，其采用速度一般比较快。（二）购买行为与市场扩散1、消费者采用新产品的程序与市场扩散人们对新产品的

40、采用过程，客观上存在着一定的规律性。美国学者罗吉斯调查了数百人接受新产品的实例，总结归纳出人们接受新产品的程序和一般规律，认为消费者接受新产品一般表现为以下五个重要阶段：（1）认知。这是个人获得新产品信息的初始阶段。新产品信息情报的主要来源是广告，或者其他间接的渠道如商品说明书、技术资料等。人们在此阶段获得的情报还不够系统，只是一般性了解。（2）兴趣。指消费者不仅认识了新产品，并且发生了兴趣。在此阶段，消费者会积极地寻找有关资料，进行对比分析，研究新产品的具体功能、用途、使用等问题。如果满意，将会产生初步的购买动机。（3）评价。这一阶段消费者主要权衡采用新产品的边际价值。如采用新产品获得的利益

41、和可能承担的风险，从而对新产品的吸引力做出判断。（4）试用。指顾客开始小规模、少量地试用新产品。通过试用，顾客评价自己对新产品的认识及购买决策的正确性。企业应尽量降低失误率，详细介绍产品的性质、使用和保养方法。（5）采用。顾客通过试用收到了理想的效果，放弃原有的产品，完全接受新产品，并开始正式购买、重复购买。2、顾客对新产品的反应差异与市场扩散在新产品的市场扩散过程中，由于社会地位、消费心理、产品价值观、个人性格等多种因素的影响制约，不同顾客对新产品的反映具有很大的差异。（1）创新采用者。也称为“消费先驱”，通常富有个性，勇于革新冒险，性格活跃，消费行为很少听取他人意见，经济宽裕，社会地位较高

42、，受过高等教育，易受广告等促销手段的影响，是企业投放新产品时的极好目标。（2）早期采用者。一般是年轻，富于探索，对新事物比较敏感并有较强的适应性，经济状况良好，对早期采用新产品具有自豪感。这类消费者对广告及其他渠道传播的新产品信息很少有成见，促销媒体对他们有较大的影响力，但与创新采用者比较，持较为谨慎的态度。（3）早期大众。这部分消费者一般较少保守思想，接受过一定的教育，有较好的工作环境和固定的收入；对社会中有影响的人物，特别是自己所崇拜的“舆论领袖”的消费行为具有较强的模仿心理。他们经常是在征询了早期采用者的意见之后才采纳新产品。研究他们的心理状态、消费习惯，对提高产品的市场份额具有很大的意

43、义。（4）晚期大众。指比较晚地跟上消费潮流的人。他们的工作岗位、受教育水平及收入状况往往比早期大众略差，对新事物、新环境多持怀疑态度或观望态度。往往在产品成熟阶段才加入购买。（5）落后的购买者。这些人受传统思想束缚很深，思想非常保守，怀疑任何变化，对新事物、新变化多持反对态度，固守传统消费行为方式，在产品进入成熟期后期以至衰退期才能接受。新产品的整个市场扩散过程，从创新采用者至落后购买者，形成完整的“正态分布曲，线”，这与产品生命周期曲线极为相似，为企业规划产品生命周期各阶段的营销战略提供了有力的依据。十三、 托育机构的类型（一）企事业单位配套托育这种托育机构很像在70年代我国托儿事业刚刚发展

44、的育儿班和托儿所，随着社会沉浮，慢慢发展成了现在比较完善的幼儿园规模。托儿概念退出市场之后，又逐步在市场中苏醒重生，出现了0-3岁的婴幼儿照护和托育。（二）幼儿园托幼一体即托儿所和幼儿园在一起的托育机构，为了补足幼儿园80%的普惠率，很多城市把托育试点给到各地幼儿园。现在托育的问题主要是招生很费劲。2岁来了3岁走了，招生的成本还没挣回来，已经毕业了。幼儿园做托育的首要挑战在于，托育的招生跟他们想象中不一样，幼儿园可以等孩子上门，托育要主动出去找孩子。在成本控制上，幼儿园跟托育也有很大的不同。通常情况下，一个幼儿园能招到200个孩子，而托育园一般也就是60个孩子，可能有3倍的差距。这样每个孩子平

