xx关于成立计量公司商业计划书【范文参考】

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1、泓域咨询/xx关于成立计量公司商业计划书xx关于成立计量公司商业计划书xxx集团有限公司目录第一章 项目概述6一、 项目概述6二、 项目提出的理由6三、 项目总投资及资金构成6四、 资金筹措方案6五、 项目预期经济效益规划目标7六、 项目建设进度规划7七、 研究结论7八、 主要经济指标一览表8主要经济指标一览表8第二章 发展规划分析10一、 公司发展规划10二、 保障措施14第三章 市场营销分析17一、 计量发展的发展目标17二、 2021-2025年中国计量行业发展趋势分析18三、 估计当前市场需求19四、 我国计量体系存在的问题21五、 创建学习型企业22六、 计量的特点27七、 顾客满意

2、28八、 我国计量工作的现状30九、 计量的定义36十、 市场的细分标准37十一、 市场定位的步骤43十二、 整合营销传播计划过程45第四章 经营战略46一、 企业经营战略管理过程系统46二、 企业经营战略控制的对象与层次47三、 技术来源类的技术创新战略50四、 企业使命及其重要性54五、 企业品牌战略的典型类型56第五章 人力资源管理58一、 劳动定员的基本概念58二、 绩效管理的职责划分59三、 企业培训制度的执行与完善63四、 薪酬体系设计的前期准备工作63五、 招聘活动过程评估的相关概念66六、 绩效薪酬体系设计69七、 人员录用评估70第六章 公司治理方案72一、 公司治理原则的概

3、念72二、 内部控制的种类73三、 内部控制的重要性78四、 公司治理的主体81五、 内部监督比较83六、 控制的层级制度83七、 激励机制85八、 组织架构91第七章 财务管理98一、 存货成本98二、 营运资金管理策略的主要内容99三、 流动资金的概念101四、 财务可行性要素的特征101五、 财务可行性评价指标的类型102六、 短期融资券104七、 财务管理原则107八、 对外投资的影响因素研究111第八章 项目经济效益115一、 经济评价财务测算115营业收入、税金及附加和增值税估算表115综合总成本费用估算表116利润及利润分配表118二、 项目盈利能力分析119项目投资现金流量表1

4、20三、 财务生存能力分析122四、 偿债能力分析122借款还本付息计划表123五、 经济评价结论124第九章 投资估算及资金筹措125一、 建设投资估算125建设投资估算表126二、 建设期利息126建设期利息估算表127三、 流动资金128流动资金估算表128四、 项目总投资129总投资及构成一览表129五、 资金筹措与投资计划130项目投资计划与资金筹措一览表130第十章 项目总结分析132本期项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息，并依托行业分析模型而进行的模板化设计，其数据参数符合行业基本情况。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。第一章 项目概述一、 项目概述（一

5、）项目基本情况1、项目名称：xx关于成立计量公司2、承办单位名称：xxx集团有限公司3、项目性质：扩建4、项目建设地点：xx（以最终选址方案为准）5、项目联系人：闫xx（二）项目选址项目选址位于xx（以最终选址方案为准）。二、 项目提出的理由三、 项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资960.95万元，其中：建设投资547.77万元，占项目总投资的57.00%；建设期利息6.54万元，占项目总投资的0.68%；流动资金406.64万元，占项目总投资的42.32%。四、 资金筹措方案（一）项目资本金筹措方案项目总投资960.95万元，根

6、据资金筹措方案，xxx集团有限公司计划自筹资金（资本金）693.85万元。（二）申请银行借款方案根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额267.10万元。五、 项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入（SP）：3700.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：2942.39万元。3、项目达产年净利润（NP）：555.13万元。4、财务内部收益率（FIRR）：44.09%。5、全部投资回收期（Pt）：4.27年（含建设期12个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：1134.67万元（产值）。六、 项目建设进度规划项目计划从立项工程竣工验收、投产运营共需12个月的时间。七、 研究结

7、论由上可见，无论是从产品还是市场来看，本项目设备较先进，其产品技术含量较高、企业利润率高、市场销售良好、盈利能力强，具有良好的社会效益及一定的抗风险能力，因而项目是可行的。八、 主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元960.951.1建设投资万元547.771.1.1工程费用万元391.221.1.2其他费用万元145.281.1.3预备费万元11.271.2建设期利息万元6.541.3流动资金万元406.642资金筹措万元960.952.1自筹资金万元693.852.2银行贷款万元267.103营业收入万元3700.00正常运营年份4总成本费用万元2942.39

8、5利润总额万元740.176净利润万元555.137所得税万元185.048增值税万元145.279税金及附加万元17.4410纳税总额万元347.7511盈亏平衡点万元1134.67产值12回收期年4.2713内部收益率44.09%所得税后14财务净现值万元1332.20所得税后第二章 发展规划分析一、 公司发展规划（一）公司未来发展战略公司秉承“不断超越、追求完美、诚信为本、创新为魂”的经营理念，贯彻“安全、现代、可靠、稳定”的核心价值观，为客户提供高性能、高品质、高技术含量的产品和服务，致力于发展成为行业内领先的供应商。未来公司将通过持续的研发投入和市场营销网络的建设进一步巩固公司在相关

9、领域的领先地位，扩大市场份额；另一方面公司将紧密契合市场需求和技术发展方向进一步拓展公司产品类别，加大研发推广力度，进一步提升公司综合实力以及市场地位。（二）扩产计划经过多年的发展，公司在相关领域领域积累了丰富的生产经验和技术优势，随着公司业务规模逐年增长，产能瓶颈日益显现。因此，产能提升计划是实现公司整体发展战略的重要环节。公司将以全球行业持续发展及逐渐向中国转移为依托，提高公司生产能力和生产效率，满足不断增长的客户需求，巩固并扩大公司在行业中的竞争优势，提高市场占有率和公司影响力。在产品拓展方面，公司计划在扩宽现有产品应用领域的同时，不断丰富产品类型，持续提升产品质量和附加值，保持公司产品