45、均的成本就相差很大，例如一个园长月薪1万，200个孩子均摊和60个孩子均摊，这是不一样的。其它各种成本也都会高一些，这就需要精细化的管理，对运营能力要求极高，对成本控制要求也极高。（三）社区统筹托育机构即社区统筹规划并开设的托育机构，为小区内的业主提供婴幼儿托与服务。营利性托育机构社会开办的民营托育机构，由创办者自己运营管理。（四）普惠托育机构也叫非营利性托育机构，也是民营开办的，不过这种托育机构的收费定价是按照本地要求托育收费定价的，收费相对低一些，也会予以补贴。十四、 扩大总需求市场领导者占有的市场份额最大，在市场总需求扩大时受益也最多。扩大总需求的途径有开发产品的新用户、寻找产品的新用途

46、和增加顾客使用量等。（一）开发新用户1、转变未使用者转变未使用者，即说服那些尚未使用本行业产品的人开始使用，把潜在顾客转变为现实顾客。比如，有人担心电淋浴器使用不安全而不愿购买，企业可大力宣传它装有多重，安全保护装置，绝对不会发生意外，将这部分潜在购买者转变为现实购买者。有人认为纯水中不含有益矿物质而不愿安装家用纯水机。纯水机制造公司可大力宣传人们所需的矿物质主要从日常食物中获取，从饮水中获取的比例可以忽略不计，饮用纯水不会影响身体健康。而自来水中虽然含有矿物质但是也可能含有许多污染物质，危害身体健康。安装家用纯水机直接饮用纯水更加有益身体健康。2、进入新的细分市场“新的细分市场”指该细分市场

47、的顾客使用本行业产品，但是不使用其他细分市场的同类产品和品牌。例如，服装市场可以根据性别分为男性和女性两个细分市场，根据年龄不同分为老年、中年、青少年和儿童等不同细分市场，一般而言，女性不会购买男性服装，男性也不会购买女性服装；老年人不会购买青少年时装，青少年也不会购买老年人服装。企业在原细分市场的需求饱和后可设法进入新的细分市场，扩大原有产品的适用范围，说服新细分市场的顾客使用本产品。例如，青年时装制造公司可通过营销宣传说服中老年人购买年轻人的时装，实现心理上的年轻。3、地理扩展地理扩展指寻找尚未使用本产品的地区，开发新的地理市场。例如，空调、摩托车等产品在城市市场已经趋于饱和，可着重开发农

48、村市场。轿车在发达国家已经趋于饱和，可向发展中国家和不发达国家转移。（二）寻找新用途寻找新用途指在产品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加销售量。比如，食品生产者常常在包装上印制多种食用或烹制方法，有冷食、热食、浸泡、炸炒、干食等。自行车最初是作为交通工具而走向市场的，在摩托车、汽车普及的条件下，许多人购买自行车是作为健身工具。产品的许多新用途往往是顾客在使用中发现的，企业应及时了解和推广这些发现。烘焙苏打粉生产企业发现美国一些家庭将该产品作为冰箱除臭剂使用，就通过多种途径广泛宣传这一用途，成功地推动一半的美国家庭采用这一方法。（三）增加使用量1、提高使用频率企业应设法促使顾客更频繁地使用

49、产品。例如，果汁营销人员应说服人们不仅在待客时才饮用果汁，平时也要饮用果汁以增加维生素。2、增加每次使用量企业可以设法促使顾客增加每次使用量以扩大产品销售。洗发剂生产企业可提示顾客，每次洗发时，洗发剂涂抹两次、冲洗两次比只用一次效果更好。洗衣粉包装袋上可说明增加洗衣粉用量则衣服更洁净。有的调味品制造商将调味品瓶盖上的小孔略微扩大，销售量就明显增加。3、增加使用场所电视机生产企业可以宣传在卧室和客厅等不同房间分别摆放电视机的好处，如观看方便、避免家庭成员选择频道的冲突等。宣传这是美好生活的需要而不是奢侈或浪费，打破原先只买一台的习惯和“节俭”思想，使有条件的家庭乐于购买两台以上的电视机。4、提醒

50、顾客及时更换超过保质期或使用期的产品有的顾客由于节约或者疏忽而继续使用超过保质期或使用期的产品，不仅影响健康或者使用效果，也减少了企业的产品销售。企业可以通过及时提醒顾客更换产品而扩大市场需求，包括：提醒顾客注意产品的首次使用时间和应当更换的时间；提醒顾客注意产品当前的性能状况。轮胎经营企业在售出轮胎之后的适当时间可以提醒顾客注意轮胎的行驶里程并检查轮胎是否需要更换以保证行车安全。吉列剃须刀在反复使用之后，上面的彩条会逐渐褪色，提醒消费者更换以保证荆须的舒适性。十五、 托育服务供给概况2019年以来，卫生健康委会同各级各部门积极推动托育服务发展，不断扩大普惠托育服务供给。不过，我国现代托育服务

51、体系毕竟是从无到有，起步较晚，这两年虽然取得了一定进展，截至2021年底，每千人口托位数是203个，距离十四五期末要达到45个目标还有不小的差距，与人民群众的期盼也有一定距离。指导意见重点围绕五个关键词下功夫，包括基本、普惠、投资、收费、减负。基本，就是强化基本公共服务。指导意见提出拓展社区托育服务功能，完善婴幼儿照护等基本公共服务设施，实施公办托育服务能力建设项目，突出对幼有所育的基本民生保障。普惠，就是着力增加普惠性服务。发展公办托育机构，鼓励社会力量来投资，支持用人单位举办，建设社区服务网点，探索家庭托育模式，有条件的幼儿园也可以向下延伸，2-3岁的婴幼儿，通过以上多种渠道，鼓励多方参与

52、，有效扩大普惠性的托育服务供给。投资，就是加大投资支持力度。拓宽托育建设项目的申报范围，对符合条件的普惠性项目给予适当支持。共同加强托育服务行业的能力建设。收费，就是规范各类服务收费。加强对普惠托育机构收费的监管，合理确定托育服务的价格。减负，就是减轻机构经营负担。托育机构的水电气热按照居民生活类价格执行，各地也要出台支持托育机构发展的一揽子政策，同时在一些特殊时期，建立托育机构关停特殊情况应急处置机制，落实疫情期间的纾困政策。十六、 营销信息系统的内涵与作用每个公司都必须为营销经理组织和输送持续的信息流。营销信息系统（MIS）由人员、设备和程序构成。营销信息系统对信息进行收集、分类、分析、评

53、估和分发，为决策者提供所需的及时和精确的信息。营销信息系统是从了解市场需求情况、接受顾客订货开始，直到产品交付顾客使用，为顾客提供各种服务为止的整个市场营销活动过程中有关的市场信息搜集和处理的过程。企业营销信息系统是企业管理信息系统的一个重要的子系统，它的基本任务是搜集顾客对产品质量、性能方面的要求，分析市场潜力和竞争对手情况，及时地、准确地提供信息，用于企业营销决策。这些信息应能满足以下要求。（1）目的性。在营销活动产出大于投入的前提下，为营销决策及时提供相关联的必要的信息，尽量减少杂乱无关的信息。（2）及时性。在激烈的竞争中，信息传递的速度越快就越有价值。频率也要适宜，低频率的报告会使管理