10、在行业中的竞争地位。（三）技术研发计划公司未来将继续加大技术开发和自主创新力度，在现有技术研发资源的基础上完善技术中心功能，规范技术研究和产品开发流程，引进先进的设计、测试等软硬件设备，提高公司技术成果转化能力和产品开发效率，提升公司新产品开发能力和技术竞争实力，为公司的持续稳定发展提供源源不断的技术动力。公司将本着中长期规划和近期目标相结合、前瞻性技术研究和产品应用开发相结合的原则，以研发中心为平台，以市场为导向，进行技术开发和产品创新，健全和完善技术创新机制，从人、财、物和管理机制等方面确保公司的持续创新能力，努力实现公司新技术、新产品、新工艺的持续开发。（四）技术研发计划公司将以新建研发

11、中心为契机，在对现有产品的技术和工艺进行持续改进、提高公司的研发设计能力、满足客户对产品差异化需求的同时，顺应行业技术发展，不断研发新工艺、新技术，不断提升产品自动化程度，在充分满足下游领域对产品质量要求不断提高的同时，强化公司自主创新能力，巩固公司技术的行业先进地位，强化公司的综合竞争实力。积极实施知识产权保护自主创新、自主知识产权和自主品牌是公司今后持续发展的关键。自主知识产权是自主创新的保障，公司未来三年将重点关注专利的保护，依靠自主创新技术和自主知识产权，提高盈利水平。公司计划在未来三年内大量引进或培养技术研发、技术管理等专业人才，以培养技术骨干为重点建设内容，建立一支高、中、初级专业

12、技术人才合理搭配的人才队伍，满足公司快速发展对人才的需要。公司将采用各种形式吸引优秀的科技人员。包括：提高技术人才的待遇；通过与高校、科研机构联合，实行对口培训等形式，强化技术人员知识更新；积极拓宽人才引进渠道，实行就地取才、内部挖掘和面向社会广揽人才相结合。确保公司产品的高技术含量，充分满足客户的需求，使公司在激烈的市场竞争中立于不败之地。公司将加强与高等院校、研发机构的合作与交流，整合产、学、研资源优势，通过自主研发与合作开发并举的方式，持续提升公司技术研发水平，提升公司对重大项目的攻克能力，提高自身研发技术水平，进一步强化公司在行业内的影响力。（五）市场开发规划公司根据自身技术特点与销售

13、经验，制定了如下市场开发规划：首先，公司将以现有客户为基础，在努力提升产品质量的同时，以客户需求为导向，在各个方面深入了解客户需求，以求充分满足客户的差异化需求，从而不断增加现有客户订单；其次，公司将在稳定与现有客户合作关系的同时，凭借公司成熟的业务能力及优质的产品质量逐步向新的客户群体拓展，挖掘新的销售市场；最后，公司将不断完善营销网络建设，提升公司售后服务能力，从而提升公司整体服务水平，实现整体业务的协同及平衡发展。（六）人才发展规划人才是公司发展的核心资源，为了实现公司总体战略目标，公司将健全人力资源管理体系，制定科学的人力资源开发计划，进一步建立完善的培训、薪酬、绩效和激励机制，最大限

14、度的发挥人才潜力，为公司的可持续发展提供人才保障。公司将立足于未来发展需要，进一步加快人才引进。通过专业化的人力资源服务和评估机制，满足公司的发展需要。一方面，公司将根据不同部门职能，有针对性的招聘专业化人才：管理方面，公司将建立规范化的内部控制体系，根据需要招聘行业内专业的管理人才，提升公司整体管理水平；技术方面，公司将引进行业内优秀人才，提升公司的技术创新能力，增加公司核心技术储备，并加速成果转化，确保公司技术水平的领先地位。另一方面，公司将建立人才梯队，以培养管理和技术骨干为重点，有计划地吸纳各类专业人才进入公司，形成高、中、初级人才的塔式人才结构，为公司的长远发展储备力量。培训是企业人

15、力资源整合的重要途径，未来公司将强化现有培训体系的建设，建立和完善培训制度，针对不同岗位的员工制定科学的培训计划，并根据公司的发展要求及员工的发展意愿，制定员工的职业生涯规划。公司将采用内部交流课程、外聘专家授课及先进企业考察等多种培训方式提高员工技能。人才培训的强化将大幅提升员工的整体素质，使员工队伍进一步适应公司的快速发展步伐。公司将制定具有市场竞争力的薪酬结构，制定和实施有利于人才成长和潜力挖掘的激励政策。根据员工的服务年限及贡献，逐步提高员工待遇，激发员工的创造性和主动性，为员工提供广阔的发展空间，全力打造团结协作、拼搏进取、敬业爱岗、开拓创新的员工队伍，从而有效提高公司凝聚力和市场竞

16、争力。二、 保障措施(一)完善统计评价体系根据国家产业分类标准，结合当地实际，加强新兴产业统计研究，完善产业统计制度，健全统计指标体系。根据产业功能区发展定位，完善产业功能区发展评价机制。强化对重点产业、高端产业功能区的动态监测、分析研判工作，为保障区域经济平稳健康发展提供依据。(二)加强培训宣传鼓励高等院校开展相关研究，加强国际交流学习与沟通合作，提高专业技术和管理人员的专业素质。注重宣传引导，建立区域宣传示范基地，采取主题宣传周、电视、报纸、网络、手机客户端等多种方式，开展产业相关知识的普及宣传，营造良好的产业发展氛围。(三)强化规划实施管理强化产业规划的约束与引导，分解落实约束性指标，加

17、强目标责任管理，确保规划的有效实施。加强对规划实施中重大问题的后评估。管理部门要发挥主体作用，深入开展研究论证，做好与国家产业规划的衔接协调，完成工作机制，推动规划任务的具体落实。(四)推动区域产业协同发展积极推进区域全面创新改革试验，全面打造协同创新共同体，建立健全产业有序转移的需求发现和对接服务机制，探索一批可复制、可推广的改革措施和创新性政策。积极推进区域创新主体市场化合作，协同实施一批技术创新工程，联合建立一批产业技术创新战略联盟。加快推动区域协同创新和产业升级转移，合作搭建区域服务业融合创新和展示交易平台，支持企业跨行业、跨区域开展合作。(五)推进重大项目建设充分发挥投资的关键作用，

18、围绕壮大先进产业集群，加快实施一批重点项目，按照集群、链条方向，加大规划招商、产业链招商、以商招商力度，引进一批龙头项目、产业链关联项目和配套项目，主动承接国际国内产业转移，谋划一批具有较强带动力的大项目好项目。(六)完善配套政策加强产业政策与财税、金融、价格等相关政策衔接。支持各类资本通过提供并购贷款、并购票据、直接融资等多种形式参与建材企业兼并重组。营造崇尚专业的社会氛围，为行业发展提供人才保障。开展国际技术、标准、品牌等交流，培养复合型人才。加强国别产业政策研究，搭建海外资源开发、项目建设、品牌营销和技术标准体系的专业化服务平台。第三章 市场营销分析一、 计量发展的发展目标到2025年，

19、计量服务保障能力和计量监管水平显著提升，保障职工群众健康安全、维护经济社会秩序平稳运行的作用更加突出。（一）计量基础能力建设不断增强在计量标准建设、检定机构能力提升、人才队伍建设、区域协作等方面持续发力，全面提高计量基础能力。（二）计量服务保障效能持续加强计量服务能力逐步提升，社会公用计量标准建设力度进一步加大，公共安全、民生保障、生态环境、医疗卫生等领域计量保障能力持续加强。（三）计量监督管理能力逐步提升健全完善监管体制，创新监管模式，推进诚信计量分类监管，强化民生计量保障监管，完善计量监管链条，规范计量服务市场秩序。计量活动和行为规范有序，计量治理效能更加彰显，社会各方计量法治意识明显增强

20、。到2035年，建立满足兵团经济建设、社会发展、生态文明需求的计量标准体系，重点领域计量技术取得突破，民生计量得到充分保障，计量服务保障能力大幅增强，现代计量治理体系进一步健全，计量工作在服务兵团经济社会高质量发展的地位和作用凸显。二、 2021-2025年中国计量行业发展趋势分析物联网计量使计量器具实现在线校准、远程校准，是对计量器具进行全生命周期管理，保证计量数据的可追溯和精准测量。物联网计量要求仪器仪表产品的标识在工业互联网上能识别，而标识解析体系是工业互联网网络体系的重要组成部分，是支撑工业互联网互联互通的神经枢纽。物联网计量对于支撑构筑制造业和数字经济高质量发展的现代工业产业体系、支

21、撑智能制造产业质量的全面提升将发挥重要作用。随着我国加入世界贸易组织以来，对市场的检测标准越来越显示出开放化，开放的幅度也越来越高。我国在计量检测的工作方面也已经随着社会的发展发生了根本性的变化。检测市场随着社会的发展，也会逐渐的呈现出竞争国际化、检测机构集约化和市场多元化的多种格局。非强制检定计量器具的检定周期和检定方式交由企业依法自主管理，更意味着企业的绝大多数计量器具将由企业自主确定检定周期，自主选择溯源方式，自主选择为其服务的检定、校准机构，由此必将进一步促进新型检测市场的形成。法定计量检定机构进入检测市场参与竞争，已成为发展的必然趋势。三、 估计当前市场需求（一）总市场潜量总市场潜量

22、是指一定时期内，在一定环境条件和一定行业营销努力水平下，一个行业中所有企业可能达到的最大销售量。（二）区域市场潜量企业在测量市场潜量后，为选择拟进入的最佳区域，合理分配营销资源，还应测量各地区的市场潜量。较为普遍的有两种方法：市场累加法和购买力指数法。前者多为工业品生产企业采用，后者多为消费品生产企业采用。1、市场累加法先识别某一地区市场的所有潜在顾客并估计每个潜在顾客的购买量，然后计算得出地区市场潜量。如果公司能列出潜在买主，并能准确估计每个买主将要购买的数量，则此法无疑是简单而又准确的。问题是获得所需要的资料难度很大，花费也较高。目前我们可以利用的资料，主要有全国或地方的各类统计资料、行业

23、年鉴、工商企业名录等。2、多因素指数法借助与区域购买力有关的各种指数以估算其市场潜量。例如，药品制造商假定药品市场与人口直接相关，某地区人口占全国人口的2%，则该地区的药品市场潜量也占全国市场的2%。这是因为消费品市场上顾客很多，不可能采用市场累加法。但这个例子仅包含人口因素，而现实中影响需求的因素很多，且各因素影响程度不同，因此，通常采用多因素指数法。美国销售与市场营销管理杂志每年都公布全美各地和大城市的购买力指数。（三）行业销售额和市场占有率企业为识别竞争对手并估计它们的销售额，同时正确估量自己的市场地位，以利在竞争中知己知彼，正确制定营销战略，有必要了解全行业的销售额和本企业的市场占有率

24、状况。企业一般通过国家统计部门公布的统计数字、新闻媒介公布的数字、行业主管部门或行业协会所收集和公布的数字，以此来了解全行业的销售额。通过对比分析，可计算本企业的市场占有率，还可将本企业市场占有率与主要竞争对手比较并计算相对市场占有率。例如，全行业和主要竞争对手的增长率为8%，本企业增长率为6%，则表明企业在行业中的地位已被削弱。为分析企业市场占有率增减变化的原因，通常要剖析以下几个重要因素：产品本身因素，如质量、装潢、造型等；价格差别因素；营销努力与费用因素；营销组合策略差别因素；资金使用效率因素等。四、 我国计量体系存在的问题（一）计量基础研究基本处于停滞状态由于没有固定的投资渠道和稳定的