54、者难以应付急剧变化的环境，而频率过高又会使管理者面临着处理数不清的大量数据。（3）准确性。要求信息来源可靠，收集整理信息的方法科学，信息能反映客观实际情况。（4）系统性。营销信息系统是若干具有特定内容的同质信息在一定时间和空间范围内形成的有序集合。在时间上具有纵向的连续性，是一种连续作业的系统；在空间上具有最大的广泛性，内容全面、完整。（5）广泛性。营销信息反映的是人类社会的市场活动，是营销活动中人与人之间传递的社会信息，渗透到社会经济生活的各个领域。伴随市场经济的发展和经济全球化，市场营销活动的范围由地方市场扩展为全国性、国际性市场，信息的搜集更是空前广泛。营销信息系统是企业进行营销决策和编

55、制计划的基础，也是监督、调控企业营销活动的依据。一个四通八达的营销信息网络，可把各地区、各行业的营销组织连接成多结构、多层次的统一的大市场。因此，营销信息系统关系到企业营销的顺利开展乃至有效的社会营销系统的形成。一个理想的市场营销信息系统应能解决以下问题：（1）它能向各级管理人员提供从事其工作所必需的一切信息。（2）它能够对信息进行选择，以便使各级管理人员获得与他们能够且必须采取的行为有关的信息。（3）它提供信息的时间限于管理人员能够且应当采取行动的时间。（4）它提供所要求的任何形式的分析、数据与信息。（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有关管理人员最易了解和消化的。十

56、七、 市场定位的步骤市场定位通过识别潜在竞争优势、企业核心竞争优势定位和制定发挥核心竞争优势的战略三个步骤实现。（一）识别潜在竞争优势识别潜在竞争优势是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现在两方面：成本优势和产品差别化优势。成本优势是企业能够以比竞争者低廉的价格销售相同质量的产品，或以相同的价格水平销售更高一级质量水平的产品。产品差别化优势是指产品独具特色的功能和利益与顾客需求相适应的优势，即企业能向市场提供在质量、功能、品种、规格、外观等方面比竞争者更好的产品。为实现此目标，首先必须进行规范的市场研究，切实了解，目标市场需求特点以及这些需求被满足的程度，这是能否取得竞争优势、实现产品差别化

57、的关键。其次要研究主要竞争者的优势和劣势。可从三个方面评估竞争者：一是竞争者的业务经营情况，如近三年的销售额、利润率、市场份额、投资收益率等；二是竞争者核心营销能力，主要包括产品质量和服务质量的水平等；三是竞争者的财务能力，包括获利能力、资金周转能力、偿还债务能力等。（二）企业核心竞争优势定位核心竞争优势是与主要竞争对手相比，企业在产品开发、服务质量、销售渠道、品牌知名度等方面所具有的可获取明显差别利益的优势。应把企业的全部营销活动加以分类，并将主要环节与竞争者相应环节进行比较分析，以识别和形成核心竞争优势。（三）制定发挥核心竞争优势的战略企业在市场营销方面的核心能力与竞争优势，不会自动地在市

58、场上得到充分的表现，必须制定明确的市场战略来加以体现。比如通过广告传导核心优势战略定位，逐渐形成种鲜明的市场概念，这种市场概念能否成功，取决于它是否与顾客的需求和追求的利益相吻合。十八、 品牌资产的构成与特征品牌能给企业带来财富。同样的产品贴上不同的品牌标签，就可以卖出不同的价格，其市场占有能力也有很大的差异。这是人所共知的，如OEM就是以此为基础发展起来的。这种由品牌带来的超值利益是品牌的价值体现，是由品牌这种特殊的资产生成的。称品牌是特殊资产，不仅是因为它无形，而且还因为它的真实价值并未在企业财务状况表中反映出来。（一）品牌资产的一般认知1、阿克的品牌资产释义美国加州大学伯克利分校营销战略