25、资金来源，计量基础研究基本上停滞，尚未完成量子计量基准的建立，与国际先进水平的差距正在拉大。随着周边国家和地区计量水平的迅速提高，我国科学计量原有的区域性领先地位也将丧失。尤其值得注意的是，第一代计量专家相继退役，骨干人员流失严重，大多数专业后继乏人。基层计量技术人员中具有大专以上学历的只占十分之一，人才缺乏已成为科学计量工作的最大隐患。（二）有计量基标准技术水平显著下降一是由于缺乏后续研究和运行维护支持，技术改造经费严重不足，计量基准的技术水平不断下降。全国用于量值传递的社会公用计量标准的陈旧老化问题极为严重。二是现有的计量基标准大多只适应传统工业，无法满足新能源、新材料、信息技术、生物工程

26、等高新技术发展的需要，高新技术以及国防尖端技术发展急需的许多计量基标准和测量方法空白。三是只能参加近三分之一项目的国际物理、化学关键量比对，其余项目由于计量基标准空白或需要改造而无法参加。一旦发生有关国际争议，将完全处于被动。（三）社会公用计量事业发展缓慢由于投入严重不足，各地的社会公用计量事业发展缓慢。有相当数量的高精度测量设备不得不送到国外溯源。长此以往，会导致全国量值准确一致局面的失控。（四）计量技术法规的制修订工作严重滞后由于经费不足，近90的国家计量检定规程未能及时修订。部分强制管理的计量器具缺少适用的计量检定规程：现行的计量检定系统落后于计量基标准的发展，且与国际通行方式不兼容；国

27、家计量检定规程中采用国际建议和国际标准的仅占10。（五）现行计量法律法规亟待修订现行计量法律法规已不适应入世和市场经济发展的需要。如法制管理的计量器具范围过宽，对定量包装商品和校准、检测活动缺少法律规范，工程计量和法制计量界限不清，单一的检定方式无法满足各领域的量值溯源需要。五、 创建学习型企业彼得德鲁克在1988年就指出：“我们正在进入变革的第三阶段：从命令一控制型组织、分成许多部门与科室的组织，转变为以信息为基础、由知识专家组成的组织但是，我们还远没有做到真正建立起以信息为基础的组织这是将来会遇到的管理上的挑战。”为迎接知识经济时代的挑战，企业必须以知识作为决策及决策之后的资源分配工作的根

28、据和基础。也就是说，企业要建立新的组织机制，使之懂得如何倾听市场的条件信号，从所听到的内容及其经验中学习，然后在所学知识的基础上提高其自身能力，以其创造并满足顾客的产品和服务领先于他人。企业对倾听、学习和领先这三项挑战性工作做得如何，将决定其业务经营的成功或失败程度。（一）倾听倾听，或称探察，是指企业感知外部世界的所有活动。企业倾听有明确的目的性，就是建立知识基础，以便作出面向市场的决策。市场调研一直是企业常用的感知手段。但过分依赖市场调研部门，乃至完全依赖营销部门来倾听，并不能保证企业通过有效的倾听达到成功决策。通过相当狭小的感知渠道寻求众多对象的反映，调研机构和信息处理人员对信息的控制、保

29、管和理解，都会成为企业有效倾听的障碍。要克服这些障碍，企业需要建立跨职能决策体系，设计出能促进信任、共享信息、积累知识和建立学习制度的各种决策方法。有效倾听必须保证企业能听取多种声音。这些声音主要来自与企业决策休戚相关的三，组群体：顾客、社区和企业。其中，顾客包括消费者和相关销售系统中的个人；社区包括政府有关部门、特殊利益集团和竞争者；企业除自身外，也包括供应商和投资者。倾听多种声音的目的是协调不同群体之间的利益关系。多种声音往往会互相冲突，如洗衣粉生产商可能发现顾客想要含磷的洗衣粉洗出“更加洁白”的效果，而社区则要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干净”。这时，企业（股东和员工）则要求生产

30、一种既令顾客满意，又符合企业对环保的责任感，而且还能盈利的产品。企业的责任是，充分听取三大群体的意见，了解和分析它们之间存在的进行合作和造成冲突的可能性和条件，以作出面向市场的决策。（二）学习通过倾听取得的信息，需要转化为进行决策所需要的情报、知识、理解和智慧，否则就不会使企业得到任何改善。解决问题的办法就是建立企业的学习体系。企业欲在快速变化的复杂环境中获得成功，必须要求其每一个成员不断地学习、快速地学习，同时也必须要求这些个人学习有益于强化企业对内部和外部环境所拥有的共同知识（即组织知识），促进个人行为与建立在组织知识之上的集体行动保持一致。组织知识是每一个组织成员在解决具体问题时，与集体

31、相关的知识中得到一致认可、共同拥有的那部分知识。组织知识不是所有人知识的总和，而是相关的和共同的知识，是个人知识的有机综合。它比任何个人知识丰富得多，而且为所有与之相关的人深刻理解和内部化。企业学习系统不仅要重视解决将个人学习和建立的知识转化为组织知识（共识）问题，而且要解决彼此独立的职能部门的组织知识与其他组织成员的共享问题，亦即将部门相对福狭的各自“共识”，转化为企业组织知识问题。为此，加强各职能部门的沟通和相互学习，就显得十分重要。企业还必须将每一项业务程序视为学习过程，明确地将业务程序设计成鼓励学习并从中获得知识的程序。完成一项业务程序要求具备一定的知识状态。例如，在开发和设计一种新型

32、汽车时，来自销售和服务、生产工艺、工程制造等部门和设计室的人需要有共同知识，以便能够共同明确规定设计过程所需要的信息和要求。这个共享知识的过程应当使他们每个人都能充分利用各自的知识状态，包括其根据经验获得的信息。这些人一致同意共享的信息就是该业务程序的组织知识状态。企业可以通过连续执行共同业务过程，不断地学习和更新组织知识状态，提高适应市场的能力。（三）领先倾听和学习的结果，必须落实到做出更好的决策而实现“领先”上。这里的领先是指通过决策过程而比竞争对手做得更好。许多企业都有领先的追求。实践证明，达到领先不易，保持领先更难。能持续领先的企业，大都具有下列共性。（1）系统地倾听顾客和社区、竞争对