59、学教授戴维阿克认为（1991），“品牌资产是与品牌、品牌名称和标志相联系的，能够增加或减少企业所销售产品或提供服务的价值和顾客价值的一系列品牌资产与负债”，并且品牌资产“可以分为五类：品牌忠诚度、品牌知名度、品质认知度、除品质认知度之外的品牌联想和品牌资产的其他专有权一专利权、商标、渠道关系等”。2、凯勒的品牌资产解读美国达特茅斯大学营销学教授凯文莱恩，凯勒认为（1998），“品牌资产代表了一种产品的附加值，这种附加值来源于以往对此品牌的营销投资”；“以顾客为本的品牌资产就是由于顾客对品牌的认识而引起的对该品牌营销的不同反应”，包括“不同的效应、品牌的认同和顾客对营销的反应三个重要组成部分”。

60、后又明确为（2008），基于顾客的品牌资产是“顾客品牌知识所导致的对营销活动的差异化反应”。“当顾客对品牌有较高的认知和熟悉度，并在记忆中形成了强有力的、偏好的、独特的品牌联想时，就会产生基于顾客的品牌资产”；“创建基于顾客的品牌资产时，在顾客记忆中建立品牌认知和建立积极的品牌形象（即强有力的、偏好的和独特的品牌联想），这两者是举足轻重且密不可分的”。亦即，品牌资产包括品牌认知和品牌形象两方面。其中，“品牌认知是由品牌再认（是指消费者通过品牌暗示确认之前见过该品牌的能力）和品牌回忆（是指在给出品类、购买或使用情境作为暗示的条件下，消费者在记忆中找出该品牌的能力）构成的”，而“积极的品牌形象是通

61、过营销活动将强有力的、偏好的、独特的联想与记忆中的品牌联系起来而建立的”。3、我国学者的品牌资产认知符国群教授提出了“商标资产”的概念。1998年在其商标资产研究中指出，“商标资产作为顾客与商标之间长期关系的反映，它是由商标知名度、商标的品质形象（或者消费者对商标的品质感知）、商标联想、商标忠诚、附着于商标之上的其他权利型资产五个方面构成”。基于前人研究成果，品牌资产作为一种通过为消费者和企业提供附加利益来体现的、超过商品或服务本身利益以外的价值，它是品牌知名度、品牌忠诚、品牌联想、品牌的品质形象和附着在品牌上的其他资产等项内容的集成反映。总之，品牌资产是一种超过商品或服务本身利益以外的价值。

62、它通过为消费者和企业提供附加利益来体现其价值，并与某一特定的品牌紧密联系着。若某种品牌给消费者提供的超过商品或服务本身以外的附加利益越多，则该品牌对消费者的吸引就越大，从而品牌资产价值也就越高。如果该品牌的名称或标志发生变更，则附着在该品牌上的财产也将部分或全部丧失。品牌给企业带来的附加利益，最终源于品牌对消费者的吸引力和感召力。也可以说，品牌资产是企业与顾客关系的反映，而且是长期动态关系的反映。（二）品牌资产的构成1、品牌知名度品牌知名度就是指品牌为消费者所知晓的程度，故也称品牌知晓度。对某一个特定的品牌来说，品牌知名度或知晓度反映了消费者总体中有多少或多大比例的消费者知晓它。可见，品牌知名

63、度反映的是品牌的影响范围或品牌的影响广度。（1）品牌知名度有益于提高品牌影响力，也有益于抑制竞争品牌知名度。对知名度较高的品牌产生好感，源于品牌宣传，也源于消费者的自我暗示。对知名度较高的品牌，消费者常常感觉或暗示自己“有这么大的宣传力度，其实力不凡，品牌及产品定然不错”“这个品牌广为传诵，又有那么多人在使用其产品，应该或值得信赖”，因熟悉而放心。可见，品牌知名度的高低，直接影响着消费者对品牌的态度，并在此基础上影响消费者的购买选择。品牌知名度不仅影响消费者的购买选择，而且还会抑制竞争品牌知名度的提高。这是因为，一方面，人脑对信息的吸纳能力是有限的，有较大选择性的能够形成长时记忆的信息更是有限的；另一方面，人脑在吸纳信息的过程中，对同种信息而言，还有先入为主的特性。（2）品牌知名度