33、手及企业内部的声音；（2）系统地学习上述声音随时间变化而变化的道理，以及把这些声音综合起来的方法；（3）拥有促进倾听和学习以及对变化做出快速反应的共同业务程序；（4）企业要具备这些领先要素，就必须建立一个决策网络，把组织的战略方针同资源分配和许多为实行该方针必须做出的决策紧密地结合起来。企业的这种决策网络的主要特征有下面两点。（1）以资源分配来定义决策。即认为决策实质上是决定如何分配资金、信息、人员、时间及其他企业资源。这一认识将有利于决策的执行和分清责任。如提高市场占有率决策就是用具体的资源分配来降低价格、加强促销、改进产品特性等。这样定义决策，有利于经理执行并对其执行结果负责。另外，也有利

34、于决策者明确地解决相关的各种冲突。如决定提高市场份额，就意味着用于其他业务单位的资源有可能减少。决策者必须预先解决这些冲突，否则，决策的执行就会受到干扰。（2）建立以市场为依据的决策方法。这种方法是组织负责做决策和负责执行决策的两组人员进行有条理的对话。这两组人员共同学习、工作，建立起决策所依据的知识，在决策过程的四个阶段（即确定问题、提出备选方案、分析和建立联系）充分对话。企业决策网络最终使组织知识得以不断增加，并以此加强了部门之间的联系与合作，保证了企业能更好地实施市场（顾客）导向的营销观念。六、 计量的特点（一）准确性东华计量就是要保证量值的准确的，是目的之一，只有测量结果准确了，才有意

35、义。但没有绝对的准确，因为任何测量都存在误差，所以这里所说的准确性也是指在一定条件下（比如某个不确定度下）的准确。（二）一致性计量要保证单位的统一，也是目的之一所以计量单位的一致性就非常重要，这是个基础。不光是计量单位要一致，计量数据也要一致，但是这个一致也是在一定的不确定度下，不同的人，不同的标准，甚至不同的方法所得到的结果要在一定范围内一致。（三）溯源性计量的目的是为确保单位统一及量值准确，那么为了实现这两个目的必然需要一种途径或方法，这种途径就是溯源，各种仪器设备通过向上一级标准设备溯源直至国家或者国际基准，从而保证数据的准确性。（四）法制性计量从古至今都是具有法律性的，秦始皇度量衡的颁

36、布，为了就是从法律的角度强制使计量单位统一，确保各种测算的一致性。现在不只是计量单位，在一些强制检定领域，一些法制管理方式，都有相应的法律法规。七、 顾客满意通过创造、传播和交付优质顾客价值，满足需求，达到顾客满意，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神。这一观念上的变革及其在管理中的运用，曾经带来美国等西方国家20世纪50年代后期以来的商业繁荣和一批富可敌国的跨国公司的成长。然而，实践表明，现代市场营销管理哲学观念的真正贯彻和全面实施，并不是轻而易举的。对于许多企业来说，尽管以顾客为中心的基本思想是无可争辩的，但是，这个高深理论和企业资源与生产能力之间的联系却很脆弱。“利润

37、是对创造出满意的顾客的回报”这个观点，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的数据之上的。因此，自20世纪90年代以来，许多学者和经理围绕现代营销观念的真正贯彻问题，将注意力逐渐集中到两个方面，一是通过质量、服务和价值传递实现顾客满意；二是通过市场导向的战略奠定竞争基础，来吸引、保持顾客和培育客户关系。所谓顾客满意，是指顾客将产品和服务满足其需要的感知效果与其期望进行比较所形成的感觉状态。顾客是否满意，取决于其购买后实际感受到的绩效与期望（顾客认为应当达到的绩效）的差异：若绩效小于期望，顾客会不满意；若绩效与期望相当，顾客会满意；若绩效大于期望，顾客会十分满意。顾客期望的形成，取决于顾客以往的

38、购买经验、朋友和同事的影响，以及营销者和竞争者的信息与承诺。若一个企业使顾客的期望过高，则容易引起购买者的失望，降低顾客满意程度。但是，如果企业把期望定得过低，虽然能使买方感到满意，却难以吸引大量的购买者。顾客对满足其需要的感知效果既是企业的预期，也是顾客通过购买和使用产品的一种感受。它尽管是顾客的一种主观感觉状态，但却是建立在“满足需要”的基础上的，是从顾客角度对企业产品和服务价值的综合评估。研究表明，顾客满意既是顾客本人再购买的基础，也是影响其他顾客购买的要素。对企业来说，前者关系到能否保持老顾客，后者关系到能否吸引新顾客。因此，使顾客满意，是企业赢得顾客、占有和扩大市场、提高效益的关键。

39、研究还进一步表明，吸引新顾客要比维系老顾客花费更高的成本。因此，在激烈竞争的市场上，保持老顾客、培养顾客忠诚感具有重大意义。而要有效地保持老顾客，就不仅要使其满意，而且要使其高度满意。高度的满意能培养顾客对品牌的感情吸引力，而不仅仅是一种理性上的偏好。企业必须十分重视创建、保持和提升顾客的满意程度，努力争取更多高度满意的顾客，建立起高度的顾客忠诚。贯彻全方位营销管理观念，关键是要与顾客及其他利益方建立持久关系，亦即做好关系营销。为此，企业必须首先创造卓越的顾客感知价值，建立持久的顾客关系，通过全面质量管理和价值链管理，形成系统的“顾客满意”良性机制，努力使自己成为真正面向市场的企业。八、 我国

40、计量工作的现状（一）计量工作的管理现状1、计量法律法规我国的计量行政法规体系包括计量法、26件计量行政主管部门规章，以及21件省、区，市地方性计量法规，3件省、市地方性计量规章。一些专业性法规也对涉及的计量工作做了规定。2、计量行政管理计量行政管理以国家质检总局和省、地（市）、县三级质量技术监督局为主，负责组织计量法的实施。1999年地方质量技术监督系统实行了省以下垂直管理体制。行业内的计量工作由各部门负责。（二）科学计量工作的现状1、计量单位计量单位是用以定量表示同种量值而约定采用的特定量。计量单位是个特定的量值，其数值等于1，其量值大小是约定的，或以法令形式规定的。计量单位有规定的名称、符

41、号和定义。我国统一实行法定计量单位，包括：国际单位制的基本单位；国际单位制的辅助单位；国际单位制中具有专门名称的导出单位；国家选定的非国际单位制单位；由以上单位构成的组合形式的单位由词头和以上单位构成的十进倍数和分数单位。2、量值传递和量值溯源保障计量单位制的统一和全国量值的准确可靠是计量工作最核心的内容。量值传递及其逆过程量值溯源是实现量值准确可靠的主要途径和手段。量值传递是通过对计量器具的检定或校准，将国家计量基准所复现的计量单位量值通过各等级计量标准传递到工作计量器具，以保证对被测对象量值的准确和一致。量值溯源是通过连续的比较链，使测量结果能够与国家计量基准或国际计量基准联系起来，以保证

42、测量结果准确和一致。3、计量基准计量基准是为定义、复现单位的量的测量系统，由国家质检总局统一规划，组织建立。目前，正式批准计量院等12个计举、科研机构研制的177项高精密测量系统作为国家计量基准，按类分别为：长度13项，热工温度12项，力学45项，电磁15项，无线电16项，时间频率2项，光学32项，声学12项，电离辐射20项，化学6项。4、计量技术机构计量技术机构包括各级质量技术监督局依法设置的计量技术机构和依法授权的专业计量技术机构。计量技术机构的日常管理和定期考核由国家质检总局和省级质量技术监督局负责。各级质量技术监督局共依法设置计量技术机构2246个，包括：2个国家级计量技术机构（计量院

43、、标物中心），7个大区国家计量测试中心，34个省级计量院（所），391个地（市）级计量测试所，1891个县级计量测试所；依法授权的专业计量技术机构1859个，包括：国家专业计量站18个，分站34个，省级专业计量站1807个。（三）法制计量工作的现状1、修理计量器具许可证计量法规定，制造、修理计量器具的企业、事业单位，必须经县级以上质量技术监督局考核合格，取得制造计量器具许可证或者修理计量器具许可证。共有11592家企业取得了制造计量器具许可证，1566家企业取得了修理计量器具许可证。许可证考核实行考评员制度。考评员实行考、聘分开的原则。考评员必须经国家质检总局或省级质量技术监督局培训、考核合格

44、后，取得考评员资格，由受理许可证申请的质量技术监督局根据考核工作的需要聘用。共培训制造、修理计量器具许可证考评员2100名。2、进口计量器具型式批准进口计量器具监督管理办法要求凡进口或在境内销售列入进口计量器具型式审查目录的18类计量器具，应向国家质检总局申请办理型式批准。未经型式批准的，不得进口或者销售。进口计量器具型式批准由外商或者其代理人向国家质检总局申请。有27个国家和地区的外商或代理商申请办理了型式批准，有1352个系列的产品获得了进口型式批准证书。3、计量器具产品质量监督检查计量法规定，应当对制造、修理的计量器具的质量进行监督检查。近几年重点安排了电能表、水表、煤气表、出租车计价器

45、、电子计价秤、税控加油机等六种重点管理计量器具和眼镜计量仪器等的国家监督抽查。连续几年的监督检查表明，产品抽样合格率有了不同程度的提高。此外，省级质量技术监督局每年也对电能表、水表、出租车计价器等计量器具产品质量组织开展地方监督抽查。4、商品量计量监督商品量是指商品的计量结果，即商品的量值。商品量计量监督监督主要有两个方面：零售商品的计量监督，即对交易双方当面计量行为进行规范；定量包装商品的计量监督，即监督定量包装商品净含量的计量准确性和净含量的标注方式。从2000年起，国家质检总局将定量包装商品净含量计量监督抽查纳入国家监督抽查计划。5、计量授权计量授权由国家质检总局和省级质量技术监督局按照

46、计量授权管理办法进行。申请授权的单位必须具备规定的条件，经考核批准后，方可在规定的范围内从事计量工作。包括：授权有关计量技术机构作为计量检定机构，建立计量基准、社会公用计量标准，承担各项法制计量工作。6、仲裁检定计量法实施细则规定：县级以上质量技术监督局负责计量纠纷的调解和仲裁检定，并可根据司法机关、合同管理机关，涉外仲裁机关或者其他单位的委托，指定有关计量技术机构进行仲裁检定。平均每年进行仲裁检定约800次。（四）工程计量工作的现状计量检测、原材料和工艺装备是现代工业生产的三大支柱。建立科学、完备的计量检测体系是企业加强管理、有效组织社会化大生产的前提条件。（1）企业完善计量检测体系考核国际

47、标准化组织制定了IS010012测量管理体系一一对测量过程和测量设备的要求，作为IS09000：2000族国际标准的惟一支持性标准，这也是以企业计量管理为核心的重要国际标准。从1995年起，国家质检总局开始在大中型企业中组织开展帮助企业完善计量检测体系工作，由省级质量技术监督局和有关部门具体组织实施。近几年共培训考评员564人。在企业自愿的基础上，由省级质量技术监督局和有关部门组织考评员对企业进行审核，报国家质检总局批准。共向795家企业颁发了完善计量检测体系证书。（2）中小企业计量能力评价工作1999年下发了关于加强中小企业计量工作的通知，2000年组织制定了中广卜企业计量检测保证规范。近几

48、年，各级质量技术监督局在当地的大力支持下，在中小企业中积极组织开展计量确认等工作，帮助中小企业提高计量管理水平。（3）能源计量管理为贯彻企业能源计量器具配备和管理导则国家标准，对重点用能单位能源计量工作依法实施监督管理，目前正组织起草重点用能单位能源计量管理办法和重点用能单位能源计量管理考核要求。（4）定量包装商品生产企业计量保证能力评价工作2001年印发了定量包装商品生产企业计量保证能力评价规定，开展了定量包装商品生产企业计量保证能力评价工作，允许符合条件的生产企业在其定量包装商品的包装上打印C标志。有262家企业的定量包装商品已被批准使用C标志。九、 计量的定义计量这一术语在我国成为专用术

49、语最早是在新中国成立后1953年开始使用的，以取代我国使用古远的度量衡1985年中华人民共和国计量法公布后，计量一词得到法定确认，使用更加普遍。但是由于对其定义没有统一的规范的表述，长期以来，在计量界，乃至教育、科技、工业商业等社会各界，计量一词的用法严重混乱，并存在尖锐的分歧。11998年由国家质量技术监督局发布的国家计量技术规范JJF1001-1988通用计量术语及定义，将计量的定义作了新的规范性表述。计量的基本含义是由数和单位来表示事物的物理量，从这点出发，计量起源于人类对数的认识和对量的认识，而这种认识又是基于人类的生存需要和社会发展需要。计量定义为实现单位统一、量值准确可靠的活动，通

50、过技术和法制的手段，实现测量的单位统一和量值准确可靠。其活动包括科学技术上的、法律法规上的和行政管理上的活动。这一新定义把计量同术语测量、计量学界分清楚，有利于计量工作科学而有序地开展，有利于为社会提供经济而有效的计量服务。计量学就是有关测量的科学。在不引起误读的时候，计量学可简称为计量，此时计量就是特定目的的测量包括检定、校准、定值、定度、标定等专门从事测量理论研究与应用工作的机构，称计量院、计量所、计量站、计量室等，其工作人员称计量人员、计量检定人员等。国家标准也确定计量是计量学的简称，计量是保证测量实现单位统一和量值准确可靠的一门科学。十、 市场的细分标准（一）消费者市场细分的标准消费者

51、市场细分标准可归纳为四大类，其因素有些相对稳定，多数则处于动态变化中。1、地理因素地理因素标准即按照消费者所处的地理位置、自然环境细分市场，具体变量包括国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等。处于不同地理位置和环境下的消费者，对同一类产品往往会呈现出差别较大的需求特征，对企业营销组合的反应也存在较大的差别。例如希尔顿酒店会根据所处的地理位置设计个性化的房间：美国东北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更乡村化；零售巨头如沃尔玛、凯马特都允许他们的区域经理储存货物以适应当地需求。地理细分对不同区域的识别和划分也有意义，企业可以根据产品在该区域上市的时间，将市场分为引人期或发育期市场（1

52、5年），成长期市场（611年），成熟期市场（11年以上）。显然，这样的划分有利于识别不同阶段市场的特征，制定具有针对性的营销策略。就总体而言，地理环境中的大多数因素是一种相对静态的变量，企业营销必须研究处于同一地理位置的消费者和用户对某一类产品的需求或偏好所存在的差异，而且必须同时依据其他因素进行市场细分。2、人口因素人口因素指各种人口统计变量，包括年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等。比如，不同年龄、受教育程度不同的消费者在价值观念、生活情趣、审美观念和消费方式等方面会有很大的差异。以年龄、家庭人口和收入为例，看其对某产品需求的制约。某家具公司在

53、市场调查中发现与家具销售关联最密切的人口变量有以下三项：户主年龄、家庭规模和收入状况。企业在选择目标市场时，可以根据本企业的营销目标及其预期利润，分别考虑各个细分市场的家庭数目、平均购买率、产品的竞争程度等因素。经过分析研究和预测，即可比较准确地评估出每个细分市场的潜在价值。对于全球企业来说，这些人口统计变量的相关信息从各国政府或国际组织公布的统计资料中可以查到。各个国家人口的预期寿命、年龄结构等因素对食品、化妆品、服装、人寿保险等行业中的全球企业细分全球市场有特别重要的意义。需要注意的是，在用人口因素来进行市场细分时，用单一标准细分市场很容易得出偏颇的结论，需要企业界和其他细分标准对细分市场

54、做出进一步的细化研究，从而发现显著的顾客需求特征差异，以分别制定针对性的营销战略及策略。3、心理因素心理因素标准即按照消费者的心理特征细分市场。按照上述几种标准划分的处于同，一群体中的消费者对同类产品的需求仍会显示出差异性，可能原因之一是心理因素发挥作用。心理因素包括个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量。比如，生，活格调是指人们对消费、娱乐等特定习惯和方式的倾向性，追求不同生活格调的消费者对商品的爱好和需求有很大差异。越来越多的企业，尤其是服装、化妆品、家具、餐饮、旅游等行业的企业越来越重视按照人们的生活格调来细分市场。消费者的个性、价值观念等心理因素对需求也有一定的影响，企业

55、可以把具有类同的个性、爱好、兴趣和价值取向相近似的消费者集合成群，有针对性地制定营销策略。在有关心理因素的作用下，人们的生活方式可以分为“传统型”“新潮型”“奢靡型”“活泼型”“社交型”等不同类型。追求的利益是指消费者在购买过程中对产品不同效用的重视程度。一项对亚洲女士服装市场的调查表明，亚洲女士喜爱紧身服装有以下原因：视觉上更娇柔、形体更美丽、更加自信等，但不同国家的女士的追求在心理上仍有差异。在不同国家也可能存在同处一个社会阶层或具备共同价值观、共同生活方式的消费群。4、行为因素行为因素标准即按照消费者的购买行为细分市场，包括消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量。按消费者进入市场

56、程度，通常可以划分为常规消费者、初次消费者和潜在消费者。一般而言，资力雄厚、市场占有率较高的企业，特别注重吸引潜在购买者，企业通过营销战略，特别是广告促销策略及优惠的价格手段，把潜在消费者变为企业产品的初次消费者，进而再变为常规消费者。而一些中、小企业，特别是无力开展大规模促销活动的企业，主要注重吸引常规消费者。在常规消费者中，不同消费者对产品的使用频率也悬殊，可以进一步细分为“大量使用户”和“少量使用户”。例如，根据二八定律，商业银行80%的利润都来自于占顾客数量20%的高端客户，剩余20%的利润由普通储户提供，因此抓住“少量使用户”，就能实现利润的最大化。因此，许多企业自然把大量使用者作为

57、自己的销售对象。消费者对产品的偏好程度，是指消费者对某品牌的喜爱程度，据此可以把消费者市场划分为四个群体：绝对品牌忠诚者、多种品牌忠诚者、变换型忠诚者和非忠诚者。在“绝对品牌忠诚者”占很高比重的市场上，其他品牌难以进入；在“变换型忠诚者”占比重较大的市场上，企业应努力分析消费者品牌忠诚转移的原因，以调整营销组合，加强品牌忠诚程度；而对于那些“非品牌忠诚者”占较大比重的市场企业来说，则应审查原来的品牌定位和目标市场的确立等是否准确，并且随市场环境和竞争环境变化重新对定位加以调整。（二）生产者市场细分的依据细分消费者市场的标准，有些同样适用于生产者市场。如地理因素、追求的利益、使用者状况等因素，但

58、还需要考虑一些其他的变量。生产者市场常用的细分变量是用户变量，主要包括行业、公司规模、地理位置等。1、行业细分生产者市场的用户购买产品通常是为了生产用于出售的产品或服务，用户所处行业不同，其生产者需求会有很大差异。例如，电脑制造商采购产品时最重视的是产品质量、性能和服务，价格并不是最主要因素；飞机制造商所需要的轮胎必须达到的安全标准比农用拖拉机制造商所需轮胎的安全标准高得多。2、规模细分用户规模也是细分产业市场的一个重要变量。用户规模不同，其购买数量存在着很大差异。大用户虽少，购买量大；小用户虽多，其购买量小。在现代市场营销实践中，许多公司建立适当的制度来分别同大客户和小客户打交道。例如，一家

59、办公室用具制造商按照规模将用户细分为两类：一类是大客户，由该公司的全国客户经理负责联系；一类是小客户，由外勤推销人员负责联系。3、地理细分企业可用地理变量确定重点的服务地区。由于自然资源、气候条件、生产的要求等存在差异，每个国家都会形成一些产业群，这就决定了生产者市场比消费者市场在地理上更为集中。按地理区域细分生产者市场，有助于企业设计恰当的营销组合，充分利用销售资源和网络，降低销售费用。除了用户变量外，生产者市场还有多种细分标准。美国的波罗玛和夏皮罗两位学者，提出了一个生产者市场的主要细分变量表，比较系统地列举了细分生产者市场的主要变量，并提出了企业在选择目标顾客时应考虑的主要问题，对企业细

60、分生产者市场具有一定的参考价值。十一、 市场定位的步骤市场定位通过识别潜在竞争优势、企业核心竞争优势定位和制定发挥核心竞争优势的战略三个步骤实现。（一）识别潜在竞争优势识别潜在竞争优势是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现在两方面：成本优势和产品差别化优势。成本优势是企业能够以比竞争者低廉的价格销售相同质量的产品，或以相同的价格水平销售更高一级质量水平的产品。产品差别化优势是指产品独具特色的功能和利益与顾客需求相适应的优势，即企业能向市场提供在质量、功能、品种、规格、外观等方面比竞争者更好的产品。为实现此目标，首先必须进行规范的市场研究，切实了解，目标市场需求特点以及这些需求被满足的程度，这

61、是能否取得竞争优势、实现产品差别化的关键。其次要研究主要竞争者的优势和劣势。可从三个方面评估竞争者：一是竞争者的业务经营情况，如近三年的销售额、利润率、市场份额、投资收益率等；二是竞争者核心营销能力，主要包括产品质量和服务质量的水平等；三是竞争者的财务能力，包括获利能力、资金周转能力、偿还债务能力等。（二）企业核心竞争优势定位核心竞争优势是与主要竞争对手相比，企业在产品开发、服务质量、销售渠道、品牌知名度等方面所具有的可获取明显差别利益的优势。应把企业的全部营销活动加以分类，并将主要环节与竞争者相应环节进行比较分析，以识别和形成核心竞争优势。（三）制定发挥核心竞争优势的战略企业在市场营销方面的

62、核心能力与竞争优势，不会自动地在市场上得到充分的表现，必须制定明确的市场战略来加以体现。比如通过广告传导核心优势战略定位，逐渐形成种鲜明的市场概念，这种市场概念能否成功，取决于它是否与顾客的需求和追求的利益相吻合。十二、 整合营销传播计划过程在制定整合营销传播策略的过程中，营销企业需要结合各种促销组合要素，平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划。可以说，整合营销传播管理实际上就是对目标受众进行有效传播的过程，包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素。整合营销传播方案的制定者必须决定促销组合中各要素的角色和功能，为每种要素制定正确的策略，确定它们如何进行整合，为实施进行策划，考虑如何

63、评估所取得的成果，并进行必要的调整。营销传播只是整体营销计划和方案的一部分，必须能够融合于其中。第四章 经营战略一、 企业经营战略管理过程系统企业经营战略管理系统是一个时间系统，是由具有先后次序的三个阶段组成的。（一）经营战略分析阶段经营战略分析是经营战略制定的基石，主要是对企业的内外部环境进行必要的、详略的研究和阐述，包括三个方面的分析，即企业内外部环境分析、企业拥有的资源与能力，企业经营的期望与目的。分析的目的就是要搞清楚外部环境中存在的机会与风险，内部环境中具有的优势与存在的劣势，在此基础上进行企业经营战略环境的综合分析，以最终确定企业经营战略的选择。（二）经营战略制定与决策阶段这一阶段的主要工作包括两大部分，即经营战略制定与选择。经营战略制定是在经营环境分析基础上